Perakende Satış Eğitimi

PERAKENDE SATIŞ EĞİTİMİ

Müge ISPARTALI

Ağustos,2013

2

Unutmadığınız bir satış süreci veya satış danışmanı var mı?

Hangi faktörler, sizin bu süreci aklınızda tutmanıza sebep oldu?

3

Araştırma - Ivey Business Journal – 1000 kişi

çalışan davranışı

23%

açık ürün bilgisi19%

müşteriye değer verme17%

çalışana ulaşmak

15%

sorunlara çözüm bulmak

14%

düşük fiyat13%

Müşteri Sadakatini Sağlayan Faktörler

4

•çalışan davranışı30%

•müş-teriye

kendini değer-

siz hisset-tirme21%

•dürüst ol-

mayan davranı

şlar19%

•kötü ürün sunumu13%

•sorum-luya

ulaşa-mama13%

•müşteriyi anlama sorunu

5%

Müşterinin Mağazayı Terk Etmesini Sağlayan Faktörler

Araştırma - Ivey Business Journal – 1000 kişi

5

Ürün satmıyoruz Problem çözüyoruz

Ürün satmıyoruz Fayda sağlıyoruz

Ürün satmıyoruz Müşterimiz için en iyi çözümü sunarak yardımcı

oluyoruz

6

Beceri Seti

İletişim Becerisi Satış Becerisi

Müşteri sunumu ve bilgi sunumunda bir Satış sürecini başarıyla araya getirir, etkilice yardımcı olur. tamamlamada başarının anahtarıdır.

Bilgi + Beceri + Tutum + = SATIŞ İstek

7

8

2. İHTİYAÇ ANALİZİGizli Soru « Bana Kendinden Bahset»

• Farklılıktan kastettiğiniz etkenler neler olabilir?• Nasıl bir beklentiniz var?

• Günlük kullanımınızdan bahsedin .• Mevcut…….. da yaşadığınız sorunlar nelerdir?• … düzeltilemeyen bu problem neye etki ediyor.

• Neyin değişmesini istiyorsunuz?• … daki sorunu çözdüğnüzde hangi avantajları

kazanacaksınız

9

Birinin Sizi Dinlemediğini Nerden Anlarsınız?

Dinlemek, kulaklarınızın söylenenleri işitmesinden çokgüven, saygı, ilgi ve bilgi paylaşımı demektir.

Beverley BriggsCustomer Connection Newsletter Editörü

« küçük egzersiz yapalım »

3.ÜRÜN BİLGİSİ

10

11

« SIRA SİZDE »

• Çamasır makinesinin yüksek devirli hıza sahip olması özelliğidir; yüksek devir hızının çamasırı daha temiz ve kuru çıkarması faydasıdır.

12

İTİRAZLAR

1. İlk yaklaşımda 2.Sunum sırasında 3.Satışı kapama hareketi

13

4.SATIŞ KAPAMA

• Eger, sayet, belki, ama, düşünüyorum gibi kelimeler kesinlikle kullanmayınız.

• Müşteriye ‘’YOK’’ Kelimesi kullanılmadan ürünün yerini tutabilecek farklı ürünler önerilmelidir.alternatif şatışa yönlendirin.

14

Son Aşamadır.

Özensiz uğurlama veya uğurlamama müşterinin son anda güvensizlik hissine kapılmasına yol açar.

SON İZLENİM, MÜŞTERİNİN TEKRAR MAĞAZAYA GELMESİ SAĞLAYACAK EN ÖNEMLİ FAKTÖRDÜR.

5.UĞURLAMA

15

Beceri Seti

16

2 dakika durun ve düşünün , siz müşteri olsaydınız nasıl bir ürün

sunumu isterdiniz?

2.slaytta sorduğumuz sorunun cevabını alalım

17

Oyun Zamanı

- Kalem Satmaca –

A kişisi satıcıB kişisi alıcı

C kişişi gözlemci

Harika bir hizmet veya ürün çok önemlidir ama büyük bir SATIŞ PERSONELİ paha

biçilemez

19

Dinlediğiniz için teşekkürler…