Руководство по маркетингу консалтинговых услуг

Михаил Иванов Михаил Фербер

Руководство по маркетингу консалтинговых услуг

Презентация Свинарчук Е.И.

Об авторах

• Михаил Иванов прошел всю карьерную лестницу от клиент-менеджера до руководителя компании, в Министерстве экономического развития и торговли. Сейчас работает независимым консультантом по маркетингу консалтинговых услуг

• Михаил Фербер занимается консалтингом с 1994 г. Начинал в фирмах «Юна+» и «Аргус-софт» консультантом по информационным технологиям. В 2000-2001гг. консультировал ряд интернет-проектов

Особенности маркетинга консалтинговых услуг

1. Тип услуг «b2b»

• Профессиональность потребителей

• Ограниченное число постребителей

• Тесные отношения потребителя и поставщика услуг

• Тот, кто принимает решение обычно платит из средств фирмы

2. Высокое влияние ТМ на выбор поставщиков услуг. Высокая ценовая надбавка за марку

3. Высока лояльность клиентов

4. Длинный цикл продажи

5. Слабо выражен сезонный фактор

6. Критичность фактора конфиденциальности

7. Необратимость услуг

Причины обращения к консультантам

1. Получение объективной оценки проблем

2. Привлечение дополнительных ресурсов для решения специфических задач

3. Перекладывание ответственности за принятие решения на консультантов («получить алиби»)

4. Улучшение собственного имиджа (в глазах акционеров, персонала)

Факторы, способные оказать влияние на построение консалтингового бизнеса

1. Уровень регулируемости отрасли государством• Чем выше уровень регулирования отрасли

государством, тем ниже уровень конкуренции среди консультантов

2. Степень творчества• Может варьироваться в диапазоне от 0(при проведении

стандартного аудита) до 100%(креативные рекламные разработки)

3. Степень стандартизации вида консалтинга• чем более стандартен продукт, тем шире возможности

использования рекламы

4. Степень прогнозируемости результата• Чем более прогнозируем результат, тем проще

объяснить это потенциальному клиенту• Чем шире диапазон прогноза, тем сложнее клиенту

принять решение, и тем больше этот способ решения может приближаться к азартной игре

5. Продолжительность процесса консультирования• Более длинные процессы консультирования дают

возможность установить более тесные отношения с клиентом

6. Степень зависимости последующих заказов от результатов предыдущих

• Если предыдущее консультирование привело к лучшему состоянию дел клиента, то стартовая площадка для последующих заказов расширяется

Ключевые факторы успеха консалтинговых компаний

1. Наличие сильной торговой марки

2. Система работы с персоналом

3. Эффективная система маркетинга

Система управления персоналом

• Главной статьей издержек ведущих консалтинговых компаний являются затраты на персонал

• Для того, чтобы ваша компания была успешной, необходимо создать четкую систему отбора, оценки и поощрения персонала

Система маркетинга

• Для успешных компаний требуется внешний и внутренний маркетинг. Внешний – определяет работу компании по подготовке и определению цены, распределению и предложению услуги потребителю. Внутренний – обеспечивает работу по обучению и мотивации работников компании, повышение качества и уровня обслуживания клиентов

• Все мероприятия по маркетингу консалтинговых услуг можно разделить на два типа: активный маркетинг ( привлечение внимания новых клиентов), пассивный маркетинг(удержание связи с уже имеющимися клиентами)

Структура маркетингового подразделения консалтинговой компании

Отдел аналитики

• Зачастую о многих симптомах проблем, возникающих у предприятия, можно узнать из открытых источников, например публикаций в прессе. В компании должен быть отдел аналитиков, ищущих такие проблемы и готовящих предложения соответствующим компаниям

• Для полноценного анализа внешней среды необходимо собирать и отслеживать информацию о старых клиентах, потенциальных клиентах, конкурентах.

Отдел продвижения в Интернет

• Отдел продвижения в интернет должен нести ответственность за наполнение сайта компании и его позиционирование в Сети

• У вашей компании обязательно должен быть сайт и он должен как минимум не отпугивать посетителей

• Раз в год делайте маркетинговый аудит сайта, просматривая все его страницы и удаляя устаревшую информацию и пустые ссылки

• Корреляция между посещаемостью сайта и позицией компании в рейтингах очень низка

Клиентский отдел

• Наиболее эффективными каналами привлечения новых клиентов являются: проведение небольших платных семинаров, публичные выступления на клиентских собраниях, публичные исследования, статьи в деловой прессе

• Эффективность каналов должна быть контролируема и измеряема маркетологами

Спасибо за внимание!