MODALIDADES DE COMERC..pptx

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MODALIDADES DE COMERCIALIZACION

Un canal es una va o medio. Elimina la separacin geogrfica entre compradores y vendedores, es un componente de la mezcla de MKT.Objetivos: hacer llegar el producto al consumidor.Canal mayorista: le pertenece el producto o servicio.Canal agente: nunca tiene la propiedad del producto, es comisionista, no es asalariado.CANAL

Aprendizaje sobre alianza estratgica (experiencia mundial, en la industria, en el mbito empresarial)

Oportunidades de negocios

Autoevaluacin

PROCESO DE BUSQUEDA

Seleccin del socio: experiencia empresarial del candidato, cierre y firma de contratos, actuacin del posible aliado, resultados a esperar (definir el verdadero concepto del negocio, expectativas, sueos vs realidades no esperar ms de lo pautado en un contrato, tropicalizacin del negocio).

Market entry: pueden abrir nuevos mercadosEconoma: facilita reducciones en actividadesRisk: reduccin de riesgosGain: ganancia de participacin en el mercadoExpansin: hacia industrias relacionadas o no.

PROCESO DE BUSQUEDA:

FUSION: unin de 2 o ms personas independientes que deciden juntar sus patrimonios y formar una nueva sociedad.TIPOS DE FUSION:Pura: 2 o ms compaas se unen para constituir una nueva. Estas se disuelven pero no se liquidan.Por absorcin: una sociedad absorbe a otra u otras sociedades que tambin se disuelven pero no se liquidan.

TIPOS DE AE

ADQUISICION: consiste en la compra por parte de una persona jurdica del paquete accionario de control de otra sociedad, sin realizar la fusin de sus patrimonios.TIPOS DE COMPRADORES:Estratgicos: desarrollan sus actividades en una industria determinada y tratan de permanecer en ella y consolidarse en el mercado.Financieros: adquieren una empresa con el objetivo de incrementar su valor y luego vender a un precio superior.

TIPOS DE AE

Horizontal: compra o fusin de una empresa con otra que compite en su mismo sector de actividad. Propsitos: econmicas de escala (mayor volumen, menor costo) y mayor poder de mercado.Vertical: adquisicin de una compaa de su proveedor a efectos de producir sus propios insumos (hacia atrs) o de alguno de sus clientes para poder disponer de su propia produccin (hacia adelante)Geogrfica: llegar a un mercado geogrfico donde la compaa adquirente no posee operaciones.Cruzadas: una empresa adquiere a otra que comercializa productos complementarios a los suyos y se intenta vender los productos de una a los clientes de la otra y viceversa.

MOTIVOS DE FUSIONES Y ADQUISICIONES

Razones atribuibles a los propios socios (impulsividad, no hubo empata, variacin de intereses)Razones atribuibles al proceso seguido (falta de clarificacin de intereses, falta de comunicacin)Razones exgenas a los socios y al proceso (cultura general y empresarial, idioma)

RAZONES DE FRACASO DE LAS AE

Los canales de comercializacin son las estructuras comerciales formadas por todos los eslabones interdependientes que comprenden el desplazamiento de los productos desde el productor hasta el consumidor final. Comprende numerosos procesos como el transporte, la adecuacin del producto, el almacenaje, etc.

CANALES DE COMERCIALIZACION

Un canal de comercializacin est formado por personas y empresas que intervienen en la transferencia del producto pesquero, agrcola, minero, etc. a medida que este pasa del productor al consumidor final. Cuando se modifica y nace otro producto distinto, entra en juego un nuevo canal con caractersticas propias distintas al canal inicial.

CANALES DE COMERCIALIZACION

Adems, el modo de presencia en el extranjero debe ser coherente con la poltica de internacionalizacin fijada.La empresa puede tener por objetivo: 1) La colocacin de excedentes exportables o 2) La conquista de ese mercado externo. Para ello, se deben establecer los recursos financieros y humanos disponibles as como la experiencia de la empresa en el mercado internacional. Objetivo de la Empresa para el CanalEl Comercio Internacional de productos mineros, lo realizan distintos tipos de empresas vendedoras y compradoras.Las empresas vendedoras, consisten en productores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales (TRADERS), y empresas estatales de comercializacin.Las empresa compradoras pueden ser consumidoras independientes, productores integrados, intermediarios comerciales y empresas estatales.Las empresas privadas comercializadoras ms importantes son Corporaciones Multinacionales, diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente, incluyendo actividades financieras. En algunos pases productores, el estado est a cargo de la comercializacin de minerales, con el objeto de competir en condiciones similares con las empresas multinacionales y de controlar las exportaciones en beneficio del pas.

QUIENES REALIZAN LA COMERCIALIZACION?El Comercio Internacional de productos mineros, lo realizan distintos tipos de empresas vendedoras y compradoras.Las empresas vendedoras, consisten en productores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales (TRADERS), y empresas estatales de comercializacin.Las empresa compradoras pueden ser consumidoras independientes, productores integrados, intermediarios comerciales y empresas estatales.Las empresas privadas comercializadoras ms importantes son Corporaciones Multinacionales, diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente, incluyendo actividades financieras. En algunos pases productores, el estado est a cargo de la comercializacin de minerales, con el objeto de competir en condiciones similares con las empresas multinacionales y de controlar las exportaciones en beneficio del pas.

QUIENES REALIZAN LA COMERCIALIZACION?Existen diversas formas de encarar la exportacin, a travs de mtodos indirectos y directos. La empresa exportadora podr insertar su producto en los mercados externos a travs de ventas: A clientes nacionales que luego exportan el producto. Al extranjero a travs de intermediarios.Mediante el otorgamiento de licencias. Directamente al exterior.

Formas de Exportacin

FORMAS DE COMERCIALIZAR En nuestro pas, los concentrados se comercializan internacionalmente a travs de 2 canales:

El Canal Estatal, constituido por MINPECO (Minero Per Comercial) que comercializa aproximadamente el 53% de la oferta nacional de concentrados (cobre, plomo y zinc).El Canal Privado, constituido por productores y comerciantes internacionales (traders) que se encarga de comercializar aproximadamente el 47% de la produccin exportable de dichos concentrados.

CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PER

En Zambia, (MEMACO)es la empresa estatal METAL MARKETING CORPORATION est a cargo de la comercializacin del cobre.En Chile, (MODELCO) comercializa la produccin de cobre de las empresas estatales de las cuales est a cargo, y la Comisin Chilena del Cobre, establece las polticas y controla los precios de las exportaciones de cobre, de las empresas pblicas y privadas.En Zaire, en 1973 se cre la Corporacin Estatal de Comercializacin (SOZACOM) para reemplazar a la empresa belga SOCIETE GENERALE DES MINERAIS.

COMERCIANTES INTERNACIONALES SON :

En Indonesia, la empresa estatal P.N.TINAH se encarga de la exploracin, explotacin, procesamiento y comercializacin del estao.En Brasil, la produccin y exportacin de mineral de hierro est a cargo de la empresa estatal COMPANHIA VALE DO RIO DOCE (C.V.R.D.), participando en el mercado mundial con el 16% de la produccin. En los pases socialistas, toda la comercializacin de minerales la realizan empleados estatales.

COMERCIANTES INTERNACIONALES SON :

La funcin primordial de un canal de comercializacin consiste en reducir los costos de: Los contactos que seran preciso cubrir para generar el vnculo directo con los usuarios finales. La clasificacin de los gastos necesarios si hubiere que adecuar los embalajes para satisfacer las necesidades de los usuarios finales en los lugares de venta al detalle (minorista). El mayor nmero de transacciones con menor cantidad de contactos. Funcin del Canal de ComercializacinLa comercializacin de productos mineros, comprende:Compras Almacenamiento VentaTransporte Financiamiento de Pre y Post embarque.La infraestructura de comercializacin, desempea un rol muy importante, requirindose de inversiones elevadas para su establecimiento. Una empresa de comercializacin debe contar con una red de depsitos cercanos a los productores y oficinas, agentes en los pases consumidores. Otro factor determinante, para las eficiencias de la comercializacin, es la existencia de personal capacitado en todas las fases de la actividad.

Factores que influyen en la comercializacin

Entre las principales:A) VENTAS SPOTS.- Son aquellas ventas para entrega inmediata, las cuales se realizan generalmente a un precio fijo.B) VENTAS PARA ENTREGAS PERIDICAS.- Se define un programa de entregas y un perodo de cotizaciones relacionado con la fecha de entrega.Por ejemplo.El perodo de cotizacin puede ser:a) Promedio del mes anterior al mes contractual de embarque.b) Promedio del mes de embarque.c) Promedio del mes posterior al del embarque.

Modalidades De Venta

Es la de otorgar facilidades de fijacin de precios, sistema bajo el cual el comprador selecciona, dentro de ciertos lmites las fechas del perodo de cotizacin.En el mercado de metales, es costumbre realizar viajes de campaa de ventas, que generalmente son entre los meses de Septiembre a Diciembre del ao anterior a los compromisos de venta. Entre estos meses, se cierran gran parte de los contratos para el ao siguiente, quedando solamente saldos por cubrir, que se concertan durante el ao, bajo la modalidad de ventas SPOT.Otra posibilidadEstas dependen de la prctica de produccin y de las inversiones nacionales e internacionales presentes y futuras, que el pas obtenga y procese.Las perspectivas de la comercializacin de minerales, en forma de concentrados y metales, en los mercados local, sub-regional y mundial, son buenas.La realizacin de las perspectivas dependen de:a. Monto de inversiones.b. Condiciones financieras.c. Ritmo de inversiones.d. Financiamiento ventajoso que se logre negociar.

LAS PERSPECTIVAS DE COMERCIALIZACIN