Позиционирование или Ключ к росту продаж
Post on 12-Jul-2015
243 Views
Preview:
Transcript
Позиционирование или Ключ к росту продаж
Отдел Интернет-маркетинга для арт-галереи «Наше Наследие»
Арт галерея «Наше наследие» входит в группу компаний «Наше Наследие», работает с наследниками художника Федора Антонова и скульптора Эрнста Неизвестного.
Арт галерея «Наше наследие» входит в группу компаний «Наше Наследие», работает с наследниками художника Федора Антонова и скульптора Эрнста Неизвестного.
Галерея расположена в здании Центрального Дома Литераторов, в историческом особняке, построенном в 1889 г. по проекту Н.С.Бойцова для князя В.В.Святополк-Четвертинского.
Задача
Задача
Создать маркетинговый план арт-галереи.
Обеспечить стабильные объемы продаж предметов искусства и
антиквариата
Анализ ситуации
Анализ ситуации
I Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но…
Анализ ситуации
I
II Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но…
Объемы продаж арт-галерей в России сильно проигрывают аукционам, европейским рынкам и частным арт-экспертам
Анализ ситуации
I
II
III
Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но…
Цикл жизни клиента арт-галереи короткий: клиент либо становится коллекционером и обращается за покупками к прямым продавцам, либо просто насыщается
Объемы продаж арт-галерей в России сильно проигрывают аукционам, европейским рынкам и частным арт-экспертам
Анализ ситуации
I
II Цикл жизни клиента арт-галереи короткий: клиент либо становится коллекционером и обращается за покупками к прямым продавцам, либо просто насыщается III
Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но…
Объемы продаж арт-галерей в России сильно проигрывают аукционам, европейским рынкам и частным арт-экспертам
IV Рынок предметов искусства не имеет прозрачной ценовой политики, в связи с чем крайне распространена манипуляция ценами и демпинг
Выводы
Выводы
Рынок диктует непростые условия:
Выводы
конкуренция очень агрессивна
Рынок диктует непростые условия:
Выводы
конкуренция очень агрессивна
основной аргумент при продаже предметов – цена
Рынок диктует непростые условия:
Выводы
конкуренция очень агрессивна
основной аргумент при продаже предметов – цена
из-за демпинга у рынка наблюдается низкая рентабельность
Рынок диктует непростые условия:
Требуется решение!
Идея
Найти новый рынок. Сменить позиционирование.
При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование
Инвестиции: Антиквариат со
временем только дорожает
При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование
Инвестиции: Антиквариат со
временем только дорожает
Традиции: королям и императорам
преподносили предметы искусства
При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование
Эксклюзив: Каждая вещь
представлена в единственном экземпляре
Инвестиции: Антиквариат со
временем только дорожает
Традиции: королям и императорам
преподносили предметы искусства
При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование
Позиционирование найдено!
Новое позиционирование
Искусство в подарок. Слоган: «Подарок как Искусство!»
Кто теперь наш покупатель?
Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок»
Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок»
Выявлена наиболее перспективная группа
аудитории «Подарки в бизнес целях»
Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок»
Выявлена наиболее перспективная группа
аудитории «Подарки в бизнес целях»
Оборачиваемость: • Подарки нужны на потоке • Решение о покупке принимается быстрее, т.к.
основное внимание уделяется не вкусовым предпочтениям, а ценности предмета
Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок»
Средний чек: • Требуется дополнительны сервис: сертификат,
упаковка, доставка, цветы, открытки и т.п. • Средняя стоимость покупаемых вещей, в
целях бизнес подарка, выше в несколько раз
Выявлена наиболее перспективная группа
аудитории «Подарки в бизнес целях»
Оборачиваемость: • Подарки нужны на потоке • Решение о покупке принимается быстрее, т.к.
основное внимание уделяется не вкусовым предпочтениям, а ценности предмета
Результаты
I Сумма среднего чека
возросла на 70%
Результаты
I Сумма среднего чека
возросла на 70%
II Частота покупок
увеличилась в 11 раз
Результаты
I Сумма среднего чека
возросла на 70%
II Частота покупок
увеличилась в 11 раз
III Цикл жизни клиента
увеличен на 500%
Результаты
По $екрету! !
По $екрету! !
Анализирую Целевую аудиторию, мы обнаружили, как тяжело уйти от «универсального» предмета и выбрать персонализированный бизнес подарок, угодив интересам получателя
Анализирую Целевую аудиторию, мы обнаружили, как тяжело уйти от «универсального» предмета и выбрать персонализированный бизнес подарок, угодив интересам получателя
По $екрету! !
Мы создали систему «Помощь в подборе подарка», которая предлагала выбор подарка, согласна характеристикам получателя. Пример: «Для духовного человека», «Для жившего в СССР», «Для интеллектуала» и т.п.
По $екрету! ! Внедрение данного сервиса увеличило конверсию Коммерческого предложения
в 3,5 раза
Анализирую Целевую аудиторию, мы обнаружили, как тяжело уйти от «универсального» предмета и выбрать персонализированный бизнес подарок, угодив интересам получателя
Мы создали систему «Помощь в подборе подарка», которая предлагала выбор подарка, согласна характеристикам получателя. Пример: «Для духовного человека», «Для жившего в СССР», «Для интеллектуала» и т.п.
Клюк к продажам
Клюк к продажам
Новое позиционирование - изменило ход истории!
Звоните нам! Мы откроем вам дверь к новым продажам! + 7,499,398,24,28
top related