Etkili Satış Teknikleri

KKÂÂRLI SATIŞ RLI SATIŞ VE VE

SATIŞTA PROFESYONELLİKSATIŞTA PROFESYONELLİK

SATICILARIN TEKNİK – PSİKOLOJİK

DONANIMI

HİÇBİR ŞEY AYNI ÖNEME SAHİP DEĞİLDİRHİÇBİR ŞEY AYNI ÖNEME SAHİP DEĞİLDİRÇABA/ÖDÜL NEDEN/SONUÇÇABA/ÖDÜL NEDEN/SONUÇ

80/20Kazanma EŞİĞİ

SATIŞIN % 80 ....SATIŞIN % 80 ....SATIŞIN % 20 ....SATIŞIN % 20 ....

I. SATIŞA GİRİŞ I. SATIŞA GİRİŞ

KLASİK SATIŞ...

Satış alanındaki sorunlar sadece bu merkezdenyola çıkarak çözülmeye çalışılır.

‘ Bundan yıllar önce hiçbir yerde Renault ve Tofaş reklamlarını göremezdiniz. Hep beraber sıraya girer bir yıl sonrasına araba almak için çalışırdık. Buzdolabı reklamları da yoktu, iki seçeneğiniz vardı ya AEG, ya Arçelik, ikisinden birini almak zorundaydınız. Ford 1920’lerde sadece siyah araba üretti, herkes o rengi almak zorundaydı, çünkü başka bir seçeneğiniz yoktu.’

II. PROFESYONEL SATIŞII. PROFESYONEL SATIŞ

Müşterilerle satış sonrasında da bir eylem geliştirmeye yönelik stratejik tavır ve düşüncelerinizin toplamıdır.

Profesyonel satış için;

Müşteri veri tabanı; Yeni satışların ilk adımı; En güçlü referans kaynağı, En güvenilir, ucuz ve de hızlı istihbarat

kaynağıdır.

Satış alanındaki sorunlar şirket içi organizasyon yapısı içinde çözülmeye çalışılır.

SATIŞ BİLEŞENLERİ...

Sizde,Şirkette,Piyasada,Müşteride, Ekonomide,

Kontrol KİMDE

KÂR BİLEŞENLERİ... SİZ...SİZ...

Klasik satış ciro/bilanço karlılığı hedeflerken,Profesyonel satış müşteri bazında karlılık ve verimliliği esas alır.

Satış gelirleri, çarpan kuralıyla artar.

Klasik Satışta, hedefler rakamsaldır. Profesyonel Satış, için verilecek hedefler sadece nicelik değil nitelik açısından da gözönüne alınmalıdır.

1928 yılında Hollanda’da kurulan DAF kamyon fabrikası 1993’te büyük bir kriz yaşar. Ve Ekim 1993’te Edo Van Den Assen’i icra kurulu üyeliğine getirirler. Assen öncelikle ürün geliştirme stratejilerini değiştirir. Ve ilginç bir şey yapar. Yeni ürün için eski modellerinin 60 müşterisini, 17 üretim müdürünü toplantıda bir araya getirir. Onlara kullandıkları modelin eksikliklerini sorarlar ve müşterilerden isteklerini öğrenirler.

Bir süre sonra 60 müşteri ile 17 üretim müdürü tekrar biraraya gelir. Bu sefer üretim müdürleri çözümlerini anlatırlar ve yeni tasarımların müşteri ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı kontrol edilir. DAF 1993 yılında 10.000 olan satış rakamını iki yıl sonra 26.000’e çıkarır.

SATIŞ DEPARTMANI ŞİRKETİN BİR BÖLÜMÜ DEĞİLDİR

Profesonel satıcı şirketini ve icra kurulunu yöneten klasik satıcı ise satışlarını yöneten

insandır.

SABIRLI OLMAKSEVİLEN KİŞİ OLABİLMEKİTİRAZLARLA BAŞA ÇIKMAOLUMLU ZİHİNSEL TUTUM

SATIŞ PSİKOLOJİSİNİNHAYATİ FONKSİYONLARI

SATIŞ PSİKOLOJİSİNİNNEGATİF FONKSİYONLARI

ÖNYARGITARTIŞMAK

BASKI YAPMAKÇOK KONUŞMAKTAKİP ETMEMEKHERŞEYİ BİLMEK

YALAN SÖYLEMEKMÜŞTERİNİN BİLMEDİĞİNİ DÜŞÜNMEK

MÜŞTERİNİN PARASIZ OLDUĞUNU DÜŞÜNMEK

PSİKOLOJİK SATIŞIN PSİKOLOJİK SATIŞIN KİLİT FAKTÖRLERİKİLİT FAKTÖRLERİ

SATIŞ PSİKOLOJİSİSATIŞ PSİKOLOJİSİ

NEDEN SATIN ALIRIZ...NEDEN SATIN ALIRIZ...

1- Daha fazla para kazanmak icin

2- Daha rahat olabilmek icin

3- Ovgu almak icin

4- Daha fazla zevk almak icin

5- Guzel seylere sahip olmak icin

6- Daha az elestiri almak icin

7- Islerini daha kolaylastirmak icin

8- Islerini daha hizlandirmak icin

9- Komsusuna ayak uydurmak icin

10- Zengin gozukmek icin

11- Oldugundan genc gorunmek icin

12- Verimli olmak icin

13- Dostlugu satin almak icin

14- Daha az caba harcamak icin

15- Daha az aci cekmek icin

16- Mal ve mulklerini korumak icin

17- Stil sahibi olmak icin

18- Problemlerden kurtulmak icin

19- Firsatlardan yararlanabilmek icin

20- Askini ifade edebilmek icin

21- Eglenmek icin

22- Organize olabilmek icin

23- Guvenli hissetmek icin

24- Enerji tasarrufu saglamak icin

25- Kabul gormek icin

26- Zaman kazanmak icin

27- Daha saglikli ve formda olmak icin

28- Karsi cinsi etkileyebilmek icin

29- Sevdiklerini korumak icin

30- Baskalarina benzemek icin

41- Merakini tatmin etmek icin

42- Acligini dindirmek icin

43- Bireysel olmak icin

44- Stresten kacabilme icin

45- Konfor saglamak icin

46- Haberdar olmak icin

47- Baskalarina vermek icin

48- Daha genc hissetmek icin

49- Hobilerini takip icin

50- Miras birakabilmek icin

51- Manevi tatmin icin

52- Farkli olabilmek icin

31- Sanini korumak icin

32- Daha ustun hissetmek icin

33- Modaya uygun olabilmek icin

34- Daha heyecanli olabilmek icin

35- Daha iyi iletisim saglamak icin

36- Cevreyi korumak icin

37- Durtuyu tatmin etmek icin

38- Tasarruf yapmak icin

39- Daha temiz olmak icin

40- Populer olmak icin

SATIŞ TEKNİĞİNİNHAYATİ FONKSİYONLARI

GÖZLEMÜRÜN BİLGİSİİMAJ YÖNETİMİ

SEKTÖREL BİLGİZAMAN YÖNETİMİ

SUNUŞ BECERİLERİ BECERİKLİ FİZYOLOJİ

NETWORKİNG KURMAK

PROFESYONEL SATIŞ BECERİLERİ

İKNA VE SATIŞİKNA VE SATIŞÜrün ve hizmet satın alırken neye göre karar verip ikna oluyorsunuz...

Marka imajı ?

Kalitesi nasıl ?

İhtiyacım var mı ?

Fiyatı uygun mu ?

Garanti süre ve koşulları ?

İhtiyacım yok ama almak mı istiyorum ?

Satış sonrası yaygın hizmet ve bayi ağı nasıl?

Satıcının kişisel özellikleri ve davranıi performansı nasıl ?

İnsanları ikna eden duygular mı yoksa mantık mıdır ?

Mantık çerçevesinde alınan kararların altında bile bizi mutlu kılan güvende hissettiren güçlü ve pozitif duygular vardır.

İKNA VE SATIŞİKNA VE SATIŞ

İhtiyacım var mı

Marka imajı nasıl

Kalitesi istediğim gibi mi

Garanti süresi nasıl

Çok fazla garanti veren ürünleri satın alır mıyız?

Satıcının tavırları nasıl

Satış sonrası servis nasıl

SATIN ALIRKEN NEYE GÖRE KARAR SATIN ALIRKEN NEYE GÖRE KARAR VERİYORUZ ?VERİYORUZ ?

Satıcının asıl başarısı tüketiciye para

kazandıracağı/tasaruf sağlayacağı gerçegini ikna

edebilirse gerçekleşecektir..

MÜŞTERİLER,SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜN VEYA

SERVİSLE İLGİLENMEZLER.ONLARIN İLGİLENDİKLERİ,

SADECE ve SADECE KENDİ İHTİYAÇ VE BEKLENTİLERİNİN

KARŞILANIP KARŞILANMADIĞIDIR.

DUYGULAR MI MANTIK MIDUYGULAR MI MANTIK MI

BİR ARAŞTIRMA...

ÜZERİNDE GÜLÜMSEYEN BEBEK RESMİ OLAN GEBELİK TESTİ İLACI 9.99 DOLAR

ÜZERİNDE FAZLACA BİR İŞARET BULUNMAYAN SADE BİR GEBELİK TESTİ İLACI 6.99 DOLAR.

İKİ ÜRÜN DE QUIDEL FİRMASINA AİTTİR BİRİNCİ ÜRÜN BEBEK İSTEYEN HANIMLAR TARAFINDAN,

İKİNCİSİ İSE DAHA ÇOK BEBEK İSTEMEYEN HANIMLAR TARAFINDAN KULLANILMAKTADIR.

POZİTİF MESAJ VERME VE UMUT YARATMA, FİYAT POZİTİF MESAJ VERME VE UMUT YARATMA, FİYAT FARKINI MÜŞTERİ NEZDİNDE HAKLI FARKINI MÜŞTERİ NEZDİNDE HAKLI

KILABİLMEKTEDİR.KILABİLMEKTEDİR.

İTİRAZLARIN KARŞILANMASINDATEMEL STRATEJİLER

İTİRAZLARA KARŞI HAZIRLIKLI BULUNMAK İTİRAZLARI DİKKATLİ VE OLUMLU OLARAK DİNLEMEK CEVAP VERMEDEN ÖNCE İTİRAZ SEBEBİNİ KESİN OLRAK

BELİRLEMEK SAKİN SAKİN DOSTÇA BİR TAVIRLA CEVAP VERMEK MÜŞTERİNİN İTİRAZLARINA AÇIKTAN AÇIĞA KARŞI ÇIKMAMAK

İTİRAZLARIN KARŞILANMASINDATEMEL STRATEJİLER

YANLIŞ DA OLSALAR, PAYLAŞMANIZ MÜMKÜN OLMASADA MÜŞTERİNİN FİKİRLERİNE SAYGI GÖSTERMEK

MÜŞTERİNİN SÖZÜNÜ KESMEMEK ÇOK UZUN KONUŞMAYIP KISA CEVAPLAR VERMEK TEMKİNLİ SORULARLA MÜŞTERİLERİN İKNA OLUP OLMADIĞINI

ANLAMAK

İKNA EDEBİLMEK İÇİN... % 1000

KARŞILIK KURALI KITLIK KURALI ZITLIK KURALI TOPLUMSAL KANIT OTORİTE DENEYİMİ BEĞENME DUYGUSU BAĞLILIK VE TUTARLIK

İTİRAZLARLA MÜCADELEİTİRAZLARLA MÜCADELE

KENARA İTME YÖNTEMİ Anlıyorum sizin durumunuzdaki bir çok insan, onlarla görüşme

yapmak istediğimizde benzer düşünceleri paylaşıyordu ama bir dönem sonra en iyi müşterilerimiz haline geldiler...

DURUN, GÜLÜMSEYİN, SORUN: TAM OLARAK NE DEMEK İSTEDİĞİNİZİ BİR KEZ DAHA RİCA EDEBİLİR MİYİM ?

EMİNİM BUNLARI SÖYLEDİĞİNİZE GÖRE HAKLI GEREKÇELERİNİZ VAR SORMAMIN BİR SAKINCASI YOKSA ÖĞRENEBİLİR MİYİM?

UNUTMAYIN KONTROL SORUYU SORANDADIR... ALICININ KARAR VERMESİNE İZİN VERİN ANCAK ONA HAYIR

SEÇENEĞİNİ VERMEYİN

ÜST ONAY GEREKLİ...ÜST ONAY GEREKLİ...

Görüşme öncesini iyi değerlendiriniz...Karar mekanizmasını iyice öğrenin, değerlendirin...

Lütfen bay x, genel müdürlük onayı olmasaydı ürünümüzü satın alır mıydınız ?

Genel müdürlük onayı için ne kadarlık bir zaman gerekiyor, kimler karar veriyor, nerede karar alınıyor, birlikte katılabilir miyiz? Hemen arama şansımız olabilir mi?

MEVCUTTAN MEMNUNİYETMEVCUTTAN MEMNUNİYET

ÜRÜN HİZMET KALİTESİ ÖZEL İŞ İLİŞKİSİ KİŞİSEL İLİŞKİ UZUN SÜREN KULLANIMLAR ARKADAŞÇA HİZMET DAHA İYİSİNİ BİLMEMEZLİK TAVSİYE EDİLMİŞ OLMAK TEMBEL, PATRON DEĞİL

BİR SONRAKİ ADIMA HAZIRLANIN, NUMUNE VERİN, İLİŞKİNİZİ DERİNLEŞTİRİN, DOĞAL ÇABA KURALINI UYGULAYIN, DESTEK İSTEYİN-REFERANS MÜŞTERİ BULMASINI SAĞLAYIN

FİYAT MI: O ZAMANFİYAT MI: O ZAMAN

FİYATI KÜÇÜLTÜNSADECE .... ÖDEYECEKSİNİZ DEYİN. KIYAS EDİN

FARK VE ÖZELLİKLERİNİ VURGULAYIN KARŞILAŞTIRIN FİYATA DAHİL UNSURLARI HATIRLATIN ALTERNATİF MALİYETLERİN ALTINI ÇİZ YATIRIM VE İKİNCİ EL DEĞERİNİ

DÜŞÜNDÜRÜN O’NU ATEŞLEYİN

ÜRÜNÜNÜZ ÇOK MU YENİ...ÜRÜNÜNÜZ ÇOK MU YENİ...Ürününüz çok yeni ya da pek tanınmamışsa bu ürünün yeni olarak pazara çıkarılmasının nedenini özelliklerini ve üstğnlüklerini açıklamaısınız.

Eski bir ürün ise, ürünün özelliklerini ve rakip ürünlerle kıyaslamalı avantalarını anlatmalısınız

SATIŞ İLETİŞİMİSATIŞ İLETİŞİMİ

Düşüncelerimiz, duygu ve hafızamız iletişimimizin temel tabiatını oluşturur. İletişim yüzeysel olarak sunum ve ilişki olarak algılanır.

Klasik satıcıların iletişimi çok konuşmak olarak ifade edilebilir. Profesyonel satıcıların iletişiminde ise tüketicinin zihnini satışa hazırlamak ve satışa kapamaya yönelik bir dizi bilinçli eylem serisi yer alır.

Düşünceler Görüntülere dayalıdır kelimelere değil.

Çoğu iletişim sözlü değildir.

Plasebo Etkisi- Tüketicileri ve Satıcıların Biliç Altı Etkileşimi

Dİş Hekimi-Ağrı Kesici Örneği

“BİR BEN VARDIR BİR DE BENDEN İÇERİ”

GÖRÜNMEYEN İÇ DÜNYALAR

İKİ DÜZEY

İÇ VE DIŞ DÜNYA ARASINDAKİ FARK = STRES

MESAJ KAYNAĞI İÇ DÜNYAMIZDIR...İÇSEL İLETİŞİM

Her sunum,Her sunum,olumsuz duygular ve olumsuz insanların olumsuz duygular ve olumsuz insanların yokedilmesi gereken bir mücadeledir.....yokedilmesi gereken bir mücadeledir.....

SUNUM SUNUM BECERİLERİBECERİLERİ

Başarılı bir sunumda Başarılı bir sunumda yüzleştiğimizyüzleştiğimizen büyük engelen büyük engel başarısızlık başarısızlık korkukorkusudursudur. .

ZZihninizdeihninizde yerleşmiş yerleşmiş otomatik programlarotomatik programlarlar olan lar olan korkularımızkorkularımız gittikçe gittikçe içimizde büyür içimizde büyür ve ve böylelikleböyleliklekorkaklık korkaklık yeteneğiyeteneğimizmiz gelişir gelişir..

EEn küçük bir sorundan bile n küçük bir sorundan bile korkmaya, korkmaya, yaşamımız için yaşamımız için endişelenmeye endişelenmeye başlarbaşlarızız..

Otoritelere dayanınAna fikirden sapmayınÖrneklere başvurun Anlaşılır Anlatım KullanınTakip Dikkatini KoruyunEylem Sorusu SorunBir Nesne GösterinDinleyicilerinizi takip edin:Ses Monotonluğunu KırınDüşünceleri Canlandırın...

Dinleyicilere bir nesneyi gösterebilirsiniz. Salona dikkat etmelerini veya kendilerini incelemelerini isteyebilirsiniz. Bakışları ve dikkatleri sizin istediğiniz noktaya yönelecektir.Konuşma esnasında “Şu elimdeki saati görüyor musunuz?... Bu saat her bir saniyesi önemli olan zamanımızı sayıyor?...Şu elimdeki kağıtlara bakın! Bunlarda size anlatacağım “başarının sırrı” yazıyor... Sevgiden ve gönül birliğinden söz ediyorduk. Şurada bir araya gelen muhteşem topluluğa bakın!”

DÜŞÜNCEDÜŞÜNCELERİLERİ ETKİLEMEETKİLEME

Ben HattıEleştirmeyinObjektif OlunHayır DemeyinEtkileyici Görünüş OluşturunOtorite Güç Gösterisinde BulunmayınDoğru ve Samimi İltifatlarda Bulunun Tartışmayın, İkili Diyaloglarda Kontrollü Olun

DUYGULARI DUYGULARI TETİKLEMETETİKLEME

SUNUMUN SONLANDIRILMASISUNUMUN SONLANDIRILMASI

Bir sunumun

en çok hatırlanan yeri

başı ve sonudur İnsanlara zaten bildikleri şeyleri sunarak zaman

harcamayın hayal gücünüzü kullanarak

onlara yeni şeyler sunun...

Hem kendinizi hem de fikirlerinizi kabul

ettirmeye alışıyorsunuz...

Geçmiş hayatınızdan başarılara lütfen dikkat

!

İnsanların duygu ve kalplerine

seslenin...

Giriş, dikkat çekici ve samimi olmalıdır.Gelişme bölümünde,

fikir uyumuna ağırlık vermeli, katılımcılarla ortak fikirler taşımalı,

bilgi yoğun olmalıdır.Son bölüm planlanmış olarak,

zirvede bitirilmeli, özet yapılmalı, bir enerjiyle sonuçlanmalıdır.

HAYATINIZDA İZ BIRAKAN ÜÇ KİŞİ KİM?HAYATINIZDA İZ BIRAKAN ÜÇ KİŞİ KİM?

BU İNSANLARI ANLATIR MISINIZ ? BU İNSANLARI ANLATIR MISINIZ ?

ANLATIRKEN NELER HİSSETTİNİZ ?ANLATIRKEN NELER HİSSETTİNİZ ?

ASLINDA NASIL İLETİŞİRİZ

ÇÖZÜM“SAKIZ ÇİĞNEMENİZİ İSTEMİYORUM”

“TOPLANTI BİTENE KADAR BURADAYIZ”“HİÇ SİZE YAKIŞIYOR MU”

“YERİNİZDE OLSAM ÇOKTAN ÇALIŞMAYA BAŞLAMIŞTIM”

BASTIRICI“BAK GAYRET EDİNCE NASIL YAPLABİLİYORMUŞ”

“ARKADAŞLARIN SENDEN RAHATSIZ”

EGO MERKEZLİ-BEN MESAJI

KÜÇÜMSER-ZEDELEYİCİ-SORGULAYICI

HAKKANİYETÖZGÜRLÜKMUTLULUKSEVGİAİLEGÜVENADALETSAYGIDOSTLUKDOĞRULUKBARIŞSOSYAL SAYGINLIKAİLE GÜVENLİĞİ HANGİLERİ DAHA ÖNEMLİHANGİLERİ DAHA ÖNEMLİ

ÖNEM SIRASINA GÖRE SIRALAYINIZ.

"Hasta tam olarak konuşamıyor, söylenenleri bazen anlıyor. Bazen saatlerce anlaşılmaz şeyler geveliyor. Zaman, yer veya kişi kavramı yok. Hep başkaları besliyor, yıkıyor ve giydiriyor.

Üzeri sürekli leke içinde, uykusu düzensiz. Gece yarısı uyanıp çığlıklarıyla herkesi uyandırıyor. Çoğu zaman mutlu ve sevecen, fakat bazen ortada bir sebep yokken sinirleniyor. Biri gelip onu yatıştırana kadar da feryat figan bağırıyor."

Kulak Gözler

Bölünmez dikkat ve odak Yürek

Çünkü bir insan, ancak duyulduğunu hissettiğinde değişime doğru bir adım atar.

Abartmamak lazım !

KONUŞU-RKEN

Her cümle karşınızdakini yakından ilgilendirsin, onların ihtiyaçlarına yönelik bilgiler ihtiva etsin.

Ayrıntılarla muhataplarınızı sıkıntıdan patlatmayın, ilginç ayrıntılara yer verin.

Muhataplarınızın yüzüne, hatta gözlerinin içine bakın:asla mırıldanarak konuşmayın.

Üç cümlenizden birisi soru cümlesi olsun, soru cümleleri muhatapları uyanık tutar.

Dinleyicilerinizi usulüyle övün, etkileyiciliğiniz % 50 artar.

Asla ezberlenmiş bir konuşmayı mekanik tarzda sunmayın..

Anlatacağınız konu hakkında heyecanlı, arzulu ve şevkli olun.

Sorular çoksa, başarılı bir hatipsiniz demektir.

Bu konuşmanın belki de en can alıcı cümlesine geldi sıra...”tarzında ifade(leri)niz mutlakabulunsun ve o cümle hakikaten can alıcı olsun.

Maddive psikolojik tüm

ihtiyaçlar

Satış sinyali

Sakin olunDüşününBekleyin

BENZEŞİMBENZEŞİM FARKLILIKFARKLILIKGibiGibi Evet amaEvet ama

Bunun gibiBunun gibi FarklıFarklı

AynenAynen Bir bakımaBir bakıma

BenzerBenzer BilemiyorumBilemiyorum

UygunUygun Fena değilFena değil

EşitEşit GalibaGaliba

Tabii ki Tabii ki EksikEksik

Onun kadarOnun kadar Bir örneğiBir örneği

Her davranışımızın bir yapısı vardır…NLP NE ÖNERİYOR…

NLP bir davranış biçimi ve bir yöntemdir. Neuro- Yaşamsal tecrübelerin duyularımız tarafından algılanması Linguistic- Algıların anlama kavuştuğu dil ve sözsüz iletişim Programming- Hedefler için iletişimimizi organize etme

Beynimizi kullanma kılavuzu

TEMSİL SİSTEMLERİTEMSİL SİSTEMLERİ

GÖRSEL Sinema, kitap, resim, duygular yüze yansır, göz kontağı kurulur,

telefon değil bire-bir görüşmeler, liderlik vasıfları gelişmiştir. Olayların bütününü analiz edebilirler. Hızlı hareket etmekten dolayı hataya yatkındırlar. Hızlı karar verirler, sorunların ana kaynaklarına inebilirler.

İŞİTSEL Müzik, radyo,uzun sohbetler, fikirsel tartışmalar, detaycı

konuşmalar, duyguları ses tonlarına yansır, iyi fıkra vb anlatırlar, hatırlarlar, işleri telefonda halletmeyi severler, Yöneticilik vasıfları gelişmiştir. Kendi iç diyalogları sayesinde düşünürler, Aman hata olmasın..! Kurulu düzeni sürdürmekte başarılıdırlar. Yeni organizasyon kurmada zorluk çekerler.

DOKUNSAL Aktiftirler, Yürümek, oynamak…Olayları ve duyguları hatırlarlar.

İsimleri ve simaları hatırlamazlar. Bedenleri canlı ve coşkuludur. Duyguları hissetmek isterler bu nedenle yavaş hareket ederler. Dokunmatiktirler, Bu kişiler carpe diemcidirler, İşlerine tutkuyla bağlıdırlar ama müdahaleden hoşlanmazlar, duygularıyla işi karıştırırlar, İnsan kaynakları yöneticisi olmazlar Vucütlarıyla çalışmayı severler

NASIL ANLARIZ ?NASIL ANLARIZ ?

SAĞ SOL

GÖRSEL KURGULAMA

İŞİTSEL KURGULAMA

DUYGULAR

GÖRSEL HATIRLAMA

İŞİTSEL HATIRLAMA

İÇ DİYALOG

META PROGRAMLAR

YAKLAŞMACILI-UZAKLAŞMACI acı mı zevk mi

İÇ ve DIŞ REFERANS Elalem ne der…

PROSEDÜRLER ve SEÇENEKLER Eğitim içeriğini nasıl verelim abi

EŞLEŞMECİLER-EŞLEŞMEZLER bazıları farkları bazıları benzerlikleri görürler

GENEL-ÖZEL Genele bakanları özelle yormayın, detaya girmeyin.

Temel kavramlara, becerilere odaklanın

SATIŞI UZATMAYIN...SATIŞI UZATMAYIN...

Bu model var mı ? EVET Sadece yeşili mi geliyor ? EVET Salı günü teslimat yapabilir misiniz? EVET Stoklarınızda bu üründen var mı ? EVET

UNUTMAYINUNUTMAYIN

Kuralları belirleyen siz değildiniz.

Alıcılar giderek daha çok güvensiz bir ortamda hissetmektedirler.

Arz talebi geçmektedir.

Bütçeler düşmektedir.

Karar vericilerin unvanları yükselmektedr

Piyasa fiyat odaklıdır.

Ortalamadan biraz daha fazlasını yapın;Ortalamadan biraz daha fazlasını yapın;o noktadan itibaren gelişmeniz,o noktadan itibaren gelişmeniz,

sarf ettiğiniz çabalara karşılık çok dahasarf ettiğiniz çabalara karşılık çok dahayüksek verimle, katlanarak artacaktır.yüksek verimle, katlanarak artacaktır.

PAUL J. MEYERPAUL J. MEYER

Cevaplar satış sürecinde gizlidir...

Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz ?

Müşterinizin ödemeye hazır olduğu bedel ne kadardır ?

Ne zaman satın almaya hazır ?

Finansman gücü satın almaya hazır mı ?

Satın alma süreci ve iş akışı nasıl ?

Alınmak istenen ürünveya hizmetin aciliyeti nedir?

Rakiplere göre farklılık oluşturulabildi mi ?