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ASSURANCES ET MUTUELLES p. 7 Comment bien protéger sa famille et... soi-même. JdP Journal des Professionnels des Professionnels LES POINTS DE PRESSE DE L’ENTREPRISE ÉDITION CENTRE VAL-DE-LOIRE DÉCEMBRE - JANVIER - FÉVRIER 2012/2013 Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr NOUVELLES TECHNOLOGIES p. 20 Lancer avec succès un site marchand. Protéger sa marque sur la toile. COLLECTIVITÉS LOCALES ET ÉCONOMIE p. 25 L’action des collectivités contribue activement au développement économique local. Sur la toile et dans les territoires COACHING p. 11 Voilà une activité qui a conquis ses lettres de noblesse ! © Picture-Factory - Fotolia ACTUALITÉS p. 13 Loiret, Loir-et-Cher, Indre-et-Loire, Indre et Cher. les entreprises se développent
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JDP Val de loire 3

Mar 31, 2016

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Page 1: JDP Val de loire 3

ASSURANCES ET MUTUELLESp. 7

Comment bien protéger sa familleet... soi-même.

Journaldes Professionnelsdes ProfessionnelsJdP

JdP

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JdP

LES POINTS DE PRESSE DE L’ENTREPRISE

ÉDITION CENTRE VAL-DE-LOIRE DÉCEMBRE - JANVIER - FÉVRIER 2012/2013

Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

NOUVELLES TECHNOLOGIESp. 20

Lancer avec succès un site marchand.Protéger sa marque sur la toile.

COLLECTIVITÉS LOCALES ET ÉCONOMIE

p. 25

L’action des collectivités contribue activement au développementéconomique local.

Sur la toile et dans les territoires

COACHINGp. 11

Voilà une activité qui a conquis ses lettres de noblesse !

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ACTUALITÉS p. 13

Loiret, Loir-et-Cher, Indre-et-Loire, Indre et Cher.

les entreprises se développent

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JOURNAL DES PROFESSIONNELS (poitou charentes) • SP PPR • 300 x 425 mm • Visuel:Boxer • Parution 21/nov./2012 • Remise le 12/nov./2012 • Empl. 3e couv • Repasses 3/12 : 4e couv. PHU • BAT

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1er septembre au 31 décembre 2012 pour l’achat d’un Boxer confort Blanc neuf, hors options, dans le réseau Peugeot participant. (2) Prime verte Peugeot de 1 000 € HT pour la reprise

d’un véhicule de plus de 10 ans destiné ou non à la casse, et pour l’achat d’un véhicule VUL neuf, à usage professionnel. Véhicules présentés avec transformation et/ou peinture en option.

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 3 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

C’est dans un pays malade de ses dettes et dans une économie régionale morose que nos PME - PMI vont devoir continuer à évoluer en 2013. Nous allons probablement entrer en récession sur le premier semestre de l’année prochaine et les trésoreries des entreprises n’ont jamais été aussi tendues. Pourtant de manière assez étonnante il y a plusieurs raisons de nous réjouir et d’envisager l’avenir comme porteur de belles opportunités de développement.

En effet, jamais par le passé nos pouvoirs publics n’ont pris autant conscience du rôle déterminant de la bonne santé de nos entreprises dans l’équilibre économique du pays. Les entreprises sont le carburant de notre économie. Leur développement et leurs réussites sont bénéfi ques pour tous  : création de richesses, création d’emplois, recettes fi scales…

Il n’est donc pas étonnant que durant cette période de crise, de puissantes mesures d’accompagnement et de compétitivité viennent d’être récemment votées par le Parlement et que nos collectivités territoriales se soient équipées de dispositifs d’aides aux entreprises. J’ai choisi de vous en détailler et commenter les trois principales.

La création d’une banque pas comme les autres

Les députés viennent de signer l’acte de naissance de la future Banque Publique d’Investissement (BPI) qui démarrera ses activités début 2013. Elle disposera de 42  milliards d’euros et réunira dans chaque région les services du Fonds Stratégique d’Investissement (FSI) qui prend des participations dans des sociétés françaises stratégiques, d’OSEO Financement et Innovation et de CDC Entreprises, fi liales de la caisse des dépôts.

Les politiques la voient comme «  la banque de la croissance française  » et sa mission principale sera d’accompagner nos PME - PMI sur l’innovation, l’international et la croissance durable.

La création d’un crédit d’impôt innovation

L’une des principales avancées du projet de loi de fi nances 2013 concerne le crédit impôt innovation. Ce crédit, qui constituera un élargissement du Crédit Impôt Recherche (CIR) déjà existant, sera réservé aux PME - PMI et se limitera aux seules dépenses engagées en aval de la recherche et développement. Les dépenses éligibles concerneront « la conception de prototype de nouveaux produits ou installations pilotes de même nature ». Ce crédit d’impôt pourra

atteindre au maximum 80 000 euros par an et par entreprise.

Les dispositifs d’accompagnement du Conseil Régional du CentreEn matière de développement économique, il est

à noter que le Conseil Régional dispose également de puissants outils pour accompagner les PME-PMI de son territoire dans leur développement. Les dispositifs CAP (Contrat d’Appui aux Projets) interviennent sur des sujets comme l’emploi, la R&D, l’international ou l’investissement. Il s’agit de subventions ou d’avances remboursables qui peuvent atteindre jusqu’à 400 000 euros par projet d’entreprise et fi nancer jusqu’à 50 % des dépenses éligibles.

Nous pouvons donc voir que paradoxalement, l’environnement macroéconomique n’a jamais été aussi propice au développement et à l’accompagnement des entreprises qui oseront se lancer dans ce que nous appelons les « 3 I » : Innovation, International et Investissement.

Tout le monde s’accorde sur le fait que ce sont aujourd’hui les seuls facteurs clefs de succès pour le développement de nos PME-PMI.

Alexandre Chas Dirigeant du cabinet ABF décision

Alexandre Chas

ÉDITO

REVUES DE PRESSE

---------n des professionnels 4

---------n de l’entreprise 5

---------n internationale 5

---------n européenne 6

ACTUALITÉS

---------n Indre 13

---------n Indre-et-Loire 13

---------n Cher 13

---------n Loiret 15

---------n Loir-et-Cher 15

---------n Les entreprises qui bougent 16

DOSSIERS

--------n Assurance & Mutuelle p. 7Protéger sa famille, ses salariés, son entrepriseLes solutions fi nancières pour les particuliersLes solutions fi nancières pour les entreprises

--------n Coaching p. 11 Pourquoi recourir aux neurosciences ?Les approches de la PNL

--------n Nouvelles Technologies p. 20 E-commerceProtéger son nom de domaine contre le référencement illicite Le phénomène i-pad et celui des tablettes numériques

--------n Collectivités locales & Économie p.26

Organisation Territoriale et compétencesÀ quoi servent les chambres consulaires ?Les appuis aux entreprises L’open data est en marche

--------n Communication - Marketing p. 29 Faire passer le bon message en interneCréer une relation client « différenciante » en B2BDu bon usage du CRM

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 4 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

REVUE DE PRESSE DES PROFESSIONNELS

n MANAGEMENTLE BYOD OU LA PRÉFÉRENCE POUR SON MATÉRIEL PERSONNEL

La banalisation de l’usage par le salarié de son propre matériel informatique portable (smartphone, PC, tablette) dans un cadre professionnel pose dans l’entreprise plusieurs pro-blèmes. Le BYOD (Bring Your Own Device) qui s’est largement développé avec l’arrivée de la génération Y, tend à donner la préférence aux terminaux secondaires personnels. Cette généralisation favorise une sorte d’hyperconnectivité perma-nente brouillant la séparation entre vie privée et sphère professionnelle. Malgré la grande sim-plicité d’usage des nouveaux terminaux et leur optimisation budgétaire (double emploi), il en résulte néanmoins un facteur de stress constant lorsqu’il s’agit d’utiliser toute la journée le même terminal. Au-delà du fait que cela remet en cause le contrôle de l’accès au système d’information de l’entreprise (authentification, protection des données, responsabilité de l’équipement), c’est la distorsion même du temps de travail qui se pose. Pour contrer cette tendance, la bonne solution à adopter pour l’entreprise consiste à forfaitiser l’achat et l’utilisation de l’équipement portable en permettant aux collaborateurs de choisir eux-mêmes la marque et le modèle qui conviennent le mieux à leurs attentes. Il en résulte ainsi une plus grande satisfaction et simplification pour tous.

LA DÉCONNEXION D’OFFICE

Une étude réalisée par Leslie Perlow, profes-seure à la Harvard Business School, a démontré tout l’intérêt du processus nommé PTO (predic-table time off) appliqué sur le lieu de travail. Il s’agit d’obliger les salariés à se déconnecter un soir par semaine, passé 18 heures, de toute forme de connection sur l’Internet ou avec son smartphone. Au bout de quelques mois, cette

forme de décrochage et de séparation franche entre la vie professionnelle et la vie privée a permis d’apporter un meilleur taux de satis-faction en matière de collaboration au sein de l’équipe, ainsi qu’une meilleure maîtrise de l’agenda de travail. Certaines grandes entre-

prises ont d’ailleurs pris diffé-rentes initiatives pour éviter l’addiction des salariés à leur job en leur permettant une sorte de requalification de leurs conditions de travail  : blocage des badges empêchant l’accès au site avant une certaine heure le matin (7h30) ainsi que durant les jours de congé ; mes-sage d’alerte apparaissant sur

les écrans afin d’inciter à partir avant 19h30, etc.

n PSYCHOLOGIECOMMENT DÉTECTER LE MENSONGE ?

Un intéressant article paru sur le site Medi-site-Planet.fr recense les 7 signaux qui in-diquent à coup sûr que son interlocuteur ment (à moins d’être un bon comédien). Dorénavant, chacun peut devenir une sorte de profiler du mensonge en sachant observer finement les attitudes suivantes :

• Excès de transpirationLa transpiration trahit souvent celui qui

ment. La raison principale est que le menteur a toujours peur d’être démasqué et que du coup, il reste tendu faisant que les glandes sudoripares eccrines (3 millions) et apocrines (sous les ais-selles) augmentent leur production en liaison directe avec l’intensité d’activation du système nerveux.

• Signes de stress Ils se présentent d’abord de manière métabo-

lique par l’augmentation de la sécrétion d’adré-

naline accélérant ainsi la fréquence cardiaque du sujet. La personne peut ainsi changer de couleur en devenant légèrement plus rosée ou plus blanche et/ou encore devenir plus agitée avec des gestes plus rapides. D’après le psycho-sociologue Gilles Azzopardi, «Quelqu’un qui ne sourit qu’avec sa bouche, le fait par politesse, par hypocrisie ou… pour faire passer un gros mensonge. Un sourire sincère s’exprime par la contraction des zygomatiques (les commissures des lèvres vers l’arrière) et par le plissement des paupières vers l’extérieur». De la même manière, un excès d’enthousiasme, de rapprochement, de confidence sans raison apparente, de cadeau offert, sont aussi des signes qui doivent alerter.

• Changement de voixUne voix qui devient plus aiguë ou plus

grave est également le signe d’une «rupture de cohérence interne», d’un changement de cap mental. Selon Claudine Biland, psychologue et auteure de La psychologie du menteur (Ed. Odile Jacob) : «La voix est un très bon indicateur du mensonge parce qu’on ne la contrôle pas. C’est le cerveau qui la gère de manière automatique en fonction des émotions». Dès lors la peur d’être démasqué(e) entraîne quasi systématiquement un changement d’intonation dans la voix qui soit monte dans les aigus ou, au contraire, des-cend dans les graves. Selon cette spécialiste, il est d’autant plus difficile de contrôler sa voix qu’on ne l’entend pas du tout comme les autres peuvent l’entendre.

• Paroles contradictoiresLa peur d’être démasqué(e) mais aussi la

honte de transgresser une règle morale perturbe en permanence le menteur. Quelquefois, sub-mergé par ses émotions, il peut tenir un dis-cours plus ou moins contradictoire (car inventé au fil des mots). De l’avis de Claudine Biland, «Certains individus ont un seuil moral très bas, voire absent, et laissent peu transparaître leurs émotions». Heureusement, il y a une arme pour piéger celui qui ment… la culpabilisation. Il suffit pour cela d’insister sur la relation exis-tante avec le ou les personnes concernées, ou encore de demander de répéter précisément ce

qui a été fait à tel ou tel moment en relançant plusieurs fois sur le sujet.

• Discours trop cartésienAfin de paraître crédible, le discours se nour-

rit d’une certaine logique entraînant le menteur à donner beaucoup «trop» de détails. Il pense, de cette manière, répondre par anticipation à d’éventuelles questions qu’on pourrait lui poser. Aussi pour ne pas se laisser duper, le mieux est de revenir plusieurs fois sur ce qui semble sus-pect en se fiant uniquement à sa propre intui-tion.

• Mimiques du visageLe clignement inhabituel et répété des yeux,

le froncement de sourcils ou encore le regard fuyant sont des indices sérieux. Pour Claudine Biland  : «Le visage est directement relié aux sièges des émotions dans le cerveau, donc diffici-lement contrôlable. On peut émettre l’hypothèse du mensonge si ces expressions sont inhabi-tuelles, soudaines et répétitives. Pour être quasi certain(e), le mieux est de pouvoir comparer les expressions de son interlocuteur quand il ment et quand il dit la vérité... ce qui suppose de bien le connaître.»

• Postures et gestes inhabituels«Toussoter dans les poings, lever les bras au-

dessus de la tête ou rejeter son corps en arrière, sont les gestes du menteur», explique Joseph Messinger, psychologue et spécialiste de la symbolique gestuelle dans son ouvrage Le sens caché de vos gestes. Tous ces gestes traduisent le malaise. Un autre geste imparable traduisant un moment de «rupture de cohérence interne» (mensonge, déstabilisation, rétention d’infor-mation, travestissement des faits…) est lorsque la personne se touche ou se frôle le bout du nez, sans s’en rendre compte, au moment ou elle évoque le sujet !

Principales sources utilisées : L’Entreprise - L’Expansion - www.sante.planet.fr

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 5 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

REVUE DE PRESSE DES ENTREPRISES

n E-COMMERCE

MOINS CHER MAIS AUSSI PLUS MALTRAITÉ

Dans un récent avis rendu par l’Autorité de la concurrence, il est affirmé qu’ «Acheter sur Internet demeure avantageux en terme de prix. Pour l’ensemble  des produits étudiés, les princi-paux modèles vendus en ligne le sont à des prix inférieurs aux prix constatés dans les points de vente physiques». Ainsi pour les produits bruns (télévision, appareil photo, numérique…), le prix moyen sur Internet est environ de 10% plus avantageux qu’en magasin. L’écart pour les pro-duits blancs (lave-linge, lave-vaisselle, réfrigéra-teur…) est lui compris entre 5 et 10%. Toute-fois, l’Autorité de la concurrence a constaté que beaucoup de fabricants essayaient de décourager la vente en ligne en multipliant les exigences pour faire partie de leur réseau de distribu-tion avec des conditions tarifaires, commerciales et d’approvisionnement, moins avantageuses que celles octroyées aux enseignes traditionnelles. De nombreux cas de «maltraitance» et d’entrave à la vente en ligne ont ainsi été relevés dans des secteurs comme celui des montres, des matériels hi-fi, home cinéma et produits pharmaceutiques.

• Ecarts moyens constatés entre les prix Inter-net et les prix en boutique :

-13,2% Camescope-11,3% Lecteur DVD-10,6% Imprimante-10,4% Télévision écran plat-9,8% Lave-vaisselle-8,5% Appareil photo-1,1% Ordinateur portable

Source : Autorité de la concurrence

n ÉTAT DE CRISEDES DÉCISIONS DE PLUS EN PLUS SOUVENT REPORTÉES

La France est bel et bien entrée en réces-sion. C’est le constat effectué dans le dernier baromètre Météo Business réa-lisé par Booster Aca-demy et Meteojob qui indique que «Les entre-prises naviguent à vue. Tout va dans le même sens à savoir moins d’affaires signées, paniers moyens en baisse, marges plus faibles, délais de paiement plus longs !».

Alors que les carnets de commande sont au plus bas depuis avril 2010, que les plans de pro-duction sont revus à la baisse, que les stocks de produits finis s’alourdissent et que le niveau de trésorerie est très faible, c’est près de 2 com-merciaux sur 3 qui constatent un allongement inquiétant des cycles de décision chez leurs clients.

UN FAIBLE DEGRÉ DE CONFIANCE À L’HORIZON DE 6 MOIS

Selon le dernier rapport de l’Observatoire de la performance des PME-ETI, près de 83% des diri-geants d’entreprise n’ont pas confiance dans la conjoncture économique française à 6 mois (ils étaient seulement 62% en avril).

Ceux-ci prévoient majoritairement une baisse du chiffre d’affaires, une forte révision des inten-tions nettes d’embauche (-8%) notamment chez les cadres (-10%), une prévision parmi les plus faibles depuis 3 ans.

Du côté des jeunes entrepreneurs, le pessi-misme est général avec seulement 24% d’entre eux qui estiment que la France offre des condi-tions favorables à la création d’entreprise, alors qu’ils sont 64% en Europe et 76% dans l’ensemble des pays du G20 à porter ce jugement.

n SANTÉLES NOUVEAUX RISQUES PROFESSIONNELS

Alors que le nombre d’accidents au travail a été diminué par 3 depuis 1955 (118 accidents pour 1000 salariés) pour atteindre le taux de 36 pour 1000 sal. en 2010, de nouveaux risques pro-fessionnels sont apparus. C’est notamment le cas des maladies professionnelles reconnues qui sont passées de 5 000 cas en 1985 à 50 688 en 2010. Parmi celles-ci, les troubles musculo-squelet-tiques (TMS) représentant 78% des cas ainsi que les affections liées à l’amiante (15% des cas). À cela s’ajoutent des rythmes de travail de plus en plus contraignants induisant, à la fois, une péni-bilité physique accrue (mouvements répétitifs de la main ou du bras, positions douloureuses ou fatigantes, exposition aux charges lourdes, au bruit, aux produits chimiques et biologiques…) mais aussi psychologique (stress permanent sur le travail à fournir, délai rapide à respecter, contrôle exercé par la hiérarchie, violence au tra-vail, tentative de suicide, burn-out…).

Si toutes ces conditions de travail ont un impact favorable sur la productivité immédiate, elles ont aussi un impact néfaste sur la santé en général. Les catégories socioprofessionnelles les plus expo-sées aux pénibilités (ouvriers, emplois précaires) sont celles dont l’espérance de vie en bonne santé est la plus faible avec, en plus, l’arrivée précoce de troubles dépressifs, de problèmes de vue, d’audi-tion ou d’utilisation des mains.

• Fréquence des troubles musculo-sque-lettiques en France chez les hommes et les femmes en nombre de cas pour 10 millions d’heures de travail (base 2007) :

Hommes FemmesOuvriers 16,5 65,6Employés 3,8 11,9

Prof. intermédiaires 0,7 2,2Cadres et chef d’ent. 0,3 1,0

Ensemble 8,6 15,7Sources : Cnam, Insee

n ECONOMIELE LOW COST A DE L’AVENIR

Plus la crise est ressentie fortement par les ménages, plus «Le consommateur se comporte en acteur économique qui gère son budget comme on gère une entreprise» affirme Robert Rochefort, coprésident de l’Observatoire société et consom-mation.

Un avis partagé par Emmanuel Combe, profes-seur à l’ESCP Europe, pour qui le lancement récur-rent de nouvelles offres low-cost par de nouvelles entités mais aussi, de plus en plus, par les opéra-teurs historiques prouve, si besoin est, qu’«Il ne s’agit pas de simples baisses de prix mais d’offres simplifiées, sans superflu et donc moins chères» capables de s’adapter au nouveaux modes de consommation et pouvoir d’achat des ménages.

Face au ralentissement durable de l’économie, le low-cost est aujourd’hui devenu mature et corres-pond parfaitement à la dépense utile et au besoin d’offre simplifiée.

Selon Véronique Nguyen, professeure à HEC, «Tous les domaines où il n’y a pas d’affect dans l’utilisation du produit vont basculer dans le low-cost dans les prochains mois» prédisant ainsi un mouvement général concernant des pans entiers de l’économie.

• Part préférentielle du low-cost chez les consommateurs dans les dépenses suivantes :

63% Réservation vacances, billet d’avion 43% Electroménager, meubles36% Ordinateur, smartphone35% Produits alimentaires courants32% Achat d’une voiture24% Restaurant17% Dépenses de santé

Source : BVA

Principales sources utilisées : Alternatives Economiques - Challenges L’Entreprise - L’Expansion - L’Express

REVUE DE PRESSE INTERNATIONALE

n ACCIDENTS CLIMATIQUES

Le nombre global de catastrophes naturelles s’est considérablement accru au cours de XXe siècle avec un nombre qui s’est multiplié par 15 dans les années 2000 par rapport aux années 1950.

64% des accidents climatiques recensés sur la période 1990-2010 sont des inondations (32,6%), tempêtes (23,7%), températures ex-trêmes (3,9%) et sécheresse (3,8%).

Ces catastrophes dites hydrométéorologiques sont directement liées au dérèglement clima-tique et représentent près de 2 évènements sur 3, loin devant les catastrophes géologiques  : tremblements de terre (6,8%), mouvements de terrain (3,3%), éruptions volcaniques (1,3%) et feux et incendies (2,9%) ou encore devant les catastrophes biologiques  : épidémies (11,7%), accidents hybrides (9,5%), invasion d’insectes (0,4%).

Bien qu’entre 2000 et 2009 l’Asie (1 279 000 morts), l’Europe (82 500 morts), l’Afrique (62 000 morts) Haïti (220  000 morts) et l’Amérique du Nord (23  500 morts), ont payé un lourd tribu humain, le nombre moyen de morts par catas-trophe a cependant beaucoup régressé durant ces 70 dernières années du fait de l’amélioration des systèmes d’alerte et d’intervention.

Ce nombre a même été divisé par 32 entre 1950 et 1959 (6 480 morts en moyenne par ca-tastrophe) et la période 2000-2009 (202 morts).

• Nombre de catastrophes naturelles par pé-riodes décennales :

1940-1949 1411950-1959 2941960-1969 5821970-1979 9041980-1989 1 8241990-1999 2 9762000-2009 4 445

Source : Emdat

n DÉMOGRAPHIE

LES FEMMES SONT L’AVENIR DE L’HUMANITÉ

Sur les 2 milliards d’habitants supplémentaires prévus entre aujourd’hui (7 milliards) et 2050 (9 milliards), le gros de la croissance démographique proviendra de l’Asie (1,06 milliard) et de l’Afrique (970 millions). La bonne nouvelle c’est que depuis 1950, la fécondité mondiale a chuté spectaculai-rement en passant d’une moyenne de 5 enfants à 2,5 enfants par femme et ce, dans un cadre de relative convergence mondiale (sauf Afrique). La fécondité est même tombée dans de nombreux pays en développement sous le seuil de remplace-ment des générations avec moins de 2,1 enfants par femme tels qu’en Chine, Brésil, Tunisie, Iran… Les progrès en matière de santé, de contraception, d’éducation, d’accès au travail et d’amélioration des conditions de vie expliquent cette baisse des naissances. Il n’est dorénavant plus nécessaire

dans la plupart des pays pauvres d’avoir beaucoup d’enfants afin de compenser la mortalité infan-tile. Toutefois, il existe encore dans le monde rural, surtout en Afrique subsaharienne (Burkina Faso, Kenya, Burundi, Mali…), un nombre encore trop important de décès en cours de grossesse ou d’accouchement estimé à 300 000 par an. Un cher-cheur a calculé que cela correspondait, chaque jour, à l’écrasement de 2 Boeing 747 !

• Répartition de la croissance de la population entre 2010 et 2050 en millions :

+ 1 060 Asie+ 970 Afrique+ 100 Amérique du Nord+ 90 Amérique du Sud+ 10 Océanie- 40 Europe

Source : Nations Unies

n EXPATRIATIONUNE MAJORITÉ D’EXPATRIÉS TRÈS SATISFAITE

Les Français expatriés sont environ 2.5 millions avec 45% d’entre eux qui exercent réellement une activité rémunératrice dans leur pays d’accueil. Parmi eux, 2/3 travaillent sous contrat dans une entreprise locale ou étrangère implantée et 1/3 ont un statut d’expatrié(e) ou de détaché(e) au sein d’entreprises françaises. En fait, ce sont 71% des Français de l’étranger qui travaillent dans une grande entreprise de plus de 1 000 salariés. 40%

d’entre eux ont une ancienneté de plus de 10 ans (contre 23% en 2008) avec une forte majorité (57%) qui se dit très satisfaite de ses conditions de vie et de rémunération et 39% plutôt satisfaits. La tendance actuelle est à rester le plus longtemps possible à l’étranger, allez savoir pourquoi !

DÉTACHEMENT OU EXPATRIATION ?

Il existe une distinction légale entre le déta-chement et l’expatriation. Le détachement est d’une durée limitée et variable selon le pays (6 mois à 5 ans) en offrant une couverture de l’ensemble des risques par la Sécurité Sociale française. L’expatriation est sans limite de temps et oblige à s’affilier au système du pays où l’on réside en pouvant éventuellement compléter par une assurance volontaire auprès du CFE (Caisse des Français à l’étranger). Le problème de la re-traite est toutefois plus hasardeux obligeant à bien se renseigner et à compléter son régime de protection par une épargne de précaution.Focus sur les Français de l’étranger :• 80% vivent en couple • 72% sont des cadres salariés• 60% sont des hommes• 60% ont plus de 41 ans• 60% n’ont aucune assurance santé• 50% ont un contrat local• 50% gagnent plus de 45 000€/an• 33% gagnent plus de 76 000€/an• 20% sont des créateurs d’entreprise

Source : Mondissimo

Principales sources utilisées : Problèmes Economiques - L’Expansion

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REVUE DE PRESSE EUROPEENNE

n LES FRANÇAIS PLUS RICHES QUE LES ALLEMANDS

Le 16e Global Wealth Report et son étude consacrée aux «  actifs financiers moyen par habitant dans différents pays » réserve des sur-prises et bouscule quelques idées reçues. Ain-si, la France se classe en 13ème position avec 42.643€ d’actifs financier par habitant, devant l’Allemagne (16e) mais derrière l’Italie (12e).

Classement mondial des actifs financiers moyens par habitant.

1 Suisse 138.006 11 Danemark 49 .2202 Japon 93.087 12 Italie 42.8753 USA 90.417 13 France 42.6434 Belgique 68.491 14 Suède 42.1045 Pays-Bas 61.315 15 Autriche 40.6486 Taïwan 60.893 16 Allemagne 38.5217 Canada 59.913 17 Australie 37.3308 Singapour 58.215 18 Irlande 25.4619 Roy.-Uni 52.600 19 Portugal 19.57210 Israël 51.562 20 Finlande 19.105

À noter que douze pays européens font partie du Top 20. Si la fortune personnelle des Français a baissé de 2,7% de 2010 à 2011, le pays reste dans le top 5 européen  : un classement hono-rable dû en partie au faible endettement privé des français. Certains pays de l’UE dits en crise comme le Portugal ou l’Italie restent dans le top 20 malgré une baisse notable de leurs actifs (-3,3% et -5,4%). D’autres comme la Grèce ou l’Espagne n’en font plus partie.

n 70% DES EMPLOIS EUROPENS CONCERNENT LE SECTEUR DES SERVICES

Selon la dernière enquête d’Eurostat sur les forces de travail dans l’UE 27, près de 70% des personnes ayant un emploi (salariés et indépen-dants) travaillent dans le secteur des services contre 62% en 2000.

• Les services marchands  : le commerce, les transports, les activités financières … regroupent 39% de ces emplois de service. Ils oscillent de 26% en Roumanie à 45% en Irlande et à Chypre. (38,6% en France)• Les services principalement non-mar-chands  : l’administration publique, l’éducation, la santé… en représentent 30%. Ils vont de 16% en Roumanie à 38% au Danemark et aux Pays-Bas. (36,6% en France).• Les secteurs de l’industrie et de la construc-tion rassemblent 25% des emplois de service. Les écarts vont de 17% aux Pays-Bas, à 38% en Répu-blique tchèque ou en Slovaquie. (22,2% en France).• L’agriculture complète le tableau avec 5% des emplois de service (2,9% en France). Les chiffres vont de moins de 2% à Malte, au Luxembourg, au Royaume-Uni, en Belgique et en Allemagne contre 29% en Roumanie, 13% en Pologne et 12% en Grèce.

n L’ÉLARGISSEMENT DE L’EUROPE, JUSQU’OÙ ?

Tandis que le navire euro a failli chavirer, le proces-sus d’élargissement de l’UE se poursuit discrètement et la Commission européenne prévoit de consacrer plus de 14 milliards d’€ entre 2014 et 2020 pour ai-der les adhérents potentiels à se mettre à niveau. Ils sont aujourd’hui au nombre de huit avec un peloton de tête composé de la Macédoine, le Monténégro, la Serbie, l’Islande et la Turquie. Le second groupe est constitué de l’Albanie, de la Bosnie-Herzégovine et du Kosovo qui sont des candidats dont l’horizon européen parait beaucoup plus lointain.

Si tous ces pays ont entrepris des réformes dans divers domaines, la plupart sont encore plombées par de graves défaillances en matière de corruption, de droits de l’homme, de justice non indépendante ou de liberté d’expression qui laissent présager un long purgatoire. Seule l’Islande où « les intérêts communs avec l’UE sont croissants, notamment dans le domaine de l’énergie renouvelable et du changement clima-tique» pourrait raccrocher son wagon à l’UE 27 qui, l’année prochaine, deviendra d’ailleurs l’UE 28 avec l’arrivée attendue de la Croatie.

n 14 % DES SALARIÉS DE L’UE SONT EN CDD

La proportion de salariés disposant d’un contrat à durée déterminée dans l’UE27 est pas-sée de 12% en 2000 à 15% en 2007 pour revenir à 14% en 2011, sans qu’il y ait de réelle distor-sion entre les femmes et les hommes. Les parts les plus importantes de contrat à durée détermi-née sont relevées en Pologne (27% des salariés), en Espagne (25%) et au Portugal (22%), et les plus faibles en Roumanie (2%), en Lituanie (3%) ainsi qu’en Bulgarie et en Estonie (4%).

n SALAIRE DES ENSEIGNANTS : BONNET D’ÂNE POUR LA FRANCE

Si la France peut se flatter d’avoir un salaire mi-nimum (Smic) parmi les plus élevés au monde, elle est certainement moins fière de sa piètre position dans le classement international des pays déve-loppés pour la rémunération de ses enseignants.

En effet, selon l’OCDE et son étude 2012 « Re-gards sur l’éducation », les professeurs français de collège et de lycée en début de carrière sont les plus mal payés de la zone euro, à l’exception de la Grèce. Ils reçoivent 27.184$ (la monnaie de compte de l’OCDE), très loin derrière leurs collègues luxembourgeois (73.777$), moitié moins que leurs collègues allemands (51.058$) et à bonne distance des enseignants espagnols (41.518) ou italiens (29.122).

n LES ALLEMANDS SONT LES PLUS VIEUX D’EUROPE

L’Allemagne, qui compte près de 82 millions d’ha-bitants, a la plus vieille population d’Europe et la deuxième du monde, derrière le Japon, selon l’Office fédéral des statistiques Destatis. En 2010, seulement 13,5% de la population du pays avait moins de 15 ans alors que 20,4% avait 65 ans ou plus.

1,4 enfant par femmeEn 1964, 1,4 million d’enfants naissaient en

Allemagne alors qu’en 2011, ils n’ont été que 663.000, soit huit enfants pour 1.000 habitants, le taux le plus bas au monde. Depuis environ 40 ans, les naissances ne suffisent plus à remplacer

en nombre la génération des grands-parents. Te-nir cet équilibre nécessiterait un taux de natalité de 2,1 enfants par femme. Or, les allemandes ont en moyenne 1,4 enfant.

Une tendance qui va s’accentuer La tendance au vieillissement de la population

de la première économie européenne va méca-niquement s’intensifier, car, génération après génération, le nombre de femmes en âge d’avoir des enfants se réduit. Parallèlement, l’espérance de vie des allemands s’allonge, comme dans la plupart des pays développés  : 83 ans pour les femmes et 78 ans pour les hommes.

« Papy et Mamie vivent maintenant en Slovaquie »

Non seulement l’Allemagne vieillit mais le personnel qualifié pour s’occuper de ses retrai-tés manque cruellement et les maisons spéciali-sées coûtent très cher. Au point qu’aujourd’hui, certaines familles envoient leurs aînés dans des pays où leur prise en charge est moins oné-reuse. C’est ce que nous décrit Anette Dowideit dans une récente livraison de Welt am sontag, l’édition dominicale du quotidien Die Welt. Son titre «  Papy et Mamie vivent maintenant en Slovaquie  » est explicite. La journaliste nous raconte qu’en Allemagne (mais c’est aussi vrai en France), le montant cumulé des retraites et des prestations d’»Aide aux soins» ne suffisent plus à financer la maison de retraite et encore moins une maison médicalisée. Et comme l’État peut mettre les enfants à contribution et leur faire supporter une partie du coût de prise en charge, certains d’entre eux se tournent vers l’Europe de l’Est et envoient leurs vieux parents vers des éta-blissements low cost, hors des frontières.

Dans des pays comme la Slovaquie, la Ré-publique tchèque ou la Hongrie, mais aussi l’Espagne, Lanzarote, la Grande Canarie ou la Thaïlande, le nombre de structures spécialisées dans la prise en charge de retraités d’Europe de l’Ouest, et plus précisément germaniques, est en augmentation. Certains de ces établissements sont même gérées par des Allemands. Et pour boucler la boucle, selon ses propres calculs, la sécurité sociale allemande gagnerait même à si-gner des contrats avec ces structures étrangères dont les coûts salariaux du personnel soignant sont beaucoup moins élevés. Sources : AFP, La Croix, Toute l’Europe.eu, Eurostat, Welt am sontag

L’Union européennedispose d’outilsd’intervention pourappuyer ledéveloppement desterritoires régionaux.Les fonds européensconstituent uneressource financièremajeure pour favoriserle développement desterritoires et celui desentreprises.

L’Europe au service desentreprises qui innovent !

Ils ont bénéficié du soutien de l’Europe :pourquoi pas vous ?

Pour ses projets d’industrialisation d’une recetteinnovante de macarons salés et de profession-nalisation de ses salariés dans la maîtrise denouvelles techniques, l’entreprise de biscuiterie-chocolaterie Mercier (Baugy, 18) a bénéficié de plusde 384 000 € de soutien de l’Union européenne.

L’entreprise NEOLUX (41), spécialiste dans laconception et la réalisation de solutions d’éclairage àLED intégrées à destination des professionnels estsoutenue à hauteur de 150 000 € par l’Europe pourson projet de développement et d’industrialisation desystèmes LED intégrant de l’intelligence embarquée.

L’entreprise RAIGI SAS (28) a été soutenue àhauteur de 48 000 € par l’Europe pour son projetinnovant SAGANE dont l’objectif est de concevoir unsystème complet d’avitaillement en gaz naturel desautomobiles principalement pour les véhiculesparticuliers et utilitaires, pour accroître l’autonomie desvéhicules et répondre aux enjeux environnementaux.

Depuis 2007, plus de 393millions d’euros de fondseuropéens (FEDER, FSE,FEADER) ont été attribués à desprojets en région Centre.

Plus de 40 % de ces fondssoutiennent le développementdes entreprises, notamment surdes thématiques orientées vers :

l’innovation, ledéveloppement des PME, lacollaboration entre entreprises etlaboratoires de recherche(FEDER)

les ressources humaines,pour favoriser la compétitivité desentreprises, l’anticipation desmutations économiques, lacréation et la reprise d’entreprises(FSE) ou la modernisation desindustries agro-alimentaires(FEADER).

Les fonds européens en région Centre en un clic !www.europe-centre.eu

Contact : [email protected]

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 7 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

DOSSIER ASSURANCES & MUTUELLES

Nombreuses sont

les solutions d’épargne

et d’assurance

disponibles auprès

des assureurs,

des mutuelles,

cabinets conseil et

bancassurance.

PROTÉGER SA FAMILLE, SES SALARIÉS, SON ENTREPRISE P. 7

LES SOLUTIONS FINANCIÈRES POUR LES PARTICULIERS P. 7

LES SOLUTIONS FINANCIÈRES POUR LES ENTREPRISES P. 9

n LES SOLUTIONS FINANCIÈRES POUR LES PARTICULIERS

ÉPARGNE

20 % des personnes les plus riches détiennent 42  % de l’épargne globale en France. La part de l’épargne logement représente actuellement 55 % de l’épargne totale.

1. Assurance vie : Il s’agit avant tout d’in-vestir sur des fonds sécurisés en euros, sur des fonds communs de placement ou sur des uni-tés de compte plus ou moins risquées. Il existe 2 grands types de contrats :

• À versements libres• À versements périodiquesPrincipaux avantages :• Rendement supérieur au Livret À • Taxation après un abattement de 4.600 €

(personne seule) ou 9.200 € (couple) sur l’ensemble des retraits de l’année

• Après 70 ans, les droits de mutation par décès s’exercent sur la fraction des primes excédant 30.500 €.

PRINCIPALES SOLUTIONS

En plus de la protection classique du patrimoine et des biens, la défiscalisation, la couverture de risques, la recherche de plus-values, le remboursement de frais, la préparation de la retraite, la protection des salariés, du conjoint et/ou des enfants, des garanties sur-me-sure ou encore l’épargne de précaution, sont autant de modes de prévoyance supposant à chaque fois des produits adaptés :

• Recherche de plus-values par un placement financier ou boursier : assurance-vie, PEA, FCPI, contrats de capitalisation

• Couverture des risques de dépendance, d’invalidité et de décès : protection sociale

• Couverture des frais de santé : prévoyance et mu-tuelles santé

• Préparer sa retraite : Assurance-vie, PERP, contrats de capitalisation, contrat Madelin, LMNP, LMP

• Transmettre son patrimoine : conseil en gestion de patrimoine

• Diminution ponctuelle de l’IR : Loi Girardin, Loi Girar-din industriel

• Réduction de l’IS de l’entreprise : loi Girardin industriel

• Diminution durable de l’IR : Loi Robien, LMNP, LMP, Loi Malraux, Monuments historiques

• Diminution de l’ISF : Optimisation fiscale et sociale

• Optimisation de la rémunération du dirigeant : opti-misation fiscale et sociale

• Solution d’épargne salariale : différentes formules d’épargne en entreprise, abondement

• Retraite des salariés : retraite à cotisations définies, à prestations définies

• Indemnités de fin de carrière : prévoyance du passif social

• Indemnités de licenciement : prévoyance du passif social

n PROTÉGER SA FAMILLE, SES SALARIÉS, SON ENTREPRISE

La protection de sa famille, de ses salariés et/ou de son entreprise, est une question récurrente notamment lorsqu’il s’agit d’anticiper la maladie, le décès, l’invalidité, la perte de ressources financières ou encore prévoir sa retraite et des revenus com-plémentaires. C’est aussi le cas pour l’entreprise en matière d’homme clé, de continuité d’activité ou de trésorerie afin de gérer le « passif social ». Nom-breuses sont les solutions d’épargne et d’assurance disponibles auprès des assureurs, des mutuelles, cabinets conseil et bancassurance. Toutefois si les offres proposées semblent identiques d’un orga-nisme à l’autre, elles ne répondent souvent pas aux mêmes attentes, besoins ou objectifs en n’ayant pas les mêmes impacts sur la gestion du patrimoine.

En fait un bon panachage suppose d’agir, à la fois, dans 7 principaux domaines au niveau du particulier et/ou de l’entreprise :• Epargne• Immobilier (achat, investissement locatif)• Retraite• Protection de la famille en cas de décès, inva-

lidité, chômage• Capitalisation & Revenus complémentaires• Prévoyance santé (maladie, rbt frais)• Assurances diverses

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 8 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

DOSSIER ASSURANCES & MUTUELLES

Principaux avantages :• Jusqu’au 31 décembre 2012, réduction d’impôt

jusqu’à 30 % pour les investisseurs en secteur sauvegardé et 22 % en zone de protection du patrimoine architectural urbain ou paysager (ZPPAUP)

• Constitution d’un patrimoine de très forte va-leur transmissible aux héritiers

• Déductibilité de l’intégralité des travaux de réhabilitation de l’immeuble

• Déductibilité des intérêts du prêt pendant 10 ans au titre des revenus fonciers

• Mise en location au minimum pendant 6 ans

10. Monuments historiques : Il s’agit de favoriser la sauvegarde du patrimoine national grâce à un dispositif donnant aux propriétaires d’immeubles classés et loués, de déduire le défi-cit foncier de leurs revenus global dès lors que celui-ci résulte de travaux de restauration et des intérêts d’emprunts. Selon que l’immeuble est productif ou non de revenus (loyers ou visites payantes), le propriétaire peut déduire certaines charges (réparation, entretien, amélioration, gérance, garde, gros œuvre, chaudière, chemi-nées anciennes, évacuation des eaux usées…) de ses revenus fonciers, sachant que 3/4 des charges ne nécessitent pas de justificatifs. Les déficits sont pris en compte pour le plafonne-ment de l’ISF et une déduction fiscale s’opère sur le revenu imposable global pour les investis-seurs qui occupent leur logement.

STATUTS PARTICULIERS

Le principal atout de la location meublée ré-side dans la souplesse de son régime. Il s’agit de fournir un logement entièrement équipé de tout ce qui est nécessaire à la vie courante du locataire. En contrepartie, le loyer du meublé est plus élevé que celui d’un logement vide.

11. Loueur de meublé non profession-nel (LMNP) : Tout acquéreur d’un logement meublé à usage d’habitation, ou d’une résidence avec services, peut accéder au statut de loueur non professionnel. Il lui est possible de récupé-

valeur d’un bien immobilier acheté neuf dans un programme BBC (bâtiment basse consommation) au sein d’une grande ville. Il est nécessaire de louer ce bien pendant 9 ans (13% de réduction d’impôts) ou jusqu’à 15 ans (21%). Le plafond d’investissement retenu est de 300.000€ faisant que, en général, le bien acheté est financé à 50% par le locataire, 20% par l’État et 30% par l’acquéreur.

Dans le cas d’un investissement immobilier lo-catif en Scellier Social, il est possible de déduire en plus 1,33 % par an du prix de revient à condi-tion de louer le logement pendant 2 périodes successives de 3 ans au-delà de la période mini-male de 9 ans.

8. Loi Girardin : Concerne les investissements réalisés dans le secteur du logement entre juillet 2003 et décembre 2017 dans les DOM-TOM.

Avantages fiscaux : Ils varient selon le type de location ou d’occupation : • Avec occupation de l’acquéreur à titre d’habi-

tation principale : réduction d’impôt de 25 % étalée sur 10 ans

• Avec location et plafonnement du loyer pour des locataires soumis à conditions de res-sources : réduction d’impôts de 50 % du mon-tant étalée sur 5 ans

• Avec location sans conditions de loyer et pla-fonnement de ressources pour le locataire : réduction d’impôt égale à 40 % du prix d’ac-quisition étalée sur 5 ans.Pour les entreprises, la loi Girardin « Indus-

triel » permet aux entreprises d’investir dans le secteur locatif intermédiaire à partir de l’acqui-sition ou de la construction de logements neufs, que ce soit de manière directe ou par voie de souscription en numéraire au capital de sociétés soumises à l’impôt sur l’IS.

9. Loi Malraux : Ce dispositif concerne la mise en location d’un bien acquis dans un sec-teur au patrimoine sauvegardé (par exemple : centre ville historique) ou d’un bâtiment ayant le label « Fondation du patrimoine ».

IMMOBILIER

Malgré un fort coup de rabot en 2010 sur les avantages fiscaux, l’immobilier reste de loin l’un des meilleurs placements. Selon, Christian de Gournay, président de Cogedim, «Les Fran-çais font davantage confiance à l’immobilier qu’à la Bourse pour défendre la valorisation de leur épargne dans le temps. De plus, le rendement de la pierre tourne autour de 3,5% avant impôt et avantage fiscal.»

5. Loi Borloo (Dispositif Borloo populaire) : Incitation fiscale destinée à augmenter le parc locatif en métropole. Le propriétaire s’engage à louer un bien immobilier nu acheté neuf pour une durée d’au moins 9 ans au titre d’habitation principale. L’éligibilité au dispositif suppose une limitation de ressources du locataire ainsi qu’un plafonnement des loyers en fonction de la zone géographique.

Avantages fiscaux : Possibilité de déduire de ses revenus fonciers jusqu’à 65% du prix d’ac-quisition à raison de 6% par an pendant 7 ans, puis de 4% pendant 2 ans. Le déficit foncier est plafonné à 10.700€ avec le solde des intérêts reportable pendant 10 ans et une déduction for-faitaire sur les loyers applicable à hauteur de 30% sur toute la durée de l’amortissement.

6. Loi Robien (Dispositif De Robien dit «re-centré») : Idem que le dispositif Borloo avec des dispositions possibles pour les immeubles anciens faisant l’objet d’une réhabilitation. La déduction forfaitaire des loyers est rempla-cée par une déduction des frais réels intégrant toutes les primes d’assurance, les frais de rému-nération d’un professionnel, les frais de gérance (hors frais de gestion courante) ainsi que les frais de procédure. Possibilité de déduire jusqu’à 50% de l’investissement en 9 ans. Un plafond de loyer est fixé en fonction d’un zonage (A, B1, B2) applicable à certaines villes et communes de France.

7. Loi Scellier : Entre le 1er janvier 2009 et le 31 décembre 2012, cette loi permet une ré-duction d’impôt pouvant aller jusqu’à 21% de la

2. PEA (Plan d’Epargne en Actions) : Il constitue une enveloppe fiscale composée d’ac-tions françaises, de sicav comportant au moins 60% d’actions françaises et/ou de FCP (fonds commun de placement) comportant au moins 75% d’actions françaises.

Principaux avantages :• Durée minimale de détention de 5 ans avec, en

contrepartie, une exonération totale d’impôts sur les plus-values et sur les dividendes (y compris sous forme de rente viagère et/ou de décès de l’assuré)

• Les titres placés peuvent être cotés ou non cotés (parts de SARL, SELARL…)

• Versement plafonné par personne à 132.000€• 1 plan par personne physique et un maximum

de 2 PEA par foyer fiscal• Application uniquement des prélèvements so-

ciaux de 13.5%

3. FCPI (Fonds communs de placement dans l’innovation) : Pour bénéficier d’exonération fiscale ceux-ci doivent être détenus au moins 5 ans. La ré-duction d’impôt est égale à 18% de l’investissement en étant plafonnée à 12.000€ pour un célibataire et 24.000€ pour un couple marié. Ces fonds dits à risque doivent être investis pour 60% en titres de sociétés remplissant les conditions suivantes :• Etre soumises à l’IS• Ne pas être cotées• Comporter moins de 500 salariés et être déte-

nues majoritairement par des personnes phy-siques ou holdings familiaux

• Avoir réalisé au cours des 3 derniers exercices des dépenses de recherche

• Avoir un agrément de type Anvar

4. Bon de capitalisation : Il peut être nomi-natif ou anonyme (au porteur) et dispose de plu-sieurs intérêts :• Fiscalité identique à l’assurance vie en matière d’IR• Souscription possible en espèces• Contrat multisupport et multigestionnaire dans

un cadre classe DSK ou PEA• Peut faire l’objet d’une donation ou de legs• Déclaration à sa valeur nominale pour l’ISF• Durée maximale de 30 ans

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(3,5% de la population française) avec une forte augmentation de +40% l’année dernière alors que le nombre de Perp ouvert a atteint les 2,1 millions mais commence à stagner fortement (moins de 30 000 sur 1 an).

17. PEE / PEI  (Plan d’épargne entreprise ou Plan d’épargne interentreprises) : Tous les sala-riés ayant 3 mois d’ancienneté, ainsi que les diri-geants d’entreprise de 1 à 100 salariés, peuvent bénéficier d’un PEE. Toutes les entreprises ont la possibilité de mettre en place un PEE pour une durée minimum de 5 ans selon 5 options différentes :• Versement volontaire du salarié (max. 25% de

la rémunération annuelle brute)• Participation• Intéressement• Abondement• Epargne émanent du PEE du précédent employeur

Le plafond de l’abondement par l’entreprise est limité à 300% du versement par an et par épargne et à 8% du plafond annuel de la SS. Les frais d’entrée et de versements compris entre 1.5% et 3% sont à la charge de l’entreprise.

18. PERCO / PERCOI (Plan d’épargne retraite collectif ou interentreprises) : Il s’agit d’un plan d’épargne salariale (comme le PERP) en vue d’ob-tenir une rente au moment de la retraite. Son existence nécessite qu’un PEE/PEI soit déjà mis en place au sein de l’entreprise. Contrairement au PERP, le PERCO permet une sortie en capital et non en rente au moment du départ à la retraite. En fait, c’est essentiellement le niveau d’abon-dement de l’employeur qui influence le choix du salarié entre le PERP ou le PERCO. Ce dernier est plafonné à 16% du montant annuel du plafond de la SS. Il peut atteindre 5.819€ en 2012.

19. Intéressement : L’objectif consiste à as-socier les salariés aux performances de l’entre-prise dans le cadre d’une durée de 3 ans renou-velable.

Principaux avantages :• Limite à 50% du plafond annuel de la Sécurité

Sociale

15. Protéger sa famille : C’est une assurance qui peut couvrir certains aléas de la vie (décès, invalidité) à partir d’un bilan de prévoyance pré-cis et détaillé comprenant :• Les besoins immédiats (frais d’obsèques, droits

de succession, impôts de l’année en cours…)• Les besoins à long terme  (budget prévision-

nel sur 1 an, loyer, remboursement de prêts, charges courantes et frais de vie…) en fixant alors une somme adaptée.

• Le coût de l’invalidité, de la rente éducation, ainsi que les revenus réguliers sous forme de capitaux ou de rente.

16. Assurance des expatriés et impatriés : Le but est de s’assurer pour un déplacement à l’étranger ainsi que pour les étrangers en séjour en France. Plusieurs risques financiers et sani-taires doivent ainsi être prévus concernant no-tamment les risques suivants :• Annulation/interruption de voyage• Frais de santé en complément de la SS• Assistance rapatriement• Responsabilité civile• Capital décès et invalidité accidentels• Bagages et retards• Soutien psychologique• Obtention du visa de travail• Protection juridique• Assistance au véhicule• Prévoyance expatriés/impatriés (retraite par

capitalisation, carte médicale, réseau de mé-decins…)

n LES SOLUTIONS FINANCIÈRES POUR LES ENTREPRISES

L’épargne salariale a augmenté de +62% en France en une décennie. Avec un encours de près de 94 milliards d’euros, elle représente 3% du patrimoine financier des Français. Il existe ainsi plus de 890.000 salariés titulaires de Perco

revenus de l’activité professionnelle de n-1 (28.2682€) dans la limite de 8 fois le plafond de la Sécurité Sociale (282.816€).

• Déduction du revenu imposable dans la limite de 10% du plafond annuel de la SS (PASS) de l’année précédente soit 3.535€ pour les coti-sations versées en 2012.

DÉFICITS ANNUELS DE FINANCEMENT DES RETRAITES EN EUROPE EN 2050

Selon le cabinet Deloitte et l’assureur mondial Aviva, il manquera 1.900 milliards d’euros par an en 2050 pour financer les caisses de retraite des 27 pays européens. La France aura besoin de 243 milliards chaque année à partir de 2051.

• Déficits annuels par pays en milliards d’euros à partir de 2051 :

Allemagne 468.8

Russie 401.7 (pour info)

Royaume-Uni 379

France 243.5

Espagne 170.5

Italie 97.6

Pologne 68.8

Source : Prévisions Aviva

PROTECTION DE LA FAMILLE

Le principal intérêt des assurances utilisables à titre individuel est d’inclure une «clause béné-ficiaire» correctement renseignée.

14. Assurance d’un prêt : Il s’agit d’assurer de manière temporaire les emprunts en cours en cas d’aléas de la vie. En cas de décès, c’est alors l’assureur qui rembourse le capital restant dû à l’établissement prêteur. En matière d’incapacité de travail, l’assurance rembourse au bénéficiaire les échéances mensuelles. Idem pour la garantie facultative «perte d’emploi» avec une indemni-sation limitée dans le temps.

rer la TVA et de bénéficier de revenus fonciers non imposables pendant 20 ou 30 ans du fait des amortissements pratiqués sur les investisse-ments. Cette option permet une neutralisation fiscale des recettes.

12. Loueur de meublé professionnel (LMP) : Tout acquéreur d’un logement meublé à usage d’habitation ou d’une résidence avec services peut accéder au statut de loueur professionnel. Il faut pour cela une société immatriculée au registre du commerce qui enregistre des recettes supérieures à 50 % du revenu global du foyer fiscal.

Principaux avantages : • Récupération possible de la TVA sur les inves-

tissements• Régime BIC (Bénéfices industriels et commer-

ciaux) permettant d’imputer l’intégralité des déficits résultant des charges déductibles.

• Durée idéale de détention : 9 ans

RETRAITE

En 2011, l’âge moyen de départ à la retraite des salariés du secteur privé a été de 61 ans et 11 mois. Une augmentation de 6 mois par rap-port à 2010 malgré une baisse de 15 % des dé-parts à la retraite par rapport à 2010 (630.000).

13. PERP (Plan d’épargne retraite popu-laire) : C’est un plan d’épargne individuel souscrit par adhésion à un contrat d’assurance. L’épargne constituée en vue de la retraite donne droit à une rente viagère lors du départ à la retraite (mais sans possibilité de sortie en capital).

Principaux avantages :• Déblocage anticipé possible en cas de chô-

mage pour les salariés, de liquidation judi-ciaire pour les non-salariés mais aussi d’inva-lidité ou décès, avec reversement sous forme de rente de réversion au bénéficiaire désigné et/ou de rente temporaire d’éducation aux enfants

• Choix de déduction des versements annuels effectués au titre du Perp pour chaque membre du foyer fiscal selon 2 options :

• Plafonnement individuel à 10% maximum des

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 10 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

DOSSIER ASSURANCES & MUTUELLES21. Stock-options : Ils s’adressent tout par-

ticulièrement aux cadres dirigeants qui peuvent acheter les actions de leur entreprise à un prix avantageux. Des actions distribuées à titre gratuit aux salariés et aux mandataires sociaux sont éga-lement possibles à condition de ne pas dépasser 10 % du capital de la société. D’un point de vue fiscal, les stock-options suivent 3 grandes règles :• La plus-value de cession est imposée selon le régime des plus-values mobilières après 5 années. Avant cette échéance, la plus-value d’acquisition est imposée comme un salaire et soumise aux conditions sociales, salariales et patronales.• La fraction du rabais (différence entre le prix

effectif de l’action au jour de l’offre d’option et le prix normal de l’option) lorsqu’elle est supérieure à 5 % est soumise aux cotisations sociales et est imposée comme un salaire. En dessous de 5 %, c’est le régime des plus-values mobilières qui s’applique.

• Le gain de levée d’options (différence entre le prix d’exercice attribué au salarié et la valeur réelle de l’action au moment de la levée d’ac-tion) est imposable au taux proportionnel ou sur option (peu avantageux)

22. Loi Madelin : Les cotisations versées chaque année au titre de cette loi sont déductibles du bénéfice imposable lorsqu’elles proviennent de l’activité des travailleurs non-salariés non agricoles (BIC et BNC des professions libérales, artisans et commerçants) afin de se constituer un complément de retraite par capitalisation, acquérir des garanties de prévoyance ou de com-plémentaire maladie. Le plafond annuel de dé-duction fiscale des cotisations pour un contrat de retraite est compris entre 3.637€ quel que soit le revenu professionnel, ou 10 % du revenu professionnel limité à 8 PASS (Plafond annuel sécurité sociale) augmenté de 15 % du revenu compris entre 1 et 8 PASS. En contrepartie de

• Montant global de l’intéressement déductible du bénéfice imposable de l’entreprise avec exonération d’impôts, taxes et versements assimilés sur les rémunérations, ainsi qu’à hauteur de 20% du salaire brut en matière de charges patronales.

• Pour le salarié, il existe 2 possibilités de dé-duction : soit une perception directe en étant soumis à l’IR et à la CGS/CRDS pour 97 % du montant perçu, soit le placement sur un PEE avec exonération d’impôts.

• Crédit d’impôt possible pour l’entreprise jusqu’à 30 % du montant total des primes dues aux salariés au titre de chaque exercice.

20. Participation : Cette formule permet aux salariés de percevoir une partie des bénéfices de l’entreprise sous certaines conditions obliga-toires dans les entreprises de plus de 50 salariés et facultatives pour les autres :

• Minimum de 3 mois d’ancienneté

• Constitution d’une réserve spéciale de parti-cipation (RSP) exonérée de l’ensemble des charges liées à la rémunération et déductible du bénéfice imposable.

• 9 possibilités de retrait anticipé : mariage ou pacs, naissance ou adoption d’un 3e enfant, divorce ou séparation, invalidité et décès de l’intéressé ou de son conjoint, rupture de contrat de travail, cessation du contrat de tra-vail, acquisition ou réparation de sa résidence principale, situation de surendettement.

• Exonération de charges sociales patronales et salariales (3/4 du plafond de la SS à titre individuel) et d’impôt sur le revenu lorsque les primes sont investies en comptes courants bloqués. Les revenus supportent toutefois la CSG et la CRDS (8 % à la charge du salarié sur 100 % du montant et 8 % à la charge de l’employeur sur l’assiette de la participation).

cette déductibilité, les rentes provenant de la retraite par capitalisation sont imposables.

La cotisation versée doit avoir un caractère régulier sans aucune interruption jusqu’au dé-part à la retraite et ne peut varier plus de 10 fois dans le temps à partir de la 1re cotisation versée.

23. Retraite à cotisations définies : Il s’agit d’un contrat de retraite individuelle régi par l’ar-ticle 83 du Code Général des Impôts mais signé dans un cadre collectif. L’entreprise s’engage à verser un pourcentage du salaire brut du salarié sur un contrat par capitalisation, avec ou sans participation volontaire du salarié. Les presta-tions sont versées sous forme de rente viagère au moment du départ à la retraite sachant que tous ceux qui ont quitté précédemment l’entre-prise perdent le bénéfice de ce contrat. Il s’agit d’un outil de fidélisation des salariés dont les sommes sont déductibles par l’entreprise de l’IS et exonérées de charges sociales (dans la limite de 85 % du PASS)

24. Retraite à prestations définies : Régi par l’article 39 du CGI, il s’agit d’un contrat de retraite collectif par capitalisation permettant aux entreprises d’allouer une rente supplémen-taire à leurs salariés fidèles. Elle se caractérise au choix par :• Une retraite chapeau ou « différentielle » ga-

rantissant un montant total de retraite égal à un pourcentage du salaire de fin de carrière. Ex. 70 % du salaire de fin de carrière alors que le taux fourni par le régime de base est de 45 %.

• Une retraite additive ou « additionnelle » qui garantit un montant fixe de retraite complé-mentaire indépendamment des autres régimes. Ex. 15 % du dernier salaire. Les prestations sont versées sous forme de rente viagère uni-quement aux salariés terminant leur carrière dans l’entreprise. Elles ne sont pas assujetties à l’IR et déductibles de l’IS pour les entre-prises, avec exonération des charges sociales.

25. Couverture des engagements sociaux : L’objectif consiste à gérer les indemnités de fin de carrière ainsi que les indemnités de licen-ciement en alimentant régulièrement un fonds collectif au sein de l’entreprise. Il s’agit d’évi-ter d’avoir des ennuis de trésorerie en terme de « passif social » en versant un montant fixe par an lui-même déductible du résultat imposable.

26. Protection de l’activité : Plusieurs types de contrats peuvent être utilisés par les entrepreneurs en matière de prévoyance. Cela concerne par exemple : le savoir-faire de l’homme-clé, le contrôle de l’entreprise suite à la disparition d’un associé (afin d’éviter que les héritiers prennent le contrôle de l’entreprise) ou encore favoriser la bonne transmission du patrimoine professionnel et personnel (droits de succession).

27. Prévoyance et mutuelle santé : Dans le cadre de l’entreprise, différents régimes peuvent prendre en charge les principaux risques de pré-voyance :• Maintien du salaire à ses collaborateurs en

fonction des arrêts de travail (accident, mala-die) ou de l’ancienneté.

• Régime de prévoyance avec des garanties en cas de décès ou d’incapacité de travail, géné-ralement intégré à la convention collective de branche.

• Régime complémentaire santé pour les entre-prises de plus de 50 salariés au titre du CMU (couverture maladie universelle).

• Prévoyance des cadres permettant la couver-ture de prestations en cas de décès.

• Allocation de dépendance, rente conjoint, rente éducation

• Indemnité de fin de carrière

Principales sources utilisées : Alternatives Economiques - L’Expansion - Le Point http://www.groupe-etsi.com

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DOSSIER COACHING

Numéro 3 | Décembre- Janvier - Février | Page 11 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

réalité suppose, selon lui, d’associer au marke-ting une nouvelle discipline scientifi que traitant du travail intellectuel  appelée «ergonomie co-gnitive». Déjà de grandes entreprises consacrent aux études cognitives 2 à 3% des budgets de lancement en utilisant notamment l’IRMF (ima-gerie par résonance magnétique fonctionnelle), laquelle présente l’avantage d’offrir de «belles images» en signalant les zones du cerveau qui s’activent devant un produit ou à l’évocation d’une marque. En observant ainsi quelles zones du cerveau s’allument en fonction d’un produit ou d’un autre, il est possible de mesurer l’impor-tance de la marque. Cette technique a permis l’émergence d’un véritable business aux États-Unis sous forme d’études devenues célèbres. C’est le cas, par exemple, d’une étude comparative me-née par Coca-Cola qui démontre que les consom-mateurs préfèrent, à l’aveugle, le goût du Pepsi mais dont l’avis s’inverse ensuite lorsque l’on dévoile la marque du soft drink. C’est également l’étude de Daimler Chrysler qui a mis en évidence l’activation plus intense de certaines zones du cerveau lorsque l’on montre des objets (ici des voitures) associés à des valeurs de richesse et de domination. 

LES TECHNIQUES EMPLOYÉES

Il n’existe pas, fort heureusement, de «bou-ton d’achat» au niveau du cortex humain qui favoriserait à coup sûr une pulsion favorable d’achat. Personne ne sait aujourd’hui pourquoi telle partie du cerveau s’active à la vue d’un pro-duit et encore moins comment la réveiller par des moyens artifi ciels. Ce domaine est relativement complexe même si les neurosciences tentent d’apporter des éclairages pratiques afi n d’en tirer des hypothèses de comportement d’achat. Ainsi, outre l’imagerie médicale utilisée en milieu hos-pitalier, le neuromarketing recourt à différentes mesures relevant de la télémétrie afi n d’analyser la sudation, le mouvement du regard, la lacri-malisation ou encore la sécrétion d’hormones. D’après Patrick Georges auteur avec Michel Badoc de l’ouvrage Le neuromarketing en action (Ed. Ey-rolles), il existe des dizaines de mesures pouvant être mises en place dans les PME afi n d’optimiser l’action d’achat et anticiper les comportements d’achat. La plupart des applications proposées sont destinées à agir directement sur les sens (odeur, couleur, sons, touché…) mais aussi à faire plaisir au cerveau en lui apportant des élé-ments rationnels afi n qu’il décide avec convic-tion. Elles jouent également sur le registre des émotions notamment en matière de permission et de désir.

Deux exemples d’applications :Le livre de Patrick Georges apporte de nom-

breuses réponses à partir d’un corpus d’une cinquantaine de conseils refl étant l’état actuel des connaissances et des études sur le sujet. Quelques exemples :

• Si un client ne trouve pas assez vite le pro-duit qu’il cherche dans un supermarché, il va se mettre à transpirer. La solution consiste alors, au niveau du magasin, à équiper des clients cibles de détecteurs de transpiration afi n de reposition-ner le produit au bon endroit dans les rayons. Autre exemple  : au moment où l’on prend un produit en rayon, le cerveau fait un pari sur le poids. «Si l’objet n’a pas le poids que le cerveau a estimé, dans 23% des cas la main le repose, même si le produit plaît». Pour l’entreprise, même pe-tite, il est dès lors nécessaire de se préoccuper du poids idéal des produits vendus en observant, par exemple avec une caméra vidéo, les réactions du client au niveau des petites contractions du visage puis d’interroger le client afi n d’analyser plus fi nement son comportement.

• Sur un site web marchand, on sait qu’après 3 clics la transpiration augmente et la probabi-lité d’achat diminue. De la même manière, on sait que sur Internet le cerveau est face à des sys-tèmes d’achat d’une simplicité déconcertante lui conférant de facto une très mauvaise position pour décider. C’est le cas, par exemple, avec les soldes où l’internaute fi nit par acheter 3 fois plus que ce dont il a besoin. Autre exemple avec une applica-

tion réalisée pour une grande banque suisse en direction de ses clients les plus riches allergiques au web, laquelle a consisté à refaire entièrement le site par des cogniticiens en tenant compte de l’intelligence particulière de ce type de cible. Cela s’est traduit par des boutons plus gros et un sys-tème de sécurité repensé.

n LES APPROCHES DE LA PNLPROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUE

C’est également dans les années 70 que le lin-guiste John Grinder et le mathématicien Richard Bandler, tous deux docteur en psychologie en Californie, inventent un modèle de stratégie en communication interindividuelle. Suite à de nom-breuses observations portées sur des thérapeutes de renom et des professionnels de la communica-tion en analysant leurs manières d’exprimer une forme d’excellence en matière de savoir-faire et de savoir-être, ces deux spécialistes se sont aper-çus qu’il existe, en amont  des comportements, des états internes spécifi ques. Ils ont alors éla-boré une modélisation baptisé PNL pour Pro-grammation Neuro-Linguistique dont l’approche volontairement pluridisciplinaire est capable d’aller puiser à différentes sources théoriques et pratiques  : cybernétique, linguistique, école de Palo Alto, neurosémantique, sémiomorphologie, approche utilisationnelle de Milton Erickson, thérapies brèves et systémiques…

La PNL considère, en effet, que ce qu’une per-sonne parvient à réaliser grâce à son cerveau et son système nerveux (N de neuro), y compris au niveau des émotions, une autre en est potentiel-lement capable. Pour eux, le P de programmation fait également référence à l’informatique sachant que depuis notre enfance nous apprenons et mémorisons des choses, des manières de pen-ser, de sentir, de ressentir et de nous comporter, en vue de maîtriser les situations et d’éviter de tout réapprendre en permanence. En fait, le cer-veau humain se programme et se reprogramme constamment. Enfi n le L de linguistique traduit la notion de langage structuré, lequel refl ète la fa-çon dont nous pensons mais aussi les processus internes qui sous-tendent nos comportements en matière de langage verbal et non verbal. Chaque mot, mimique et geste, est une sorte de code digital qui véhicule nos expériences, nos percep-tions et nos représentations. Par exemple, le mot «table» exprimé en français n’est pas compris par un chinois mais, à l’inverse, le dessin d’une table est compris par tout le monde car il s’agit alors d’une représentation analogique. 

POURQUOI RECOURIR AUX NEUROSCIENCES ?

LES APPROCHES DE LA PNL

n POURQUOI RECOURIR AUX NEUROSCIENCES ?LE RÊVE ÉVEILLÉ DU MARKETING

De plus en plus de publicitaires et marketeurs utilisent les connaissances liées aux neuros-ciences cognitives. Appliquées aux comporte-ments d’achat, les neurosciences permettent de concevoir des messages publicitaires, des pro-duits et des décisions d’achat, non plus seule-ment formatés à partir d’un profi l basique CSP (catégorie socioprofessionnelle) mais en tenant compte du fonctionnement réel du cerveau des consommateurs. Il  existe, en réalité, plusieurs domaines au sein des neurosciences, lesquelles regroupent toutes les sciences nécessaires à l’étude de l’anatomie et du fonctionnement du système nerveux. Ce dernier regroupe différents organes dont le cerveau, la moelle épinière, les nerfs, les organes des sens et le système nerveux autonome qui contrôle l’homéostasie (maintient à un niveau constant de la température, du mé-tabolisme…). Alors que l’étude du cerveau est ancienne, l’usage du terme de neurosciences est récent et date des années 1970, même si histo-riquement celui-ci a d’abord émergé comme une branche particulière de la biologie et de la méde-cine inspirée par le scientisme du XIXe siècle qui postulait l’absence de toute cause endogène (ou autogénérée) du comportement humain.

Si le mot désigne l’ensemble des disciplines scientifi ques et médicales étudiant le système nerveux, il faut également lui adjoindre une branche moderne de la philosophie qui a eu et, a encore, un impact important sur la façon d’ap-procher les neurosciences notamment au travers de ce qu’on appelle les sciences cognitives. C’est notamment le cas avec l’essor actuel de la neu-ropsychologie fondée sur une meilleure connais-sance des pathologies neuronales. C’est aussi le cas avec la neuroéconomie dont les recherches commencent à montrer que certaines décisions prises dans des domaines censés être rationnels (achats et vente en bourse) sont souvent liées à de fortes excitations et émotions mettant en jeu des zones du cerveau associées au plaisir ou à la souffrance. Actuellement l’activité la plus média-tisée parmi les neurosciences est celle de l’atlas neuro-fonctionnel du cerveau.

DEUX APPROCHES DISTINCTES

Avec l’évolution des connaissances scienti-fi ques, de la chimie, de la psychologie, de l’in-formatique et de la physique, l’étude du système nerveux a évolué rapidement en passant par de multiples approches qui ont suivi deux grandes directions :

• Une approche ascendante (bottom-up) qui étudie les briques de base du système nerveux pour essayer de reconstituer le fonctionne-ment de l’ensemble.

• Une approche descendante (top-down) qui étudie les manifestations externes du fonc-tionnement du système nerveux et tente de comprendre comment il est organisé et com-ment il fonctionne.

Ces deux démarches se rencontrent à un carrefour formé par l’imagerie cérébrale et plus généralement par les neurosciences cognitives. Les techniques d’imagerie cérébrale sont aujourd’hui largement utilisées pour déterminer comment une fonction cognitive précise se réalise dans le système ner-veux. Elles mesurent divers corrélats de l’activité neuronale (vasculaire pour l’IRM fonctionnelle, électrique pour l’EEG...) lorsque l’individu réalise une tâche donnée (écouter un son, mémoriser une information, lire un texte...).

PLUSIEURS SOUS-DISCIPLINES

Ces deux types d’approches concourent à former di-verses sous-disciplines aux frontières encore relative-ment fl oues pour certaines d’entre elles :• La neurophysiologie qui étudie le fonctionnement

physiologique des unités constitutives du système ner-veux que sont les neurones.

• La neuroanatomie qui caractérise la structure anato-mique (morphologie, connectivité...) du système ner-veux.

• La neurologie qui est la branche de la médecine s’inté-ressant aux conséquences cliniques des pathologies du système nerveux et à leur traitement.

• La neuropsychologie qui s’intéresse aux consé-quences cliniques des pathologies du système nerveux sur la cognition, l’intelligence et les émotions.

• La neuroendocrinologie qui étudie les liens entre le système nerveux et le système hormonal.

• Les neurosciences cognitives qui cherchent à établir les liens entre le système nerveux et la cognition.

• Les neurosciences computationnelles qui cherchent à modéliser le fonctionnement du système nerveux au moyen de simulations informatiques.

• La neuroéconomie et la neurofi nance qui s’inté-ressent aux processus de décision des agents écono-miques et notamment à l’étude des rôles respectifs des émotions et de la cognition dans ceux-ci. Ces branches sont liées à l’économie comportementale et à la fi -nance comportementale.

• Le neuromarketing qui s’intéresse aux meilleurs moyens de «vendre au cerveau» des messages favori-sant la décision d’achat.

À côté de cela, des études et recherches de plus en plus poussées continuent d’explorer fi ne-ment le rôle des émotions dans le processus de décision. Il existe, en fait, deux cerveaux dont l’un prend des décisions primaires très rapides (achat impulsif compulsif) et un autre qui s’ap-puie sur la raison et… critique. Ce 2e cerveau correspond à la haute intelligence qui, si on la laisse faire, peut censurer et interdire totalement un acte d’achat. Cela explique pourquoi les appli-cations des neurosciences cherchent à contour-ner ce second cerveau et/ou doivent «négocier» en permanence avec lui afi n de l’aider à prendre les bonnes décisions.

LE NEUROMARKETING

Pour Olivier Oullier, enseignant- chercheur en neurosciences à l’université de Provence - CNRS, «Les outils utilisés jusqu’à présent, tels les questionnaires ou les focus groups, sont basés sur la verbalisation et fournissent une information surtout rationnelle, alors que les émotions jouent un rôle-clé dans la décision d’achat. Avec le neu-romarketing, on tente d’outrepasser les limites de la verbalisation». Selon Patrick Georges, spécia-liste de la neurochirurgie, «C’est toujours le cer-veau qui achète. On vend à un cerveau et c’est lui qui va décider. Il faut donc adapter le produit, la campagne de vente, le prix au travail intellectuel de décision d’achat». La prise en compte de cette

En 2011, le chiffre d’affaires

de l’e-commerce en France a atteint

les 38 milliards d’euros. On estime, aujourd’hui, à plus

de 104.000 le nombre de sites

d’e-commerce actifs.

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DOSSIER COACHING

Numéro 3 | Numéro 3 | Décembre- Janvier - Février 2012/2013 | Page 12 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

GÉRER L’OPPOSITION, PRENDRE LA PAROLE EN PUBLIC OU CONDUIRE UN CHANGEMENT ...

Laurence Mallet, coach et consultante, vous livre quelques pistes de réflexion.

UN OUTIL DE COMMUNICATION ET DE CHANGEMENT

Fort de ce constat, la PNL propose un ensemble d’outils permettant d’acquérir des connaissances sur la psychologie, d’évoluer dans son compor-tement et surtout de mieux communiquer dans sa relation à soi et avec autrui. Elle se présente comme une démarche concrète et pragmatique destinée à devenir acteur de son propre change-ment mais aussi à accompagner celui des autres, tout en relevant d’une méthodologie destinée à apprendre de soi-même et des autres. Selon ses concepteurs, elle permet également de différen-cier la réalité objective du monde de comment nous la percevons subjectivement grâce à nos cinq sens, mais aussi explique la manière dont nous filtrons « l’information » et comment nous nous la représentons (notion de carte). Cette dernière re-présentation, au sens de la sémantique générale, est d’ailleurs essentielle en matière de recherche de résultats efficaces (qu’est-ce qui marche ?) et de processus pour obtenir ces résultats (comment cela a-t-il pu marcher ?).

La démarche PNL se détermine donc comme une approche à visée pragmatique et ouverte en matière de communication interindividuelle et non pas scientifique, en s’opposant à toute forme de catégorisation, démarche exclusive et dogma-tique.

LES APPLICATIONS DE LA PNL

La PNL recouvre 2 champs d’application étroitement liés : la réalisation de soi au plan personnel et le déve-loppement de ses compétences professionnelles.

Sur le plan personnel, la PNL enseigne comment utili-ser le langage du cerveau afin de réaliser ses attentes spécifiques et ses désirs de façon concrète, en vue de permettre à chacun de s’épanouir et de se réaliser dans le respect des autres et de soi. Elle est utile à toute per-sonne qui souhaite :• Améliorer sa relation à elle-même et aux autres• Développer ses capacités à communiquer• Se libérer des blocages et phobies qui limitent sa vie• Augmenter au maximum ses potentialités et découvrir ses possibilités d’atteindre l’excellence

Sur le plan professionnel, la PNL permet de faire progres-ser celui ou celle pour qui la communication, l’écoute, l’organisation, le changement et la recherche de perfor-mance, tiennent une place importante dans la réussite de leur métier ou mission. Il s’agit le plus souvent des professionnels de la communication, des DRH, des chefs d’entreprise, chefs de service, chefs de projets, managers mais aussi des consultants, formateurs et coachs, des professionnels de la relation d’aide et de santé : psycho-thérapeutes, psychologues, assistantes sociales, méde-cins, dentistes, infirmiers, professionnels paramédicaux, ainsi que les enseignants.

PRINCIPAUX FONDEMENTS DE LA PNL

Pour certains, la PNL est l’art de manipuler ses semblables en essayant de trop systématiser

ses méthodes par le biais de formations à visée commerciale. Pour d’autres, elle n’apporte pas suffisamment de preuves thérapeutiques au sens scientifique du terme. En réalité, la PNL est un ou-til de communication et de changement personna-lisé dont l’intensité dans le résultat obtenu varie en fonction directe de l’implication des individus (PNL’iste) et des valeurs mobilisées.

Selon ses défenseurs, les plus nombreux, la PNL procure plus de choix et de flexibilité dans les domaines de la motivation et de la performance relationnelle dans le respect de l’autre. Elle per-met également une meilleure prise de décision, en sachant ce qui est vraiment important pour soi dans l’apprentissage, la communication, la créati-vité et la gestion des émotions.

LA PNL ET LE CHANGEMENT

Selon les concepteurs de la PNL, nous changeons en permanence dans nos états d’être et/ou nos compor-tements en apprenant de nouvelles choses mais aussi en oubliant, que ce soit de manière aléatoire ou volon-taire. De la même manière, nous construisons réguliè-rement de nouvelles croyances et/ou revisitons les an-ciennes. C’est le cas, par exemple, de l’enfant qui révise sa croyance sur le père Noël ou de l’adulte qui réduit la portée de ses fantasmes par l’expérimentation. La PNL place la personne dans une attitude constamment flexible et créative en proposant une méthode de chan-gement reposant sur 3 états : EP - ED - SI :• Avant le changement, il y a la situation présente ou état présent (EP)• Après le changement, il y aura la situation future ou situation désirée ou état désiré (ED)• Entre les deux, se situe une situation intermédiaire (SI) instable car en mouvement (qui va de EP à ED).

Aussi de manière concrète la PNL aborde le changement en explorant chacun des 3 états :• Pour l’état EP, l’exploration suppose de répondre

d’abord aux questions suivantes : Quels sont les avantages de l’état présent ? ; Quels sont les in-convénients de l’état désiré ? ; Quelles sont les croyances qui m’aident et celles qui me limitent (je ne suis pas capable de…) ?

• Pour l’état ED, la PNL propose des questions explora-trices de l’état désiré du type : Qu’est-ce que je veux ? ; Qu’est-ce que cela m’apporte ? ; À quoi saurai-je que j’ai atteint ED ? ; Y a t’il des inconvénients à avoir at-teint cet objectif pour moi et pour les autres ?

• Pour la situation instable SI, il est nécessaire de faire le point sur les ressources dont on a besoin et surtout de bien identifier les obstacles qui rendent les choses difficiles, voire parfois impossibles. Plusieurs questions doivent être posées : Quels sont les avantages de SI en tant que période de créativité forte ? ; Quels sont les inconvénients de SI en tant que période de perte de certains repères, période d’instabilité, période de fragilité… ?

Principales sources utilisées : L’Entreprise - En-jeux Les Echos - Wikipedia - www.e-marketing.fr - www.jecommunique.com - www.sicpnl.org - www.strategies-icmc.fr. Dossier consultable gratuite-ment en PDF sur les sites www.journaldesprofes-sionnels.fr.

Lors de mes interventions en coaching ou en formation, trois grands types de demande re-viennent assez fréquemment : Comment gérer l’opposition

et les conflits ? Comment travailler la prise de parole

en public ? Comment conduire et accompagner

le changement ?Bon nombre d’outils existent aujourd’hui et

peuvent véritablement vous aider à mieux gérer ces situations.

Cependant, à force de chercher la boîte à outils universelle qui nous permettrait de traiter des situations complexes de façon indolore, sans se remettre en cause, on en trouve rapidement la limite, et l’on risque de passer à côté de l’essen-tiel : le travail sur soi.

Voici donc quelques pistes de travail de déve-loppement personnel, pouvant vous aider à gérer ces situations de communication à enjeux.

1. DÉFINIR SON OBJECTIFQuel est votre objectif  ? Quel est votre ob-

jectif minimal  ? Que souhaitez-vous vraiment atteindre ? Qu’attendez-vous des autres ? Qu’at-tendez-vous que les autres fassent ? Que souhai-tez-vous qu’il se passe après votre intervention ? Jusqu’où souhaitez-vous aller ?

Posez-vous ces questions en boucle jusqu’à ce que les réponses soient parfaitement claires et synthétiques, et revenez y régulièrement dans la phase de préparation, que ce soit d’un discours, d’un changement à annoncer, ou d’une situation conflictuelle.

De cette manière, vous développerez une vision claire de ce que vous souhaitez atteindre, vous vous projetterez dans cet état futur recherché et serez naturellement porté par des ressources tant conscientes qu’inconscientes.

2. SE RECENTRER OU RESTER CENTRÉ Dans ce genre de situation à enjeux, la peur ou

le stress nous gagne et il est souvent difficile de rester centré sur soi et focalisé sur son objectif.

Ne vous laissez pas « aspiré » par les autres. Reprenez possession de votre corps, plantez vous là, bien stable face à l’autre, les muscles déten-dus et évoquez mentalement vos objectifs.

Cette étape tant physique que mentale vous permettra de ne pas perdre vos moyens, de ne pas être déstabilisé et de faire part à l’autre de votre détermination.

3. ETRE AUTHENTIQUE, RENDRE COHÉRENT NOS PENSÉES, ÉMOTIONS, PAROLES ET ACTIONS

Il s’agit d’être parfaitement clair avec nos intentions, avec ce qui nous anime, d’être congruent et de rendre cohérent nos paroles avec le reste de notre être : nos émotions, nos pen-sées profondes, nos actions doivent être alignées avec les mots que nous prononçons.

Qu’il soit verbal, para-verbal (la voix) ou non verbal (les gestes), notre message ne fait qu’un,

et les différents niveaux de communication se renforcent mutuellement.

Ce faisant, notre message est fort et impac-tant, nous sommes véritablement convaincants.

Bien sur, cette congruence est particulière-ment difficile à atteindre et il faut du courage : le courage de dire ce que nous pensons vraiment, le courage d’avouer nos faiblesses, le courage d’être authentique. Cependant cette authenticité nous rend plus fort, et ne fait que renforcer et affirmer notre détermination.

Ainsi, nous pouvons convaincre et captiver notre auditoire parce que nous incarnons nos propos, nous montrons notre détermination dans la conduite d’un changement malgré les obs-tacles, ou dans notre volonté de faire face à une opposition, malgré nos faiblesses.

4. RESTER OUVERT À L’AUTRECertes, les personnes centrées et déterminées

s’affirment naturellement face aux autres, mais il s’agit aussi de s’ouvrir et de savoir faire preuve d’empathie.

Ainsi, est-il important d’observer les réactions de son auditoire pour véritablement entrer en relation avec lui, ou de reconnaître les bonnes raisons qu’ont les autres de s’opposer à nous ou au changement, pour mieux les appréhender et ne pas rompre la relation.

5. RESTER FLEXIBLE, JOUER AVEC LA RELATION

Il n’y a pas de Vérité ou de Réalité en matière de communication. Chaque interaction nous ap-porte une information sur l’autre, sur son cadre de référence, sur sa personnalité. Il s’agit ainsi d’accepter d’entrer dans le jeu de l’interaction, sans se bloquer, et d’oser différentes actions afin d’apprendre des réactions en face et de s’y adap-ter, toujours centré sur son objectif.

Trop souvent, avons-nous essayé d’en faire plus, sans jamais faire différemment, et « plus de la même chose donne plus du même résultat ». Dans des situations bloquées récurrentes, osez changer votre approche, sans attendre.

Ainsi, grâce à cette attitude, est-il possible d’ajuster son discours et de ne pas décevoir son auditoire, de surprendre son adversaire et de trouver des solutions gagnant-gagnant, ou d’uti-liser le fameux esprit de contradiction pour faire passer un changement.

Quoiqu’il en soit, le meilleur apprentissage

reste l’action, alors osez expérimenter.

Laurence MALLETCoach et consultante en managementDirigeante du cabinet L.A.Consulting

[email protected]

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 13 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

DROIT DE VOTE POUR LES SALARIÉS DES TPE

Du 28 novembre au 12 décembre 2012, les salariés des très petites entreprises (TPE, moins de 11 salariés) et les employés à domi-cile sont appelés à voter, pour la première fois, pour le syndicat qui les représentera. Le vote s’effectuera par courrier ou sur internet.

Cette élection s’inscrit dans le cadre de la réforme de la représentativité syndicale ini-tiée par la loi du 20  août 2008 portant ré-forme de la démocratie sociale et complétée par la loi du 15 octobre 2010 qui institue un scrutin tous les 4 ans dans les TPE.

L’un des enjeux majeurs de cette élection est donc de favoriser la participation du plus grand nombre de salariés.

Plus de 4,5 millions de salariés sont concer-nés par ce nouveau droit au niveau national, 141  417  salariés en région Centre apparte-nant à 45 182 entreprises.

Pour pouvoir voter, les salariés, quelle que soit leur nationalité, devront remplir trois conditions  : avoir été salarié (CDI, CDD, contrat d’apprentissage…) d’une entreprise de moins de 11 personnes ou employé à do-micile, au 31 décembre 2011  ; avoir 16 ans révolus au premier jour du vote (le 28  no-vembre 2012) ; être bien inscrit sur les listes électorales du scrutin.

Les salariés concernés ont reçu début septembre à leur domicile un premier cour-rier personnalisé qui présente l’élection et confirme leur inscription sur les listes élec-torales du scrutin.

Pour toute information complémentaire : www.electiontpe.travail.gouv.fr

UN NOUVEAU PRÉFET DE LA RÉGION CENTRE ET DU LOIRET

Pierre-Étienne Bisch, préfet de la région Alsace et du Bas-Rhin, vient d’être nommé en Conseil des ministres Préfet de la région Centre et du Loiret. Il succède à Michel Camux qui était en poste depuis 2010. Pierre-Étienne Bisch, 61  ans, a notamment travaillé auprès du ministre Charles Pasqua comme conseiller technique sur la Corse de mai 1993 à fin 1995. Il a également exercé des fonctions auprès de figures de l’UMP comme Dominique Perben et Jean-Pierre Raffarin et a, par ailleurs, été PDG de Météo France.

COUPS DE POUCE DE L’EUROPE EN RÉGION CENTRE

Rassembler chercheurs, universitaires et entreprises de pointe sous un même toit, faciliter les partenariats européens des PME, stimuler l’économie du numérique et l’entre-prenariat en milieu rural, voici quelques-unes des actions qu’accompagne financièrement et concrètement l’Europe en région Centre. L’in-novation est porteuse de promesses, car elle est souvent synonyme de progrès. Priorité européenne, c’est la pierre angulaire des poli-tiques de développement pour les territoires.

De nombreux projets dans le domaine de la

recherche ont pu voir le jour grâce aux Fonds européens. Se pose néanmoins la question des finalités de l’innovation car elle n’est pas facile à appréhender. En effet, ses bénéfices ne peuvent se mesurer maintenant mais seu-lement par des réalisations futures. Pour ces raisons, elle est trop souvent perçue comme une fin en soi, ou un générateur d’avantages concurrentiels pour le seul profit des entre-prises. Or, elle renforce le tissu économique, permet la création d’emplois et contribue plus généralement à l’amélioration de la vie quotidienne en région.

Des exemples d’actions innovantes à retrou-ver www.europe-centre.eu avec toutes les in-formations nécessaires.

SNCF : PARCOURS ALLONGÉS ET DES TRAINS SUPPRIMÉS EN 2013

85  M€, c’est le montant de travaux prévus par RFF sur le réseau régional. Cela ne peut être sans conséquences sur le trafic. Cela démarrera avec le changement des horaires le 9 décembre prochain.

Les lignes impactées : Tours-Blois-Orléans et surtout Limoges-Châteauroux-Orléans.

>  Sur Tours-Orléans, RFF dégagera 5  heures de travaux par jour, une voie étant en travaux, l’autre en circulation ralentie et avec point de croisement à Blois.

> Sur Tours-Blois-Orléans-Paris, le train Or-léans-Blois (12 h 10-12 h 56) ne circulera plus que le samedi.

La correspondance pour Paris ne pourra plus être assurée entre le train N°16816  (départ de Tours à 12 h 37) et le train N°14060 (dé-part d’Orléans à 13 h 28). Le Tours-Orléans de 13 h 00 est supprimé et remplacé par un départ de Tours à 14 h 03, pour une arrivée à Orléans à 15 h 18 avec une correspondance pour Paris à 15 h 28.

> Sur Paris-Orléans, pas de circulation les week-ends du 30  mars, (11  h) au 1er  avril (11 h)  ; jeudi 9 mai (9 h) au samedi 11 mai (16  h)  ; du samedi 14  septembre (11  h) au dimanche 15 (11 h) ; du samedi 23 novembre (11 h) au dimanche 1er décembre (11 h).

> A contrario, la ligne TGV  Tours-Paris est remise en place à partir du 9 décembre, départ pour Paris à 12 h 01 et arrivée à Saint-Pierre-des-Corps du 1er TGV en provenance de Paris à 7 h 45.

> Entre Vierzon et Orléans, RFF dégagera 4  heures de travaux chaque jour (heures creuses), une voie étant en travaux, l’autre en circulation ralentie, avec croisement à Lamotte-Beuvron. Pendant neuf semaines, la circulation sera totalement interrompue deux heures dix par jour, en raison de travaux sur les deux voies simultanément.

> Sur l’axe Vierzon-Châteauroux-Limoges, les chantiers qui se dérouleront toujours entre 10 h 30 et 15 h 50 pendant 45 semaines (25 se-maines en 2014).

Cinq  opérations «  coups de poing  » seront prévues durant lesquelles la circulation sera complètement interrompue.

LA RÉGION CENTRE, PLUS EXPORTATRICE QU’IMPORTATRICE

700 millions d’euros, c’est le chiffre réalisé à l’export par les entreprises régionales. En première ligne, les cosmétiques et les pro-duits pharmaceutiques, deux poids lourds de la région en termes d’activités. Et le sujet inté-resse les entreprises régionales, PME et TPE. En témoigne l’affluence lors des rencontres orga-nisées par la Chambre régionale de commerce et d’industrie sur la question de l’exportation. Un grand témoin, Pascal Boniface, chercheur à l’IRIS, des témoins régionaux et des chefs d’entreprise ont partagé des « regards croisés » sur ce thème.

Les freins pour aller à l’exportation ont été ainsi identifiés  : pas de ressources, pas le temps, pas le financement. Autre problème : la méconnaissance des acteurs accompagnant sur ce sujet, d’où cette rencontre qui pourrait se poursuivre par l’ouverture d’un guichet unique pour les entreprises désirant se tourner vers l’international.

LA RÉGION CENTRE DEVRAIT SIGNER 4 000 EMPLOIS D’AVENIR

Le nouveau dispositif des emplois d’avenir, voté le 9 octobre dernier, concerne essentiel-lement les jeunes de 16 à 25 ans (30 ans pour les travailleurs handicapés) sans qualification ou de niveau CAP/BEP, issus principalement de zone urbaine sensible ou zone de revitalisation rurale. Les structures et entreprises accueil-lantes bénéficieront d’une aide de l’État de

75 % de la rémunération du jeune sur la base du Smic pour le secteur non marchand et de 35 % pour le secteur marchand, elles seront sélec-tionnées en fonction de leur capacité à former et encadrer les jeunes.

En région Centre, on comptait 19 300 deman-deurs d’emploi de catégorie A âgés de moins de 25 ans, à la fin du mois d’août dernier. Les plus touchés sont les jeunes sortis sans qualification du système scolaire  : 45  % d’entre eux sont au chômage quatre ans après l’arrêt de leurs études, contre 19 % pour des jeunes sortis de formation initiale.

Avec 17,4  % des jeunes au chômage, soit deux points de plus qu’au niveau national, ce nouveau dispositif concerne particulièrement la région Centre. Aussi, près de 4 000 emplois d’avenir devraient être conclus en région Centre d’ici fin 2013.

18 CHERLES GRANDES INFRASTRUCTURES DE PRODUCTION D’ÉNERGIE RENOU-VELABLE, ENTRE ESPOIR ET RISQUE

L’énergie de ne se produit pas, elle existe, pire, elle se conserve. C’est le sujet du prochain « Jeudi du CNRI » co-organisé par le CNRI et la Technopole, le 6 décembre à l’ENSI de Bourges à 8 h 45.

Les activités qui la consomment consistent uniquement à convertir de l’énergie concen-trée (pétrole, uranium) en énergie diluée (eau chaude, plats réchauffés). Dans l’histoire de la planète, les derniers siècles ont vu l’utilisation massive de l’énergie concentrée dans des ins-tallations justement nommées centrales (ther-miques ou nucléaires) dont la sécurité est gérée avec tout le soin que la loi oblige à le faire. Cette époque est terminée. Il nous reste les énergies diluées (solaire, éolien, géothermique, biomasse…) dont les nouvelles «  centrales  » occuperont des grandes surfaces et seront plus proches des lieux de consommation.

Que l’on relève la tension pour transporter les énergies sur de longues distances (projets Desertec) ou bien que l’on produise de l’hydro-gène pour reconcentrer cette énergie, c’est toute la sécurité des installations et de l’archi-tecture énergétique qui va changer. Réseaux intelligents (smart grids), Très hautes tensions continues (CCHT), seront les nouveaux mots de notre quotidien.

Inscription obligatoire : www.bourges-technopole.fr

36 INDRESIAL, LES ENTREPRISES DE L’INDRE S’EXPOSENT

Du 21  au 25  octobre derniers, au SIAL, l’Agence de développement économique de l’Indre en partenariat avec la CCI présentaient, dans le cadre de leurs missions, les produits et savoir-faire du département, notamment ceux de la filière de l’agroalimentaire. Cette filière économique compte près de 80  entreprises (fabrication, transformation, distribution, pac-kaging, logistique, agro-équipementier…) et plus de 3 000 emplois dans le département. De l’agro-industrie à la conserverie artisanale, en passant par les AOC du territoire, les produits d’une trentaine d’entreprises étaient présents sur le salon ; de quoi donner un bel aperçu du savoir-faire et de la qualité des produits des entreprises de l’agro-alimentaire de l’Indre. Parallèlement, cette démarche était complétée par un travail de prospection sur le salon ainsi qu’une démarche orientée à l’international vers les entreprises italiennes et brésiliennes.

37 INDRE-ET-LOIRE

SÉSAME : LE SITE QUI OUVRE LES PORTES DE L’EMPLOI EN TOURAINE

La Chambre de commerce et d’industrie de Touraine a ouvert un nouveau site Internet, «  Sésame Emploi  », à destination des chefs d’entreprise et des candidats.

Conseils de rédaction, alertes sur les offres en temps réel, relais vers les réseaux sociaux, connexion depuis les smartphones, Sésame Em-ploi est un site gratuit qui propose de faciliter les démarches de recrutement grâce notam-ment à de nouvelles fonctionnalités.

Sont concernées les offres d’emploi, l’appren-tissage, les contrats en alternance, les stages.

Plus d’infos sur : www.sesame-emploi.fr

ISOPARC, SUR LA VOIE DU DÉVELOPPEMENT ÉCONOMIQUE

Quatre années sans qu’un seul terrain ne soit occupé, c’est ce qu’a connu la zone d’activités Isoparc jusqu’à cet été. Il y a quelques mois, HL Display – entreprise internationale leader sur la PLV (publicité sur lieu de vente) – inau-gurait sa nouvelle plate-forme sur une surface

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 14 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

difficulté se redressent, par contre, les trois quarts en redressement judiciaire finissent en liquidation financière. Autant affronter au plus tôt la situation.

OUVERTURE DE LA PÉPINIÈRE D’ENTREPRISES DE LA RABIÈRE

L’objectif d’une pépinière d’entreprises est d’offrir aux jeunes entreprises des locaux de qualité à un loyer modéré afin de pouvoir dé-marrer une activité en limitant les risques fi-nanciers. La seconde mission est d’être un lieu d’échanges, d’accompagnement et de conseils pour les jeunes pousses hébergées.

Le bâtiment de La Rabière offre une sur-face de 1 200 m2, un espace reprographie, une salle de réunion modulable pouvant accueillir jusqu’à trente personnes et un espace convi-vial. Les trois étages accueillent 29  bureaux dont la surface varie entre 15 et 50 m2. Cette modularité permet de suivre les entreprises dans leur développement. Proche des grands axes (A 10, A 85, périphérique) et située à vingt minutes en tram, quand celui-ci roulera, de Tours, la pépinière de la Rabière remplit son rôle d’outil de développement économique piloté par la communauté d’agglomération. Les deux premières entreprises se sont instal-lées au 1er novembre, elles seront rapidement rejointes par de nouvelles.

Une deuxième pépinière existe à Tours, dans le quartier du Sanitas.

Pépinière d’entreprises, 27, rue Mansart. Tél. 02 47 46 30 67

LANCEMENT À QUINZE DE PUISSANCE 20 TOURS

Créée à Orléans il y a dix ans, et depuis à Chartres et Bourges, l’association Puissance 20 est un « espace informel qui permet à chaque adhérent de prendre du recul, d’échanger sur

de 6 119 m2 de locaux de stockage et 248 m2 de bureaux. La société suédoise a ensuite été re-jointe par La Poste, Lidl, Tours-Enrobés-BL et Indre Logistique. Les deux derniers arrivés sont l’entreprise de BTP Dubois et l’entreprise de transports TCS Messageries dont l’implantation a été célébrée conjointement.

Aujourd’hui, sept entreprises sont donc pré-sentes sur la zone, soit 650 emplois.

D’autres installations sont déjà programmées, avec l’arrivée annoncée, dès 2013, de Touraine Agrégats (vente de matériaux) sur deux hec-tares, Véolia-Eau, sur 600  m2  de bureaux et d’entrepôts et l’entreprise TLD qui construira son usine de 10 000 m2 sur cinq hectares, pour y produire des « taxibots », ces petits tracteurs plats qui tractent les avions sur les aéroports.

Une salle de vidéo-conférence et une crèche d’entreprises, opérationnelle début 2014, sont aussi attendues, tout comme le très haut débit, annoncé pour 2014.

EMPLOI : LA TOURAINE, MAUVAISE ÉLÈVE RÉGIONALE

En Indre-et-Loire, fin août, le nombre de demandeurs d’emploi de catégorie  A (sans aucune activité) s’établissait à 24  798  (110  761  en région Centre), dont 18,70 % de jeunes âgés de moins de 25 ans et 25  % de seniors de 50  ans et plus. Par rapport à fin juillet, l’augmentation a été de 1,2  % en Touraine, alors que le nombre de chômeurs a baissé dans le Loiret (– 1,2 %) et n’a augmenté que de 0,7 % dans l’Indre.

Première explication : ces chiffres sont plus liés à la diminution des sorties qu’à l’augmen-tation des entrées. Autre critère visant à ras-surer, l’activité des entreprises se maintient, note l’Observatoire de l’économie et des ter-ritoires de Touraine dans sa dernière note de conjoncture, malgré un climat incertain avec une baisse des créations d’entreprises et une consommation en panne au sortir de l’été

TOURISME : UNE SAISON MOINS FLORISSANTE

Le tourisme en Indre-et-Loire a subi une baisse, par rapport à l’an dernier, tant en terme de visites que de séjours, à en lire la dernière note de conjoncture de l’Observatoire écono-mique de Touraine.

Hôtellerie. Les chiffres provisoires de l’In-see indiquent que le taux d’occupation chute de 4,4  points en août  2012  par rapport à août 2011.

Gîtes ruraux. Le taux d’occupation en cen-trale de réservation se maintient à un peu plus de 88 % mais le niveau des nuitées dépasse à peine celui d’août  2011  (+  0,8  %) grâce aux Français, dont les nuitées augmentent de 7,8 % alors que celles des étrangers diminuent de 19,5 %.

Sites. En août  2012, le nombre d’entrées dans les sites touristiques de Touraine baisse de 6,8 % à celui d’août 2011, celles des mo-numents diminuent de 7 % et les musées de 10 %.

Aéroport Tours Val de Loire. A contrario, l’aéroport de Tours Val de Loire a accueilli 20  000  passagers en août, soit un tiers de plus qu’en août 2011. À fin août, l’aéroport de Tours cumulait déjà près de 120 000 passagers (fréquentation globale en 2011). L’objectif des 150  000  passagers devrait être atteint avant la fin de l’année. Cette forte hausse est liée aux apports des nombreux vols charters et à l’ouverture de nouvelles lignes – Manchester, Ajaccio et Southampton – ainsi qu’à la hausse du trafic sur les lignes existantes  : Londres-Stansted, Dublin, Porto, Marseille et Figari.

LA TRANSMISSION D’ENTREPRISE, UNE AFFAIRE DÉLICATE

L’association Cédants et repreneurs d’affaires

(CRA) accompagne repreneurs et cédants pour les PME de cinq à cinquante salariés, hors com-merces. La transmission d’entreprise nécessite un accompagnement extérieur car il faut être prêt à passer la main au plan personnel, moral, mais aussi financier. Le site du CRA recense cédants et repreneurs. Cette question reste souvent très secrète car la publication de la décision de vendre peut conduire au départ de collaborateurs ou à la méfiance de fournis-seurs. Le marché reste donc très souterrain. Mais l’association constate, à l’heure actuelle, une hausse des PME à reprendre dans le dépar-tement.

Le CRA propose des rendez-vous réguliers, généralement le 2e jeudi du mois, à la CCI de Tours.

Contact : [email protected]

LA FIBRE OPTIQUE À PORTÉE DES TPE

L’utilisation de la fibre optique pour l’accès à un internet très haut débit reste sous em-ployée pour les PME et les TPE à la différence des grandes entreprises.

La raison est simple : son coût d’accès. Ainsi, Tours Métropole Numérique (TMN), le déléga-taire de service public – retenu en 2007  par Tour(s)plus pour réaliser et exploiter le réseau haut et très haut débit de l’agglomération tou-rangelle –, a lancé, en juin dernier, l’opération « I love la fibre ».

Son objectif est de proposer, via ses opé-rateurs partenaires, un accès bon marché à la fibre, c’est-à-dire à partir de 130  € par mois pour internet avec un débit descendant de 10 Mbit/s et un débit montant de 2 Mbit/s.

À ce jour, 300 entreprises sont raccordées au réseau TMN sur le territoire de Tour(s)plus, elles pourraient être 1 700 à profiter des opportuni-tés d’un tel outil.

Plus d’infos sur : www.ilovelafibre-toursagglo.com

LE CFA AU RAYON PARFUMS ET COSMÉTIQUES

Une nouvelle formation a été officiellement lancée au CFA, il s’agit de « CPVE », conseiller de vente en parfumerie et cosmétique. Une for-mation des plus pertinentes pour un établisse-ment situé en région Centre, cœur du pôle de compétitivité de la Cosmetic Valley.

Cette formation existe depuis de nombreuses années à Lens et à Lyon. Les retours sont très positifs, notamment sur l’employabilité des diplômés qui malgré la crise reste supérieur à 90 %.

Précision : Diplôme de niveau 4, le CPVE sera délivré dans le cadre d’un contrat de profes-sionnalisation de 18 mois, incluant 620 heures de formation.

REDRESSEMENT PRODUCTIF : MODE D’EMPLOI DE LA SONNETTE D’ALARME

Tenir ses tableaux de bord à jour pour évi-ter les mauvaises surprises et solliciter les personnes ressources dès la première difficulté financière avant que la situation financière ne dégénère  ; tels sont les deux principaux conseils donnés par le commissaire au redres-sement productif et le président du tribunal de commerce de Tours, invités par la Maison de l’emploi (Meets).

Quand les difficultés s’annoncent, les outils et les contacts sont nombreux pour évaluer la situation : commissaire au redressement produc-tif, tribunal de commerce, préfet, sous-préfet, directions des finances publiques, de la Banque de France, autodiagnostic sur internet avec les centres d’information et de prévention des chambres de commerce…

Le plus important est pour un chef d’entre-prise de ne pas s’enfermer dans la solitude. Trois quarts des entreprises qui se déclarent en

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ACTUALITÉS RÉGION CENTRE

Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 15 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

des préoccupations communes, de progresser, d’innover, de sortir de son isolement, d’amé-liorer ses connaissances, de créer des alliances, voire du business…  » explique Stéphanie Ghérissi, nouvelle présidente de ce réseau qui s’ancre désormais à Tours.

Pour ce lancement, les membres du réseau ont offert une soirée festive à leurs clients et relations privilégiés.

41 LOIR-ET-CHER

UNE NOUVELLE BOULANGERIE À MAREUIL ET À POUILLÉ

70 000 €, c’est la somme investie par la Com-munauté de Communes du Val de Cher Saint-Aignan pour la sauvegarde et le développement des commerces de proximité de Mareuil et de Pouillé. Investissement financier mais aussi investissement humain.

Les commerces multiservices de ces deux communes ayant rencontré des difficultés, il fallait remettre à plat la situation, investir dans des travaux pour faire une offre attractive aux habitants. Les deux porteurs de projet sont tous deux des professionnels de la boulangerie. Les multiservices des communes de Pouillé et de Mareuil sont donc remis sur les rails. Une réussite pour l’avenir de ces villages, pour le plus grand bonheur des habitants de ces com-munes et des gourmands de passage.

SEIZE PROJETS SOUTENUS PAR LE RÉSEAU ENTREPRENDRE

Rassemblant une centaine de chefs d’entre-prise sur toute la région Centre, le réseau Entre-prendre Val de Loire accompagne les porteurs de projet et les soutient avec des prêts d’honneur provenant d’organismes bancaires, partenaires du réseau et de subventions des collectivités.

En 2012, le réseau a retenu les projets de seize entrepreneurs (huit créations, huit re-prises), un soutien global de 400 000 €. Le critère premier pour retenir un projet est son impact sur l’emploi : l’une des conditions pour être lauréat est l’engagement de créer dix à quinze emplois dans les cinq ans.

Depuis 2003, l’association a prêté plus de 2  millions d’euros à 73  entreprises, pour des créations ou des reprises, ce qui représente le maintien ou la création de près de 1 000  em-plois.

La valeur ajoutée réside dans l’accompagne-ment prodigué aux entrepreneurs. Chaque lau-réat est suivi pendant deux à trois ans pour l’ai-der à se poser les bonnes question et prendre dur recul sur son activité.

Le siège du réseau Entreprendre Val de Loire est basé à La Chaussée-Saint-Victor.

Contact : 02 54 74 02 10 et [email protected]

TOURAINE PRIMEUR : BAISSE INCESSANTE DE PRODUCTION

Les vins primeurs subissent une baisse régu-lière et continue de leur consommation, un mouvement commun à tous les profession-nels depuis ces dernières années. En 2007, selon InterLoire, 42  producteurs, dont 28  en Loir-et-Cher, produisaient 387  000  bouteilles (210  000  pour le Loir-et-Cher). En 2011, le département ne comptait plus que 18 produc-teurs de primeur qui mettaient sur le marché 109 000 bouteilles, pratiquement moitié moins que cinq ans plus tôt.

Il semble que jamais, y compris sur son propre terrain, le touraine n’est parvenu à prendre le pas sur son concurrent, le beaujo-lais. Et lorsque la consommation fléchissait, le touraine fut le premier à en pâtir. Certains producteurs résistent néanmoins et poursuivent cette tradition des vins nouveaux.

“VIENNOISERIE 100 % MAISON”, UN LABEL AUX AMBITIONS RÉGIONALES

Créée dans le Loir-et-Cher par les boulan-gers fabriquant eux-mêmes leur viennoiserie, la charte est devenue opérationnelle le 2  juillet dernier. L’objectif recherché est la transparence complète sur l’ensemble de ces produits. Du fait des retours favorables de la part des consom-mateurs et des professionnels, il est désormais question de l’étendre à l’ensemble de la région Centre. Plusieurs professionnels de la boulan-gerie des départements voisins – Loiret, Maine-et-Loire, Cher, Indre-et-Loire et Loir-et-Cher – ont répondu à l’invitation de Jacky Otto-Bruc, initiateur de la charte. Dans le département, 54  boulangers sont d’ores et déjà acquis à la cause et souhaitent s’en faire l’écho auprès des artisans voisins.

45 LOIRETCONNEXIONS R&D, ÉCHANGES AU-TOUR DES THÈMES DE RECHERCHE ET D’INNOVATION EN COSMÉTIQUE

Le mardi 11 décembre 2012 à Orléans : une journée d’échanges entre scientifiques du privé et du public pour faire naître des idées et des projets.

Au programme :- des rendez-vous B to B ;- un atelier thématique « Cosmétiques et bar-

rière cutanée » ;- une session poster pour présenter son ex-

pertise ;- des rendez-vous par visioconférence avec les

partenaires de Polynésie française et du Québec.Plus d’informations sur cette journée en

contactant la Cosmetic-Valley :Christophe – 02 37 211 211 

[email protected]égolène – 02 37 211 211 

[email protected] sur www.connexions-rd.com 

REMISE DE DIPLÔMES AUX CANDI-DATS DU DISPOSITIF PHARCOS

La 6e promotion du dispositif Pharcos a été officiellement diplômée lors d’une cérémonie organisée dans les locaux de l’UDEL MEDEF Loi-ret à Orléans le 8 octobre dernier.

Piloté par la CCI du Loiret et l’UDEL MEDEF Loi-ret et destiné à gérer durablement les emplois et compétences des secteurs de la pharmacie et de la cosmétique dans le Loiret, le dispositif Phar-cos s’est traduit, depuis six ans, par la mise en place de contrats de professionnalisation spéci-fiques préparant aux métiers de conducteurs de ligne et d’opérateurs de fabrication.

Le contrat de professionnalisation, adossé à un CDD d’une durée de 12 mois, débouche soit sur le CIMA (Conducteurs d’Installations et de machines automatisées), diplôme reconnu par le ministère du Travail, ou sur le CQP Opérateur de fabrication reconnu par la branche, mais aussi par d’autres branches, telles la métallur-gie, l’agroalimentaire ou la plasturgie.

Les bénéficiaires de ce dispositif ont donc été recrutés en CDD il y a un an par l’une des sept entreprises investies dans le dispositif : Famar, Merck, Servier, Pierre Fabre, Parfums Christian Dior Shiseido International France et Gemey Maybelline. Le taux de réussite récurrent du dispositif est proche de 80 %.

Face au succès de l’opération, tous les ac-teurs impliqués dans le projet ont décidé de le reconduire pour la période 2012/2013. La 7e Promotion a débuté le 15 octobre dernier.

SENSIBILISER LES PME À L’INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE

Le 17 octobre dernier, lors de la soirée régio-nale de rentrée des experts-comptables à Or-léans, a été présentée officiellement la nouvelle plaquette de sensibilisation des PME à l’intelli-gence économique.

Cette plaquette a été conçue et réali-sée conjointement par l’Ordre des experts- comptables de la région Centre et la DIRECCTE

Centre dans le but d’aider les chefs d’entreprise à professionnaliser leur démarche visant à sé-curiser leur patrimoine immatériel ou à collec-ter les informations à forte valeur ajoutée.

En effet, l’Intelligence économique, c’est maîtriser l’information, être en veille, se renseigner sur ses concurrents, les prix, les produits, les appels d’offre, les évolutions réglementaires et technologiques… Dans son volet «  sécurité  », l’IE relève principalement d’un comportement de précaution à adopter  : sécuriser la circulation de ses données infor-matiques, faire des sauvegardes régulières, contrôler les informations diffusées…

Aujourd’hui, avec les nouveaux outils numé-riques, ces actions de veille peuvent être pro-grammées, mieux ciblées et s’avèrent être in fine plus qualitatives et moins chronophages.

À consulter sur le site de la DIRECCTE

RÉORGANISATION AU SEIN DE L’UIMM CENTRE

L’UIMM (Union des industries et métiers de la métallurgie) région Centre a officialisé une réorganisation de ses services. Stéphan Chali-gné a quitté le secrétariat général de l’UIMM Loiret pour être nommé à la tête de la direction générale emploi et formation. Il a désormais sous son autorité les structures du CFAI Centre (900 apprentis), de l’ITII Centre (171 appren-tis ingénieurs) et de l’AFPI Centre Val de Loire (2 800 stagiaires par an). Elles emploient plus de 130  salariés pour 15  millions d’euros de chiffre d’affaires. Stéphan Chaligné assure aus-si la coordination des deux Adefim régionales, dont le regroupement est prévu en juin 2013. Par ailleurs, un service communication sera mis en place, également placé sous sa responsa-bilité. Depuis le 1er novembre, Marc Rousseau, secrétaire général de l’UIMM Touraine, assure le secrétariat général conjoint de l’UIMM Loiret et de l’UIMM Touraine. Enfin, dans le cadre de cette réorganisation, a été acté le départ de Jean-Pierre Palisson, directeur du CFAI Centre, fin janvier 2013.

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54 ÉOLIENNES DANS LE LOIRET

Selon la DREAL (Direction régionale de l’envi-ronnement, de l’aménagement et du logement), 54 éoliennes produisent actuellement de l’éner-gie. Ces éoliennes ont précédé le SRCAE (Schéma régional climat, air, énergie). Mais d’autres ont déjà obtenu le permis de construire. Il s’agit des parcs de Jouy-en-Pithiverais (6 mâts), Greneville-en-Beauce (2X2), Sceaux-du-Gâtinais (4). Un parc de huit éoliennes est prévu à Outarville, dans le Pithiverais, en attente du permis de construire. Une liste à laquelle il faut rajouter les projets de Neuville-aux-Bois et d’Aschères-le-Marché.

ORÉLIANCE, LE PÔLE DE SANTÉ PRIVÉ D’ORLÉANS BIENTÔT EN ACTIVITÉ

Un service d’urgences complet, toutes les spécialités sur place, la médecine, la chirurgie (activité vasculaire, thoracique…), la mater-nité, un pôle cancérologie avec des services de chimiothérapie et de radiothérapie, un grand laboratoire à vocation régionale et un grand service d’imagerie avec deux scanners et deux IRM... Pas étonnant qu’Oréliance (500  000  m² construits sur 10  hectares) soit défi ni comme le plus grand pôle privé français du Plan hôpital 2012.

Les premières discussions sur le regroupe-ment des cliniques privées dans l’agglo datent de 1988. Mais c’est en 2006  avec l’annonce de la construction d’un nouvel hôpital public au sud que le caractère indispensable d’un ensemble d’établissements situés au nord d’Orléans sur un seul et même site se précise. En effet, le service d’urgences du futur CHRO se situera à 13 kilomètres du centre-ville alors que les deux tiers de la population de l’agglo habitent au nord.

Quatre entités se rassemblent  : la SAS po-lyclinique des Longues-Allées (Saint-Jean-de-Braye), la SA Reine-Blanche (Orléans), la SAS dialyse Reine-Blanche (Orléans) et la SAS Corom des Murlins (chimiothérapie / Orléans). Le plateau technique et les personnels de la clinique de la Présentation (Fleury-les-Au-brais) seront également transférés à Oréliance.

Un millier de personnes travailleront sur le site quotidiennement, dont 120 médecins qui interviendront en libéral. Ceci dès le 4 août, après réception des travaux, début juillet. Les plateaux techniques et les personnels des cliniques rejoindront graduellement Oré-liance, jusqu’au 26  août. Le pôle comptera 2 000 pièces, 500  lits, 24 blocs opératoires, 5 salles d’accouchement…

LES ENTREPRISES QUI BOUGENT

ACTIFORCES RENFORCE SES POSITIONS EN RÉGION CENTRE

Créé en 1989, Actiforces est un cabinet de conseil en ressources humaines dont le siège est à Tours. Après les agences de Paris, Orléans, Blois, Tours, Poitiers, Bordeaux qui jalonnent les bassin d’emploi de l’axe de l’A 10, trois nou-velles agences ont été ouvertes il y a un an à Chartres, Châteauroux et Bourges pour couvrir plus largement le territoire de la région Centre.

L’entreprise compte aujourd’hui 45 collaborateurs.Déjà accrédité sur ses agences premières

agences de la région Centre, Actiforces vient d’obtenir de la part du Fongecif Centre son accréditation en tant qu’organisme agréé pour effectuer des bilans de compétences dans les trois nouvelles villes où l’entreprise est désor-mais présente.

Pour rappel, selon l’article L.900-2 du Code du Travail, le bilan de compétences a pour objec-tif de permettre à tout salarié, au cours de sa vie professionnelle, d’analyser ses compétences professionnelles et personnelles ainsi que les aptitudes et ses motivations afi n de défi nir un projet professionnel ou personnel et, le cas échéant, un projet de formation.

L’ARITT CENTRE DÉCERNE SES TROPHÉES RÉGIONAUX DE L’INNOVATION

Plus de 115 candidatures à la 3e édition des Trophées régionaux de l’innovation ont été étu-diées par le jury composé de la Région Centre, de l’État, d’Oséo, de la CCIR Centre et de l’ARITT Centre.

360  personnes ont participé à cette soirée, mardi 23  octobre 2012  lors de la Conférence régionale de l’innovation, au cours de laquelle cinq lauréats des Trophées régionaux de l’inno-vation 2012  ont été récompensés.  Ils ont été choisis pour l’exemplarité de leur démarche d’innovation dans quatre catégories et un prix Spécial du jury.

Catégorie Innovation produitNominés : Alstef Automation (Loiret), Herde-

gen Sas (Cher), Sainte Lizaigne Sa (Indre)Lauréat : www.sainte-lizaigne.comSainte-Lizaigne conçoit, fabrique et commer-

cialise dans le monde entier une offre complète d’articles de robinetterie, d’accessoires et de dispositifs hydrauliques destinés au transport et à la distribution de l’eau potable.

Catégorie Innovation serviceNominés  : Abprod (Indre), Gaeris Sciences

Humaines (Loiret), Sas Eurolyo (Eure-et-Loir)

Lauréat : www.eurolyo.com

Créée en 1995, Eurolyo est une entreprise spécialisée dans la lyophilisation à façon. La lyophilisation est un procédé de déshydrata-tion par sublimation à très basse température et sous vide, sans dégradation du produit, per-mettant ainsi de prolonger la durée de vie du produit et de diminuer son poids en conservant ses bases actives.

Catégorie Projet collaboratifNominés  : Aerowatt (Loiret), Inel (Loiret),

Starway (Indre-et-Loire)Lauréat : www.levelofacile.comStarway a développé, en partenariat avec

l’université François Rabelais de Tours, Poly-tech’Tours, ainsi qu’avec d’autres PME inno-vantes implantées en région Centre, un concept de « Vélo facile », nouveau système de vélo à assistance électrique urbain doté du système TPS®, dans le but de faciliter l’usage du vélo, tant au niveau de la réduction de l’effort que de l’amélioration du confort et de la sécurité des cyclistes.

Catégorie Innovation et internationalNominés : Duralex International Sas (Loiret),

Photalia (Loiret), SAAA (Eure-et-Loir)Lauréat : www.photalia.frPhotalia, fi liale du groupe Vergnet, est

concepteur et fournisseur de systèmes solaires photovoltaïques destinés aux pays émergents et aux zones insulaires. Les produits de Photalia sont adaptés aux contraintes locales telles que les conditions de transport diffi ciles, le climat extrême, le niveau faible de formation des uti-lisateurs. Photalia a déjà réalisé de nombreux projets en tant que fournisseur, installateur et prestataire de services en Gambie, au Cap Vert, au Mali, en Guinée, au Congo ou encore au Niger.

Trophée spécial juryLauréat : www.geo-hyd.com (Loiret)Géo-Hyd est une société d’études et de ser-

vices à double compétence Informatique et Environnement. Depuis sa création, la société s’est investie sur l’ensemble de la chaîne de traitement des données environnementales, de leur acquisition sur le terrain à leur valorisa-tion par des opérations de communication. Elle a entre autres développé la plateforme logicielle « Axionne » de gestion des données sur la qua-lité de l’eau.

18 CHER ODA, CONSEIL ET STRATÉGIE AU CŒUR DE L’AGRICULTURE

Aider les agriculteurs à prendre les bonnes décisions dans un environnement économique de plus en plus risqué, telle est l’ambition de

départ de Renaud de Kerpoisson, céréalier formé à la gestion internationale qui retourne cultiver ses terres le week-end. Sa société de conseil en gestion du risque des prix est a été fondée à Bourges. Elle compte 3 500  clients pour un chiffre d’affaires global de 5,8 millions d’euros. De dimension régionale, la société démarre son déploiement, à partir de 2003, avec la création de huit bureaux en France. Puis en 2009, ODA s’ouvre à l’Europe  : en Grande-Bretagne, en Ukraine et en Pologne. L’Allemagne, la Hongrie, la Roumanie et la Russie sont en ligne de mire. Pour atteindre cet objectif, l’entreprise vient de lever 1,5 million d’euros auprès du FSI Région et d’Oséo.

Actuellement, 135  personnes ont pour prin-cipale mission  de délivrer aux clients de la société, agriculteurs et industriels, l’analyse la plus pointue possible sur les cours des produits agricoles pour les aider à vendre ou acheter au meilleur prix et à se couvrir sur les marchés à terme.

ODA travaille en réseau avec les agriculteurs pour la collecte d’information sur les cultures, les rendements qu’elle croise avec de multiples sources extérieures pour établir des recom-mandations stratégiques pour la commerciali-sation des récoltes. Des conseils précieux qui, en moyenne, permettent des gain de chiffres d’affaires de 8 à 10 % supplémentaires.

NOUVELLE USINE POUR ROXEL

Roxel France, fabricant de moteurs pour mis-siles et roquettes, vient d’inaugurer une nouvelle usine sur son site du Subdray, près de Bourges (Cher). Le groupe, dont le principal client est le missilier MBDA, a investi 7,2 millions d’euros dans le réaménagement et la mise aux normes d’un ancien bâtiment industriel d’EADS. Cette opération est destinée à réorganiser et rationa-liser son activité en région Centre. Ces locaux sont en effet dédiés à des opérations d’assem-blage fi nal qui étaient auparavant assurées par son usine de La Ferté-Saint-Aubin (Loiret). La nouvelle unité est dotée d’une capacité de pro-duction d’environ 120 moteurs pour engins tac-tiques par mois, dans le cadre des programmes Magic, Mica, Aster, VT1 et Crotale.

CHAUDIÈRE AU BOIS POUR RIANS

La société familiale Rians présidée par Hugues Triballat a décidé d’abandonner complètement le fuel pour son usine principale, située dans le village de Rians, près de Bourges (Cher). La laiterie a ainsi investi 3 millions d’euros pour installer une chaudière bois. Avec une consom-mation estimée de quelque 9  000  tonnes de

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bois par an, l’industriel se fournit directement en grumes dans les forêts, cinquante kilomètres alentours. Cette chaufferie de 5 mégawatts est raccordée au réseau de vapeur afin de pasteuri-ser le lait mais aussi cuire les desserts. La lai-terie Rians dispose de dix sites en France et cinq à l’étranger, où elle réalise un quart de ses 280 millions euros de chiffre d’affaires. Elle emploie 1 400 salariés.

36 - INDREBAISSE DE CADENCE

POUR MONTUPET

Le groupe Montupet, fabricant de culasses et blocs-moteurs pour l’automobile, anticipe une « baisse sensible  » de la charge de travail au second semestre dans ses deux usines françaises de Laigneville (Oise / 650 salariés) et Château-roux (Indre/ 400 salariés). L’une des principales raisons est la forte baisse des commandes des constructeurs Renault (-15 %) et PSA. Pour le moment, la question de licenciement partiel est écartée, le chômage partiel à l’étude.

Le groupe Montupet compte au total 3000 sa-lariés répartis dans 7 usines (2 en France, 1 en Irlande du Nord, 2 en Espagne, 1 en Bulgarie et 1  au Mexique), une huitième implantation est envisagée en Asie.

PAS ENCORE DE MINE DE SOLEIL À CHAILLAC

Un moratoire sur l’énergie solaire, des rive-rains peu enclins aux paysages photovoltaïques et une fleur rare venue de nulle part… il n’en fallait pas moins pour stopper le beau projet des élus de Chaillac en lieu et place des car-rières de baryum.

Au début des années  2000, 80  000  tonnes produites par an de baryum ou barytine étaient extraites à Chaillac (Indre), ce qui en faisait le premier gisement européen et surtout l’un des plus purs au monde aux dires du Bureau de recherches géologiques et minières (BRGM). Ce métal rare, aussi dense que le mercure et le plomb et à la composition chimique neutre, était utilisé dans l’industrie pétrolière. Mais en 2006, les groupes pétroliers se tournent vers le Maroc, la Chine ou l’Inde pour acheter le baryum.

Ainsi, le groupe minier belge Solvay ferme la carrière berrichonne qui a employé jusqu’à 200  personnes. Le site a été rendu propre et remblayé.

Plusieurs projets d’utilisation du site sont en-visagés mais c’est finalement des exploitants de centrales solaires qui prennent possession des lieux avec pour objectif une première tranche de 35 hectares et 4,4 mégawatts avec le sou-

tien de la Caisse des Dépôts. Mais pour l’heure, seuls 12  hectares de cellules produisent de l’électricité. Par ailleurs, une orchidée sauvage, sans doute apportée d’ailleurs et déchargée lors des opérations de remblais, a investi les terres. Étant classée, cette fleur bloque la deuxième tranche, portée par EDF Énergies Nouvelles, soit un projet à 35 millions d’euros…

37 – INDRE-ET-LOIRESTMICROELECTRONICS : CHÔMAGE PARTIEL À TOURS

Dans l’usine de Tours de STMicroelectronics (1 300 salariés), le dernier trimestre sera mar-qué par quatre semaines de chômage partiel. Les autres sites de STMicroelectronics, Crolles (Isère) – 4.000 salariés – et Catane (Italie) – 2 200 sa-lariés  –, le seront également mais dans une moindre mesure puisqu’ils connaîtront une semaine à dix jours d’arrêt en fin d’année. Les laboratoires de recherche ne sont pas concernés. Le fabricant, qui est le plus important employeur privé de l’agglomération tourangelle, justifie ces mesures par une baisse des commandes, notam-ment dans la téléphonie mobile avec son princi-pal client européen Nokia.

LES POUPÉES COROLLE ÉLARGISSENT LEUR UNIVERS

La marque des poupées Corolle a été créée en 1979  à Langeais par Catherine Refabert puis rachetée par l’américain Mattel, en 1998. 70  personnes s’affairent à Langeais pour la création des poupées jusqu’à leurs premiers prototypes, la recherche et développement, le marketing, le commercial, les finances et la logistique. Leur fabrication a été transférée en Chine et en Espagne. En 2011, le chiffre d’affaires était de 24,5 millions d’euros, dont 40 % à l’export.

Les poupées Corolle revendiquent un uni-vers propre, celui des poupées qui laissent la place à l’imaginaire, un positionnement plus élevé pour un niveau de qualité important. Cela a permis à la marque de garder un chiffre d’affaires constant, malgré la crise. Pour déve-lopper sa gamme, Corolle a lancé depuis peu les Kinra girls, des poupées inspirées des cinq continents ; des livres associés racontent leur histoire, avec une nouvelle livraison chaque trimestre. Côté site Internet, les poupées Corolle pourront bientôt être commandées en ligne.

Sur le plan international, la marque souhaite notamment développer ses parts de marché aux États-Unis, grâce à l’image du « conçu en France ». 20 % du chiffre d’affaires à l’export

y est réalisé, avec des évolutions possibles, d’autant plus en profitant de la synergie com-merciale de Mattel. 

NOUVEL ÉLAN POUR TOURAINE CONFISERIE

En 2011, la société Touraine Confiserie (CA 2011 : 792 000 euros) devait changer de main puisque deux des trois associés partaient à la retraite. C’est avec l’aide de la Chambre de commerce et d’industrie (CCI) et l’association Cédants et repreneurs d’affaires (CRA) que Véro-nique Gaud reprend l’entreprise. Avec six sala-riés, Touraine Confiserie livre des bonbons et chocolats saisonniers (Noël et Pâques) – ainsi que des fèves – en Indre-et-Loire et dans les départements limitrophes, de la Sarthe au Loi-ret, en passant par l’Indre, le Loir-et-Cher et le Loiret. Ses clients, ce sont principalement les boulangers-pâtissiers mais également les parcs d’activités, les châteaux, les comités d’entre-prises lors de ventes ponctuelles ou pour les arbres de Noël. L’ambition est bien de déve-lopper l’axe commercial, notamment avec l’em-bauche d’une personne dédiée.

LE FONDATEUR D’ALLORESTO.FR ENCORE PRIMÉ

Déjà, primé parmi les vingt créateurs d’entre-prise de la décennie, il y a deux ans, par la re-vue Challenge, le Tourangeau Sébastien Forest, le fondateur du site alloresto.fr, vient de se voir distinguer en Angleterre pour son parcours et sa réussite professionnelle. Celui qui vient d’être consacré par ses pairs comme «  l’acteur de la restauration livrée le plus expérimenté au monde » a eu, alors qu’il était étudiant, l’idée de créer sur Internet un annuaire des restaurants livrant à domicile en l’associant à la possibilité de commander en ligne. À la fin des années 90, le succès est au rendez-vous mais début 2000, il a fallu revoir sa copie du fait de l’éclatement de la bulle Internet. Depuis 2004, alloresto.fr est rentable. Ces quatre dernières années, les commandes en ligne ont plus que triplé, pour atteindre 3,2  millions de repas livrés en 2011. Dans le même temps, le chiffre d’affaire (16,5 M€) affiche une progression constante de 40 % par an. Désormais, 2 500 restaurants sont référencés sur le site, dans une vingtaine de villes dont Tours. Et ce n’est pas terminé avec l’embauche récente de commerciaux chargés de prospecter de nouveaux restaurants. D’autres développements sont en cours, comme celui d’une application smartphone.

OUTIROR REVOIT SA FEUILLE DE ROUTE

Conjoncture oblige, Outiror, distributeur de matériel d’outillage et d’équipement de la mai-son, va devoir revoir les tournées de ses célèbres camions-magasins pour supprimer les zones dé-ficitaires. Dans cette lignée, l’entreprise basée à Saint-Cyr-sur-Loire qui compte 180 salariés a décidé de se séparer de sept collaborateurs.

Dans le même temps, Outiror met en place une stratégie de diversification pour conquérir de nouveaux marchés  : ouverture cet été d’un magasin fixe à Saint-Pierre-des-Corps, lance-ment d’un site Internet (animomalins.com) pour la vente à distance de produits pour ani-maux de compagnie et création d’une marque ciblée vers les personnes âgées et leur confort au quotidien (facilitys.fr).

SORTIE DE TUNNEL PAR CBE

13  000  pièces de 18  tonnes, ces sont les chiffres impressionnants du nombre de pièces nécessaire à la construction d’un tunnel à Seattle aux États-Unis. Cette réalisation n’au-rait pas été possible sans l’intervention de la société CBE de Saint-Avertin qui a conçu, sur son site de production de L’Île-Bouchard, le plus grand anneau de béton du monde, consti-tué de dix voussoirs de béton, c’est à dire mor-ceaux d’une arche pour obtenir un diamètre de 16,46  mètres. Les quarante moules (8  tonnes chacun) permettant de réaliser chaque pièce viennent de partir rejoindre le chantier de l’Alaskan Way Tunnel aux mensurations égale-ment extraordinaires : une longueur de 2,7 km sur deux niveaux de circulation superposés, comprenant chacun deux voies …

CBE Group, spécialisée dans l’ingénierie et la fabrication de moules métalliques, est un leader de ce marché et collectionne les chantiers au tra-vers de la planète, réalisant 98 % de son chiffre d’affaires (25 millions d’euros) à l’étranger.

LA CRÈME AU LOTUS BLANC SE FAIT REMARQUER

La crème au lotus blanc de la marque Jean d’Avèze, produite de la société tourangelle Arôli (Arômes ligériens), a été distinguée par les Vic-toires de la beauté, manifestation nationale qui récompense les produits cosmétiques.

En plus de ses qualités anti-âge, le produit dispose d’un conditionnement particulier car rechargeable  : le pot en verre contient une capsule remplie de la crème qui se remplace lorsqu’elle est vide. Une idée originale bien dans l’ère du temps et des problématiques de recyclage.

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PORTE DE

TOURAINE

PARC INDUSTRIEL

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Commercialisation

dès septembre

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 18 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

La société Arôli développe deux marques  : Jean d’Avèze et Weil, la première distribuée en pharmacie et institut, la seconde dédiée aux parfums. Pour l’export, la société s’appuie sur l’expertise de la Cosmetic Valley.

Site Internet : www.aroli.net

RESPONSABLE ET DURABLE, GRAPHIVAL LE REVENDIQUE

L’imprimerie Graphival, installée à Ballan-Miré, collectionne les labels : Imprim’vert depuis 1998, PEFC et ISO 9002, en 2007 et depuis cette année, «  responsable et durable ». Reprise en 1986 par Patrick Hennion, l’imprimerie emploie quinze collaborateurs et a réalisé un chiffre d’affaires de 2,3 M€ en 2011. Pour cette der-nière reconnaissance, l’entreprise s’offre même le luxe d’être la première en France à recevoir ce label qui a tout de même demandé deux ans de travail, de questionnement et de plan d’action. Douze autres entreprises ont également reçu ce label en région Centre. Une partie importante de ce travail de réfl exion est d’évaluer la vul-nérabilité de l’entreprise. L’intérêt est aussi la prise de recul par rapport au quotidien, cela permet de mettre l’entreprise dans une logique de pérennité. Le label est réexaminé tous les dix-huit mois, ce qui permet de se reposer les bonnes questions régulièrement.

41 LOIR-ET-CHERPETITE SANTÉ POUR ALKOPHARM

L’usine Alkopharm de Blois reste entretenue mais ne produit plus depuis janvier après une sanction de l’Agence du médicament du fait de négligences dans la documentation des pro-cédés de fabrication. De nouvelles demandes d’autorisation ont été émises par le laboratoire pharmaceutique, mais l’Agence nationale de sécurité du médicament (ANSM) impose une

« remise en conformité complète des pratiques de l’entreprise ». La quarantaine d’employés du laboratoire blésois sont donc au chômage tech-nique et s’inquiètent notamment à propos du règlement des salaires. Le syndicat d’un autre site du groupe agit pour la création d’un comi-té d’entreprises afi n d’avoir plus d’informations de la part de la direction, démarche que celle-ci conteste. Affaire à suivre.

45 LOIRET4e ÉDITION DES TROPHÉES DE L’ENTREPRISE

Le 25 octobre s’est tenue au Centre de confé-rences d’Orléans les 4es Trophées de l’entreprise. Organisée par La République du Centre, le Crédit Agricole Centre-Loire, Orcom, le Conseil général du Loiret et la Chambre de commerce et d’in-dustrie du Loiret, cette cérémonie a une nou-velle fois récompensé les entreprises qui font le dynamisme du Loiret.

Dix-neuf entreprises ont été nominées, huit élues.

Catégorie Espoir : Footways.L’entreprise orléanaise a développé des logi-

ciels uniques au monde pour évaluer et réduire les risques de transfert de pesticides vers les ressources en eau.

Catégorie Performance économique : Bau-din Châteauneuf

Presque centenaire, le bâtisseur de ponts et constructeur leader de piscines publiques compte 1 350 salariés, une vingtaine de socié-tés et un CA de 250 M€.

Catégorie Reprise  : Pierre-Yves Bourgeois, dirigeant de Somava,

Cette société est spécialisée dans la fabri-cation de moules et de coffrages métalliques à Puiseaux.

Catégorie Développement durable  : Deret Logistique

En réponse à la pollution urbaine, le trans-porteur et logisticien Deret a mis en place la livraison propre au cœur des villes.

Catégorie RH : Parfums Christian DiorLeur politique forte visant à garantir l’em-

ployabilité tout au long d’une carrière a été récompensée.

Catégorie Innovation : SofraserCette entreprise est l’inventeur du premier

viscosimètre vibrant, elle redouble d’effort de R&D pour produire une technologie plus petite et moins coûteuse.

Catégorie International : C-LinesCe constructeur de bâtiments avicoles était

récompensé pour son savoir-faire et son déve-loppement sur les marchés étrangers.

Le Prix spécial du jury, distinguant une en-treprise performante dans presque tous les do-maines, a été attribué à LSDH (550 M€ de CA), l’un des plus grands conditionneurs de liquides en Europe.

LE GROUPE IKÉA BIENTÔT SUR LE TERRITOIRE ORLÉANAIS

Les collectivités territoriales et le Groupe Ikéa ont engagé depuis quelques mois des dis-cussions afi n d’étudier la possibilité d’implanter un magasin Ikéa sur le territoire orléanais.

Le site envisagé est un terrain d’environ 7 à 9 hectares, situé sur le secteur sud de l’agglo-mération, sur la commune d’Ardon.

L’intérêt exprimé pour ce site par l’enseigne suédoise, leader de l’aménagement de la mai-son, est de plusieurs ordres :

- Une situation géographique qui s’inscrit dans la volonté du Groupe de se rapprocher de ses clients qui ne disposent que d’un seul magasin situé à Tours, ouvert en 2008  et distant de plus de 100 km ;

- Un terrain offrant une proximité avec Or-léans, une grande visibilité et une bonne desserte en transport en commun ;

- Un terrain dont la taille autorise la construc-tion d’un magasin dernière génération, éco-nome énergétiquement ;

- Une zone de chalandise de près de 715 000 habitants ;

- La possibilité par cette implantation de réé-quilibrer l’offre commerciale sur le sud de l’agglomération.

La faisabilité du projet nécessite à présent plusieurs mois d’études, tant sur le terrain lui-même que sur l’environnement proche, avant le feu vert défi nitif du Groupe suédois.

À ce stade du projet, il est prématuré de pou-voir se prononcer sur une date d’ouverture.

LES 90 LAURÉATS DU CESI DES PROMOTIONS 2012 À L’HONNEUR

Le 6 décembre, le CESI honorait, comme il se doit, ses lauréats et fêtait ses 30  ans de présence sur Orléans et en région Centre.

Le CESI a déployé, lors de sa création en 1982 et durant quinze années, des actions de formation pour les cadres en reconversion, des bilans de compétences, des parcours profes-sionnalisants pour les personnels du secteur de la santé, et pour les salariés d’entreprises. À partir de 1997, des formations qualifi antes et diplômantes en direction des salariés d’en-treprises ont été proposées dans les domaines de l’informatique et de la qualité. En 2005, l’Exia.Cesi (l’École Supérieure en informatique du Cesi) a ouvert ses portes à Orléans. Puis en 2009, le CESI Orléans s’est installé à Olivet dans des locaux neufs, à proximité de l’uni-versité.

Aujourd’hui à Orléans, le Cesi accueille plus de 300  stagiaires par an, inscrits dans son École Supérieure d’Informatique (Exia.Cesi) ou dans les cycles de formation continue ou en alternance de Cesi Entreprises (dans quatre domaines clés du CESI : l’Industrie, l’Informa-tique, le BTP, les Sciences humaines). Au-delà de ses activités traditionnelles de formation, de qualifi cation et d’accompagnement en fa-veur de la performance des entreprises et de l’évolution des personnes tout au long de leur vie professionnelle, le Cesi a à cœur de s’in-vestir autour de projets régionaux plus larges. Cette volonté est notamment confi rmée par son appartenance à l’association ADIRC (Asso-ciation des Décideurs Informatique de la Ré-gion Centre) ainsi qu’à la FFP Centre (Fédéra-tion de la Formation Professionnelle – Groupe Régional Centre).

NOUVEAU CONTRAT, NOUVELLES EMBAUCHES POUR FM LOGISTIC

La plate-forme FM Logistic de Neuville-aux-Bois, qui a signé en début d’année un contrat avec le groupe alimentaire américain Kraft, vient d’engager un processus de recrutement d’une quarantaine d’emplois salariés (CDD et CDI) et une centaine d’emplois intérimaires.

La société Randstad a installé un bureau permanent dans les locaux de FM Logistic afi n de mener ces recrutements, qui portent sur des profi ls d’opérateurs de conditionnement, conducteurs opérateurs de ligne et caristes.

SUCCESS STORY CHEZ DAUTRY TROMAS

Dautry Tromas a vu le jour en 1925, sous l’impulsion de Monsieur Tromas et de son petit-fi ls, Monsieur Dautry. La société était restée, dans la famille, transmise de génération en génération.

Dautry Tromas gère publipostage et impres-sion, façonnage et pliage, mise sous pli et mise sous fi lm, routage. En 2008, elle est re-prise par Denis Corbelet et Pascal de la Torre. Depuis le rachat en 2008, la société s’est mo-dernisée et dispose d’une visibilité plus large grâce à de nombreux outils de communication (site Internet, voitures fl oquées, encarts…).

En 2011, la société déménage de la rue du Petit-Chasseur à Orléans pour s’installer sur la ZI d’Ingré afi n de quintupler sa surface d’ate-liers et entrepôts et d’accroître son nombre de machines.

Dautry Tromas a multiplié son chiffre d’af-faires par trois en passant de 300  000  € en 2008 à 850 000 € en 2011. Ses dirigeants se sont fi xé pour objectif d’atteindre 1  million d’euros de chiffre d’affaires à la fi n de l’année.

Tout juste un an après son déménagement dans la ZI d’Ingré, la société Dautry Tromas, spécialisée dans le routage, organisait le jeudi 18 octobre une journée portes ouvertes afi n de présenter à ses clients ses nouveaux locaux et son parc-machines. Une visite guidée des ate-liers de 600 m² et des démonstrations a permis de mieux comprendre le fonctionnement des machines et le métier du routage.

UNICIS ORLÉANS, ÉLU MEILLEUR FRANCHISÉ

Certes une agence matrimoniale est une entreprise un peu particulière mais c’est bien pour ses qualités qu’Unicis a été primée parmi les meilleurs franchisés et partenaires de France par l’Iref (fédération des réseaux euro-péens de partenariat et de franchise), et ce pour la deuxième fois !

L’entreprise orléanaise, créée il y a dix ans, réalise un chiffre d’affaires de quelque 90 000 euros par an. Elle résiste aux Meetic et autres sites de rencontre en se positionnant différemment  : sécurité, investissement des candidats, tests psychologiques.

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ACTUALITÉS RÉGION CENTRE

Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 19 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

PHOTALIA : MISSION AFRIQUE

Créée il y a quatre ans, Photalia s’affaire sur des projets sociaux, comme l’électrification du monde rural – avec la création de microcentrales ou le pompage solaire – ou encore le secteur de la santé pour aider des populations, qui n’ont toujours pas accès à l’eau et à l’électricité, sur le continent africain.

Implantée à Ingré près d’Orléans, l’entreprise, filiale de Vergnet, emploie 10 salariés. Pour lan-cer son business, Photalia a récupéré une par-tie des marchés de BP Solar, dont le dirigeant Franck Bernage était issu, lorsque la filiale du géant pétrolier a quitté l’Afrique au milieu des années 2000.

La société a notamment réalisé la plus grande centrale solaire hybride connectée d’Afrique de l’Ouest, à Ouagadougou, pour la Société Géné-rale. Dans le domaine de la santé publique, l’en-treprise a conçu un kit solaire et électronique pour fabriquer du chlore par électrolyse, à partir de sel et d’eau, ce qui supprime les problèmes d’approvisionnement et de conservation.

Parmi tous les projets, Photalia a également mis au point un système de redondance solaire qui permet aux réfrigérateurs à vaccins de fonc-tionner en cas de panne de l’appareil, une inno-vation qui intéresse des organisations comme l’Unicef. Un onduleur pour les systèmes de pom-page solaire, plus puissant, plus robuste, plus facile à entretenir que ceux de ses concurrents a été développé.

Photalia a déposé plusieurs brevets en inves-tissant en recherche sur ses fonds propres (envi-ron 400 000 euros en quatre ans).

DOUBLET GAGNANT POUR FOOTWAYS

Le 25  octobre dernier, Footwaysa été mise en vedette au Grand Rendez-Vous Oséo Excel-lence 2012, organisé à la Halle Freyssinet à Paris. L’entreprise spécialisée dans l’estimation

des risques de pollution des eaux par les pesti-cides a été sélectionnée parmi les 2 000 socié-tés innovantes du réseau Oséo Excellence, pour représenter les entreprises du domaine Eau/Energie. Igor Dubus, président-fondateur de la société, a témoigné de son expérience lors de la séance plénière, en présence du président de la République, François Hollande, du président d’Oséo, François Drouin, et de 3  500  chefs d’entreprise et acteurs du monde économique.

Au même moment, la société était primée au Centre de Conférences d’Orléans, lors des Tro-phées de l’Entreprise du Loiret, organisés par La République du Centre en partenariat avec la Chambre de commerce et d’industrie du Loiret, le Conseil général du Loiret, le Crédit Agricole Centre-Loire et Orcom. La société est lauréate du concours 2012 dans la catégorie “Espoirs de l’Économie” et a reçu son prix en présence de 400 personnes du monde de l’entreprise.

Plus précisément, Footways est une société innovante spécialisée dans l’estimation des risques de transfert de pesticides dans les sols vers les ressources en eau. La PME orléa-naise, à travers un centre de calcul dédié et des interfaces Web ergonomiques, des modèles numériques permettant d’estimer les quanti-tés de pesticides perdus depuis les parcelles agricoles et pouvant rejoindre les ressources en eau. Footways commercialise ses solutions sous forme d’études ou en mode SaaS.

DURALEX COUVE SES PROJETS

La commission «  développement écono-mique » de l’AgglO d’Orléans a récemment visité l’entreprise Duralex qui produit depuis son site de La Chapelle-Saint-Mesmin de la vaisselle en verre dont le célèbre «  verre de cantine  ». Saviez-vous d’ailleurs à quoi correspondent les chiffres inscrits au fond des verres ? Et non pas votre âge ! Mais le numéro du moule utilisé…

Cette rencontre a permis de redécouvrir cette entreprise en proie à des difficultés durant les

années 2000 mais qui a depuis plusieurs exer-cices repris le chemin de la croissance. L’entre-prise verrière emploie un peu plus de 200 sala-riés en CDI et réalise 90  % de son activité à l’export. Elle est particulièrement bien implanté dans certains pays arabophones. Mais le déve-loppement des relations commerciales vers de nouveaux pays, notamment des pays émergents, est d’actualité, ce qui portera à 110 le nombre de pays où l’on peut trouver les produits Du-ralex.

RIPONLINE.COM LÈVE UN TABOU

On a parfois une idée bien précise du der-nier hommage que l’on souhaiterait recevoir. D’autres fois, on peut se retrouver démuni sans connaître les dernières volontés d’un défunt. Parler de la mort avec ses proches n’est pas toujours chose aisée, une sorte de superstition perdure et le tabou s’installe.

Pour éviter cette conversation souvent déli-cate, des moyens existent comme les contrats obsèques mais une solution plus accessible vient de sortir  : riponline.com. Rip comme rest in peace ou requiescat in pace («  repo-sez en paix »). Ce nouveau site Internet per-met simplement, et gratuitement, d’écrire ses dernières volontés en ligne en version courte (choix entre l’inhumation, la crémation, le don d’organes, le lieu des obsèques) ou plus détaillée. Au préalable, l’internaute aura ren-tré le nom et le mail d’une à quatre personnes qu’il souhaite prévenir. Celles-ci reçoivent un mail les informant de l’inscription de leur proche, sans en savoir plus.

Les données sont confidentielles et sécu-risées tant que l’inscrit est toujours de ce monde. En cas de décès, les « bénéficiaires » contactent alors la fondatrice, Catherine Rou-zès, qui, après réception d’un certificat de dé-cès, fera les vérifications auprès de l’état civil et pourra alors leur communiquer les dernières volontés du défunt.

UN TROPHÉE POUR LA COURONNERIE

L’entreprise adaptée La Couronnerie, située à Saint-Pryvé-Saint-Mesmin, a reçu le Grand Prix des trophées du handicap, décerné par le groupe L’Oréal. Cette récompense a été remise par Jean-Paul Agon, PDG du groupe de cosmé-tiques, à Jean-François Bordat, ancien directeur général de La Couronnerie.

TX2 CONCEPT, UN DÉVELOPPEMENT EN TOUTE SÉRÉNITÉ

Créée en 2000, TX2  Concept est spécialisé dans les systèmes permettant l’échange de don-nées entre les fournisseurs et leurs donneurs d’ordre. L’objectif est bien de supprimer toute intervention manuelle pour résoudre des pro-blèmes techniques. Leurs clients sont en pre-mier lieu les secteurs de l’automobile, de la grande distribution ou encore de l’optique avec une réalisation entre 10 et 20 % de leur chiffre d’affaires (1,5 million d’euros en 2011) à l’export et seulement 2 % en région Centre… Une faible présence que l’entreprise compte bien corriger en prospectant notamment les entreprises liées à l’agroalimentaire. Depuis sa création, il y a douze ans, l’entreprise a connu une croissance maîtrisée de l’ordre de 5 à 10 % chaque année, elle compte aujourd’hui 11  salariés et ambi-tionne de monter à 20 collaborateurs.

D’ici peu, elle s’installera dans ses nouveaux locaux situés sur le parc d’activités du Moulin à Olivet dans un bâtiment de 2 000 m² dont la moitié sera louée à d’autres activités.

Dont sources : Les Échos, La Tribune, L’Usine Nouvelle, La Nouvelle République du Centre Ouest, La République du Centre, La Tribune d’Orléans, La Lettre Valloire.

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 20 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

DOSSIER NOUVELLES TECHNOLOGIES

En 2011,

le chiffre d’affaires

de l’e-commerce

en France a atteint

les 38 milliards

d’euros. On estime,

aujourd’hui, à plus

de 104.000

le nombre de sites

d’e-commerce actifs.

fait de mieux dans les plus grands sites d’e-commerce afi n de bien appréhender les bonnes pratiques de la vente sur Internet. Il s’agit, par exemple, de voir comment ces sites portent de l’attention à leurs visiteurs, quelles sont les rubriques les plus importantes, les astuces utilisées comme les boutons de partage sur les réseaux sociaux, etc.

6. Analyser les sites concurrentsL’étude de l’offre concurrentielle est également

une étape essentielle qui permet de défi nir de manière très fi ne son positionnement fi nal. Elle s’effectue à partir d’une simple recherche par mots-clés. Ce renseignement permet de repérer les sites marchands les plus actifs en termes de communication en ligne, ceux qui investissent massivement dans les liens sponsorisés ou l’e-publicité.

7. Peaufi ner son étude de marchéSavoir se positionner sur la toile nécessite de

mener, au préalable, une étude marketing plus ou moins poussée afi n de connaître les besoins et les attentes des futurs acheteurs. Il s’agit, au fi nal, de savoir sélectionner ses gammes de produits de manière extrêmement ciblée et/ou revendiquer clairement un créneau. L’étude de marché est particulièrement importante du fait que les internautes peuvent facilement com-parer les prix avec ceux de la concurrence en seulement quelques clics grâce aux moteurs de recherche. En visitant un site, il n’est pas rare qu’un internaute ouvre plusieurs fenêtres de navigation en même temps pour comparer les offres, ce qui suppose de savoir s’imposer face à la concurrence. 

8. Démarrer modestementSelon Eric Sansonny, directeur marketing

d’Amen, un éditeur de solutions d’e-commerce, il faut se fi xer « Des objectifs raisonnables avec des paliers facilement atteignables ». Il conseille également de cibler le mieux possible le public visé car c’est forcément du profi l des clients que dépendent directement le design, l’ergonomie et le contenu du site. Aussi plutôt que de fi xer d’emblée la barre à un niveau élevé, au risque d’être obligé de réviser ses objectifs à la baisse, mieux vaut donc démarrer modestement.

« .com » s’il est disponible. Cette indexation est peu onéreuse et apporte un crédit supplémen-taire au site. • En cas d’exportation, il faut investir dans des indexations spécifi ques comme, par exemple  : «  .it  » pour l’Italie, «  .es  » pour l’Espagne, « .cn » pour la Chine sans négliger les « .eu », « .org » ou « .net », à la fois génériques et inter-nationaux.

3. Choisir entre 3 formules de site en ligneUne fois le positionnement défi ni, il est néces-saire d’opter entre 3 possibilités techniques :• Opter pour un logiciel « tout-en-un » qui per-met de réaliser soi-même son e-boutique en louant un espace vide chez un hébergeur. Une solution qui apporte beaucoup de liberté mais demande des compétences techniques. • Passer par un prestataire spécialisé appelé web agency qui va construire le site en sur-mesure, tant au niveau du design qu’au point de vue technique et back-offi ce. Le prix est beaucoup plus élevé (entre 5 000€ et 20 000€ d’investis-sement initial).• Souscrire un abonnement auprès d’une société de services qui propose des sites clé en main en réalisant soi-même les pages produits. Cette option offre un service de mise en page très complet et rapide pour un tarif raisonnable (30 à 75€ par mois) mais il limite les possibilités de personnalisation.

4. Faire un site sobreBien que des technologies comme les anima-

tions Flash permettent de créer des sites fl attant l’oeil, elles peuvent également nuire à leur fré-quentation. En effet, la plupart des internautes ne possèdent pas un ordinateur de dernière géné-ration ni forcément un haut débit capable d’ab-sorber les images, les animations et les vidéos, avec alors des pages trop lourdes en Koctets. C’est la raison pour laquelle l’e-boutique doit rester ef-fi cace avant d’être belle en bannissant « Les sites « sapins de Noël », avec une multitude de liens et de rubriques qui clignotent partout ».

5. Pratiquer un benchmarkingL’une des premières règles est de ne pas réin-

venter le monde mais de voir d’abord ce qui se

n E-COMMERCE20 CONSEILS POUR LANCER SON SITE D’E-COMMERCE 

En 2011, le chiffre d’affaires de l’e-commerce en France a atteint les 38  milliards d’euros (chiffres Fevad) et l’on estime, aujourd’hui, à plus de 104.000  le nombre de sites d’e-com-merce actifs. Pour réussir une activité de vente en ligne, le e-marchand doit être en éveil per-manent, être à l’écoute de ses clients et surtout être capable de s’adapter à l’évolution du mar-ché en modifi ant, si nécessaire, sa stratégie de vente. En cela, le e-commerce est certes plein de promesses mais n’est pas un eldorado garanti.

20 CONSEILS UTILES :

1. Défi nir ses objectifs La première démarche consiste à déterminer précisément le budget alloué à la conception du site, sachant que l’enveloppe peut s’alourdir rapidement en fonction de la personnalisation du site et des fonctionnalités utilisées. Il faut ensuite se poser les bonnes questions :• Quels sont les objectifs poursuivis à court, moyen et long terme ? • Doit-on vendre uniquement en France ou aussi à l’étranger ? • Que doit proposer le site web ?• À quelles cibles souhaite-t-on s’adresser ?• De quels moyens humains et fi nanciers dis-pose-t-on ?

2. Choisir son nom de domaineLorsque l’on choisit un nom de domaine différent de son activité initiale, certaines règles doivent être respectées :• Privilégier un nom simple et si possible court• Proscrire les « y », les « ph » et les doubles consonnes pouvant être à l’origine d’une faute de frappe• Déposer le nom auprès d’un bureau d’enregis-trement (ou registrar)• Choisir l’indexation de type  :.fr,.com... Si le business est franco- français, le «  .fr  » suf-fi ra tout en n’hésitant pas à acheter aussi le

E-COMMERCE P. 20

PROTÉGER SON NOM DE DOMAINE CONTRE LE RÉFÉRENCEMENT ILLICITE P. 20

LE PHÉNOMÈNE I-PAD ET CELUI DES TABLETTESNUMÉRIQUES P. 20

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souvent dans la gestion de la relation avec les internautes consistent à vouloir enregistrer sys-tématiquement chaque visiteur en l’obligeant à saisir une fiche de renseignement et lui propo-ser l’adhésion à la newsletter. C’est la meilleure façon de le faire fuir. La seconde erreur est de ne pas délivrer assez d’informations en oubliant l’évidence que l’internaute est seul face à son écran et sans vendeur pour le guider. Il a besoin de trouver des renseignements rapidement qui soient utiles et suffisamment attractifs sur les produits, sans quoi, d’instinct, il part sans rien acheter.

3 POSSIBILITÉS POUR GÉNÉRER DU TRAFIC

1. L’affiliation : Elle consiste à mettre une publicité sur un ou plusieurs autres sites partenaires moyennant une commission à régler (entre 20 et 30 %) dès lors qu’une vente se génère sur son propre site à partir de clics provenant du site affilié. Pour un site non connu cela permet d’assurer du trafic et favoriser quelques ventes. Pour un site connu cela n’est pas très intéres-sant.2. Achats de mots-clés : Il s’agit là de bien connaître son environnement web en sachant quels sont les mots les plus souvent utilisés par les internautes dans son domaine d’activité. Avec l’achat de mots-clés, le site est alors systématiquement mis en avant sur les moteurs de recherche.3. Référencement naturel : Pour créer du trafic, il faut obligatoirement que le site soit lisible et bien structuré. Il doit délivrer un contenu de qualité régulièrement mis à jour afin que les robots l’indexent en priorité (Page-Rank). D’une manière générale, les résultats sont aléa-toires et nécessitent du temps sachant qu’il n’est pas possible de vraiment maîtriser les algorithmes d’indexa-tion des moteurs de recherche.

11. L’aspect crucial du prix des produits Pour tout internaute il est clair que l’absence d’un réseau physique doit permettre de bénéfi-cier de prix très compétitifs par rapport au com-

FAIBLE TAUX DE CONVERSION

Selon une étude Invesp, le plus grand défi à combattre pour les e-commerçants est le taux de seulement 2 % de conversion (taux de transformation) et 65,3 % d’abandon de panier en moyenne (soit 2 achats en cours sur 3). Il ne faut pas confondre le taux de trans-formation avec le taux de clics qui lui s’apprécie sou-vent en °/°° (millième) lors d’une campagne d’emai-ling. Par exemple pour 50.000 envois, un taux de clics moyen tourne autour de 250 à 1000 !

Pour fixer l’internaute sur le site, plusieurs pistes peuvent être utilisées afin d’augmenter la conclusion de la vente :• Recommander des produits pertinents• Utiliser les clics to call (bouton d’appel pour joindre au téléphone une personne du site)• Proposer un chat au client quand il est sur le point d’abandonnerD’après une étude SeeWhy réalisée en 2011, les inter-nautes qui achètent après une relance sur abandon de panier dépensent 55 % de plus que les acheteurs ordinaires. Les 4 raisons majeures qui expliquent l’in-terruption d’achat sont : les frais de port, le prix des produits trop élevé, la non sécurisation des paiements en ligne, les incertitudes de l’internaute de faire le bon choix.

9. Privilégier la clarté du sitePour que les visiteurs se fassent une idée mo-

tivante de l’offre présentée sur le site, il faut que ceux-ci soient à l’aise dans leur naviga-tion, que les produits et leurs descriptifs soient bien visibles et identifiables. « Misez sur un site marchand sobre et clair et sur une navigation intuitive  », conseille Stéphane Escoffier, Pré-sident de PowerBoutique, un éditeur spécialisé qui conseille de ne jamais privilégier la forme au détriment du fond. L’idéal est de permettre d’acheter en 3 clics seulement.

10. Accueillir et respecter les visiteursLes 2 principales erreurs qui reviennent le plus

merce traditionnel. L’argument prix est donc le meilleur élément d’animation et d’attraction des boutiques en ligne. Lorsqu’un site marchand pra-tique des prix bas, il est également bien mieux référencé dans les comparateurs de prix. Pour se trouver dans la bonne moyenne tarifaire, il est vivement conseillé d’observer les places de mar-ché grand public (eBay, Amazon, PriceMinister…) qui donnent des indications précises sur les prix pratiqués dans la plupart des secteurs d’activité.

12. Faire la promotion du site Se faire connaître rapidement est indispensable sur le Web. Pour cela, il est nécessaire de passer par les outils classiques de marketing direct et du marketing viral, à savoir : • Campagne d’emails ciblés • Programme d’affiliation• Bannières publicitaires • Achats de mots-clés• Référencement naturel dans les moteurs de recherche

13. Créer la confianceCelle-ci repose quasi essentiellement sur le

paiement en ligne et la transparence des prix de livraison. La solution consiste à afficher les logos bancaires avec le lien sécurisé https ou encore, proposer de payer uniquement à la réception du colis. Il faut également être clair sur les modes de paiement (chèque, paypal, carte de crédit) et les frais exacts de transport sachant que la plupart des achats qui échouent se font au moment de l’addition finale. Dans les sites BtoC, la loi Cha-tel oblige d’ailleurs à indiquer le délai maximum dans lequel le client recevra son colis, sous peine d’annulation de la vente.

14. Donner envie d’acheterIl ne faut pas perdre de vue que l’objectif

principal est de vendre. Sachant que le client ne peut pas toucher les produits, il faut lui fournir le plus d’informations factuelles possibles (taille,

matière, marque, etc.) en ajoutant de nombreuses photos prises, si possible, sous des angles diffé-rents. Toutes ces données permettent à l’inter-naute de se faire une idée précise de la qualité des produits et apportent de la crédibilité à l’acte commercial. Il est également important de soigner la présentation des produits à l’aide de descriptions précises et d’argumentaires convain-cants.

15. Lever les incertitudesUne autre problématique liée à la vente à dis-tance consiste à rassurer les internautes du fait que l’achat en ligne est relativement anxiogène par nature. L’une des règles d’or consiste à se montrer transparent sur la société en donnant plus d’informations que nécessaire. Pour créer un a priori favorable le site doit être professionnel et crédible avec :• Une offre complète facile à comprendre• Une navigation claire et intuitive• Des informations transparentes sur l’entreprise

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5 TENDANCES D’AVENIR

Selon le cabinet américain Mckinsey, il existe 5 grandes tendances de fond préparant le « second âge d’or de l’e-commerce » : 1. 4 grands secteurs vont attirer de plus en plus les acheteurs en ligne : les produits d’équipement de la personne et de la maison (seulement 19 % actuellement), les pro-duits d’entretien et alimentaires indiquant par là qu’il existe de très grandes marges de progression. Actuellement, ce sont les ventes de produits culturels et techniques qui sont les plus importantes sur le web. 2. Le m-commerce via l’usage des téléphones mobiles, tablettes et smartphones de-vrait atteindre, à l’horizon 2017, 79 millions d’utilisateurs pour un chiffre d’affaires estimé à 19 Milliards d’euros (Forrester). Les recherches d’information à partir des mobiles ont augmenté de 75 % sur un an passant de 12 % à 21 %, avec 73 % d’uti-lisateurs qui surfent depuis chez eux. 42 % effectuent des recherches sur les points de vente.3. L’usage du multicanal devient de plus en plus incontournable avant de se décider à acheter (web, mobile, prospectus…). Déjà 55 % des Français vérifi ent en ligne la dis-ponibilité de l’article en magasin et 33 % de ceux qui achètent sur le Net retirent le produit en magasin afi n d’économiser les frais de transport.4. Un recours inévitable aux réseaux sociaux en tant que porte d’entrée, lien avec les enseignes et source préalable d’informations via les avis et les recommandations des internautes. Alors que 95 % des entreprises françaises ne font pas du tout usage des réseaux sociaux (seulement 4 % des entreprises disposent d’une page Facebook avec une moyenne de 102 fans), 25 % des Français font confi ance aux recommandations issues de Facebook et consorts (près de 33 % en Angleterre).5. Parallèlement à l’évolution des pratiques en ligne se mettent en place des « big data » qui gèrent des masses hyper importantes de données sur les parcours d’achat des internautes. Ces traçages permettront dans un proche avenir de sortir des actions en aveugle et de proposer des produits et services toujours plus ciblés et personnalisés.

OUVRIR UNE BOUTIQUE :www.oxatis.frwww.rentashop.frwww.prestashop.com/frwww.mangentocommerce.com/fr

RÉFÉRENCEMENT :https://docs.abondance.com/oa.htmlwww.1ere-position.frwww.intuiti.netwww.linkeo.com

CRÉER RAPIDEMENT UN SITE VITRINE :www.site-express-pro.frwww.meel.frwww.pack-visibilite-internet.frwww.linkeo.comwww.publicis-webperformance.com

pensable avec un transporteur fi able qui soit capable :• d’apporter un accompagnement sérieux tout au long de la montée en puissance du site• de disposer d’une bonne connaissance du sec-teur • d’avoir la capacité de livrer certains produits en horaires décalées (tôt le matin, par exemple, avant que vos clients partent travailler)• de proposer des tarifs raisonnables et/ou mo-dulables selon les volumes

19. Gestion stricte du stock et des fl uxUne bonne chaîne logistique doit éviter que

le produit soit épuisé au moment de la com-mande obligeant alors le client à attendre 2 ou 3  semaines. Selon Eric Levasseur, dirigeant de Maboutiqueregimedukan.com « Quand on crée un site marchand, il faut avoir un stock de produits équivalant à deux ou trois mois de chiffre d’af-faires ». En tout état de cause, le mieux consiste à se munir d’un logiciel de gestion de stock.

20. Anticiper les tendancesUn site d’e-commerce est un « objet virtuel »

qui est voué à se transformer au fi l du temps, voire à disparaître bien plus vite qu’un point de vente physique. Aussi pour conserver sa place, il est nécessaire de prévoir les grandes tendances d’achat des consommateurs.

Principales sources utilisées : L’Entreprise - www.dolist.net www.chefdentreprise.comwww.toobusiness.com

(raison sociale, effectif, historique, labels, té-moignages clients…) • Numéro de téléphone pour le SAV, hotline joi-gnable durant la journée• Contact, blog, forum, commentaires, articles de presse…

16. Fidéliser les clientsLa vraie réussite d’un site est dans sa capacité à satisfaire et fi déliser les clients pour qu’ils reviennent et en parlent en bien. Il existe, pour cela, différentes techniques :• Contenu éditorial destiné à créer un effet de communauté (forum, blog, fi che explicative…)• Offres promotionnelles régulières• Système de newsletter • Opérations de déstockage, ventes fl ashes

17. Accompagner l’acte d’achatIl faut également accompagner l’internaute,

étape par étape, de la prise de commande jusqu’au paiement. C

ela nécessite de créer un panier virtuel où les objets sélectionnés peuvent être facilement retrouvés, modifi és et annulés. L’internaute doit pouvoir revenir aux pages produits précédentes sans sortir du site.

18. Mettre la logistique au coeur de l’orga-nisation

Si rassurer ses clients c’est bien, les satisfaire à l’arrivée c’est mieux ! Il est impératif de livrer en temps et en heure en informant le client par mail de la date de départ de l’entrepôt et/ou lui indiquer un délai réaliste de livraison. De plus, la maîtrise de la chaîne logistique est indis-

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créer un micro marché parallèle autour des exten-sions des noms de domaine auprès d’opérateurs spécialisés. Une autre pratique douteuse concerne le « domain tasting » qui consiste à profi ter d’une réservation de domaine temporaire pour tester le potentiel de trafi c en termes de visiteurs et de revenus correspondants. Pour cela, certains sites permettent de réserver un nom de domaine pour quelques euros seulement et proposent de le rem-bourser dans une période assez courte si l’on n’est pas satisfait, profi tant ainsi d’une expérimenta-tion grandeur nature permettant de voir si c’est intéressant ou pas !

LE SLAMMING

La technique la plus perverse reste celle du slamming qui consiste à créer une situation ar-tifi cielle dans laquelle la victime va prendre une décision qu’elle ne prendrait pas si elle disposait de toutes les informations. Il existe 3 formes de slamming conjuguant généralement la tromperie à des pressions d’ordre psychologique :

• La fausse facture de renouvellement  : Le titulaire du nom de domaine reçoit un « avis d’ex-piration » lui expliquant qu’il doit renouveler son nom pour ne pas le perdre. L’info est juste à cela près que l’émetteur de cet avis n’est ni le registre, ni le bureau d’enregistrement par lequel le nom a été déposé. En fait, il s’agit d’un autre bureau d’enregistrement qui s’efforce de faire croire à sa victime qu’elle va perdre son nom de domaine si elle ne souscrit pas à ses services.

• Le chantage au dépôt  : Dans ce cas, un bureau d’enregistrement contacte le titulaire par téléphone en lui indiquant qu’un tiers veut également passer par lui pour déposer des noms proches des marques du titulaire. Le bureau d’en-registrement propose alors de déposer les noms en question pour le compte du titulaire avant que la commande du tiers ne soit prise en compte. Pour cela, l’accord doit être donné immédiatement avec une tarifi cation très supérieure à celle du marché.

• La confusion avec le registre de l’extension nationale : Il ne s’agit pas ici de nom de domaine à proprement parler mais d’une confusion entre le tiers, qui s’intitule « Registre de l’internet » d’un pays, et le registre de l’extension du pays en ques-

tion. Le « service » proposé est de fi gurer dans un annuaire pour un coût très élevé en faisant valoir les bénéfi ces attendus. Le message implicite étant que cette souscription est indispensable pour « exister sur l’Internet ». Cette pratique est égale-ment courante lors d’un dépôt de marque à l’Inpi en recevant un avis de publication (très cher) d’une société toujours située à l’étranger.

RÉSOUDRE LES CONFLITS D’INTÉRÊTS

Lorsque l’on est victime d’un piratage de son nom de domaine, le mieux est de procéder de la manière suivante :

• Identifi er le cybersquatteur : Il est d’abord conseillé de se rendre sur un site proposant la fonction « who is » et notamment celui de l’icann.org. À partir d’une adresse web, celui-ci permet d’obtenir gratuitement les coordonnées électro-niques, postales et téléphoniques de la personne qui se cache derrière le nom de domaine, en vue de pouvoir rentrer en contact avec elle.

• Négocier à l’amiable  : Proposer ensuite de racheter le nom de domaine à un prix raisonnable. En général, le prix ne doit pas excéder le coût d’une procédure d’arbitrage ou judiciaire (environ 1 500$) si les droits de la « victime » sont mani-festes. Si ces droits ne peuvent pas être établis de manière indiscutable, le montant de la transaction n’est plus alors plafonné.

• Lancer un arbitrage international  : Cette solution consiste à déposer un dossier UDPR (Uni-form Domain-Name Dispute - Resolution Policy) auprès de l’organisation mondiale de la propriété intellectuelle (OMPI) située à Genève. Cette pro-cédure d’un coût moyen de 1  500$ + les frais d’avocat permet d’obtenir un arbitrage interna-tional afi n d’opérer un transfert de droits. Pour un litige concernant une adresse.fr, le mieux est de contacter directement l’Afnic en France. Les procédures UDRP et leurs variantes locales n’étant pas judiciaires, le plaignant ne peut réclamer au-cun dommages et intérêts.

• Utiliser la procédure judiciaire. Pour récla-mer des dommages et intérêts, il est nécessaire de poursuivre le fraudeur en justice en cas de préjudices réels d’image ou commerciaux. Il faut alors s’adresser soit au tribunal du lieu de rési-

n PROTÉGER SON NOM DE DOMAINE CONTRE LE RÉFÉRENCEMENT ILLICITECYBERSQUATTING, TYPOSQUATTING ET DOMAINING

Il existe plus de 150 millions d’adresses Inter-net répertoriées dans le monde (dont plus de 80 millions de.com) avec près d’un quart tenu par des «  cybersquatters  » dont l’action consiste à revendre les noms de domaine et/ou plagier car-rément les marques afi n de générer du trafi c et des revenus commerciaux. Sur le marché des noms de domaine, il existe 4 grands types d’opérations dont les auteurs contreviennent volontairement au droit de la propriété intellectuelle et du droit de sociétés sous forme de contrefaçon, concurrence déloyale ou parasitisme :

• Le Cybersquatting  : Procédé qui consiste à déposer (pirater) un nom de domaine correspondant à une marque ou à une entreprise, avant que cette dernière ne l’ait fait ou qui a oublié de le faire, afi n de profi ter et/ou détourner une partie du trafi c que celle-ci doit normalement générer ou plus généralement en vue de le lui revendre à un prix important.

• Le Typosquatting : Il s’agit d’une variante du Cyberquatting qui consiste à déposer des noms proches de marques à un ou deux ca-ractères près, ou en utilisant des variantes orthographiques ou phonétiques les plus intuitives (inversion de lettres, faute d’ortho-graphe…). L’objectif n’est pas ici de revendre les noms aux détenteurs des marques mais de capter purement et simplement du trafi c en pariant sur la fréquence des requêtes erronées des internautes (fautes de frappe) lorsqu’ils composent l’url (lien nominatif) dans leur navigateur.

• Le Parking : Ce procédé consiste à se rémuné-rer à partir des noms piratés, abandonnés ou

typosquattés en les pointant vers des pages de liens contextuels liés à une thématique évoquée par le nom de domaine, puis à se faire rémunérer au clic dès qu’un internaute égaré clique sur l’un de ces liens.

• Le Domaining : Procédé de spéculation « lé-gal » sur les noms de domaines qui consiste à déposer par avance des noms communs ou des mots-clés en les revendant ensuite aux plus offrants ou aux enchères. Il existe plusieurs sociétés spécialisées dont l’activité est de dé-poser, ou d’acheter à faible prix, des noms de domaines pour les revendre ensuite 10, 50 ou 100 fois la mise. 3 techniques sont habituel-lement utilisées pour valoriser un nom de domaine par un « domainer » :

• L’affi chage de publicités en rapport avec le nom de domaine

• La création de contenus en rapport avec le nom de domaine

• L’optimisation du référencement par les mo-teurs de recherche

D’AUTRES PRATIQUES DOUTEUSES

En dehors des cybersquatteurs, il existe aussi des pratiques douteuses en matière de dépôt de nom de domaine parmi les sociétés «  amies  » des 250  bureaux d’enregistrement des noms de domaine autorisés par l’Icann (Internet Corpo-ration for Assigned Names and Numbers), l’orga-nisme américain chargé de régler le Web. Le cas le plus fréquent est celui de se faire « squizzer » son nom de domaine au dernier moment. C’est le cas notamment lorsque l’on recherche la disponibilité d’un nom de domaine mais sans passer commande immédiatement bien que celui-ci soit disponible. En revenant la seconde fois (le lendemain ou plus tard), on découvre alors que le même nom de domaine est déjà réservé dans les principales ex-tensions. Pour l’acquérir, il faut alors payer beau-coup plus cher... Une variante assez courante est celle qui affi che, immédiatement au moment de la recherche du nom de domaine, d’autres exten-sions (souvent.com) déjà prises alors que le nom est lui-même original et créatif. Cette situation oblige tout naturellement à déposer une autre extension (ex.  :.net). Cette méthode permet de

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DOSSIER DÉVELOPPEMENT DURABLE

Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 24 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

En cela, le mobile complémente le Web clas-sique faisant ainsi dire à D. Kaplan que l’« On croit toujours qu’une technologie émergente chasse la précédente, mais c’est rarement le cas. En fait, elles s’ajoutent et nos études sur le terrain montrent bien que les pratiques fixes et mobiles se nourrissent l’une de l’autre ». L’important, pour lui, est « Dans la continuité de la relation en offrant au niveau des mobiles des services d’instantanéité et de dia-logue beaucoup plus « humain » en phase avec la demande », tout en facilitant « La rencontre avec le besoin de proximité et d’empathie » ainsi que le souligne également Michel Ladet, vice-président du cabinet Sociovision. 

DES SERVICES NUMÉRIQUES PLUS OU MOINS PROPRIÉTAIRES

De plus en plus, les usagers du numérique quittent l’Internet classique pour des plates-formes souvent fermées et/ou aux mains d’opérateurs uniques. C’est le cas notamment avec Apple qui, avec ses plates-formes iTunes et App Store, pro-posent des contenus propriétaires verrouillés et agréés par elle, interdisant par exemple la techno-logie Flash aux utilisateurs de ses iPod, iPhone et iPad. Ces derniers mois, Apple a même été accusé de censure pour avoir refusé d’agréer des applica-tions qui auraient pu écorner son image. C’est aussi le cas de Facebook qui tente d’enfermer ses utili-sateurs consentants dans un écosystème replié sur lui-même ou encore d’Orange qui interdit l’usage de Skype sur son réseau, etc. Derrière l’apparence très high tech des tablettes numériques, la grande ten-dance est aux applications et aux contenus indui-sant progressivement le retour aux walled gardens, une expression qui signifie littéralement « les jar-dins entourés de murs ». Ainsi, à l’opposé de l’offre Web libre administrée par Google et Yahoo se joue le retour de l’offre propriétaire totalement business, portée par un nouveau modèle économique devenu enfin rentable. Une bonne nouvelle pour les pro-ducteurs de contenus et pour l’industrie culturelle en générale mais pas forcément pour la concur-rence ni pour l’internaute de base.

Il est vrai qu’actuellement l’offre de téléphones intelligents avec écran tactile, GPS et scanner intégrés révolutionne l’utilisation du portable. C’est le cas avec l’iPad, la référence des tablettes à mi-chemin entre le Smartphone et l’ordina-teur portable. En France, par exemple, ce marché représente déjà 10  millions de Smartphones et tablettes numériques, soit plus de 15 % du parc des mobiles. L’entreprise américaine de courtage en ligne eBay estime même que d’ici 3 ans, 40 % de ses ventes aux États-Unis seront réalisées via un téléphone mobile ou une tablette numérique.

LE MARCHÉ DES APPLIS

Du côté des éditeurs, il est clair que le succès de l’iPhone a fait bouger la concurrence en per-mettant de produire de nombreuses applications rémunérées autour de 70 % de leur prix. Même si 3 applis sur 4 sont gratuites sous forme de ver-sions limitées ou d’essai, l’objectif est de solliciter chez l’utilisateur le besoin d’en savoir davantage en payant alors le prix. Alors que le marché des applications est à durée de vie courte, le principal handicap pour l’utilisateur est de ne pouvoir accé-der qu’aux applications dédiées à son téléphone. En fait, il existe 3 grands types d’applications  : celles qui sont portées par des marques fortes  ; celles qui relèvent du gadget souvent bête et drôle et celles qui répondent à un besoin précis en situation de mobilité. Le modèle de dévelop-pement utilisé par les éditeurs est relativement simple et gravite autour de 3 questions : Une ap-pli pourquoi faire ? (faire parler de soi, se rendre utile…)  ; pour qui  (grand public, professionnel, VIP…) ? ; avec quel objectif marketing (promou-voir une gamme de produits, des services, une chaîne de magasins…) ?

L’étroitesse actuelle du modèle économique concernant les applications s’explique par le fait que les éditeurs doivent multiplier les développe-ments pour couvrir l’ensemble des plates-formes. En France, par exemple, Apple conserve la préfé-rence des éditeurs sachant toutefois que presque toutes les applications pour mobiles commencent par l’iPhone puis migrent ensuite sur Androïd (Google), BlackBerry et Windows Mobile.

LE COMBAT DE TITAN ENTRE ANDROID ET APPLE

L’Android Market de Google ouvert en oc-tobre 2008  et l’App Store d’Apple créé en juil-let 2008  sont devenus de redoutables machines à gagner de l’argent. Actuellement, c’est Apple qui domine le marché avec sa plate-forme et ses 250 000 applis dont 70 % sont payantes. Pourtant son challenger « Andy », symbolisé par le design gentillet d’un petit robot vert, grossit à vue d’œil en ayant déjà fédéré autour de lui une demi-douzaine de constructeurs de Smartphones et tablettes. Ce logiciel « ouvert » dédié principale-ment au téléphone mobile est le concurrent direct de celui utilisé dans l’iPhone ou l’iPad. Si actuel-lement l’Android Market dispose de « seulement » 95 000 applications, dont 35 % sont payantes, il progresse très rapidement faisant ainsi dire à son concepteur qu’il va forcément « finir par gagner » sur celui beaucoup plus fermé d’Apple. Il est vrai que «  Andy  » est sur une pente haussière avec une prévision de 22,2  % de part de marché en 2011 contre 17,1 % pour Apple. Alors que plus de 200 000 téléphones Android sont activés chaque jour dans le monde, les 2 géants touchent un véri-table jackpot en empochant 30 % sur chaque ap-plication payante vendue. Google touche, en plus, un % sur la publicité générée par les applications qui ont le plus de succès. Avec près de 20 millions de tablettes vendues en 2010 (tous constructeurs inclus) et près de 55 millions en 2011, selon l’ins-titut Gartner, la progression d’Android est expo-nentielle puisque son projet est d’équiper éga-lement les téléviseurs, les voitures et même les réfrigérateurs...

LE VRAI-FAUX DÉBAT SUR LA NEUTRALITÉ DU NET

Actuellement, le grand enjeu entre acteurs du numérique est dans le déploiement de nouvelles activités mais aussi dans la volonté de capter des «  rentes  », en terme de parts de marché et de marge. Dans ce contexte, la plupart des agents économiques du secteur TIC érigent, tour à tour, des barrières pour protéger leurs marchés jusqu’à forcer les États à produire des lois liberticides telles que celle de l’Hadopi en France. Cette stra-tégie de partage du gâteau numérique explique le grand nombre de litiges et de contentieux entre les marques elles-mêmes. L’origine de cette dérive remonte au début des années 2000  avec le dé-bat sur la neutralité du Net aux États-Unis. Une expression inventée par le chercheur américain Tim Wy en 2003 qui oppose « L’interconnexion de réseaux d’ordinateurs découpant, acheminant et re-composant l’information numérisée, sans frontière et sans contrôle » à l’appétit commercial hégémo-nique des opérateurs américains. En effet, la stra-tégie économique Outre-Atlantique tend à placer l’accès aux contenus de l’Internet sous la tutelle de quelques géants du numérique. Il est vrai que la situation concurrentielle y est beaucoup moins favorable qu’en Europe du fait que la fourniture d’accès à l’Internet est principalement régie par des monopoles régionaux. Cette situation « pro-tectionniste  » a entraîné progressivement une agitation réglementaire dans toute l’Union Eu-ropéenne et notamment en France en terme de « fracture numérique ». Il est vrai que l’Hexagone facture le mégabit par seconde le moins cher du monde (0,25 dollar) après le Japon (0,14 dollar), alors qu’il atteint les 2 dollars aux États-Unis. De plus, le forfait français « triple play » à 30 euros comprenant le téléphone, l’Internet et la télévi-sion, fait office de produit unique en son genre.

Principales sources utilisées : Alternatives Economiques - L’Entreprise - Enjeux Les Echos - Le Point - Management - Problèmes économiques - Sciences Et Avenir - www.dicodunet.com - www.busines-garden.com - www.referencement-blog.net

Dossier consultable gratuitement en PDF sur les sites www.journaldesprofessionnels.fr.

dence du plaignant, soit à celui du pays du titu-laire, soit aux tribunaux américains dans le cas de noms s’achevant par une extension générique de type .com. Cette procédure judiciaire est souvent longue, coûteuse et aléatoire, car même si le tri-bunal saisi est reconnu compétent et donne raison au plaignant, sa décision ne sera pas automati-quement appliquée dès lors que le titulaire est situé dans un autre pays risquant d’entraîner de nouvelles procédures («exequatur»). Une action judiciaire en première instance est recommandée uniquement dans le cas où le plaignant et le titu-laire sont soumis à la même juridiction territo-riale ou si le plaignant veut «marquer le coup» et obtenir des dommages et intérêts dissuasifs à l’encontre du titulaire.

n LE PHÉNOMÈNE IPAD ET CELUI DES PLAQUETTES NUMÉRIQUESUN SECTEUR EN PLEIN DÉVELOPPEMENT

Selon une étude d’AT Kearney, le secteur du numérique a représenté 2 000 milliards de dollars en 2008, soit 3,5 % du PIB mondial. Selon l’ARCEP (Autorité de régulation des communications élec-troniques et des postes), ce marché devrait même représenter dans 20  ans l’équivalent de 1  dollar sur 5 générés dans le monde. Autant dire que le secteur des TIC (technologies de l’information et de la communication) est extrêmement concur-rencé entre géants du numérique comme Google, Apple, Facebook, mais aussi les opérateurs de téléphonie mobile, les fournisseurs d’accès à l’Internet, les fabricants de terminaux et les édi-teurs de logiciels, d’applications et de contenus (chaînes de télévision, éditeurs de livres…). Alors que les frontières s’estompent entre les fabricants de réseaux, serveurs et terminaux (smartphones, tablettes, téléviseurs, netbooks) et l’ensemble des autres opérateurs des TIC, chacun tend à empié-ter sur le territoire de l’autre. Avec un marché qui repose actuellement pour 2/3 sur les services aux entreprises et 1/3 sur ceux des particuliers, les dépenses d’investissement sur l’ensemble de la chaîne représentent près de 100  milliards de dollars.

LE PARI D’APPLE

L’un des gros problèmes du numérique est que la brutale augmentation de la consomma-tion de vidéo sur les mobiles, avec l’irruption de l’iPhone, de l’iPad et de ses concurrents, a bou-leversé tous les petits arrangements pris dans la profession du type  : « Tes prestations vont inciter les consommateurs à s’abonner chez moi, aussi je te transporte gratuitement jusqu’à eux » ainsi que le fait remarquer Pascal-Marie Deschamps, rédac-trice en chef adjointe d’Enjeux les Echos. La vidéo à la demande et le téléchargement représentent aujourd’hui 72 % du trafic, mais seulement 8 % du

chiffre d’affaires du secteur, créant ainsi une forte asymétrie dans le partage des revenus commer-ciaux mais aussi, et surtout, dans les échanges de données. C’est le cas lors des embouteillages de 20-22 heures lorsque les internautes téléchargent leurs séries préférées, avec au bout du tuyau une requête de quelques octets pour télécharger une vidéo et de l’autre une avalanche de méga-octets.

Pour sortir du paradigme technologique qui sup-pose de gros investissements, le cas d’Apple est exemplaire en sachant produire de petits bijoux technologiques tout en dégageant des marges im-portantes avec des prix assez chers. Pour y arriver, l’entreprise de Cupertino dans la Silicon Valley uti-lise avec efficience le principe des « briques tech-nologiques  » en intégrant des composants déjà existants et éprouvés. En rajoutant de l’ergonomie et du design, elle réalise à chaque fois des coups médiatiques avec des produits high tech, beaux et pratiques.

Ainsi cette multinationale américaine que l’on considère comme une championne de l’innova-tion n’affecte, en réalité, que 3 % de son chiffre d’affaires à la R&D (15$ en moyenne par produit) contre 6,5 % pour Sony et 15 % pour Microsoft. Idem en ce qui concerne les frais généraux et com-merciaux qui sont estimés à 48$ par ordinateur de bureau, ordinateur portable, iPhone ou iPod ven-dus. À titre d’exemple, le prix de revient d’un iPad est estimé à 287 dollars par le cabinet de conseil iSuppli pour un prix de vente de 729 dollars (États-Unis). En fait, l’assemblage final des composants ne coûterait que 11$, alors que parmi les pièces les plus chères on trouve l’écran tactile qui coûte 80$, la mémoire flash 59$, les composants électroméca-niques 35$ et le processeur 29$. Il en résulte, au final, une marge confortable estimée à 255 dollars par iPad vendu (soit près de 35 %) faisant que sur une prévision de 7  millions d’unités vendues en 2010 le bénéfice escompté est de l’ordre de 1,8 mil-liard de dollars !

LE FIXE ET LE MOBILE E COMPLÉMENTENT

Chaque jour, 2 millions de nouveaux clients au téléphone sont recensés dans le monde. En juil-let dernier, la barre symbolique des 5  milliards d’abonnés a été dépassée avec 3  terriens sur 4 équipés. Selon le cabinet Gartner, le mobile aura dépassé le PC en 2013 comme moyen d’accès au Web et représentera même 80 % des connexions au réseau en 2015. La connexion au Net est d’ail-leurs le 3e usage du téléphone mobile après la voix et les SMS, faisant que l’Internet mobile se diffuse très rapidement avec les Smartphone, iPhone et BlackBerry. Il existe dorénavant un large foison-nement d’applications téléchargeables dont la logithèque App Sore d’Apple en comprend plus de 250 000 mais aussi près de 95 000 pour Android (Google) et plusieurs milliers spécifiques au sys-tème RIM (BlackBerry). D’après Daniel Kaplan, délégué général de la Fondation Internet nouvelle génération (Fing) : « Si les pratiques relationnelles ont toujours été le premier moteur du Web, ce sont elles qui entraînent aujourd’hui le besoin de conte-nus et la consommation d’information ou encore le e-commerce ».

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 25 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

DOSSIER COLLECTIVITÉS LOCALES & ÉCONOMIE

Ces trois échelons constituent à la fois des col-lectivités territoriales mais aussi des circonscrip-tions d’action de l’État (dont les représentants sont respectivement le maire, le préfet et le préfet de région). De ce fait, l’organisation des services déconcentrés de l’État se fonde sur les mêmes di-visions territoriales. Au sein du département, s’y ajoute l’arrondissement, où l’État est représenté par un sous-préfet

cadre d’une réforme d’ensemble de l’administration territoriale de l’État.

DES COLLECTIVITÉS TERRITORIALES TRÈS DIVERSES

L’article 72  de la Constitution dresse la liste des collectivités territoriales de la République que sont : « les communes, les départements, les régions, les collectivités à statut particulier et les collectivités d’outre-mer régies ».

1. Communes, départements et régionsIl existe actuellement en France trois niveaux de

collectivités territoriales.• Les communes constituent l’échelon le plus

ancien et le plus proche des citoyens au sein de l’organisation territoriale de la France. Au nombre d’environ 36 000, elles ont succédé en 1789 aux anciennes paroisses. Le maire, qui est élu par le conseil municipal, est à la fois un représentant de l’État dans la commune (il détient des compétences en matière d’état civil et de police administrative) et le détenteur du pouvoir exécutif local (il prépare et exécute les décisions du conseil municipal).

• Les départements ont été créés également en 1789. Ils sont au nombre de 101, dont 96 en métropole. Ils constituaient à l’origine des circons-criptions d’action de l’État (qui y est représenté par le préfet) et ce n’est qu’en 1871 qu’ils sont devenus des collectivités territoriales. Le conseil général, qui est l’assemblée délibérante départementale, est renouvelé par moitié tous les trois ans. Chaque conseiller général est élu dans un canton.

• Les 22 régions sont de création plus récente. Elles constituaient, dans les années 1960, de simples établissements publics, circonscriptions d’action régionale destinées à donner davantage de cohérence à la politique de l’État, à un éche-lon supérieur à celui du département. La loi du 2 mars 1982 leur a reconnu le statut de collecti-vité territoriale mais ce n’est qu’en 1986 qu’a eu lieu la première élection des conseils régionaux au suffrage universel.

Les collectivités

territoriales sont

apparues dans la

Constitution de 1946

puis dans le texte

de 1958.

ORGANISATION TERRITORIALE ET COMPÉTENCES P. 26

À QUOI SERVENT LES CHAMBRES CONSULAIRES ? P. 27

LES APPUIS AUX ENTREPRISES P. 27

L’OPEN-DATA EST EN MARCHE P. 28

n ORGANISATION TERRITORIALE ET COMPÉTENCES

Depuis la révision de 2003, la Constitution affirme que l’organisation de la République est décentralisée, prenant ainsi acte du processus de décentralisation initié au début des années 1980.

De fait, de nombreuses compétences ont été transférées aux communes, aux départements et aux régions, mais aussi aux collectivités à sta-tut particulier et aux collectivités d’outre-mer. Parallèlement, les communes se regroupent de plus en plus au sein d’établissements publics de coopération intercommunale, afin de mettre en commun leurs moyens. À l’image de leurs compétences, ceux-ci sont également en forte augmentation, tant en ce qui concerne les res-sources financières que les moyens humains.

Cette double progression des compétences et des moyens fait des collectivités territoriales des acteurs publics majeurs de la vie et de la démocratie locales.

La révision constitutionnelle du 28 mars 2003 a inscrit à l’article 1er de la Constitution le fait que l’organisation de la République est décentrali-sée. Cette nouvelle étape dans le processus de décentralisation s’inscrit dans le prolongement de nombreuses réformes, qui ont conféré une liberté d’administration accrue aux différents échelons territoriaux. La loi du 2 mars 1982, relative aux droits et libertés des communes, des départements et des régions, a marqué, à cet égard, un pas es-sentiel. Depuis les années 1990, l’accent a été mis sur la coopération intercommunale. Ce processus de décentralisation s’est également accompagné d’une déconcentration croissante des services de l’État dans les régions et les départements. À partir de 2009 et de 2010, les services déconcentrés ont fait l’objet d’une profonde réorganisation, dans le

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B E R R Y - L O I R E T - S A R T H E - T O U R A I n EOrléans 02 38 78 18 80Bourges 02 48 27 23 90

Châteauroux 02 54 53 59 60Le Mans 02 43 39 56 78 Blois 02 54 44 64 46

Tours 02 47 05 62 86

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Annonce JDP_Mise en page 1 27/11/12 16:11 Page1

ÉTAT DES LIEUX

1,5 million

C’est, à population comparable, le surplus de fonctionnaires que la France affiche par rapport à l’Allemagne

650 000C’est l’accroissement du nombre d’agents dans les trois fonctions publiques en dix ans

618 384 C’est le nombre d’élus en France (record du monde)

87,4 % du PIB

C’est le niveau de la dette publique prévu en 2012

69%C’est le nombre de parlementaires qui s’opposent à la publication de leur patrimoine

56,6 % du PIB

C’est le niveau de dépense publique (44,4% en 1980)

26C’est le nombre de collectivités locales évaluées par l’une des trois agences de notation

24,1 jours

C’est l’absentéisme moyen dans les hôpitaux par an et par agent

22,6 jours

C’est l’absentéisme moyen dans les collectivités locales par an et par agent (9 jours dans les grandes entreprises)

20% C’est le poids des dotations aux collectivités dans le budget de l’État

8C’est le nombre de fonctionnaires pour 100 habitants en France (5 en Allemagne et Royaume-Uni)

4,5 % du PIB

C’est le déficit des finances publiques prévu pour 2012

3560

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DOSSIER BANQUE & FINANCE

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DOSSIER COLLECTIVITÉS LOCALES & ÉCONOMIE

Le montant des ressources des collectivités terri-torales est croissant, du fait des transferts de com-pétences dont elles bénéficient. Pour mener à bien leurs missions, les collectivités locales disposent de recettes importantes :

- la principale d’entre elles est constituée des impôts et taxes locales, parmi lesquels la taxe d’habitation, la taxe foncière sur les propriétés bâties, la taxe foncière sur les propriétés non bâties et la contribution économique territo-riale (qui a succédé en 2010 à la taxe profes-sionnelle). L’ensemble de la fiscalité directe locale représentait, en 2009, environ 110 mil-liards d’euros ;

- les collectivités locales bénéficient également de concours de l’État, pour un montant d’en-viron 60 milliards d’euros par an (hors fisca-lité transférée et compensation des dégrève-ments). Le plus important de ces concours est la dotation globale de fonctionnement (DGF).

3. La fonction publique territorialeC’est par la loi du 26 janvier 1984 qu’a été créée

la fonction publique territoriale. Depuis, ses effec-tifs ont fortement augmenté, en raison notamment des transferts d’effectifs de la fonction publique de l’État liés aux différentes compétences décentra-lisées.

En 2009, la fonction publique territoriale com-prenait plus de 1,8 million d’agents, soit environ 35 % des effectifs de la fonction publique. Les com-munes et les EPCI emploient l’essentiel des fonc-tionnaires territoriaux (plus de 1,4 million), loin devant les départements (environ 300 000) et les régions (qui comptent moins de 74 000 agents). L’Observatoire de la fonction publique territoriale y a dénombré plus de 250 métiers, regroupés en huit filières, qui correspondent aux nombreuses compétences qui sont dévolues aux collectivités territoriales.

Source : Assemblée nationale

vocation à prendre les décisions pour l’ensemble des compétences qui peuvent le mieux être mises en oeuvre à leur échelon. »

Mais en pratique, cette compétence générale s’exerce au travers de certaines compétences qui leur ont été transférées par la loi. Le législateur a entendu, dès les débuts du processus de décen-tralisation, dégager des blocs homogènes de com-pétences. Ainsi les communes exercent-elles des compétences en matière d’urbanisme, de loge-ment, de santé, d’action sociale ou de culture. Les départements ont des responsabilités dans quatre domaines principaux : l’action sociale et sanitaire, l’aménagement de l’espace et l’équipement, la culture et le patrimoine et le développement éco-nomique. Enfin, les compétences des régions re-couvrent essentiellement le développement écono-mique et l’aménagement du territoire. Néanmoins, certaines compétences sont encore souvent parta-gées entre les différents échelons de collectivités territoriales : c’est le cas par exemple en matière d’éducation (enseignement primaire attribué aux communes, collèges du ressort des départements, et lycées de la compétence des régions). La loi du 16 décembre 2010 vise, à compter de 2015, à ra-tionaliser l’exercice des compétences des différents niveaux de collectivités.

Les collectivités territoriales bénéficient égale-ment du principe de libre administration, qui leur est garanti par l’article 72 de la Constitution. Ce principe s’applique à la fois aux relations des col-lectivités avec l’État mais aussi à celles qui lient les collectivités entre elles. De ce fait, il ne saurait y avoir de tutelle d’une collectivité territoriale sur une autre, ce qui n’empêche pas, depuis la révision constitutionnelle du 28 mars 2003, de désigner une collectivité « chef de file », chargée de coordonner l’action de toutes les collectivités pour l’exercice de telle ou telle compétence.

Le principe de libre administration a également mis fin au contrôle a priori qu’effectuaient les pré-fets sur les actes des collectivités territoriales. Si ces dernières doivent, en règle générale, les leur transmettre, seul le juge administratif, s’il est saisi par le préfet ou par une personne physique ou mo-rale ayant intérêt à agir, peut les annuler.

2. Les finances des collectivitésEn 2010, les dépenses des administrations pu-

bliques locales s’élevaient à 229 milliards d’euros, dont 42 milliards d’euros de dépenses d’investisse-ment : à elles seules, les collectivités territoriales financent ainsi plus de 70 % de l’investissement public. Au total, les dépenses locales représentent environ 20 % de la dépense publique, soit près de 12 % du PIB.

des collectivités qui en deviennent membres et elle n’entraîne pas leur disparition.

La première génération d’EPCI est constituée des syndicats intercommunaux, qui sont aujourd’hui au nombre d’environ 12 000. On distingue les syndi-cats intercommunaux à vocation unique (SIVU), qui n’exercent qu’une compétence (par exemple la gestion de la voirie), des syndicats intercom-munaux à vocation multiple (SIVOM), qui peuvent en exercer plusieurs. Ces EPCI sont dépourvus de ressources propres et dépendent donc des com-munes pour leur financement. S’y ajoutent les syn-dicats mixtes, qui peuvent associer des communes à d’autres personnes publiques. Depuis la loi du 16 décembre 2010, les pôles métropolitains consti-tuent une nouvelle catégorie de syndicats mixtes rassemblant des EPCI à fiscalité propre.

La seconde génération d’EPCI répond à la volonté de développer davantage les formes de coopération intercommunale, financée par une fiscalité propre : la taxe professionnelle unique (TPU). Au 1er jan-vier 2011, la France comptait ainsi 16 communau-tés urbaines, 191  communautés d’agglomération et près de 2 400 communautés de communes. En outre, Nice Côte d’Azur est devenue en 2012 la pre-mière métropole, au sens de la loi de réforme des collectivités territoriales du 16 décembre 2010.

Cette même loi, modifiée le 29 février 2012, met en place un processus d’achèvement et de refonte de l’intercommunalité en France.

LES COLLECTIVITÉS, DES ACTEURS PUBLICS MAJEURS

Les collectivités territoriales sont devenues des acteurs majeurs de la vie locale. Leurs compétences sont en effet en nombre croissant, ce qui nécessite des ressources accrues et une fonction publique spécifique, dont les effectifs augmentent égale-ment.

2. Les collectivités à statut particulier et les collectivités d’outre-mer

Certaines collectivités bénéficient d’un statut particulier, tant en métropole qu’outre-mer.

En métropole, Paris, Lyon et Marseille ont un statut particulier : ces villes sont divisées en arron-dissements, qui élisent des conseils et des maires d’arrondissement. De surcroît, Paris présente le double statut de commune et de département et l’essentiel du pouvoir de police est placé entre les mains du préfet de police, et non du maire. De manière analogue, les règles applicables à l’Île- de-France sont pour partie dérogatoires au droit commun. Pour des raisons historiques, certaines règles particulières sont également applicables en Alsace et en Moselle.

La Corse bénéficie d’une organisation institu-tionnelle spécifique, permettant une plus grande autonomie de gestion. La collectivité territoriale de Corse a des compétences élargies dans certains domaines, notamment dans celui de la protection du patrimoine culturel.

Les départements et régions d’outre-mer que sont la Guadeloupe, la Martinique, la Guyane et la Réunion, sont soumis, en vertu de l’article 73 de la Constitution, au régime d’assimilation législative. Ils exercent les compétences de droit commun des départements et des régions, mais ils sont égale-ment associés aux négociations internationales et disposent d’un pouvoir de proposition plus impor-tant. En 2011, la Martinique et la Guyane sont devenues des collectivités uniques, exerçant tout à la fois les compétences du département et de la région. La même année, Mayotte est devenue le cinquième département d’outre-mer, également doté du statut de collectivité unique.

En revanche, les collectivités d’outre-mer et la Nouvelle-Calédonie sont soumises au principe de spécialité législative, régi par l’article 74  de la Constitution : une loi organique définit le statut de chaque collectivité et énumère les lois qui y sont applicables. Les assemblées locales peuvent élabo-rer des règlements relevant du domaine de la loi, à l’exclusion des matières régaliennes.

3. Le développement de l’intercommunalitéLa France est l’un des pays du monde qui compte

le plus de communes. Pour faire face au risque d’émiettement des politiques publiques locales, s’est développé un échelon intercommunal, qui permet à plusieurs communes de mettre en com-mun la gestion de certains services publics et l’éla-boration de certaines politiques. Pour ce faire, sont créés des établissements publics de coopération intercommunale (EPCI), qui sont des personnes publiques sans être des collectivités territoriales. Leur création résulte d’une démarche volontaire

CUMUL EMPLOI PUBLIC- ACTIVITÉ PRIVÉE

Le dernier rapport de la Commission de déontologie de la fonction publique indique que les demandes d’agents souhaitant exercer une activité dans le sec-teur privé, en plus de leur poste, ont bondi de 60 % dans la fonction publique, notamment chez les en-seignants, de 70 % dans les collectivités territoriales et de 20 % dans les hôpitaux. Alors que l’essor du cumul emploi public-activité privée découle princi-palement du succès du statut d’auto-entrepreneur, la motivation principale des fonctionnaires est d’ar-rondir les fins de mois difficiles à cause du chômage du conjoint et du gel du point d’indice.

LES RESSOURCES DES COLLECTIVITÉS LOCALES

Les cinq principales ressources sont dans l’ordre d’importance :1. Les impôts et taxes (48 % en 2009)2. Les transferts et concours de l’État (dotations)3. L’emprunt (8,4 % en 2009)4. Les recettes tarifaires et patrimoniales 5. Les fonds structurels européens

1. Les compétences des collectivitésLes collectivités territoriales bénéficient d’une

clause générale de compétence dans les limites du principe de subsidiarité explicité à l’article 72 de la Constitution  : «  Les collectivités territoriales ont

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d’organismes publics à caractère administratif char-gés de représenter les intérêts des entreprises com-merciales, industrielles et de services.

Leur mission consiste à mener des actions générales en faveur de toutes les entreprises de leur territoire dans un grand nombre de domaines rassemblés sous 5 thèmes : accompagner les entreprises et aider à la création ; gérer de grands équipements ; former (écoles de commerce ou d’ingénieurs, formation première et formation permanente)  ; représenter auprès des autorités locales ou nationales ; assu-rer les relations internationales. Dans le détail, les principales missions des CCI sont les suivantes :• Représentation des entreprises auprès des collec-

tivités locales, régionales et nationales • Défense des intérêts généraux des entreprises afin

qu’elles se développent et prospèrent • Création, gestion et développement d’équipe-

ments portuaires et aéroportuaires• Mise en œuvre de zones industrielles• Défense des grands projets industriels• Appui, conseil et accompagnement auprès des

créateurs et repreneurs d’entreprises• Aide au développement international• Ecoles professionnelles et centres de formation

(initiale ou continue)• Expertise, consultation, étude à la demande des

pouvoirs publics ou à son initiative• Collecte et répartition de la taxe d’apprentissage• Centre de formalités des entreprises• Délivrance de certificats d’origine communautaire

à l’exportation

En faveur des entreprises inscrites au registre du commerce, les CCI apportent un ensemble de services sur de nombreuses thématiques :• Expertises et diagnostic dans certains do-

maines : Ressources humaines, démarche Qua-lité …

• Missions dans un pays étranger, club de ren-contre d’une filière métier

• Formation professionnelle ou aux normes qualité• Aide pour trouver un terrain ou des bureaux en

fonction des besoins• Montage de dossier d’obtention de prêt ou

d’aide à l’innovation• Audit « Qualité » à blanc• Conseil juridique en matière de solde, liquida-

tion, tombola• Aide à la création, la reprise, la transmission• Guide des entreprises en difficulté

À la différence d’autres établissements publics dont les responsables sont nommés par l’État, les CCI sont dirigées par des personnalités élues. Leur lien avec l’État est une relation de tutelle technique et ne relève aucunement d’une autorité hiérarchique. Leurs 4 500 membres au plan natio-nal, élus pour 5 ans avec renouvellement intégral, sont composés de professionnels bénévoles élus par leurs pairs inscrits au registre du commerce de la circonscription administrative où chaque CCI est implantée. Leurs présidents ne peuvent exercer plus de 3 mandats de suite sachant que tout entrepreneur peut être électeur ou éligible après 2 ans d’inscription au registre du commerce avec un âge d’éligibilité ramené à 18 ans.

Des membres associés peuvent être également désignés par la CCI qui les choisit parmi « des personnes qualifiées détenant des compétences de nature à concourir à la bonne exécution de ses missions ». Leur nombre ne peut excéder la moitié de celui des membres élus. Les membres associés siègent au sein de l’assemblée géné-rale avec voix consultative. Ils peuvent repré-senter la chambre dans toutes les instances où celle-ci doit siéger. Des conseillers techniques peuvent être également cooptés par l’assemblée générale, ou par le président, pour les expertises qu’ils peuvent apporter. Il s’agit en général de directeurs locaux ou départementaux de services de l’État, d’établissements publics, d’entreprises nationales ou encore de responsables de collec-tivités territoriales.

À quoi servent les chambres d’agriculture ?Les Chambres d’agriculture ont été créées le

3 janvier 1924 en vue de représenter l’ensemble des différents agents de l’agriculture  : exploi-

n À QUOI SERVENT LES CHAMBRES CONSULAIRES ?

Il existe 3 types de chambres consulaires ou «établissement public à caractère économique» ou «établissement public économique». En France, elles ont pour rôle de représenter les ac-teurs du secteur privé au sein des différents sec-teurs économiques ainsi que d’exercer, pour leur compte, des activités d’appui comme celui du développement du territoire. Ces chambres sont dites consulaires car la toute première créée à Marseille en 1599 était un bureau de commerce associant 4 «consuls» (ou conseils) désignés au sein de la municipalité pour représenter les inté-rêts du commerce.

À quoi servent les Chambres de Métiers et de l’Artisanat ?

Créées en 1925 par la loi, les Chambres de Mé-tiers et de l’Artisanat (CMA) fêtent en 2012 leurs 86 ans. Elles sont actuellement 107 à travers toute la France avec pour mission principale d’être l’inter-locuteur privilégié des artisans. Elles apportent à l’ensemble des entreprises artisanales, petites ou grandes, les services dont elles ont besoin en étroite association avec des organisations professionnelles organisées par filières et regroupées par secteur. Du fait que l’environnement des entreprises artisanales a été profondément modifié ces dernières décennies avec le statut obligatoire du conjoint collaborateur, la séparation des patrimoines personnels et profes-sionnels, la culture de la transmission de l’activité, la fiscalité incitant au développement, le dévelop-pement du cautionnement mutuel… les CMA éva-luent, orientent, accompagnent les artisans qui ne sont plus considérés comme des «ressortissants» mais comme des clients.

Aujourd’hui, tout artisan de France qui franchit le seuil de sa chambre dispose d’un accès complet à l’ensemble des prestations nécessaires à son acti-vité. À l’issue d’un diagnostic préalable portant sur tous les aspects de son entreprise, il lui est pro-posé un catalogue de prestations : RH, certifica-tion, formation initiale ou continue, financement, exportation, relations sociales… Pilotées par des chefs d’entreprises artisanales, les CMA innovent et relèvent de nombreux défis économiques et de société avec seulement 5% de frais de structure. La plupart des cadres dirigeants des CMA sont tous, le matin au travail dans leur entreprise, défendent l’après-midi les entreprises auprès des décideurs et participent le soir à des rencontres avec les artisans. Ils sont dorénavant recrutés par voie de concours en vue d’accomplir avec compétence leurs missions.

L’autre grande mission des CMA est l’insertion professionnelle portant, chaque année, sur près de 200 000 jeunes formés, à la fois, par l’apprentissage dans les entreprises artisanales et par les centres de formation (CFA). Alors que 85  % des jeunes sont embauchés dès la réussite de leur diplôme, les chambres de métier accueillent également depuis peu de nouveaux profils « hors artisanat ». Ainsi, c’est dorénavant près de 35  % des futurs chefs d’entreprises venant d’un autre horizon profession-nel  qui sont progressivement accueillis et  formés dans l’une ou l’autre des 17 Universités Régionales des Métiers de l’Artisanat (URMA). Ces URMA éla-borent, en partenariat avec le monde universitaire, des offres de formation ciblées agissant comme autant de passerelles entre les diplômes, les expé-riences professionnelles et les besoins actuels de l’entreprise.

À quoi servent les CCI ?La création de la première Chambre de commerce

a vu le jour à Marseille en 1599 suivie par toute une série d’initiatives au fil du temps dont la dernière réforme du réseau des CCI qui date du 1er décembre 2010. Leur organisation actuelle découle de la loi du 9 avril 1898 et se voit codifiée au livre VII du code du commerce. Les 159 Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) forme un réseau dense, au plus près de l’implantation des entreprises, sous forme

Le régime des aides économiques attribuées par les collectivités territoriales a été modifié par la loi N° 2004-809 du 13 août 2004 relative aux libertés et responsabilités locales. Les aides que les collectivités territoriales accordent aux entreprises peuvent revêtir plusieurs formes  : aides financières ; allègements fiscaux ; exoné-rations sociales  ; aides au conseil  ; études et diagnostics  ; aide à l’accompagnement de la création, reprise et transmission d’entreprise  ; aides favorisant le maintien et le développement de l’emploi, l’embauche de jeunes ; subvention ; rabais sur le prix de vente d’un terrain (nu ou aménagé) ou de bâtiments (neufs ou rénovés) ; rabais sur le prix de location ou de location-vente d’un terrain (nu ou aménagé) ou de bâti-ments (neufs ou rénovés).

LES CONDITIONS D’ATTRIBUTION

L’article L 1511-2 du Code Général des Collectivités Territoriales rappelle que la région est compétente pour définir le régime et décider de l’octroi des aides aux en-treprises sous diverses formes telles que : « prestations de services, subventions, bonifications d’intérêt de prêts et avances remboursables à taux nul ou à des conditions plus favorables que celles du taux moyen des obliga-tions ». Avant d’octroyer une aide à une entreprise, la collectivité doit impérativement veiller à :. Qualifier le type d’aide

• S’assurer du montant qu’elle peut allouer en saisis-sant éventuellement le service des Domaines pour l’évaluation des bâtiments ou terrains pour lesquels l’entreprise doit bénéficier d’une aide

• Vérifier si nécessité d’une notification à la Commis-sion européenne

• Rendre une délibération motivée sur les conditions d’octroi de l’aide afin d’éviter un déféré préfectoral tendant à l’annulation de la délibération d’octroi de l’aide.

UNE RELATIVE INEFFICACITÉ GÉNÉRALE

Selon un rapport de la Cour des comptes rendu public le 28 novembre 2007 l’ensemble des aides n’agit pas forcément sur la compétitivité des en-treprises. Depuis le début de la décentralisation en 1982, il semble même que les effets de ces aides soient « très décevants » et imposeraient « de revoir fondamentalement le système d’aide à l’économie des collectivités territoriales comme celui de l’État lui-même, si ce n’est d’y mettre fin dans sa forme actuelle ». Les aides directes des collectivités s’élèvent à environ 6 milliards d’eu-ros et leur distribution souffrirait, selon le rap-port, d’une « grande confusion institutionnelle » avec plusieurs milliers de dispositifs d’aides différents et dans certaines régions plus d’une centaine d’intervenants.

En matière d’aide au développement écono-mique, il apparaît que l’offre présentée par les différentes collectivités locales soit majoritai-rement concentrée sur la dimension concur-rentielle des entreprises. Sachant, pour la Cour des comptes, que l’attractivité dépend d’un cer-tain nombre de facteurs, les aides doivent non seulement s’adresser à un nombre significatif d’entreprises pour avoir un impact suffisant sur les économies locales mais aussi être suffisam-ment incitatives pour contribuer efficacement à la décision d’investir. Pour cela, il faut qu’elles correspondent aux besoins et aux stratégies économiques autant des PME que des grands groupes industriels. Ainsi les travaux menés par les chambres régionales des comptes ont mon-tré que la plupart de ces facteurs n’étaient pas réunis et que, finalement, la portée effective des interventions économiques des collectivités ter-ritoriales paraissait très limitée.

Les aides directement versées aux entreprises seraient si peu efficaces qu’elles seraient inca-pables de freiner les délocalisations d’autant plus, que le simple coût administratif de leur gestion représente près de 25% de leur montant.

tants agricoles, propriétaires, salariés, organi-sations agricoles (mutualités, coopératives...), syndicats à vocation générale. La Chambre d’agriculture est le porte-parole des intérêts du monde agricole et rural auprès de l’État et des collectivités territoriales (Code Rural, article R511.1). Elle apporte également des services dans le domaine de l’expertise, du conseil, de la formation auprès des agriculteurs, salariés agri-coles, forestiers et entreprises agro-alimentaires (Code Rural, article R511.4).

Les élus, au nombre de 45 à 48 par chambre, sont désignés tous les 6 ans au suffrage universel di-rect afin de représenter les exploitants (21), les anciens exploitants (2), les propriétaires (2), les salariés de la production (4), les salariés d’orga-nismes (4), les groupements professionnels (11) et le CRPF (1 à 4). Le corps électoral représente 3 000 000 de personnes et 50 000 groupements professionnels. La chambre d’agriculture est la seule chambre consulaire dans laquelle les sala-riés sont représentés. Ses principales missions consistent à :• Développer le pouvoir d’influence de la pro-

fession agricole par la présence et l’action des élus dans les instances départementales

• Etre un moteur dans le développement durable et l’innovation en étant référent dans l’accom-pagnement de projets auprès des acteurs éco-nomiques du département, des groupes et des mandataires (bioénergies, biomasses, agro-ali-mentaire, circuits courts…)

• Développer l’influence de la profession agri-cole dans la ruralité

• Développer le nombre de collectivités rurales intégrant l’agriculture et les agriculteurs dans la dynamique de la ruralité

• Développer l’engagement des agriculteurs dans les projets territoriaux  : éco-construction, groupements d’employeurs…

• Animer les réseaux des acteurs professionnels et accompagner les projets de développement des filières

• Accompagner les exploitations selon les cri-tères de l’agriculture durable

• Apporter un conseil en agro-équipement et la mise en conformité des exploitations vis-à-vis des réglementations environnementales

• Assurer un conseil technico-économique et agronomique indépendant auprès des agricul-teurs et des viticulteurs

• Promouvoir la formation et le perfectionne-ment de l’ensemble des agriculteurs et sala-riés agricoles du département en enrichissant l’offre de formation dans le domaine de la stra-tégie, de l’organisation de l’entreprise agricole ou encore de l’agriculture durable

• Accompagner les projets de création, installa-tion, mise en oeuvre des projets, appuis en cas de difficultés

• Gérer le Centre de Formalités des Entreprises (CFE) et simplifier les démarches administra-tives

• Assurer et diffuser la veille, l’analyse et la transcription de l’information réglementaire

n LES APPUIS AUX ENTREPRISES

1 300 CATÉGORIES D’AIDES

Chaque année, les entreprises françaises re-çoivent par différents biais (État, régions, orga-nismes) près de 65 milliards d’euros sous forme de crédit d’impôt, d’aides directes, d’allègements de cotisations sociales, baisses de TVA, etc. Le nombre de dispositifs publics d’aides à la créa-tion d’entreprise mis en place à l’initiative de l’État ou des collectivités territoriales est relati-vement important avec 1 300 catégories d’aides recensées par l’Observatoire des aides aux pe-tites et moyennes entreprises. Par principe, l’entreprise qui se voit octroyer une aide doit maintenir son activité pendant au moins 5 ans sur les terrains ou les bâtiments pour lesquels elle a bénéficié de l’aide. À défaut, elle devra reverser la somme perçue.

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gerie, le recours au cloud computing, ou encore grâce au traçage de son mobile ou de sa carte de paiement. Si la plupart sont très personnelles, donc confidentielles, il en existe beaucoup d’autres pouvant être utiles à tous. C’est le cas, par exemple, avec le site anglais patientsLikeMe qui offre le partage volontaire d’informations provenant des malades afin de nourrir des bases de données pour la recherche médicale. De la même manière, l’entreprise israélienne Waze pro-pose une application mobile de navigation gra-tuite générée par les informations transmises via les téléphones portables des utilisateurs.

LE MARCHÉ IMMENSE DES INFORMATIONS JAMAIS PUBLIÉES

Alors que l’information est le moteur prin-cipal de la compétitivité, de la domination ou de la maîtrise d’un environnement donné, il est intéressant de s’interroger sur le potentiel extraordinaire que représente le marché des informations masquées ou abusivement non publiées. La question de fond est de savoir si l’exigence de transparence est un bien ou un mal lorsqu’il s’agit de données publiques. Dans le cadre privé, les limites de la trans-parence sont évidentes ainsi que le pense Daniel Kaplan de la Fing (Fondation Internet nouvelle génération) pour qui : «La transpa-rence totale dresse les intérêts particuliers les uns contre les autres, inhibe la prise de décision et réduit la confiance». Toutefois il faut savoir que malgré toutes les procédures d’anonymisation, rien n’empêche par divers recoupements de retrouver l’identité des per-sonnes. Ainsi des chercheurs ont montré aux États-Unis que 87% des Américains (9 per-sonnes sur 10) pouvaient être identifiés à partir de seulement 3 informations : le code postal, la date de naissance et le sexe !

Principales sources utilisées : Alternatives Economiques - Challenges - L’Expansion - La Tribune - Le Monde - Le Point - www.poitou-charentes.fr - www.orfea.org - www.ccomptes.fr www.vie-publique.fr -www.blog-territorial.com

APPLICATIONS DÉJÀ EXISTANTES

Exemples d’applications et de services déjà ren-dus en open data dans le cadre des missions de ser-vice public :

• Identification d’un quartier pour s’installer en fonction de son budget

• Accessibilité pour les handicapés dans les transports en commun

• Disponibilité en temps réel des places de par-king

• Consultation d’horaires et résultats de contrôles divers avant de choisir un restaurant

• Risques d’allergies en fonction des essences d’arbres présents dans l’espace public

• Sorties conseillées en ville pour les mères avec leurs enfants

• Centres de soins les plus fiables en fonction de telle ou telle pathologie

• Principales curiosité s’offrant aux touristes dans un périmètre donné autour d’eux

• Nom et salaire de tous les hauts fonctionnaires• Lien vers tous les marchés publics supérieurs à

un certain montant• Statistiques ethniques et données de la délin-

quance (crime maps) ciblées de manière géo-graphique

CHACUN DÉTIENT UNE SOMME FORMIDABLE D’INFORMATIONS

En réalité, il n’y a pas que les collectivités locales et les administrations qui produisent des données propres à être diffusées dans la commu-nauté citoyenne. Les entreprises amassent éga-lement des quantités toujours plus importantes de données qu’elles gardent jalousement, qu’elles vendent ou qu’elles mettent gratuitement à la disposition du public dans un cadre d’innovation «  ouverte  » (Google Maps, Amazon, Wikipedia, Wikileaks…). Il est vrai que l’usage bien « trai-té » des données publiques recèle pour tous les acteurs économiques un potentiel évident d’inté-rêt en permettant des ciblages de marché toujours plus précis ou encore, d’affiner une stratégie mar-keting ou un choix d’implantation.

Chaque citoyen produit également une masse incroyable de données via l’Internet, la messa-

Henri verdier, président de Cap Digital, « C’est la baisse du coût des technologies de production, de traitement et de stockage des données  ». L’intérêt fondamental de l’ouverture aux données publiques est que celles-ci soient accessibles au plus grand nombre d’acteurs de la société sous la forme d’applications gratuites et de réseaux d’innovateurs agissant dans des cadres ouverts à tous (Wikipédia, Wikileaks, Google…).

DE TRÈS NOMBREUSES APPLICATIONS

Les promoteurs de l’open data souhaitent que l’ensemble des données brutes puissent être ex-ploitées par les ordinateurs afin d’être mises en relation les unes avec les autres sous forme de sta-tistiques économiques, sociales, démographiques, dépenses publiques, relevés météorologiques, épi-démiologiques, remontées des capteurs environ-nements, coordonnées géographiques, horaires… Autant d’applications multiples et variées qui doivent être réalisées selon des conditions tech-niques d’exploitation accessibles au plus grand nombre. L’objectif est de favoriser la «  vraie  » démocratie à partir d’un maximum d’informations décisionnelles utiles, tout en réduisant au maxi-mum le coût d’accès et les droits juridiques d’uti-lisation. L’apparition d’un journalisme de données (datajournalisme) est même une activité à déve-lopper afin d’utiliser les compétences des uns et des autres (archives, documentation, enquêteur, développeur, graphiste…).

Passer de l’ère de la distanciation, de la réten-tion et du cloisonnement administratif des don-nées à l’ère de la transparence citoyenne procède, à la fois, d’une profonde révolution des mentalités, d’une forte vitalité démocratique et d’un champ d’applications accessible librement. En échap-pant à la censure des données, à la monétisation économique des applications, c’est le retour en force du citoyen dans la cité et ses institutions. Tous les élus des collectivités locales devraient y contribuer fortement non pas uniquement dans une approche marketing ou business mais aussi dans le cadre d’un lien démocratique étroit, fort et direct avec leurs usagers et administrés.

Aussi, la Cour des comptes recommande de diminuer les aides directes et de viser davan-tage l’amélioration de l’environnement des en-treprises et la mise en place d’infrastructures permettant une meilleure compétitivité. Elle préconise également une spécialisation des col-lectivités évitant les chevauchements de compé-tences en faisant de la région le seul chef de file du développement économique territorial.

n L’OPEN DATA EN MARCHE

POUR UNE OUVERTURE TRANSPARENTE DES DONNÉES PUBLIQUES

La mise à disposition des données publiques brutes, des chiffres, des études et des documents au sein d’une multitude d’applications ciblées re-présente un véritable objectif de revitalisation de la vie démocratique. L’ouverture transparente des données publiques aux citoyens représente même un enjeu d’avenir dès lors que leurs conditions d’accès favorisent un usage transparent, immédiat, gratuit et/ou croisé. Alors qu’un certain nombre d’initiatives locales existe déjà en France (Conseil généraux du 33, 41, 44, 49, 71 ou de villes comme La Rochelle, Balma près de Toulouse, Montpellier, Rennes, Paris…), le champ des usages des données publiques s’avère potentiellement infini.

Alors même que la loi du 17 juillet 1978 recon-naît à toute personne un droit d’accès aux do-cuments produits ou reçus par l’administration, cette liberté d’usage n’est pas vraiment respec-tée par un grand nombre d’administrations qui décident seules de leur diffusion. Pourtant selon Tim O’Reilly, gourou du web, il s’agit là d’un véri-table gisement de croissance économique pour des start up innovantes constatant qu’«  Il y a dans l’usage des technologies collaboratives au coeur du Web 2.0 un potentiel de rénovation pro-fonde de l’action publique ». Ce qui change selon

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 29 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.frNuméro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 29 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

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d’affichage, les réunions d’information, les bulletins internes ou la messagerie électronique.

Principaux moyens utilisés pour communiquer avec les salariés, par

ordre dégressif :

• Panneaux d’affichage• Réunions d’information• Bulletins• Journal d’entreprise• « Tournées » d’information• Représentants syndicaux• Courrier électronique/système en ligne• Vidéo• Autres

Source : Industrial Society

La seconde réponse peut être considérée comme une « approche métier » centrée principalement sur les tâches et diffusant des informations relatives à des questions particulières du travail et/ou concer-nant des services de l’entreprise. Cette approche est bien plus mobilisatrice pour les salariés car elle repose sur des méthodes de communication ascen-dante permettant aux salariés d’exprimer leur point de vue et faire des suggestions sur tout ce qui touche à leur travail. En communiquant sur les conditions d’exécution des tâches et/ou sur une fonction par-ticulière, l’intérêt de l’information devient immé-diatement plus grand car il touche à l’efficacité du travail individuel et collectif. Les principaux moyens utilisés concernent les entretiens avec l’encadrement de proximité, les cercles de qualité ainsi que les sys-tèmes d’évaluation des performances.

Principaux moyens utilisés par les salariés français pour communiquer leur point de vue à la direction, par

ordre dégressif :• Supérieur hiérarchique direct• Syndicats/CE• Réunions du personnel• Enquêtes d’attitudes• Cercles de qualité• Absence de méthode formelle• Boîtes à idées

Source : PriceWaterHouse

LA COMMUNICATION VERS LES FILIALES

La communication transfrontalière en direction des filiales est certainement la plus difficile à mettre en œuvre étant donné les différences de culture, de valeurs et de croyances des salariés. Les entreprises sont alors confrontées à 3 grandes options, tout en devant prendre en considération un certain nombre de facteurs locaux (incidence de la législation, régle-mentation du travail, directives sociales…) :

• Approche ethnocentrique : Il s’agit d’adopter un style de communication principalement fondé sur les pratiques et les méthodes du pays d’ori-gine.

• Approche polycentrique : La démarche consiste à utiliser un mix de techniques de communication variées incluant celles du lieu d’implantation du siège social et celles des filiales concernées.

• Approche géocentrique  : Cette méthode hy-bride intègre les meilleures pratiques d’un cer-tain nombre de pays en vue de les fondre dans un style de communication caractéristique de l’entreprise globale.

Principaux moyens utilisés pour recueillir les opinions, les idées et les griefs des

salariés, par ordre dégressif :

• Encadrement de proximité• Retour d’informations après briefing• Comité consultatif• Cercle de qualité /Task force• Réunions périodiques avec les syndicats• Système de «boîtes à idées»• Grandes réunions à l’intention des salariés• Enquête d’attitudes périodiques• Groupes de réflexion ciblés• Promotion de la libre expression

Source : Industrial Society

n FAIRE PASSER LE BON MESSAGE EN INTERNE

D’ABORD L’INFORMATION QUI TOUCHE PERSONNELLEMENT

Il existe beaucoup de « bruits » dans les entre-prises et la tentation est souvent grande de réduire la communication interne à une simple diffusion d’informations.

Une enquête menée par le cabinet PriceWate-rHouse a montré que les salariés se sentent concer-nés, s’impliquent et surtout comprennent bien le sens de l’information communiquée, lorsqu’il s’agit d’évoquer les aspects professionnels qui les touchent directement.

Ainsi une écrasante majorité de collaborateurs (86 %) estime très importante l’information « mé-tier » touchant à des changements au sein de leur équipe, alors qu’ils ne sont qu’une minorité (21 %) à se dire intéressés pour une information « entre-prise » relative uniquement aux performances com-merciales ou financières de leur entreprise.

Pourtant, il apparaît clairement que l’objectif concernant la première catégorie d’informations soit de plus en plus difficile à atteindre au fur et à mesure que le rythme du changement s’impose dans l’entreprise.

C’est ce qui explique sans doute la faible effica-cité de la communication interne par un décalage constant entre les attentes des salariés et la vision des dirigeants.

PRINCIPAUX MODES DE COMMUNICATION INTERNE

Faire de la communication interne c’est savoir appréhender tous les services qu’elle peut rendre en matière de motivation des salariés. Celle-ci doit obéir à un plan de communication dans lequel l’information est construite, c’est-à-dire traitée cor-rectement, en utilisant différents type de médias comme l’écrit (affichage, journal d’entreprise), l’oral (séminaire, conférence d’entreprise), l’audiovisuel (vidéo, CD-rom) ou encore la communication élec-tronique (intranet, extranet, newsletter) en remplis-sant plusieurs missions :

• Exposer des résultats• Transmettre des informations• Expliquer une nouvelle orientation• Motiver les collaborateurs• Rassembler les acteurs autour d’un projet d’en-

treprise

2 TYPES DE COMMUNICATION INTERNE : ENTREPRISE & MÉTIER

Plus l’information est générale, moins elle a d’audience dans l’entreprise et surtout ne présente qu’un intérêt limité pour les salariés. Il existe, en réalité, 2  types de réponses complémentaires en matière de communication interne. La première concerne l’« approche entreprise » destinée à mettre en valeur ses performances, sa vision stratégique, ses décisions, ses objectifs ou encore les évolutions organisationnelles… Cette communication de type hiérarchique, c’est-à-dire descendante, a principale-ment pour but de changer l’attitude des salariés, de stimuler leur loyauté et leur attachement à l’organi-sation. Elle s’appuie principalement sur les panneaux

FAIRE PASSER LE BON MESSAGE EN INTERNE

CRÉER UNE RELATION CLIENT « DIFFÉRENCIANTE » EN B2B

DU BON USAGE DU CRM

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DOSSIER COMMUNICATION - MARKETING

Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 30 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

maximiser la valeur du client» comme le souligne Jean-Bernard Girault, consultant associé chez Eurogroup. Pour cela, il préconise 6 actions majeures afin d’amé-liorer la relation client :

• Segmenter finement sa base clients pour mieux cibler les actions à mener

• Inciter les commerciaux à faire remonter systémati-quement l’information

• Placer le commercial au centre du dispositif de la relation client afin d’orienter ce dernier vers la per-sonne compétente en interne

• Mener des études précises et régulières afin de mesurer le degré de satisfaction/insatisfaction des clients

• S’appuyer sur les outils de gestion de la relation client (CRM, site web, N° de téléphone dédié)

• Offrir des services personnalisés en vue de se démar-quer rapidement en s’obligeant à sortir de l’approche basique qui consiste simplement à répondre au télé-phone et à traiter les courriers de réclamation.

• Adapter son cycle de vie à celui du marchéC’est tout l’enjeu de l’optimisation de la stratégie client qui doit être plus réactive en améliorant les temps de réponse et les délais, afin de réduire au maximum les contraintes de temps subies par le client. Pour réduire le «rythme critique client» il est nécessaire d’agir sur l’évolutivité du système d’infor-mation de l’entreprise (dont participe le CRM) afin de favoriser une plus grande rapidité d’adaptation.

• Maîtriser son système d’information (SI)Cette condition suppose de commencer dès la phase de conception du SI en définissant précisément les fondamentaux attendus, c’est-à-dire les objectifs clefs à atteindre pour accompagner tous les acteurs opérationnels dans leur métier. Ensuite, lors de la phase de lancement il est nécessaire de savoir pilo-ter le changement et favoriser une bonne appropria-tion des outils par les équipes chargées de la relation client. Enfin, dans la phase d’exploitation, il s’agit de comprendre et de maîtriser les coûts engendrés, tout en utilisant au maximum les «fonctionnalités ca-chées» des outils afin d’en optimiser l’utilisation. En général, moins de 70% des fonctionnalités des outils métiers sont connues des utilisateurs faisant ainsi que la parfaite maîtrise du système d’information reste une condition sine qua non de réussite essentielle.

LES 4 OBJECTIFS DE PROGRÈS DANS LA RELATION CLIENT

La relation client devient vraiment différenciante lorsque l’on réussit à passer du stade 1 au stade 4 :

1. Fournir un bon service et respecter les engagements pris afin de disposer d’une bonne base dans la relation client-fournisseur

2. Satisfaire le client dans ses attentes précises et ses besoins réels en réussissant à créer une relation posi-tive

3. Bien connaître et bien conseiller le client de façon à entretenir avec lui une relation totalement personna-lisée

4. Innover en permanence en prenant des initiatives favorables au client en vue d’atteindre une relation vraiment unique, différenciante et pérenne dans le temps.

• Arbitrer les ratios économiquesEn premier lieu, il est nécessaire d’identifier tous les facteurs générateurs de coûts dans le processus d’amélioration de la relation client puis, en second lieu, de bien identifier les leviers de décision suscep-tibles de les faire varier. C’est le cas, par exemple, lorsque l’on met à la disposition des clients une hot line spécifique ou un extranet destiné à diminuer le nombre d’appels entrants. L’amélioration et/ou l’équilibre du ratio objectif-coûts est une démarche fondamentale favorisant l’efficience de l’organisation mise en place.

• Briser la linéarité des coûtsL’objectif économique du CRM est de garantir que la croissance née de la qualification de la relation client ne génère pas de nouveaux coûts de nature à hypo-théquer l’avenir. Pour cela, il s’agit de mettre en place un plan précis de gain de productivité destiné à traiter 4 démarches clefs :

• Définition d’objectifs quantifiés de gains de produc-tivité

• Refocalisation sur les activités essentielles

• Simplification et rationalisation des processus

• Mise en place d’indicateurs de mesures adéquats

CRÉER UNE RELATION CLIENT «DIFFÉRENCIANTE» EN B2B7 SOURCES DE CRÉATION DE VALEURAfin de différencier l’image de l’entreprise de celle de la concurrence, il est nécessaire de créer une rela-tion client «remarquable». Pour atteindre cet objec-tif, l’entreprise doit utiliser 7 sources de création de valeur en vue de contribuer efficacement et durable-ment à l’amélioration de la profitabilité, à fidéliser les clients clés, comme à démultiplier l’efficacité des campagnes marketing :

• Créer une relation client « différenciante »Pour cela, il est nécessaire de se distinguer en capi-talisant sur la satisfaction du client de plusieurs ma-nières : • en développant la connaissance qu’on a de lui • en créant une relation remarquable fondée sur la

personnalisation, la positivité, la proactivité• en collant aux besoins réels de chaque client • en innovant sans cesse sous forme de conseils des-

tinés à optimiser des solutions personnalisées • en l’aidant dans sa communication interneL’élément le plus fort est certainement dans la logique d’«étonnement» positif. Celle-ci consiste à étonner le client en prenant une initiative à laquelle il ne s’at-tend pas et qui représente pour lui un réel intérêt. L’effet positif est immédiat et le fidélise fortement, même s’il n’est pas possible d’étonner une seconde fois avec le même type d’action.

• Générer une information client décisionnelleDans le cadre d’un programme suivi d’actions marke-ting il est nécessaire de pouvoir passer d’une donnée client brute à une information décisionnelle bien plus affinée. Cela suppose de créer en interne une base de données client via un logiciel spécialisé (sorte de data mining). L’enjeu consiste ensuite à fiabiliser toutes les données relatives aux clients, c’est-à-dire celles

manipulées quotidiennement par les différents services de l’entreprise, en vue de les corréler et d’en faciliter l’analyse pour avoir une vue globale du client. Cela doit se faire dans le cadre du CRM qui est un processus inté-grateur associant à la fois le B2B, B2C et B2E (business vers les employés).

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LES 5 CONDITIONS POUR AMÉLIORER LA RELATION CLIENT

Techniquement, il s’agit d’associer à l’action clientèle habituelle une stratégie d’entreprise volontariste en mettant en place une véritable fonction relation client synchronisant les 5 condi-tions suivantes :

1. Valorisation des entreprises clientes2. Accélération des cycles de vie3. Complexification de la gestion de l’information4. Recours aux nouvelles technologies5. Refonte des liens avec le client

• Anticiper l’attritionL’attrition mesure l’érosion du portefeuille clients, c’est-à-dire le pourcentage de ceux qui résilient ou ne renou-vellent pas leur contrat. Il s’agit par conséquent d’identi-fier, par avance, les signes précurseurs annonçant le risque de perte de contrats afin de mettre en place des alarmes adéquates ainsi qu’une force de frappe anti-attrition. Cette dernière doit pouvoir réagir de façon très rapide en se focalisant sur les clients sensibles et considérés comme les plus rémunérateurs mais aussi sur les prescripteurs et/ou les leaders d’opinion. Il existe plusieurs types d’attri-tion :• attrition conjoncturelle (crise économique)• attrition structurelle (produit en perte de vitesse)• attrition anecdotique (rumeur)• attrition par insatisfaction (problèmes de livraison)

POUR UN CLIENT VRAIMENT ROISi «le client est roi» au niveau des concepts marketing, dans la réalité, celui-ci n’est pas toujours traité avec la considé-ration due à son rang de contributeur direct au développe-ment de l’entreprise. Aussi, pour mettre la relation client au cœur de la stratégie commerciale, il est nécessaire de pas-ser d’«Une approche défensive ou passive qui consiste à ne s’occuper du client que lorsque celui-ci exprime un besoin particulier, à une approche plus offensive qui cherche à

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Numéro 3 | Décembre - Janvier - Février 2012/2013 | Page 31 Retrouvez tous les dossiers sur www.journaldesprofessionnels.fr

Contacts JDP : Scoop communication - Emmanuel de Gonneville - 02 38 63 90 00 - [email protected]

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INFORMATIONS ÉDITEURJDP SarlGérante : Nathalie Vauchez19 avenue Philippsburg - 17410 St-Martin-de-RéN°ISSN en cours - N° dépôt légal : 4e trimestre 2012 RCS La Rochelle 397 764 358Tél. 05 46 00 09 19 - Fax. 05 46 00 09 [email protected]

JDP EDITION CENTRE - VAL-DE-LOIRE : Éditeur délégué : Scoop communicationTél. 02 38 63 90 00 fax : 02 38 63 90 01Mail : [email protected] au capital de 531 030 eRC Orléans B 338 520 018Directeur de Publication : Marc Moser Dossiers et revues de presse : Didier Reuter et Yves Guérin

Rédaction actualités régionales, entreprises qui bougent : Estelle DufourPublicité : Scoop communicationEmmanuel de GonnevilleTél. 02 38 63 90 00Mail : [email protected] exemplaire ne peut être vendu que par abonnement.

TECHNIQUE Conception graphique, photogravure, Scoop communicationImprimé en FranceCrédit photos : Fotolia - DRJdP et Journal des Professionnels sont des marques déposées. Les reproductions d’articles sont interdites sauf en cas d’autori-sation expresse. Toute erreur ou omission ne saurait engager la responsabilité de l’éditeur.

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• Satisfaire L’objectif principal du CRM est d’interagir sur les 4 piliers du marketing relationnel à savoir :• Fabriquer le produit ou le service souhaité

(R&D)• Faire savoir que l’on agit dans ce sens (com-

munication)• Vendre par le canal de distribution habituel (commercialisation)

• Réduire à la source le phénomène d’attrition (anticipation des comportements)

Il s’agit dès lors de favoriser en interne des ré-flexes de proactivité dans la diffusion des infor-mations en rapport avec les attentes du client, que ce soit de haut en bas, de bas en haut ou latéralement dans l’entreprise mais aussi de l’entreprise vers le client. Une proactivité que connaissent bien les Anglo-Saxons très habitués à partager naturellement l’information.

FAVORISER LA RELATION « APPRENANTE »

Le principe de base est simple : à force d’être en contact régulier avec le client de différentes ma-nières on en connaît forcément toujours plus sur lui, faisant ainsi que progressivement cela devient plus facile et moins coûteux de le satisfaire. En retour, ce dernier est de mieux en mieux satis-fait et récompense l’entreprise par un degré de fidélisation. Il existe 4 étapes qui sous-tendent la démarche CRM en permettant d’ajuster en per-manence l’offre aux besoins des clients :

1. Identifier correctement les clients2. Différencier les clients en fonction de leurs

besoins et de leur contribution au résultat3. Dialoguer régulièrement avec eux en vue

d’augmenter l’efficacité commerciale et faire remonter l’information utile

4. Personnaliser certaines caractéristiques de l’offre

CRM OU NON CRM ?

Selon Philip Kotler, professeur de marketing in-ternational à la Kellog Graduate School of Ma-nagement de Northwestern, « Certaines entre-prises sont mieux placées que d’autres pour tirer parti à court terme du CRM ». Ce sont toutes celles qui appartiennent aux secteurs alimen-taires, financiers et télécoms et qui ont accumu-lé un grand nombre de données sur les compor-tements d’achat de leurs clients. En revanche, les activités dans lesquelles le consommateur n’est pas en contact direct avec le vendeur ne permettent pas d’espérer un vrai one-to-one, comme c’est le cas notamment pour les acti-vités qui ont un turn over important de clients ou une trop forte localisation géographique de l’activité.

De la même manière, il n’est pas vraiment envi-sageable de mettre en place une personnalisation de masse via le CRM dans toutes les entreprises qui n’ont pas réussi à constituer une base de données clients suffisamment riche. D’après James L. Hes-kett, professeur de logistique à la Harvard Business School, c’est dans le B2B que le CRM a le plus d’avenir en apportant « Gain de productivité, réactivité, inté-gration des flux fournisseurs-clients (supply chain), planification, gestion des stocks et logistique comme autant d’atouts maîtres. »

• Fidéliser

Selon les travaux de Frederick F.Reichheld, au-teur de L’effet loyauté : réussir en fidélisant ses clients, salariés et ses actionnaires (Dunod), la fidélisation est la clé de la réussite de l’entre-prise. En effet, un client fidélisé (en alimentant les caisses) est le meilleur moyen de satisfaire les actionnaires (en orientant les choix du top management) et par contrecoup les employés qui créent la valeur de l’entreprise (en les motivant). Ainsi pour boucler la boucle, il est absolument nécessaire que la direction générale s’engage complètement dans la mise en place des outils de CRM, que le middle management véhicule conve-nablement les orientations générales auprès des opérationnels et surtout qu’il existe une vraie culture de partage de l’information. Tant que l’in-formation est mal partagée ou circule de manière non fluide, comme c’est souvent le cas dans les pays latins où la rétention de l’information reste une monnaie d’échange, voire une sorte de pou-voir sur les autres, il existera toujours un handi-cap culturel limitant de facto la possibilité d’opti-miser au maximum la fidélisation des clients.

ÉVITER « LE JEU À SOMME NULLE »

Le postulat de base du CRM est que l’on peut tou-jours améliorer son offre et, par conséquent, le volume de ventes en réussissant à faire du client un partenaire dont on essaie sincèrement de ré-gler les problèmes. Pour cela, il est nécessaire de diffuser dans l’entreprise l’esprit de la stratégie concurrentielle en misant sur un changement col-lectif de mentalité. C’est la notion de temps qui différencie le recours au CRM de la plupart des autres approches marketing classiques. Comme l’affirment Don Peppers et Martha Rogers dans l’ouvrage The One to One Manager, le marketing traditionnel est un « jeu à somme nulle dans lequel le client et le vendeur sont des adversaires ». Dans ce type de relation commerciale, poursuivent-ils : « Le vendeur essaie d’obtenir la transaction qui va dégager le plus de valeur immédiate pour lui et, le client, celle qui va lui coûter le moins cher ». Dans ce cas de figure assez fréquent, « La relation reste ponctuelle en ne s’envisageant pas dans la durée mais seulement dans l’instant. »

À l’inverse, le CRM part du principe que la voie de la plus forte rentabilité passe forcément par l’instauration d’une relation commerciale à long terme avec le client ou le consommateur. C’est du moins l’avis de Seth Godin, auteur de Permission Marketing, pour qui : « Plutôt que de trouver de nouveaux clients pour vos produits, inventez de nouveaux produits pour vos clients. En agissant de la sorte beaucoup de choses vont changer dans votre entreprise ». Pour cela, le CRM doit intégrer le principe du « lifetime value » lequel suppose l’usage d’indicateurs spécifiques permettant de mesurer à la fois, le capital représenté par le client à partir de la fréquence et du montant de ses achats ainsi que l’évaluation de la marge de progression des méthodes utilisées dans le cadre du CRM. Principales sources utilisées : Action commerciale - L’Expansion - Les Echos : L’Art de l’Entreprise globale - Management - Dossier consultable gratuitement en PDF sur les sites www.journaldesprofessionnels.fr et www.calteos.com (rubrique News Pro)

DU BON USAGE DU CRM

FAVORISER 3 GRANDS MAILLONS

Le but premier du CRM (Customer relationship Mana-gement ou gestion de la relation client) est de per-mettre de souder durablement le couple vendeur-acheteur, via l’interaction du service marketing et d’un logiciel dédié, en identifiant, à la source, les véritables attentes des clients et en les « gérant » dans des segmentations très fines de données afin de mieux les fidéliser. Dans le prolongement direct de la relation client différenciante, le CRM est le principal outil de contrôle et de coordination globale permet-tant de gérer utilement toute l’information client. Il est vrai que si tout le monde sait gérer plus ou moins bien ses propres relations clients lorsqu’ils sont peu nombreux, cela devient une autre affaire dès lors que le nombre devient important et surtout varié. Il ne suffit plus alors que le service marketing ait seg-menté la clientèle et réalisé des études de marché, que le service commercial tutoie la moitié des clients et déjeune avec l’autre moitié ou encore que le SAV connaisse bien les problèmes de chaque client, il faut impérativement décloisonner l’information. Sur le plan pratique, le CRM constitue une démarche d’entreprise profonde qui consiste à remettre en question nombre de processus tout en se mettant en capacité de faire un vrai one-to-one destiné à mieux connaître ses clients, mieux les fidéliser et naturelle-ment mieux vendre. Il existe 3 grands maillons dans le processus CRM : connaître, satisfaire, fidéliser.

• Connaître Par principe, seuls les clients détiennent la vérité sur leurs propres attentes ce qui oblige à bien les connaître et à leur rendre des services personnalisés. Pour cela, il est nécessaire de procéder à une analyse précise et objective de chaque forme de demande impliquant préalablement une écoute et un large recensement des informations. Sachant également que le client ne comprend pas pourquoi les différents services de

l’entreprise (SAV, commercial, centre d’appel) ne sont pas toujours au courant de ses demandes préalables, il convient que l’entreprise apporte une réponse per-tinente et commune à tous les services. Elle doit faire en sorte que les différents points de contacts du client (commercial, SAV, accueil, call center mais aussi mar-keting, communication, webmaster, informatique, production, R&D, différents canaux de management) communiquent régulièrement entre eux tout en par-lant le même langage. Il est alors nécessaire pour le service marketing de :• Interroger les clients sans orienter les réponses afin

d’en savoir plus sur leurs attentes• Ne pas occulter les réclamations car celles-ci ré-

vèlent les causes endogènes de non-satisfaction • Développer une culture de « l’écoute client » auprès

de tous les services concernés

LE MARKETING ORIENTÉ CLIENT

Tous les experts s’accordent pour dire que le consommateur doit être considéré comme un interlocuteur unique et que dans cette optique, il faut produire des biens et des services sur mesure afin de répondre toujours mieux à ses besoins. C’est cette approche dite de « one-to-one mar-keting » qui peut permettre de renouveler les marchés les plus classiques et satisfaire aux exi-gences de la nouvelle économie dans ce qu’il est convenu d’appeler le « permission marketing », c’est-à-dire celui soumis à l’autorisation préa-lable du consommateur. Sachant qu’avec la standardisation des produits et des services les entreprises ont de plus en plus de mal à se différencier tout en étant fortement fragilisées par la surenchère des prix, il n’existent finalement que 4 voies possibles pour se diffé-rencier :• Innover en permanence• Fidéliser les clients les plus rentables• Jouer sur une marque forte• Miser sur les fusions-acquisitions et autres OPA

afin de réduire mécaniquement la concurrence sur le marché

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