Yesid Antonio Guerrero Pallares Ing . Sistemas Esp . Pedagogía.

Ing. Milisa Karina Romero PintoIng. Yesid Antonio Guerrero Pallares

CRITERIOS DE NEGOCIACIÓN

DE PROYECTOS Peter Block en: “El manager fortalecido. Pautas para desarrollar una conducta autónoma en la empresa”.

Estrategia Para Negociar

Muchas veces, para lograr determinados objetivos tenemos que negociar con personas con las que tenemos diferentes niveles de relación, confianza y afinidad. Podremos encontrarnos con aliados y simpatizantes, de los que podremos recibir apoyo; pero también, con oponentes y adversarios, en los que encontraremos objeciones. Finalmente, están los indecisos que, “no son ni una cosa ni la otra, sino todo lo contrario”.

Podemos tener en mente las actitudes que desearíamos adoptar, pero necesitamos del apoyo de otras personas para concretar nuestra visión, y ellas necesitan de nosotros. Las personas sobre las cuales necesitamos ejercer influencia se convierten en nuestros adversarios, o aliados, según dos dimensiones: acuerdo y confianza. Utilizando estas dos dimensiones podemos elaborar un esquema sobre el cual situar a las personas que se encuentran dentro de nuestro espectro.

Niveles de Acuerdo y de Confianza

El primer paso para desarrollar una estrategia de negociación (estrategia política le llama Block) es identificar a quiénes necesitamos para lograr el éxito de nuestro proyecto. Cada una de estas personas puede situarse en algún punto del esquema que propone, que se presenta más adelante. Según el nivel de acuerdo y de confianza, podemos desarrollar una estrategia para intercambiar con cada uno.

Conocer el Personal.

La forma de abordar las entrevistas con estas personas es trabajar basándonos en tres etapas:

Partes de la Entrevista.

Intercambiar visiones, objetivos o metas.1.

Afirmar o negociar acuerdos.2.

Afirmar o negociar la confianza.3.

Grid Gerencial

Para preparar las estrategias que utilizará para intercambiar con cada cual, Block se orienta con un esquema, parecido al Grid Gerencial que plantean Blake y Mouton en el análisis de los estilos de liderazgo.

La estrategia comienza con imaginarnos cómo podemos catalogar a cada una de las personas de las que necesitamos colaboración para lograr nuestros propósitos. “¿Quién comparte nuestros intereses y nuestra visión?”. Descubrimos el apoyo a través del diálogo que mantenemos con las personas que nos rodean. El proceso de reclutamiento comienza averiguando si los que nos rodean comparten nuestra visión, o al menos tienen una visión compatible con la nuestra “Adquirir hábito de hablar de ella, es decir, de dar a conocer la visión que tenemos y escuchar las ideas de los demás”.

Estrategia.

• Para identificar el criterio de los demás le decimos a otra persona lo que estamos intentando elaborar y le preguntamos cuál es su proyecto futuro. No resulta difícil saber la posición de los demás si les preguntamos qué es lo que piensan. A veces, consideramos a ciertas personas como adversarios simplemente basándonos en apariencias superficiales, o en lo que podemos inferir a distancia. “Jamás crea que alguien es un adversario, simplemente por lo que sus amigos le puedan decir acerca de esa persona. La información “de oídas” es inadmisible en un juicio y debería serlo también en nuestra decisión con respecto a quiénes son los que nos apoyan”.

Criterios.

Para cada uno de los cinco tipos de comportamientos que se representan en el esquema, Block propone una estrategia y los pasos que deben seguirse en cada caso.

A continuación se presenta un resumen de los aspectos que consideramos de mayor interés.

Estrategia para cada uno.

La estrategia que Block recomienda seguir con los aliados es tratarlos como amigos, hacerles saber cuáles son nuestros planes y expectativas. Necesitamos que nos planteen sus dudas acerca de nuestra vulnerabilidad y con respecto a lo que estamos pensando, o haciendo. No sólo pueden ayudarnos en mejorar nuestros enfoques sino también conversando con algunos de nuestros adversarios, con la esperanza de lograr una respuesta más favorable de la que podríamos obtener nosotros.

Elevado acuerdo / Elevada confianza.Aliados

1. Afirmar el acuerdo con respecto a la visión (compromisos mutuos).

2. Reafirmarle la calidad de la relación.

3. Reconocer nuestras dudas y vulnerabilidad con respecto a nuestra visión y proyectos.

4. Pedir consejo y apoyo.

Pasos para el manejo de la relación.

Aliados

• Para Block, los oponentes son las personas con las que mantenemos una relación de elevada honestidad y confianza, pero que tienen una visión, objetivos o métodos no coincidentes con los nuestros. Su tarea es “extraer lo mejor de nosotros”, plantea. Debemos estar agradecidos a quienes se nos oponen de una manera confiable y honesta, ya que nos proporcionan un cuadro de realidad y factibilidad para nuestros planes. Su rol es desafiarnos, contribuyendo a fortalecernos y hacer más efectivas nuestras estrategias.

Elevada confianza / Bajo nivel de acuerdo.

Oponentes

• La estrategia consiste en dialogar con ellos y tratar de captarlos para nuestra causa, si resulta posible. Para esto, es necesario que, de forma abierta, les planteemos nuestra visión y los fundamentos que tenemos. Intercambiar con ellos y utilizar sus enfoques para fortalecer, o modificar, nuestros criterios. Finalmente, “negociar” con ellos el apoyo a nuestros proyectos, que puede ser a través de sus relaciones con adversarios nuestros que tienen buenas relaciones con ellos. En este caso, su apoyo podría ser generando en los primeros el nivel de confianza que necesitamos. A cambio de esto, podemos comprometernos en apoyarlos en propósitos que tengan en mente.

EstrategiaOponentes

1. Reafirmar la calidad de la relación basada en la confianza entre nosotros.

2. Manifestar nuestra posición.

3. Expresarles, de forma neutral, cómo vemos su posición.

4. Comprometernos en la solución de algún problema.

Pasos para el manejo de la relación.

Oponentes

• Los simpatizantes son las personas que están de acuerdo con nosotros respecto a nuestra visión y cómo proceder, pero con los cuales no tenemos confianza, o la tenemos en un nivel moderado. Sostienen nuestra visión, objetivos y metas, pero cuando están con nosotros no nos dicen toda la verdad. Son cuestiones de confianza, no de acuerdo, plantea Block.

• Tendemos a ser “reservados” cuando nos relacionamos con personas con las que no tenemos mucha confianza.

Alto grado de acuerdo / Bajo nivel de confianza.Simpatizante

• La estrategia para relacionarnos con los simpatizantes consiste en ser fieles a nuestra visión al tratar con ellos. Acercarnos a ellos, tratar de elevar los niveles de confianza mutua, dejar a un lado los prejuicios que tengamos.

EstrategiaSimpatizante

1. Reafirmar el acuerdo.  

2. Reconocer los prejuicios existentes.

3. Tener claro qué es lo que pretendemos de ellos, en cuanto a trabajar en forma conjunta. 

4. Pedirles que hagan lo mismo. 

5. Intentar llegar a algún acuerdo con ellos acerca de cómo trabajaremos juntos.

Pasos para el manejo de la relación.

Simpatizante

Los indecisos son los que, simplemente, no están ni a favor, ni en contra, nuestra. Nunca estamos seguros de haber llegado a un acuerdo con ellos. Prevalece la duda y el temor.

La indecisión es, básicamente, una función crítica, y de “protección”. Primero está el peligro, las posibles “amenazas”, que las oportunidades que “no estén seguras”.

su extremada precaución agotamiento que nos produce . Resulta difícil confiar en un indeciso.

Bajo nivel de confianza / Nivel de acuerdo desconocido.

Indecisos

La estrategia que se debe seguir en nuestro intercambio con los indecisos es intentar que se manifiesten, tratar de descubrir cuál es su posición, alentarlos a tomar partido con respecto a nuestro proyecto, sin violentarnos ante su aparente indiferencia.

EstrategiaIndecisos

1. Manifestar nuestra posición.  2. Preguntarles cuál es su posición3. Ejercer una leve presión.4. Alentarlos a que analicen el tema y nos

comuniquen qué representaría para ellos darnos apoyo.

“Esencialmente, tomarán partido basándose en sus propios temores y no es mucho lo que podemos

hacer para influir en ellos”.

Pasos para el manejo de la relación.

Indecisos

Son, en ciertos aspectos, las personas más interesantes con las que debemos tratar, consumen una parte considerable de nuestra energía psíquica y de tiempo, con ellas las negociaciones no han dado resultado.

Muchas veces identificamos a otros como adversarios cuando, en realidad, hemos tenido pocos contactos con ellos, nosotros nos los buscamos con algún comportamiento .

Realizan movimientos para intentar mejorar la relación con nosotros, y reaccionamos en forma escéptica “Bueno, esta vez hicieron esto, pero no es su intención”.

Bajo nivel de acuerdo / Bajo nivel de confianza.Adversarios

1. Exponer nuestra imagen para nuestro proyecto.

2. Exponer, de una manera neutral, nuestra mayor comprensión de la posición de nuestro adversario.

3. Identificar nuestra propia contribución al problema. 

4. Finalizar la reunión con nuestros planes, sin peticiones.

Pasos para el manejo de la relación.

Adversarios

Nuestra meta debe ser convertir la mayor cantidad posible de personas en aliados. Son los primeros con los que debemos conversar.

Conclusiones Y Estrategia General1

Conversar con los oponentes. Nos pueden ayudar a identificar nuestras debilidades y a mejorar nuestros enfoques. Tratar de utilizar su colaboración, la gente los escuchará porque saben que no coinciden con nosotros.

Conclusiones Y Estrategia General2

Trabajar con los simpatizantes. Pretender su apoyo y mantener un nivel adecuado de confianza requiere un contacto permanente.

Conclusiones Y Estrategia General3

Los indecisos se convierten en una “moda pasajera”, porque, finalmente, adoptarán una posición que se escapa a nuestro control. Debemos “confrontarlos” con sus temores e indecisiones.

Conclusiones Y Estrategia General4

Finalmente, con los adversarios, se requieren dos reuniones adicionales: una, para intentar negociar una vez más la confianza o el acuerdo; otra, para “confesar” y despedirse.

Conclusiones Y Estrategia General5