UNIVERSITATEA VALAHIA TARGOVISTEFACULTATEA DE TIINE ECONOMICESECIA MARKETING
PROIECT PRACTICASTUDIU DE CAZ LA S.C. RONDOCARTON S.R.L TARGOVISTE
A.
AGENTUL ECONOMIC
1. Obiectul de activitate al companiei este producia de cartonondulat i ambalaje din carton ondulat, precum i consultana n domeniul ambalrii n carton ondulat.Majorrile succesive ale capitalului social s-au fcut n anii 1998 i 1999, i au avut drept scop asigurarea fondurilor necesare pentru constituirea societii, alegerea amplasamentului, cumprarea terenului necesar, avizare i proiectare investiie, plata avansului ctre antreprenorul general. Lucrrile de construcii au nceput n luna noiembrie a anului 1998 i au continuat n ritm alert pe tot parcursul anului 1999, astfel nct de la jumtatea anului 1999 au nceput lucrrile de montaj pentru utilajul principal, adic linia de fabricare a cartonului ondulat, continund apoi n lunile septembrie i octombrie cu montarea celorlalte linii de prelucrare i utilajele anexe. Tot n cursul anului 1999 s-a semnat un protocol ntre firma-mam i societatea din Apahida privind un mprumut de 2.500.000 EUR, pe o perioada de 10 ani, care s asigure plata stocurilor de hrtie i materiale auxiliare pentru primele 3 luni de activitate, luni n care societatea era lipsit de o constan a plilor de la debitori pentru produsele livrate.
Livrarea produselor ctre clieni se face utiliznd att mijloacele de transport feroviar, ct i rutier, accesul i zonele de manevr fiind facile i permind un volum mediu de livrare de 200 tone produse pe zi. La final de an 2002 media livrrilor zilnice se situa la 100 tone.
2.Scurt istoric al firmei :Rondocarton Cluj este o companie din Romnia, parte a grupului austriac Rondo Ganahl. Rondocarton deine n Romnia dou fabrici de carton ondulat, prima unitate inaugurat fiind cea din localitatea Apahida, judeul Cluj, a crei capacitate de producie este de 30.000 de tone de carton ondulat anual. n 2008, Rondocarton a deschis cea de-a doua fabric de carton ondulat, n Trgovite, ns producia propriu-zis a fost demarat abia n luna ianuarie a anului 2009. Rondocarton s-a nfiinat n anul 1999. n anul 2008, Rondocarton deinea o cot de pia estimat la 18%]. n anul 2009, fabrica de la Cluj avea 162 de angajai iar cea de la Tgovite avea 60 de persoane]. Principalii competitori ai firmei din
Targoviste sunt Romcarton Bucureti, Dunapack, Ecopack Ghimbav, Vrancart Adjud.
3.Organizarea firmei:Un alt element cheie n dezvoltarea afacerii n Romnia a Rondo-Ganahl AG a constituit pe lng tehnologia de ultim or folosit, dup cum am vzut deja i organizarea intern a fabricii din Romnia. Aici problema a fost un pic mai delicat ns pentru concernul austriac experiena dobndit deja cu civa ani nainte n Ungaria a constituit un atu clar. Ideea de la care a plecat grupul austriac a fost construirea unei echipe de profesioniti autohtoni dup un model austriac. Bineneles c aceast opiune comport i riscuri ns pentru ca afacerea s devin ntr-adevr de succes aceast msur era hotrtoare. Aa c firma austriac i-a cutat un partener romn cu care s poat pune pe picioare o afacere de succes. Acest partener este gsit n persoana d-nului Teofil Cmpean, care conducea la acea vreme o afacere asemntoare n Romnia dup cum am mai spus. Partenerului romn i este lsat la ndemn o libertate total n alegerea echipei care va conduce afacerea n Romnia. Principalele caliti a oamenilor cutai au fost tinereea i ambiia. Dinamismul acesta specific vrstei s-a constituit ntr-un adevrat motor al succesului firmei pe piaa. Structura intern a firmei este una flexibil, mprit pe departamente funcionale. Ideea de la care s-a pornit a fost orientarea pe axa vnzri-producie i evitarea unei birocratizri a activitii. La nivel TESA exist trei nivele ierarhice trei nivele de management. Managementul superior este asigurat de directorul general, care mpreun cu un consiliu format din directorul de vnzri i cel tehnic ia deciziile strategice ale firmei. Managementul mediu este asigurat de al doilea nivel ierarhic mai ales prin directorul de vnzri, cel tehnic i cel de producie. Acetia sunt nsrcinai cu luarea deciziilor curente de management care orienteaz i asigur activitatea zilnic a firmei. Ultimul nivel ierarhic al personalului TESA este cel format din angajaii diverselor departamente: cel de vnzri, cercetare dezvoltare i pregtirea i planificarea produciei, departamentul tehnic, cel financiar-contabil i resurse umane i cel juridic. Angajaii de la acest nivel al managementului sunt cei care asigur activitatea operativ zilnic a fabricii, deciziile acestora avnd un efect direct asupra bunei desfurri a acesteia.
Fig. 2.11 Organigrama Rondocarton
n organigrama prezentat mai sus (Fig. 2.11) se disting clar cele trei nivele ierarhice mpreun cu subordonarea fiecrui departament fa de superiorul su. Ceea ce nu evideniaz ns structura de mai sus este ceea ce Manualul calitii denumete ca harta proceselor n fabric - acea ncrengtura de dependene, de aciuni, decizii i activiti cu scopul de a orienta activitatea firmei. La Rondocarton n centrul tuturor activitilor st satisfacerea optim a nevoilor clientului. De la aceast viziune se fundamenteaz tot mediul intern al firmei pentru a rspunde acestui deziderat.
Fig. 2.12 Harta proceselor i a orientrii Rondocarton
Totul pleac i se rentoarce la client. Este clar c organizarea firmei pune astfel accentul pe departamentul de vnzri tocmai pentru a optimiza aceast grij pentru client. De altfel plastic spus departamentele de vnzri i de producie constituie coloana vertebral a firmei. Departamentul de vnzri al firmei Rondocarton S.R.L. este condus de ctre un director de vnzri, care are n subordine mai multi reprezentani (ageni) de vnzri, astfel: - un Key Account Manager; - reprezentani externi (de teren); - reprezentani interni (de birou). Departamentul de vnzri este structurat ntr-un serviciu intern i unul extern. Referenii de vnzri externi (n numr de 4) au ca principale nsrcinri observarea pieei i analiza acesteia, nregistrarea dorinelor i cerinelor clienilor (proiectarea ambalajelor, oferte, comenzi i reclamaii) i consilierea clienilor. Prin observarea i analiza clienilor se nelege nregistrarea permanent de informaii asupra evenimentelor intervenite pe pia i prelucrarea lor n rapoarte sptmnale de pia, informaii asupra comportamentului concurenei, propuneri de inovaii. n continuare
documentele i informaiile sunt de regula puse la dispoziia directorului general i a celui de vnzri (evoluia preurilor, pieei , desfacerii , listele de scaden). Constituirea unei baze de date a clienilor este unul din punctele forte pe care concernul austriac a mizat totdeauna n dezvoltarea sa i cum acest lucru este realizat prin reprezentanii de vnzri externi rolul acestora n activitatea fabricii devine foarte important ei constituindu-se ntr-un adevrat motor, care prin asigurarea de comenzi d putere i dinamism intreprinderii. Comenzile nregistrate de ctre reprezentanii de vnzri pleac de la principiul unei satisfaceri ct mai bune cu putin a dorinelor i cerinelor clienilor. n scopul grijii fa de client, toate dorinele i cerinele clienilor sunt nregistrate (scriptic) corect i complet i trimise nentrziat mai departe pentru ca: - s se poat lua decizia corect la producie (de ex. realizabilitatea), - s se poat prezenta un produs corespunztor clientului, prelucrarea rapid i corect s nu aduc prejudicii i producia s se desfoare nestnjenit. La noile dezvoltri de ambalaje se va coopta de la bun nceput i un agent de vnzri intern i un membru al departamentului de cercetare dezvoltare n scopul proiectrii produsului. Aceast echip este responsabil cu gsirea soluiei optime pentru nevoile clientului. Raportul calitate pre trebuie dimensionat corect pentru ca astfel clientul s se simt servit la cel mai nalt nivel de profesionalism. De asemenea reprezentatul de vnzri consiliaz clienii n toate problemele tehnice de ambalaj (indiferent dac exist vreo comand sau nu pentru acel ambalaj) astfel nct clientul s obin soluia optim n ceea ce privete ambalajul comandat. Pentru consilierea competent a clienilor agentul de vnzri are la dispoziie mijloace de informare tehnic i publicitar, care vor duce n urma discuiilor cu clientul la informarea corect i complet a acestuia. n activitatea de vnzri echipa este completat de agentul de vnzri intern. Dac reprezentantul de vnzri extern asigur interaciunea firmei pe pia, dac el este cel care construiete imaginea firmei pentru clieni, concuren i toi cei interesai, agentul de vnzri intern asigur prelucrarea intern a comenzilor ncepnd cu introducerea lor n sistemul informatic al firmei, cu lansarea lor n producie, supravegherea stadiului oricrei comenzi pn la livrarea ei astfel nct termenele propuse s fie ntotdeauna respectate cu cea mai mare strictee. Un alt departament pe care firma i bizuie succesul este cel de cercetare-dezvoltare care se face pe baza de CAD (Computer Aided Design). Inovaia i continua grij de a oferi soluii ct mai personalizate pentru fiecare client st la baza acestui departament menit s asigure avantajul de ingeniozitate i utilitate a ambalajelor n faa concurenei. Acesta este de altfel unul din motivele de mndrie a concernului care aproape n fecare an a obinut premii la concursul european de ambalaje din carton ondulat EMBALISIMO.
Sintetizarea grijii pentru client i principiile pe care se sprijin creterea rapid a firmei n Romnia sunt cuprinse n politica n domeniul calitii a firmei care conine urmtoarele directive: 1.nalt nivel calitativ al produciei cartonului ondulat i a ambalajelor din carton ondulat bazat pe utilizarea celor mai moderne tehnologii din domeniu i respectnd cerine ecologice. 2.Calitatea deosebit a produselor este rezultatul activitii competente a tuturor angajailor. 3.Cerinele clienilor notri sunt nelese rapid i complet astfel nct le putem realiza n mod constructiv i creativ. 4.Structura organizatoric eficient a firmei noastre posed flexibilitatea necesar ndeplinirii obiectivului de baza care este satisfacerea cerinelor clienilor.5. Sarcina
noastr este s asigurm stabilitatea produciei, creterea productivitii muncii, reducerea cheltuielilor materiale directe i succesul fabricii conform devizei: Rondocarton SRL : Simbolul Calitii .
De altfel firma fiind certificat ISO 9001 este auditat anual pentru a ndeplini standardele de calitate i de management al calitii impuse de International Organization for Standardization. n privina calitii i a managementului calitii firma are o politic foarte strict, certificarea ISO i respectarea standardelor acesteia fiind considerat foarte important. Firma se angajeaz s dezvolte i s mbunteasc continuu un sistem de management al calitii conform cu standardul de referin ISO 9001 ca principal mijloc de a furniza ncredere asupra capabilitii firmei de a executa produse conforme. n acest scop el a stabilit politica n domeniul calitii i obiectivele calitii pe termen scurt i mediu i conduce personal analizele efectuate de management cu scopul de a asigura disponibilitatea resurselor necesare. ntreg personalul este contientizat asupra importan-ei satisfacerii cerinelor clienilor ca i a cerinelor legale i reglementare. Nevoile i ateptrile clientului sunt evaluate ca fiind rezonabile, transformate n cerine i ndeplini-te, n condiiile
respectrii reglementrilor aplicabile. Principalele componenete ale managementului calitii sunt prezentate mai jos.
Orientare ctre client Prin msurile pe care le promoveaz firma urmrete, modul de ndeplinire a tuturor cerinelor referitoare la produs n scopul creterii nivelului de satisfacie a clientului.
Politica n domeniul calitii Politica n domeniul calitii, declarat de top management, este adecvat scopurilor RONDOCARTON S.R.L., include un angajament pentru satisfacerea cerinelor i pentru mbuntirea continu a eficacitii. Ea este comunicat i neleas la toate nivelurile. Obiectivele calitii Directorul General se asigur c sunt stabilite obiectivele calittii pentru funciile relevante i nivelurile din cadrul firmei. Obiectivele calitii sunt msurabile i includ referine pentru respectarea cerinelor pentru produs. Misiunea firmei este de a furniza n orice moment produse i servicii proprii nevoilor clienilor la cele mai favorabile preturi, profesionalismul ridicat asigurnd o calitate constant. Valorile societii Rondcarton sunt: -profesionalismul i responsabilitatea -comunicare i lucrul n echip -creativitate, iniiativa performant i mbuntirea continu -respect i loialitate Planificarea sistemului de management al calitii Planificarea este efectuat n scopul ndeplinirii cerinelor prevzute i pentru a se asigura integritatea sistemului atunci cnd sunt planificate i implementate schimbri ale sistemului de management al calitii. Planificarea referitoarea la un produs, proiect sau contract se documenteaz prin Planul Calitii aa cum este stabilit n instruciunea Elaborarea Planului Calitii Responsabilitate i autoritate Structura organizatoric a firmei asigur cadrul de lucru pentru funciile calitii i condiiile necesare implementrii sistemului de management al calitii. Directorul cu probleme de calitate i asum responsabilitatea, autoritatea i independena necesar pentru identificarea problemelor de calitate. Iniierea aciunilor corective sau/i preventive care s asigure eliminarea neconformitilor existente sau poteniale n acest sens sunt decise de Directorul General. Responsabilitatea i autoritatea privind activitile sistemului de management al calitii sunt prezentate n Regulamentul de organizare i delegare a
responsabilitilor. Funcia Calitate este asigurat de reprezentantul managementului care colaboreaza cu toate celelalte funcii relevante. Personalul este instruit n spiritul recunoaterii valorilor promovate de Conducere, n care pe primul loc se situeaz clientul. Pentru efectuarea auditurilor interne RONDOCARTON S.R.L. utilizeaz auditori interni certificai. Personalul urmeaz n mod sistematic s se familiarizeze cu instrumentele de lucru n domeniul calitii i s i asume responsabili-ti n domeniul realizrii cerinelor calitii la fiecare loc de munca. Reprezentantul managementului Reprezentantul managementului este numit Directorul Departamentului Calitate i are autoritatea de a se asigura c sunt cunoscute, aplicate i meninute cerinele privind sistemul calitii n conformitate politica n domeniul calitii i cu SR EN ISO 9001/2000. Responsabilitatea reprezentantului managementului include i legturi, referitoare la sistemul de management al calitii i cu pri externe. (Autoritatea de reglementare, Organismul inspeciei de stat, Organismul de certificare, Autoritatea responsabil a clientului). Comunicarea intern Comunicarea intern, ntre funciuni i niveluri de management n cadrul firmei este asigurat prin atribuirea, cunoaterea i respectarea structurii ierarhice i a atribuiunilor de ctre ntreg personalul care conduce, verific i execut activiti care influeneaz calitatea. Analiza efectuat de management Pentru a asigura eficiena i adecvarea continu a sistemului de management al calitii, Managementul la vrf efectueaz anual o analiz prin care evalueaz rezultatele nregistrate precum i necesitatea de schimbare a sistemului, inclusiv a politicii n domeniul calitii i a obiectivelor calitii. Directorul General poate efectua o analiza pentru o anume situaie, proiect, contract, o necesitate extern sau de reglementare cnd consider c este necesar. Reprezentantul managementului redacteaz informri trimestriale care includ funcionarea curent n legtur cu aspecte ale calitii sesizate n organizaie (Raportul calitii). Suplimentar informeaz Directorul General despre: -Rezultatele auditurilor interne, de secund i/sau tera parte, -Reacia i satisfacia clienilor, inclusiv reclamaii -Funcionarea proceselor i conformitatea lucrrilor executate, -Situaia aciunilor corective i preventive, -Urmrirea aciunilor de la analiza anterioara. Informarea cuprinde i propuneri de schimbri care ar putea influena sistemul de management al calitii firmei. Urmare a analizei Directorul General stabilete aciuni legate de: -mbuntirea sistemului de management al calitii, -mbuntirea produsului (execuiei lucrrilor) n legatur cu cerinele, -Necesarul de resurse. Desfurarea i rezultatele analizei se documenteaz ntr-un document intitulat Management Review
2.5 Rezultatele cea mai bun metod de cuantificare a succesului Beneficiind de cea mai nou tehnologie din lume n domeniul produciei i prelucrrii cartonului ondulat, firma Rondocarton i-a consolidat poziia pe piaa romneasc a cartonului ondulat. Astfel, cifra de afaceri a firmei a evoluat de la 15.345.000 EURO n anul 2001 la 19.753.000 EURO n 2002 i la 19.862.000 EURO n anul 2003. Creterile de la un an la altul au fost de 28,7% respectiv de 0,5%. Din totalul de 19.862.000 EURO n anul 2003, firma a avut: - vnzri externe n valoare de 3.136.279 EURO, fa de 4.345.660 EURO n 2002, fa de 3.375.900 EURO n anul 2001; - vnzri interne n valoare de 16.726.507 EURO, fa de 14.850.569 EURO n 2002 i fa de 11.969.100 EURO n anul 2001. Dup cum se desprinde i din acest tabel n 2003 cele mai importante creteri ale vnzrilor s-au nregistrat la pliante i produse caerate. Aceasta este un semnal pozitiv prin simplul fapt c aceste produse sunt socotite complexe, ele nglobeaz un important aport de tehnologie i o prelucrare ndelungat ceea ce le face s fie produse scumpe cu o rat a porfitabilitii mai nalt. De asemenea creterea aceasta arat clar c investiia n utilajul in-line EMBA fcut n anul 2002 i arat deja primele roade. Viitoarea investiie ntr-o maina de caerat pare s aib viitorul asigurat. De altfel n acest moment Rondocarton este singura fabric de carton ondulat din Romnia care dispune de aceast tehnologie i prin achiziionarea unui utilaj automat de caerare este clar c-i va consolida aceast poziie mai ales c nevoia de ambalaje pretenioase pe piaa romneasc ncepe s fie din ce n ce mai mare. De asemenea de bun augur este i scderea dup un an 2002 de cretere a vanzrilor de plci. Aceste produse au rat de profit sczut fiind vndute n principal altor productori de ambalaje din carton ondulat care nu dispun de maini de fabricare a cartonului ondulat. n prezent, principalele piee de desfacere ale firmei pot fi grupate astfel: a) din punct de vedere geografic: - Romnia, - Republica Moldova, - Ungaria, - Bulgaria, - Italia, - Olanda,
B. 1.Furnizori:
Piata firmei
Fiecare furnizor e specializat pe un anumit tip de materie prim. Materiale auxiliare pentru producerea ambalajelor: Hrtie - menionm c furnizorii de hrtie din ar reprezint 5-10% din total, restul fiind din Austria si Ungaria:o o
- Furnizori din ar: - SC. Eco Paper SRL, SC.Celrom SRL - Furnizori din Austria: - S.C. Hamburger A.G., S.C. Netting Dorfer, S.C. Rondo Ganahl SA - Furnizori din Ungaria: - S.C. Dunapack
Amidon din porumb - este folosit pentru cleiul care lipete straturile de hrtie din carton. Aprovizionarea se face de la societi din Romnia cum ar fi: S.C.Amilum S.R.L., S.C.Agrana S.A.o
Borax - folosit la prepararea cleiului. Intr n compoziia cleiului ce lipete straturile de hrtie mpreun cu amidonul, leia i apa. Aprovizionarea se face de la societi din Romnia: S.C. Sanex S.R.L.o
Adezivi - Adezivii sunt folosii pentru asamblare (de exemplu lipirea cutiei). Aprovizionarea se face de la societi din Romnia si Europa: S.C.Gluchim S.R.L., S.C.Henkel S.R.L.o
Leie (NaOH) - este o soluie alcalin obinut prin dizolvarea n ap a sodei caustice sau prin fierberea n ap a cenuei din lemn. Aprovizionarea se face de la societi din Romnia: S.C. Chim Compex SRLo
Vopsea este pe baz de ap, este o vopsea flexo-grafic. Aprovizionarea se face din Austria: SC. Druckfarbeno
Dispozitive ajutoare tane sunt dispozitive/matrice pentru tiere a cartonului dup forma desfurat neregulat a unei cutii. Aprovizionarea se face de la societi din Romnia i Ungaria: S.C. Marbach SRL, S.C. Regala S.R.L., S.C.Techno-Laser S.R.L.o o
Cliee - sunt folosite pentru tiprire n diverse culori a cerinelor de grafic i informaii scrise pe ambalajele de carton. Aprovizionarea se face din Romnia: S.C. Carpatgraf S.R.Lo
Piese de schimb pentru utilaje Piese pentru mainile de fabricare a cartonului Aprovizionarea se face de la societi din Germania: BHS Corrugatedo o
Piesele pentru mainile de prelucrare a cartonului n diverse produse (cutii, displays) Aprovizionarea se face de la societi din Elveia: Bopst SA, Elveiao
2.CLIENTI:Societatea Rondocarton SRL furnizeaza carton i ambalaje de carton att pe piaa intern ct i pe cea extern partenerilor si cu care are ncheiate contracte pe o perioad mare de timp. Acetia activeaz n diferite ramuri de activitate: industria alimentar, textil,
pielriei i nclmintei, industria lemnului (fabricarea mobilei), a sticlei, porelanului, ceramicii, industria produselor electronice i de uz casnic, industria jucriilor etc. Principalii clienti sunt : -externi: Mattel Manufacturing Europe - Italia Ikea Trading and Design AG - Elvetia Beluga Spielwaren Gmbh Germania Salomon Sports - Franta -intern: Grupul European Drinks and Food Grupul Elvila Brau Union Romania SA Compania de Imbuteliat Coca Cola Procter & Gamble B.A.T. (British American Tobacco) Unilever Romnia Societatea Comercial Murfatlar Romania
3.PRINCIPALII CONCURENTI:Producia de carton ondulat a fost n anul 2002 de 134.108 tone din care Rondocarton deine aproximativ 20 % ( 27.432 tone), n cretere fa de anul 2001 (cota pentru anul 2001 fiind de 17%). Este demn de menionat c Rondocarton este lider pe piaa ambalajelor de carton ondulat din Romnia, cu o cot de 20%. Principalii competitori sunt:o o o o o
Dunapack Sf. Gheoghe cu 19,5% Ecopack Ghimbav, Braov cu 17% Romcarton Bucureti cu 11,45% Celrom - Tr.Severin cu 14,42% Vrancart - Adjud-Vrancea cu 16.28%.
4.EVOLUTIA CIFREI DE AFACERI PE ULTIMII 2 ANI:Compania Rondocarton, parte a grupului austriac Rondo Ganahl, care detine fabrici in Cluj si Targoviste, mizeaza in acest an pe o crestere a vanzarilor cu aproximativ 15% fata de ultimii doi ani , la 40 de milioane de euro. "Piata de carton este in continuare afectata de criza financiara, care probabil va mai dura inca un an de zile, iar o revenire a pietei cred ca se va produce cel mai devreme anul viitor. Suntem increzatori in activitatea companiei noastre din acest an si mizam pe o crestere a afacerilor fata de 2009, luand in calcul si contracte semnate cu noii clienti", a declarat Teofil Campean, director general in cadrul companiei Rondocarton.
In 2009 ponderea exportului reprezenta 30% din totalul cifrei de afaceri Rondocarton, oficialii companiei anuntand ca intentioneaza ca in acest an sa creasca productia la export cu 5%-7% fata de anul trecut. Compania din Cluj colaboreaza la extern cu firme din Ungaria, Elvetia, Ucraina, Moldova, Serbia si Bulgaria, iar pe piata interna cei mai importanti clienti sunt producatorul de carne de pui Agricola Bacau, producatorul de bauturi racoritoare European Drinks, Arctic Gaesti, Murfatlar, Unilever (pe partea de alimente) si Procter & Gamble. Rondocarton detine in Romania doua fabrici de carton ondulat, prima unitate inaugurata fiind cea din localitatea Apahida, judetul Cluj, a carei capacitate de productie este de 30.000 de tone de carton ondulat anual. In 2008, Rondocarton a deschis cea de-a doua fabrica de carton ondulat in Targoviste, insa productia propriu-zisa a fost demarata abia in luna ianuarie a anului trecut. Afacerile companiei clujene au fost sustinute anul trecut de activitatiile fabricii din Targoviste.
C. MIXUL DE MARKETING IN CADRUL FIRMEI
1.POLITICA DE PRODUSn ultimele decenii, dinamica mediului economico-social a condus la schimbri semnificative n coordonatele de aciune ale firmelor contemporane. Dac acestea operau anterior n condiiile unei concurene i clientele stabile, n prezent firmele activeaz n condiiile unui mediu concurenial foarte puternic, unde au loc schimbri rapide ale progreselor tehnologice, apariia unor produse noi performate i o scdere continu a fidelitii clientelei. n aceast nou situaie, n care cumprtorii sunt pui n faa unei game largi de produse, avnd cerine diferite n ceea ce privete preul i calitatea acestora, firmele se vd obligate s-i sporeasc receptivitatea, capacitatea de anticipare a schimbrilor i de adaptare la acestea. De aceea ele adopt strategii din ce n ce mai variate i mai complexe pentru a-i asigura succesul pe pia. Rondocarton a avut nc de la nceput o planificare strict a viitorului fiind prevzute evoluii clare care au inut cont de ct mai muli indici economici. Strategia de produs a firmei a fost cea care a stat n mijlocul acestei griji pe baza ei fundamentndu-se att politicile investiionale ct i cele de resurse umane precum i toate celelalte activiti strategice ale firmei. Pentru a ntelege strategia de produs a firmei este util ca la inceput s analizm ciclul de viaa al principalelor produse oferite de Rondocarton. Produsele cu cea mai nou ascensiune sunt cutiile tanate lipite pe noua main de lipit (PACIFIC) n pn la 6 puncte, o inovaie n domeniu (vezi Fig. 4.1). Astfel, a nceput producia de cutii tanate pe tanatoarele BOBST i lipite pe maina PACIFIC, produse aflate n etapa de lansare a ciclului de via al produselor.
Fig. 4.1 Ciclul de via al cutiilor stantate Preul acestora este relativ ridicat, ntruct investiia fcut n maina de lipit a fost mare. n etapa de cretere pot fi incluse cutiile caerate cu coli imprimate offset (vezi Fig. 4.2). Aceasta se datoreaz faptului c producia lor a nceput acum doi ani i deci, firma are experien n producerea acestor cutii, deinnd o tehnologie modern de fabricaie.
Datorit experienei acumulate n tot acest timp, firma a fost n stare s reduc preurile la aceste produse, fiind competitiv pe pia.
Fig. 4.2 Ciclul de via al cutiilor imprimate offset n etapa de maturitate se afl cutiile pliante, precum i cutiile imprimate flexo n 3 sau 4 culori (vezi Fig. 4.3 si Fig. 4.4). Datorit creterii succesive a capitalului social al firmei, a fost posibil achiziionarea mai multor maini care pot produce aceste produse. Modernizarea tehnologiilor de fabricaie, precum i experiena ctigat de firm n tot acest timp au dus la scderea costurilor de producie i deci, a preurilor de vnzare a acestor produse.
Fig. 4.3 Ciclul de via al cutiilor pliante
Fig. 4.4 Ciclul de via al cutiilor imprimate flexo
Cartonul ondulat n 2 straturi n plci este considerat a se afla n etapa de declin a ciclului su de via ntruct reprezint o parte din ce n ce mai mic n totalul produciei i a vnzrilor firmei vezi (Fig. 4.5).
Fig. 4.5 Ciclul de via al cartonului ondulat in 2 straturi n concluzie, curba ciclului de via al produselor firmei Rondocarton este prezentat n figura de mai jos (Fig. 4.6):
Fig. 4.6 Ciclul de viata al produselor Rondocarton Firma a adoptat mai multe strategii n funcie de produsele realizate i de etapa ciclului de via n care se afl acestea. Astfel, pentru cutiile tanate i lipite n cel mult 6 puncte, cel mai nou produs al firmei, a fost adoptat strategia numit luarea caimacului. Aceasta const n intrarea pe pia a acestui produs la un pre mare. Acest lucru se datoreaz faptului c a fost nevoie de o tehnologie nou pentru fabricarea cutiilor tanate i deci, o investiie costisitoare pentru firm. Cu toate acestea se preconizeaz c produsul va avea succes n viitor datorit noutii pe care o aduce n industria cartonului ondulat din Romnia precum i a lipsei concurenei. n prezent cel mai interesat client de aceste produse este SALOMON France care achiziioneaz n prezent produse de acest tip de la Rondocarton colaborarea fiind una de succes care mulumete att clientul francez ct i partenerul romn. n acest moment Rondocarton se poziioneaz autoritar pe acest segment de pia ca un productor cu experien i cu o tehnologie adecvat pentru a oferi cele mai bune produse din aceast gam.
Pentru cutiile imprimate offset n 3 sau 4 culori a fost adoptat strategia de penetrare a pieei. Firma ncearc sa ptrund pe noi segmente de pia prin reducerea preurilor, ntruct piaa romneasc a cartonului ondulat este sensibil la pre. n prezent n ar nu mai dispune nimeni de aceast tehnologie ceea ce ofer firmei clujene un avantaj competitiv important. Este de ateptat ca i piaa intern s nceap s cear acest produs tocmai din nevoia de a completa ambalajul produselor cu o funcie publicitar mrit, iar ambalajele caerate cu coli imprimate offset sunt vrful de lance n acest domeniu al imprimrilor de o calitate superioar. Pentru cutiile imprimate flexo n 3 sau 4 culori i pentru cutiile pliante s-a adoptat strategia de extindere a pieei. Rondocarton ncearc s cucereasc noi segmente de pia prin preurile sczute i calitatea superioar a acestor produse. Aceasta se realizeaz n principal cu ajutorul pliatoarei EMBA i a tanatoarei BOBST 203 Amatik care cu ajutorul tehnologiilor de ultim or lucreaz cu o productivitate maxim n condiiile unei caliti foarte bune a produselor obinute pe aceste maini. Cartonul ondulat n 2 straturi n plci are cea mai mic pondere n producia de carton ondulat a firmei. Cu toate acestea, firma a adoptat strategia de meninere pentru acest produs, datorit comenzilor existente ale ctorva din clienii societii. Aceti clieni sunt ali productori de ambalaje din carton ondulat care nu dispun de maini de carton ondulat i atunci achiziioneaz carton ondulat sub form de plci de la fabricile mari din domeniu dupa care l prelucreaz n fabricile proprii pentru obinerea ambalajelor. De obicei ei realizeaz comenzi cu tiraje reduse din partea clienilor mici, producii care sunt prea mici pentru fabricile mari care nu satisfac de obicei comenzi sub 1000 de cutii.
2.POLITICA DE PRETCompania Rondocarton, parte a grupului austriac Rondo Ganahl, care detine fabrici de carton ondulat in Cluj si Targoviste, a incheiat anul 2009 cu o cifra de afaceri de 35 mil. euro, in crestere cu 14% fata de anul precedent. Cresterea veniturilor fost sustinuta si de punerea in functiune a fabricii din Targoviste in urma unei investitii de 38 mil. euro, noua unitate avand o capacitate anuala de productie de 12.000 de tone de carton ondulat. Aproape 70% din productia Rondocarton este vanduta in Romania, iar restul de 30% merge catre export Capacitatea de producie a acestei investiii este de la nceputul anului 2002 de:50.000 tone de carton ondulat pe an; 35.000 tone de ambalaje/confecii din carton ondulat
35.000 tone de ambalaje/confecii din carton ondulat;
3.POLITICA DE DISTRIBUTIEDepartamentul de vnzri al firmei Rondocarton S.R.L. este condus de ctre un director de vnzri, care are n subordine mai multi reprezentani (ageni) de vnzri, astfel: - un Key Account Manager; - reprezentani externi (de teren); - reprezentani interni (de birou).
Departamentul de vnzri este structurat ntr-un serviciu intern i unul extern. Referenii de vnzri externi (n numr de 4) au ca principale nsrcinri observarea pieei i analiza acesteia, nregistrarea dorinelor i cerinelor clienilor (proiectarea ambalajelor, oferte, comenzi i reclamaii) i consilierea clienilor. Prin observarea i analiza clienilor se nelege nregistrarea permanent de informaii asupra evenimentelor intervenite pe pia i prelucrarea lor n rapoarte sptmnale de pia, informaii asupra comportamentului concurenei, propuneri de inovaii. n continuare documentele i informaiile sunt de regula puse la dispoziia directorului general i a celui de vnzri (evoluia preurilor, pieei , desfacerii , listele de scaden). Constituirea unei baze de date a clienilor este unul din punctele forte pe care concernul austriac a mizat totdeauna n dezvoltarea sa i cum acest lucru este realizat prin reprezentanii de vnzri externi rolul acestora n activitatea fabricii devine foarte important ei constituindu-se ntr-un adevrat motor, care prin asigurarea de comenzi d putere i dinamism intreprinderii. La noile dezvoltri de ambalaje se va coopta de la bun nceput i un agent de vnzri intern i un membru al departamentului de cercetare dezvoltare n scopul proiectrii produsului. Aceast echip este responsabil cu gsirea soluiei optime pentru nevoile clientului. Raportul calitate pre trebuie dimensionat corect pentru ca astfel clientul s se simt servit la cel mai nalt nivel de profesionalism. De asemenea reprezentatul de vnzri consiliaz clienii n toate problemele tehnice de ambalaj (indiferent dac exist vreo comand sau nu pentru acel ambalaj) astfel nct clientul s obin soluia optim n ceea ce privete ambalajul comandat. Pentru consilierea competent a clienilor agentul de vnzri are la dispoziie mijloace de informare tehnic i publicitar, care vor duce n urma discuiilor cu clientul la informarea corect i complet a acestuia. n activitatea de vnzri echipa este completat de agentul de vnzri intern. Dac reprezentantul de vnzri extern asigur interaciunea firmei pe pia, dac el este cel care construiete imaginea firmei pentru clieni, concuren i toi cei interesai, agentul de vnzri intern asigur prelucrarea intern a comenzilor ncepnd cu introducerea lor n sistemul informatic al firmei, cu lansarea lor n producie, supravegherea stadiului oricrei comenzi pn la livrarea ei astfel nct termenele propuse s fie ntotdeauna respectate cu cea mai mare strictee. Un alt departament pe care firma i bizuie succesul este cel de cercetare-dezvoltare care se face pe baza de CAD (Computer Aided Design). Inovaia i continua grij de a oferi soluii ct mai personalizate pentru fiecare client st la baza acestui departament menit s asigure avantajul de ingeniozitate i utilitate a ambalajelor n faa concurenei. Acesta este de altfel unul din motivele de mndrie a concernului care aproape n fecare an a obinut premii la concursul european de ambalaje din carton ondulat EMBALISIMO. De altfel firma fiind certificat ISO 9001 este auditat anual pentru a ndeplini standardele de calitate i de management al calitii impuse de International Organization for Standardization. n privina calitii i a managementului calitii firma
are o politic foarte strict, certificarea ISO i respectarea standardelor acesteia fiind considerat foarte important. Firma se angajeaz s dezvolte i s mbunteasc continuu un sistem de management al calitii conform cu standardul de referin ISO 9001 ca principal mijloc de a furniza ncredere asupra capabilitii firmei de a executa produse conforme. n acest scop el a stabilit politica n domeniul calitii i obiectivele calitii pe termen scurt i mediu i conduce personal analizele efectuate de management cu scopul de a asigura disponibilitatea resurselor necesare. ntreg personalul este contientizat asupra importan-ei satisfacerii cerinelor clienilor ca i a cerinelor legale i reglementare. Nevoile i ateptrile clientului sunt evaluate ca fiind rezonabile, transformate n cerine i ndeplini-te, n condiiile respectrii reglementrilor aplicabile.
4.POLITICA DE PROMOVAREPromovarea este motivul pentru care marketerii cheltuie timp si bani pentru a-I determina pe anumiti oameni sa se comporte intr-un anumit fel.In marketing promovare este flosita pentru furnizarea de informatii,stimularea cererii care este cea mai importanta parte a promovarii unu produs ,precum cartonul de buna calitate al firmei S.C RONDOCARTON.SRL,care are o foarte mare piata de desfacere atat in Romania cat si in afara tarii noastre. Contraatacarea concurentiilor:Concludente in acest sens sun firmele Romcarton si Celrom care sunt angajate intr-o lupta promotionala de ani de zile. Rondocarton ofera cel mai bun carton ondulat pentru un ambalaj impecabil. Producem ambalaje din carton ondulat si hartie pentru industria cartonului ondulat, utilizand cele mai moderne tehnologii in toate fabricile noastre din Austria, Ungaria si Romania.
CONCLUZII SI PROPUNERI 1.CONCLUZII:La nivelul ntregii planete, se consider c aproximativ 99% din producia de mrfuri se tranzacioneaz n stare ambalat, ambalaje pentru care este utilizat cartonul ondulat n proportie de 55%. Cartonul ondulat a fost fabricat pentru prima dat n1874 n America, iar n ara noastr s-a produs prima oar n anul 1957 la Ghimbav.
Exist preocupri la nivel de foruri internaionale pentru clasificarea i standardizarea ambalajelor (Organizaia Internaional de Standardizare, Federaia European pentru Ambalare, Organizaia Mondial pentru Ambalaje W.P.O.). Introducerea standardizrii n ambalarea produselor permite raionalizarea produciei i comercializrii ambalajelor. Principalele cerine ce trebuie s le ndeplineasc un ambalaj sunt specificate n aceste standarde.
2.PROPUNERI PENTRU DEZVOLTAREA ECONOMICA A INTREPRINDERII RONDOCARTON:Pentru o eficientizare a activitii este necesar continuarea specializrii cadrelor de conducere i a angajailor intreprinderii: -Realizarea de noi produse cu caracteristici speciale, poate duce la creterea vnzrilor i a clienilor -Elaborarea unor noi programe privind mix-ul de matketing (produs, pre, distribuie, promovare) prin: informarea clienilor despre calitatea produselor firmei Rondocarton, intensificarea activitii promoionale, modernizarea reelelor de distribuie i desfacere, etc -Propun relizarea unor studii de pia n cadrul compartimentului de marketing, care s duc la o mai bun cunoatere a nevoilor i preferinelor clienilor actuali i poteniali -Meninerea clienilor existeni prin mbuntirea i diversificarea caracteristicilor produselor intreprinderii i prin oferirea de noi faciliti
