Top Banner

Click here to load reader

SRF Salgssymposiet2014 bergen

Jun 20, 2015

ReportDownload

Sales

Foredrag under SRF Salgssymposiet i Berge Oktober 2014

  • 1. Kommunikasjon som gir reslutaterAlain Fassotte Senior Consultant & Director of Salescreuna.no [email protected] alainfassotte+47 920 611 16 Alain Fassotte alainfassotte

2. Creuna 3. Hvem er selgeren? 4. Det er salg sinjobb f kundeninn i butikken! 5. Det er vr jobb lage butikk! 6. DrmmeresultaterResultatorientert Hunter Creuna?TidslinjeMlfokusertGode erfaringFortid Ntid Fremtid 7. Relasjonsselger? 8. 97 % av kundene vurdererkjp uten at din bedrift erinvolvert!Kilde: McKinsey & Company 9. Hvor henter kundenkjpsinformasjon fra?Social mediaUser ReviewsOnline AdvertisingExpert ReviewsWord Of MouthOfficial Brand WebsitesTV Advertising54 %52 %51 %46 %45 %44 %40 % Creuna Kilde: Nielsen The role of content Mars 2014 10. Alt som kandigitaliseres, vilbli digitalisert! 11. Hva skjer meddagligvarebutikkenehvis disse bestemmerseg for satse digitalt? Creuna 12. Creuna Sosiale media 13. Hvorfor er vi i sosiale media?Hvis du var det enestemenneske p jord. Ville du haskrevet en sang eller malt etbilde? 14. Deling! 15. Sosiale media er ikke noe nytt! Creuna 16. Det er baredigitalisering avnormal mennekseligatferd. 17. Det handler om byggesin egen identitet, ogsdigitalt. 18. Salg handler mer om kjp 19. fokusere p kjpsprosessen? Creuna4.Kjp1.Behov3.Lsning2.Kriterier 20. Hva er det kjpsutlsendekriteriet for en DressmannXL kunde, nr han skalkjpe et belte? 21. Creuna1. 2. 3. 4.Behov KjpLsningKriterierRedusere risiko for feilkjpDefinere SalgArkitektUtforske 22. Key takeaway 1 23. Identifiser kunde i kjpsprosessen og flg han resten avveien, slik at han fler lav risiko for feilkjp Creuna4.Kjp1.Behov3.Lsning2.KriterierFinn de reelle kjpsutlsende kriteriene! 24. Men! det er alltid ett MEN eller to. Creuna4.Kjp1.Behov3.Lsning2.Kriterier30 % 7 % 3 % 30 % 25. 97 % av kundene gjennomen kjpsprosess uten at dinbedrift er involvert!Kilde: McKinsey & Company 26. Creuna4.Kjp1.Behov3.Lsning2.Kriterier97 %! 27. Den nyekundereisen 28. - en ny kundereiseSearch CreunaAttentionInterestDesireAsk CompareDiscover ActionDecideAmbassadorUsesupport ShareTrustfindlikeloveFriend Personalize 29. THE WEAKEST LINK Creuna 30. Det handler om forst ogrespektere den makten og deforventningene kunden har tildeg og din organisasjon Creuna 31. Salg er en kontinuerlig kundereisefrunderTradisjonellsalgskommunikasjonetter CreunaCreuna 32. Salget kan skje i alle kontaktpunktene!FrunderEtter CreunaCreuna 33. Key takeaway 2 34. Identifiser de viktigstekontaktpunktene p kundereisenog definer hvor kunde er ikjpsprosessen 35. Hva gjr markedslederne?ProductleaderOperationalexcellenceClientintimate- middle-of-the-marketproducts at the best pricewith the least inconvenience.- best product andinovation, period!- specialize in satisfying,unique needs and relationships 36. Salget kan skje i alle kontaktpunktene!FrunderEtter CreunaCreuna 37. The totalcustomerexperienceSales Marketing Creuna 38. Kundeopplevelsen er merkevarenThe totalcustomerexperienceSales Marketing Creuna 39. Digital? 40. 93 % av B2B kjpstarter med skKilde: McKinsey & Company 41. Utfordring nummer 1!Er du digitaltsynlig? 42. Dere m hjelpe skemotorene og kunde finneinnholdet!http://www.handelsbanken.no/shb/inet/istartno.nsf/FrameSet?OpenView&iddef=HandelsbankenNO&navid=HandelsbankenNO&navob=50&base=/Shb/Inet/ICentNo.nsf&sa=/Shb/Inet/ICentNo.nsf/default/q62CD42A72D9B2D00C12575370056E221 Creuna 43. Konsekvensene for Handelsbankener tydelig Creuna 44. CreunaVrt strste potensialkundeteknologi bedriftBrukerorientering- Lite fokus p bedriftensbehovTradisjonellmarkedsfring/branding- Lite fokus p kundens behovTradisjonell kundedialog- Lite fokus p effektivitet oginnovasjon 45. Hvorfor lykkes mitt bloggprosjekt?At noen har sagt opp jobben sin er ikke interessant.At noen skriver om prosessen rundt jakten p drmmejobben isosiale medier, er interessant! Creuna 46. Hvor henter kundenkjpsinformasjon fra?Social mediaUser ReviewsOnline AdvertisingExpert ReviewsWord Of MouthOfficial Brand WebsitesTV Advertising54 %52 %51 %46 %45 %44 %40 % Creuna Kilde: Nielsen The role of content Mars 2014 47. Innhold fra eksperter har83% mer pvirkning pkjpsbeslutning enn foreksempel kundeomtale!Kilde: Nielsen The role of content Mars 2014 48. Hvem har sagt at ikkedu kan vreeksperten? 49. Utfordrerselgeren 50. Key takeaway 3 51. I B2B kjpesdet mest fradem manlrer av! 52. I B2B kjpesdet mest fradem manlrer av! 53. Utfordreren lrer kundene noe Fokuserer ikke p produktdata eller fordeler Selger p unik kunnskap og nye synspunkter omkundens marked Deler sin kunnskap med markedet Finner ideer som kunden vil tjene- eller spare penger p Ideer kunden ikke selv har tenkt p Creuna 54. Utfordreren skreddersyrsalgsbudskapet til den enkeltekunde Utfordreren finner kundens forretningsml ogargumenterer rundt disse Utfordreren er en ekspert til identifisere hva som vilsenke kundens risikoopplevelse Utfordreren tilnrmer seg kjpshindringer medkunnskap og nye ideer Creuna 55. Utfordreren tar kontroll over salget Utfordreren er ikke aggressiv, men han er utfordrende Er komfortable med at det er friksjon mellom han og kunde Byer seg ikke for alle kundekrav og har en tendens til presse kunde Fr salget ved f kunden til tenke utenfor boksen Bruker innsikt og kunnskap for skape spenning i salget Creuna 56. Lykke til :)creuna.no [email protected] alainfassotte+47 920 611 16 AFassotte alainfassotte

Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.