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DIAGNÓSTICO LÁCTEOS BETANIA S.A. SITUACIONAL
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Diagnóstico situacional lácteos betania)

Jun 25, 2015

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Marketing

Edwin Mazo

Es un diagnóstico situacional, en el que se implementó un sistema programado de visitas, cuestionarios y preguntas a puntos de ventas, y áreas de producción y administrativa de la Unidad Productiva de la empresa lechera LÁCTEOS BETANIA del municipio de Santa Rosa de Osos

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Page 1: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

DIAGNÓSTICO

LÁCTEOS BETANIA S.A.

SITUACIONAL

Page 2: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

SITUACIÓN - PROBLEMA

Hay una amenaza en las largas distancias que deben

recorrer los productos.

Situación negativa en cuanto a estrategias

de marketing.

BATANIA tiene con los consumidores finales que prácticamente insuficiente

Page 3: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

OBJETIVO

Saber aplicar la metodología de diagnóstico empresarial en la UP

LÁCTEOS BETANIA, para así buscar las causas efectos de los problemas y

plantear planes de mejoramiento en busca de la competitividad empresarial.

Page 4: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

IDENTIFICACIÓNde la unidad

Page 5: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

La ganadería como tal, la industrializacióndel sector lechero y sus derivados continúan

siendo las actividades económicas con mayor presencia en el país.

Identificación de la Unidad

Se enfoco estediagnóstico situacional al sector lechero y sus derivados, la UP a trabajar es LÁCTEOS BETANIA.

Page 6: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

En el año 1988, en el municipio de Santa Rosa de Osos del departamento de Antioquia, una familia

humilde, como las miles familias de nuestro país, a la que pertenece el señor ELISEO DE JESUS

PEREZ MESA, junto a su esposa GILMA RESTREPO ARANGO, en busca de una manera

de sostenimiento económico para sacar adelante a sus ocho hijos y brindarles una

estabilidad y una vida digna, crean “LÁCTEOS BETANIA”.

Identificación de la Unidad

RESEÑA HISTÓRICA

Page 7: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Procesar derivados lácteos para satisfacer las necesidades nutricionales

de sus clientes, ofreciendo productos seguros, haciendo uso del recurso

tecnológico y de su talento humano quien está comprometido para alcanzar metas

que permitan posicionar la organización como líder del

mercado.Identificación de la Unidad

MISIÓN

Page 8: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Para el 2016 será una empresa reconocida por la calidad e inocuidad de sus productos,

acompañado del compromiso con sus clientes, manteniendo estándares de

producción a través de un programa de mejora continua que les permitirá seguir

siendo líderes del mercado.

La innovación en sus productos será una de las características

principales.Identificación de la Unidad

VISIÓN

Page 9: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Se comprometen a mantener la calidad y seguridad de los productos elaborados a través de un programa de mejoramiento

continuo, donde se conjugan la tecnología, el entrenamiento y el

compromiso del talento humano, logrando el alcance de sus

metas y la completa satisfacción de sus clientes.

Identificación de la Unidad

POLÍTICA DE CALIDAD

Page 10: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Santa Rosa de Osos (Antioquia, Colombia)

Identificación de la Unidad

UBICACIÓN

Page 11: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Medellín (Antioquia, Colombia)

Identificación de la Unidad

UBICACIÓN

Page 12: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

 Teléfono: (57) 4 - 851 37 23Celulares: 311 746 47 41 - 311 649 4720Horarios: Lunes a viernes, de 7 a.m. - 8 p.m.Almacén Agropecuario: 311 649 47 43 – 315 499 96 38Dir.: Km. 19 Vía a Yarumal

Identificación de la Unidad

CONTACTO

Correo: [email protected]

Santa Rosa de Osos

www.lacteosbetania.com

Page 13: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

 BETANIA (Santa Rosa de Osos) cuenta con una aceptable red de

carreteras que permite la comunicación directa con Medellín y prácticamente con la mayor parte de las localidades

del departamento, pero no se aprovecha esto

como se debería.

Identificación de la Unidad

GEOGRAFÍA

Page 14: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

167 Empleos directos

Identificación de la Unidad

DEMOGRAFÍA

Alrededor de 300

empleos indirectos

Vínculo comercial con 670

ganaderos

Page 15: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Identificación de la Unidad

DEMOGRAFÍA

• Son multi-target, es decir, no se concentra en un consumidor específico sino que por el contrario apunta a todos los integrantes del grupo familiar.

Clientes:

• Los principales son: proveedores de la materia prima: leche, y los proveedores de los diferentes empaques; fermentos lácticos (cultivos); saborizantes, colorantes y aromatizantes; estabilizantes; endulcolorantes, y de frutas.

Proveedores:

Page 16: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Las condiciones para los 167 empleados son buenas. La empresa cumple con todos los requisitos de pago para con

ellos, se les pagan las primas obligatorias y sigue al pie de la letra los

recargos de horas extras.

Identificación de la Unidad

ASPECTOS ECONÓMICOS

Tienen como puntos de apoyo económicos el Almacén Agropecuario Betania y el Supermercado Betania

Page 17: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

A BETANIA diariamente le proveen aproximadamente

130.000 lts. de leche, de esa cantidad 120.000 lts. son

destinos para la producción industrializada de la misma y sus derivados, y los litros de

leches restantes son utilizados para hacer pruebas de laboratorio

y ensayos de productos nuevos para el mercado.

Identificación de la Unidad

PRODUCCIÓN

Page 18: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Los productos, procesados y elaborados por LÁCTEOS BETANIA son:

Identificación de la Unidad

PRODUCCIÓN

Page 19: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Identificación de la Unidad

PRODUCCIÓN

Page 20: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

BETANIA también esta incursionando en el mercado con productos a base de queso y tradicionalistas en la región.

Identificación de la Unidad

PRODUCCIÓN

Esta UP, le esta apuntando a la diversificación del mercado, abriendo línea

de cereales con 7 tipos de estos.

Page 21: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Los distribuidores de esta UP, han conquistado varios mercados en el departamento de Antioquia, LÁCTEOS

BETANIA hace presencia en las tiendas y supermercados de:

Identificación de la Unidad

DISTRIBUCIÓN

• Andes• Amagá

• Ciudad Bolívar• Salgar

• Rionegro • Marinilla• Guarne

• Entrerrios • Don Matías

• Yarumal• Barbosa• Girardota

• Copacabana• Bello

• La estrella• Itagüí

• Sabaneta• Medellín.

Page 22: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Colombia, es un país que tiene un acopio alto, unos 6,5 billones

de litros cada año.

Identificación de la Unidad

CONSUMO

De esos 6,5 billones de lts., unos 3 millones se están consumiendo en leche blanca, que se

dividen en leche larga vida, leche pasteurizada,

en polvo y cruda para consumo humano.

3.7 millones de hogares en Colombia

compran leche líquida.

La mayoría de los hogares compran leches procesadas con una media de 32 litros

por bimestre.

Page 23: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Problemas de sanidad personal, dediagnóstico y control epidemiológico,

especialmente por la desarticulación y baja cobertura de entidades

de vigilancia y control.

Identificación de la Unidad

ESTÁNDARES SANITARIOS

Page 24: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Y aunque ha avanzado en los esfuerzos por dotar de sentido empresarial las actividades a las que se dedican, aún falta gestión en la información de

registros que permitan establecer, indicadores productivos negocio.

Identificación de la Unidad

GESTIÓN EMPRESARIAL

BETANIA esta organizada piramidalmente.

Page 25: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

En este punto se resalta que LÁCTEOS BETANIA no cuenta

específicamente con personal directo para tratar el área de recursos

humanos de la empresa.

Identificación de la Unidad

GESTIÓN DEL RECURSO HUMANO

Page 26: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

BETANIA considera esto un factor crítico a lo largo de la cadena, pues según estudio a nivel nacional cerca

del 65% de los consumidores acceden a la compra de productos

que no cuentan con el tratamiento adecuado de

refrigeración.

Identificación de la Unidad

CONSERVACIÓN DE LOS PRODUCTOS

Page 27: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

La gran oferta actual de productos lácteos permite que un gran número de la

poblacional acceda y sustituya la leche por sus derivados

Identificación de la Unidad

ACCESIBILIDAD Y CALIDAD

BETANIA tiene absolutamente claro que la calidad de sus productos

comienza desde el modo en que el ganadero mantiene su vaca, hasta el

momento en el que el cliente consuma el producto.

Page 28: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

BETANIA de cierto modo ve la tecnología como un gasto y no como

una inversión, como deberíaser vista.

Identificación de la Unidad

TECNOLOGÍA

Page 29: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

LÁCTEOS BETANIA tiene muy clara la importancia de un buen diseño organizacional,

en este aspecto están avanzando a pasos agigantados ya que ellos mismos identificaron

la necesidad de una buena estructura organizacional, empezando por la estructuración del área administrativa por departamentos.

Identificación de la Unidad

ASPECTOS GENERALES

Page 30: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Identificación de la Unidad

CADENA LÁCTEA COLOMBIANA

Proveedor:

- Concentrados

- Medicamento

- Maquinaria

Productor:

- Lechería

Especializada

-Doble Propósito

Acopio:

- Formal

- Informal

Distribuidor:

- Mayorista

- Minorista

(Supermercado, tienda, plaza de mercado)

Procesador:

- Industrial

- Artesanal

- Sin Procesar

Consumidor

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PRESENTACIÓNDE HECHOS

Page 32: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

DOFA DE LA UP

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

- Débil capacidad de gestión empresarial.

- Relativamente bajo poder de negociación con la gran distribución.

- Las exportaciones son nulas.- Dificultad para focalizar la atención

de los clientes y/o consumidores.- Poca información sobre los clientes

y/o consumidores finales.- No hay un contacto directo con los

clientes finales.- Las tecnologías empleadas son

buenas y necesarias, pero no suficientes.

- Falta implementar normas de higiene bien definidas.

- Mercado intermunicipal latente y accesible.

- Mercado seguro en los programas de venta a los distribuidores.

- Aumento de las exigencias de calidad de procesos y productos.

- Perspectivas de crecimiento del consumo regional de varios productos.

- Acuerdos comerciales con países latinoamericanos (convertirse en grandes exportadores).

- La cercanía con el Valle de Aburrá puede transformar al Norte en una despensa láctea importante.

Presentación de Hechos

Page 33: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

DOFA DE LA UP

FORTALEZAS AMENAZAS

- Elevado poder de negociación con la producción primaria.

- Capacidad instalada acorde al potencial crecimiento de la producción primaria.

- Buen manejo de la cadena de frío.- Gran cantidad de gama de

productos.- Buena implementación de uniformes

para el área de producción.- Cuentan con materiales y equipos

de mediana capacidad para el procesamiento de la leche.

- Posee planta industrial propia para el procesamiento de la leche y sus derivados.

- Campañas de promoción de la competencia.

- Baja de precios de la competencia.- Tendencia a la baja de los precios

internacionales, que en Colombia actúan como importadores.

- Excesivo fortalecimiento de las micro-empresas formales.

- Competencia de productos importados (por calidad y denominación de origen).

- Ingresos de nuevos competidores extranjeros.

- Surgimiento de nuevo pequeños productores informales de los derivados lácteos.

Presentación de Hechos

Page 34: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

También denomida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento

Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

Es un enfoque estratégico que le ayuda a evaluar sus

opciones y elegir la que mejor se adapte a su situación y le dé el mejor retorno de la inversión potencial. Es una herramienta de marketing creada por Igor

Ansoff en 1957.

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Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

  

PRODUCTO ACTUAL 

PRODUCTO NUEVO

 MERCADO ACTUAL

  

1.PENETRACIÓN EN EL MERCADO

3.DESARROLLO DEL PRODUCTO

 MERCADO

NUEVO 

 2.DESARROLLO DEL

MERCADO

 4.DIVERSIFICACIÓN

 

Page 36: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

MATRIZ DE ANSOFF

   PRODUCTO ACTUAL  PRODUCTO NUEVO

 MERCADO ACTUAL

  

1.PENETRACIÓN EN EL MERCADO 

Lácteos Betania tiene como producto estrella: - Leche - Cuajada – Quesito.

Con estos productos se puede incursionar en el mercado, cambiando

por ejemplo su presentación.

 3.DESARROLLO DEL PRODUCTO 

Lácteos Betania crea productos tradicionales a base de queso: pandequesos y almojábanas.

 MERCADO

NUEVO 

 2.DESARROLLO DELMERCADO

 Betania crea: Supermercado Betania. Inicialmente es visto por esta empresa

como estrategia, pero se pueden crear y abrirse así nuevas áreas del mercado.

4.DIVERSIFICACIÓN 

Betania abre Almacén Agropecuario Betania.

Presentación de Hechos

Page 37: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

1. Penetración del mercado

Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo en un mismo mercado así:

- Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales de BETANIA.

- Captación de clientes de la competencia.

- Captación de no consumidores actuales.

Page 38: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

2. Desarrollo de mercado

Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

Está tratando de vender más de lo mismo pero a diferentes personas.

- Apertura de mercados geográficos adicionales.

- Atracción de otros sectores del mercado.

Page 39: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

3. Desarrollo del Producto

Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales.

- Desarrollo de nuevos valores del producto.

- Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).

- Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños.

Page 40: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

4. Diversificación

Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

Se está tratando de vender productos o servicios

completamente diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos.

Page 41: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Presentación de Hechos

MATRIZ DE ANSOFF

La clave del éxito en mercadeo es la de lograr establecer relaciones duraderas con sus

clientes (internos, externos). Si LÁCTEOS BETANIA no tiene productos que excedan las expectativas del cliente no podrá establecer

dichas relaciones y estará condenada al fracaso.

Page 42: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

PER

FIL DE LÁ

CTEO

S B

ETA

NIA

CONCEPTOSPUNTAJES

PARCIAL TOTALES

ÁREA GENERALI. SIST. INFORMACION GERENCIAL 3

25%(DEFICIENTE)

II. TOMA DE DECISOINES 0

III. POLÍTICA EMPRESARIAL 6

ÁREA DE INSUMOSI. RECURSOS HUMANOS 3

45%(REGULAR)

II. RECURSOS MATERIALES 6

III. RECURSOS FINANCIEROS 6

IV. RECURSOS TECNOLÓGICOS 6

V. PRODUCCIÓN 6

ÁREA DE PROCESOSI. RECURSOS HUMANOS 6

55%(BUENO)

II. RECURSOS MATERIALES 12

III. RECURSOS FINANCIEROS 6

IV. RECURSOS TECNOLÓGICOS 6

V. PRODUCCIÓN 3

ÁREA DE RESULTADOSI. RECURSOS HUMANOS 3

40%(REGULAR)

II. RECURSOS MATERIALES 6

III. RECURSOS FINANCIEROS 6

IV. RECURSOS TECNOLÓGICOS 6

V. PRODUCCIÓN 3

CALIFICACIÓN OBTENIDA 5,1 41,25%

Page 43: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

PER

FIL DE LÁ

CTEO

S B

ETA

NIA

I II III I II III IV V I II III IV V I II III IV V0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

ÁREA GENERAL ÁREA INSUMOS ÁREA PROCESOS ÁREA RESULTADOS

Excelente (12 - 100%), Bueno (6 - 50%), Regular (3 - 25%), Deficiente (0 - 0%).

Page 44: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

CARACTERIZACIÓNde la

problemática

Page 45: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Caracterización Problemática

BRECHA DE USO - CONUSMO

Esta brecha es grandísima, pero sevuelve pequeña, prácticamente mínima alser un producto de consumo masivo y de

gran alcance gracias a su red de distribución y obviamente a la competencia.

DEMANDA

OFERTA

Page 46: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Caracterización Problemática

BRECHA DE COMPETITIVIDAD

Se identificó como competencia para BETABIA principalmente cuatro grupos: - Grandes empresas polivalentes, con

una gran diversificación de productos.- Grandes empresas especializadas en

leche, con suficiente capacidad para producir mantequilla o queso.

- Empresas de yogures, postres, nata, etc., todo ello en línea de frío.

- Grandes, medianas y pequeñas empresas queseras.

Page 47: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Caracterización Problemática

BRECHA DE PRODUCTO

En Colombia hay 500.000 tiendas de barrio, el 70% de las compras

de productos de bebidas se realizan en esas tiendas y 30% en

supermercados.

La brecha es mínima ya que sus características son similares a la de

sus competidores.

Page 48: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Caracterización Problemática

BRECHA DE DISTRIBUCIÓN

Es pequeña dentro de lo que es Antioquia, su sistema de logística y

distribución esta medianamente calificado y expandido, en sus

nuevos mercados tal vez no es tan eficiente.

Page 49: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Caracterización Problemática

BRECHA DE PRODUCCIÓN

La reducción en el consumo de leche se debe

al elevado costo en la comercialización, en otros.

Page 50: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO

La existencia de gran cantidad de competidores actuales en el sector norte.

Dificultad en el acceso a los canales de distribución.  

Bajos niveles de precios y alta competitividad respecto a los mismos.  

Fuerte dominación de grandes grupos, lo que impide la entrada y éxito de las nuevas pequeñas empresas.  

Fuerte inversión inicial en tecnología.

Fuerte inversión en publicidad.  

Fidelidad a los mismos.Caracterización Problemática

Page 51: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

Caracterización Problemática

ALTERNATIVAS

a) Crear alianzas en distintos mercados en donde.

b) Terciarizar la distribución y su logística

c)Hacer énfasis en la estrategia de penetración de mercados.

d) Aumentar la presencia de plantas de producción (posibilidades de

crecimiento de la marca). 

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Caracterización Problemática

SOLUCIÓN

Tercerización de la logística al ingresar a nuevos mercados. Al mismo tiempo la estrategia de

penetración enfatizada en los mercados de poca presencia fortalecerá sus ventas y de igual manera

haciendo publicidad, promoción y propaganda.

Page 53: Diagnóstico situacional  lácteos betania)

RECOMENDACIONES

Es necesario subdividir el área administrativa, tener

departamentos específicos, y delegar

responsabilidades explicitas en los

trabajadores.

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