Obchodní zástupce nejslabší článek webu?

Obchodní zástupce

Nejslabší článek webu?

Kdo je to ten obchodní zástupce?

“Sales analyst”“Obchodní manažer”“Obchodní zástupce”“Obchodník”“Konzultant”“Prodejce”“Obchodní reprezentant”“Specialista prodeje”“Sales manager”

Názvy pracovních pozic

Kvalifikace obchodníka

Obchodničina se bere jako práce, kterou může vykonávat prakticky každý bez nutnosti vzdělání, zkušeností či snad specializace.

Proč mají firmy obchodní zástupce?

Náplň práce obchodníka

představa

● Oslovuje nové klienty● Má vlastní kontakty● Vyřizuje nové poptávky● Zjišťuje potřeby klienta● Zpracovává podklady pro výběrové

řízení● Vozí smlouvy k podpisu● Udržuje vztah s klientem● Stará se o doprodej služeb

stávající klientele● Předává projekt projektovému

manažerovi

Náplň práce obchodníka

realita #1

Udržuje vztah s klientem. - Kdy naposledy volal svým klientům?

Vozí smlouvy k podpisu. - Levněji vás vyjde messenger a to i když zaplatíte obě cesty.

Stará se o doprodej služeb stávající klientele. - Kdy naposledy doprodal nějakou službu?

Vyřizuje poptávky. - Opravdu se jimi seriózně zabývá? Nebo jen rozesílá portfolio služeb a reference e-mailem.

Náplň práce obchodníka

realita #2

Zjišťuje potřeby klienta.Připravuje podklady pro výběrové řízení. - Ve výběrových řízeních vždy lépe zapůsobí když na prezentaci přijede člověk, který dané problematice rozumí a umí klientovi přímo na místě navrhnout řešení.

Předává projekt projektovému manažerovi. - Nejdůležitější informace si musí stejně projektový manažer zjistit od klienta sám. Klient má pak často pocit, že své požadavky musí říkat 2x

Obchodníci jsou mistři fluktuace

Obchodníci jsou jednou z nejvíce fluktuujících profesí.

Vynáší know-how.

Agentuře neprospívá, když za ní každou chvíli navenek jedná někdo jiný.

Díky osobním vazbám často s obchodníkem odchází postupem času i někteří klienti.

Obchodníci a jejich vliv na projekt

Obchodníci zdržují klienta

Klienti chtějí řešení, které je připraveno pro ně, ne krabicové řešení.

Klienti jsou čím dál erudovanější. Vadí jim obecné výplňové obchodnické povídačky.

Klienti chtějí komunikovat s někým kompetentním.

Obchodníci nejsou

dostatečně vzdělaní

Seberou klientovi cenný čas a prvotní motivaci pustit se do nového projektu.

Klienta obtěžuje když za ním přijde někdo, kdo mu nedokáže obratem odpovědět na jeho otázky například technického rázu.

Obchodníci prodražují

projekt

Co potřebuje takový obchodník?

● Fixní plat● Provize● Vyškolit● Telefon + tarif + internet● Notebook● Příliv nových poptávek● Podporu napříč firmou

Obchodníci jsou drazí

Většinou jsme zvyklí započítávat do nákladů fix + provize, pokud ale započítáte všechny náklady - na získané poptávky, podporu, čas, který nad zobchodováním zakázky musí v rámci podpory strávit i další zaměstnanci, pravděpodobně se vám přitíží.

Obchodníci potřebují podporu

Vše se jim musí připravit:

SmlouvyNabídkyMateriályMarketingová podpora

+ vše pravidelně aktualizovat

Obchodníci občas domluví

nerealizovatelné věci

Obchodníci často odsouhlasí klientovi řešení, ze kterého pak programátorům a kodérům vstávají vlasy hrůzou.

OBCHODNÍ PARADOX

“Dobrý den,Naše společnost má zájem o realizaci nových dynamických a moderních webových stránek.Můžete nám, prosím, poslat základní cenovou nabídku?”

OBCHODNÍ PARADOX v IT

#1

Klient chce co nejlevněji koupit co nejkvalitnější práci.

x

Obchodní zástupce chce prodat co nejdráž a co nejrychleji.

OBCHODNÍ PARADOX v IT

#2

Klient pořádně neví co chce (co poptává) a obchodník často pořádně neví co prodává.

FRUSTRACE Co z takového projektu vznikne?

Jak by vypadal web bez obchodníků?

Jak by vypadal web bez

obchodníků?

Klient by věděl co kupuje a za jakou cenu to kupuje s určitou jistotou, že vše dojde do zdárného konce.

Agentura by pracovala pouze na takových zakázkách, na kterých (vzhledem ke svému zaměření a velikosti) vydělá a které chce skutečně dělat.

Jak jsme to vyřešili my?

Zrušili jsme obchodní oddělení

Po postupném odchodu obchodních zástupců jsme se rozhodli již další nehledat.

Řešíme jen poptávky které nás zajímají a

těm se opravdu věnujeme

Věnujeme se jen poptávkám, které nás zajímají - chceme je dělat.

Těm se pak věnujeme naplno a přicházíme s konkrétním řešením pro klienta.

Klientům se už od první schůzky věnuje hned projektový manažer, který tak supluje roli obchodníka.

Dodržujeme sliby

To co si domluvíme to platí: termínově, cenově i rozsahem.

ZÁVĚR

Pojďme společně zkulturnit prostředí webu a posílejme ke klientům odborníky se zkušenostmi.

Jen potom budeme moci dostávat lepší poptávky než “Chci hezký web, který bude vydělávat.”

Děkuji za pozornost

Štefan Ihnat

[email protected]

773 141 877www.critical.cz

CRITICAL WORKS s.r.o.