Тимофей Шиколенков. Об Уникальном Торговом Предложении (УТП)
Post on 23-Dec-2014
829 Views
Preview:
DESCRIPTION
Transcript
Шиколенков ТимофейДиректор по маркетингу и развитию бизнеса
компании Аудиомания
@timshick, facebook.com/tim.russia/, skype: tim.shikolenkov, vk.com/timofey.shikolenkov, timofey@audiomania.ru
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Летний марафон
Аудиомания — поставщик качес-твенных решений в сфере музыки и звука для увлечённых людей.
Компания Аудиомания давно известна не только высоким качеством обслуживания, но и подходом к разработке и реализации технологических решений в сфере электронной коммерции.
Благодаря разработкам компании, КПД сотрудников Аудиомании значительно выше, чем у конкурентов (экспертная оценка автора доклада).
У вас есть конкуренты?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
У вас есть конкуренты?
Глупый вопрос. Конечно, ДА!
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
У вас есть конкуренты?
Глупый вопрос. Конечно, ДА!
или вы — гений и нашли золотую жилу.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Слайд 03 из 17
У вас есть конкуренты?
Глупый вопрос. Конечно, ДА!
или вы — гений и нашли золотую жилу.или рынка нет и ваш товар или услуга никому не нужны.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Чем ваш бизнес отличается от конкурентов?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Чем ваш бизнес отличается от конкурентов?
(причем, не с вашей точки зрения, посмотрите на это глазами клиентов)
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Чем ваш бизнес отличается от конкурентов?
Только не говорите, что у вас самые низкие цены и самый широкий ассортимент!
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Какова ценность вашего предложения?Вашего товара, вашей услуги?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Какова ценность вашего предложения?Вашего товара, вашей услуги?
...ээээ... ценность?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
ценность ≠ цена
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Ценность = ──────────────────
ценафункционал + выгоды
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Ценность = ──────────────────
ценафункционал + выгоды
Функционал — это что-то материальное(характеристики товара, возможности)
Выгоды — нематериальное(выгоды — для клиента!)
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Ценность = ──────────────────
ценафункционал + выгоды
Если функционал (условно) = 3А выгоды = 3При цене = 2
Итоговая ценность равна = 3
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Если функционал (условно) = 6А выгоды = 6При цене = 3 (в 1,5 раза больше!)
Итоговая ценность равна = 4
Ценность = ──────────────────
ценафункционал + выгоды
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Рассмотрим ценность предложения в некоемусловном интернет-гипермаркете
Характеристики (материальное):
1. большой ассортимент (но мне-то нужен был конкретный товар, +0)
2. бесплатная доставка (это очень круто, +1)
3. это крупнейший магазин в интернете(мне всё равно, +0)
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Рассмотрим ценность предложения в некоем условном интернет-гипермаркете
Нематериальное (выгоды):
1. не нужно выходить из дома, чтобы купить (пожалуй, +1)
2. удобный и быстрый процесс оформления заказа (для меня — не важно, но так уж и быть,+1)
3. меня оповещают о всех этапах заказа по SMS(очень удобно, я спокойно занимаюсь своими делами, +1)
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Ценность = ── = 2
24
Рассмотрим ценность предложения в некоем условном интернет-гипермаркете
Цена товара, допустим, 2
А где же здесь УТП?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
А где же здесь УТП?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
УТП (уникальное торговое предложение) — это и есть функционал + выгоды
Ценность = ──────────────────
ценаУТП
Улучшая своё УТП, вы можете увеличивать цену!
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
«Мы продаём не дрели, а отверстия» ®
Однако, я считаю, что человек всё-таки покупает дрель. Ему нужны характеристики, чтобы их сравнить.
Люди любят выбирать, люди любят ощущать себя экспертами.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
При этом важно помнить, что для каждого человека одно и то же может быть как плюсом, так и минусом!
Например, возможность курить в ресторане.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
При этом важно помнить, что для каждого человека одно и то же может быть как плюсом, так и минусом!
В связи с этим критически важно хорошо представлять себе свою аудиторию!
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
А кто представляет себе свою аудиторию?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
А кто ХОРОШО представляет себе свою аудиторию?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Большой ассортимент
vs
«бутик»
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Вместо кейса:
Аудиомания — лидер рынка качественных решений в сфере аудио и видео.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Вместо кейса:Аудиомания — лидер рынка качественных решений в
сфере аудио и видео.
Акустические системы представлены 39 брендами.
А у ближайшего конкурента?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Вместо кейса:Аудиомания — лидер рынка качественных решений в
сфере аудио и видео.
Акустические системы представлены 39 брендами.
А у ближайшего конкурента 91 брендом.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Вместо кейса:Аудиомания — лидер рынка качественных решений в
сфере аудио и видео.
Усилители представлены 31 брендом.
А у ближайшего конкурента?
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
Вместо кейса:Аудиомания — лидер рынка качественных решений в
сфере аудио и видео.
Усилители представлены 31 брендом.
А у ближайшего конкурента 57 брендами.
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
NB. Большая ошибка полагать, что клиент всегда знает то, что ему нужно.
Будьте уникальными!
Сделайте своим клиентамУНИКАЛЬНОЕ предложение!
Вопросы? Вопросы!
Шиколенков ТимофейДиректор по маркетингу и развитию бизнеса
компании Аудиомания
@timshick, facebook.com/tim.russia/, skype: tim.shikolenkov, vk.com/timofey.shikolenkov, timofey@audiomania.ru
«УТП. Закладываем фундамент бизнеса»
top related