Lead Generation per B2C e B2B: concetti (Funnel di Conversione, Customer Journey), Strategia, Marketing Mix, Misurazione (KPI)

Lead generation

Intercettare utenti potenzialmente interessati ai nostri servizi/prodotti e

trasformarli in contatti commerciali

Vale sia per il B2C che per il

B2B

Esempi di lead

. Registrazioni al sito web . Download

. Compilazione form . Facebook fan . Indirizzi email

. Richiesta di essere richiamati al telefono

. Coupon (online2offline)

Nasce online ma non sempre si conclude online

Valore aggiunto: i dipartimenti marketing

e commerciale tornano a parlarsi

Concetti chiave

1. Customer journey

2. Funnel

ConsapevolezzaInteresseIntenzioneValutazioneAcquisto

3. Lead nurturing

4. Personas

5. Targetizzazione

Cosa serve?

1. Brand awareness

2. Landing page

. Specifica attorno ad una risposta

. Meglio se non una pagina interna del sito web

(elementi di rumore)

. CTA . Elementi rassicuranti

. Social proof . A/B testing

3. Driver/leva

4. CRM

4. Piattaforma per l’invio di email (es.

Mailchimp)

Canali

Nota: ciascuna fase ha il suo

. SEO . Display advertising

. DEM . Video adv (Youtube)

. Affiliation (CPL)

. Google AdWords - focus sulla scelta delle parole chiave

- goal: ridurre o massimizzare il CPConv - ottimizzazione quotidiana delle

campagne

. Social network (es. FB) - fase di ascolto per intercettare le

esigenze e costruire dei contenuti ad hoc

. Social network (es. FB) - fase di ascolto per intercettare le

esigenze e costruire dei contenuti ad hoc

- da fan a lead!!!

. Perle :) - remarketing ad ogni livello del funnel per favorire il passaggio al successivo - segmenti di utenti simili per ogni livello

- follow up per incrementare CLV, fidelizzazione, cross/upselling, advocacy

Tip: focalizzatevi su, al massimo,

3 canali

Tip: strategia sia organica che paid (medio/lungo periodo)

Tip: differenze tra canali

search e social

Strategia

1. Obiettivi

- Fatturato in più desiderato/ricavo medio per cliente =

numero di clienti (conversioni)

- Fatturato in più desiderato/ricavo medio per cliente =

numero di clienti (conversioni) - Conversioni/conversion rate

= visite necessarie

- Fatturato in più desiderato/ricavo medio per cliente =

numero di clienti (conversioni) - Conversioni/conversion rate

= visite necessarie - Visite*CPC = budget

2. Analisi dei dati

- Spesso sono già in possesso

- Importante: tempo di decisione all’acquisto

[tra l’altro…scambio dati reciproco e continuativo]

3. Inbound mktg

- Servono i contenuti (tanti!) - I video, caricati su una

piattaforma proprietaria, sono molto utili alla descrizione dell’interesse e dell’intento

4. Mobile first

5. Email mktg

Descritto all’interno di questo contesto

sdogana il principio di “inviare tutto a tutti”

Nota: pulizia della lista

6. Mktg automation

- Cosa serve?

. contenuti (tanti e su misura!)

. regole (trigger) . piattaforma ad hoc

Nota: non si tratta, solo, di inviare delle mail; anche gli asset digitali (es. sito web)

possono rimodellarsi sulla base delle informazioni (dell’utente)

raccolte (es. popup)

- Plus

. velocità di risposta . ottimizzazione delle risorse

6. Web analytics

Sia sull’efficacia degli asset che

sull’efficacia dell’investimento

Errore: mettere troppa fretta nel condurre da un

livello all’altro

Case study

Cliente: Salewa (B2C) Mercati: 8 in Europa

Durata: 3 mesi Goal: 30.000 lead (newsletter -> acquisto)

Condizione: <5€/lead Driver: sconto sull’acquisto

Canali: search, social, display, affiliation Dove ha funzionato, perché ha funzionato?

Brand awareness

Cliente: Arrital (B2B2C) Mercati: Italia

Durata: 3 mesi Goal: form contatto agente + download cat.

Contenuto: video backstage Budget: 25.000€-50.000€

Canali: search, social (sui competitor), Youtube Risultato: 10€ per ogni utente che ha cercato

informazioni circa l’agente di zona

Grazie

Marco Ziero 349.2181232 [email protected]