This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
За успешно започнување и водење на "мал" бизнис не е доволно само
нешто да знаете да работите и не е доволно тоа што имате некаков
простор во кој можете да работите. Без испитување на бизнис идеите,
односно утврдување дали за одреден производ или услуга постои пазар,
а со тоа и економска оправданост за занимавање со одредена работа,
шансите да успеете не се многу големи. Едно од основните правила за
започнување бизнис гласи – Ако некој производ или услуга нема доволен
број купувачи и ако не може да се покријат работните трошоци и да се
оствари профит од сето тоа- од таков бизнис треба веднаш да се
откажете!
Голем е бројот на оние кои веруваат дека имаат вистинска бизнис идеја,
за која би имал потенцијал вистинскиот бизнис. За да се утврди, со што е
можно поглема веројатност, дали тој потенцијал навистина постои,
одрдена бизнис идеја мора да се анализира од секој можен агол со цел
тој потенцијал да се докаже. Тоа се светски признати стандарди, треба
само да се придржуваме до нив. Сопствените грешки можат да се
избегнат така што ќе се усвои она што во светот е веќе докажано како
добро. Заблудите и илузиите не се добар партнер во бизнисот!
Клучни зборови: Менаџмент, Мали претпријатија, Купувачи.
2
UNIVERSITY „GOCE DELCHEV“ STIP
Economic Faculty
SEMINAR WORK ABOUT THE SUBJECT:
Small Business Management
Thread: Problems in establishing a small business
MENTOR:
MADE OF:
Prof. D-r.Risto Fotov Mile Eftimov No.208198
3
Stip,September , 2011
Аbstract
For successfully starting and running a "small" business is not enough just to
know something to work and not enough that you have some space in which
you work. Without examination of business ideas, or determining whether a
particular product or service there is a market, and thus economic justification
for engaging with a job, chances to succeed are not very large. One of the
basic rules for starting business as follows - If a product or service not enough
buyers and if you can not cover operating costs and profit from it all-from such
business should immediately quit!
Many of those who believe they have a real business idea, whichwould
have realbusiness potential. To determine the possible largerprobability, whet
her that potential does exist, odrdena business idea must be analyzed
from every possible angle so that potential to be proved. These are world-
recognized standards, need only adhere to them. Own mistakes can be
avoided so as to adopt what the worldis already proven as
well. Illusions and delusions are not a goodpartner in business!
Key words: Management, Small enterprises, Customer.
4
1. Вовед
Секое започнување на нов бизнис само по себе потегнува милион
прашања кои треба да си ги поставиме пред да решиме да се
занимаваме со таа проблематика. Процентите покажуваат дека барем
досега изгледите на малиот бизнис се секогаш многу мали, и дека треба
да се водат големи битки за опстојување на пазарот.големината на
претпријатијата се изразува преку1
-Определување критериуми за класификација на претпријатијата,
односно нивна поделба на мали средни и големи претпријатија
-Определување оптимална големина.
Во земјите со пазарна економија постои широк спектар на
различна големина на претпријатија: многу мали, средни, големи и
гигантски. Сепак највообичаената поделба на претпријатија е на мали,
средни и големи.
При определувањето на тоа дали еден бизнис е мал или голем можеме
лесно да се одлучиме, но тоа може да претставува и дилема. Така
постојат голем број на претпријатија кои според некои карактеристики
можеме да ги сместиме во мали, а според други во големи претријатија.
За да не се најдеме во недоумица претпријатијата се вбројуваат во
1 Куколеча С, Ставриќ Б., Стојановиќ С., здравковиќ Р., “Економика и организација производње-техноекономски аспект на производње” Современа администрација, Београд, 1989
5
групата на мали претријатија доколку исполнуваат две од следите
карактеристики:
1. Менаџментот на фирмата е независен. Одично менаџерите се
истовремено и сопственици.
2. Капиталот е во сопственост на поединец или мала група.
3. Подрачјето на делување е главно мало, а работниците и
сопствениците живеат во една заедница. Сепак пазарот не мора
да биде локален.
4. Релативната големина на фирмите во рамките на индустријата
мора да биде мала кога се споредува со најголемата фирма во тоа
подрачје.
Истовремено овие карактеристики ја сочинуваат и дефиницијата за
мало претпријатие.
Малите(односно новите) претпријатија во денешни услови ги има во
голем број, распространети во целиот свет и во сите сектори. Причината
за тоа пред се се предностите кон овие претпријатија или ги
овозможуваат на нивните сопственици,на оние стопански субјекти кои се
непосредно поврзани со него, како и на националната економија во
целина. Така тие се флексибилни, непосредни, ефикасни во
одлучувањата, лесно се основаат, профитот истовремено е и плата за
сопственикот. За новите претпријатија се вели дека се мотор за
економскиот развој на една држава, а сепак стапката на морталитет на
овие претпријатија е исклучително голема. Причините за тоа се многу и
во наредните страници се елаборирани некои од нив.
2. Проблеми на малиот(новиот) бизнис
Менаџерите во новите претпријатија во своето работење се
судираат со специфични проблеми, кои се однесуваат на слабата
продажба, проблеми со даноците, каматната стапка, конкуренцијата со
6
големите претпријатија и друго. Најважните проблеми се прикажани во
наредната табела. Проблем е несакано однесување или краен резултат
кој бара корекција.
ТАБЕЛА – Најважни проблеми на малиот бизнис
Проблеми Процент
Инфлација 7%
Слаба продажба 18%
Даноци 29%
Каматни стапки 18%
Работници 9%
Прописи 9%
Конкуренција со големиот бизнис 9%
Други 10%
Извор:Според Според Ramon J. Aldaд Thimothy M. Steams: Management,
South – western publishinд Co. Cincinnati, 1987
Покрај претходните проблеми илустрирани со емпириски
податоци, во своето работење менаџерите наидуваати на други
дополнителни проблеми кои се од посебен интерес за малиот бизнис
(Видови потешкотии со кои се судруваат сопствениците на мали
7
претпријатија како на пример циклична осетливост, инфлација,
каматни стапки, одговорност за производот, приод до капитал,
менаџмент кадри, рурални локации, потребни информации и владини
прописи:
1. Циклична осетливост. Новите бизниси тендираат да бидат
многу осетливи на врвовите и падовите на вкупните активности во
економијата. Малиот бизнис има помалку ресурси отколку големиот
бизнис за да опстане на цикличните пресврти, оттука поверојатен е
неуспехот.
2. Инфлација. За новиот бизнис инфлацијата е сериозен
проблем бидејќи се одразува во појава на нови проблеми, како на
пример: потреба за дополнителен капитал, трошоци, зголемена
неизвесност во однесувањето на економијата и неизвесноста на
економската политика. Малиот бизнис често делува на конкурентски
пазари каде има мала можност да ги контролира трошоците и цените.
Ова го прави малиот бизнис ранлив поради неповолното менување
на цените.
3. Каматни стапки. Каматните стапки, исто така се проблем за
новиот бизнис. Високите каматни стапки му задаваат силен удар на
цасх флоњ. Бидејќи малите бизниси имаат мал почетен обртен
капитал, имаат потреба од дополнителен капитал за финансиски
раст. Тие покажуваат висока осетливост на високите и често
променливи каматни стапки.
4. Приод до капитал. Постојат многу бариери кои го отежнуваат
приодот, а достапноста на адекватен капитал за малиот бизнис ја
прават ограничена што му штети на развојот. Пристапот на малиот
бизнис до капитал за инвестирање е често ограничен за поединци,
иако малите банки имаат лични односи со претприемачот.
5. Одговорност за производот. Проблемот со одговорноста за
производот се појавува во средината на 70-те години. Тогаш,
истражувањата на трговските здруженија и владата биле насочени
8
кон идентификување на веројатните причини за појава на проблемот
наречен одговорност за производот и преземање краткорочни и
долгорочни акции. Денес, Законот за одговорност за производот,
истакнува дека секое претпријатие е правно одговорно за било кои
физички недостатоци или оштетувања откриени од корисникот за
секој произведен производ или продаден од претпријатието.
6. Менаџмент кадри. Растот на малото претпријатие често има
потреба од ангажирање на менаџмент кадри, но сопствениците имаат
проблеми да ги привлечат талентираните и квалификуваните
менаџмент кадри. Отсуството на атрактивни програми, мали плати,
репутацијата на малиот бизнис во игнорирање на модерните
менаџмент техники и ориентацијата на наставните програми на
факултетите за бизнис кон големите претпријатија, се причини да не
се размислува за вработување во малиот бизнис.
7. Рурални локации. Проблемите со кои се судира новото
претпријатие во руралните средини не се слични со проблемите на
претприемачот во урбаните средини. Руралните подрачја не
обезбедуваат окружување за основање на успешно мало
претпријатие поради следните четири причини: прва, недостаток на
менаџмент кадри во рурални средини; втора, локалните финансиски
институции немаат капитал; трета, прописите и таксите не се
менуваат, а потребната помош за нивно совладување изостанува во
најголем број рурални средини; и четврта, типично окружување во кое
делува малото претпријатие не постои во руралните средини.
Инфраструктурата, како на пример: болници, школи, библиотеки,
побарувачка (никој нема да купува повеќе сол затоа што солта има ниска
цена).
Некои производи се продаваат кога нивната продажна цена е
зголемена. Некои купувачи квалитетот го изедначуваат со цената (ако не
знаеш што е поквалитетно ‡ купи го тоа што е поскапо).
18
6.4 ОДНОСИ СО КУПУВАЧИТЕ
Односите со купувачите се важна компонента за успех на
продавницата. При тоа се препорачува следново однесување:
Да не се критикуваат вработените во присуство на муштеријата.
Ако сте изгубиле муштерија, обидете се да ја дознаете причината.
Ако била ваша грешка, направите напори да ја поправите.
Купувачот не е секогаш во право, но купувачот секогаш останува
купувач, па затоа: “Купувачот секогаш е во право”! Купувачот
порано бил крал, сега е Бог! (Кралеви има повеќе, Бог е еден!)
Ако сте сопственик на специјализиран дуќан, би можеле на
клиентите на домашна адреса да им испратите соопштение за
нови артикли пристигнати кај вас (на пример: книжарница за
стручна литература која ги информира професорите за
новопристигнати книги).
Продавачите можат да создадат лојална клиентела со своето
внимание и услужност.
Степенот на љубезност не треба да зависи од “големината” на
купувачот.
Не е пожелно ни да се претерува со љубезност.
Пример: Во една стоковна куќа во Њујорк е утврдено дека
поуспешни биле
оние продавачи на кревети кои помалку зборувале.
Продавачот треба да ги познава карактеристиките на
производите и да знае тоа да им го презентира на купувачите.
Сите овие споменати однесувања им се главно познати на
продавачите и тие често ги користат. Проблемот може да настане
доколку претприемачот има вработен кој нема интерес да им угодува на
купувачите, па дури и да им подели некој комплимент или да се труди да
ги задоволи сите побарувања од страна на купувачот. Затоа се
препорачува соодветно стимулирање од страна на претприемачот, со
одреден степен на продажба кој вработените мора да го остварат за да
заработат плата, а за дополнително залагање и постигнати резултати
процентуално да се издвојат средства за исплата.
19
Може да се постави и тетратка за поплаки и пофалби на која ќе
бидат обележени страниците, па никој не ќе може да ги кине листовите.
Купувачот може да поднесе жалба поради односот на продавачот, на
пример: доколку е принуден да чека без некоја видлива причина, доколку
не е доволно информиран за саканиот производ, доколку има обид да
биде поткраден или од некоја друга причина во врска со која тој смета
дека е неправилно третиран.
Сето ова служи за да им се привлече внимание на купувачите.
Ако сопственикот има можност, може да побара стручна помош од
дизајнер за аранжирање на излогот на продавницата. Пожелно е да се
менува излогот во зависност од годишните времиња, верските и
државните празници, започнување на учебната година и сл. По можност
излогот да има провидна заднина за да се гледа внатрешноста на
продавницата.
Внатре во продавницата артиклите да бидат наредени по некој
ред: основните артикли на крајот, за купувачот да ја помине целата
продавница. Ударните производи на почеток, ситните до касата.
Во продавници каде купуваат жени, да има место каде мажите
можат да седнат и да чекаат.
За да се привлече вниманието на потрошувачите, треба да се
направи атрактивен екстериер, со добро осмислена фирма, влезна врата
и сл. Осветлувањето е значаен фактор, посебно за ноќните минувачи.
Флуоересцентното осветлување дава подобар изглед, но прави
проблеми во однос на вистинските бои на производите.
Боите со кои е обоена продавницата оставаат посебни впечатоци
кај купувачите. Во поголемите продавници каде што продавачите
подолго се задржуваат, пожелно е да има соодветно опремен простор за
мали деца, а некаде дури и кафетерија. Кај продавниците за брза храна
треба да има специјален приод за купување, без да се излегува од
возилото.
Во поголемите продавници пожелно е одвојување на артиклите
според полот, возраста, намената или на некој друг начин.
20
Секогаш треба да се води сметка да се слушне мислењето на
купувачот за стоката која се поседува, дали е таа скапа, дали е
квалитетна, односно дали се задоволени потребите на купувачите.
Доколку купувачот изрази желба за некој производ кој во моментот не е
застапен, тоа треба да се евидентира, да се обезбеди саканиот артикл и
при наредната средба да се информира купувачот за пристигнатата
нарачка. Со тоа ќе се укаже на важноста на купувачот, а тој ќе се
почувствува како дел од еден заеднички проект
7. Планирање за да не дојде до неуспех
Додека, растот на бизнисот претставува позитивна контрибуција
(придонес) за континуираната национална економска експанзија,
претприемачите треба да бидат свесни дека треба повеќе од добра идеа
за бизнисот да успее. Претприемачите на малите бизниси мора да го
планираат успехот. Ова вклучува истражување на пазарот,
идентификување на целната група, и формирање пет до десет годишен
план кој ќе вклучува проток на средства, финансирање и експанзија.
Според извештаите на Dun & Bradstreet,претпријатијата со
помалку од дваесет вработени имаат само 37% шанса за опстанување
четири години во бизнисот, а само 9% шанса за опсранат десет години.
Рестораните имаат само 20% шанса да опстанат две години. Од овие
неуспешни бизниси, само 10% се затвараат недоброволно поради
очекуван банкрот, а другите 90% се затвотаат поради тоа што бизнисот
не бил успешен, не го постигнале нивото на приход што го посакувале.
Додека никој не се припрема за неуспех, сигурно сите имаат јасен
план за успех, кој вклучува дејствување доколку нешто тргне наопаку.
Секој бизнис има животен век кој се отсликува во животниот циклус на
бизнисот. Тој циклус вообичаено е дефиниран во четири фази; вовед,
развој, созревање и пад. Повеќето мали бизниси во својот животен
циклус поминуваат низ бавен вовед и развој, кратка е фазата на
созревање и многу интезивна, брза фазата на пад. Да се одреди зошто
21
повеќето бизниси неуспеваат би било од голема помош понатаму да се
откриваат фазите на опаѓање и неуспехот.
Во поширока перспектива, неуспехот на бизнисот може да се
класифицира во две категории; катастрофален неуспех и генерално
недостиг на успех. Катастрофалниот неуспех, примарно е резултат на
економски фактори. Според Дун анд Брадстреет, повеќе од 75% од тие
бизниси кои се повикуваат на економските фактори како причина за
неуспех, покажуваат дека примарна причина е тоа што немаат профит.
Катастрофалнте неуспеси, исто така, се резултат од смрт на партнерот,
пожар, измама, кражба и слично.
Според статистиките на Dun & Bradstreet 2, 88.7% од сите бизниси
што доживеале неуспех се должат на менаџерски грешки. Следува листа
на 12 менаџерски грешки кои водат до неуспех на бизнисот:
1. Влегување во бизнис поради погрешни причини
2. Поради совет од фамилијата или пријателите
3. Да се биде ла лошо место во лошо време
4. Претприемачот станува истоштен и неможе добро да проценува
5. Притисок од семејството
6. Гордост
7. Слабо познавање на пазарот
8. Претприемачот да се заљуби во производот или бизнисот
(самобендисаност)
9. Да се нема финансиска можност и одговорност
10.Да се нема јасен фокус
11.Премногу пари
12.Оптимизам/реализам/песимизам
2 N. M. Scarborough; T.W. Zimmerer: Effective Small Business Management; Fifth Edition; Prentice
Hall; N.J.;1996.
22
Можеби листата на причините поради кои претпријатијата доживуваат
неуспех на почеток ни изгледаше долга, според Scott Clark од Puget Sound
Business Journal 3, најголемиот дел од причините можат да се сведат на
три; Пари, Менаџмент и Маркетинг.
Пари. Потребно е долго време да се стартува бизнис, да се
пробие поради многу пречки. Во меѓувреме, треба сеуште да се
издржува семејството. Пред да го лансираш бизнисот, треба да се тргнат
настрана средства што ќе му овозможат опстанок на семејството, барем
за три пати подолг временски период од периодот што го имаш
испланирано да постигнеш нешто во бизнисот. Користи го истиот
мултипликатор за да го проектираш работењето со капиталот што ќе му
биде потребен на бизнисот; одреди го максималниот негативен
готовински тек од проекциите и оваа сума помножи ја со три за да го
одредиш оперативниот капитал што треба да го подигнеш. Ако подигнеш
недоволно капитал и да постигнеш само мал успех до времето додека
парите ги снема, инвеститорите нема да бидат заинтересирани да
фрлаат пари.
Менаџмент. Најголениот дел од амбициозните претприемачи ги
пополнуваат менаџерските позиции со пријатели. Ова не само што е
најсигурниот начин да изгубиш пријател, исто така е и најсигурниот начин
да се зголемат шансите за неуспех во бизнисот. Никогаш не вработувај
познати луѓе во менаџерскиот тим, освен ако имаат соодветно
менаџерско искуство во полето на вашиот бизнис и се подготвени
отворено да дискутираат со вас (да се согласат или да не се согласат).
Инаку, судено ви е да имате медиокритетен успех во бизнисот, во
најдобар случај.
Маркетинг. Ова вклучува далеку повеќе од само познавање на
пазарот и што го мотивира истиот. Повеќето од малите бизниси се
фокусираат на маркетингот “пусх”, но едвај само некои се фокусираат на 3 A. H. Kuriloff; J. M. Hemphill, Jr; D. Cloud: Starting and Managing the Small Business; Third Edition; Mc Graw-Hill. N. Y.; 1993
23
“пулл”, што е една од тајните на успехот. Да се цени разликата, да се
предвиди текот на снабдувачкиот дотур во твојот бизнис низ
дистрибутивната мрежа па се до крајните корисници. Имаш силна
продажба што склучува договори што би те довеле до следното ниво.
Доколку произведуваш хардвер, тоа ниво би биле твоите дилери.
Доколку призведуваш сокчиња, тоа ниво се трафиките. Ваквата
активност го става производот на нивните полици, а тоа е познато како
“пусх” бидејќи го туркаш производот без да ја пресметаш и согледаш
продажбата до крајот. Ако тоа биде единственото што го правиш, осуден
си на неуспех. Ова е пришина за неуспех за многу бизниси кои рано
постигнуваат профит од првите нарачки. Клучот е во фокусирање на
“пулл”; твоја е одговорноста, не е на дилерот, да ги натера
потенцијалните потрошувачи да сватат колку вреди твојот производ. На
тој начин дилерите ќе го истакнуваат твојот производ.
Дури повеќе од твојот производ или услуга ќе биде потребно, доколку не
ги следиш овие три фази кои се критични за секој бизнис. Води грижа за нив, за
подоцна да ти се исплати. Ако игнорираш некоја и ќе се соочиш со катастрофа
Вообичаени причини за неуспех
Главна причина % на неуспех
Специфични замки
Некомпетентност
46%
Живот на висока ногаНе плаќање на такситеСлабо планирањеНеискуство во чување податоци
Небалансирано искуство или слаб менаџмент
30%Претерано големи долговиБрза експанзијаНеадекватни позајмици
24
Недостиг на искуство за стоките и услугите
11% Неадекватен пописНепознати набавувачиПотрошен буџет за реклама
Запоставување, измама, катастрофа
0,1%
З а к л у ч о к
При формирањето на ново претпријатие се појавуваат многубројни
проблеми, коишто беа горе наведени, а за кои проблеми е потребно да
се спроведат многубројни анализи и мерки за нивно елиминирање или
ублажување на нивното дејство, кое може да биде огромен удар за едно
ново формирано претпријатие. Доколку ваквите настани, односно
проблеми,замки не бидат предвидени и не се превземат акции за
спречување, на сопственикот на новото претпријатие му се предвидува
колопас односно пропаѓање.
Заради тоа што управувањето со новите претпријатија е комплексно
сопствениците често пати запаѓаат во најразлични замки кои според
многу стручњаци претставуваат причина за високиот морталитет на