Aseguradores nº 448

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 448octubre

2013

Entrevista con Recaredo Árias| Una experiencia americana: La evolución del Mediador de Seguros | La Historia Interminable | Bodegas vinícolas: sector estable y con necesidades propias

Los efectos positivos de la crisis para el ramo de Vida

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Feli-pe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutie-rrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solso-na Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Giro-na), José Arturo González Fernán-dez y José Baena Muñoz (Grana-da), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fer-nando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fer-nando Sáenz (Madrid), José Mar-tín Gómez (Málaga) Pascual Gar-cía Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Teresa Min-guillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix

Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevi-lla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarrago-na), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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Edita

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ASEGURADORES nº 448 - octubre 2013

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

Bodegas vinícolas: sector estable y con necesidades propias26

Panorama

Consejo General

Infocolegios

30

33

38

Una experiencia americana: La evolución del Mediador de Seguros20

Entrevista con Recaredo Arias8

La Historia interminable22

Los efectos positivos de la crisis para el ramo de Vida14

30

22

26

20

8

14

Análisis técnico24

Recientemente, el Presidente de Mapfre Seguros, Antonio Huertas, ha realizado unas manifestaciones en las que denunciaba genéricamente el comportamiento incorrecto de la bancaseguros en su quehacer diario. Se refería al uso indebido de la información privilegiada que tiene la ban-ca de sus clientes al proponerles asegurar productos que tienen asegurados con otras compañías. El procedimien-to denunciado es bastante conocido: el cliente recibe una propuesta que mejora las condiciones que tiene con otra entidad aseguradora.

Las palabras del Presidente de Mapfre no sorprenden a la mediación y, con toda probabilidad, tampoco a las propias

entidades aseguradoras. Lamentablemente, la práctica de dudoso principio ético, por no llamarla ilegal, se ha extendido en los últimos años de una forma alarmante, al constatarse la impunidad con que actúan en el mercado algunas entidades financieras. La crisis econó-mica, financiera esencialmente por algunas prácticas bancarias abusivas o ilegales, parece que no haya servido de lección para que la banca haya regenerado sus procedimientos.

El Consejo General agradece las palabras del Sr. Huertas porque vienen a corroborar la actuación perseverante que la ‘Comisión de bancaseguros’ de este Consejo vienen mante-niendo desde hace tiempo en la defensa de los intereses de los consumidores, la mediación de seguros y, por ende, del sector de los seguros en general. Ahí están las denuncias ante el Defensor del Pueblo, o en la propia DGSFP, en un intento de poner freno a los abusos de posición dominante de la banca.

No obstante, esta denuncia pública del Presidente de Mapfre, útil y positiva por su pro-cedencia y por la posición de la entidad aseguradora, debiera hacerse extensiva, para que otras entidades aseguradoras también se posicionaran abiertamente. Las prácticas de la denominada ‘bancaseguros’ son alarmantes y son diversas las aseguradoras que ‘conviven, comparten o conocen’ estos comportamientos contrarios a los principios que deben regu-lar las buenas prácticas del mercado. Este Consejo quiere invitar a todas las aseguradoras que mantienen compromisos bancarios a que reflexionen públicamente y se comprome-tan a trabajar para erradicar unos comportamientos inadmisibles, irrespetuosos con las personas y antiéticos en los métodos usados.

Si las aseguradoras asumen esa responsabilidad, las palabras del Presidente de Mapfre habrán tenido un efecto balsámico, pero si aseguradoras y banca siguen siendo cómpli-ces de comportamientos de dudosa legalidad, habremos perdido una oportunidad para dar un giro a esta cuestión. E igual que el Consejo invita a las aseguradoras a posi-cionar-se, invita también a la DGSFP a comprometerse a fondo en el análisis e investigación de estas prácticas. Bien es sabido que la actitud del regulador siempre ha sido la de escuchar y actuar ante las denuncias, pero estamos viendo como se instaura un modelo impune de comportamiento que bien merece una reflexión para evitar una contaminación general del mercado y la extensión de una pésima imagen del seguro, resultado otra vez de las maneras de proceder de la banca.

Por lo tanto, tras leer detenidamente estas declaraciones, leer los comentarios de otros colectivos de la mediación de seguros, este Consejo General entiende que las palabras del Presidente de Mapfre no pueden quedar como un ‘brindis al sol’. Esperemos que no. Al menos, este Consejo General seguirá frontalmente opuesto a actitudes y comportamientos que alteran y contaminan los principios y valores básicos del mundo del seguro.

Editorial

“Esta denuncia pública del Presidente de Mapfre, útil y positiva por su pro-cedencia y por la posición de la entidad aseguradora, debiera hacerse extensiva, para que otras enti-dades aseguradoras también se posiciona-ran abiertamente.”

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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nº 448octubre

2013

Entrevista con Recaredo Árias| Una experiencia americana: La evolución del Mediador de Seguros | La Historia Interminable | Bodegas vinícolas: sector estable y con necesidades propias

Los efectos positivos de la crisis para el ramo de Vida

La evidencia de la mala praxis de la bancaseguros

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 5José María Campabadal,

Presidente.

Caleidoscopio

EL pOzO dE LOS

dESEOS

La voz del mediadorEl primer centro de for-mación internacional que la Confederación Panamericana de Mediadores de Seguros ha previsto poner en marcha en Latinoamérica será impulsado y liderado por el Centro de Estudios del Consejo General.Para tener en cuenta Un buen número de agen-cias de la Entidad Zúrich han obtenido tan buenos resul-tados que la Compañía ha anunciado para 53 agencias más una nueva campaña de publicidad. Vale la pena apostar por la Mediación.

Nos escuchanEl Gobierno presentará en los próximos meses un análisis de la situación de los sistemas comple-mentarios y sus posibili-dades de mejora, porque son “compatibles” con el sistema y vienen recogi-dos en la Constitución.

SEd dE dATOS

Menos ingresos

Los ingresos por el Impuesto sobre Primas de Seguro bajan un 4,4% hasta agosto.

Suben las pensiones

El Gobierno subirá las pensiones un 0,25% en 2014.

Pero no los impuestos

No habrá subida de impuestos en 2014.

Mi amigo Adolfo Campos me envió esta foto-grafía desde la Fundación INADE, tomada dos días después del accidente ferroviario de Santiago de Compostela. La imagen está sacada por él mismo en la curva de A Grandeira, el lugar donde se produ-jo la tragedia.Se cumple hoy la primera semana desde la ocur-rencia el pasado 24 de julio del triste accidente. Me pareció importante dejar constancia desde RED CUMES del sentimiento colectivo de cariño y soli-daridad con los heridos y familiares y amigos de las víctimas, pero también hacer un reconocimiento a los voluntarios y profesionales que intervinieron con su inestimable ayuda en aquellos momentos difíciles.Cegados por el delirio de eternidad, en el querer que las cosas sean distintas a como realmente son, padecemos el sufrimiento del dolor del alma ante acontecimientos como este, que nos hace reflexio-nar sobre una y mil cosas importantes poniéndon-os en contacto con nuestra esencia. Cuando ocurre algo así, parece como si echáramos la vista atrás, deseando que todo fuera como antes, un antes ya imposible, no valorado en su momento porque representaba la normal cotidianeidad de la vida o bien otras aspiraciones acaso, a veces, ciegas.La catástrofe de Santiago y la excelente reacción de la sociedad ante los recientes acontecimientos, desvelan en el alma colectiva destellos de luz que la prosperidad nos impedía percibir.

Ahora no debemos instalarnos en la queja y la amargura. Hemos de aprender de los errores que pudieran haberse cometido para mejorar e innovar en bien de todos. Es nuestro deseo compartido que los heridos sanen pronto. Pero también que tanto los familiares y amigos de las víctimas, como quienes las atendieron in situ en aquellos difíciles momentos; en suma, quienes, de una u otra forma, vivieron los hechos, superen las consecuencias psicológicas del sín-drome postraumático de la tragedia. No será fácil.Descansen en paz las víctimas mortales. Y que a quienes nos toca seguir al pie del cañón, ojala sepamos elegir bien nuestros pensamientos, nuestras actitudes y nuestros comportamientos, experimentando la profunda alegría y gratitud por estar vivos. Confiamos en nosotros mismos, nuestros seres queridos y en la vida.Gonzalo Iturmendi Morales

Fuente: Inese Fuente: Libertad Digital Fuente: Boletín Diario Abierto

Iniciativa digna de reconocerJohn Nelson, presidente de LLOYD’S, ha dicho que la industria aseguradora debe evitar que el capital se desprenda del riesgo, un error que causó problemas sistemáticos a la industria bancaria desde 2007. Se trata del ampliamente desacreditado mod-elo de la banca de ‘origi-nar para distribuir’.

trágico en nuestras víasEl accidente más

24-07 2013 Santiago de Cómpostela

Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 6

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Para Flavia Rodriguez Ponga, directora general de seguros, por su sentido común al atender nuestras

reivindicaciones sobre la DEC.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Los mediadores han sido los más solidarios y eficaces. El Primer

Encuentro Solidario del Seguro en Lorca recordando el terremoto es un

buen ejemplo.

APLAUSOS MERECIDOS: A FAMA, por el premio y reconoci-

miento que nos ha concedido por la elaboración del Plan Estratégico de la

Mediación de Seguros.

SILENCIO EN LA SALA: Bankinter ha hecho una nueva

propuesta: Ahora en tu seguro te regalamos otros dos. Luego llegan los

problemas para los consumidores.

NECESITA MEJORAR: El consenso en el tema de las pen-

siones es de suma importancia. Hay que tomarse estas cosas muy en

serio, no sólo los que están, sino que todos seremos pensionistas algún

día. Pongamos los pilares de un edificio resistente.

@ CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

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ApLAUSÓMETRO:

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Este otoño, sí que parece el de los “indicios de recupe-ración” aunque no le queramos llamar “brotes verdes” para no abrir frustracio-nes del pasado. Pero hasta el propio Bill Gates, cofundador

de Microsoft, recientemente ha señalado que en España se ven “signos alentadores de mejora económica”. Bueno, pues a lo mejor ha llegado el momento de empezar a creérnoslo y empujar, cada uno desde nuestras áreas y responsabilidades, a que esa recuperación se instale cuanto antes entre nosotros y podamos empezar a notarlo en el empleo, que es la piedra filo-sofal del resto de la actividad económica.

El camino va a ser lento, especialmen-te para sectores como el nuestro que dependemos de que los consumidores recuperen capacidad de renta y de los empresarios vuelvan a considerar proyec-tos de inversión y de actividad. El Seguro ha resistido, si me lo permiten, con nota, la crisis económica, pero por nuestra propia esencia, ahora seremos “de los últimos” en percibir la recuperación eco-nómica en toda su potencia. Esto es lo

que tiene ser un sector contracíclico. De hecho, en lo que va de año seguimos con decrecimientos en primas, de aproxima-damente un 2,5%, una cifra que espera-mos que pueda tender hacia el equilibrio a final de año, pero con ciertas reservas debido a la debilidad señalada en capa-cidad de renta en familias y empresas, especialmente éstas últimas, ya que los seguros vinculados a la actividad eco-nómica son los que presentan una peor evolución.

Dicho lo anterior, seguimos pensando en positivo fundamentalmente por tres razo-nes: la primera somos expertos en gestio-nar crisis, lo hemos hecho en el pasado y lo estamos haciendo bien en el presente. La segunda, a pesar del entorno, los ase-guradores han gestionado con eficacia y rentabilidad, manteniendo la solvencia e incluso el nivel medio de empleo. Y la ter-cera, lo que ahora se inicia es un mundo de oportunidades, de retos para que los canales, especialmente los mediadores que estén más próximos al cliente, pue-dan detectar sus necesidades, en muchos casos con decisiones de compra aplaza-das, y ofrecer los productos que mejor se ajusten a esta realidad post-crisis. Esto, por tanto, es un reto para el sector pero también una oportunidad.

añadir un comentario: [email protected]

El rEto dE la salida dE la crisisPilar Gonzalez de Frutos · Presidenta de unesPa

EL RAdIOGRÁFICO

De los empleos del sector son contratos fijos.

97%Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 7

Con nombre y apellidos

Recaredo Arias Vicepresidente de GFIA – Representante de esta Federación en FIdES - director General de AMIS.

La Federación Interamericana de Empresas de Seguros, FIDES, está formada por 19 países, 16 de América Latina, EE.UU., España y Portugal. Nuestro protagonista ha sido secretario general de esta Organización y representa a FIDES en GFIA. Desde el próximo mes de noviembre será el vicepresidente de la Región Norteamérica y España.


Así que cuando las personas no nos move-mos no aprendemos de los demás. ¿De qué le ha servido su experiencia internacional?Para empezar es una experiencia muy rica. A lo mejor puede sonar un poco cursi, pero a mí me gusta servir a los demás, algo que a veces implica sacrificio de tiempo y trabajar con mucho compromiso, en mi caso, por el desarrollo del sector. Pero es muy satisfac-torio tratar con personas de tan distintos países, y esa posibilidad de conocer lo que ocurre en otros lugares y de tener un concep-to más amplio de la realidad es muy positiva.

La realidad siempre pone las cosas en su sitio.Sí, y en ese sentido a veces tendemos a menospreciar a países pequeños, a países menos desarrollados. Pero precisamente con el mayor acceso a la comunicación, a la tecnología y a la información que tenemos no es tan difícil ver que de en cualquier país,

por pequeño que sea, o por poco desarrolla-do que esté su sector asegurador, siempre podemos aprender cuestiones novedosas, ver que hay innovación, que hay también conceptos que en otros países no existen, que hay contrastes. Uno siempre aprende interactuando con los demás.

Sé que no pudo venir a Madrid la semana pasada por una importante cuestión que afecta a la regulación de las aseguradoras en México. ¿Qué está ocurriendo y cómo es-tán las cosas?Aquí en México está gestándose una reforma hacendaria que nos traería como consecuencia que las aseguradoras no pudieran hacer deducibles las provisiones técnicas; lo cual, como puede comprender, es de suma gravedad para el sector asegu-rador, y puede sentar precedentes peligro-sos para la industria de seguros en otros países. Bueno, vamos avanzando en reunio-

nes con las autoridades, afortunadamente están escuchando nuestros argumentos y estudiándolos. Hemos presentado mucha información, especialmente sobre cuál es el tratamiento que existe en el extranjero. Obviamente no hay ninguna resolución todavía, pero consideramos que nuestros argumentos van germinando y vamos avanzando.

¿En qué proyectos están trabajando en FI-DES? El conocimiento que usted tiene de lo que ocurre en todos los países de América Latina es muy extenso, así me lo pareció en su intervención por videoconferencia en la celebración de FAMA en Madrid.En efecto estoy al tanto de lo que pasa y a través de FIDES, en virtud de mi cargo, se visi-tan muchos países de América Latina en los que hay oportunidad de participar en foros, en seminarios o en actos de distintos tipos. Y también estamos al tanto de lo que ocu-

“Hay que rescatar los valores del mundo empresarial: honesto generoso y atrevido”Recaredo Arias tiene la visión del seguro de un viajero al que le encanta aprender cosas nuevas y aprender especialmente de las personas que ha conocido y conoce en lugares de todo el mundo. Al él le gusta la diferencia, y si algo ha aprendido, por encima de todo, es que si uno no se mueve, si uno no conoce la realidad por sí mismo, cae en la tentación de crearse prejuicios que no son reales y que si no se aclaran no pueden romperse. A pesar de todo tiene fe en las cosas posibles y en la buena intención. De su padre asturiano ha heredado el carácter emprendedor y el nombre de un visigodo unificador. Quizá por eso busca siempre el consenso.

Entrevista: Elisa Urbasos


Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

rre en los Estados Unidos de América. Nos consultamos sobre diversos temas. En este momento manejamos puntualmente algu-nos proyectos y uno de los más importantes es el de la inclusión del Seguro en el sector financiero. Tenemos tres proyectos en curso. Dos de ellos tienen que ver con el desarrollo del seguro agropecuario para el que se reci-bieron fondos del Fondo iberoamericano de Desarrollo y del Banco Mundial. Son proyec-tos que se han desarrollado con el objeto de promover el seguro agropecuario y darle una mayor cobertura.

¿Y el tercero?Es muy importante porque involucra a seis países y a diez compañías de seguros. Estamos desarrollando proyectos de micro-seguros. Esta iniciativa se ha desarrollado mucho gracias a lo que se llaman las micro-finanzas y el microfinanzamiento, que consiste en que quien da un microcrédito tiene como garantía un seguro de vida, o de los bienes en menor medida. Esto comen-zó a desarrollar mucho el microseguro en muchos países de América latina. Pero en nuestro proyecto, lo que queremos es que se trate de seguros voluntarios que vayan acompañados de un proceso de concien-ciación de la población y no simplemente seguros atados a créditos. Este proyecto me corresponde dirigirlo a mí y estaremos tra-bajando hasta junio de 2014.

¿Por qué razón es tan importante para us-tedes la regulación de Solvencia II? Al fin y al cabo es un proyecto de la Unión Europea…En efecto, nos interesa mucho cómo vamos a ir evolucionando hacia Solvencia II teniendo en cuenta que las regulaciones de los distintos países en América Latina son bien diferentes. Pero entiendo su pregun-ta y le aseguro que ha constituido un gran debate a nivel mundial. Solvencia II nace para controlar la gestión integral de riesgos en las entidades aseguradoras y como una consecuencia de lo que en su momento fue Basilea II que después, tras la crisis finan-

ciera, evolucionó hacia Basilea III. Entonces empieza a desarrollarse por los regulado-res europeos Solvencia II como respuesta y en efecto ahí está el meollo de la pregun-ta. En el caso de las aseguradoras no es un estándar mundial como sí lo es Basilea III y por eso ha habido grandes discusiones y disputas entre la Entidad que aglutina en Estados Unidos a todos los supervisores de seguros y los comisionados de seguros de los 52 estados norteamericanos y los super-visores europeos que querían que sus opi-niones prevalecieran. Europa ha empujado que el estándar europeo sea el que pre-valezca, pero los norteamericanos se han resistido y no lo han querido aceptar.

Pero entonces, ustedes siguen creyendo en Solvencia II…Estamos convencidos de que de una forma u otra, tarde o temprano, se va a ir hacia un modelo parecido en América Latina. Quizá no el modelo de Solvencia II como tal y no en todos los países, por ejemplo, en el caso de Chile, se ha ido más hacia el modelo cana-diense, pero muy probablemente llegaremos a la gestión integral de riesgos y el capital basado en el riesgo que es Solvencia II. A nosotros nos parece un mecanismo de super-visión más adecuado al que se debe ir en el momento y con la profundidad necesarias. No estamos empujando en este tema, pero sí queremos concienciar sobre el hecho de que la gestión integral de riesgos, el tener un gobierno corporativo más robusto y el tener una mayor transparencia en la información son prácticas que hay que ir promoviendo con independencia de que estén en la nor-mativa o no lo estén. Y también queremos evitar que haya países que quieran ir hacia Solvencia II cuando todavía están en elemen-tos muy básicos en su regulación.

Ya sabe que hay una normativa europea en estudio de Ley de Mediación en Seguros que incluye también la transparencia de la información al consumidor. En este caso en México y en América Latina ¿Se tiene en

cuenta este tipo de regulación para los me-diadores de seguros?Bueno en efecto hay varios países como México, Chile, Perú o Brasil que están estable-ciendo más normas para los mediadores. En el caso de México ya en nuestra regulación de segundo nivel de Solvencia II exige para las empresas de mediación (no para los media-dores individuales) que tengan un gobierno corporativo y ser auditados por las autorida-des de control. En este momento se ha recru-decido el debate sobre si debe revelarse en la carátula de la póliza cual es la comisión y las retribuciones que está cobrando el mediador.

¿Y están de acuerdo con ello?No, en absoluto. Porque nosotros conside-ramos que esta cuestión no genera incen-tivos positivos, y por tanto nos hemos unido con los mediadores en este tema, de hecho tenemos una junta con la AMAS-FAC que es la asociación de mediadores en México para dar argumentos. Nosotros creemos que es suficiente tomar medidas de información para concienciar a los con-sumidores sobre cuál es el alcance de sus coberturas, que es lo que dice la póliza, qué se tiene que revisar y que cubre o no cubre en caso de siniestro. Para nosotros esto es transparencia e información al cliente. La transparencia de comisión creemos que puede tener más perjuicios que ventajas.

¿Cómo se percibe la crisis en Estados Uni-dos y en Europa desde sus países? Hemos seguido el comportamiento de la crisis en Estados Unidos, en Europa y en España, considerando especialmente si puede contaminar a los mercados de Amé-rica Latina, pues con la globalización todos los efectos y todas las secuelas pueden sen-tirse aquí. El mundo está muy entrelazado y con el aceleramiento del crecimiento eco-nómico en China, y también en la India, que han sido grandes consumidores de materia prima sobre todo en el Cono Sur de Amé-rica Latina, han provocado un menor creci-miento en Brasil, lo que genera riesgos para

Recaredo Arias


Argentina, Uruguay, Paraguay y el propio Chile. Todo esto hace que siempre estemos pendientes de lo que pasa en el mundo y como nos puede contaminar.

¿Y cómo ven la situación en España?Nosotros desde acá vemos que ya empie-zan a haber indicios de que se tocó fondo y que si bien todavía no se inicia una tenden-cia hacia el crecimiento sí empieza ya una recuperación modesta que esperemos que muy pronto se vea en España, en Europa y en todas las economías.

Veamos un tema de actualidad en Europa, el de las pensiones y el Estado del Bienestar. ¿Creen desde su continente que las políticas sociales están tocando a su fin y que el seguro privado va a tomar el relevo inevitablemente?Definitivamente eso es cierto, y entendemos que crea mucha desazón social porque es un tema muy susceptible en muchos países. Lo es en Francia, en Italia y desde luego en España. Pero creo que no hay más remedio y que las decisiones políticas sobre este tema tienen que ir evolucionando. Los planes del Estado del Bienestar en Europa fueron cal-culados con otras tasas de sobrevivencia y finalmente se han vuelto no financiables, no son viables. Y parece lógico pensar que se debe cambiar de mentalidad y que las personas en su vida activa tienen que ir previendo su futuro. Pero también se deben crear incentivos fiscales o reformas fiscales para promover este cambio. Desde luego también tenemos este debate en México.

¿Una cuestión política, un deseo de mante-ner la solidaridad, una ineficiencia del siste-ma difícil de solucionar?El concepto de los tres pilares que viene de Europa y que se encuentra en los pla-nes de pensiones a nivel mundial está bien pensado. El Estado debe proveer un primer pilar, después el patrón y des-pués el propio trabajador. Pero hay que ir dando los incentivos que ayuden al trabajador a tomar conciencia y respon-

sabilidad en la prevención de su futuro cuando está activo e ir separando algo para complementar su pensión. A mí me preocupa que a veces exista la tendencia a repetir errores que se han cometido en otros lugares, y que están obligando a soluciones de marcha atrás. El Estado del Bienestar en Europa se diseñó en otro momento demográfico, en donde había otros recursos económicos. Y se ha demostrado que los planes en este aspecto no pueden ser fijos e inamovi-bles. El ajuste es imprescindible.

En este sentido, la Asociación de Asegura-doras Españolas que usted conoce, UNESPA, lleva muchos años intentando cambiar esa

mentalidad y es difícil porque finalmente es una cuestión de intereses políticos.Desde luego, fíjese en Chile, donde se han dado retrocesos de aquella reforma de los 80 sobre las pensiones privadas. Y ahora, con un nuevo giro a la izquierda, pensamos que se establecerán medidas más radicales para revertir la situación. Déjeme decirle que hay países en América Latina que sí están aprendiendo la lección europea y no están incurriendo en errores, pero hay otros que por populismo y por una confusión de lo que es crear un Estado del Bienestar y perfeccionar la sociedad, están cayendo en la tentación de dar prestaciones que en el corto plazo son viables, pero en el largo no son financiables.

“En cualquier país, por pequeño que sea o por poco desarrollado que esté su sector asegurador, siempre podemos aprender cuestiones no-vedosas, ver que hay innovación, que hay también conceptos que en otros países no existen, que hay contrastes. Uno siempre aprende interactuando con los demás. “


Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

Recaredo Arias

Los jóvenes están cambiando el mundo a través de las nuevas tecnologías. ¿Cree que cuando lleguen a una edad madura buscarán asesoramiento o lo harán todo por internet?Se tiene miedo a estos sistemas de comer-cialización basados en internet, y no sólo en España, sino en todo el mundo ante el cam-bio de generación. Sin embargo, a mi modo de ver, la gran oportunidad de los mediado-res está precisamente con estos jóvenes, que ahora tienen unas necesidades, pero que a fin de cuentas su vida evolucionará hacia una mayor seguridad en todo. En definitiva, todos los productos que se venden de manera masi-va y a través de internet son productos empa-quetados y muy sencillos, que resuelven una etapa muy temprana de las necesidades de las personas. Pero cuando éstas ya tienen una conciencia y una prioridad de cubrir sus nece-sidades de prevención, buscarán un producto que esté más acorde a lo que requieren sus condiciones particulares.

Así que mejor sacar provecho de las nuevas tecnologías.Claro, y además están ahí y coexisten con la mediación. Pero como nosotros decimos a los mediadores profesionales en México, en lugar de verlos como un enemigo tienen que ver-los como un aliado, porque son los que hacen la primera venta y crean conciencia para que las personas conozcan y valoren los productos aseguradores. Con el tiempo, las personas evo-lucionan, y requieren más un traje a la medida que ir a una tienda a comprar la ropa estándar.

Se lamentaba usted de que los jóvenes no quieren ser mediadores, ni entrar en el sector asegurador.Yo no quisiera verbalizar que los jóvenes no quieren ser mediadores, sino que la media-ción no es contemplada por los jóvenes como un proyecto de futuro, incluso los hijos de mediadores no quieren a veces heredar los negocios de sus padres y prefieren otras opciones, les resultan más atractivas. Ahí tenemos un reto, no sé si en España, pero sí en el caso de muchos países de América Lati-

na o en Estados Unidos. Tenemos que esfor-zarnos para convencer a los jóvenes de que la mediación es una actividad atractiva y que el mundo del seguro es atractivo. En México existe una carrera actuarial en distintas uni-versidades y a las generaciones actuales les atrae más irse al campo de las finanzas o irse a la industria, la bolsa o la banca.

¿Y qué me dice del cliente en el seguro? ¿Están cambiando también sus hábitos?El mundo global de hoy provoca que el clien-te esté mejor informado, y se vuelve cada día más exigente: compara opciones. Todavía es un cliente que diferencia más por precio que por los atributos del producto. Entonces ahí es donde nosotros consideramos que el media-dor tiene que hacer un mayor esfuerzo para conocer las necesidades del cliente, que es lo que va a significar un valor agregado para competir con los esquemas de comercializa-ción masiva o de bancaseguros.

¿Cómo lo ven ustedes?El mediador tiene que elaborar un traje a medida. En México, algunos mediadores están comenzando a ser muy exitosos, por-

que están enfocando su actividad hacia ser más un asesor, un consultor patrimo-nial o un consultor de riesgos en empresas medianas o pequeñas y utilizar sus armas en función de esas necesidades. El cliente es más eficiente pero en general sigue sien-do un comprador por precio, sobre todo en el seguro de particulares. Ahí está la gran responsabilidad del mediador de informar sobre el producto y sobre todos los aspectos de una póliza, para evitar expectativas al cliente que después se consideran engaño cuando no se cumplen.

SOBRE LA CRISISSe ha dicho muchas veces que ésta era una crisis de valores, ¿Que valores hay que res-catar y cuales ya no sirven?Definitivamente hay algunos pecados capitales como el egoísmo y la ambición que ten-dríamos que luchar por verlos desaparecer o mitigarse, porque efectivamente han sido una de las causas de esta crisis. Además de una irresponsabilidad, tanto de jugadores como de autoridades de supervisión, que no actuaron, y que de alguna manera miraban para otro lado mientras todo se preparaba para el desastre. Y definitivamente creo que uno de los valores que hay que rescatar es el del mundo empresarial honesto, generoso y atrevido. Que haya empresarios que tomen riesgos, pero bien pensados, y no estamos hablando de especulación sino de riesgos productivos.

A mí me gusta mucho el discurso de un hombre muy polémico que fue el ex presidente francés Nicolas Sarcozy cuando era presidente y comenzó la crisis también en la Unión Europea. El decía que de la economía de la especulación había que regresar a la economía productiva de la inversión, del trabajo y del empresario tradicional. A mi modo de ver, tanto el valor de la inno-vación como de la adaptación al cambio son valores que hay que fomentar, apoyar y rescatar.

“Tenemos un reto, no sé si en España, pero sí en el caso de mu-chos países de América Latina o en Estados Unidos. Tenemos que esforzarnos para convencer a los jóvenes de que la mediación es una actividad atractiva y que el mundo del seguro es atractivo.”

Los jóvenes, la mediación y el Cliente


En profundidad

Redacción: Óscar Bordona

El proceso de reformas económicas está situando al sector asegurador en una posición muy favorable para ofrecer alternativas de ahorro fiables, por un lado, y una forma de complementar la pensión, lo que será necesario para muchos contribuyentes dentro de poco.

LOS EFECTOS pOSITIVOS dE LA CRISIS pARA EL RAMO dE VIdA


La reforma de las pensiones junto con el desplome del precio del dinero a mínimos históricos han situado al sector asegura-dor, y particularmente al ramo de Vida, ante una gran oportunidad dentro del mercado español, quizá por vez prime-ra en toda su historia. Incluso hoy pero mucho más en el futuro los consumidores van a tener necesidades que ni la Segu-ridad Social ni el sector bancario podrán satisfacer.

De todas, la más indiscutible -y potencial-mente preocupante- es la que tiene que ver con la jubilación. Después de más de tres años de propuestas y negociaciones acometidas por dos gobiernos centrales diferentes pero coincidentes en sus ideas, el sistema de previsión social ha sido ‘recortado’ ante el temor de que llegase el día en que no diera abasto. Cálculos como los 15 millones de pensionistas que se esperan para 2046 en lugar de los 9 actua-les, dan una idea del desafío al que se debe hacer frente.

El resultado de la reforma, prácticamente cerrada, es que si bien se garantiza la per-cepción de una pensión pública a todos los españoles –será relativamente fácil cobrar un mínimo al menos–, ésta será más baja que antes en muchos casos por el aumen-to de los años de cotización necesarios para llegar al 100 % de la que debería corresponde a cada cotizante. El sindicato CC OO ha traducido a porcentajes la mer-ma que el conjunto de cambios van a con-llevar: entre un 14,8 % y un 28,3 % en los próximos 15 años.

No hay que olvidar la influencia añadida que tendrá el aumento en dos años de la edad legal para acceder a esta prestación, así como el nuevo mecanismo de reva-lorización de las pensiones que entrará en vigor a partir de 2019. El jubilado verá

crecer su pensión año a año, sí, pero a un ritmo ínfimo siempre que la caja de la Seguridad Social termine el año en núme-ro rojos.

No es de extrañar por lo tanto que las fuentes consultadas observen un cambio de estrategia del consumidor. “Sin duda, la reforma de las pensiones hará que el ciu-dadano tome mayor conciencia de la nece-sidad de complementar su futura pensión. En este sentido, es ya un hito importante que el año que viene la Seguridad Social informe a los cotizantes (a partir de los 50 años) de la estimación de su pensión pública”, destaca Luis Anula, director de Desarrollo de Negocio Particulares en Mapfre.

¿Cómo es el cliente?Los principales argumentos de venta para abordar la primera de las nue-vas necesidades aludidas son más que obvios. Pero aún hay otra baza para el ramo de Vida, la del ahorro a corto pla-zo, esa inversión que tradicionalmente ha ido a parar a las entidades bancarias antaño muy lejos de cualquier sospecha sobre su solvencia y sobre todo mejor valoradas por sus clientes. Han pasado a la historia también aquellas ‘guerras de los depósitos’ después de que en enero de este año el Banco de España pusiera tope a los tipos de interés que pueden ofrecer depósitos, pagarés, bonos y cuen-tas corrientes.

El pasivo necesita alternativas atracti-vas sin olvidar lo que el cliente quiere en este momento además de una remu-neración interesante. “El cliente actual es más consciente de la necesidad de protección financiera, e incluso empie-za a ser tan importante la protección de las cosas como las de las personas. Con esto nos referimos a aspectos como el

aumento del interés por productos que compensen la pérdida de capacidad de generar ingresos”, afirma Luis Sáez de Jáuregui, director de Vida, Pensiones y Servicios Financieros de AXA.

Éste es un cambio fundamental, una consecuencia más de la inseguridad que el estancamiento de la economía ha creado en muchos hogares, de ahí que se busquen “productos con máxima protección y mayor transparencia”. Los clientes “son más críticos y demandan mayor información en la comercializa-ción”.

Asimismo, “se observa una tendencia creciente entre los inversores a valorar, más que antes, la solvencia de la com-pañía con la que contratan”, señala desde Mapfre Luis Anula. La gerente del ramo de Vida en Mutua Madrile-ña, Marta León Pinilla, coincide en ese retrato robot: “En general, los clientes que vienen a Mutua son conservadores y buscan productos de bajo riesgo que ofrezcan seguridad y que no pongan en peligro su capital”.

Raúl León, director de Canales Propios de Aegon, habla de un cliente “que tiene una edad media de entre 37 y 44 años” en lo que a Vida riesgo se refiere. Además, “se ha incrementado el núme-ro de mujeres en los mix de producción en comparación con años anteriores”. Este perfil de cliente busca “la protec-ción de los hijos, con buena disposición a los procesos de contratación sobre todo por teléfono”.

En Vida-Ahorro, en cambio, este exper-to atribuye una mayor capacidad de influencia “a la relación con el mediador o la confianza con el operador de Banca-seguros”, pero en ambos casos se trata de


En profundidad

un cliente que no asume riesgos, por lo que solicita “horizontes de ahorro a cor-to o medio plazo” e incluso, “modifica su inversión si la relación o la confianza se ven amenazadas”.

Comunicar mejor Donde seguramente las entidades ase-guradoras y los mediadores tengan una tarea aún por realizar, sea en la explica-ción de cómo opera el sector y qué tipo de regulación y control ejerce la Admi-nistración. Históricamente, sin embargo, ha sido la banca la que ha monopolizado este discurso. El reciente aumento del fon-do de garantía de depósitos es el último ejemplo, aunque probablemente no haya bastado para contrarrestar la sucesión de noticias negativas de estos años: activos tóxicos, hipotecas ‘basura’, cláusulas abu-sivas, intervención, rescate o nacionaliza-ciones son sólo algunas de las que están en la conciencia colectiva de los españoles.

Pero ¿qué hace el sector asegurador por dar a conocer los mecanismos que prote-gen los activos de sus clientes? “Las com-pañías de seguros están más vigiladas que los bancos, el margen de solvencia se mide prácticamente trimestralmente. Es un sector saneado”, ilustra Benito Contreras, corredor de seguros especializado en el ramo de Vida y subraya el “esfuerzo enor-me” de las entidades por ofrecer produc-tos de máxima fiabilidad: “Por ejemplo, AXA es la primera compañía a nivel mun-dial en primas pero todo lo que invierte en fondos cuenta con la triple AAA. Eso no lo sabe mucha gente”.

Desde Mutua Madrileña, Pinilla dirige una autocrítica a todo el sector: “Promover una mayor educación financiera también nos concierne a las entidades aseguradoras, quienes debemos esforzarnos más para que los ciudadanos conozcan los produc-tos de ahorro e inversión que están a su disposición en el mercado”. “El esfuerzo por mejorar e incrementar la información que reciben los particulares, en definitiva, debe ser global. El compromiso debe ser asumido tanto por las instituciones públi-cas como por las entidades privadas”.

“El sector asegurador, en su conjunto, debería liderar este proceso”, reclama Luis Sáez, de AXA, “en el que deberemos contar, especialmente, con distribuidores y Admi-nistraciones”.

Dicho esfuerzo debe extenderse asimismo a las pensiones, donde existe “un alto gra-do de desconocimiento sobre las causas y consecuencias de la reforma”, comenta Luis Anula. En Mapfre han detectado esta carencia en las encuestas periódicas que realiza la entidad a sus clientes. “Todos los estamentos y agentes sociales deben potenciar la comunicación de las distintas medidas y sus repercusiones”, reflexiona. “En nuestro caso, lo estamos haciendo y además nos apoyamos principalmente en una organización comercial altamente cualificada y profesional”.

¿Se puede hablar de una falta de planifica-ción del retiro por parte de los españoles? Así lo cree Raúl León. En el ‘Índice de Pre-paración para la Jubilación’ que cada año elabora Aegon, los españoles aparecen en el penúltimo puesto entre 12 países, sólo por delante de los japoneses. “El 40 % de los españoles desconoce si está en el cami-no correcto para lograr el ahorro necesa-rio para su jubilación”. ¿Qué nos falta? “La preparación para la jubilación es más que ahorrar e invertir, implica fijar metas sobre el estilo de vida, la necesidad de ingresos y el soporte familiar, además de definir un claro camino para lograrlo”.

Dos dígitosQueda por ver si reformas como las de las pensiones y la devaluada imagen del sector bancario están produciendo ya un efecto positivo, en este caso sobre el ramo de Vida. Hasta el mes de junio, las estadís-ticas de la patronal Unespa indican que

los Planes de Previsión Asegurados (PPA) se han incrementado un 22 % en provisio-nes y un 15,35% en número de asegurados, mientras que los Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS) lo han hecho todavía más en cuanto a provisiones, en torno a un 26 % interanual y un 10,5% en asegurados. Al margen de este crecimien-to de dos dígitos, el ahorro total en segu-ros de Vida ha crecido un 3,11 % respecto al año pasado. Desde enero, la evolución también es positiva en este aspecto, con una subida del 1,61 %.

Prácticamente los únicos productos que muestran una tendencia a estancarse o a retroceder, tanto en términos interanua-les como desde principios de año, son los seguros de capitales diferidos y los vincu-lados a activos. Los seguros de dependen-cia, por el contrario, siguen aumentando en ahorro gestionado y de nuevo asisti-mos a una tasa que supera el 20 %, en con-

Raúl León (Aegon): “La preparación para la jubilación es más que ahorrar e invertir, impli-ca fijar metas sobre el estilo de vida o la nece-sidad de ingresos”

Aseguradores nº448 ·octubre 2013 · P. 16

creto este producto lo hizo en un 22,06 % en comparación con un año antes.

¿Ven ya los particulares y empresas en los seguros de ahorro e inversión una alterna-tiva para esas imposiciones a plazo fijo que se han confiado a los bancos hasta ahora? Al menos, no se puede negar el atractivo de estos productos. “En Mapfre, estamos consiguiendo con nuestros productos batir en 2013 los rendimientos ofrecidos por los depósitos bancarios”, confirma Luis Anula.

Productos como el ‘Primactiva Plus IBEX-35’ de AXA son otra muestra de la competitivi-dad que puede ofrecer el sector hoy, como explica Luis Sáez. “La emisión ha consolida-do un cupón del 14 % anual hace apenas unos días por lo que su rentabilidad al ven-cimiento será superior al 4 % TAE. Para un cliente que invirtió 10.000 euros el 30 de septiembre, hoy tendría un valor de merca-do de 10.450”. Por su parte, el ‘Plan Ahorro Garantía de Mutua’ ha ofrecido en los últi-mos cuatro años una rentabilidad similar, según datos de la compañía.

Junto a los productos garantizados con la mayor rentabilidad posible, se percibe igualmente “un progresivo crecimiento en los productos de previsión”, apunta José Manuel Jiménez, director de Marketing de Aviva, aunque cree que “hasta que no lle-gue la recuperación económica” no se pro-ducirá un incremento “fuerte” del ahorro.

Raúl León aprecia también una demanda “incipiente” pero “real” por productos de

mayor plazo, “sobre todo de ahorro finalis-ta hacia la jubilación”. Dentro del segmen-to de Vida-Riesgo, los más contratados son “los de riesgo libre, no vinculados a pro-ductos bancarios, muy flexibles y que se ajustan a la situación y estilo de vida de los clientes”.

Si hablamos de empresas, aunque se trata de un segmento “muy competitivo, espe-cialmente en un entorno de contracción económica”, advierte Luis Sáez, hay movi-miento “especialmente en cuanto a tras-pasos se refiere”.

Marta Pinilla aporta otro dato: “El patri-monio de los fondos de pensiones del sis-tema de empleo ha crecido un 4,37 % en términos interanuales al cierre del primer semestre del año, y ello a pesar de que el número de partícipes en esta modali-dad ha descendido un 2,6 %, consecuen-cia de la erosión continuada en los datos de empleo”. Una de las causas para esta directiva de Mutua Madrileña estaría en el ‘efecto mercado’ “que ha permitido ren-tabilidades atractivas”.

Luis Anula cree que aún quedan opor-tunidades de crecimiento dentro del segmento. “En la empresa española, la contratación de planes de pensiones tie-ne que crecer y desarrollarse todavía más, sobre todo en el segmento de las pymes y micro pymes”.

OptimismoEn lo que todas las compañías coinciden es en señalar tanto unos buenos resul-tados logrados durante este año como unas perspectivas optimistas para el ramo de Vida. Eso sí, las estrategias varían de unas a otras. En la primera mitad de 2013, Mutua Madrileña registra una subida del 136,43 % en cuanto a primas –frente al 0,6 % del sector en su conjunto- y ha logrado duplicar sobradamente su cuota de mer-cado hasta el 0,79 % desde el 0,34 % que tenía en junio de 2012. Pinilla destaca la importancia de estas cifras teniendo en cuenta que la compañía distribuye este tipo de seguros “exclusivamente a través del canal directo, sin presencia de media-dores y sin la intervención de redes”.

Luis Anula, por su parte, define este pri-mer semestre como “muy satisfactorio” para Mapfre “tanto en ventas como en resultado”, en el que además han lanzado

Enero 2010El Gobierno presenta la reforma del siste-ma de pensiones que proponía, entre otros puntos:

• Aumento escalonado de la jubilación de los 65 a los 67 años.

• Un nuevo sistema de cálculo para mejorar la correspondencia entre co-tización y prestación pensando en la desventaja los trabajadores que son despedidos al final de su vida laboral.

• Mejorar la cobertura en casos viude-dad y orfandad.

• Ampliar la complementariedad de la previsión social.

Diciembre 2010La comisión de seguimiento del Pacto de Toledo se muestra favorable al docu-mento.

Enero 2011 El Congreso de los Diputados aprueba el informe de Evaluación y Reforma del Pacto de Toledo, remitido por la comis-ión con un amplio consenso: 334 votos a favor, 10 en contra y 2 abstenciones.

Julio 2011Se aprueba la Ley sobre actualización, adecuación y modernización del sistema de Seguridad Social. El texto incluye las recomendaciones del Pacto de Toledo y el acuerdo alcanzado entre el Gobierno y los agentes sociales el 2 de febrero de 2011.

Septiembre 2013Se presenta el Anteproyecto de Ley reguladora del Factor de Sostenibilidad y del Índice de Revalorización del Siste-ma de Pensiones de la Seguridad Social que supone una subida anual fija del 0,25% cuando la Seguridad Social reg-istre pérdidas y el IPC más el 0,25% si no es así. Entraría en funcionamiento a partir de 2019.

CronologíaDe la última reforma de las pensiones


un nuevo producto en la catego-ría ahorro-inversión, ‘Confianza 3,50 %’, un seguro a cinco años con doble rentabilidad y liquidez a partir del primer año, disponible “hasta el próximo 15 de octubre o fin de existencias”.

Por lo que respecta a AXA, la prin-cipales novedades en Vida son las mejoras realizadas en sus líneas principales de negocio –Vida-Riesgo, unit link y pensiones-, “con productos muy novedosos como son el de dependencia, la gama de Primactiva, planes de pensiones protegidos y el seguro de Vida Unicef (en beneficio de la ONG)”, enumera Luis Sáez. Y en cuanto a resultados, esta enti-dad declara estar creciendo por encima del 10 % en 2013, “algo especialmente significativo si consideramos que el año pasa-do duplicamos resultados”. Por ultimo, Aviva da por bueno un ejercicio, el de 2012, en el que su beneficio creció un 8 %.

Y si los resultados de este año están siendo positivos, las enti-dades consultadas creen que el porvenir del ramo de Vida lo será también, “ligado a la recupera-ción económica”, como señala José Manuel Jiménez, director de Marketing de Aviva.

En profundidad

“Éste es un ramo con presente pero con un futuro increíble”

Benito Contreras, Corredor de seguros espeCialista en Vida. Si algo da trabajar en seguros desde los 17 años y mantener con éxito esa actividad a los 58 -hagan sus cuentas-, es visión de las necesidades del cliente y el conocimiento de cómo cimentar relaciones con él que resistan hasta una larga crisis económica. Incluso a pesar de vender algo que a priori puede resultar tan complicado como un seguro de Vida que para entendernos, no es un seguro obligatorio –primer problema-, Benito Contreras no ve un inconveniente sino la oportunidad. “Este es un ramo con presente pero con un futuro increíble”.

Segundo problema: “El ramo de Vida es el más desconocido en Es-paña”. La respuesta de este corredor con más de 4.500 clientes ha sido la especialización; más de un 60 % de cartera que procede del citado ramo. De cualquier forma, ¿se nota la crisis? “Mi crecimiento no es espectacular pero me mantengo. Y hoy mantenerse casi es crecer, pero en Vida, opino sinceramente que no hay crisis en este tipo de seguro”. Y matiza: “Las pólizas que están bien hechas no se anulan, aunque sí puede que se reduzcan primas al ajustarse a la situación a las necesi-dades de cada cliente”.

Entonces, ¿cuál es el es secreto, si lo hay? “Descubrir las necesidades de la gente y ser innovador”. Aunque lo más llamativo en principio para cualquier cliente puede ser el precio -su correduría ofrece una prima lineal independientemente de la edad-, Contreras prefiere centrarse en lo que hay detrás. Él mismo explica en un vídeo, corto y directo, que puede verse en la página web www.benitocontreras.com, las princi-pales coberturas de su póliza de Vida.

Durante la conversación insiste de nuevo en la importancia de hacer un esfuerzo por ‘descubrir’ esas necesidades del cliente. Pone el ejemplo siguiente: “A mí me preocupa especialmente lo que tiene que ver con las mujeres, ‘trabajadoras sin sueldo’, como son las amas de casa, en las que recaen todas las responsabilidades del hogar, como puede ser el hecho de alumbrar un hijo con discapacidad; si incluyen esta contingen-cia en su póliza de Vida, la madre cobraría en ese caso el mismo capital por el que esté asegurada”.

¿Más argumentos de venta?: “Invierte en ti porque así podrás evitar depender de la caridad oficial o de otras personas”. O éste otro, que también consigue hacerte pensar: “El día que una persona en España, entendida como una unidad familiar, invierta en seguros de Vida lo mismo que en el seguro a todo riesgo de su coche, estaremos a la altura de Holanda o de Estados Unidos”.

Y contra la escasa cultura de seguros, la aplastante lógica que en oca-siones sólo los números pueden aportar. “El 67 % de los españoles tiene una póliza de decesos. Lo que la gente “no sabe” es que eso lo cubre un seguro de Vida y el coste puede ser 20 veces inferior”.

De cara a ese futuro prometedor que augura Contreras, señala varios nichos de mercado que están por explotar o como él describe, “vír-genes de seguros de protección de ahorro”.

“No hay productos para que una ama de casa diga ‘eso me interesa’. Porque en su mayor parte los que hay son complicados de entender. Y si no somos capaces de descubrir alternativas a una ama de casa...”, advierte.

Por otro lado, cada vez hay más gente que vive sola y “esas personas dependen de sí mismas pero el seguro de Vida no piensa en ellas, si sufren algún tipo de invalidez van a depender de otros, y este seguro no llega a ellos porque falta mensaje”. Otro colectivo ‘olvidado’ es el de la gente mayor. “Desconocen que una renta vitalicia en una póliza de seguros pueden conseguir una rentabilidad neta superior al 1,5 %”. Y con una fiscalidad más favorable que la de un depósito bancario: “Frente al 21 % que tributa en estos casos, en las rentas vitalicias, en función de la edad, las retenciones pueden quedarse en el 4,5 % pero, claro, eso hay que saberlo transmitir”.Aseguradores nº448 · octubre 2013 · P. 18

LOs segurOs inDiviDuaLes Captan más ahOrrO (Evolución interanual a 30 de junio de 2013)

Seguros individuales Nº de asegurados Provisiones

Total Vida Riesgo Individual -4,90% -4,74% Total Vida Ahorro Individual -1,99% 4,12% Total Vida Dependencia 6,41% 22,06%TOTAL VIDA INDIVIDUAL -3,90% 3,81%

Seguros Colectivos

Total Vida Riesgo Colectivo -0,13% -1,38% Total Vida Ahorro Colectivo 4,08% 1,34% TOTAL VIDA COLECTIVO 0,68% 1,21%

Fuente: Unespa

LOs prODuCtOs De ahOrrO y DepenDenCia avanzan(Evolución interanual a 30 de junio de 2013)

Nº de asegurados Provisiones

Seguros Dependencia 6,41% 22,06%Seguros de Ahorro -1,01% 3,38%Seguros de Riesgo -3,50% -3,63%TOTAL VIDA -2,75% 3,11%

Fuente: Unespa

Luis Sáez (AXA): “Debemos es-forzarnos más para que los ciu-dadanos conozcan los productos de ahorro e inversión que están a su disposición en el mercado”

Reflexiones

Una experiencia americana:La evolución del Mediador de Seguros


“Desgraciadamente, la mayoría de agentes andan desorientados en los medios sociales, hecho que se refleja en sus posts.”

Llevo en el negocio de los segu-ros de vida y salud desde hace 20 años. Estaba trabajando en planificación de mercado cuan-do comencé a pensar cómo ha evolucionado la venta de segu-ros para clientes potenciales a lo largo de los últimos veinte años. Estos pensamientos me llevaron a escribir la evolución del mercado de seguros.

Volviendo a los comienzos de 1990, los agentes de seguros nos dábamos a conocer y ven-díamos nuestros productos mediante llamadas telefónicas o de “andar y contar” que nos encantaba, y con campañas de compra por televisión. Todavía recuerdo el mantra de “son-riendo y telefoneando” todos los lunes, porque “según vaya el lunes, así irá toda la semana”.

En esa época, los agentes que vendíamos seguros enviába-mos publicidad por correo. El correo publicitario típico, tal como lo conocemos ahora, obtenía un ratio de respues-ta del 1 al 2%. Como no había mucho dinero, telefoneábamos al otro 98% consiguiendo un 10% más mediante citas. La cla-ve de todas estas maravillosas técnicas era que internet aún no existía y los clientes necesi-taban que un agente les expli-cara las coberturas de seguros, ya que la información era difí-cil de conseguir de otra forma que no fuera mediante folletos escritos.

A medida que la tecnología se hizo más predominante y acce-sible, los productos comerciales de seguros evolucionaron al fax y a marcadores telefónicos automáticos. Con la satura-ción de folletos “captadores” para evitar los gastos median-te el fax, un agente de seguros podía pagar una compañía para conseguir un sistema de marcadores telefónicos y algu-nos incluso comprar uno para ellos mismos. Los marcadores

telefónicos automáticos lla-maban a múltiples números a la vez y cuando una persona descolgaba, el agente derrocha-ba sus mejores maneras para conseguir una cita. Vender un producto de seguros era como “pescar”, y los mejores agentes, de hecho, pedían referencias. La mayoría de las citas tenían lugar en el lugar de trabajo o en las casas de los clientes.

El viejo mantra de “6 piernas bajo la mesa de la cocina es igual a venta” significaba que si los dos que tomaban la deci-sión y tú mismo, estabais allí, la venta normalmente se llevaba a cabo. Debido al uso y al abu-so de estos métodos, el envío masivo de faxes y de marcado-res automáticos fue legalmen-te prohibido y hubo que buscar nuevos caminos.

Hoy en día, con la evolución de la tecnología, internet se ha convertido en la herramienta elegida. Si, también evoluciona constantemente. Cada técnica, desde la mensajería que está regulada por las leyes de anti-spam, a los sitios web, páginas de aterrizaje, bloggers, busca-dores o SEO (Optimización de motores de búsqueda) se utiliza e incluso se abusa de ella cons-tantemente. Para un agente independiente, la herramienta elegida son los medios socia-les. Twitter, Facebook, Pinerest y Linkedin muestran a diario agentes de seguros intentando vender sus productos y servicios 24 horas 7 días de la semana. Desgraciadamente, la mayoría de agentes andan desorienta-dos en los medios sociales, hecho que se refleja en sus posts. Pero eso no los detiene de continuar posteando con agresividad. ¿Por qué no? Es gratis. Esto necesita-ría un nuevo blog. Casi todos los agentes hoy en día venden por teléfono a través de sitios web y aplicaciones de internet, en las que el cliente firma y se suscribe vía e-mail. Ya no hay “6 piernas

bajo la mesa de la cocina” para conseguir una venta.

Sin embargo, en toda esta evo-lución he encontrado la única herramienta que no ha cambia-do a lo largo de estos veinte años. Esa herramienta es la red de encuentros cara a cara. La gente sigue prefiriendo hacer negocios con los agentes de seguros que conocen y en los que confían. Establecer una buena red de fuentes de referencias es el acti-vo más valorado que un agente o una agencia puedan tener. Demasiados agentes pasan todo su tiempo buscando “huevos de oro” en lugar de encontrar el pavo que pueda poner “huevos de oro”.

“Somos los colaboradores de nuestra propia evolución crea-tiva”.- Bill Hicks

“Vender un producto de seguros era como “pescar”, y los mejores agentes, de hecho, pedían referencias. La mayoría de las citas tenían lugar en el lugar de trabajo o en las casas de los clientes.”

Tim Wilhoit es propietario y presidente de la Agencia de Seguros “Your Friend 4 Life” http://www.yourfriend4life.com/ en Nashville, TN. Es empre-sario, agente de seguros, broker de seguros de vida, entrenador de ventas, reclutador, orador, blog-ger y líder de equipos. (Publicado en Comentar-ios Educacionales: 34).

Para saber +


TIM WILHOITINTERMEDIARIO DE SEGUROS

TRADUCCIÓN: Elisa Urbasos

Opinión

No soy ninguna eminencia en DERECHO DE SEGUROS, aunque es cierto que es una materia a la que le tengo un gran cariño y un gran respeto, como habrán podido adivinar por las mayúsculas.

Mi padre fue asiduo colaborador de diversas revistas del sector, y me transmitió desde el principio este veneno de pensar, escribir y compartir con otros nuestras modestas conclusiones, aun a riesgo de equivocarse o de parecer perogrullesco, y por eso quiero compartir con ustedes una inquietud que tengo en relación con la cobertura de las pólizas de responsabilidad civil.

Desde que tengo uso de razón aseguradora, he venido escu-chando a mi padre hablar de los problemas existentes en el sector con el artículo 73 de la Ley de Contrato de Seguro, de si era legal la cobertura en base a reclamaciones (claims made), de la cobertura en base a daños (occurrence), de las delimitaciones temporales lesivas para el asegurado que mezclaban ambos conceptos, del caso del Colegio de Médi-cos de Barcelona, de la solución del Supremo…

Recuerdo que el día en el que se modificó el artículo 73 de la Ley 50/80 por la disposición adicional sexta de la ley 30/1995, y se le dio la nueva redacción que evitaba el abuso de exigir que reclamación y daño cayeran durante la vigen-cia de la póliza, mi padre nos llevó a todos a comer a Bigote en Sanlúcar de Barrameda, y el que conozca la zona, ya pue-de calibrar la importancia que le dio a la noticia.

Pero qué poco dura la alegría en la casa del pobre, ¿verdad?, porque a los pobres lo que nos pasa es que siempre nos ha faltado imaginación, la misma que les ha sobrado a otros. Por eso, cuando más felices nos las prometíamos con nues-tro remendado aunque flamante artículo 73, vinimos a descubrir con pasmo que alguien había vuelto a darle otra vuelta de tuerca a la situación.

Y digo “pasmo”, porque la definición del DRAE es magnífi-ca: “Admiración y asombro extremados, que dejan como en suspenso la razón y el discurso.” Y así nos quedamos por un tiempo: con la razón y el discurso en suspenso.

El plan de algunos era este: nada de daño y reclamación duran-te la vigencia, de acuerdo, pedimos que la reclamación caiga durante la vigencia de la póliza y aceptamos que el daño sea anterior a la contratación, pongamos un año antes, o tres, o veinte, o del Pleistoceno para acá, ¿están todos ustedes conten-tos así?, estupendo… PERO, exigimos que la reclamación sea

La historia interminable


“Pero qué poco dura la alegría en la casa del pobre, ¿verdad?, porque a los pobres lo que nos pasa es que siempre nos ha faltado imaginación, la misma que les ha sobrado a otros. .”

Álvaro R. NoguerCorredor de Seguros


notificada al asegurador durante el periodo de vigencia de la póliza, quedando éste liberado de sus obligaciones de no ser así.

Hermoso ese “PERO”, ¿verdad? Es sencillo, elegante, y además ha demostrado ser eficaz, porque ha venido funcionando desde su introducción en el mercado en el año 1995 tras la modificación del artículo 73, y aún lo sigue haciendo a fecha de hoy. Por cier-to, para aquellos que creen que los 90 fueron hace 10 años, sólo recordar que la modificación del artículo 73 tiene 18 años ya.

A pesar de lo hermoso del planteamiento y de las afirmaciones de que así es como lo hacen los ingleses, que son los padres del seguro y algo de esto sabrán, algunos no nos dejamos seducir e incluso fuimos capaces de explicar por qué:

- El artículo 16 establece en una semana el plazo de comunicación del siniestro, y el incumplimiento de este deber, incluso el doloso, no conlleva la liberación del asegurador de sus obligaciones, sino el derecho de éste a, una vez hecha efectiva la indemnización, reclamar los daños y perjuicios que el retraso en la comunicación hubiera podido causarle.

- El artículo 23 establece que las acciones derivadas del contra-to de seguro prescriben a los dos años, transcurridos los cuales el asegurador quedaría liberado de sus obligaciones frente al asegurado, y este sería, en todo caso, el límite que el asegurador podría poner a la ausencia de plazo perentorio del artículo 16.

- Lo que no se puede es fusionar los plazos del artículo 16 con las consecuencias del artículo 23, todo ello a través del estableci-miento de una tercera condición para la delimitación temporal de la cobertura (la comunicación del siniestro en vigencia) que no aparece contemplada en el artículo 73 ni como condición limi-tativa de los derechos del asegurado.

Pero claro, cuando pusimos en pie nuestro argumento, pobre pero digno, las carcajadas se oyeron rebotadas en los moáis de la Isla de Pascua, y por toda razón en contra, recibimos enarde-cidos comentarios a favor de la libertad contractual, la auto-nomía de las partes y el consentimiento. Yo personalmente casi me emocioné.

No sé. Quizá algún día el Supremo zanje esta cuestión. La DGS se ha pronunciado varias veces y de forma tajante contra este tipo de cláusulas, pero eso parece que no basta. También puede que algún día los legisladores vuelvan a retocar el artículo 73, que a este paso va a acabar teniendo el tamaño de la guía telefónica de Tokio.

Lo que pueden ustedes tener por seguro es que al día siguiente de que se deshaga este entuerto, alguien con mucha imagina-ción y una fe inquebrantable en la capacidad del ser humano para superar las ataduras de la legalidad vigente, concebirá el nuevo y siempre definitivo plan que destruirá por fin el artículo

73, y permitirá a las aseguradoras hacer responsabilidad civil sin sobresaltos. Ya lo verán. Dentro de 15 ó 20 años, mi hijo se sentará a contárselo a los hijos de ustedes, advirtiéndoles que no es nin-gún experto en Derecho de Seguros. Y lo escribirá así también, con mayúsculas.

La DGS se ha pronunciado de forma tajante contra este tipo de cláusu-

las, pero eso parece que no basta. También puede que los legisladores vuelvan a retocar el artículo 73, que a este paso va a acabar teniendo el

tamaño de la guía telefónica de Tokio.”

Análisis Técnico

UNA INICIATIVA DE LA FUNDACIÓN AUDITORIUMEl presente estudio de mercado pertenece a la serie de investigaciones que realiza desde 2009 la Fundación Auditorium en colaboración con el Centro de Estudios del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) junto a un equipo de alumnos del curso formativo Grupo A del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona.

A raíz de los diversos cambios económicos, de mercado y tec-nológicos cada vez más clientes buscan alternativas a su actual seguro de auto. Se estima que entre un 15% y un 30% de los clientes hacen esta búsqueda antes de la renovación de su seguro, y como resultado, 2 de cada 3 clientes que realizan esta consulta cambian de proveedor. Internet y el canal agente-corre-dor son los más consultados y contratados, aunque el ratio de conversión del canal agente-corredor supera al de Internet. Este último es el único que crece con un importante 134% de nue-vos clientes que capta de otros canales los cuales finalizan el proceso con saldos finales nega-tivos en lo que se refiere a clien-tes, llegando hasta un -16% en el caso del canal agente-corredor.

La mayor parte de clientes que buscan otras opciones provie-nen del canal agente-corredor con un 56% de clientes. Des-pués están el canal contra-tación directa, con un 23%, bancaseguros, con un 12% t por último intenet con un 9%. Internet es el principal destino de las consultas con un 38% de peticiones y le sigue de cerca el canal agente-corredor con un 32% de las mismas.

Curiosidad hacia los canalesLos clientes que realizan más consultas son los que provienen

del canal agente-corredor, y las hacen principalmente en su pro-pio canal y en el canal Internet. No sólo son los más numerosos sino que además poseen un mayor ratio de curiosidad1 con 1,41 con-sultas por cliente. Contrariamen-te, los clientes de Internet son los menos numerosos y los menos curiosos, con sólo un ratio de 1,21 consultas por cliente, además de realizar casi todas las consultas a su propio canal de Internet.

Los clientes del canal internet tienen una relación casi endo-gámica con su canal, hacen pocas consultas, las concentran en su propio canal y es ahí don-de concretan las nuevas contra-taciones. El canal internet es la principal fuente de consulta, con la excepción de los clientes del canal agente-corredor.

Los canales más eficacesEl canal Internet es el más con-sultado con un 38% de las peti-ciones. De cerca le sigue el canal agente-corredor con un 32% de las consultas. Sin embar-go, donde se realizan el mayor número de contrataciones es en el canal agente-corredor que consigue un 44% de las nuevas contrataciones, mientras que, el canal Internet consigue un 29% sobre el total de nuevas contrataciones. Los 422 clientes analizados efectuaron un total de 575 consultas a diferentes proveedores. Los principales

receptores de estas peticiones fueron los canales internet con un 38% de consultas y el canal agente-corredor con un 32% de consultas. De lejos le sigue el canal de la contratación direc-ta, con un 20% de las consultas, y en último lugar el canal ban-caseguros, con un 10% de las consultas.

Canales a la fugaUn 30% de los clientes que bus-caron nuevos presupuestos para su seguro, realizaron un cambio de contratación en otro canal, ratio que hemos definido como índice de fuga de canal. Por el contrario, el restante 70% se ha mantenido en el mismo canal, ya sea con el mismo u otro proveedor, y a esta perma-nencia la hemos definido como índice de retención del canal.

De este 70%, aproximadamen-te la mitad, un 34% del total, se mantuvieron con su proveedor inicial, ratio que hemos defini-do como índice de retención del proveedor. En cambio, el 36% res-tante, permaneció en el mismo canal de distribución pero con otro proveedor distinto.

El valor medio del índice de fuga de canal es de un 30%. El canal más tránsfuga es el pertenecien-te a los clientes que estaban en bancaseguros, donde el índice de fuga alcanza un 41%. El canal contratación directa también

“Clientes a la fuga en Autos”

“El canal más tránsfuga es el perteneciente a los clientes que estaban en bancaseguros, donde el índice de fuga alcanza un 41%.”



se caracteriza por tener un elevado índice de fuga, con un 38%. El canal agente-corredor se sitúa 13 puntos por debajo del canal bancaseguros con un índice de fuga del 27%, lo que nos indica que tiene un buen nivel de retención como canal. Por último, son los clientes de contratación por internet quie-nes poseen un menor índice de fuga, con un 13%.

El canal que mayor retención tiene es el de internet, con un 87%. Sin embargo, observamos que en su composición la reten-ción de proveedor es mínima, un 19%. Por lo tanto, el cliente de internet resulta un cliente muy infiel a su proveedor pero muy fiel al canal, de forma que tiene un altísimo grado de cam-bio de proveedor, pero siempre dentro de su propio canal.

El siguiente canal que consigue una alta retención es el canal agente corredor, con un 73% de retención como canal, aunque esta contratación quede repar-tida de forma similar entre antiguos y nuevos proveedo-res. Un 32% de los clientes del canal agente-corredor repiten de proveedor, y un 41% se van a otro proveedor pero dentro del mismo canal.

Crecimiento por canalesLos principales canales de con-sulta y destino son el canal Internet y el canal agente-corre-dor. Las consultas realizadas en Internet provienen sobre todo,

del canal agente-corredor y este canal capta pólizas de todos los otros canales consiguien-do un crecimiento de un 134% en número de clientes. Por su parte el canal agente-corredor recibe principalmente consul-tas y contrataciones propias, a las que se suman algunos clien-tes del canal de contratación directa. Aún así, el canal acaba con un saldo de crecimiento negativo perdiendo un 16% de clientes. La contratación direc-ta y el canal banca-seguros se nutren de sus propios clientes y consiguen atraer algunos pocos del canal agente-corredor. Estos dos canales también arrojan saldos negativos en crecimien-to perdiendo un 7% y un 13% de clientes respectivamente.

El principal canal que recibe un alto número de consultas y con-trataciones es el canal internet, que capta clientes de todos los demás canales, sobre todo del canal agente-corredor y del pro-pio canal internet. El segundo canal en consultas y primero en contratación es el canal agente-corredor, cuyos nuevos clientes

se nutren de su propio canal y en un pequeño porcentaje del canal de contratación directa. El tercer canal en consultas y contratación es el canal de contratación direc-ta, cuyos nuevos clientes provie-nen del canal agente-corredor y del propio canal directo. En último lugar, tanto en consul-ta como en contratación está el canal bancaseguros, cuyos clien-tes consultan en todos los otros canales y que acaba captando clientes de su propio canal y algunos de agente-corredor y de contratación directa.

Para el estudio se han realizado 422 encuestas a clientes de seguro de auto que habían estado bus-cando nuevos presupuestos para su seguro en el último año. La muestra es representativa en dis-tribución poblacional y se ha rea-lizado por medio de un panel de consumidores de la empresa Net-Quest con clientes de toda España por medio de una encuesta on-line. El estudio establece cuatro canales de distribución: el canal agente-corredor, banca-seguros, contratación directa e Internet.

PARA SABER MÁS

Aquí hay negocioRe

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El sector bodeguero de nuestro país no ha escapado de la crisis generalizada y ha sufrido cierta caída de la demanda, sin embargo, es un mercado bastante saneado gracias a estrategias conservadoras en inversión y que apuestan por la autocapitalización. La especificidad de este tipo de negocio ha hecho que el sector asegurador disponga de coberturas concretas, muy adecuadas para que entre en acción la faceta asesora del mediador. Estamos hablando de un colectivo que agrupa a unas 4.000 bodegas, aunque evi-dentemente, con perfiles diferentes, según su volu-men, políticas de producción y estrategias de mercado. En cualquier caso, hay una amplia mayoría de centros de producción medianos y gran-des cuyos resultados han sido

muy positivos, a pesar de la situación económica gene-ralizada, y que han registra-do un aumento de ventas y beneficios.

un sector con buena salud El Observatorio Español de los Mercados del Vino, realizado por el Instituto Nacional de Estadística (INE), señala que,

en 2011, el sector incrementó su facturación hasta los 5.886 millones de euros, lo que supone un aumento del 8 %.

El volumen de caldos expor-tados dobló con creces las ventas en el mercado inter-no y, sin embargo, el 64,1% de toda la facturación, 3.777 millones de euros, corres-

pondió a las ventas en Espa-ña, la cifra más alta desde 2008. En parte, esto es así porque mientras que en el mercado interior dominan las ventas de vinos embo-tellados, en los mercados exteriores más de la mitad de los 23,2 millones de hec-tolitros vendidos correspon-den a vinos a granel, con

sector estable y con necesidades propias

Bodegas vinícolas:


un precio inferior a los 0,50 euros litro.

El pasado año, los beneficios netos de este sector alcanza-ron los 203 millones de euros, un 52 % más que en el ejerci-cio anterior. Las inversiones se redujeron un 16 %, hasta los 323 milones, pero este descenso, más que reflejo de la crisis, se analiza como una ralentización respecto a elevados desembolsos reali-zados en los años anteriores por empresarios ajenos al sector, mientras las bodegas de mayor recorrido mantie-nen constante su ritmo de inversión.

Y es que, aunque la situación del sector bodeguero se basa en gran parte en la evolución de los precios en origen y de la demanda, la estrategia adoptada por cada negocio es un factor que condiciona grandemente el resultado final para la empresa ya que el bodeguero necesita inver-tir grandes recursos hasta la comercialización del vino. Y se impone la tendencia, entre las bodegas medianas y gran parte de los grandes grupos, de apostar por no repar-tir dividendos y dedicar los beneficios a la autofinancia-

ción. Ello ha supuesto el man-tenimiento de un patrimonio saneado, en líneas generales, y con un buen fondo para superar la crisis.

seguros especificosLa especificidad y volumen del sector bodeguero es-pañol hace que haya en-tre la oferta aseguradora de nuestro país productos concretos para este ámbi-to. Se trata por lo general de un seguro multirriesgo con coberturas diseñadas especialmente para bo-degas (contemplando los procesos de extracción, fermentación y crianza) y que en ocasiones tiene va-riantes para cooperativas elaboradoras de mostos y fermentación de sidra e incluso almazaras aceite-ras. Entidades como AIG, Allianz, AXA, Fiact, Generali, Liberty, Mapfre Ocaso, Rea-le o Plus Ultra disponen de productos en esta línea.

Para distribuir este segu-ro, sin ser menester ser un experto conocedor del nego-cio vinícola, es necesario como en cualquier otro cam-po asegurador tener cierta base, cuanto más comple-ta, mejor. Alberto Vázquez, director de la correduría madrileña Miotroseguro.com (Consulplan), que tra-baja este ámbito desde hace cerca de un año, recuerda sobre este seguro que “es necesario conocer el negocio para hacerse una idea cabal de sus riesgos, y la mejor manera de mitigarlos” y añade que “se requiere tener la sensibilidad suficiente para hacerse la idea del tipo de negocio bodeguero y sus riesgos. Procesos de decan-tación y trasiegos, filtrados, estabilizaciones, clarificacio-

nes y embotellado generan, a su vez, sus propios riesgos”. En la misma línea, el director técnico de la agencia vincu-lada malagueña Negosegur, Mario Roman Heredia, des-taca la importancia, además de la necesidad de contar con un producto competiti-vo y económico, de “la expe-riencia de nuestros profesio-nales respecto a negocios de este segmento y otros rela-cionados con la actividad empresarial”.

La labor del mediadorVázquez apunta que, en ciertos casos, “la imagen aseguradora entre los pro-pietarios no es buena” y existe la percepción de que

gran parte de los siniestros frecuentes “no gozan de cobertura a la hora de la ver-dad”. “La rotura de la bomba de un pozo de extracción de agua, la muerte de una res por un cable de corriente en los límites del viñedo o la detención de la fermen-tación por avería de un equipo frigorífico”, señala el mediador “son riesgos que se deben conocer e inves-tigar que el seguro los pro-tege”, lo que pone de mani-fiesto la importancia de una labor asesora profesional.

Tampoco hay que olvidar que el mediador puede reci-bir la asistencia de la ase-guradora. “Ofrecemos trato

“Para distribuir este seguro es

necesario como en cualquier otro campo asegura-dor tener cierta

base, cuanto más completa, mejor.”



personalizado al mediador cuando, por complejidad o dimensión del riesgo, así lo requiere” expone Fran-cisco Javier López García, director de la División de Seguros Agrarios de Plus Ultra. La aseguradora ofre-ce este tipo de productos desde 2004 y los distribuye exclusivamente a través de mediadores.

De hecho, López García con-sidera este ámbito de gran interés para el canal. “Se trata de un tipo de cliente industrial que precisa de soluciones aseguradoras muy específicas para su

actividad” argumenta, y añade: “Además, este clien-te puede aportar más ries-gos adicionales al media-dor, como por ejemplo los contratos de la maquina-ria agrícola, Agroseguro o colectivos empleados”.

El director de la División de Seguros Agrarios de Plus Ultra recuerda, además, que el sector bodeguero ha dismi-nuido sus riesgos durante los últimos tres años, revirtien-do la tendencia de la decada anterior. Y como aspecto a tener en cuenta añade que “en los últimos ejercicios el sector está volcado en la exportación, por lo que la demanda de garantías de RC es cada vez más amplia, tanto en coberturas como en ámbito geográfico”.

El director de miotroseguro.com, sin embargo, es algo más conservador en sus pre-visiones de futuro para este segmento y apunta a la difi-cultad de mantener o conse-guir clientes bodegueros de empresas de pequeño tama-

ño. “La toma de decisiones”, explica, “reside en su propie-tario, que está más preocupa-do por los bajos ingresos por ventas de su producción que por aspectos relativos a los gastos por primas de seguros y la protección de sus riesgos”.

El director técnico de Nego-segur, por su parte, confía en

un incremento en este ámbi-to (“Las empresas bodegue-ras cada vez van conociendo más y mejor el producto, sobre todo tras realizar ins-pecciones de riesgos, combi-nadas con un asesoramiento personalizado”, apunta), por lo que espera una evolución creciente en el número de contrataciones.

Los riesgos inherentes a la gestión de una bodega de vino son numerosos: desde la recepción de la uva, es-trujado, prensado y otros procesos, decantación y trasiegos, filtrados, estabi-lizaciones, clarificaciones y embotellado, entre otros; deben ser tratados por pro-fesionales que entiendan la diferencia de asegurar un patrimonio tan valioso.

En cada uno de los procesos el propietario de una bodega se la juega, y controla un buen número de riesgos que afectan a la materia prima, al producto terminado y a

sus trabajadores a lo largo del proceso industrial.

Estos riesgos revisten múlti-ples formas que afectan al proceso industrial, a los traba-jadores, y al medioambiente.

Y pueden producirse por la aparición inesperada de contin-gencias específicas de las bode-gas: paralizaciones de cámaras o depósitos, avería de maqui-naria, ac cidentes laborales, contaminación, pérdida del líquido almacenado, etc. y otros más convencionales como el incendio, explosión, rayo, agua, fenómenos atmosféricos, eléc-tricos, transporte, etc.

Para saber +

Aquí hay negocio

“Se trata de un tipo de cliente

industrial que pre-cisa de soluciones

aseguradoras muy específicas para su

actividad.”


panoramapanorama

El acuerdo contempla la cesión a la funda-ción por parte del CECAS de su plataforma de e-learning y los contenidos de sus cur-sos con unas condiciones muy ventajosas. “Hemos hecho un esfuerzo en el plano eco-nómico con unas tarifas muy por debajo de las estipuladas”, asegura Jordi Parrilla, direc-tor del CECAS, “teniendo en cuenta que se trata de una fundación sin ánimo de lucro que lo que pretende es integrar a este colec-tivo en el ámbito laboral”.

Para DKV Integralia, la plataforma de formación en seguros del CECAS es una herramienta idónea para el aprendizaje dentro de su escuela de los profesiona-les en contact center especializados en seguros. Según explica Cristina Gon-zález, “nuestro objetivo es que en una segunda fase, una vez pasada esta pre-paración especializada y técnica, nues-tros alumnos puedan incorporarse a empresas de contact center que estén

prestando servicios para compañías ase-guradoras”.

El convenio firmado con el CECAS se enmarca en el proyecto de la escuela Integralia, que la fundación inició en año 2012 con la finalidad de preparar a las personas con discapacidades y que viven en entornos rurales o distantes geográficamente como profesionales de contact center en diferentes sectores de

Los primeros alumnos ya participan en procesos de inserción con empresas de contact center

Convenio de formación entre el CECAS y la fundación dKV Integralia

El presidente del Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

(CECAS), José Luis Mañero, y Cristina González, directora de DKV Integralia, fundación dedicada a

facilitar la integración laboral de personas con discapacidad, firmaron a finales del pasado mes de junio

un acuerdo de colaboración entre ambas entidades en materia de formación. Gracias a este convenio,

mediante el cual el CECAS pone su conocimiento técnico especializado al servicio de la fundación para

formar a profesionales de contact center en materia de seguros, la mayoría de alumnos del primer curso

ya han postulado para puestos de atención telefónica en diferentes empresas.


actividad. El centro proporciona a los alumnos herramientas tecnológicas y los conocimientos necesarios que les permiten generar las competencias requeridas por los gabinetes de con-tacto telefónico, además de desarrollar habilidades comerciales y de servicio al cliente para la atención personalizada.

Según la directora de la fundación, en la actualidad, la escuela Integralia se está consolidando como referente en forma-ción de agentes de atención telefónica a distancia, vía telemática y a través de Internet. “Iniciamos cursos de forma-ción como operadores básicos y luego un segundo nivel formativo para operadores especializados en los perfiles más deman-dados hoy por las empresas de contact center españolas como es el caso de las aseguradoras”.

APRENDIZAJE TUTELADOLa iniciativa de colaboración con el CECAS se ha concretado ya en un primer curso, que tuvo lugar del 11 de junio al 11 de julio y contó con la asistencia de 15 alumnos. “Lo que nos han pedido esta vez ha sido una formación elemental, la que se da a los auxiliares de acuerdo con los parámetros exigidos por de la Ley de Mediación, lo que para nosotros es el nivel C”, informa Jordi Parrilla. Dicho curso acredita a auxiliares externos de los mediadores de seguros o de rease-guros que desempeñen únicamente funciones de captación de clientes o de tramitación administrativa.

Para Cristina González, “la iniciativa ha sido muy interesante porque hemos compartido la experiencia y el conoci-miento del CECAS, expertos en forma-ción online del sector asegurador, con un aprendizaje tutelado por nuestros forma-dores, que ha permitido llegar a un punto de conocimiento y práctica técnica muy avanzado. Hemos constatado una gran

calidad tanto en la estructura telemática, el nivel didáctico y los contenidos del cur-so de la plataforma del CECAS como en el apoyo de los tutores que nos han estado ayudando en este proceso formativo. Se nota su experiencia durante tantos años formando a mediadores”.

A pesar de que la plataforma del CECAS es 100 % online la fundación ha comple-mentado el curso con el acompañamien-to presencial y con prácticas en las ofici-nas de la sede de Madrid, donde disponen de un aula dotada con toda la tecnología necesaria para impartir formación en contact center. “El resultado ha sido muy positivo. Once de los quince alumnos que realizaron el curso han desempeñado prácticas en diferentes puestos de aten-ción telefónica en el sector de contact center y ahora están en proceso de inser-ción en empresas”, asegura la directora de la fundación.

PROYECTO DE FUTURODesde DKV Integralia manifiestan su interés en complementar el primer cur-so del nivel C con los otros dos niveles superiores, el B y el A. “Lo vamos a hacer también vía CECAS”, confirma Cristina González, “ya que su especialización es muy interesante para profesionales que están trabajando tanto en ventas como en las plataformas de contact center, por-que es la titulación requerida hoy por hoy por la normativa vigente. En nuestro caso seremos solo receptores de alumnos con diversidad funcional o discapacidad, pero queremos que todos ellos, una vez que estén en el mercado laboral, ya tengan su certificación y cualificación necesarias”.

Asimismo, para Jordi Parrilla, “la experien-cia ha sido muy buena y nos ha sorprendi-do positivamente. Nos hemos encontrado ante un colectivo que, en cuestión de con-sultas, ha superado nuestras expectati-vas. Los tutoriales los pusimos al mismo nivel que cualquier otro tipo de cursos y se sobrepasaron en mucho la media de consultas. Los alumnos procedentes de la fundación han evidenciado un enor-me interés en adquirir conocimientos. Las próximas colaboraciones irán en fun-ción de las necesidades que tenga DKV Integralia, y de si sus clientes de contact center valoran los conocimientos de los candidatos proporcionados. Si la expe-riencia les funciona irán ampliando la formación.”

“Hemos constatado una gran calidad tanto en la estructura telemática, el nivel didáctico y los contenidos del curso de la plataforma del CECAS Se nota su experiencia durante tantos años formando a mediadores.”

La inserCión LaBOraL a través DeL COntaCt Center

La Fundación DKV Integralia nacía en el año 2000 de la mano de DKV Seguros, con el objetivo de integrar laboralmente a personas con discapacidad física. “En aquel momento identificamos que la atención telefónica, era una actividad muy adecuada para potenciar las capacidades y habili-dades de aquellos que tienen la movilidad reducida”, explica Cristina González.

El primer proyecto se llevó a cabo ese mismo año en Barcelona, donde se real-izaron trabajos de atención al cliente para la aseguradora DKV. “Desde ese momento hemos ido creciendo alrededor de nuestros clientes, a quienes ofrecemos servicios de atención telefónica en diferentes sectores de actividad, pero fundamentalmente en el ámbito de la asistencia sanitaria, donde hemos conseguido una mayor eficiencia y calidad. Desde el inicio nos hemos ido especializando en este campo y ahora prestamos servicio a los más importantes hospitales del país como el de la Vall d’Hebrón en Barcelona, el Hospital de la Paz en Madrid, el de Denia…”

Actualmente, la fundación dispone de cinco centros en España, en Madrid, Barcelona, Badajoz, Jerez y Denia y ha desarrollado también un proyecto de inserción en Lati-noamérica. “El 100 % de nuestra plantilla son personas con algún tipo de diversidad funcional y nuestro objetivo es, no solo que trabajen con nosotros sino que tengan un desarrollo, un itinerario laboral normal-izado hacia la empresa ordinaria, apunta Cristina González. “Así, lo que hacemos es ayudarles a que a través de la formación y la experiencia profesional puedan incorpor-arse a otros puestos de trabajo y tengan ya una actividad profesional normal”.


DKV INTEGRALIA

El Consejo al día


SERVICIO DEL CONSEJO GENERAL // LOPD // ¿EN QUE NOS AFECTA?Los riesgos con relación a la protección de datos que en estos momentos afectan al mediador son:

Inadecuación de los agentes exclusivos en la creencia de que ellos están suje-tos exclusivamente a la responsabili-dad de la aseguradora para la que tra-bajan, algo totalmente erróneo ya que los agentes exclusivos pueden tratar, y de hecho en general tratan, datos de los que ellos son los responsables, bien por actividad complementaria, bien porque son inherentes a su organización par-ticular. Es decir, por ejemplo, emplea-dos, correo electrónico propio ajeno al dominio de la compañía, aplicación y base de datos en local con información de contacto que puede no ser traslada-da a la compañía, etc… Cuestiones que generan de forma inequívoca la obliga-toriedad de adecuarse a la LOPD.

Además, los agentes deben estar cor-rectamente informados por sus asegura-doras, cosa que en general no se produce. Y la mayoría de ellos, entre el descono-cimiento y la falsa creencia de que son solo encargados del tratamiento de sus compañías y que no se les puede exigir responsabilidad, terminan siendo muy laxos en las medidas de seguridad y técni-cas a realizar en sus negocios.

Por otra parte, los mediadores en general tienen una exposición alta a caer en er-rores por la utilización de datos no con-sentidos o que incumplen el principio de calidad y el de consentimiento que se fun-damentan en la Ley.

Como ejemplos, decir que en general, tanto algunas de las sanciones aplicadas a mediad-ores y/o aseguradoras están relacionadas con utilizar los datos de clientes que han anulado su póliza y se le ha hecho otra en compañía distinta sin el consentimiento cuando menos aparente. Y se le ha cobrado recibo en cuenta

corriente distinta de la dada (incluso en algún caso parece que el consentimiento fue dado telefónicamente).Pero insistimos, la realidad es que en los casos sancionados los que tuvo real efecto fue el escrito de anulación o el de cambio de cuenta etc…

Por lo tanto cuidado con las modificaciones, sobre todo si han sido en un principio dadas por escrito y posteriormente por teléfono. Esta última ratificarla por carta o por email.

También se ha de tener en cuenta la cancel-ación de los datos de los clientes (salvo con-sentimiento expreso) cuando éstos dejan de serlo y ya no existe ninguna necesidad de mantenerlos en nuestros ficheros, algo que muchas veces no se cumple.

Otra de las cuestiones que por el desem-barco en la “nube” hemos de tener muy en cuenta es la relación con nuestros clientes y candidatos a través de la red, ya que estamos sujetos, no sólo a la LOPD , sino también a la LSSI (Ley de Servicios de la Sociedad de Información de España) , dónde se nos obliga también a guardar una conducta sobre todo en lo referente a las acciones de publicidad .

HAY QUE CUMPLIRLO TODOEn general hemos de decir que todavía al sector le falta un poco de camino por realizar a la hora de cumplir con todo lo que exige la LOPD y su reglamento, ya que de por si las medidas de seguridad informáticas en relación a los datos de nivel alto(salud) se incumplen en general. Pero también es cierto que en estos últimos años, desde el 2005 aproximadamente, se ha dado un salto cualitativo y cuantitativo entre los profesionales de la mediación respecto del esfuerzo en implantar la adecuación en sus empresas.

A esto último le añadimos que con el nuevo reglamento de aplicación para toda Europa, en estado de debate para su aprobación y que previsiblemente será de obligado cumplimiento antes de doce meses, nos encontramos con un horizon-te donde el riesgo mayor que tienen los mediadores es no entender la esencia de esta Ley y olvidar su espíritu de preven-ción del daño al honor y la privacidad de las personas físicas.

Carlos Tolosa Servicio LOPD

El Consejo al día

Noticias Breves

se haCe efeCtiva La supresión De La DeC semestraL De COrreDOres y agentes vinCuLaDOs El pasado sábado día 31 de agosto se publicó en el BOE el Real De-creto que recoge esta medida. La supresión de la obligatoriedad se hace efectiva ya desde la información estadístico-contable corre-spondiente al primer semestre de 2013. El Consejo General mani-fiesta su satisfacción por esta medida y está convencido de que la receptividad mostrada por la DGSFP en este tema se hará exten-siva a otros asuntos presentes en la agenda de la mediación.

sOLvenCia ii en La Junta COnsuLtiva De segurOsEn la reunión de la Junta Consultiva se analizó la propuesta de regulación de medidas tendentes a la adaptación de asegura-doras y reaseguradoras al nuevo esquema de Solvencia II. Ante los sucesivos retrasos que está teniendo el proyecto de Bruse-las, Unespa pidió a los supervisores que no se obligue a las en-tidades a ir por delante de una regulación que no se sabe muy bien cómo va a ser u cuándo entrará en vigor.

reunión De La COmisión De agentes DeL COnseJO generaL

La Comisión de Agentes del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros realizó una reunión de trabajo en la sede colegial de Valencia. Esta reunión se encuadra en la ronda de visitas que Antonio Fabregat, Presidente de la Comisión de agentes del Consejo General de Mediadores de Seguros, tiene previsto realizar a los diferentes colegios de España en los próx-imos meses para promover la captación de nuevos colegiados. En la reunión se estudiaron los resultados de la campaña re-alizada para la captación de nuevos colegiados agentes pro-movida por el Colegio de Valencia, que pone en valor la figura del Agente como Medidor de Seguros Profesional, y promueve la colegiación de los Agentes. También se trató la repercusión en el nuevo plan estratégico de la Mediación. Según Fabregat, la colegiación entre el colectivo de Agentes es de un 10%, por lo que, en su opinión, hay mucho margen de maniobra. Además de Fabregat en el encuentro participaron Ángel Gómez vocal de la Comisión de agentes del Colegio de Valencia y del Consejo General y Francisco Batalla, Secretario del Colegio de Mediad-ores de Seguros de Castellón. También estuvo presente Ignacio Soriano, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia.

eL CeCas impuLsa eL primer CentrO inter-naCiOnaL De fOrmaCión De segurOs COpa-prOse en LatinOameriCaJosé María Campabadal, en su doble condición de vicepresidente de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) y presidente del Consejo General español, y Do-mingo Lorente, en calidad de secretario general del Consejo y presidente de la Comisión de Comunicación de la Confederación, han mantenido un encuentro de trabajo con los presidentes de Conalprose, Raúl Méndez, y Capecose, Miguel de la Guardia, que estuvieron acompañados de miembros de sus juntas directivas respectivas. Durante en encuentro se debatió la conveniencia de activar el primer centro de formación internacional que CO-PAPROSE ha previsto poner en marcha en Latinoamérica. Por su parte, José María Campabadal realizó una amplia presentación de lo que es el CECAS, cómo funciona y qué sistema de trabajo de-sarrolla. Las asociaciones panameñas entienden que un proyecto de estas características debe estar liderado académicamente por una institución como CECAS, por lo que proponen que este elabore todos los programas, estudios e informes que sea nece-sario desarrollar para su puesta en marcha. En este sentido, se determinó crear un equipo de trabajo, en el cual se integrará el director de CECAS, Jordi Parrilla, Erika Herrera, secretaria general de Copaprose, y miembros de cada asociación.

DOmingO LOrente, nOmBraDO presiDente De La COmisión De COmuniCaCión De COpaprOseDomingo Lorente, secretario general del Consejo General, ha sido nombrado presidente de la Comisión de Comunicación de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (CO-PAPROSE). El acuerdo fue tomado en la última reunión del Co-mité Ejecutivo de la Confederación, celebrado recientemente en Ciudad de Panamá. En su informe, el presidente de COPAPROSE, Jaime Andrade, considera muy positiva la labor que el Consejo General español está realizando tanto en las Comisiones de For-mación como en la de Comunicación, por lo que entiende que el Consejo General debe seguir liderando ambas Comisiones. Do-mingo Lorente tendrá ahora que desarrollar el Plan Estratégico de COPAPROSE en Latinoamérica, que se ha estado elaborando durante este último año. Este Plan contempla diversos escenar-ios y ac ciones, en función de oportunidades, objetivos a corto y medio plazo y presupuesto.

En esta edición se entregó un ‘Premio Extraordinario FAMA’ para reconocer la iniciativa puesta en marcha con el ‘Plan Estratégico de la Mediación de Seguros’, “nacida en el seno de su Centro de Negocios del Seguro y brillantemente dirigida por el CECAS”. Con la entrega de este galardón se intenta reconocer la contribu-ción del Plan al ámbito de la Mediación: “Aporta algunas luces a la oscuridad que a veces nos rodea; aporta la esperanza de pensar que quienes quieran ver, podrán ver, y desvela la certeza de que aquellos que se asusten, o se enroquen, corren el riesgo de nau-fragar, de desaparecer”. Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, entregó el pre-mio al presidente del Consejo General, José María Campabadal.

‘Premios Fama España 2013’


TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

INFOCOLEGIOS

Trofeo Quijote39Visitan el Colegio, ARAG, Aviva Vida y pensiones, Fiatc, Mapfre y MGS40Conferencia sobre la Valoración, de Edificios por el Seguro40

Convenio de colaboración con ASEQ 41

Convenio de Colaboración con DKV Seguros41

Asamblea anual41

Convenio de colaboración con Guardian Glass Express43

La alcaldesa de Jijón, doña Carmen Monriyón, recibe al Colegio44El claustro del curso superior de seguros prepara el nuevo periodo lectivo

44

40 Colegio de Cuenca. Frente al Espejo

44

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41

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40

39 Día de la Patrona


40

JOSé MANUAl AUNIóN PAJE, PRESIDENTE DEl COlEGIO DE CUENCAFrente al espejo

Cuenca

Su rincón preferido de CuencaEl casco antiguo “el Puente de San Pablo de noche”.

… y de España La Alambra de Granada y su entorno.

Su deporte o hobby anti-estressEl tiro al Plato y un peque-ño huerto en mi pueblo.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoEl cariño hacia los demás, y que no delego funciones.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Mejorar la gestión de mi negocio para superar la crisis. Conseguir que el colegio funcione mejor, involucrando a todos los colegiados y poten-ciando la colegiación.

Su lema en la vida, su filosofíaTrabajo y tenacidad y hacer el bien a todos los que me rodean. “Si te consideras León o Gacela, cada día que amanece hay que salir corriendo, uno para comer y el otro para no ser comido”.

¿Qué cualidad valora en una persona? La Honradez, el esfuerzo y la sinceridad.

¿Y que mira primero cuan-do la tiene delante?Su presencia y su mira-da, me encanta siempre hablar de frente.

En la chimenea, char-lando con un perso-naje de la sociedad actual, ¿con quien esta-ría?Con el Príncipe Felipe.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Unas chuletillas de cordero asadas al sar-miento en una Cueva de Vino típica de mi pueblo (Albalate de las Nogueras, Cuenca). Un buen vino, podría servir un vino de cueva artesanal sin ninguna química.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Película: Cualquiera del Oeste. Romántica de mi época,

Música: Jose Luis Perales, Julio Iglesias, etc. Y lectura: Rimas y Leyendas de Gus-tavo Adolfo Bécquer.

Su día perfectoUna excursión por la zona, degustando comidas típi-cas con los amigos y cono-ciendo pequeños rincones con encanto de España.

Su mejor recuerdo de un viaje.Un viaje a Turín, con unos compañeros y amigos de la Empresa, lo mejor los chistes de mi buen amigo Francisco Valero de Mira (Cuenca).

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad La gente humilde y sincera, es muy agradecida. Lo que me disgusta la injusticia y la corrupción.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraQue con esfuerzo e ilu-siones, más fácil es con-seguir los objetivos que te propongas.

Y la principal lección del mundo de la empresa.Que hay que ser capaz de aguantar todas sus etapas, altas y bajas.

Lo que más valo-ra en su equipoLa responsabi-lidad y el com-promiso de cada uno.

¿Le gusta dele-gar o prefie-re controlar usted mismo?Me gusta controlarlo todo y lo que delego me gusta revisarlo a pos-

teriori para comprobar que es de mi conformi-dad.

Dígame un consejo para los mediadores Que sean capaces de superar la crisis y que además sean felices.

¿Cómo se ve usted cuan-do sea mayor?Me gustaría poder dis-frutar del “Refugio del Guerrero”, mi casita en mi pueblo con todos los míos alrededor.

Tener salud para seguir con mi pequeño huerto.

“Trabajo, tenacidad y bondad”


Zaragoza

Albacete

El Colegio ha celebrado su día de la Patrona con una jornada formativa, que se une a los tradicionales actos institucionales y a la cena de her-mandad. El primero de los actos ha sido la organización de dos mesas redondas dedicadas a la relación con el consumidor y sobre el futuro del sector de la mediación. En ambas se destacó la necesidad de renovar las estrategias que desarrolla la mediación, y en apostar por estre-char las relaciones ente compañías

aseguradoras y mediadores. El Presi-dente del Colegio, José Luis Mañero, en su discurso de bienvenida quiso recordar que el Plan Estratégico de la Mediación está a disposición de mediadores y aseguradoras, y que su aplicación puede llevar a mejorar en 5 puntos la cuota de mercado de un negocio. Si además se cuenta con el soporte colonial, más el apoyo de las aseguradoras, los mediadores podrían mejor mucho más su posi-ción en el mercado. El presidente de

la Hermandad del Refugio, Manuel Marqueta, recogió el II Premio Soli-dario entregado por el Colegio. Un reconocimiento a su gran labor por los más desfavorecidos,que va acompañado de un cheque de 1000€.

A Liberty Seguros se le entregó el Premio “Ebro” por su colaboración con el Colegio y sus buenas prácti-cas aseguradoras con los mediado-res de seguros. Lo recogió Pilar Royo, directora territorial.

El premio “Agustina de Aragón”, un reconocimiento que es votado por todos los colegiados, ha recaído en Allianz Seguros y lo recogió José Solano, director de la Zona Norte de Allianz Segurosm

También se entregó el Premio Rea-le que reconoce al mejor alumno del Curso Superior de Seguros, que este año ha recaído en Beatriz Ruiz. Tras la entrega de los diplomas a los colegiados con más de 25 años de colegiación, llegó la entrega de las Insignias de Oro. Este año las han recogido dos veteranos de la profe-sión Fernando Girón y Jesús Bernal.

La entidad galardonada ha sido LIBER-TY SEGUROS, que por segunda vez ha sido la más votada por los corredores y agentes vinculados de Albacete y provincia. Para la concesión de este trofeo, se han valorado una serie de actuaciones que le han distinguido de las demás entidades: actividad con los mediadores, servicio a los clientes, agilidad en la tramitación de siniestros, accesibilidad, obra social, acciones humanitarias, implicación con Ong, seriedad cumpliendo con sus compromisos y otros valores cor-

porativos. El tro-feo fue recogido por Jesús Mollá, Director Comer-cial de Zona. El presidente del Colegio, Ramón Plaza, resaltó que la mediación valo-ra positivamente el que entida-des como Liberty Seguros centren su principal canal de comercialización en los mediadores,

así como en la calidad humana, sello que distingue a esta entidad.

Trofeo Quijote

Día de la Patrona



Con el fin de intercambiar opinio-nes y llegar a acuerdos con la pre-sidenta del Colegio, Elena Jiménez de Andrade, además de felicitarle por su reciente elección, han visi-tado el Colegio de Madrid repre-sentantes de distintas entidades aseguradoras: Juan Antonio Garri-do, director territorial de ARAG; Amador Moreno y Javier Gonzá-

lez, director general de Aviva Vida y Pensiones y director territorial Centro; Lucio Corral, director terri-torial de Fiatc y Carmen Báidez, gerente comercial del Canal Agen-cial de esta Compañía. La presi-denta del Colegio recibió también a Enrique Cid y Roberto López, director general territorial Madrid y Baleares y subdirector general

Canal Corredores de Mapfre, ade-más del director territorial de la Subcentral Madrid, José Carpio, y los directores de las Oficinas de Corredores de Madrid, Luis Bonet y José Manuel Macayo y, por último, a Pablo Serrano y Juan de Molinue-vo, director territorial y director de sucursal de MGS Seguros respecti-vamente.

Por parte del Colegio también estu-vieron en las distintas ocasiones, Javier Martínez, vicepresidente; Manuel Carmona, vocal de Corre-dores; Aurelio del Hierro, vocal de Agentes; Pablo Gorgé, gerente y Lola Cárdenas, secretaria;

Visitan el colegio, ARAG, Aviva Vida y Pensiones, Fiatc, Mapfre y MGS

Conferencia sobre la Valoración, de Edificios por el Seguro

Madrid

Cantabria

El ponente de esta interesante confe-rencia fue Roberto J. Zataraín Martín – Arquitecto por la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid (ETSAM) y Director del Estudios Zata-raín Arquitectos. Asistieron un buen número de colegiados y Entidades

Aseguradoras colaboradorascon el Colegio.

En una brillante exposición, Roberto Zataraín mostró a los participantes los diferentes criterios que se ulilizan para determinar el Valor de Mercado,

y que están recogidos en las Normas Europeas de Valoración y en las espa-ñolas ECO 805/2003, NTV (Normas Técnicas de Valoración del Catastro), Valoración en el Control del Seguro y Ley 50/1980 (Valor de reposición a nuevo).

Badajoz

Soria

Baleares

El Colegio celebró su Asamblea Anual Ordinaria. En el orden del día, además de los habituales puntos reservados a informes de tesorería, presidencia, etcétera, se abordó la preparación del XVI Encuentro de Mediadores de Castilla y León, que en junio de 2014 tendrá a Soria y su Colegio como anfitriones. Posteriormente los asis-tentes han celebrado un almuerzo de hermandad, donde se han puesto en común todos los aspectos que preocu-pan hoy en día a nuestro colectivo.

Asamblea anual

El Colegio de Mediadores de Baleares y D.K.V. Seguros han reno-vado el convenio de colaboración y patrocinio con el propósito de continuar potenciando la rela-ción entre ambas instituciones. El acuerdo ha sido formalizado en la sede del Colegio, y rubricado por el presidente del Colegio, Daniel Salamanca Rivero y el Director de la sucursal Islas Baleares de D.K.V.

Seguros, José Manuel Barreiro Barrado, D.K.V. se compromete a continuar con la labor formativa de los mediadores, un colectivo clave para la compañía. Además, se pretende potenciar los obje-tivos y servicio que el Colegio prestan a los profesionales de la mediación. El acuerdo tiene una duración de un año, prorrogable por períodos anuales.

Convenio de Colaboración con DKV Seguros

El Colegio ha firmado un acuer-do de colaboración con ASEQ, con el fin de estrechar lazos con este colectivo en la provincia y contribuir a su desarrollo profe-sional.

En la firma han estado presentes, por parte del Colegio, su presi-dente, Lorenzo Canal y por parte de la aseguradora, su director territorial para la zona sur Julián Rodríguez, y el gestor de la dele-gación, Miguel Ángel Martínez.

La colaboración entre ambas entidades conllevará la organi-zación de cursos, seminarios y conferencias, que permitirán dar a conocer con detalle la actividad de ASEQ a los mediadores. Asi-mismo, la imagen de la compa-

ñía estará presente y visible en los distintos eventos que organi-

ce el colegio durante el año, así como en su página web.

Convenio de colaboración con ASEQ


Guipúzcoa

La Empresa Guardian Glass Express y el Colegio de Guipúzcoa han acor-dado colaborar en el estableci-miento de un plan de actuaciones consistente en actos y jornadas for-mativas que sean de interés para ambos colectivos.

Al acto de firma celebrado en las instalaciones de la sede colegial, asistieron Iñaki Durán Serrano, Presidente del Colegio de Mediado-res de Seguros y Luis Ángel Álvarez Pastor , en representación de Guar-dian Glass Express.

“Estamos seguros de que esta colaboración deparará acuerdos interesantes y una buena

oportunidad de negocio y servicios para ambos colectivos” comentó el presidente. Guardian Glass Express proporciona servicios a la medida

de cada cliente, así como la mejora continua y el compromiso, con el objeto de lograr soluciones eficaces para la satisfac ción de los mismos.

Convenio de colaboración con Guardian Glass Express

Asturias

Valencia

La alcaldesa de Gijón Doña Carmen Monriyón, recibe al Colegio

La alcaldesa de Gijón, Carmen Mori-yón, recibe al Colegio.

El Colegio, en su política de relaciones externas, ha iniciado esta mañana su agenda de visitas con la Alcaldesa de Gijón, Carmen Moriyón, encuentro que ha tenido lugar en el despacho de Alcaldía de la corporación munici-pal gijonesa.

Durante el mismo, el Presidente del Colegio, Reinerio Sarasúa, y el Vice-presidente de la entidad, Ignacio Frie-ra, transmitieron a la primera edil la importancia del papel del Mediador de Seguros Colegiado en la sociedad actual y en concreto en Asturias.

En Asturias existen 160 colegiados (Agentes y Corredores de Seguros) que representan a otras tantas empresas cuya facturación repre-senta el 80% del volumen de primas hecho por Mediadores. Asturias con

un volumen de primas de más de 800 millones de Euros, representa un 1,8% del total nacional.

ACUERDO CON LIBERTY SEGUROS PARA FOMEN-TAR LA FORMACIóNPor otro lado, el Colegio ha firmado un acuerdo de pro-tocolo con Liberty Seguros en la línea de otros acuerdos destinados a establecer un vínculo de colaboración estable con las ase-guradoras para la formación.

En la firma participaron la Directora Regional Zona Norte de Liberty, Pilar Royo Sanz, el Director Comercial de Asturias, Francisco Fresno y el Presi-dente del Colegio, Reinerio Sarasúa.

Este protocolo sirve para marcar las pautas para la difusión de la imagen del mediador colegiado como canal

preferente de la distribución de los productos de la aseguradora y ade-más pone a disposición de Liberty las instalaciones colegiales para todo tipo de actividades de la entidad.

Por su parte, la representante de Liberty ha sugerido la posibilidad de colaborar activamente en temas de formación de profesionales median-te posibles premios o becas a jóvenes profesionales que se incorporen a la actividad de mediación.

El claustro del curso superior de seguros prepara el nuevo periodo lectivoEl ponente de esta interesante conferencia fue Roberto J. Zataraín Martín – Arquitecto por la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid (ETSAM) y Director del Estudios Zataraín Arquitectos. Asis-tieron un buen número de colegia-dos y Entidades Aseguradoras cola-boradorascon el Colegio.

En una brillante exposición, Roberto Zataraín mostró a los par-ticipantes los diferentes criterios que se ulilizan para determinar el Valor de Mercado, y que están recogidos en las Normas Euro-peas de Valoración y en las espa-ñolas ECO 805/2003, NTV (Nor-mas Técnicas de Valoración del

Catastro), Valoración en el Control del Seguro y Ley 50/1980 (Valor de reposición a nuevo).

A final de la misma, llegó a la conclu-sión de que el problema valorativo es completo, incluso ante un mismo objeto a valorar, que los expertos tie-

nen opiniones dispares, que existen diferentes criterios de valoración, y que cada problema de valoración es distinto de otros, por lo que la expe-riencia es muy importante. Todos los sistemas están sujetos a un mecanis-mo de actualización y correc ción en función de la coyuntura económica.

Pilar Rollo con Reinerio Sarasua.


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Septiembre · P. 48

Aseguradores nº 448

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