Marketing B2B

• 1.EL MARKETING INDUSTRIAL OB2B MARKETING Jesus Garcia Presentacin Universidad de Almera3 de Diciembre 2012

2. Quien soy y para quien trabajo?Nota: hay muchas estrategias demarketing, as como formas decomunicacin. Yo voy a abordaresta presentacin desde el puntode vista del Inbound Marketing y elLead Nurturing (hay otrasestrategias) Para que le pongis cara a la voz@Jesus_MGarcia 3. AGENDA1. Diferencias entre B2B y B2C Marketing2. Principales caractersticas del B2B Marketing a. Producto b. Cliente c. Mensaje d. Canales de Comunicacin3. Proceso de Compraa. Definicin de Leadb. Inbound Marketing y Lead Nurturingc. Embudo de Marketing y Ventas4. Ms informacin @Jesus_MGarcia 4. B2BVende productos o servicios a B2C Vende productos o servicios aempresas para su uso en procesosparticulares para uso personal MercadoNicho o especializado Suelen ser mercados mas amplios Objetivo Menos clientes potencialesProceso de Largo y ComplejoCorto y cuenta con minoristaventa Basado en el marketing de relaciones Marketing promocional Precio/Precio alto Precio mas bajoRepeticin de Pocas unidades Mucha repeticin de compracompra Ms de una personaNormalmente un personaDecisin deDepende de resultados/presupuesto Mas motivada por impulsos y Compra Racional y basada en informacin emociones Muy importante Menos importante Equipo de Marketing encargado de conseguirDecisin de compra a veces antes deventasleads (clientes potenciales) llegar a la tienda@Jesus_MGarcia 5. MARKETING B2B PRODUCTO Principales CaractersticasComplejoSuelen ser productos complejos, que requieren formacin del cliente y/o servicio deconsultora para la instalacin, implementacin y administracin. Precio elevadoPuede ir desde unos pocos miles de euros hasta varios millones de euros.tilesTiene que ayudar al cliente a conseguir objetivos: Aumentar ventas Reducir costes Incrementar ROI Aumentar o generar eficiencias Externalizar actividades Cualquier compra en una empresa tiene que estar justificada y demostrar que va a ayudar a la empresa, con nmeros!! 6. MARKETING B2BCLIENTE Miembro de otro departamento que usara el producto tambin DireccinGeneral y otros gruposde inters Directora deldepartamentofinanciero. DineroDirector delPersona que va a utilizar tu producto o departamento responsable de la decisin de compra 7. MARKETING B2B CLIENTE Soy una experta en miTengo fcil acceso acampo, y siempre busco mucha informacin e investigo mucho antes denuevas formas de hacertomar una decisin mi trabajo me maneramas eficiente Mi mayor preocupacines hacer una compra queno demuestre resultados. Qu van a decir mis jefes?Cmo dices que tu Ayudarle e informarle sobre cmo puede: producto va a Aumentar ventas ayudarme? Qu Reducir tiempo (ser ms eficiente)soluciones me va a Reducir costesproporcionar?Incrementar ROI @Jesus_MGarcia 8. MARKETING B2B MENSAJEAyudar, convertirseComo vamos aEducar y formaren un socio ayudarle y queresultados va a tenerWhite papers/eBooks Ejemplos de xitoVideos/demosTutorialesWebinars/Conferencias Periodo de pruebaBlog postsPlantillas 9. MARKETING B2B MENSAJEImagen de MarcaDemostrar que somos los mejores en lo que hacemos, queconseguimos mejores resultados que nuestros competidores y luegoasegurarnos de que esa informacin llega a los clientes (sin fardar)@Jesus_MGarcia 10. MARKETING B2BCANALES DE COMUNICACINCorreo DirectoEmail Marketing TelemarketingBlogging Medios SocialesWebsite Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicacin enPay per ClickEventos/Ferias de Muestrasrevistas especializadas 11. MARKETING B2BCANALES DE COMUNICACINCorreo DirectoEmail Marketing TelemarketingBlogging Medios SocialesWebsite Publicidad Webinars/Seminarios Publicidad/Publicacin enPay per ClickEventos/Ferias de Muestrasrevistas especializadas 12. MARKETING B2B PROCESO DE VENTAEl proceso de venta en B2B es largo y complejo, por lo que el equipo de ventastiene mucho peso en el proceso.El papel del departamento de marketing es generar inters (lead generation) yayudar a ventas a mover a los clientes potenciales a travs del embudo deventas y marketing.Definicin de LeadUn lead es una persona que ha demostrado inters en la empresa, losservicios/productos que ofrece o en un rea de experiencia de la empresa.Dos formas de generar leads Hay que usar ambos mtodos! Outbound MarketingInbound Marketing (de permiso)(de interrupcin)Atraer la atencin de los clientes Comprar listas de contactos para potenciales con buen contenidorealizar telemarketing o email mkt Hacerse fcil de encontrar en la web Online advertisement Pidiendo permiso explicito para enviar Anuncios y promociones marketing e informacin@Jesus_MGarcia 13. El inbound marketing es una tcnica que trata de atraer a los clientespotenciales ofreciendo buen contenido, consejos y formacin en la materiade la que se es experto. Fuente: http://www.seomoz.org @Jesus_MGarcia 14. Todos estos visitantes son annimos,cmo los identificamos? Contactan directamente con nosotrosYa tenemos el Lead!!... Y ahora que?Decamos antes que a los compradores B2B les gusta informarse ybuscar mucha informacin antes de tomar una decisin, entonces,Qu pasar cuando ventas coja el telfono y los llame? Hay que educar al lead antes de Estaba solo mirando. No, no estoy pasarlo a ventas. interesado, estoy ocupado, no Para eso est el puedo hablar Lead Nurturing 15. LEAD NURTURINGEs el proceso de crear y construir relaciones de confianza con nuestros clientes potenciales,sin presionar la venta, para as ganar la venta cuando estn listos para comprar. Distintos tipos de comunicacin, con distinto contenido y a travs de distintos canales de comunicacin dependiendo de en que parte delembudo de ventas y marketing est Cmo sabemos en qu fase del embudo est ycundo pasar el lead a ventas?Lead Scoring Un sistema de puntuacin que combina atributos personales del cliente potencial y su comportamiento, sumando una cantidad concreta de puntos dependiendo de: Poder de decisinDescarga White paper Cargo/Posicin Asistencia a evento PresupuestoClick en un email Etc. Etc.Una vez llegado a una puntuacin acordada, o realizado una accin concreta, se convierte en Lead listo para ventas @Jesus_MGarcia 16. EMBUDO DE MARKETING Y VENTAS Fuente: http://eu.marketo.com/@Jesus_MGarcia 17. MAS INFORMACIN The definite guide to Lead Nurturing Marketohttp://docs.cdn.marketo.com/definitive-guide-to-lead-nurturing.pdfIntroduction to Lead Nurturing HubSpothttp://www.hubspot.com/free-ebook-an-introduction-to-lead-nurturing/Marketo B2B bloghttp://blog.marketo.com/HubSpot Inbound Marketing bloghttp://blog.hubspot.com/ @Jesus_MGarcia 18. MUCHAS GRACIAS!Informacin de contacto ie.linkedin.com/in/jesusgarciagalvez @Jesus_MGarcia jesus.m.garcia@outlook.com@Jesus_MGarcia