Unidad 2. Estudio de Mercado

ESTUDIO DE ESTUDIO DE MERCADOMERCADO

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVAUNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVAFACULTAD DE INGENIERIA EN INDUSTRIAS ALIMENTARIASFACULTAD DE INGENIERIA EN INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

AREA DE INGENIERIA DE LOS ALIMENTOSAREA DE INGENIERIA DE LOS ALIMENTOS

Ingº Alfredo Abelardo Carmona Ruiz

http://www.itccanarias.org/peinca/proyecto/imagenes/esquema.gif

21/04/23 2

PROFESORIngº Alfredo Abelardo Carmona Ruiz

Ingeniero de los Alimentos.

Profesor Asociado. Responsable de los cursos de Fundamentos de Maquinas y Equipos Agroindustriales; Diseño de Plantas, Diseño de Nuevos Productos; Mecánica de Fluidos y Reología de los Alimentos.

Estudios de Maestría en Tecnología de Alimentos y Agroindustria en la EUPG de la Universidad Nacional Federico Villarreal.

Experiencia en Proyectos de Inversión Agroindustrial y en Desarrollo y diseño de Nuevos Productos.

E-mail: [email protected]

mailto:[email protected]

1. Introducción1. Introducción

1.1. Las Estrategias.

Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en la base de sus actividades.Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas. Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector. Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cómo poner remedio a los puntos débiles. MICHEL PORTER identifica tres tipos:Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.

21/04/2321/04/23 Alfredo Abelardo Carmona RuizAlfredo Abelardo Carmona Ruiz 44

El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio.

Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa éstas.

Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:

Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital

Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos

Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo

Sistema de distribución de bajo costo

Precios bajos


La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.

Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.

No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.

Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.

Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado

Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación:

Fuerte potencial de comercialización Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradición en la industria Precios medios y relativamente altos


La estrategia de nicho o focalización es una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.

Estas estrategias son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.


1.2. Estudio de Mercado

Es la identificación, recopilación, análisis y difusión sistemática y objetiva de la información, constituyéndose en una herramienta de la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de información para la toma de decisiones.


La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado.

Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia.

Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.


Es un estudio diseñado para definir:

Clientes potenciales para el proyecto. Determinar la tendencia de la demanda. Determinar la competencia actual y potencial. Determinar la tendencia de la oferta. Definir las principales estrategias comerciales

(intermediación). Determinar la viabilidad del mercado para el

proyecto de inversión.


Análisis del mercado

Análisis de la Oferta

Análisis de la Demanda

Análisis de Precios

Análisis de la Comercializació

n

Conclusiones del

Análisis de Mercado

Desglose del estudio de mercado:Desglose del estudio de mercado:


Fuentes Secundarias: Estadísticas oficiales Publicaciones

especializadas Informes internos

Fuentes Primarias: Proveedores Clientes/ Consumidor Prospectos de clientes Distribuidores Competencia

1.3. Tipos de Información1.3. Tipos de Información


2. Estudio de la 2. Estudio de la DemandaDemanda

2.1. Objetivo2.1. Objetivo

El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el bien o servicio que se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de determinar cuál será la demanda que satisfacerá el proyecto.


2.2. Partes del Estudio de 2.2. Partes del Estudio de la Demandala Demanda

1.- Descripción del bien o servicio2.- Análisis del Entorno3.- Demanda Presente y Pasada4.- Demanda Futura


2.2.1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O 2.2.1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIOSERVICIO

Definición Zona de Influencia Tipo de Bien


2.2.2. Análisis del Entorno del 2.2.2. Análisis del Entorno del MercadoMercado

Marco económico. Marco tecnológico. Marco socio cultural. Marco institucional y

político.


En el marco económico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés, balanza comercial, entre otros. No sólo se trata de análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables económicas.


En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.


En el marco tecnológico, considerar el avance de la tecnología en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinámica sería favorable para el proyecto, pero el estar fuera de su alcance constituiría una amenaza.


• En el marco institucional y político, se debe observar la estabilidad jurídica e institucional, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.


2.2.3. 2.2.3. DEMANDADEMANDA PRESENTE Y PRESENTE Y PASADAPASADA

Determinación del consumo histórico y actual

Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.


2.3. VARIABLES QUE AFECTAN LA 2.3. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDADEMANDA

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos

Renta personal Demográficos ( ingresos, edad, nivel

educativo, grupo social, etc.) Preferencias de los consumidores Coeficientes técnicos: Economía de Escala Bien final: mejoras técnicas Infraestructura productiva


2.4. DEMANDA FUTURA2.4. DEMANDA FUTURA

Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:

1. Método del Estudio de Mercado 2. Métodos Subjetivos 3. Métodos de pronósticos causales 4. Método de la serie de tiempo 5. Análisis de Elasticidad

3,4 y 5: Métodos Cuantitativos


Segmentar el mercado: fraccionamiento

homogéneo.

Mercado potencial:”necesidad”.

Mercado disponible: necesidad + intención

de compra.

Mercado objetivo: porcentaje del mercado

disponible.

2.5. METODO DE ESTUDIO DE 2.5. METODO DE ESTUDIO DE MERCADOMERCADO


SegmentaciónSegmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.

Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.



ANÁLISIS DE LA DEMANDAANÁLISIS DE LA DEMANDA

Histórica Actual Futura

Análisis de la demanda

Demanda de un bien o servicio: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para satisfacer una necesidad específica.

Analizar factores determinantes del

comportamiento

Métodos para proyectar


ANÁLISIS DE LA OFERTAANÁLISIS DE LA OFERTA

Histórica Actual Futura

Análisis de la oferta

Oferta de un bien o servicio: es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado

Analizar factores determinantes del

comportamiento

Métodos para proyectar

DETERMINACION DE LA DETERMINACION DE LA POBLACIÓN (demanda)POBLACIÓN (demanda)


Determinación de la Población Determinación de la Población ObjetivoObjetivo

Población de referencia

Población afectada

Poblaciónobjetivo

Poblaciónno afectada

Poblaciónno atendida


Análisis de la poblaciónAnálisis de la población

Población de referencia Población no afectada Población afectada Población no atendida Población objetivo


Estimación de la PoblaciónEstimación de la Población

Censo

Estudios de población (encuestas)


Estimación de la poblaciónEstimación de la población

TC = Tasa de crecimiento poblacional Pf = Población final Pi = Población inicial n = Período de análisis en años

1100 n

i

f

pPTC


DETERMINACION DE LA TASA DE CRECIMIENTO DE LA DETERMINACION DE LA TASA DE CRECIMIENTO DE LA POBLACIONPOBLACION

Variables que intervienen en la determinación de la

tasa de crecimiento

TC= Tasa de Crecimiento Pi = Población de año inicial = 1999 Pf = Población del año final = 2003 N = Número de años Formula a utilizar

Los cálculos realizados nos han permitido establecer que nuestra población de

referencia para nuestro proyecto es del 3,42 %.

TC= 3,42%

1100 n

i

f

pPTC

1

35004900100 10TC


Proyección de la PoblaciónProyección de la Población

Ejemplo: Proyección de la población

Población 1990: 4.900 hab.Tasa de crecimiento: 3,42 % anual

¿Población en el año 1 del proyecto? (2001)

P 2001 = 4.900 * ( 1 + 3,42/100) = 7.09311

P2010 = 4.900 * ( 1 + 3,42/100) = 9.60020

¿Población en el año 10 del proyecto? (2010)

X

oX

TCPP

1001

Mercado Potencial

Mercado Disponible

Mercado Objetivo

DEMANDA DEL PROYECTO


3. Técnicas de 3. Técnicas de proyección de la proyección de la

DemandaDemanda

3. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL 3. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADOMERCADO

1. Introducción2. Ámbito de Proyección 3. Métodos de proyección.4. Proyecciones subjetivas5. Proyección de mercado modelos causales

3.1. INTRODUCCIÓN3.1. INTRODUCCIÓN

En el capítulo anterior se analizaron los principales componentes del estudio del mercado de un proyecto.

La estimación del comportamiento futuro de algunas de estas variables puede realizarse utilizando diversas técnicas de pronóstico, cuyo estudio constituye el objetivo de este capítulo.

21/04/2321/04/23 3939Alfredo Abelardo Carmona RuizAlfredo Abelardo Carmona Ruiz

INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN La selección de las técnicas de proyección está

influido por diversos factores, como por ejemplo: la validez y disponibilidad de los datos

históricos, la precisión deseada del pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee pronosticar

y El tiempo disponible para hacer el estudio,

entre otros.


INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN Tan importante como éstos es la etapa del

ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo comportamiento se desea pronosticar.

En una situación estable de la economía y el mercado, realizar los pronósticos es menos complejo.

La dificultad mayor de pronosticar comportamientos radica en la posibilidad de eventos que no hayan ocurrido anteriormente.

Los antecedentes históricos serán, por tanto, variables referenciales


INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓNDificultades para pronosticar

Eventos que no hayan ocurrido en el pasado

Desarrollo de nuevas tecnologías

Incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales

Variaciones en las políticas económicas gubernamentales

Etc.

Antecedentes históricos = variables referenciales


INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN

La información de la proyección debe ser expresada en la forma que sea más útil al preparador del proyecto: zona geográfica, edad, sexo, etc.

La validez de los resultados de la proyección está relacionada con la calidad de los datos de entrada.

Fuentes de información más importantes: series históricas oficiales de organismos públicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas especiales.


INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN La efectividad del método elegido se evaluará en función de:

o Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. No es posible exigir una certeza total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error en su proyección.

o Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos.

o Objetividad: La información que se tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.


3.2. El ámbito de la proyección3.2. El ámbito de la proyección

La existencia de muchas metodologías para estimar el comportamiento futuro de las variables del proyecto, nos obliga a tomar en consideración un conjunto de elementos de cada método, para poder seleccionar y aplicar correctamente aquel que sea más adecuado para cada situación particular.


El ámbito de la proyecciónEl ámbito de la proyección

La información deberá expresarse en la forma que sea más valiosa para el preparador del proyecto.(zona geográfica, atributos de los clientes...)

La validez de los resultados de la proyección está ligada a la calidad de los datos que sirvieron para realizar el pronóstico.



Las fuentes de información de uso más frecuente son: las series históricas oficiales de

organismos públicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas especiales,

entre otras.


El ámbito de la El ámbito de la proyecciónproyección

La elección del método correcto dependerá de: la cantidad y calidad de los

antecedentes disponibles, así como de los resultados esperados.

La efectividad del método elegido se evaluará en función de su precisión, sensibilidad y objetividad.



Precisión, porque cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. (reducir el error – costo)

Sensibilidad, porque al situarse en un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos.


El ámbito de la proyecciónEl ámbito de la proyección Objetividad, porque la información que se

tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.

Los resultados que se obtienen de los métodos de proyección del mercado son sólo indicadores de referencia para una estimación definitiva, la cual, deberá complementarse con el juicio y las apreciaciones cualitativas del analista.


METODOS DE PROYECCIÓNMETODOS DE PROYECCIÓN

Métodos de proyección

Métodos subjetivos

Modelos causales

Métodos de series de tiempo



Métodos subjetivos

-Opinión de expertos

-Se usa cuando:

el tiempo de elaboración es escaso

no se dispone de todos los antecedentes o datos

los datos no son confiables para predecir

no se puede explicar alguna variable

Ejm: Método Delphi, investigación de mercado y consenso de panel



Modelos causales

Parten del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado Causa Efecto


3.3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN3.3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:

Métodos Subjetivos Métodos de pronósticos causales Método de la serie de tiempo


3.3.1.MÉTODOS SUBJETIVOS3.3.1.MÉTODOS SUBJETIVOS Se fundamenta en opiniones de expertos Tiempo es escaso No se obtienen datos , o los datos obtenidos no

son confiables para predecir el futuro

Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:

1. Método Delphi2. Consenso de Panel3. Pronósticos visionarios


3.3.1. Métodos de proyección3.3.1. Métodos de proyección: de : de carácter subjetivocarácter subjetivo

se basan principalmente en opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando: el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes

mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables

para predecir algún comportamiento futuro. Aun cuando la gama de métodos predictivos

subjetivos es bastante, es prácticamente imposible emitir algún juicio sobre la eficacia de sus estimaciones finales.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos La importancia de los métodos

subjetivos en la predicción del mercado se manifiesta cuando los métodos cuantitativos basados en información histórica no pueden explicar por sí solos el comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables, o cuando no existen suficientes datos históricos.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos La opinión de los expertos opinión de los expertos es una de las formas

subjetivas de estudiar el mercado más comúnmente usadas.

El método método Delphi Delphi es quizás el más conocido.

consiste en reunir a un grupo de expertos en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios, con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas. De aquí se obtiene como producto una serie de información que, tratada estadísticamente, entrega una convergencia en la opinión grupal, de la que nace una predicción.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos El método Delphi se fundamenta en que el

grupo es capaz de lograr un razonamiento mejor que el de una persona sola, aunque sea experta en el tema.

Con el objeto de no inhibir a los participantes en el panel, el cuestionario se contesta en forma anónima. La retroalimentación controlada sobre el panel se hace efectiva cada vez que se completa una ronda de cuestionario.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos Este proceso interactivo se repite hasta

lograr la convergencia de opiniones de todos los expertos.

El procedimiento del método evita las distorsiones que producen la presencia de individuos dominantes, la existencia de comunicaciones irrelevantes y la presión de parte del grupo para llegar a un consenso forzado, entre otros factores.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos Aunque durante el transcurso del experimento se

producen fugas inevitables entre los expertos, es importante intentar minimizarías para evitar los efectos de la discontinuidad en el proceso.

De igual forma, debe intentarse que el lapso

entre dos cuestionarios, así como el número de ellos, sea lo más reducido posible, para evitar un intercambio de opiniones que origine influencias distorsionantes en la opinión que hagan perder la independencia de ellas.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos

Un método más sistemático y objetivo, que se vale del método científico, es la investigación de mercado. Se utiliza principalmente en la recolección de información relevante para ayudar a la toma de decisiones o para probar o refutar hipótesis sobre un mercado especifico, a través de encuestas, experimentos, mercados prueba u otra forma.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos Este método constituye quizá un paso

necesario para la aplicación y uso de cualquiera de los restantes métodos, por la información sistematizada y objetiva que provee.

La principal característica del método es su flexibilidad para seleccionar e incluso diseñar la metodología que más se adecúe al problema en estudio, requiriendo una investigación ya sea exploratoria, descriptiva o explicativa.



Una técnica similar al método Delphi es la conocida como consenso de panel, que se diferencia de aquélla en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones, y en que no hay retroalimentación dirigida desde el exterior. Este método "se basa en la suposición de que varios expertos serán capaces de producir un pronóstico mejor que una sola persona. No existen secretos y se estimula la comunicación.



Algunas veces ocurre que los factores sociales influyen en los pronósticos y por ello éstos no reflejan un consenso verdadero". El peligro del método reside en la posibilidad de que emerja un grupo dominante que anule la interacción adecuada y se logre un consenso por la capacidad de la argumentación y no por la validez de la misma.



El método de los pronósticos visionarios se utiliza, como alternativa de los ya señalados, cuando se dispone de personal interno de la empresa la que evalúa el proyecto, y dicho personal tiene una experiencia y conocimiento de sus clientes adquirido en años de experiencia, puede emitir opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar en el futuro.



La proyección del mercado se hará tomando el resultado de la estimación directa del personal y corrigiéndola por antecedentes recopilados de una variable de fuentes relacionados al comportamiento de la economía, la competencia, etc.



Aun cuando este método presenta ventajas obvias respecto a costo y rapidez, sin requerir destrezas especiales, presenta algunas insuficiencias derivadas de la influencia dominante de las experiencias más recientes y de la falta de unidades de medida que den exactitud a la estimación.


Métodos subjetivosMétodos subjetivos Con base en la suposición de que el mercado

del proyecto que se estudia puede tener un comportamiento similar al de otros mercados en el pasado, el método de la analogía histórica aparece como el último de los métodos subjetivos analizados. El mercado que se toma como referencia puede ser para el mismo producto pero de otra marca, o en otra región geográfica o para un producto diferente pero con un mercado consumidor similar.


3.3.2. MODELOS CAUSALES3.3.2. MODELOS CAUSALES Se presentan dos etapas en la

formulación del modelo:

1. Identificar las variables

Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construcción, PNB, Tasa de interés)

2. Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc)


3.3.2. Métodos de proyección3.3.2. Métodos de proyección: : modelos causalesmodelos causales

Parten del supuesto de que el grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado.


Métodos de proyecciónMétodos de proyección: modelos : modelos causalescausales

Dervitsiotis señala tres etapas para el diseño de un modelo de proyección causal: a) la identificación de una o más variables que se pueda presumir que influyen sobre la demanda, (PNB, la Rd, la tasa de natalidad o permisos de construcción...); b) la selección de la forma de la relación que vincule a las variables causales con el comportamiento del mercado,(ecuación matemática de primer grado; y


Métodos de proyecciónMétodos de proyección: modelos : modelos causalescausales

c) la validación del modelo de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido común como las pruebas estadísticas, a través de la representación adecuada del proceso que describa.


Modelos CausalesModelos Causales

Los modelos causales, a diferencia de los métodos subjetivos intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos; para ello, suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico, de alguna o todas las variables del mercado, permanecerán estables.


Modelos CausalesModelos Causales Los modelos causales de uso más

frecuente son el modelo de regresión, el modelo econométrico, el método de encuestas de intenciones de compra y el modelo de insumo producto, llamado también método de los coeficientes técnicos.

A continuación analizaremos cada uno de ellos por separado.


Modelos CausalesModelos Causales La demanda de un bien o servicio

depende de muchas causas o factores que explican su comportamiento.

Las causales explicativas son las variables independientes,

La cantidad demandada y otro elemento que se desea proyectar es la variable dependiente.

El análisis de regresión permite elaborar un modelo de pronóstico basado en estas variables.


Modelos CausalesModelos Causales El modelo de regresión se basa en

tres supuestos básicos: Primer supuesto: Los errores de la

regresión tienen una distribución normal Segundo supuesto: los errores no están

correlacionados entre ellos. Tercer supuesto: las variables analizadas

se comportan en forma lineal o son susceptibles de linealizar.



Existen dos modelos básicos de regresión: El modelo de regresión simple o de dos

variables. El modelo de regresión multiple.

De la observación de las variables se deriva un diagrama de dispersión.

La variable independiente se grafica en el eje x (horizontal) y la variable dependiente en el eje y (vertical).

Cuando las relaciones entre ambas no son lineales, se puede determinar un método de transformación de valores para lograr una relación lineal (mínimos cuadrados)



Y = a + bx



Y = a + bx

b = n*sum. (x*y) – (Sum. X)*(sum. Y)

n*sum (x2) - (Sum. X)2

a = promedio (Y) – b *(promedio X)

b = Sum(x – prom.x)*(Y – prom. Y)

Sum(x – prom. X )2


Por ejemplo, supóngase que los antecedentes históricos de producción y ventas de un

determinado producto son:


Para estimar la demanda esperada en 1988 reemplazamos (x=6)


El coeficiente de correlación r mide el grado de correlación que existe entre x y y. Sin embargo, es más utilizado el coeficiente de determinación, r2, que indica qué tan correcto es el estimado de la ecuación de regresión. Mientras más alto sea r2, más confianza podrá tenerse en el estimado de la línea de regresión.


Modelos CausalesModelos Causales El modelo de regresión multiple aplica cuando

hay dos o más variables independientes que deben usarse para calcular el valor de la variable dependiente. En este caso, la ecuación es de:

Y = a + b1x1 + b2x2+ ... + bnxn

Otro de los modelos causales es el econométrico, el cual, según Dervitsiotis, es un "sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio.


Modelos CausalesModelos Causales Lira, por su parte, define un modelo para estimar la

demanda de un producto, que parte de la base de que el precio se determina por la interacción de la oferta y la demanda. Su modelo define una cantidad demandada (Qd) en función del precio del producto (P), el nivel de actividad (NA), el precio de los productos sustitutos (PS) y otras variables; una cantidad ofrecida (Qo) en función de P, la capacidad de producción (CA), el costo de los factores (c) y otras variables; el cambio en el inventario de productos terminados (.S), en función del cambio en la cantidad ofrecida (.q), P y el precio esperado del producto (PE);el nivel de importaciones (M), en función del precio de importación (PM), P y otras variables, y el nivel de exportaciones (X), en función del precio de exportación (PX), P y otras variables, para definir: Qo = Qd + .s + X - M


Modelos CausalesModelos Causales El modelo econométrico analizado no admite

externalidades de ningún tipo, ni por eventuales cambios derivados de la expansión de la producción o por rendimientos operativos fluctuantes que afecten a los niveles productivos. Por esto se señala que es esencialmente un modelo de corto plazo.

Otro modelo bastante utilizado, aunque delicado, es el de encuestas de intenciones de compras. Su aplicación comienza con la selección de la unidad de análisis adecuada para cuantificar la intención de compra, sigue con la toma correcta de la encuesta por muestreo y finaliza con el análisis de los antecedentes recopilados.



Otro modelo causal es el denominado insumo-producto o método de los coeficientes técnicos, que permite identificar las relaciones interindustriales que se producen entre sectores de la economía, a través de una matriz que implica suponer el uso de coeficientes técnicos fijos por parte de las distintas industrias.

Este método es adecuado cuando la demanda de un sector está en estrecha relación con el nivel de actividad del sector, y los demás elementos que pueden estar determinándolo son de poca significación.


3.3.3. MODELOS DE LA SERIE DE 3.3.3. MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPOTIEMPO

Se puede predecir el futuro en base a datos históricos.

Se utiliza si la información histórica está completa y es confiable.

Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:

1.- Tendencia2.- Cíclico3.- Estacional4.- Irregular


3.3.3. Métodos de proyección3.3.3. Métodos de proyección: : modelos de series de tiempomodelos de series de tiempo

Se utilizan cuando el comportamiento a futuro del mercado puede determinarse por el pasado, y si está disponible la información histórica en forma confiable y completa.

Si en el pasado ocurrieron cambios como una recesión económica, una nueva tecnología o un nuevo producto sustituto, entre otros, hace que pierdan validez los modelos de este tipo.

Sin embargo, es posible ajustar en forma subjetiva una serie cronológica para incluir aquellos hechos no reflejados en datos históricos.


Modelos de series de tiempoModelos de series de tiempo

Los modelos de series de tiempo se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente.

El objetivo de la identificación de la información histórica es determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la proyección futura de la variable deseada.

En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes básicos que se refieren a una tendencia, a un factor cíclico, a fluctuaciones estacionales y a variaciones no sistemáticas.




Ejemplo 3.1: Se dispone de la siguiente serie histórica de ventas de yogurt en la región del Alto Huallaga:

Tabla 3.1: Ventas de yogurt.

Años Venta de yogurt Incremento o decremento

2001 4 625

2002 4 030 -12.85

2003 5 724 41.99

2004 5 898 03.03

2005 6 617 -04.76

2006 6 043 07.58

2007 6 376 05.51

2008 5 984 -06.14

2009 6 066 01.37

2010 6 413 5.72


Cálculo del incremento o decremento de las ventas correspondiente a 2000 con respecto a las efectuadas en 2001:

•4625→100%•4030→x

%15.874625

1004031

x

Esto significa que las ventas en 2001 representaron el 87.15% de las efectuadas en 2000 es decir las ventas decrecieron en:

100% - 87.15% = 12.85 %

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIAMODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIA

Clasificación del componente: Sistemático

Definición: General o persistente, patrón de movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo plazo.

Razones por las que cambia: Cambios en la tecnología, población

Duración : varios años


MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-CÍCLICOTIEMPO-CÍCLICO

Clasificación del componente: Sistemático Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o

hacia abajo ó movimientos que pasan por 4 fases, desde un pico (prosperidad) hasta una contracción (recesión) luego hasta un valle (depresión) y finalmente hacia una expansión(recuperación o crecimiento)

Razones por las que cambia: Interacción de múltiples factores que influyen sobre la economía

Duración :Por lo general de 2 a 10 años con intensidad no uniforme para un ciclo completo


MODELOS DE LA SERIE DE MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-ESTACIONALTIEMPO-ESTACIONAL

Clasificación del componente: Sistemático Definición: Fluctuaciones periódicas bastante regulares que se presentan

dentro de cada período de 12 meses. Razones por las que cambia: Condiciones

climatológicas, costumbres sociales y religiosas

Duración :Generalmente en un lapso de 12 meses (o cada mes o cada 4 meses)


MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-IRREGULARIRREGULAR

Clasificación del componente: No sistemático

Definición: Las fluctuaciones erráticas o residuales en una serie de tiempo que existen después de tomar en cuenta los efectos sistemáticos: tendencia, cíclica y estacional.

Razones que influyen: Sucesos no previstos, huelgas, huracanes, asesinatos políticos, inundaciones

Duración : Corta duración y no repetidos



TÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA TÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDADEMANDA

La técnica que se emplee depende de:• El tipo de producto• La naturaleza del mercado• Los principales factores determinantes del

crecimiento de la demanda

Métodos de pronóstico1. Método de la tendencia2. Método del nivel de consumo3. Método del coeficiente de consumo4. Modelos de regresión múltiple5. Series de tiempo



1.Método de la tendencia • Tendencia lineal• Tendencia parabólica• Tendencia exponencial• Tendencia potencial • Tendencia logarítmica


TÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDATÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

2. Método del nivel de consumo• Para productos que se consumen directamente.• Para su cálculo, emplea coeficientes y datos

previamente estandarizados y definidos. Ejm:— Número de automóviles por cada

1000/habitantes— Posesión de automóviles entre diferentes

niveles de ingresos— etc.

• Se puede apoyar en investigaciones socio-económicas — Ingreso por habitante— Población— Demanda por habitante— Coeficiente de elasticidad ingreso de la

demanda.



3. Método del coeficiente de consumo• Para pronosticar la demanda de bienes

intermedios• Para su cálculo, se identifican todos los usos

posibles del bien. Ejm:— Insumos para otras industrias— Demanda de consumo directo— Importaciones y exportaciones— etc.

• Se estima o se obtiene el coeficiente insumo-producto del bien y de las industrias que lo utilizan

• De los niveles de producción proyectados por las industrias que lo utilizan se obtiene la demanda del bien para consumo



4. Modelos de regresión múltiple• Relación estimada entre la variable de

pronóstico (dependiente) y las variables explicatorias (independientes)

• Se usan datos estadísticos de comportamientos históricos para diferentes combinaciones de variables independientes

• Hasta obtener la ecuación de pronóstico de mejor ajuste

Ejm: Para un determinado productor de refrescos, el volumen de ventas (V) puede depender de:• Precio de los refrescos (P)• Ingreso disponible de las personas (I)• Suma gastada en publicidad (A)• Nivel de días soleados (N)



Modelo:• V = aP + bI + cA + dN en donde:• a,b,c,d coeficientes de regresión• Utilizando programas de

computador (statgraphics, Eviews, shazam, etc.).

• Se obtienen a,b,c,d y el análisis de significación estadística (errores estándar, estadístico t-student, estadístico F, residuales, coeficiente de determinación R2)



Método del nivel de consumo, Ejm.Investigaciones socio-económicas adelantadas en

una de las regiones latinoamericanas, proporcionan la siguiente información:

• Un aumento del 1% en el ingreso por habitante da lugar a un aumento del 1.6% en el consumo de carne.

• Información correspondiente al año base (año cero) es la siguiente:

Ingreso por habitante $150.000 Demanda de carne por habitante 25 KgPoblación 2.5 millonesDemanda de carne 62.500 toneladas



Método del nivel de consumo, Ejm. Las proyecciones de ingreso por habitante y

población en la región son las siguientes:

Con la información anterior, efectuar la proyección de la demanda de carne para los próximos 5 años, incluyendo el año base.

Año Ingreso por habitante Población (millones) 1 $159.500 2.55 2 180.000 2.60 3 185.000 2.65

4 197.500 2.70 5 203.000 2.76



Método del nivel de consumo (Ejm.)

INGRESO POR HABITANTE

DEMANDA DE CARNE

0 150.00 25.00 2.50 62,500

1 159.50 6.33 10.13 27.53 2.55 70,210

2 180.00 12.85 20.56 33.20 2.60 86,308

3 185.00 2.78 4.44 34.67 2.65 91,877

4 197.50 6.76 10.81 38.42 2.70 103,731

5 203.00 2.78 4.46 40.13 2.76 110,761

POBLACIÓN (millones)

DDA.TOTAL DE CARNE (toneladas)

AUMENTO RELATIVO AL AÑO ANTERIOR (%)

AÑOINGRESO POR

HABITANTE (miles)

DDA.CARNE POR HAB.

(kg)


TÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDATÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDAMétodo del coeficiente de consumo, Ejm.

El análisis de las estadísticas sobre consumo anual de gasolina por tipo de vehículo automotor, proporcionan la siguiente información:

·

Si la proyección del número de vehículos, por tipo es la dada a continuación, pronosticar el consumo de gasolina para los próximos 3 años

Tipo de vehículo Consumo anual de gasolina por vehículo (miles de lts.)

Automóviles privados 3.5

Taxis 9.2

Vehículos comerciales 11.6

Motonetas, motocicletas,otros 0.1

Otros 0.4



Método del coeficiente de consumo (Ejm.)

NÚMERO DE VEHÍCULOS

(miles)

CONSUMO (millones de lts.)


(miles)

CONSUMO (millones de

lts.)


(miles)

CONSUMO (millones de

lts.)

Automóviles 3.5 120 420 127 445 135 473

Taxis 9.2 38 350 39 359 40 368

Veh.cciales. 11.6 75 870 79 916 83 963

Veh.de 2y3 ruedas 0.1 300 30 321 32 344 34

Otros 0.4 80 32 82 33 84 34

Consumo total (millones de lts) 1702 1785 1871

AÑO 3

TIPO DE VEHÍCULOCOEFICIENTE DE CONSUMO

(lts/veh.)

AÑO 1 AÑO 2


TÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDATÉCNICAS DE PRONÓSTICO DE LA DEMANDAModelos de regresión múltiple (Ejm. Paraguas)

AÑO

VOLUMEN DE

REFRESCOS V (miles)

PRECIO RELATIVO

P

INGRESO (miles us$)

I

GASTO EN PUBLICIDAD

A (%)

NIVEL DE DIAS DE

SOL (cms)

1 361 0.92 10291 1.04 77.72 400 0.90 10463 1.05 82.33 431 0.90 10674 1.03 86.64 350 1.01 10972 1.00 75.25 614 0.92 11573 1.21 100.86 453 0.98 12417 0.97 81.37 597 0.89 13001 1.20 96.08 312 1.02 13561 0.87 73.99 307 1.09 13972 0.79 68.110 797 0.89 14635 1.32 97.011 890 0.80 15239 1.37 102.112 927 0.79 16008 1.43 100.613 720 0.92 16541 1.01 80.514 645 1.17 17417 0.82 81.515 841 0.80 17908 1.00 80.516 925 0.85 18246 1.16 82.0



Modelos de regresión múltiple (Ejm. refrescos)modelo: V= -610,697-

414,929*P+0.0578977*I+290,492*A+5,54837*N

R2=96,892%

Estadístico F = 85.73

Estadístico t-student P (-2,01231)

I (12,9345)

A (1,44152)

N (2,0306)



Series de tiempo • Promedios móviles• Suavización exponencial

EJEMPLOEJEMPLO


AÑOS

POBLACION BASE

TASA DE CRECIMIENTO

POBLACION PROYECTADA

2003 4,003 1.0342 4,139 2004 4,139 1,0342 4,281 2005 4,281 1,0342 4,427 2006 4,427 1,0342 4,579 2007 4,579 1,0342 4,735 2008 4,735 1,0342 4,897 2009 4,897 1,0342 5,065 2010 5,065 1,0342 5,238 2011 5,238 1,0342 5,417 2012 5,417 1,0342 5,603 2013 5,603 1,0342 5,794 2014 5,794 1,0342 5,992 2015 5,992 1,0342 6,197 2016 6,197 1,0342 6,409 2017 6,409 1,0342 6,629 2018 6,629 1,0342 6,855

PROYECCIONES DE POBLACIONPROYECCIONES DE POBLACIONPeriodo 2003 – 2018Periodo 2003 – 2018


0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

7,000

8,000

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2015 2016 2017 2018 2019

Años

Mil

es

de

pe

rso

na

s

POBLACION PROYECTADAPOBLACION PROYECTADAPERIODO 2003-2018PERIODO 2003-2018


AÑO POBLACION PROYECTADA

DOTACION litros /persona/día

DEMANDA ANUAL EN LITROS

DEMANDA ANUAL EN m3

2003 4,139 80 120,085,800 120,086 2004 4,281 80 125,005,200 125,005 2005 4,427 80 129,268,400 129,268 2006 4,579 80 133,706,800 133,707 2007 4,735 80 138,262,000 138,262 2008 4,897 80 142,600,640 142,600 2009 5,065 80 147,898,000 147,898 2010 5,238 80 152,949,600 152,949 2011 5,417 80 158,176,400 158,176 2012 5,603 80 163,607,600 163,607 2013 5,794 80 167,870,800 167,871 2014 5,992 80 174,966,400 174,966 2015 6,197 80 180,952,400 180,952 2016 6,409 80 187,142,800 187,143 2017 6,629 80 193,566,800 193,567 2018 6,855 80 200,166,000 200,166 2019 7,089 80 206,998,800 206,999

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA RESIDENCIAL

En litros y metros cúbicos anuales


PROYECCION DE LA DEMANDA RESIDENCIAL

0

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

Años

POBLACION PROYECTADA DEMANDA ANUAL EN MTS CUB.


Procedimiento para la estimación de la oferta:

Oferta diaria en litros =

10 litros X 86,400 segundos que tienen 24 horas

Oferta diaria en litros = 864,000 litros

Oferta diaria en metros cúbicos = oferta diaria en litros

1000

Oferta diaria en metros cúbicos = 864,000 litros diarios 1,000

Oferta diaria en metros cúbicos = 864 metros cúbicos

Oferta anual en metros cúbicos = 864 X 365 días

Oferta anual en metros cúbicos = 315,360 metros cúbicos


RELACION DE OFERTA Y DEMANDAPeriodo de cálculo 15 años

AÑO OFERTA EN m 3

ANUALES DEMANDA ANUAL EN

m3 EXCEDENTE

2003 315,360 120,086 195.4 2004 315,360 125,005 190,5 2005 315,360 129,268 186.3 2006 315,360 133,707 181.8 2007 315,360 138,262 177.2 2008 315,360 142,600 172.9 2009 315,360 147,898 167.7 2010 315,360 152,949 162.2 2011 315,360 158,176 157.4 2012 315,360 163,607 151.9 2013 315,360 167,871 147.7 2014 315,360 174,966 140.6 2015 315,360 180,952 134.6 2016 315,360 187,143 128.4 2017 315,360 193,567 122.0 2018 315,360 200,166 115.4 2019 315,360 206,999 108.6


GRAFICO DE RELACION DE OFERTA Y DEMANDA

Período de cálculo 15 años

0

50

100

150

200

250

300

350

Años

OFERTA EN M 3 ANUALES DEMANDA EN M3 ANUALES

2. Estudio de la 2. Estudio de la OfertaOferta

Determinación de laDeterminación de la cantidad cantidad de bienes o servicios que un de bienes o servicios que un cierto número de productores cierto número de productores están decididos a poner a están decididos a poner a disposición del mercado en un disposición del mercado en un precio determinado.precio determinado.

2.1 ANALISIS DE LA OFERTA2.1 ANALISIS DE LA OFERTA


2.2 MERCADO COMPETIDOR2.2 MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor son una serie de empresas que, con más o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.


De su análisis podrá conocerse más acerca de los:

1.- Precios que se cobran 2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen 3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado 4.- Diversidad de tamaños y envases 5.- Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.


Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad como a las que generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes:

¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?

¿Cuáles son las debilidades de la competencia?

¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?¿Cuántos son?¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas? ¿Qué factores clave pueden dar por resultado una posición competitiva en la industria? ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?


- ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra diferenciación?

- ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva?

- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?

- ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como participa cada competidor?

- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros competidores?

- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?


2.3 ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS 2.3 ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DE LA OFERTADE LA OFERTA

1.- Descripción del mercado de la oferta2.- Oferta presente y pasada.3.- Variables que afectan a la oferta4.- Oferta futura


2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA

1.- Estructura de mercado2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.)3.- Ubicación Geográfica


2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA

1.- Identificación de la competencia

2.- Identificación de la estrategia de los

consumidores.

3.- Determinar objetivos de la competencia

4.- Fuerzas y debilidades de la competencia

5.- Patrones de Reacción d la competencia


2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Precio del producto o servicio

Precio de los insumos y de los

factores productivos

Productos sustitutos y/o

complementarios

Tecnologías, etc.


2.3.4 OFERTA FUTURA

Extrapolación de la tendencia Incorporación de aquellos

proyectos que se sepan que está financiada su ejecución

Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyección de acuerdo a ello.


3 Análisis de la 3 Análisis de la ComercializaciónComercialización

El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de un proyecto de inversión es plantear de la manera más precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercialización del bien o servicio que ofrecerá el proyecto al mercado.

4

3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN

3.2 LA MEZCLA DE MARKETING

Las 4 “P”

PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?

PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?

ofrece?

PRECIO¿Cuál es el precio?

para elConsumidor?

PROMOCI ON¿Cómo comunicas lo

que ofreces?


PRODUCTOPRODUCTO

Es el artículo o servicio con el Es el artículo o servicio con el que se que se satisfacesatisface la necesidad o la necesidad o deseodeseo del consumidor. del consumidor.

PRODUCTO¿Qué artículo / servicio ofrece?


EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

?

decadencia

MadurezEstancamiento

CrecimientoIntroducción

$

Ciclo de vida en función del tiempo Tiempo

Venta


Es el valor en dinero Es el valor en dinero en que se estima un en que se estima un

producto o un producto o un servicioservicio

PRECIOPRECIOPRECIOPRECIOPRECIO¿Cuál es el precio para el Consumidor?


Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios.

Los márgenes de los mayoristas y los minoristas

Controles oficiales de los precios Políticas de descuentos que suelen

utilizarse (por pronto pago, por volumen ) Condiciones de pago y de entrega Tasa de interés y montos de cuotas


Pasos para fijar el mejor Pasos para fijar el mejor precioprecio

¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades?

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.

Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)

Venta Número de Unidades Vendidas


Publicidad

Relaciones Publicas

Ventas Personales

Promoción

Política De Marcas

PROMOCIONPROMOCION¿Cómo comunicas lo que ofreces?¿Cómo comunicas lo que ofreces?


POLÍTICA DE MARCAS

Se tiene que decidir si vender un producto con marca registrada o sin marca.

Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes de consumo

El producto debe tener una misma calidad, encontrarse en disponible en todas las zonas comerciales y al mismo precio en todas ellas.

A largo plazo se crea una diferenciación muy importante.


Conductos de distribución

Densidad de distribución

Período de gestación

Existencias

Transportes

PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?


ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN

Ventajas de distribución por medio de mayoristas

El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en inventario

El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños comerciantes.

Los problemas de transporte del fabricante, la facturación y el control de crédito son relativamente sencillos.

El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas


DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE MINORISTAS

Distribución sin restricciones Distribución selectiva

DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR

La venta directa es la más utilizada para los bienes de capital

Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia o catálogo


Ejemplo:Cementerio Ejemplo:Cementerio parqueparque

Una importante empresa del sector de la

construcción ha decidido diversificar su

cartera de productos y entregar al mercado,

además de viviendas, un cementerio parque.

Para obtener la demanda por el cementerio se

tomará como base el distrito de La Molina con

una población de 271116 hab. (Fuente INEI).

Se sabe que la tasa de crecimiento

poblacionaL anual neta es de 2,24%.


………………. (Cont.)Cementerio parque. (Cont.)Cementerio parque

Adicionalmente, dadas las características y el servicio del cementerio se han escogido como mercado objetivo el segmento A que representa el 43,3% de la población de ese distrito. Según los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la población no está inscrita en un cementerio.

Para determinar el mercado objetivo se estableció una participación de mercado del 5% considerando una posición conservadora. Con las cifras señaladas pronostique la demanda para los próximos 5 años.


……. Y la Solución??. Y la Solución??

Mercado Potencial271116*0,433=117393

habitantes

Mercado Disponible117393*0,6273=73641ha

b.

Mercado Objetivo

73641*0.05 =3682

habitantes


……. Y la Solución??. Y la Solución??

Año 1 2 3 4 5

Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023

?


Unidad 2. Estudio de Mercado

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