Thuyếttrình: Đặng Văn Dũng Hotline: 0937.369»¹-năng-bán...-Việc này sẽ cho chúng ta sự hiểu biết thấu đáo về tình hình hiện tại của cửa hàng

Thuyết trình : Đặng Văn DũngHotline: 0937.369.579

Nâng cao kiến thức và nhận biết mục tiêu nhóm khách hàng. Gia tăng doanh số.

MỤC ĐÍCH CỦA KHÓA HỌC

‘’Trong kinh doanh không có định nghĩa không bán được hàng ‘’

8 BƯỚC BÁN HÀNG

1/ LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

2/ KIỂM TRA ĐIỂM BÁN

3/ TĂNG MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU

4/ ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN ƯU TIÊN

5/ TRÌNH BÀY BÁN HÀNG

6/ KẾT THÚC ĐƠN HÀNG –CHỐT ĐƠN HÀNG

7/ GHI CHÉP BÁO CÁO

8/ PHÂN TÍCH SAU BÁN HÀNG

1/ TẠI SAO PHẢI LẬP KẾ HOẠCH

"Bạn phải chuẩn bị cho mọi tình huống để nắm bắt được cơ hội tốt nhất khi làm việc với khách hàng tiềm năng"

Tăng đáng kể khả năng đạt được mục tiêu

Giảm tính bất ngờ trong các cuộc viếng thăm

Tạo ấn tượng chuyên nghiệp hơn

Cải thiện khả năng linh hoạt trong các cuộc viếng thăm

Cải thiện khả năng đối phó với những phản bác

Tăng sự hài lòng trong công việc

Giảm căng thẳng

Tạo cho bạn sự tự tin

LỢI ÍCH VÀ HIỆU QUẢ

RÀO CẢN KHI LẬP KẾ HOẠCH

Kém hiểu biết về các mục tiêu kinh doanh của Bardahl trong các kênh phân phối

Thiếu thông tin hoặc không cập nhật thông tin về khách hàng

Kém hiểu biết về các nhu cầu của khách hàng

Kém hiểu biết về đề xuất cho khách hàng của Bardahl

Sử dụng các thiết bị và công cụ hỗ trợ bán hàng không phù hợp

Không dành thời gian chuẩn bị

CÁC RÀO CẢN

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Lập kế hoạch cho những điều sau:

Lộ trình bán hàng

Thiết bị, công cụ hỗ trợ bán hàng, mẫu hàng, xe

Mỗi cuộc viếng thăm đều phải có :

Mục tiêu SMART Chi tiết của cuộc viếng thăm lần trước

Tất cả các ghi chép trước đây

Các hoạt động khuyến mãi Tài liệu trình bày bán hàng

CÁC KỸ THUẬT ĐỂ LẬP KẾ HOẠCH HOÀN HẢO

Dành đủ thời gian

Sắp xếp ưu tiên

Lên kế hoạch lộ trình

Xem xét lại những cuộc viếng thăm trước đó

Nhận biết những vấn đề cần quan tâm

Hiểu khách hàng

Hiểu những đề xuất của Bardahl

Lập kế hoạch cho từng giai đoạn của giao dịch

Chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ

Có phương án dự phòng

Dự đoán những phản bác

Chuẩn bị tài liệu

Xác nhận lại cuộc hẹn

Lập các mục tiêu

LẬP MỤC TIÊU SMART

Cụ thể Đo lường được Có tham vọng Có liên quan Thời gian

Xác định kết quả mong đợi một cách rõ ràng và

không mơ hồ.

Bằng con số cụ thể

Mục tiêuthách thức

Liên quan đến:• Bạn• Nhóm của bạn• Công ty• Khách hàng

Khi nào

Không bị hiểu lầmNhấn mạnh đến kết quả

Phát triển kinh doanh

Không quá dễ hoặc quá khót Theo dõi

Chủ doanh nghiệp và nhân viên đều hiểu rõ

Sử dụng để đánh giá

Tạo động lực làm việc Xem xét

Là tiêu chuẩn chung để đánh giá

Cảm giác đạt thành tích

Phù hợp với cách tiếp cận khách hàng rộng

hơn

Các bước tiếp theo

BÀI TẬP MỤC TIÊU SMART

• Viết mục tiêu đầy đủ

• Đánh dấu chọn xem mục tiêu có SMART hay không ( vui lòng sử dụng sổ ghi chép)

KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU S M A R T NGÀY

Nguyễn Văn A …

2/ KIỂM TRA ĐIỂM BÁN

- Việc này sẽ cho chúng ta sự hiểu biết thấu đáo về tình hình hiện tại của cửa hàng ngay tại điểm bán của khách hàng

- Cho phép xác định những cơ hội và những công việc phải làm

Bảng hiệu, Hoạt động của Đối thủ cạnh tranh, Khuyến mãi, Các chương trình dành cho

Khách hàng mới.

Chào hỏi khách hàng, xin phép kiểm tra hàng tồn kho và trưng bày, nói với khách hàng là

bạn sẽ quay lại với họ sau.

KIỂM TRA BÊN NGOÀI

Hình ảnh thương hiệu của BP và các đối thủ cạnh tranh,mức tiêu thụ,lượng tồn kho

Kiểm tra thiết bịCác hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Nói chuyện với nhân viên của họ

KIỂM TRA BÊN TRONG

3/ LÀM TĂNG MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HiỆU

Là làm ngay bất cứ điều gì để hình ảnh của sản phẩm BARDAHL được nhìn thấy dễ dàng:

• Bảng hiệu/Băng rôn - Vật liệu, tài liệu quảng cáo tại cửa hàng - Kệ trưng bày

Những hành động để hình ảnh của sản phẩm Bardahl được nhìn thấy dễ dàng

• Trưng bày đầy kệ hàng• Tối đa hóa diện tích trưng bày• Cải thiện hình ảnh/vị trí trưng bày• Trưng bày theo mức tồn kho• Trưng bày theo mức tiêu thụ• Xác định những cơ hội để gắn bảng hiệu• Kiểm tra những cơ hội để cải thiện mức độ nhận biết thương hiệu ( áp phích, tờ rơi, trưng bày)• Đảm bảo sự hiện diện của thiết bị

4/ XEM XÉT LẠI VÀ LỰC CHỌN ƯU TIÊN

Xem xét lại các mục tiêu của cuộc viếng thăm

Xem xét lại kế hoạch tiếp cận

Xem xét lại bài trình bày bán hàng

Kiểm tra các công cụ bán hàng

Kiểm tra thiết bị

Kiểm tra lại hình ảnh cá nhân

*Nếu mục tiêu thay đổi, bạn có thể chuẩn bị gì ngay từ bây giờ?Mục tiêu mới là gì? (SMART?)

5/ TRÌNH BÀY BÁN HÀNG

"Đừng thực hành khi chưa chắc chắn là đúng, và thực hành cho đến khi không thể sai được nữa"

PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG THUYẾT PHỤC:

Cố gắng thuyết phục khách hàng làm những gì chúng ta muốn họ làm

Lợi ích: Giải thích khách hàng sẽ được lợi gì

Lý luận: Sử dụng dữ liệu và sự kiện để minh họa

Cấu trúc: Rõ ràng, dễ tiếp thu

THUYẾT PHỤC BÁN HÀNG

Tiếng nói của Khách hàng

Tham vọng – Nêu lên ý tưởng lớn

Hậu cần – Giải thích cách thực hiện

Thấu hiểu – Nhấn mạnh các lợi ích

Thực hiện – Chốt đơn hàng

TIẾNG NÓI CỦA KHÁCH HÀNG

1. Hiểu điều gì quan trọng với khách hàng – và cách kết nối điều đó với lợi ích của bạn

2. Khám phá nhu cầu của khách hàng thông qua “Đặt câu hỏi và Lắng nghe” hiệu quả

TIẾNG NÓI CỦA KHÁCH HÀNG

Nhu cầu chuyên biệt có thể khác nhau tùy theo ngành hàng:

Cửa hàng bán lẻ Sửa xe B2B

Làm cho khách hàng hiện tại mua nhiều mặt hàng hơn

Kéo thêm khách hàng đến cửa hàng Nâng cao hiệu quả

Giảm tồn kho Tăng phí dịch vụ Giá thấp hơn

Quản lý danh mục hàng hóa Tạo động lực cho nhân viên của tôi Hỗ trợ kỹ thuật

Tiếp thị Giảm chi phí Phân tích

Giảm danh sách các nhà cung cấp

Yêu cầu giảm sản lượng

*Tất cả khách hàng đều cố gắng để tạo ra lợi nhuận - nhưng họ có các phương pháp khác nhau để đạt được điều này.

CÁC CẤP ĐỘ CỦA NHU CẦU

Kim tự tháp này cho thấy nhu cầu điển hình của khách hàng:

NHU CẦU SƠ CẤP

NHU CẦU THỨ CẤP

NHU CẦU CHUYÊN BIỆT

NHU CẦU CÁ NHÂN CỦA NGƯỜI MUA

TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐẶT CÂU HỎI VÀ LẮNG NGHE

Để xác định nhu cầu

Làm cho đối tác tích cực tham gia

Xác nhận bạn đã hiểu

Cho thấy là bạn quan tâm

Thu thập thông tin

Cho phép bạn kiểm soát và dẫn dắt cuộc đối thoại

NHỮNG QUY TẮC VÀNG

3 CÂU HỎI VÀ MỘT ĐỀ XUẤT

3 Câu hỏi đơn giản:

Có phải đây là những nhu cầu của anh/chị không?

Còn điều gì khác nữa không?

Nếu tôi đáp ứng được những nhu cầu này thì anh/chị có quan tâm không?

• “ điều đó có nghĩa là anh/chị thực sự cần giảm đáng kể lượng hàng tồn kho “

• Còn điều gì khác nữa không ?

• Nếu tôi có một kế hoạch làm giảm lượng tồn kho của anh xuống còn 10% thì anh có quan tâm không ?

*Nếu CÓ - tiếp tục, Nếu KHÔNG - quay trở lại câu hỏi (Hiểu nhu cầu/ Các Giới hạn/ Các Cơ hội) để xác định các vấn đề mà bạn bỏ sót hoặc bị hiểu lầm.

3 CÂU HỎI VÀ MỘT ĐỀ XUẤT

Một ý tưởng đơn giản :

Ý tưởng

KHÔNG phải đề nghị chi tiết của bạn

Đề xuất quy mô và lợi ích thương mại

* "Đề nghị hôm nay về tăng cường nhận diện hình ảnh thương hiệu sẽ làm giảm 20% ngày tồn kho của bạn, mà không làm giảm đi lượng hàng bán ra"

HẬU CẦN VÀ CÁC PHẦN GIẢI THÍCH CÁCH THỰC HIỆN

Hậu cần:

Diễn giải kế hoạch chi tiết làm thế nào đạt được Ý TƯỞNG LỚN …

Diễn giải chi tiết của kế hoạch cần phải hướng trực tiếp vào nhu cầu của khách hàng

Nội dung:

- Có gì khác biệt hoặc tốt hơn về điều đó?“ Thiết bị thay dầu mới được thiết kế này dễ xử lý và giảm tràn dầu trung bình là 10% "

- Sử dụng các bước kiểm tra để đảm bảo khách hàng hiểu “Bạn thấy nó thế nào? “

- Sử dụng các Tính năng và Lợi ích liên quan đến nhu cầu

KHÁCH HÀNG MUA LỢI ÍCH,KHÔNG MUA ĐẶC ĐIỂM

KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA KHÁCH HÀNG MUA

Nhãn hàng mới Tăng doanh số

Sản phẩm mới Tăng lợi nhuận

Số lượng hàng được trưng bày Có thêm nhiều khách hàng

Cách trình bày mới Khách hàng sẽ chi tiêu nhiều hơn

Tăng giá Giảm chi phí nhân viên

Bao bì nhiều màu sắc

Khuyến mãi trên bao bì

• Điều cực kỳ quan trọng là hướng tới giá trị lợi ích .• Bạn phải làm cho giá trị đề xuất của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

KHÁCH HÀNG MUA LỢI ÍCH,KHÔNG MUA ĐẶC ĐIỂM

BÁN HÀNG là chuyển những đặctính thành những

LỢI ÍCH Để thỏa mãn nhu cầu của khách

hàng.

Một sản phẩm hoặc dịch vụ có

NHỮNG ĐẶC TÍNHMột khách hàng có

NHU CẦU

NHẤN MẠNH CÁC LỢI ÍCH CHÍNH

2 hoặc 3 điều nào có thể thuyết phục khách hàng chấp nhận lời đề nghị ?

Khách hàng luôn cân nhắc “tôi được điều gì từ việc này?“

Trong khi trình bày, chúng ta phải phải kết nối những yếu tố này đến lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua việc “”Hiểu Nhu cầu của Khách hàng””

Tuy nhiên, việc tóm tắt các lợi ích chính là cần thiết trước khi chốt đơn hàng

Đề nghị của bạn càng phức tạp, bước này càng quan trọng

Bước này chỉ nhấn mạnh lại, không cung cấp thêm thông tin mới

Ngắn gọn, dễ nhớ

Kết hợp lợi ích của bạn với nhu cầu của khách hàng

Tóm tắt trong một trang

Ý chính: Nếu người mua chỉ nhớ được 5 điều mà chúng ta thảo luận, 5 điều đó là gì?

Nói về lợi nhuận

6/ THỰC HIỆN VÀ CHỐT ĐƠN HÀNG

"Để khách hàng đi đến quyết định, bài trình bày tạo ảnh hưởng tốt phải có giai đoạn thỏa thuận sắc bén" Hãy lập kế hoạch cho việc chốt đơn hàng.

CÁC KIỂU CHỐT ĐƠN HÀNG NÀO BẠN CÓ THỂ SỬ DỤNG ?

Chốt đơn hàng theo kiểu thử nghiệm

"Nếu chúng ta có thể đồng ý hôm nay, chúng tôi sẽ giao sản phẩm cho các đại lý của ông luôn bằng cách ..." Kiểm tra xem khách hàng đã sẵn sàng đồng ý chưa Chốt đơn hàng theo kiểu tóm tắt

“Vậy để tóm tắt những điểm chính ….” Tôi có quên gì không ? Được rồi, trong trường hợp đó, tôi đề nghị …… “ Tóm tắt những điểm chính trong bài trình bày và đề xuất hành động

Chốt đơn hàng theo kiểu giả định

“Như đã thảo luận, tôi sẽ sắp xếp giao hàng trong tuần tới nhé.” Cố gắng chốt đơn hàng ngay sau khi trình bày

THỰC HIỆN VÀ CHỐT ĐƠN HÀNG

Chốt đơn hàng theo kiểu lựa chọn

"Bạn bắt đầu với đơn hàng 1.000 lít hay 1.500 lít ?" Cho khách hàng một lựa chọn

Ưu ái đặc biệt

"Nếu hôm nay anh đồng ý, tôi sẽ ưu tiên giao hàng cho cửa hàng của anh trước." Làm cho khách hàng cảm thấy họ là thượng đế

Kỹ thuật im lặngNhượng bộ

“"Thay vì trưng bày trong 4 tuần, tôi để cho anh kéo dài thêm thành 6 tuần"

Đe dọa

"Nếu anh không mua sản phẩm này, anh sẽ bỏ lỡ một cơ hội đáng giá."

NHỮNG NGUYÊN TẮC XỬ LÝ PHẢN BÁC

Giữ bình tĩnh - Đối phó với sự việc, không phải là cảm xúc.

Lắng nghe – sử dụng kỹ năng lắng nghe chủ động

Ghi nhận - Không đồng ý. Bày tỏ sự đồng cảm, không phải là thông cảm

Thăm dò - Sử dụng cách đặt câu hỏi theo hình phểu để hiểu và xác định vấn đề.

Xác định - Nhắc lại sự phản bác cho đối tác "như vậy, ý của bạn là ….. ..."

Vượt qua phản bác – Hiểu nhầm = Khắc phục. Phản bác thực sự = có lợi hơn

Thực hiện - Sử dụng các kỹ thuật chốt đơn hàng

NHỮNG NGUYÊN TẮC XỬ LÝ PHẢN BÁC

Phản bác thường là các vấn đề dựa trên sự hiểu lầm.

Phản bác là dấu hiệu của sự đồng ý.

Hầu hết các phản bác chúng ta đều đã gặp rồi – hãy lựa chọn cách xử lý tốt nhất từ các đồng nghiệp của bạn.

Sử dụng công thức K.L.A.P.D.O.E ( G.L.G.T.X.V.T).

Không thương lượng với các phản bác.

7/ GHI CHÉP BÁO CÁO VÀ PHÂN TÍCH SAU BÁN HÀNG

Sau khi trình bày cho khách hàng

Chúng ta cần ghi lại:• Chính xác những gì đã được thống nhất• Bước tiếp theo là gì/ khi nào

Ngoài ra:• Điều gì đã làm tốt?• Điều gì làm chưa tốt?• Những cơ hội mới nào ở khách hàng này, khả năng cho cuộc viếng thăm lần sau?• Điều gì sẽ làm khác đi trong lần viếng thăm kế tiếp?

Thời điểm tốt nhất để làm điều này là ngay sau mỗi cuộc viếng thăm:• Mọi thứ vẫn còn đang hiện diện trong tâm trí của bạn• Các ghi chú của bạn sẽ giúp bạn nhớ• Nếu có bất cứ việc gì cần làm rõ, bạn có thể kiểm tra lại

GHI CHÉP BÁO CÁO VÀ PHÂN TÍCH SAU BÁN HÀNG

Ghi chép báo cáo:

Thường có 4 mục tiêu gắn liền với quy trình ghi chép báo cáo hiệu quả

Để truyền đạt thông tin

Để đo lường, kiểm tra kết quả

Để hỗ trợ cho các bộ phận liên quan

Để đảm bảo tính đáng tin cậy của tài liệu tham khảo

?

8/PHÂN TÍCH SAU BÁN HÀNG

Phân tích sau bán hàng:

Các mục tiêu có đạt được không ?

Có?

Không?

Điều gì đã làm tốt?

Bạn có thể áp dụng ở nơi khác được không?

Điều gì làm chưa tốt ?

Bạn có thể làm khác đi ở lần viếng thăm sau không ?

CÂU HỎI TÌNH HUỐNG

BẠN SẼ CHỌN CÂY NÀO ?

Trong một rừng cây bạn sẽ chọn cây nào để cắt ?

Bạn sẽ chọn ai trong số các thương hiệu trên trở thành mục tiêu.

Thị trường dầu nhớt có rất nhiều thương hiệu giống như 1 rừng cây, công việc của bạnlà phải lựa chọn đối thủ sao cho phù hợp .

Bạn chọn xe 1 hay xe 2 ? Vì sao .

Bạn mong muốn ?

Giá trị của sản phẩm ?

Bạn biết giá trị lớn sao bạn vẫn mua . Giá trị của sản phẩm chỉ dành cho những ngườihiểu biết và có khả năng sử dụng .

‘’ Bạn không lên tốn công vào mục tiêu không phải của mình ‘’

Vì sao con không lớn bằng bạn

Thể hiện sự quan tâm .

KẾT THÚC

HYUNDAI NAM VIỆT