Организация продаж: как отделить правду от кривды, Анна Караулова i-Media, для РИФ КИБ 2015
Post on 19-Jul-2015
138 Views
Preview:
Transcript
1
Организация продаж:как отделить правду от кривдыАнна Караулова,директор по развитиюрекламное агентство i-Media,специально для РИФ + КИБ 2015
2
Почему менеджеры плохо продают, и как это исправить?Анна Караулова,директор по развитиюрекламное агентство i-Mediaспециально для РИФ + КИБ 2015
6
Что их объединяет?Манипуляторы Обманщики Эгоисты Любят деньги
Любят внимание Агрессивны Энергичны Любят побеждать
7
Выводы
1.Человек не станет хорошим продавцом:
Если он сдается на собеседовании
Говорит только правду
Переживает о том, как выглядит со стороны
Довольствуется достигнутым
Соглашается на все условия сразу
Не торгуется
11
В начале Ученик не понимает«в чем соль»
Ученику дается:
• Список вопросов и ответы на них
• Подробные инструкции
• Сценарий разговора
Ученик долго старается, но это не работает!
12
В интернет-маркетинге это тожене работает!
• Мы продаем сложные услуги
• Наши клиенты не всегда разбираютсяв деталях
• Часто мы работаем по предоплате
13
Если сравнивать нас со строителями,условия сделок выглядят так:
• 200 страниц проектной документации
• Нет гарантий, что дом будет в выбранном районе
• Нет гарантий, что дом будет построен
• Нет гарантий, что в квартире будет заявленное число комнат
• Нет гарантий, что стоимость не увеличится
Логично, что клиенты чувствуют себя неуютно!
14
Выводы
2.
Наши клиенты ждут от нас гарантий и уверенности:
• Недостаточно знать аргументацию и разбираться в услугах.Нужно верить в свою компанию
• Если менеджер сомневается в качестве ваших услуг, он не продаст
• Поддерживайте уверенность своих сотрудников
• Учите их амбициям, уверенности. Убирайте страх
16
Менеджер не выяснил детали
• Не понял цели клиента
• Не рассказал о сохранении скидки / переносе аккаунта
• Сказал: «Я уже шесть лет работаюв интернет-маркетинге». Клиент работалв интернет-маркетинге 10 лет
• Ошибся в имени клиента
• Не взял переходник на встречу
• Не сравнил статистику с предложением….
17
Выводы
3.• Собирайте базу знаний
• Запоминайте негативный опыт
• Исправляйте ошибки
Учите своих людей внимательно относиться к деталям.
Работайте с перфекционистами!
19
Поведенческая экономика
http://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions
20
Если у человека нет выбора,он его создаст
• «Рассчитайте другой вариант»
• «Уберите вот это»
• «Добавьте дополнительные данные»
24
На решение о выборе подрядчикавлияют разные люди
Возьмите на себямою работу Хочу
спец.условия!
Потратьтебюджет! Я буду работать
с лучшими
25
Выводы
5.
Менеджер по продажам должен уметь:
• Правильно задать вопросы
• Выслушать ответы
• Услышать, что в действительности хочет клиент
• Расставить акценты в соответствии с потребностями и желаниями
27
Условия хорошего аудита
• Детали ведения бизнеса
• Информация о прошлых тестах
• Статистические данные
Не все потенциальные клиенты соглашаются на предоставление этой информации
Без нее хороший аудит сделать трудно.
29
Бесплатный совет
«Спасибо,что проанализировалинашу рекламную кампанию. Мы передадим ваши рекомендации нашему агентству»
30
Выводы
6.
Бесплатные аудиты могут стать источником лидов, если вы сможете вовлечь клиентав коммуникацию:
• Просите доступы
• Обсуждайте цели
• Обсуждайте детали
Бесплатный аудит – не цель, а способ.
32
Просьба заполнить бриф
• Делает общение формальным
• Напрягает клиента
• Тратит время клиента
• Клиент не всегда правильно понимает вопросы брифа
• Информация, заносимая в бриф, –это мечты, а не цели
36
На практике это не так
• Видите проблему, когда онауже случилась
• Не видите, на каком этапе возникла проблема
• Не понимаете, почему один менеджер продает, а второй – нет
• Не собираете список ошибок: новенькие наступают на свои грабли
• Ждете «звезд» – долго ищите персонал
37
Выводы
8.
Нужно контролировать всю воронку продаж,отслеживая промежуточные результаты по каждому сотруднику:
• Суммы продаж в разрезе отдельных услуг
• Количество отправленных КП
• Сроки отправки КП
• Сроки повторных коммуникаций с клиентами
• Количество проведенных встреч
• Соотношение сумм оплаченных счетов по отношению к выставленным и т.д.
38
Есть люди, которые могут рассказать, как построить крутой отдел продаж. Мы (наймем крутого консультанта / сходим на
тренинг / прочитаем книгу) и порвем рынок!
9.
40
Спасибо за внимание!Анна Караулова,директор по развитию рекламное агентство i-Media
E-mail: anna.Karaulova@i-media.ruFB: karaulova.anyaSlideShare: annakaraulova
• Контекстная реклама• Поисковая оптимизация• Аналитика• Реклама в социальных сетях
URL: www.i-media.ruFB: i.Media.ru
top related