2005 Tools For Used Car In Dealership [Modalità Compatibilità]

TOOLS & IDEE PERTOOLS & IDEE PERTOOLS & IDEE PERTOOLS & IDEE PER

SS OOUSATIUSATI come come NUOVINUOVIEsperienze di un DealerEsperienze di un Dealerpp

Maurizio Sala - Dealer OperatorMaurizio Sala Dealer Operator OPEL - GM Maurizio Sala SpA - Brescia

www opelsala itwww.opelsala.itDealerday, 20 Aprile 2005

BENVENUTI AL DEALERDAYBENVENUTI AL DEALERDAYBENVENUTI AL DEALERDAY2005

BENVENUTI AL DEALERDAY2005

Il SUCCESSO NELL’USATO?Il SUCCESSO NELL’USATO?Il SUCCESSO NELL’USATO?Il SUCCESSO NELL’USATO?UNA QUESTIONE DI ATTEGGIAMENTO:UNA QUESTIONE DI ATTEGGIAMENTO:POLICY.CONSAPEVOLEZZA.RISORSE UMANE.

OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005

Il SUCCESSO NELL’USATO?Il SUCCESSO NELL’USATO?Il SUCCESSO NELL’USATO?Il SUCCESSO NELL’USATO?UNA QUESTIONE DI ATTEGGIAMENTO:UNA QUESTIONE DI ATTEGGIAMENTO:POLICY. BASTA

CON ILCONSAPEVOLEZZA.RISORSE UMANE.

CON IL PESSIMISMO

CHE CI PRENDE OGNI VOLTA

CHE ABBIAMO CA CHE FARE

CON UN USATO!!!


PERCHE’ IL DEALER SA SEMPRE:PERCHE’ IL DEALER SA SEMPRE:QUANTE AUTO NUOVE HA VENDUTO AL TERMINE DI OGNI GIORNATA (CON QUALE REDDITO) ED(CON QUALE REDDITO) ED ATTRAVERSO QUALI CANALI (RIVENDITORE, SUBAGENTE, AZIENDA, PRIVATO, NOLEGGIO, ECC…QUANTI RICAMBI HA VENDUTO EDQUANTI RICAMBI HA VENDUTO ED ATTRAVERSO QUALI CANALI DI VENDITA (CONSORZIO, RICAMBISTA, ( , ,OFFICINA, PRIVATO);QUANTE ORE DI MANODOPERA HA EFFETTUATO ED ATTRAVERSO QUALIEFFETTUATO ED ATTRAVERSO QUALI CANALI (GARANZIA A PAGAMENTO, CAMPAGNE);


);

MA SPESSO NON E’ ATTENTO A:MA SPESSO NON E’ ATTENTO A:

QUANTE E QUALI AUTO USATE HA COMPERATO (PERMUTATO…) GIORNALMENTE A FRONTE DI NUOVI CONTRATTI;;QUANTE E QUALI AUTO USATE SONO FISICAMENTE ENTRATE IN CONCESSIONARIA ED IN QUALICONCESSIONARIA ED IN QUALI CONDIZIONI;QUANTE AUTO USATE SONO USCITE (VENDUTE) ED ATTRAVERSO QUALI CANALI DI VENDITA (privato, commerciante, rottamaio) , )


STRUMENTI GIUSTI? SITUAZIONE DI PERICOLO?STRUMENTI GIUSTI? SITUAZIONE DI PERICOLO?


Aspetti chiave nella gestione dell’usato Aspetti chiave nella gestione dell’usato Le migliori performance nella gestione dell’usato sono legate a processi efficaci ed efficienti nelle seguenti

Riti d ll’ t

legate a processi efficaci ed efficienti nelle seguenti aree …

– Vendite complementari– Ritiro dell’usatoCorretta valutazioneCessione vetture inadeguate

Vendite complementariGaranzie estesePacchetti di manutenzioneA i

– Comunicazioned d

– Individuazione stock appropriatoElevata rotazione

Accessori

Corretto mix di mediaValutazione dell’efficaciaInternet

Elevata rotazioneAcquisto attivo

– Ricondizionamento InternetRicondizionamentoVelocitàQualità

– Cooperazione e coordinamento tra usato e post vendita


tra usato e post venditaFonte: ICDP

POLICYPOLICYd lAccenderne ogni giorno qualcuna a rotazione,

tutte in una settimana.U d i i i i d ll’ l iUsare adesivi, spiegazione dell’eventuale garanzia, danglers, ecc... PREZZI ESPOSTIPREZZI ESPOSTI,Caratteristiche su tutte, dare più importanza ad

i !ogni auto!CONDIZIONI: “Compro quello che vedo!”Cosa Comprereste? Prezzo giusto ma brutta oppure prezzo maggiore ma b ll ?bella?


POLICYPOLICYC ’ 20% dPUBBLICITA’: annunci separati. 20% vendute. In

caso di ritorno 60% vendute. Pagina sinistra (emisfero emotivo/razionale)(emisfero emotivo/razionale). Far vedere l’appartenenza ad un programma certificatocertificato. NON mischiare le vetture certificate con quelle non certificatecertificate.Mettere nella show-room del nuovo una vettura certificatacertificata.


QUALI SONO GLI STRUMENTI GIUSTI?QUALI SONO GLI STRUMENTI GIUSTI?QQ

ATTENZIONE DEL

DEALER e processi!!!MAGGIOR e processi!!!

COINVOLGIMENTO GG O

COINVOLGIMENTO DELLE CASE!!!


ABBIAMO GLI STRUMENTI GIUSTI?ABBIAMO GLI STRUMENTI GIUSTI?

PIAZZALE DEPOSITO SALONE

SPAZI E STRUTTURE DEDICATI ALLE VETTURE USATE… SALONE

USATOALLE VETTURE USATE…

SHOW ROOM NUOVO!(Non sono le strutture che vendono le auto…)


GIUSTO VALORE AL SETTORE DELL’USATO?GIUSTO VALORE AL SETTORE DELL’USATO?

SHOW ROOM NUOVO… STANDARDS!


ABBIAMO STRUMENTI GIUSTI ?ABBIAMO STRUMENTI GIUSTI ?

COSA OFFRONO I MANUFACTURER:STANDARDSSTANDARDSPROGRAMMI ALLESTIMENTIGARANZIEGARANZIESTATISTICHEAUTO REMARKETINGSUPPORTOSUPPORTOPUBBLICITA’...


ABBIAMO/CI DANNO GLI STRUMENTI GIUSTI?ABBIAMO/CI DANNO GLI STRUMENTI GIUSTI?//

NUOVA 9-3 SPORT SEDAN

NUOVA ASTRA 5P


NUOVA ASTRA 5P

ABBIAMO/CI DANNO GLI STRUMENTI GIUSTI?ABBIAMO/CI DANNO GLI STRUMENTI GIUSTI?//

NUOVA 9-3 SPORT SEDAN

NUOVA ASTRA 5P


NUOVA ASTRA 5P

INVESTIMENTI PUBLICITARI...INVESTIMENTI PUBLICITARI...SCONTI SUL LISTINOSCONTI SUL LISTINO,TASSO AGEVOLATO,TASSO ZERO IN 24 MESITASSO ZERO IN 24 MESI...... IN 48 MESI...

TASSO ZERO IN 60 MESI !!!TASSO ZERO IN 60 MESI !!!MUTUO FINO A 84 MESI.SENZA ACCONTO !SENZA ACCONTO !CON MINI-RATA MENSILE,CON MACRO-CANONE FINALECON MACRO-CANONE FINALE, SENZA MACRORATA,INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI…INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI… PAGHI LA PRIMA RATA DOPO 24 MESI !!!INCLUSA ASSICURAZIONE INCENDIO, FURTO, KASKO...RCA


INCLUSA MANUTENZIONE, CON BUY-BACK, ECC...


TASSO ZERO IN 60 MESI !!!MKTG!!!

TASSO ZERO IN 60 MESI !!!MUTUO FINO A 84 MESI.SENZA ACCONTO !

+ SENZA ACCONTO !CON MINI-RATA MENSILE,CON MACRO-CANONE FINALE

INVESTIMENTI MILIARDARI

CON MACRO-CANONE FINALE, SENZA MACRORATA,INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI…INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI… PAGHI LA PRIMA RATA DOPO 24 MESI !!!INCLUSA ASSICURAZIONE INCENDIO, FURTO, KASKO...RCA




TASSO ZERO IN 60 MESI !!!MKTG!!!

TASSO ZERO IN 60 MESI !!!MUTUO FINO A 84 MESI.SENZA ACCONTO !

+ …e perSENZA ACCONTO !CON MINI-RATA MENSILE,CON MACRO-CANONE FINALE

INVESTIMENTI MILIARDARI

…e per l’usato?CON MACRO-CANONE FINALE,

SENZA MACRORATA,INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI…

l usato?INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI… PAGHI LA PRIMA RATA DOPO 24 MESI !!!INCLUSA ASSICURAZIONE INCENDIO, FURTO, KASKO...RCA



PERCHE’…PERCHE’…I MANUFACTURER SONO INTERESSATI A DATI E STATISTICHE:

GIORNALIERE, SETTIMANALI, DECADALI, MENSILI, ,LINEE DI PRODOTTO, ACCESSORI, ,RICAMBI, QUOTE DI MERCATO, Q ,VENDITE SPECIALI,ECC...


ECC...

PERCHE’…PERCHE’…I MANUFACTURER SONO INTERESSATI A DATI E STATISTICHE:

GIORNALIERE, SETTIMANALI, DECADALI, MENSILI, ,LINEE DI PRODOTTO, ACCESSORI, ,RICAMBI, QUOTE DI MERCATO, Q ,VENDITE SPECIALI,ECC...


ECC...

PERCHE’…PERCHE’…

GENERALMENTE NON CHIEDONO DATI SULLE VENDITE DI USATO…DATI SULLE VENDITE DI USATO…

MA SPESSO EFFETTUANOMA SPESSO EFFETTUANO STATISTICHE SUL RAPPORTO DI PERMUTAPERMUTA… PER FORZARE IL NUMERO DI VENDITE DI VETTURE NUOVE CONDI VENDITE DI VETTURE NUOVE, CON PREMI O DEDUZIONI AL RAGGIUNGIMENTO (O MENO) DIRAGGIUNGIMENTO (O MENO) DIPERCENTUALI PRESTABILITE…


Vendite di auto nuove con ritiro di usatoVendite di auto nuove con ritiro di usatoVendite di auto nuove con ritiro di usatoVendite di auto nuove con ritiro di usato

60%70%80%

o nu

ove

47%46%43%

32%40%50%60%

dita

di a

uto

32%

10%20%30%

sulla

ven

d

0%10%

Francia Germania Italia UK

% s

1994 1998 2003


Fonte: ICDP 1994, 1998 e 2003

OPPORTUNITA’ da COGLIERE!OPPORTUNITA’ da COGLIERE!Totale mercato: 2.100.000 nuovo Vs 2 500 000 usato2.500.000 usato.Periodo di ritenzione della vettura: 4 anni nuovo Vs 26 mesi usatonuovo Vs 26 mesi usato.Tempi trattativa: 3.47 Minuti nuovo Vs 1.15 minuti usatominuti usato.Personalizzazione della trattativa e dell’acquisto: NON “l’ho presa alladell acquisto: NON l ho presa alla Opel/Citroen/Renault”, MA “l’ho presa da Maurizio Sala, da p ,Galuppi, da Manelli”!!!


OPPORTUNITA’: ENORME BACINO DI UTENZAOPPORTUNITA’: ENORME BACINO DI UTENZAR t / t i i i li ti iR t / t i i i li ti iRapporto nuovo/usato nei principali mercati europei Rapporto nuovo/usato nei principali mercati europei

2002 2002 (Fonte ICDP)(Fonte ICDP)

10

12

n m

ilion

i)

UsatoMedia:

6

8

e to

tali

(in

Nuovo2,1

4

6

di v

ettu

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0

2

Ven

dite

GER UK FRA ITA SPA OLA BEL AUS POR

2 42,1 1,22 8 1,3 3 6 1,4 2 7 3 3


2,42,1 ,2,8 , 3,6 , 2,7 3,3

UN CONCORRENTE TEMIBILE: UN CONCORRENTE TEMIBILE: MERCATO FRA PRIVATIMERCATO FRA PRIVATIMERCATO FRA PRIVATIMERCATO FRA PRIVATI

Trend nei volumi di vendita (1998/2002)Trend nei volumi di vendita (1998/2002)

70%

o to

tale

60%Trend:+

Trend:+

Trend:-

50%

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30%

40%

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‘98 ‘98 ‘98

‘02 ‘02 ‘02‘02

10%

20%

vend

ite

tra ‘98 ‘98 ‘98

0%Germania Francia Italy UK%

di v


Fonte: ICDP su dati dei singoli mercati nazionali

Perché cresce il mercato tra privati?Perché cresce il mercato tra privati?Perché cresce il mercato tra privati?Perché cresce il mercato tra privati?Maggior qualità e affidabilità delle vetture (minore rischio per chi acquista)(minore rischio per chi acquista)

Nuovo ruolo di InternetAmpio e facile strumento di ricercaSviluppo dei cosiddetti “Facilitatori” (AlSviluppo dei cosiddetti Facilitatori (Al volante, Quattroruote, AutoScout24, Clickar) che aggregano diversi serviziClickar) che aggregano diversi serviziOfferta di finanziamenti e garanzie

SENZA SALONI, STRUTTURE, SERVIZIO, STANDARDS, PUBBLICITA’, ECC...


STANDARDS, PUBBLICITA , ECC...

PRIVATI… STRUTTURE? STANDARDS? PRIVATI… STRUTTURE? STANDARDS?

… NE HA UNAUNA ED E’

LA SUA!!!


La fonte delle vendite dell’usatoLa fonte delle vendite dell’usatoLa fonte delle vendite dell usatoLa fonte delle vendite dell usatoFrancia Germania Italia UK

47%60%71%87%50%74%59%50%80%90%

100%Francia Germania Italia UK

15% 15%

47%60%71%87%50%74%59%50%

50%60%70%

38%40%

19%35%26%

50%33%

8%15%

10%

15%

20%30%40%

19%13%26%33%

0%10%

F 98 F03 G 98 G 03 I 98 I 03 UK 98 UK 03

Acquisti attivi Auto dimostr./sostitut. Vetture ritirate


Fonte: ICDP 1998 e 2003

SISTEMI E PROGRAMMI VECCHI…SISTEMI E PROGRAMMI VECCHI…d ll &Immagine di marca: allestimento & insegne;

Partecipazione al monitoraggio/scambio dati;Partecipazione al monitoraggio/scambio dati;

Controlli standardizzati da effettuare su tutte le tt h t i lvetture che partecipano al programma;

Utilizzo diverse polizze di garanzia: marcaUtilizzo diverse polizze di garanzia: marca vettura, anzianità e 4x4. Le polizze sono allocate dalla casa e pre-pagate dal dealerdalla casa e pre-pagate dal dealer.


NUOVI PROGRAMMI (OPEL: AMS)NUOVI PROGRAMMI (OPEL: AMS)Automobile Marketing SystemAutomobile Marketing SystemAutomobile Marketing SystemAutomobile Marketing System

Europei, un marchio unico?Partecipazione riservata alle aziende che sianoPartecipazione riservata alle aziende che siano disponibili a seguire le linee guida previste da AMSAMS.Obbiettivi del programma:C di i i di t tti i d tiCondivisione di tutti i dati.Migliorare la rotazione dello stock usato,Ridurre la sua anzianità,Incrementare i volumi di vendita,Incrementare i volumi di vendita,Migliorare gli utili dell’attività dell’usato.


DI COSA AVREMMO DAVVERO BISOGNO? DI COSA AVREMMO DAVVERO BISOGNO? ATTENZIONE DA PARTE DELLE CASE!!!

SUPPORTO pubblicitario sistematicoSUPPORTO pubblicitario sistematico anche locale a supporto della notorietà dei brand;;

GARANZIE VERE, “senza se - senza ma” (costi burocrazia franchigie ecc )(costi, burocrazia, franchigie,ecc.),

ACCORDI nazionali con fornitori di i idi servizi,

SCAMBIO informazioni/esperienze,/ p ,

STOCK nazionale in rete,


LE CASE POSSONO AIUTARCI?LE CASE POSSONO AIUTARCI?

Maggiore attenzione/controllo nelle politiche di svalutazione delle vetture usate pe “coinvolgimento” degli organi istituzionali,

Supporto economico/finanziario per la la gestione e la rivendita di vetture “old gage”,

Accesso incondizionato alAccesso incondizionato al remarketing anche con prenotazioni on-line eprenotazioni on line e libera scelta delle vetture,


LE CASE POSSONO AIUTARCI?LE CASE POSSONO AIUTARCI?Esperienza diretta delle case per monitoraggio del settore usato gg(Esperienza Autogestioni?),

Supporto per vendite intra-europee e/oSupporto per vendite intra europee e/o nella ricerca di nuovi canali e mercati,

Impegno delle finanziarie captive conImpegno delle finanziarie captive con proposte e tassi per l’utente pari almeno al utente pari almeno a quelli del nuovo,


LE CASE POSSONO AIUTARCI?LE CASE POSSONO AIUTARCI?Drastica riduzione dei costi legati ai passaggi dell’usato,p gg ,

... Programmi fornitura ricambi specifici a prezzi Speciali,prezzi Speciali,


LE CASE POSSONO AIUTARCI?LE CASE POSSONO AIUTARCI?Drastica riduzione dei costi legati ai passaggi dell’usato,p gg ,

... Programmi fornitura ricambi specifici a prezzi Speciali,

LE CASE POSSONOprezzi Speciali, POSSONO AIUTARCI? … SENZA

SI!!! COSTI AGGIUNTIVI!!!AGGIUNTIVI!!!


GM USED VEHICLES:GM USED VEHICLES:Programma GM-USA:•STATISTICHE E CONTROLLI,

•VETTURE GRATIS SU: GMCertified.com; GMB A t T dGMBuypower.com, AutoTrader.com.

•PUBBLICITA’ Co-op,

•MATERIALI VARI,

•PARTECIPAZIONE ASTE GM-SPONSOREDSPONSORED,

•100 ISPEZIONI,

3 DAYS 150 MIGLIA i ddi f tt•3 DAYS o 150 MIGLIA: se insoddisfatto money back,

•ASSISTENZA STRADALE+vettura•ASSISTENZA STRADALE+vettura sostitutiva illimitata,

•GMAC STESSI TASSI DEL NUOVO


(2,45%-4,00%)

NADA USED CAR PROGRAMNADA USED CAR PROGRAM


RISORSE!RISORSE!DOVE SONO I NOSTRI SOLDI?DOVE SONO I NOSTRI SOLDI?DOVE SONO I NOSTRI SOLDI?DOVE SONO I NOSTRI SOLDI?

BANCA?BANCA?

STOCK AUTO NUOVE?

CESPITI: ATTREZZATURE, ARREDAMENTI, COMPUTERS?COMPUTERS?

RICAMBI?

Nell’inventario delle vettureNell inventario delle vetture usate!!!


STIAMO VALORIZZANDO IL NOSTRO CAPITALE?STIAMO VALORIZZANDO IL NOSTRO CAPITALE?


LE SIMILITUDINI CON LA MANO...LE SIMILITUDINI CON LA MANO...

AUTO NUOVEF & I AUTO NUOVE

SERVICEUSATO !!!

SERVICE

RICAMBIABBIAMOBISOGNO?ABBIAMO BISOGNO?

Fonte: Progressive


Basics NADA 2005

LE SIMILITUDINI CON LA MANO...LE SIMILITUDINI CON LA MANO...

AUTO NUOVEF & I42%AUTO NUOVE

SERVICE

42% del Capitale

O ti è f50% USATO !!!SERVICE Operativo è fermo

nell’inventario d ll

50% degli utili operativi delle

vetture t !

operativi della

Concessionaria!RICAMBI

ABBIAMOBISOGNO?

usate!Concessionaria!

ABBIAMO BISOGNO?

Fonte: Progressive


Basics NADA 2005

NON INVENTARIO DI AUTO USATE: NON INVENTARIO DI AUTO USATE: INVESTIMENTO!INVESTIMENTO!


INVESTIMENTI e INVESTIMENTI e O SS O ’O SS O ’PROFESSIONALITA’...PROFESSIONALITA’...

NELLE NOSTRE CONCESSIONARIE QUALE QCENTRO DI PROFITTO IMPEGNA MAGGIORI CAPITALI? Inventory Investment in Dollars MAGAZZINO: MAGGIORE

8

9

10

yby Department

MAGAZZINO: MAGGIORE PROFESSIONALITA…

ESPERIENZA CONSORZI, ATTENZIONE MASSIMA

INVESTIMENTO VETTURE USATE: POLITICHE

COMMERCIALI OBSOLETE, NESSUN MKTG, VENDITORI

“SPECIALIZZATI?”

3

4

5

6

7

8

InvestmentNewUsedParts

SPECIALIZZATI?

0

1

2

Department

PartsFonte: Carlisle Company 2003.

INVENTARIO VETTURE NUOVE.MASSIMA ATTENZIONE

IN RISORSE, POLITICHE DI MKTG, AZIONI, ESPERIMENTI...

QUALE E’ MEGLIO GESTITO?


CHI PENSATE POSSA ESSERE PIU’ ADATTO A CHI PENSATE POSSA ESSERE PIU’ ADATTO A GESTIRE UN PATRIMONIO/INVESTIMENTO DIGESTIRE UN PATRIMONIO/INVESTIMENTO DIGESTIRE UN PATRIMONIO/INVESTIMENTO DI GESTIRE UN PATRIMONIO/INVESTIMENTO DI

UN MILIONE DI EURO?UN MILIONE DI EURO?

DIPARTIMENTO DI ECONOMIA E FINANZA DELL’UNIVERSITA’FINANZA DELL UNIVERSITA BOCCONI;UNA SOCIETA’ DIUNA SOCIETA’ DI INTERMEDIAZIONE FINANZIARIA;UNA BANCA D’AFFARI;DEALERDAYDEALERDAY;BANCA D’ITALIA...


CHE TIPO DI PIANO CI ASPETTEREMMO DI CHE TIPO DI PIANO CI ASPETTEREMMO DI VEDERE PRIMA DI AFFIDARE A QUALCUNOVEDERE PRIMA DI AFFIDARE A QUALCUNOVEDERE PRIMA DI AFFIDARE A QUALCUNO VEDERE PRIMA DI AFFIDARE A QUALCUNO

1.000.000 DI EURO DA INVESTIRE?1.000.000 DI EURO DA INVESTIRE?P d A All i A d C iProposed Asset Allocation - Andrew Carnegie

Anticipated Annual Net Return on Investment of 8% (Ten year average earnings)

Cash10% Large

CapLargest holding:Bank of America

(NYSE: IKL)

Bonds40%

40%Stocks

50%40%

SmallCap 10%Largest holding:

Va. Education Bond

Largest holding:Real Media

(NASDAQ: TFSM)

Ri k l l “B” l f f A (l ) E (hi h )

(Moody AAA)

Fonte: Carlisle Company 2003.


Risk level: “B” on a scale of of A (lowest) to E (highest)

1 000 000 DI EURO ! ! !1 000 000 DI EURO ! ! !… 1.000.000 DI EURO ! ! !… 1.000.000 DI EURO ! ! !

100%

CASH!!!CASH!!!LIVELLO DI RISCHIO: MASSIMO!!! SVALUTAZIONE, GRANDINE, DEPERIMENTO, OBSOLESCENZA, FURTI...


CHI GESTISCE 1 000 000 IN ITALIA?CHI GESTISCE 1 000 000 IN ITALIA?CHI GESTISCE … 1.000.000 IN ITALIA?CHI GESTISCE … 1.000.000 IN ITALIA?

IL SIGNOR ROCCO CHE... IL SIGNOR ROCCO CHE VOLEVA FARE IL VENDITORE DI AUTO NUOVE ED INVECE SI DEVE OCCUPARE DI USATODEVE OCCUPARE DI USATO…

oppureoppure

… IL “CALIFFO” DELLE VENDITE...


ABBIAMO STRUMENTI GIUSTI?ABBIAMO STRUMENTI GIUSTI?


MISURIAMO LA VELOCITA’ DEL NOSTRO MISURIAMO LA VELOCITA’ DEL NOSTRO DENARODENARO

Ricevo € 1 300 da un investimentoRicevo € 1.300 da un investimento.In origine l’ investimento era di € 10.000.Il termine dell’ investimento era di 3.650 giorni (10 anni).

€ 1.300 / € 10.000 = 13%365 / 3 650 = 0 1365 / 3.650 = 0.1

13% x 0.1 = 1.3% ROI

Fonte: Carlisle Company 2003.


MISURIAMO LA VELOCITA’ DEL DENARO MISURIAMO LA VELOCITA’ DEL DENARO investito nell’usatoinvestito nell’usato

Guadagno € 1.300 dalla rivendita di un usato.La cui valutazione era di € 10.000.E’ stato rivenduto dopo 45 giorni dalla permutaE stato rivenduto dopo 45 giorni dalla permuta.

€ 1.300 / € 10.000 = 13%365 / 45 = 8.1

13% x 8 1 = 105% ROI

Fonte: Carlisle Company 2003

13% x 8.1 = 105% ROI


Fonte: Carlisle Company 2003

INTERNET E L’USATO...INTERNET E L’USATO...

L’ESPERIENZA DI WWW.OPELSALA.IT


Statistiche opelsala Fonte Opelsala: WEBALIZER 2005

• Mediamente Hits della home page per day: 9.178(Con Webalizer la statistica è giornaliera ed

20 A il 2005aggiornata in tempo reale; Con Webtrends è

invece settimanale, aggiornata ogni Sabato)

• Numero di utenti ogni mese (singoli users - Febbraio 2005) 4.826

20 Aprile 2005:11.295

• Numero di pagine visitate (impressions) per persona 6,2

• Numero di pagine visitate (hits) per persona 31,5

• Tempo medio di permanenza 4’11”

Pagine più visitate:Top referring url’s

- Offerte della settimana 23%- Link di Emergency 21%

Top referring url s - Pop-Up votazione Quattroruote 21%- Kilometri zero 16%- Auto usate 6%- Commerciali per aziende 6%

Noleggio a lungo termine 4%- Noleggio a lungo termine 4%- Accessori 3%- News 3%


Provenienza dalla rete Fonte Opelsala: WEBALIZER 02/2005

SCONOSCIUTO9%

ALTAVISTA3%

Virgilio7% 9%

Autoscout 242%

3%7%

QuattoruoteMSN7%

2%Quattoruote35%

Yahoo1%

opelsalaPagine Gialle

OnLine18%

saabsala8%

google9%tuttogratis

1%

0,5%


8%1%

Tipologia richieste attuali Fonte: Opelsala WEBALIZER 02/2005

VETTURE USATE 8,5%ACCESSORI 9 0%ACCESSORI 9,0%

VETTURE NUOVE 39,0%Km0 & AZIENDALI

39,5%


Tipologia delle e-vendite richiesta e vendita auto

75AUTO NUOVE espostenella vetrina/auto civetta

VENDITE

VETTURE DIVERSE da quelleesposte nella vetrina

25

esposte nella vetrina

Km0 esposte

RICHIESTE:

31

68Km0 esposte

Auto nuoveAuto nuoveesposte


Tipologia delle vendite per segmento - Fonte: Opelsala WEBTRENDS-USA

68%Usato

K 031%

Km0

Nuovo1%


Utilizzo di Internet nell’usato (2003Utilizzo di Internet nell’usato (2003))

80%

Utilizzo di Internet nell usato (2003Utilizzo di Internet nell usato (2003))

60%70%80%

30%40%50%

31%

10%20%30%

11%9% 3%

%

0%Francia Germania Italia UK

3%

Sito del Costruttore Siti specializzati Proprio sito internet

= Dealer che utilizzavano internet per l’usato nel 19989%


Fonte: ICDP 2003

Nada Internet e-commerce survey 2003

•83 0% dei Dealers ha un sito Internet- Fonte: NADA B.M. -

•83,0% dei Dealers ha un sito Internet.•(47,1% nel 1997 e 1% nel 1994)

•40,5% dei Dealers dispone di un servizio

di vendita Internetdi vendita Internet.•(21,4% nel 1997)

•6,5 vetture nuove e 3,0 vetture usate

vendute per mese è la media delle vendite vendute per mese è la media delle vendite

dei Dealers con un sito Internet. • (da 5,1 vetture nuove e 2,9 vetture usate del

1997)


1997)

UN’ ESPERIENZA INTERESSANTEUN’ ESPERIENZA INTERESSANTE

AUTOWORLD.IT UN DEALER!UN DEALER!


Uno sguardo all’estero: GermaniaUno sguardo all’estero: Germaniagg(Fonte ICDP 2004)(Fonte ICDP 2004)

Autohaus BruggemannggDealer in franchising focalizzati sull’usatoAste per la vendita di usato(favorisce la gestione dello stock)( g )Orientamento al multimarca – esposizione separata in base all’età della vetturaGaranzia, finanziamenti e leasing strumenti chiave di venditaInternet solo come strumento di comunicazione e ricerca


comunicazione e ricerca

GIORNALINO USATOCONSORZIO BRESCIA:

•35.000 COPIE;•35.000 COPIE;

•MENSILE;

•IN TUTTA LA PROVINCIA;PROVINCIA;

•400 DISTRIBUTORI DI BENZINA;

•PARTNERSPARTNERS COMMERCIALI e CLIENTI ADERISCONO.


CLIENTI ADERISCONO.


SITO USATO del CONSORZIO:SITO USATO del CONSORZIO:VETTURE DEI SOCI;

PER MARCA, TIPOLOGIA E PREZZO, VEICOLI COMMERCIALI;


COLLEGAMENTO AD AUTOMONDO.

ESPERIENZA USATO IN PIAZZA MAURIZIO SALAO CO GPROBLEMI CONTINGENTI:

mancanza cronica di spazio aperto e coperto (solomancanza cronica di spazio aperto e coperto (solo 60 posti auto per expo usato permanente),

disagi per mancanza di parcheggi per i visitatoridisagi per mancanza di parcheggi per i visitatori anche all’esterno,

i ibili à di iimpossibilità di esporre convenientemente nuovo ed usato,

difficoltà logistiche e continui spostamenti di auto,

necessità di creare “volano” anche per settorenecessità di creare volano anche per settore usato meno conosciuto,

i iOPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005

compressione giacenze,

… SOLO 7070 POSTI PERPER EXPO USATO

… MANCANZA CRONICA DI

USATO...

CRONICA DI SPAZIO...


PER MANCANZA… PER MANCANZA DI SPAZIO: IMPOSSIBILE SODDISFARE GLI STANDARDS USATO DELLE CASE


DELLE CASE...

1.200 Mq. OCCUPATI; 8 GIORNI CON ORARIO 8.00 - 24.00; 110 VETTURE COSTANTEMENTE ESPOSTE;VETTURE VENDUTE SOSTITUITE SUBITO CON ALTRE; NEGOZIO MOBILE TRANSENNE PERNEGOZIO MOBILE;TRANSENNE PER PROTEZIONE; VIGILANZA NOTTURNA; FARI NOTTURNI; 5 PERSONE IMPEGNATE A TEMPO


5 PERSONE IMPEGNATE A TEMPO PIENO.




OLTRE 500 TRATTATIVE; VENDUTE IMMEDIATAMENTE 42 VETTURE;VENDUTE IMMEDIATAMENTE 42 VETTURE; NEI GIORNI SUCCESSIVI ALTRE 18; CREDITO AL CONSUMO: 78%;OLTRE 1 000 VISITATORI STIMATIOLTRE 1.000 VISITATORI STIMATI.

110 VETTURE ESPOSTE



Siamo un caso isolato?Siamo un caso isolato?Siamo un caso isolato?Siamo un caso isolato?

… oppure la nostra realtà è simile a quella di altri

Colleghi?

Problemi di spazioProblemi di spazio…Giacenze di vetture di lungo stoccaggio…La rotazione dello stock non sale...Scarsa propensione della forza vendite aScarsa propensione della forza vendite a trattare l’usato…Scarsa conoscenza nei Clienti del repartoScarsa conoscenza nei Clienti del reparto usato...


DISECONOMIE COMUNI?DISECONOMIE COMUNI?

La disponibilità e l’assortimento di vetture usate è li it tè comunque limitata…Possibili vendite perse…pImmobilizzo di ingenti capitali…S al ta ioni?Svalutazioni?I metri quadrati occupati dall’usato sono moltiplicati per il numero delle sedi dei Dealers… e tutte le sedi sono in zone commerciali ad alto valore immobiliarecommerciali ad alto valore immobiliare…


Domanda:Domanda:Domanda:Domanda:Perché non mutuare questa esperienzaMOLTO POSITIVA per organizzare unaMOLTO POSITIVA per organizzare una manifestazione di maggior richiamo ed i ?impatto?

EXPO DI MIGLIAIA DI AUTO;UNA CAMPAGNA PUBBLICITARIA COMUNE;MENO iMENO risorse umane;MENO LAVORO;COINVOLGIMENTO PARTNERS;COINVOLGIMENTO PARTNERS;COSTI SUDDIVISI,ECC


ECC...

“FESTIVAL DELL’USATO in “FESTIVAL DELL’USATO in PIAZZA 2005”PIAZZA 2005”

DOC BRESCIA: 61 Soci, 97 Marchi

PIAZZA 2005”PIAZZA 2005”automobilistici rappresentati

Consorzio DOC Ricambi Brescia Scarl Consorzio DOC Ricambi Brescia Scarl Concessionarie in Brescia, Bergamo e ProvincieConcessionarie in Brescia, Bergamo e Provincie


www.docbrescia.itwww.docbrescia.it

OPPORTUNITA’ DA SFRUTTARE:OPPORTUNITA’ DA SFRUTTARE:AMPI SPAZI ALL’APERTO;

Nuovo regolamento Comunale per occupazione suolo pubblico i di ibili à if i ie rinnovata disponibilità per manifestazioni;

Possibilità di organizzare una manifestazione unica, all’aperto, i l d lt i ibilità d t ffi t iin luogo ad alta visibilità, con grande traffico spontaneo, in struttura che per la propria natura evita qualsiasi tipo di pressione ai visitatori;p ;

ESPERIENZA POSITIVA di 3 edizioni sviluppate negli anni dalla Maurizio Sala SpA in Via dello Stadio; p ;

Coinvolgimento organizzazioni Pubbliche (VVFF, Croce Rossa, Polstrada, Polizia Locale, ecc…) per la propaganda dei loro , , ) p p p gservizi mirati all’educazione stradale o al pronto intervento;

Coinvolgimento del settore MOBILITY del Comune per il


progetto delle vetture a basso impatto ambientale;

OPPORTUNITA’ DA SFRUTTARE:OPPORTUNITA’ DA SFRUTTARE:

Coinvolgimento ACI Brescia per divulgazione Azione Sicurezza alla Guida “Io ci provo” nonché per verifica gas di scarico con furgone mobile.

Coinvolgimento di Partners Commerciali mirati: credito al FINDOMESTIC i i i i d iconsumo con FINDOMESTIC, garanzie, assicurazioni, prodotti

per la cura dell’auto, ecc...

L b t i i ifi i hi t iù f ti i diLaboratorio per ri-verifica richieste più frequenti, prezzi di mercato, natura delle trattative;

C i l i t d ll t di tt t diCoinvolgimento della stampa di settore per studio manifestazione e statistiche settore usato: Quattroruote, Interautonews, ecc…,


DOC BRESCIA: LA STRADA GIUSTA? DOC BRESCIA: LA STRADA GIUSTA? UNAUNA STRADA!!!STRADA!!!UNA UNA STRADA!!!STRADA!!!

61 CONCESSIONARI SOCI:97 MARCHI AUTOMOBILISTICI97 MARCHI AUTOMOBILISTICI RAPPRESENTATI,14 PARTECIPANTI: 30 AUTO USATE/KM14 PARTECIPANTI: 30 AUTO USATE/KM ZERO A TESTA= QUASI 500 VETTURE D’OCCASIONE ESPOSTE!UNICO CASO IN ITALIA, IMMAGINE DI COESIONE,NESSUNA CONCORRENZA INTRA-BRAND,FORMULA MOSTRA-MERCATO: SERVE A VENDERE!PRODOTTO NON RIPRODUCIBILE DAI RIVENDITORI NON CAPTIVE


RIVENDITORI NON CAPTIVE...

DOC BRESCIA: LA STRADA GIUSTA? DOC BRESCIA: LA STRADA GIUSTA? UNAUNA STRADA!!!STRADA!!!UNA UNA STRADA!!!STRADA!!!

61 CONCESSIONARI SOCI:97 MARCHI AUTOMOBILISTICI97 MARCHI AUTOMOBILISTICI RAPPRESENTATI,14 PARTECIPANTI: 30 AUTO USATE/KM14 PARTECIPANTI: 30 AUTO USATE/KM ZERO A TESTA= QUASI 500 VETTURE D’OCCASIONE ESPOSTE!

LABORATORIO SPERIMENTALE

UNICO CASO IN ITALIA, IMMAGINE DI COESIONE,

PER FUTURE ESPERIENZE

NESSUNA CONCORRENZA INTRA-BRAND,FORMULA MOSTRA-MERCATO: SERVE A

ASCONAUTO...

VENDERE!PRODOTTO NON RIPRODUCIBILE DAI RIVENDITORI NON CAPTIVE


RIVENDITORI NON CAPTIVE...

ED ORA PROVIAMOCI TUTTI INSIEME!ED ORA PROVIAMOCI TUTTI INSIEME!



IDENTITA’ DI MATERIALI:

IMMAGINE DI COESIONEIMMAGINE DI COESIONE, GAZEBO,ALLESTIMENTI, BANDIERE, STRISCIONI, CARTELLINI PREZZI E CARATTERISTICHE DELLE AUTO, ECC...,



AUTOSPAZIO - Renault;BLU CAR L iBLU CAR - Lancia;BONERA - Mercedes;GALUPPI - Citroen;GRUPPO BOSSONI - Fiat/Alfa/Lancia;LORENZETTI - Volvo;MANELLI - Renault;;MAURIZIO SALA – Opel / Saab;MONDOAUTO - Fiat/Alfa/Lancia;MONDOAUTO Fiat/Alfa/Lancia;NANNI NEMBER - Bmw;


Grazie per l’attenzione!Grazie per l attenzione! contatti:contatti:

info@opelsala [email protected]

+39 348 37 05 066OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005

+39.348.37.05.066

2005 Tools For Used Car In Dealership [Modalità Compatibilità]

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