Wal-Mart Rahmani & Afshar

معرفي شركت وال مارت و بررسي عوامل موفقيت آن

سيد ابوالفضل رحماني، امين افشار: ارائه دهندگان

تاريخچه

يك بازرگان پرافتخار عصر خود بعد از دو سال مبارزه با سرطان استخوان والتونسام 1992در مارس مارت است و عرضه كاال را از شهر كوچك آغاز و به - او بنيانگذار فروشگاههاي زنجيره اي وال . درگذشت

.بزرگترين فروشگاههاي زنجيره اي در اياالت متحده تبديل كرد

مارت -ال رشد واز ارتش مرخص شد و خيلي اتفاقي توانست امتياز فروشگاه بن فرانكلين در نيوپورت 1945در اوت والتون

قرارداد اجاره محل فروشگاه با مشكل مواجه شد و . آركانزاس را خريداري و يك ماه بعد آن را افتتاح كند 1960و اوايل دهه 1950در طول دهه . كند به بنتاون ويل منتقل 1950مجبور گرديد آن را در سال والتوندر جلسه 1962وي در زمستــــــــان . واحد رساند 15تعداد امتياز فـــروشگاههاي بن فرانكلين را به والتون

هيئت مديره بن فرانكلين پيشنهاد كرد كه به علت آماده بودن شرايط، فروش كاالها درفروشگاهها با تخفيف .ت مديره نظر او را نپذيرفتولي هيئ. انجام پذيرد

و دومين فروشگاه ) ROGER(اولين فروشگاه با تخفيف را در شهر روجر 1962و برادرش در سال والتوناما .مارت تبديل كردند - آن را به وال 1969اكتبر 31در شهر هاريسون افتتاح و در 1966را در

هزار فوت مربع احداث 72اداره مركزي آن به وسعت اولين مركز توزيع كاال و همچنين والتون 1970در سال .مارت، روابط خود را با بن فرانكلين قطع كرد -به منظور تــوسعه وال 1976در سال . كرد

او شخصاً ضمن سركشي به فروشگاههاي . در طول سالهاي توسعه، روح كارآفريني بود« والتون»محرك اصلي او . ايده هاي جديد در بيشتر كردن ميزان فروش با قيمتهاي مناسب بودتوجه جدي به رقبا داشت و دنبال خود،

و يا غولي به نام ك ) SEARS(، سيرز )PENNEY(بدون رويارويي با فروشگاههاي زنجيره اي بزرگ نظير پني

مارت تمام تالش خود را در شهرهاي كوچك صرف توسعه كرد كه داراي پتانسيل زياد بوده و براي رقباي -فروشگاه با حدود 104« والتون» 1975رشد شتاب گرفت و در پايان سال . صرفه رقابتي وجود نداشتبزرگ سال بعد تعداد . ميليون دالر سود خالص را كسب كرد 6ميليون دالر با 236كارمند و فروش ساالنه 6000

ميليون دالر سود 11/5ر با ميليون دال 340نفر و ميزان فروش به 7500و تعداد كاركنان به 125فروشگاهها به .رسيد

واحد رسيد كه تعدادي از آنها 1573ايالت به 35مارت در - تعداد فروشگاههاي وال 1991در پايان سال مالي مارت بزرگتر بودند و داراي انبارهاي -حالت سوپر فروشگاه را داشته و به مراتب از فروشگاههاي معمولي وال

محرك اصلي براي اضافه كردن بخش موادغذايي و انبار آن، ناشي از اين . بودند موادغذايي در زير همان سقف .تفكر بود كه مشتريان براي خريد موادغذايي بيشتر از ساير موارد به فروشگاهها مراجعه مي كنند

ه مارت فروشگاههاي خيلي عظيم به نام هايپرمارت در كارلند تكزاس را افتتاح كرد ك -وال 1987در دسامبر اين فروشگاه در درون . هزار فوت مربع انواع كاالهاي موردنياز عموم را عرضه كرد 200در وسعتي به مساحت

بوده و امكان انجام كليه خريدها ... خود داراي غذاخوري، فروشگاههاي وسايل آرايش، كفاشي، خشك شويي و .در يك مراجعه مشتري را ميسر ساخت

لذا احداث آنها . پر ماركتها آن طور كه انتظار مي رفت، موفقيت آميز نبودعلي رغم خوش بيني ها، ايده هاي .متوقف شد و طرح ايجاد سوپرسنترها دنبال گرديد كه كمي كوچكتر از هايپرماركت بودند

آيندهمتاسفانه نتوانست از . مدال آزادي را از جرج بوش پدر رئيس جمهور دريافت كرد« والتون» 1992مارس 17در

.درگذشت 1992مارس 26روز بعد از دريافت آن به علت سرطان در 9اين مدال بهره ببرد و بركاتاو داراي تجربه . ساله كه ازنظر سبك مديريتي بسيار معروف بود، جايگزين او گرديـــــد 53ديويد گالس

.يوستبه والت مارت پ 1976كافي در اداره سوپر ماركتها بود و به عنوان معاون مالي در سال

والتونبعداز سام او به راستي يك . ايجاد كرده بود بعداز او نيز به صورت تزلزل ناپذير دنبال گرديد والتونشالوده هايي كه

.تشكيالت منسجم ايجاد كرد

ميليارد دالر اعالم 96معادل 1996با اطمينان خاطر ميزان فروش 1995مارت در گزارش ساالنه -كمپاني وال شركت آمريكايي ميزان فروش فقط سه شركت يعني جنرال 500ساس گزارش مجله فورچون در بين كرد كه برا

در رتبه باال قرار دارد) 1994ميليارد دالر در سال 94آكسون با فروش (فورد موتورز و آكسون - موتورز

:رتبه هاي شركت وال مارت در بين شركتهاي جهان

FORTUNE 500 GLOBAL

Top companies: Biggest employers

Rank Company Global 500

Rank

2009 Number of Employees

1 Wal-Mart Stores 1 2,100,000

2 China National Petroleum

10 1,649,992

3 State Grid 8 1,533,800

4 U.S. Postal Service 92 667,605

5 Sinopec 7 633,383

6 Hon Hai Precision Industry

112 611,000

7 China Telecommunications

204 495,239

8 Carrefour 22 475,976

9 Tesco 58 468,508

10 Agricultural Bank of China

141 441,144

Top companies: Most profitable

Rank Company Global 500Rank

2009 Profits

($ millions)

Profits %

change from 2008

1 Gazprom 50 24,555.7 -17.8

2 Exxon Mobil 3 19,280.0 -57.4

3 Industrial &Commercial Bank of China

87 18,832.2 18.1

4 BP 4 16,578.0 -21.6

5 China Construction Bank

116 15,627.9 17.3

6 Petrobras 54 15,504.0 -17.9

7 Barclays 96 14,648.3 82.3

8 Microsoft 115 14,569.0 -17.6

9 Wal-Mart Stores

1 14,335.0 7

10 Vodafone 80 13,782.3 165.6

Top companies: Fastest growing :revenue


Revenues % change from 2008

2009 Revenues

($ millions)

1 Old Mutual 220 39,434.1 34,071.8

2 American International Group

41 829.3 103,189.0


Revenues % change from 2008

2009 Revenues

($ millions)

3 Aegon 103 485.6 64,506.2

4 Gruppo Mediolanum

472 421.1 18,056.9

5 Groupe BPCE

71 408.8 76,463.9

6 Lloyds Banking Group

42 219.8 102,967.2

7 Freddie Mac

190 205.8 37,614.0

8 Hartford Financial Services

336 167.9 24,701.0

9 Aviva 53 159.5 92,139.6

10 International Assets Holding

167 137.5 43,604.4

رتبه شركت وال مارت بين شركتهاي آمريكايي

FORTUNE 500

Our annual ranking of America's largest corporations

Rank Company

Revenues($ millions)

Profits ($ millions)

1 Wal-Mart Stores

408,214.0 14,335.0

2 Exxon Mobil 284,650.0 19,280.0

Rank Company


Profits ($ millions)

3 Chevron 163,527.0 10,483.0

4 General Electric

156,779.0 11,025.0

5 Bank of America Corp.

150,450.0 6,276.0

6 ConocoPhillips 139,515.0 4,858.0

7 AT&T 123,018.0 12,535.0

8 Ford Motor 118,308.0 2,717.0

9 J.P. Morgan Chase & Co.

115,632.0 11,728.0

10 Hewlett-Packard

114,552.0 7,660.0

Revenue Growth

Rank Company Industry Revenues ($

millions)

1 Wal-Mart Stores General Merchandisers 408,214.0

2 Exxon Mobil Petroleum Refining 284,650.0

3 Chevron Petroleum Refining 163,527.0

4 General Electric Diversified Financials 156,779.0

5 Bank of America Corp.

Commercial Banks 150,450.0

6 ConocoPhillips Petroleum Refining 139,515.0

7 AT&T Telecommunications 123,018.0

8 Ford Motor Motor Vehicles and Parts 118,308.0

9 J.P. Morgan Chase & Commercial Banks 115,632.0


millions)

Co.

10 Hewlett-Packard Computers, Office Equipment

114,552.0

Profit Growth


millions)

1 Wal-Mart Stores General Merchandisers 408,214.0

5 Bank of America Corp. Commercial Banks 150,450.0

7 AT&T Telecommunications 123,018.0



11 Berkshire Hathaway Insurance: Property and Casualty (Stock)

112,493.0

18 CVS Caremark Food and Drug Stores 98,729.0

19 Wells Fargo Commercial Banks 98,636.0

20 International Business Machines

Information Technology Services

95,758.0

21 UnitedHealth Group Health Care: Insurance and Managed Care

87,138.0

22 Procter & Gamble Household and Personal Products

79,697.0

24 AmerisourceBergen Wholesalers: Health Care 71,789.0

Best company to work for


millions)


millions)

36 Microsoft Computer Software 58,437.0

39 Goldman Sachs Group


58 Cisco Systems Network and Other Communications Equipment

36,117.0

60 FedEx Mail, Package, and Freight Delivery

35,497.0

62 Intel Semiconductors and Other Electronic Components

35,127.0

88 American Express Commercial Banks 26,730.0

99 Publix Super Markets Food and Drug Stores 24,515.0

102 Google Internet Services and Retailing

23,651.0

130 AFLAC Insurance: Life, Health (stock)

18,254.0

132 United Services Automobile Association

Insurance: Property and Casualty (Stock)

17,558.0

151 Colgate-Palmolive Household and Personal Products

15,327.0

High return to investors


millions)

8 Ford Motor Motor Vehicles and Parts 118,308.0



10 Hewlett-Packard Computers, Office 114,552.0


millions)

Equipment

14 McKesson Wholesalers: Health Care 106,632.0

20 International Business Machines

Information Technology Services

95,758.0

24 AmerisourceBergen Wholesalers: Health Care 71,789.0

30 Target General Merchandisers 65,357.0

31 WellPoint Health Care: Insurance and Managed Care

65,028.0

32 Walgreen Food and Drug Stores 63,335.0

35 Medco Health Solutions Health Care: Pharmacy and Other Services

59,804.0

36 Microsoft Computer Software 58,437.0 Top 50

For the 50 most admired companies overall, FORTUNE's survey asked businesspeople to vote for the companies that they admired most, from

any industry.

Rank Company

1 Apple

2 Google

3 Berkshire Hathaway

4 Johnson & Johnson

5 Amazon.com

6 Procter & Gamble

7 Toyota Motor

8 Goldman Sachs Group

9 Wal-Mart Stores

10 Coca-Cola

11 Microsoft

12 Southwest Airlines

13 FedEx

14 McDonald's

15 IBM

16 General Electric

17 3M

18 J.P. Morgan Chase

19 Walt Disney

20 Cisco Systems

21 Costco Wholesale

22* BMW

22* Target

24 Nike

25 PepsiCo

26 Starbucks

27 Singapore Airlines

28 Exxon Mobil

29 American Express

30 Nordstrom

Is Wal-Mart Stores a great company, or what?

Key financials $ millions

% change

from 2008

Revenues 408,214.0 0.6

Profits 14,335.0 7.0

Assets 170,706.0 —

Stockholders' equity 70,749.0 —

Market value (3/26/2010)

208,662.5 —

Profits as % of

Revenues 3.5

Assets 8.4

Stockholders' equity 20.3

Earnings per share

2009 $ 3.70

% change from 2008 9.1

1999-2009 annual growth rate % 11.9

Total return to investors %

2009 -2.7

1999-2009 annual rate -1.5Industry: General Merchandisers

Rank Company500rank


1 Wal-Mart Stores 1 408,214.0

2 Target 30 65,357.0

3 Sears Holdings 48 44,043.0 Is Target a great company, or what?

Key financials $ millions% changefrom 2008

Revenues 65,357.0 0.6

Profits 2,488.0 12.4

Assets 44,533.0 —

Stockholders' equity 15,347.0 —

Market value (3/26/2010) 43,132.6 —

Profits as % of

Revenues 3.8

Assets 5.6

Stockholders' equity 16.2

Earnings per share

2009 $ 3.30

% change from 2008 15.4

1999-2009 annual growth rate % 10.4

Total return to investors %

2009 42.5

1999-2009 annual rate 3.7

Industry: General Merchandisers

Rank Company 500rank


1 Wal-Mart Stores 1 408,214.0

2 Target 30 65,357.0

3 Sears Holdings 48 44,043.0

حوزه فعاليت :كسب و كار شركت در پنج بخش صورت مي گيرد. حوزه فعاليت شركت وال مارت، خرده فروشي است

درصد 2/67، 2005كه بزرگترين بخش را شامل مي شود و در سال ) STORES(فروشگاهها .1

اساس اين بخش همان فروشگاههاي سنتي .فروش خالص شركت از آن طريق به دست آمده است . نيز در كنار آن قرار گرفته است ON-LINEست، گرچه امروزه فروشگاههاي در آمريكا

اجناس عرضه شده در اين فروشگاهها طيف بسيار وسيع و متنوعي از موادغذايي تا پوشاك را

2670و فروشگاههاي بين المللي 3864تعداد فروشگاههاي وال مارت در آمريكا . دربرمي گيردكشور ازجمله مكزيك، كانادا، چين، برزيل، آلمان، ژاپن، 15آمريكا در فروشگاههاي خارج از . است

. هزار نفر در آنها مشغول به كار هستند 500انگلستان مستقر است و

ميليون مشتري هفتگي 138هزار فروشنده اين فروشگاهها، پاسخگويي بيش از 800يك ميليون و تامين مواد. ل مارت در آمريكا، سه ميليون شغل دارندهزار تامين كننده وا 61بالغ بر . درجهان هستند

ميليارد 150، وال مارت 2005در سال . كشور صورت مي گيرد 70براي فروشگاههاي بين المللي از .دالر از تامين كنندگان خود خريد كرده است

.شروع به فعاليت كرد 1988كه اولين بار در سال ) SUPERCENTER(بازارهاي ميوه و سبزي .2كه عرضه كننده سبزيجات، كاالهاي عمومي و دارويي) NEIGHBORHOOD(بازارهاي محلي .3

.است

. ميليارد دالري محسوب مي شود 31كه خود يك شركت ) SAM S CLUB(كلوپ هاي سام .4 . ميليون عضو دارد 46كلوپ در آمريكا بيش از 350تعداد

چك هستند و به صورت انبارهاي كاال اين كلوپ ها درواقع شريك بسياري از كسب و كارهاي كو

در سراسر آمريكا در ارتباط و كمك با خرده فروشيها و كسب وكارهاي كوچك، رستوران ها، دفاتر، حدود . قرار دارند... اغذيه فروشي ها، تعميرات، مدارس، كليساها، آرايشگاهها، شركتهاي فروش و

.درصد فروش وال مارت از اين طريق حاصل مي شود 13

درصد فروش 20كشور جهان حدود 15در ) INTERNATIONAL(روشگاههاي بين المللي ف .5 .دهد خالص وال مارت را تشكيل مي

ويژگيها

) EVERY DAY LOW PRICE(» هر روز قيمت كمتر«فروشگاههاي وال مارت با فلسفه و شعار

با كاهش قيمت مي توان در وال مارت آن است كه )PRICING(گذاريفلسفه قيمت. شروع به كار كردند . فروش بيشتري داشت

، گاه در موارد و »هر روز قيمت كمتر«عالوه بر فلسفه . تر، درآمد بيشتر است فروش در خرده فروشيهاي ارزانو گاه نيز فروشهاي ويژه برقرار مي ) ROLLBACK(گيرد مناسبتها نيز تخفيف بيشتري نيز صورت مي

اين اعتقاد است كه همين فلسفه قيمت گذاري است كه اعتماد وال مارت بر). SPECIAL BUY(شود مشتريان را جلب مي كند و آنها اطمينان مي يابند كه قيمتها تحت شرايط مختلف، تغيير شديد نخواهد

. داشت

وال مارت با فراهم آوردن مجموعه اي از كاالها و خدمات تجاري خود در هر روز با پايين ترين قيمت، .وع، يكپارچگي و احترام متقابل را پديد مي آوردفضايي از تن

كه توسط بنيانگذار شركت سام » TEN FOOT«از ديگر ويژگيهاي وال مارت قاعده اي است موسوم به او دربازديدهاي مكرر خود از فروشگاهها، فروشندگان را تشويق . والتون مطرح شده و به اجرا درآمده است

وقتي مشتري وارد مي شود به چشم او نگاه كنيد، به : يان چنين برخورد كنندمي كرد كه متعهد باشند با مشتر . توانيد براي آنها انجام دهيد او سالم و خوشامد بگوييد و از آنها بخواهيد كه چه كاري مي

من از ابتدا ياد گرفته ام كه يكي از رمز«: او خود مي گويد. اين نگرش از كودكي در سام والتون وجود داشت . رازهاي رهبري، انجام يك كار بسيار ساده براي همه استو

اگر او را مي شناسيد به اسم . قبل از اينكه مشتري تازه وارد صحبت كند، شما سرصحبت را با او باز كنيد .كنند امروزه همه كاركنان وال مارت در سراسر جهان به اين فلسفه عمل مي. »صدا كنيد

كه اساسا به عنوان يك بخش حياتي از » SUNDOWN«اي است به نام ديگر ويژگي وال مارت، قاعده محتواي اين قاعده كار امروز را به فردا نينداختن است، بدين معنا كه . شود فرهنگ شركت محسوب مي

. بيشترين تالش براي پاسخ به خواسته هاي تلفني يا حضوري بايد صورت گيرد

ه خاطر خدمت به مشتري شناخته شده اند زيرا كاري را كه به اين دليل است كه فروشندگان وال مارت بآنها معتقدند در اين دنياي شلوغ مي توان . امروز مي توانند براي مشتري انجام دهند به فردا موكول نمي كنند

اين حس اورژانسي نوعي احترام. از اين راه به مشتريان نشان داد كه به آنها فكر مي كنيم و مراقب آنها هستيم .ه وقت ديگران استب

.شروع به كار كردند» هر روز قيمت كمتر«با شعار » وال مارت«فروشگاههاي

.آن است كه با كاهش قيمت مي توان فروش بيشتري داشت» وال مارت«فلسفه قيمت گذاري در

فرهنگ و ارزشهاي سازمانيكه تصميم گيري و رهبري در ارزشهايي . وال مارت مدعي است كه شركتي است اخالقي و مبتني بر ارزشها

ارائه داده 1962كند بر سه پايه استوار است كه بنيانگذار شركت سام والتون در سال شركت را هدايت مي :است

احترام به افراد؛ •

خدمت به مشتري؛ •

.تالش براي تعالي •

ه تا به كاركنان و اين بيانيه اصول ارزشهايي را ارائه داد. تجديدنظر شد 2004بيانيه ارزشهاي شركت در سال گانه اين ارزشها عبارت 10اصول . گيري صحيح و انجام كارهاي صحيح كمك كند تامين كنندگان به تصميم

: است از

تبعيت از قانون در هر زمان؛ .1

صادق و منصف بودن؛ .2

از اطالعات صحيح استفاده كردن؛ .3

اجتناب از تناقض بين كار و امور شخصي؛ .4

تبعيض قائل نشدن بين افراد؛ .5

غيراخالقي عمل نكردن حتي اگر كسي دستور دهد؛ .6

از كسي نخواستن تا غيراخالقي عمل كند؛ .7

پرسيدن سوال در زمينه مسائل اخالقي و بيانيه ارزشها؛ .8

جلوگيري از بروز نقض عهد اخالقي؛ .9

.گزارش موارد نقض اخالق .10

سب و كار وال مارت برپايه ك«: لي اسكات مديرعامل فعلي بر اجراي بيانيه اخالق و ارزشها پاي مي فشردما همه موظف به صيانت از اين بنيان و آوردن . صداقت، احترام، انصاف و يكپارچگي بنيان نهاده شده است

.بنابراين، همه بايد از مفاد بيانيه اخالق تبعيت كنيم. اين ارزشها به كار روزمره خود هستيم

اما مسئوليت ماست كه به عنوان يك حس مشترك و عمومياين بيانيه البته جزئيات مناسبات را بيان نمي كند درهاي باز به ما امكان مي دهد كه هر . را انجام دهيم» كار درست«آن را به كار ببريم و همواره بخواهيم

.»ما بايد باورهاي اصلي اخالقي شركت را مستحكم بداريم. موضوعي را بشنويم

.ه وال مارت در دنيا مشغول بكارندفروشگا 6200ميليون نفر درحال حاضر در 1/8

.ميليارد دالري است312امروزه وال مارت بزرگترين خرده فروش جهان با درآمد

منابع انساني

6200ميليون نفر در بيش از 8/1. وال مارت بزرگترين شركت جهان از لحاظ تعداد نيروي انساني است» همكار«مارت كاركنان و فروشندگان خود را وال. فروشگاه وال مارت در دنيا مشغول به كار هستند

)ASSOCIATE (هاي متنوع همكاران خود را براي خدمت به وال مارت با ارائه برنامه. خطاب مي كند .نيازهاي مشتريان توانمند مي سازند

درصد مديران فروشگاهها كار خود را در ابتدا به صورت ساعتي با وال مارت شروع كرده اند و وال 76 وال مارت دوسوم هزينه درمان همكاران را . ارت فرصتهاي شغلي مناسب را دراختيار آنها قرار داده استم

هزار 815. نيروي انساني، وال مارت يك شركت ممتاز است) DIVERSITY(از لحاظ تنوع . مي پردازد .هزار نفر غير آمريكايي در وال مارت مشغول به كار هستند 375زن و

فروش

اين . ميليارد دالري است 408جهان با درآمد ) RETAILER(ال مارت بزرگترين خرده فروش امروزه و . ميليون دالر فروش داشت 12، تنها 1962شركتي است كه پنج سال بعداز آغاز فعاليت در سال

ت وال مار. ميليارد دالري براي شركت به همراه آورد 2/11ميليارد دالري، سود 312، درآمد 2005در سال ميزان فروش روزانه نيز در . ميليارد دالر عبور كرد 100از مرز فروش 1997اولين شركتي بود كه در سال

. ميليارد دالر را شكست 43/1ركورد 2002سال

بنيانگذار

به دنيا آمد و از همان 1918او در . ا بنيان نهادوال مارت ر 1962سام والتون خرده فروش افسانه اي در سال را در مورد مشتريان شركت به همكاران » مهمان نوازي پشتكارانه«كودكي مهمان نواز بود و بعدها نيز همين

راز موفقيت خرده فروشي آن است كه آنچه مشتري مي خواهد به او «والتون معتقد بود . يادآوري مي كرد . بدهي

روشگاهي وارد مي شويد كه بيش از آنچه انتظار داريد فراهم است به آن گرايش خواهيد يافتشما وقتي به فو اگر به فروشگاهي برويد كه راحت نيستيد و به شما سخت مي گذرد و يا فروشندگان آن متظاهر و پرمدعا

. »هستند از آن متنفر خواهيدشد

او. ارائه كمك و نيز احترام را اساس كار مي دانستوالتون بهترين حالت دوستانه، يك لبخند خوشامدگويي، .ما با يكديگر كار مي كنيم«به همكاران خود مي گفت

فرصتي فراهم خواهيم آورد . ما هزينه زندگي را براي همه افراد كاهش خواهيم داد. اين راز پايداري ماست . »ه آنچه انجام مي دهيم افتخار مي كنيمما ب. كه همه دنيا مزاياي آن را ببينند و زندگي بهتري داشته باشند

در سال. عرضه كرد) MADE IN AMERICA(» ساخت آمريكا«والتون اصول باورهاي خود را دركتاب :قانون براي كسب وكار ارائه داد 10سام والتون در آخرين سال زندگي خود 1992

به كسب و كار خود تعهد داشته باشيد؛ .1

د به شراكت بگذاريد و با آنان مانند شريك رفتار كنيد؛منافع خود را با همكاران خو .2

به شركاي خود انگيزه بدهيد؛ .3

با شركاي خود ارتباط برقرار كنيد؛ .4

هرچه را كه به انجام بهتر كسب وكار كمك مي كند ارج نهيد و قدر بدانيد؛ .5

موفقيتهاي خود را جشن بگيريد؛ .6

به حرف همه در شركت گوش دهيد؛ .7

نگه داريد؛احترام مشتريان را .8

كنترل هزينه ها بهتر از آن است كه در دام رقابت با ديگران گرفتار شويد؛ .9

.روشهاي سنتي را كنار بگذاريد و راه ديگر برويد. خالف جهت آب شنا كنيد .10

مديرعامل •

با مرگ سام والتون بنيانگذار وال مارت پسر او رابسون به عنوان رئيس هيئت مديره برگزيده 1992در سال ديويد 1988در سال . به شركت پيوسته است 1969رابسون كه دكتري حقوق دانشگاه كلمبيا را دارد از .شد

نيز لي اسكات به عنوان رئيس و مديرعامل وال مارت 2000گالس به مديرعاملي برگزيده شد و از سال . سكان هدايت شركت را به دست گرفته است

عنوان معاون مدير حمل نقل، مدير حمل و نقل و نايب رئيس به وال مارت پيوست و به 1979او در سال نايب رئيس 1995به سمت نايب رئيس اجرايي پشتيباني و در سال 1992در سال . بخش توزيع فعاليت كرد

. اسكات كارشناس بازرگاني از دانشگاه پيتسبرگ است. اجرايي فروش رسيد

ميليون همكاري تعلق دارد كه هر 8/1، به 2005سال او بر اين باور است كه فروش و سود خوب شركت در . فروشگاه در سراسر جهان خدمت ارائه مي دهند 6200كوشند و به مشتريان بيش از روز سخت

البته باور همگاني اين است «او مي گويد . داند لي اسكات مسئوليت مديرعاملي را بسيار بيش از قدرت او مي

اما حقيقت آن است كه تنها.ي تواني دستور دهي و كارها هم انجام شودكه به محض آنكه مديرعامل شدي م .»با نفوذ در ديگران مي توان اثري برجاي گذاشت

چشم انداز آينده

كه ذاتي عمليات و فعاليت خرده فروشي ) RISK(مديرعامل وال مارت معتقد است غير از خطرپذيري اما با اين. رخ بهره و نرخ تبادل ارزهاي خارجي استاست، شركت در معرض خطرات بازار شامل تغييرات ن

.حال او تاكيد دارد كه وال مارت بايد به افزايش استاندارد سطح زندگي مردم در همه جا ادامه دهد

ما تعهد خود را مبني بر شهروند مسئول بودن حفظ خواهيم كرد و وظيفه شناسي خود را در «او مي گويد او همواره در برخورد با همكاران . »و سازمانهاي اجتماعي ادامه خواهيم داد همكاري و كمك به خيريه ها

.»هايي نياز به بهبود داريم تنها وقتي مي توانيم بهتر شويم كه بدانيم در چه زمينه«خود تاكيد مي كند كه

موقعيت رقابتي

فروشان بزرگ، رقباي شركت در درجه اول شامل خرده. مارت بسيار منحصر به فرد است محيط رقابتي والمارت وارد اي هستند كه فشار رقابتي بااليي بر وال هاي زنجيره مراكز عمده فروشي و انبارهاي كاال و فروشگاه

مت كم و نزديك به قيمت توليد كاال را اي از كاالها و با قي هايي كه دامنه گسترده صنعت فروشگاه. كنند ميتوجه بوده و به طور مداوم در حال ، از لحاظ اندازه بسيار قابل)discount retail stores(فروشند مي

كنند المللي با هم رقابت مي رقباي اصلي و برتر در اين صنعت هم از لحاظ ملي و هم بين. رشد و تغيير استيابي، اندازه فروشگاه، چيدمان و محيط، تكنولوژي و يمت گذاري، مكانو رقابت اصلي آنها نيز بر سر ق

مشخصه اصلي بازار در اين صنعت، صرفه به مقياس . باشد نوآوري و تصوير كلي فروشگاه در اجتماع ميبازيگران اصلي بازار، عملياتي مثل خريد، توليد، . است) ها به خاطر بزرگ بودن مقياس سرشكن شدن هزينه(

هايي كه در مقياس در چنين فعاليت. كنند نقل كاالها را به شكل عمودي و از باال كنترل مي و ت و حملتبليغاتوجهي در مقابل رقباي ها، رقباي اصلي مزيت قابل شوند، به واسطه سرشكن شدن هزينه بزرگ انجام مي

. تر دارند كوچكهاي عظيم فروشگاه. هستند» مارت كي«و » گتتار«اي، هاي زنجيره مارت در صنعت فروشگاه رقباي اصلي وال

طبق يكي از . هم جزو رقباي اين شركت هستند» بياند«و » بث«، »سيركت سيتي«اي ديگري مثل زنجيرهاند و اي ترجيح داده هاي زنجيره مارت را به ديگر فروشگاه تحقيقات انجام شده، بيشتر افراد پاسخ دهنده وال

. كند الهاي با قيمت پايين تر، تنوع و حق انتخاب بيشتر و با كيفيت باالتر ارائه ميمارت كا به ادعاي آنان والهايي اينكه چه مشخصه. باشد هاي رقابتي مي كنندگان، مشخصه اقتصادي مهمي در تمام محيط هاي مصرف نياز

ان رقباي ديگر خريداران را تشويق به انتخاب يك فروشنده از مي) مثل قيمت، تنوع، كيفيت و غيره(از كاال . كند، مساله رقابتي بسيار با اهميتي است مي

فروشي با شركت مارت، به شدت در بخش انبارداري و عمده هاي وابسته به وال سامز كالب يكي از شركتبه عالوه مشتريان اين . كاستكو انبارهاي كم، اما با فروش و درآمد بيشتر دارد. كاستكو در حال رقابت است

اوب بيشتري نسبت به مشتريان سامز كالب از آن خريد كرده و به طور متوسط در هر بار خريد شركت به تنتواند به دليل نوآوري بهتر آن باشد چون نوآوري اين برتري كاستكو مي. كنند مقدار بيشتري نيز خرج مي

. فاكتوري كليدي در ارزيابي رقبا در يك صنعت استظرفيت صنعت خواروبار تقريبا اشباع شده . كند اي بزرگ هم رقابت مي ههاي زنجير مارت با سوپرماركت وال

تهديدي جدي ) هم بزرگ و هم كوچك(ها مارت براي بسياري از اين سوپرماركت است و از اين جهت والاز آنجا كه . مارت بسيار مشكل است هاي پايين وال شود و براي بسياري از آنها رقابت با قيمت محسوب ميهاي بزرگ هم به دنبال متمايز ساختن خودشان بسيار شلوغ و اشباع شده است، حتي سوپرماركت اين صنعت

. براي ادامه حيات هستند

مارت در بازار موقعيت والبا اينكه بازار اين . اي در جهان، بسيار مستحكم است ترين فروشگاه زنجيره مارت به عنوان بزرگ موقعيت وال

. ها و قيمت كاال و بيشترين سود و سهم بازار را دارد ترين هزينه مارت پايين ا والصنعت بسيار اشباع شده، اممارت براي كاالهاي وال) توانند به جاي هم استفاده شوند دو كاال كه مي(به عالوه تهديد كاالهاي جايگزين

اي مشتريان انجام ه مارت تالش زيادي براي اطمينان از نوآور بودن و برآورده ساختن نياز وال. ضعيف استكنندگان تامين...) قدرت اثرگذاري روي طرف مقابل از لحاظ تعيين قيمت و(زني قدرت چانه. دهد ميترين مشتري آنها است و مارت بزرگ كنندگان وال مارت نيز ضعيف است، چون براي بسياري از توليد وال

كنندگان، قدرت چانه زني وه بر تامينعال. دهند مارت بخواهد انجام مي واضح است كه آنها هر چه والهاي پايين توجهي براي قيمت خريداران هم ضعيف است چون دامنه وسيعي از مشتريان با تقاضاي قابل

با توجه به مقياس بسيار بزرگ فعاليت . شود مارت در مقابل آنها مي وجود دارد كه باعث افزايش قدرت والد وارد بازار شوند تهديدي جدي براي شركت محسوب خواهن هاي جديدي كه مي مارت، شركت وال. مارت تالش كنند ها براي رسيدن به سطح وال ها يا حتي دهه هاي جديد بايد سال شوند، چون شركت نمي

مارت اندازه وال هايشان را به ها و هزينه توانند قيمتهاي برجسته هم در دنياي امروز به سختي مي حتي كمپاني .پايين ببرند

مارت راتژي والاست

زنجيره خلق ارزش شركت . مارت است هاي وال هاي پايين تنها يكي از استراتژي ارائه كاالها با قيمتهاي مرتبط به چگونگي دستيابي ، فعاليت)دهد هايي كه يك شركت در يك صنعت خاص انجام مي فعاليت(

مارت بي نهايت ريت زنجيره تامين والنخست اينكه مدي. دهد هاي مختلف را نشان مي مارت به استراتژي والبه . مارت در تقليد از مفاهيم كسب و كار موفقيت آميز رقبايش شهرت دارد براي مثال وال. باشد كارآ مي

ها در روش ديگر كاهش هزينه. شود شود و حتي به آنها پاداش داده مي عالوه از نظرات كاركنان استقبال ميتوانايي آنها در دنبال كردن حركت محصول در طول كل زنجيره خلق ارزش مارت، مديريت زنجيره تامين وال

مثل حمل كاال، توزيع (اي از توليد تواند در هر زماني اطالعات محصول را در هر مرحله مارت مي وال. استت در ساده مار قابليت وال. كه باشد پيگيري كند) ها يا در صندوق ها يا در قفسه از انبار مركزي، انبار فروشگاه

سازي فرآيند تامين، آن را در حفظ سطح موجودي مناسب و پيگيري محصوالت فروش رفته و فروش نرفته .كند كمك ميدر واقع استراتژي . اند مارت را در دستيابي به قيمت پايين كمك كرده هاي عمليات و توزيع هم وال استراتژي

مايلي از فروشگاه 200شهرهاي بزرگ و با فاصله هايش را در خارج از مارت اين است كه فروشگاه والتاسيس (اي كردن مارت با استفاده از خوشه تر، وال همچنين در شهرهاي بزرگ. كند اندازي مي موجود راه

به . كند هايش از تبليغات دهان به دهان براي جذب مشتريان استفاده مي فروشگاه) هاي نزديك به هم شعبهنوع مختلف از 4ل برآورده ساختن نيازهاي مختلف مشتريان با استفاده از مارت به دنبا عالوه والاي هاي زنجيره هاي فروش كاالهاي ارزان قيمت، فروشگاه اي است كه شامل فروشگاه هاي زنجيره فروشگاه

ن و ها از لحاظ اندازه، تعداد كاركنا هر كدام از اين فروشگاه. شود ها و بازارهاي محلي مي عظيم، سامزكالب . برآورد فروش با هم تفاوت دارند

مارت هاي وال گروهي بودن فروشگاه. كند مارت نسبت به رقبايش هزينه بسيار كمتري صرف تبليغات مي والتوانند براي كل منطقه يك بار به اين شكل آنها مي. و فاصله كم آنها از يكديگر، يكي از داليل اين امر است

هاي آن منطقه، هزينه كل حداقل د تا با سرشكن شدن اين مخارج بين فروشگاهبراي تبليغات هزينه صرف كنندر هر . مارت، فراهم كردن خدمات عالي براي مشتريان است هاي وال يكي ديگر از بهترين استراتژي. شود

هاي حمل دستي فروشگاه يك فرد براي خوشامد گويي در محل ورود مشتريان حاضر هستند كه به آنها چرخ

.كنند دهند و آنها را به قسمتي از فروشگاه كه در آن كاالهاي مورد نظر مشتري قرار دارد، هدايت مي د ميخرياست» فرا رفتن از حد انتظارات مشتريان« وكار نيز قانون هشتم از ده قانون سام والتون براي ايجاد يك كسب .بارها و بارها به فروشگاه آنها باز خواهند گشتو به گفته سام، اگر آنها بتوانند اين كار را بكنند، مشتريان

. اي كه در باال به آن اشاره شد مرتبط است هاي اصلي مارت با فعاليت هاي حمايتي در استراتژي وال فعاليت ،)عمليات و توزيع آن(شود كه در پيگيري محصول هايي مي هايي شامل تكنولوژي ها يا هزينه چنين فعاليت

درآمدها و . شوند هاي تشويق و پاداش، استفاده مي ن كنندگان، آموزش كاركنان و سياستارتباطات بين تامي .كند ها را اثبات مي هاي اخير موفقيت كلي اين فعاليت مارت در سال سودهاي وال

مارت تحليل استراتژي وال، نقاط Sنقاط قوت يك روش برنامه ريزي استراتژيك است براي اندازه گيري( SWOTبا استفاده از تحليل

توان به برخي از نقاط قوت، نقاط ضعف، مي) در يك پروژه يا سازمان Tو تهديدها Oها ، فرصتWضعف .مارت با آنها مواجه است اشاره كرد ها و تهديدهايي كه وال فرصت

ان و رتبه بندي آنها هاي استراتژيك و شناسايي نقاط مثبت و منفي در رابطه با سازم با استفاده از اين گونه تحليل .توان اقدامات استراتژيكي به منظور بهبود شرايط براي سازمان انجام داد بر طبق اهميتشان براي سازمان، مي

توان جايگاه آن را برآورد كرده و به اين طريق به عالوه با ارزيابي و مقايسه وضعيت سازمان با ديگر رقبا، مي .هايي بايد بيشتر فعاليت كند رقبا، سازمان در چه حوزه شود كه براي پيشي گرفتن از مشخص مي

بر گرفته از سايت دانشگاه سانتا كروز كاليفرنيا

عوامل موفقيت

در سبك مديريت با تاكيد روي ابتكارات فردي، آزادي عمل و خودگرداني درقبال نظارت مستقيم باب والتون .جديد گشود

1913پني در سال -سي - نان را از جيمز كاش بنيانگذار كمپاني جياو چنين فلسفه هاي ارتباطي با كاركايده هاي پني روي اصالح مداوم عوامل انساني تاكيد داشته و به ميزان .مشهور به ايده هاي پني قرض گرفت

.مشاركت افراد در توسعه تجاري، ارزيابي خط مشي ها و اقدام مطابق انصاف و درستي ارج مي نهد

ات توضيحيتابلو اطالع

تمام مشتريان به هنگام ورود به فروشگاهها با كارمنداني مواجه مي شوند كه براي گفتن سالم، : سالم بر مردمآنها هنگام خروج نيز از مشتريان تشكر كرده . راهنمايي مشتريان براي يافتن كاالهاي موردنياز منصوب شده اند

گذاشتن افراد در محل ورود و خروج فروشگاه . ه هستندو به طور ضمني نيز مواظب هرگونه دزدي از فروشگاوال مارت . مارت ازنظر صبوري و صميميت استثنا هستند - معمول است ولي سالم گويان فروشگاههاي وال

دريافت كه استفاده از افراد بازنشسته براي خوشامدگويي به مشتريان هنگام ورود و تشكر از آنها در زمان .ي را جذب فروشگاه خواهدكردخروج، مشتريان بيشتر

مثالً يك . در سود ساالنه كمپاني است) همكاران(داراي طرح سهيم كردن كاركنان 1972مارت از سال - وال دالر سهم از سود 127هـــزار و 220سال 24دالر دستمزد مي گرفت بعد از 7/10صندوقدار كه ساعتي

.دريافت مي كردت اين بود كه يك محيط صميمي در هر فروشگاه ايجاد كند و تاكيد داشت كه در مديري والتونفلسفه تجاري

او خيلي مواظب بود كه . مهم بوده و رضايت شغلي را سبب مي شود<داشتن آرامش روحي هنگام كار خيلي يكي از محركهاي كاركنان در مواظبت از فروشگاهها تعيين سقف كسري كاال . چنين فضاي كاري از بين نرود

هر سال به كاركناني كه كسري آنها كمتر ازحد معيني . ثر دزدي، بي دقتي و يا سرقت توسط كاركنان استدر ا 1989در سال . دالر داده مي شود و سبب مي گردد كه آنها مواظب خريداران و يا يكديگر باشند 200باشد،

.كمتر استكسري كاالي وال مارت يك درصد بود كه به مراتب از نرخ دو درصد اين صنعت مارت اطالع رساني و مشاركت در - يكي از رويه هاي غيرمعمول براي ايجاد احســـاس هويت دركاركنان وال

مارت تلقي كرده و با دريافت اخبار در - اطالعات تجاري بود كـــه سبب شد كاركنان خود را بخشي از وال ود كه آمارهاي سود، خريد و يا فروش را هر مديري موظف ب. عملكرد خوب و يا بد، خود را سهيم بدانند

دراختيار كاركنان قرار دهد و هر فرد از معاون مدير تا كارمند نيمه وقت اين نوع اطالعات را به طور مرتب مارت واقعاً متعلق به - بدين ترتيب در هر كارمندي اين احساس به وجود مي آمد كه وال . دريافت مي كرد

.اوست

فناوري روزاما اين رويكرد بدون بهره گيري از . به رويكرد تيمي در تصميم گيري منجر گرديد والتونغيرمتمركز مديريت

مارت - يكي سيستم ارتباطي بزرگ اين امكان را فراهم كرده كه مديران وال . فناوري روز خيلي مشكل استفروند هواپيما 11مديريت داخلي با عالوه بر آن اعضاي تيم. بتوانند با مديران فروشگاهها در ارتباط دائم باشند

به فروشگاههاي مختلف مراجعه و عملكرد آنها را بعداز بازگشت در جلسات روزهاي جمعه و شنبه بررسي، و كانال ماهواره اي براي ارسال پيامها به تمام فروشگاهها و به كارگيري 6استفاده از . موضوعها را هماهنگ كنند

.يستم پيچيده توزيع كمپاني محسوب مي شودرايانه هاي بزرگ بخشي از س

كنترل هزينه هاكنترل . براي حفظ هزينه ها در سطح حداقل و عرضه كاال به مشتريان به قيمت پايين بسيار مصر بود« والتون»

مارت به سخت گيري در خريد و وادار كردن -وال . مارت با توليدكنندگان شروع شد -هزينه هاي وال مارت سعي مي كرد كه از واسطه ها -وال . به كاهش قيمت و مشاركت در تبليغات مشهور بودتوليدكنندگان

.درصد در هزينه ها صرفه جويي شد 6تا 2پرهيز كرده و كاالها را مستقيماً از توليدكننده بخرد، درنتيجه حدود

.مارت در كاهش هزينه هاي توزيع نيز بسيار موفق بود - وال توزيع پيشرفته و ناوگان حمل و نقل متعلق به كمپاني، اين امكان را فراهم مي ساخت كه در استفاده از مراكز

سه چهارم اقالم قابل عرضه در فروشگــــاهها . هنگام عقد قراردادهاي عمده، به قيمتهاي پايين دست يابدفروشگاه را به 200تا 150هر مركز توزيع، تحويل كاالهاي موردنياز . مركز توزيع تامين مي شود 16ازطريق

ميليون فوت مربع، 1/2هكتار با زيربناي 28مثالً مركز توزيع كلمن در آالباما در زميني به مساحت . عهده دارددر اين مركز . تريلر را تخليه مي كنند 180تريلر را بارگيري، و در مواقع شلوغ 150كارمند روزانه 1042

هر . مايل كنترل مي كنند 11هزار قلم كاال را در نقاله هايي به طول 180دستگاههاي اسكنر ليزري جـابه جايي مركز داراي جديدترين دستگاههاي اسكنر نوري، حمل ونقل اتوماتيك، باركدخوان و موجودي گير رايانه اي

. ر داردبوده، و ازطريق شبكه ماهواره با ديگر مراكز توزيع و فروشگاهها و اداره مــــركزي در ارتباط دائم قرا. رايانه هاي دستي به كارمندان مركز توزيع اين امكان را فراهم مي كند كه كاالها را بالفاصله سفــــــارش كنند

وجود سيستم توزيع و بهره گيري از فناوري پيشرفته تحويل به موقع كاالها را به فروشگاهها ميسر و هزينه ده است درصورتي كه هزينه هاي توزيع ساير رقبا مارت را به سه درصد كل فروش كاهش دا -توزيع وال

.دوبرابر اين مقدار استمارت با توليدكنندگان در رابطه با بسته بندي كاال و رعايت ضوابط محيط زيست چالشهاي بسيار داشت - وال

د قابل و آنها را مجبور كرد كه ضمن تالش براي اصالح بسته بنديهاي خود و حذف هرگونه اقالم مازاد، از موا .بازيافت و بدون كاربرد مواد سمي در بسته بندي استفاده كنند

مارت در مراسم روز زمين با انجام درختكاري شركت كرده و فيلم هاي ويدئويي به مشتريان -كمپاني وال مارت در كمك - وال . خود عرضه مي كرد كه در آن چگونگي حفاظت از محيط زيست نمايش داده شده است

ــــاي عالقه مند به محيط زيست و برنامه هاي آن خيلي فعال بوده و كاركنان آن يك روز در ماه به به گروهه .طور داوطلبانه بزرگراه محلي را پاكسازي مي كنند

چه چيزي مي توان ياد گرفت؟

با ترغيب و او دريافت كه . با دو گروه از مردم يعني كاركنان و مشتريان مواجه بود والتون: مواظب مردم باشيددر تجارت به ويژه تجارتهاي بزرگ تاكيد روي . تشويق كاركنان خود بهتر مي تواند به مشتريان خدمت كند

.توجه به مردم را به رويه جاري تبديل كرد والتونمردم بيشتر است و يك بعضي مواقع دريچه فرصت استراتژيك به صورت غيرمنتظره در: به سمت دريچه فرصت استراتژيك برويد

در سالهاي اوليه رشد دريچه فرصت استراتژيك را، . عرصه تجاري كه موردتوجه ديگران نيست، ظاهر مي شود .شهرهاي كوچك و مناطق روستايي نزديك آن رقم زد كه در معرض تحوالت بزرگ قرار گرفته بودند

در عرصه والتون: ود آوردتركيب ايده هـــاي قديمي با فناوري جديد مي تواند استراتژي توانمند را به وجاو علي رغم پيشگامي درسازمان به گسترش . تجاري بيش از ساير كارآفـــرينان به كسب موفقيت نائل شد

فنـــاوري مخابرات و ايجاد سيستم توزيع رايانه اي مبادرت و به موازات آن كاركنان را ترغيب كرد كه نسبت .به مشتريان برخوردي دوستانه داشته باشند

برخالف سابق، امروزه اكثر افراد نسبت به محيط زيست عالقه مند : القه مندي به محيط زيست سودآور استعشده و وقت زيادي را صرف آن مي كنند كه در عصر صنعت مدرن در مقابل هر گزندي و يا سوء بهره برداري

.از آن دفاع كنندحركتهاي عامه پسند قرار گيرد، با استقبال مشتريان در چنين شرايط هر شركتي كه بتواند در رهبريت اين گونه

.و رسانه هاي جمعي مواجه خواهدشد

Wal-Mart Rahmani & Afshar

Documents