Top Banner
1 La persuasion et l’influence Résumé Aristote Intuitions concernant la rationalité Faculté de la raison Mémoire Attention Position pessimiste Intuitions concernant la rationalité Faculté de la raison Mémoire Attention Heuristiques (mémoire, représentation) Connaissance de la logique, statistique Intuitions Jugements Rationalité écologique Intuitions concernant la rationalité Faculté de la raison Mémoire Attention Format Environnement
19

La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

Sep 12, 2018

Download

Documents

hoangliem
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Page 1: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

1

La persuasion et l’influence

Résumé

Aristote

Intuitions concernant la rationalité

Facultéde la raisonMémoire Attention

Position pessimiste

Intuitions concernant la rationalité

Facultéde la raisonMémoire Attention

Heuristiques(mémoire, représentation)

Connaissance de la logique, statistique

Intuitions

Jugements Rationalité écologique

Intuitions concernant la rationalité

Facultéde la raisonMémoire Attention

Format

Environnement

Page 2: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

2

L’hypothèse fréquentiste appliquée aux illusions cognitives

Faire disparaître l’erreur de la conjonctionFaire disparaître la négligence du taux de baseFaire disparaître la confiance excessive

Si un test pour la détection d’une maladie dont la prévalence est 1/1000 a un taux de faux positif de 5%, quelle probabilité a une personne qui vient de recevoir un test positif de souffrir de la maladie, en assumant que vous ne savez rien à propos des symptômes et signes de la personne?________%

2%= 18 95%=45

1 américain sur mille a la maladie X. Un test a été développé pour détecter lorsqu’une personne a la maladie X. Chaque fois que le test est donné a une personne qui a la maladie, le test indique positif. Mais quelque fois, le test indique positif pour les gens qui sont en santé. Plus précisément, pour 1000 personnes qui sont complètement en santé, 50 recevront un test positif.Imaginé que nous avons assemblé un groupe de 1000 personnes au hasard (sélectionnées grâce à une loterie). Étant donné l’information mentionné ci-haut: en moyenne, combien de gens recevant un test positif pour la maladie ont-il vraiment la maladie?______ sur ________1 sur 51 ou presque 2%

Prévalence de 1 sur 1000 avec test qui fonctionne. Donc la personne qui a la maladie testera positif.Maintenant, le test à un taux de faux-positif de 5%, c’est-à-dire que 50 personnes qui n’ont pas la maladie auront un test positif.Donc le nombre de positif sera 51 (1+50) et parmi ces 51 personnes 1 aura la maladie véritablement. 1/51.

Rationalité écologique

Contexte social

Jeu de l’ultimatum

Page 3: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

3

Franz de Waal

http://en.wikipedia.org/wiki/Inequity_aversion

QuickTime™ et undécompresseur TIFF (non compressé)

sont requis pour visionner cette image.

La vérité semble être entre la position optimiste d’Aristote et la position pessimiste des avocats des heuristiques et biais.Les gens ont accès à des principes de raisonnement qui leur permettent de donner la bonne réponse à plusieurs tâches de raisonnement.Mais ces principes ne semblent pas être accessibles (ou activés) pour plusieurs tâches de raisonnement importantes de notre monde moderne.

“Le défi pour les philosophes, psychologues et éducateurs des prochaines décennies sera de concevoir de meilleures façons pour nos esprits de l'âge de pierre de traiter les problèmes de raisonnement que nous rencontrons à l'âge des voyages spatiaux, des réseaux d'ordinateurs globaux et des armes nucléaires”.(Stephen Stich)

QuickTime™ et undécompresseur TIFF (non compressé)

sont requis pour visionner cette image.

Plan des prochaines semaines

Cours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimisteCours 2: D’autres erreurs et un constat plus optimisteCours 3: La persuasion, une définition et quelques cordes sensiblesCours 4: La persuasion et les sciences cognitives

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects théoriquesLa réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects théoriquesLa réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

Page 4: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

4

Les dindes sauvages

Nourrissent et s’occupent de tout ce qui fait tchip, tchip, même ennemi naturel.Putois qui fait ce son, alors que c’est son ennemi naturel. Si on arrête l’enregistrement, elles tuent le putois.Schéma de comportement régulier.Caractéristique déclanchante.

Validité

Indice habituellement indicateur valide: dans la nature, seule les dindonneaux font ce son.Nous avons, nous aussi, ce genre de programmes.

Langer

Photocopie« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je pourrais utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ». (94%)« Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ». (60%)

!

Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire (93%)C’est la présence du mot parce que qui fait la différence.

Cher=bon

Tente de vendre turquoises.Baisse prix, fait pression, rien ne marche.Écrit 1/2, mais employé lit 2X.Revient et vide.Utilise le prix comme indicateur de la qualité, en général ça fonctionne.

Simon

Rappelez-vous, nous sommes des êtres limités par nos capacités cognitives.Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il serait impossible d’analyser tous les aspects de toutes les situations.« La civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser » (Whitehead).

Page 5: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

5

Profiteurs

Luciole (Photuris) appâte les males d’une autre espèce (Photinus) en mimant leur code de court.Puis les mange!Pas que les éthologues, mais aussi donc, entre espèces. Coucou!

Certains humains sont comme les lucioles, ils utilisent certains principes de notre psychologie pour nous appâter.Combien pour ce veston?442 dollarsEhin?442 dollarsC’est 122 dollars.

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects théoriquesLa réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

Persuasion

Art (rhétorique)Faire changer l’opinion d’autrui: produire un changement d’attitude ou de point de vue.Pas violence (otage forcé de lire un communiqué) ou bien narcoleptique ou chantage.Manipulation: Infléchir la volonté d’autrui dans le sens que l’on veut.

Théorie centrale

C’est quand on suit les raisonnements que l’interlocuteur est plus enclin à accepter, que l’on fait appel aux motivations qui lui tiennent le plus à cœur qu’on l’accroche le plus solidement.Psychologie nous permet de connaître les cordes qui font vibrer les autres.

Art de l’influence

Jiu-jitsu.Utiliser les circonstances.Manipule sans qu’il ne paraîsse.

Page 6: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

6

Effet de contraste

Effet de contraste: Si un deuxième objet est différent d’un premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est en réalité s’ils sont présentés en séquence.Objet léger après objet lourd, à l’air plus léger.

Beauté

Si vous parlez à une belle femme dans un party, et que vous parlez ensuite à une femme plus ordinaire, cette dernière vous semblera moins belle.

Vente

Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?

Vente

Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?Veste. Le principe de contraste assure que la personne trouvera moins cher les items que vous leur vendrez ensuite.

Maison

Même chose avec maison: maison trop chère et en piteux état. Puis montre d’autres maisons.Par effet de contraste, elles ont l’air magnifiques.

Étude scientifique

Carl Hovland (Yale): Qui dit quoi à qui?Tout dépend de la nature de la source (l’orateur) du message et de celui ou celle qui écoute (la personne à convaincre).

Page 7: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

7

Compétence et confiance

Pour avoir un impact, le message ne doit pas simplement provenir d’une personne compétente mais également en qui nous avons confiance.Garagiste!

Politicien

Discours dénonçant une société qui a pollué une rivière.

Devant des industriels.Devant des écologistes.

Plus crédible devant les industriels et plus démagogiques devant les écologistes.

Nature du message

Un message est plus persuasif quand les cibles n’ont pas l’impression qu’il leur est destiné.

Étudiants

Des étudiants de premier cycle écoutent en cachette des étudiants de deuxième cycle débattre du règlement des études.On disait à la moitié que les étudiants de deuxième cycle ne savaient pas qu’ils étaient écoutés.On disait à l’autre moitié que les étudiants de deuxième cycle savaient qu’ils étaient écoutés.

Résultat

Les participants du premier groupe étaient plus influencés que ceux du second.Ils pensaient que les arguments étaient plus objectifs puisqu’ils n’avaient pas étéformulés pour les convaincre.

Position des arguments

Vous êtes avocats, vous voulez faire votre plaidoyer en premier ou en second?Tout dépend!

Page 8: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

8

Deux effets

Effet de primauté (le premier message a plus d’influence) ou de récence (le plus récent à plus d’influence).Si le temps entre le premier et le second message est bref, le premier message est celui qui a le plus d’impact.Mais si le temps entre le premier et le second message est plus long, le second message est celui qui est le plus persuasif.

Contexte

Il semble qu’il n’existe pas de type de personnes plus influençables, mais le contexte joue un rôle important.Écoute un message qui prône la fermeture d’un club universitaire.La moitié regarde un film montrant l’auteur exposant son point de vue.L’autre moitié écoute l’auteur mais voit un film sans rapport.

Résultat

Ceux qui ont vu le film sans rapport étaient plus convaincus que ceux qui voyaient le film de l’auteur exposant son point de vue.

Résultat

Deux routes

Petty et Cacioppo distinguent deux routes selon que le contenu du message est traité de façon systématique ou de façon superficielle.Route centrale (contenu)Route périphérique (caractéristiques de surface comme longueur ou qui en est l’auteur).

Route centrale

Quand le sujet est motivé, qu’il a un intérêt personnel dans le message ou qu’il est en mesure de porter attention au message (il est expert ou n’est pas distrait).Dans les autres conditions, la route périphérique est empruntée.Différence dans le type de persuasion, sa résistance à la contre-argumentation ainsi que la durée du changement induit.

Page 9: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

9

Examen

Petty, Cacioppo et Goldman (1981) font écouter un message à des étudiants en faveur de l’introduction d’un examen général de fin d’études.Ils précisaient à une moitié que le test allait prendre effet avant la fin de leurs études.À l’autre moitié, ils disaient que le test allait prendre effet dans dix ans (soit bien après la fin de leurs études).

Variante

Le contenu du message (la qualité des arguments: bons ou bancals)La personne qui énonce le message (un prestigieux professeur ou un étudiant inconnu).

Résultat

Selon que les étudiants se sentaient concernés ou non, les résultats étaient différents.S’ils étaient très motivés: ils changeaient plus d’attitude lorsque les arguments étaient forts que faibles, mais le statut de l’énonciateur n’importait pas.S’ils n’étaient pas motivés: la force des arguments n’avaient pas d’impact, en revanche la source les influençaient.

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects théoriques.La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

La règle de réciprocité

« Il faut s’efforcer de payer en retour les avantages que nous avons reçus ».En vertu de la règle, nous nous sentons contraint (obligé) de rendre ce que nous avons reçu (carte, cadeau, service).Société humaine n’est possible qu’à ce prix (évolution de la coopération).Termes pour ceux qui ne rendent pas la pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.

Expérience

Deux sujets regardent des tableaux et doivent les noter.Un des sujets quitte la pièce et revient avec:Les mains videsDeux Cokes

Page 10: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

10

Expérience

Demande ensuite si veut acheter billets pour financer activité.En vend deux fois plus à ceux qui ont reçu un Coke.On demande ensuite de dire si Joe est sympathique ou non.Mais obligation fonctionne indépendamment de la sympathie.

Conséquences

« Les gens que nous trouverions normalement déplaisants, les représentants désagréables ou importuns, les connaissances antipathiques, …peuvent augmenter considérablement leurs chances de nous faire faire ce qu’ils veulent en nous obligeant d’une façon ou d’une autre avant de présenter leur requête. » (p. 34)

Disabled American Veterans

Demande des contributions.Fonctionne dans 18% des cas.Si joint des petits collants avec votre nom et adresse (35%)

Études médicales

New England Journal of Medicine 1998.37 % des gens qui ont publié des études critiques d’un médicament bloquant les canaux de calcium avaient reçu un support des firmes pharmaceutiques.100% de ceux qui avaient publié des études positives avaient reçu des voyages, cadeaux ou support.

Krishna

Les gens les trouvent étranges et ne sont pas prêt à leur donner de l’argent.Change de stratégie. Donne un livre: Bhagavad Gita), un journal, une fleur.On ne permet pas de refuser.On les évite maintenant. Se déguisent.

Autres formes

Échantillon gratuit.Dégustation dans supermarché: difficile de ne pas acheter.

Page 11: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

11

Retour sur le Coke

Parfois, l’action en retour est plus importante que le cadeau.Coke=50 sousBillet=1,00$.Il est déplaisant de devoir quelque chose àquelqu’un. Nous cherchons à en finir avec le malaise + peur du jugement si nous donnons moins.

Verre

Payer un verre dans un bar. Sentiment de dette et d’obligation.

Concession

Acheter un billet pour une fête. Non!Bon, du chocolat alors?Oui.Une concession pour une concession!

Règle du retrait-rejet

Poser des conditions inacceptables, puis faire une concession.Limite, les conditions ne doivent pas paraître trop extrêmes.Étude: « Comité de Conseil de la jeunesse ».

Zoo

Demande à un groupe s’ils accepteraient d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération. (83% refusent)Demande à un autre groupe s’ils accepteraient d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération. Mais avant demande s’ils voudraient passer deux heures par semaine pendant deux ans.(51% acceptent)

Vente

Tirer parti d’un refus. Demander le noms d’autres connaissances qui pourraient être intéressées (encyclopédie)Mélange de perception contrasté et réciprocité.

Page 12: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

12

Watergate

Pourquoi risqué d’être pris à voler les archives du parti démocrate?Gordon Liddy propose enlèvement, call girls, intimidation, commandos, avions de chasse. A besoin de 1 million de dollars.Revient trois fois à la charge et n’a plus besoin que de 250 000 dollars.

Jeb Magruder« Ce projet ne soulevait aucun enthousiasme »… « Mais comme nous étions partis de la somme exorbitante de un million de dollars, nous pensions que deux cent cinquant mille dollars était probablement un chiffre acceptable … Nous ne voulions pas le renvoyer les mains vides ».Un petit quelque chose??!!!

Résultat

La troisième stratégie rapporte le plus d’argent à la personne qui l’utilise.Les sujets se sentent responsables du résultat (il était déterminé à l’avance). Ils se sentent donc responsables de quelque chose qui leur a été imposé!Les sujets sont plus satisfaits de l’accord final. Donc plus enclins à accepter d’autres offres plus tard!

Solution

Refuser les cadeaux.Refuser de laisser s’activer notre tendance à la réciprocité (il triche, donc j’empoche le cadeau, tant pis!).

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects théoriques.La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

Restaurant

Problème avec les gens qui réservent mais ne viennent pas.« S’il-vous-plaît appeler si vous ne pouvez pas venir? »10%« Si vous décidez de ne pas venir, vous allez nous appeler n’est-ce pas? »30%

Page 13: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

13

Plage

Festinger, Hieder et Newcomb.Voler ses choses sur la plage.4 sur 20 interviennent.On demande à certaines personnes de surveiller les choses.19 sur 20 interviennent.

Cohérence

Désir de cohérence.Représentation du type de personne que je suis. Je dois agir en conséquence.Cohérence est une valeur. On veut paraître cohérent face aux autres, mais également face à soi-même.

Jouets de noël

Comment faire pour vendre plus de jouets en janvier et février?Passer publicité avant noël pour le jouet.Ne pas distribuer suffisamment de jouets pour répondre à la demande.Forcer à acheter autre chose.Mais promis!

Chinois en Corée

Demandent aux prisonniers des petites concessions: est-ce que tout va bien aux EU? Est-ce que le régime chinois est entièrement mauvais?Puis demandent d’écrire ce qu’ils viennent de dire.Publient dans journal local.Commencent à s’aligner sur leurs propos et à se considérer comme collaborateurs.

Double effet

Cohérence avec soi-même.Mais aussi face aux autres.Les gens ont tendance à attribuer les opinions exprimées par quelqu’un même si on leur a dit que la personne a étéforcée de l’écrire.

Pied dans la porte

Demande aux gens de mettre une grosse affiche sur le terrain disant: PRUDENCE AU VOLANT.83 % accepent.Pourquoi?Deux semaines avant quelqu’un est venu leur demander s’ils voulaient mettre une minuscule pancarte disant SOYEZ BON CONDUCTEUR.

Page 14: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

14

Collecte de fonds ou produits

Entendant que vous êtes des gens charitables vous avez tendance à donner plus.Décrivez en cent mots pourquoi vous aimez la litière X.Le but est d’affirmer publiquement qu’ils aiment le produit X.

L’œil des autres

Quand prends un engagement, ressent plus le besoin de le remplir s’il l’a donnédevant d’autres.Weight Watchers.

La longueur des lignes

Trois groupes d’étudiants estiment la longueur de lignes.Premier groupe écrit sur une feuille de papier et signe.Deuxième sur un etch a sketch.Troisième ne l’écrit pas.On donne indice que leur réponse n’est pas bonne et possibilité de réviser. Le premier groupe changent moins fréquemment ses réponses que le troisième.

QuickTime™ et undécompresseur TIFF (non compressé)

sont requis pour visionner cette image. Vote

Plus de bloquage dans les votes à main levée que vote secret.

Effort supplémentaire

Engagement est plus important si l’effort est plus important.Initiation.Plus initiation est dure, plus grande est la solidarité dans le groupe.Tendance à attribuer plus de valeur àquelque chose pour lequel on a fait des efforts qu’à quelque chose qu’on a atteint sans effort.

Décision intérieure

Freeman: interdit à des enfants de jouer avec un jouet.Utilise menaceUtilise raisonQuitte la pièce. Condition 1: À la longue, ils finissent par jouer avec.Condition 2: Ils ne jouent pas avec.

Page 15: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

15

Végétarisme

Moral vs santé.Moins disposer à goûter à de la viande.Recrutent plus de raisons pour ne pas manger de la viande (plus ouvert aux arguments contre la viande).Dégoût.

Vente

Conditions intéressantes pour un item.Au moment d’acheter, la condition ne tient plus (la banque dit que ce n’est pas possible, le modèle que vous vouliez ne vient plus sans cette caractéristique qui coûte plus chère, etc.).Vous avez eu le temps de vous convaincre.

Électricité

Si vous économiser de l’énergie, votre nom sera publié dans le journal comme des gens civiques et à qui tient à cœur le développement durable de l’Amérique!12,2% de réduction.Puis, on dit qu’on ne peut pu publier.15, 5% de réduction.Maintenant, ils le font non plus pour le cadeau, mais parce qu’ils croient à ce qu’ils font.

Comment éviter

Suivre la petite boule dans l’estomac.Ne pas avoir peur de se dédire, après tout, vous ne reverrez jamais cette personne. Vous ne lui devez rien.Est-ce que vous essayez de me faire croire que je devrais vouloir ce produit dont je n’ai aucun besoin parce que vous venez de me faire croire que j’étais ce type de personne pour des raisons sociales?

Si je pouvais revenir à l’arrière

Entre dans un magasin de vélo. Commence à regarder les vélos usagers.Décide d’acheter.Maintenant, les pièces ne sont plus bonnes, pas assez performantes.« Si je pouvais revenir en arrière aurais-je acheter ces pièces? »

Page 16: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

16

Plan de cours

Les dindes que nous sommes!Une définition et quelques aspects théoriques.La réciprocitéEngagement et cohérenceLa preuve sociale

Rires

Rires pré-enregistrés.Plus l’émission est mauvaise, plus il y en a.Les gens trouvent l’émission plus drôle avec les rires que sans.

Groupe

« Au sein d’un groupe, chacun est soumis à des pressions de règles sociales implicites ou explicites qui normalisent les comportements, les croyances ou les valeurs acceptables àl’intérieur du groupe » (Fabrizio Butera).Mais également, lorsque nous sommes en situation d’incertitude, nous utilisons le comportement des autres comme indice de ce qu’il convient de faire, du comportement approprié.

Exemples

Barman qui laisse de gros billets dans son pourboire.Fausse file d’attente devant les bars.Bandura: réduire la peur devant les chiens en voyant un autre petit garçon jouer avec un chien (même sur film). Fonctionne mieux s’ils voient plusieurs petits garçons.Changement des préférences alimentaires.

Exemples

“N millions de conducteurs ne peuvent se tromper”“Aucune société à aucune époque n’a permis le mariage entre gens du même sexe”Tout le monde peut se tromper!La terre est plate.

QuickTime™ et undécompresseur TIFF (non compressé)

sont requis pour visionner cette image.

Page 17: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

17

Solomon Ash

Il a demandé à des sujets de dire laquelle de trois barres était de la même longueur qu’une barre étalon.La réponse était si évidente que tout le monde reconnaissait la bonne barre.

Variante

Groupe de participants avec le sujet plus 7 autres (qui font partie de l’expérience). Le sujet donne son avis en avant dernière position.Les autres participants donnent systématiquement la mauvaise réponse.Un tier des sujets se sont conformés à la réponse de la majorité.

Explication

Les individus répugnent à se sentir différents du groupe.Condition où ils répugnent moins: si un autre individu donne les mêmes réponses que lui (support social).En introduisant un participant qui disait comme le sujet, le taux passait de 33% à6%.

Regarder en l’air

Milgram, Bickman et Berkowitz.Quelqu’un regarde en l’air: 4% des passants s’arrêtent.Cinq personnes regardent en l’air: 18 %.Quinze personnes regardent en l’air: 40%

Levée de fonds

Plus facile de lever des fonds si vous posséder une liste de gens qui ont déjàdonné.

L’effet du passant

Catherine Genovese: meutre devant une foule de voisins qui ne firent rien.Pourquoi?Qu’est-ce que ce bruit?Les autres ne font rien.Alors tout va bien.Erreur de l’ignorance collective.

Page 18: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

18

John Darley

Crise d’épilepsie.Secouru dans 95% des cas si seul.31% si 5 personnes sont présentes.Autre expérience: fumée sort de sous une porte.Alarme donnée dans 38% des cas quand trois.Si deux autres ne font rien10%

Comment ne pas être victime

Appelez au secours, pointez quelqu’un et donnez-lui une mission (appelez l’ambulance).

Semblable

En situation d’incertitude, nous avons tendance à imiter ceux qui nous ressemblent le plus.Laisse traîner un porte-feuille.Lettre dedans disant qu’une personne l’a déjàtrouvé et voulait le rapporter.Si la lettre est d’un américain 70%Si la lettre est d’un immigrant récent30%

Exemple

Campagne publicitaire contre le tabagisme fonctionne mieux quand des jeunes parlent à des jeunes.Modification du comportement des enfants fonctionne mieux quand c’est un enfant de son âge qui démontre le comportement.Aussi: la claque à l’opéra (les italiens louaient leurs services).

Jeune Werther

Chaque fois qu’un suicide est annoncé, vague de suicides (58 suicides de plus), mais aussi d’accidents (mille % plus de chance).Imitation.Certaines personnes ne veulent pas que leur suicide soient perçu comme un suicide.Effet d’âge également (jeune suicidé=nouveau jeunes suicidés)

Page 19: La persuasion et l’influence - unites.uqam.ca · Jeu de l’ultimatum. 3 Franz de Waal z QuickTime™ et un décompresseur TIFF (non compressé) sont requis pour visionner cette

19

Bisons