Управление ценностью и бизнес-модели (без голоса)

Кузнецов Алексей

www.tool4.mind.ru

Что такое бизнес-модель?

Определения

Большинство определений термина «бизнес-модель», которые дают специалисты, могут быть разделены на две категории: ориентированные на ценность/клиента

(подход, направленный на внешнее окружение организации);

ориентированные на процессы/роли (подход, направленный внутрь организации)

Автор Определение

A. Slywotzky, 1996

Модель бизнеса – это то, как компания выбирает потребителя, формулирует и разграничивает свои предложения, распределяет ресурсы, определяет, какие задачи она сможет выполнить своими силами и для каких придется привлекать специалистов со стороны, выходит на рынок, создает ценность для потребителя и получает от этого прибыль

A. Osterwalder, 2005

Бизнес-модель описывает ценность, которую организация предлагает различным клиентам, отражает способности организации, перечень партнеров, требуемых для создания, продвижения и поставки этой ценности клиентам, отношения капитала , необходимые для получения устойчивых потоков дохода

H. Chesbrough, 2006

Бизнес- модель компании – это способ, который компания использует для создания ценности и получения прибыли

Системный подход

Бизнес-модель — это описание предприятия как сложной системы с заданной точностью. В рамках бизнес-модели отображаются все объекты (сущности), процессы, правила выполнения операций, существующая стратегия развития, а также критерии оценки эффективности функционирования системы. Форма представления бизнес-модели и уровень ее детализации определяются целями моделирования и принятой точкой зрения

Ключевые элементы

ценность для внешних клиентов, которую предлагает компания на основе своих продуктов и услуг;

система создания этой ценности, включающая поставщиков и целевых клиентов,

цепочки создания ценности; активы, которые компания использует

для создания ценности; финансовая модель компании,

определяющую, как структуру ее затрат, так и способы получения прибыли

Какие бизнес-модели вы знаете? По целям создания бизнеса

По направлениям создания стоимости

По способам ведения деятельности

И т.д.

Эффективность?

Эффективность?

За что боремся?

10

эффективность

результативность

??? долгосрочная

краткосрочная

краткосрочная долгосрочная

???

??? ???

Какой у меня бизнес?

Масштабируемый?

Не масштабируемый?

www.uprav.ru © Кузнецов А.И., Курбатов А.Г.

11

12

13

Value chain (цепочка создания стоимости)

Value shop (мастерская создания стоимости)

Value network (cеть создания стоимости)

Ориентация На конечный продукт На уникальное решение (продукт) и на способ его достижения

На обслуживание (услуга), IT-продукты

Стремление к Эффективности Эффективности Результативности

Высокому качеству обслуживания, высокой репутации

Конкурентное преимущество

1.Экономия от масштаба, 2. экономия за счёт специализации

1. Экономия от совмещения: решаем разные проблемы за счет комбинации одних и тех же ресурсов. 2. Способность каждый раз по-новому компоновать портфель ресурсов для решения очередной проблемы

Полнота реализации сетевых эффектов - повышение ценности, извлекаемой всеми членами сети от подключения каждого нового участника, а также от качества участников

Применяется на предприятиях

Производственные и сбытовые компании

Профессиональные услуги, здравоохранение, освоение земель, разработка и добыча ресурсов, дизайнерская фирма

Авиакомпания, страхование, служба доставки, фондовая биржа, телефония, электронная коммерция

Особенности процесса

Координация последовательных действий (линейный производственный процесс)

Кооперация циклична, имеет место обратная связь. Т.е. линейность присуща только проекту, производственный процесс нелинеен

Параллельное (одновременное) высококачественное исполнение множества операций

Стратегия создания стоимости

Лидерство по издержкам, фокусирование на рациональном использовании мощностей, совершенствование бизнес-процессов

Оптимизация использования человеческого капитала.

1. Стремление к достижению высокого качества, 2. Фокусирование на рациональном и максимально эффективном использовании мощностей (инфраструктуры) 3. Горизонтальная и вертикальная интеграция 4. Повышение ценности клиентской базы

14

Value chain (цепочка создания стоимости)

Value shop (мастерская создания стоимости)

Value network (cеть создания стоимости)

Этапы создания стоимости

1.Внетренняя логистика 2.Операции 3.Внешняя логистика 4. Сбыт и маркетинг 5. Обслуживание

1. Идентификация проблем и сбор информации 2. Генерация решений проблемы 3. выбор решения 4. исполнение 5. контроль и оценка состояния

1. Реклама в сети и управление контрактами 2. Обслуживание 3. Функционирование сетевой инфраструктуры

Причины провала компаний

Плохая результативность Низкая эффективность Низкая репутация

Ключевые показатели

Выбор рынка, выбор продукта, масштаб производства, степень вертикальной интеграции

Специализация компании, квалификация персонала,

Размер сети, качество клиентской базы, доступность

Модели

модель «хранителя магазина» (the shop keeper model)

модель «наживка и крючок» («бритва и лезвия»)

разделенная бизнес-модель длинный хвост многосторонняя платформа free модель открытая модель mesh модель

Шаблон модели

Составляющие шаблона

Потребительские сегменты Ценностное предложение Каналы сбыта Взаимоотношения с клиентами Потоки поступления дохода Ключевые виды деятельности Ключевые ресурсы Ключевые партнеры Структура издержек

Потребительские сегменты Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов,

охватываемая бизнес-моделью.

Группы клиентов представляют различные сегменты, если:

различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;

взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;

взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;

их выгодность существенно различается;

их привлекают разные аспекты предложения.

Можно выделить следующие потребительские сегменты:

массовый рынок

нишевый рынок,

дробное сегментирование,

многопрофильное предприятие,

многосторонние платформы

Ценностное предложение

Ценностное предложение – совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.

Например: новизна, производительность, изготовление на заказ, помочь делать ему свою работу, дизайн, бренд/статус, цена, экономия на расходах, снижение риска, доступность, удобство/применимость

Каналы сбыта

Каналы сбыта выполняют ряд функций, в частности: повышают степень осведомленности

потребителя о товарах и услугах компании; помогают оценить ценностные

предложения компании; позволяют потребителю приобретать

определенные товары и услуги; знакомят потребителя с ценностными

предложениями; обеспечивают постпродажное

обслуживание.

Взаимоотношения с клиентами Например,

персональная поддержка,

самообслуживание,

автоматизированное обслуживание,

сообщества,

совместное создание

Потоки поступления дохода

Например: продажа активов (товаров),

плата за использование,

оплата подписки,

аренда/лизин/рента,

лицензии,

брокерские проценты,

реклама

Ключевые виды деятельности

Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом: производство,

решение проблем,

платформы/сети

Ключевые ресурсы

материальные,

интеллектуальные,

людские,

финансовые

?

Ключевые партнеры

Можно выделить четыре типа партнерских отношений: Стратегическое сотрудничество между

неконкурирующими компаниями. Стратегическое партнерство между конкурентами. Совместные предприятия для запуска новых бизнес-

проектов. Отношения производителя с поставщиками для

гарантии получения качественных комплектующих.

Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений: оптимизация и экономия в сфере производства, снижение риска и неопределенности, поставка ресурсов и совместная деятельность.

Структура издержек

бизнес-модели можно разделить на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам с преимущественным вниманием к ценности.

По структуре издержки можно разделить на следующие категории: фиксированные издержки, переменные издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации

the shop keeper model

открытие магазина там, где находятся потенциальные клиенты

модель «наживка и крючок» («бритва и лезвия») Основной товар, создающий

спрос

Расходные материалы

Ключевой элемент: защита от копирования высокомаржинальных расходников

Разделенная бизнес-модель

Концепция «разделения» предполагает наличие трех фундаментальных форм бизнес-деятельности: бизнес, ориентированный на клиентов,

бизнес, ориентированный на инновации,

бизнес, ориентированный на инфраструктуру

Длинный хвост

Это продажи многого понемногу: предложение большого количества нишевых товаров, каждый из которых продается относительно редко.

Комплексные продажи нишевых товаров могут быть столь же прибыльными, как и традиционная модель, где основной доход приносят продажи ограниченного количества бестселлеров.

Такие бизнес-модели требуют небольших складских издержек и прочной платформы для быстрой доставки покупателям интересующей их продукции

Идея:

Chris Anderson

Многосторонние платформы

объединяют две или более различных, определенным образом связанных групп потребителей

платформа ценна для одной группы потребителей только в том случае, если присутствует и другая группа

платформа создает ценность, способствуя взаимодействию между группами

ценность платформы возрастает до тех пор, пока она привлекает все большее число клиентов (сетевой эффект)

Пример: Google

Free модель

по крайней мере, один значимый потребительский сегмент может в течение длительного времени получать выгоду от бесплатного предложения. Бесплатное предложение существует в бизнес-моделях разных стилей. Финансирование потребителей, которые ничего не платят, осуществляется за счет другой части бизнес-модели или другим потребительским сегментом

Пример: Freemium

Открытая модель

используется для создания и сохранения ценности за счет сотрудничества с внешними партнерами

это может осуществляться «извне» – посредством использования внешних идей или же «изнутри» – путем предоставления сторонним партнерам идей или активов, не востребованных фирмой

Пример: Procter & Gambler

Mesh модель

Платформы для совместного использования В основе mesh-модели бизнеса лежит простая идея:

некоторые вещи лучше использовать совместно с кем-либо, не владеть ими, а просто иметь к ним доступ в нужном месте и в нужное время. Например, зачем покупать автомобиль, электродрель,

парадный костюм, если они не нужны вам каждый день? Для потребителя временное пользование часто

значительно выгоднее постоянного владения. Используя возможности социальных сетей и

мобильного интернета, компании могут с высокой степенью точности определять потребности клиентов и давать им доступ к персонализированным продуктам

Карта эмпатии

Внешняя среда бизнес-моделирования

Проведение SWOT-анализа по элементам шаблона бизнес-модели

Бизнес-модель Cirque du Soleil на основе стратегии голубого океана