Aseguradores nº 442

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.

nº 442marzo 2013

Entrevista con José Boada | Qué valoran más tus empleados? | Las 7 claves del éxito | La gerencia de riesgos, oportunidad para el corredor Forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora

La hora de la innovación

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Presidente del Consejo de Dirección

José María Campabadal.

Consejo de Dirección

José Maria Campabadal, Eusebio Cli-ment, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Julio Henche, Elisa Urbasos.

Directora:

Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]

Corresponsales:

Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fer-nández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Barde-

ra (Ávila), Matías Alonso Piriz (Bada-joz), Antonio Blaguer Gutierrez (Balea-res), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáce-res), José Ignacio Martínez C. Gar-cía (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Sal-cedo (Ciudad Real), Rafeal Santia-go Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víc-tor Delgado Campos (Guadalajara),

Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fer-nando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Mála-ga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Ela-dio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Anto-nio H. Rodríguez Eichhorn (Ponteve-dra), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Sala-

manca), Félix Carlos De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarrago-na), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

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Edita

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Sumario

ASEGURADORES nº 442 - marzo 2013

SUMARIO

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no impli-ca que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

La gerencia de riesgos, oportunidad para el corredor 28

Forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora32

Empresas

Infocolegios

3640

Las 7 claves del éxito 20

Entrevista con José Boada8

¿Qué valoran más tus empleados?24

La hora de la innovación14

32

24

20

28

8

14

En la XX Semana del Segu-ro, por cierto, felicidades por su organización, se celebró una Mesa Redon-da sobre la situación de los Agentes y Agencias de Seguros en la que colabo-ró de forma muy activa el Consejo General.

Resultó verdaderamen-te muy interesante por la composición del panel de ponentes pero, sobre todo, por la alta calidad de las exposiciones.

El mercado de la distribución española es un mercado de Agentes, quizás demasiado, más de ochenta mil, pero no hay que olvidar que unos años atrás el número superaba los dos-cientos mil.

Los agentes, en el año 2012, han ganado un punto porcentual en el mercado de la distribución. Sí es verdad que la tarta es más pequeña, pero ello indica su resistencia en esta dura crisis que estamos viviendo.

Me agradaron mucho las intervenciones de agentes y repre-sentantes de compañías, fueron claras, transparentes y, ante todo, positivas. Mi conclusión es que hay que modernizar las relaciones, revisar los contratos, los compromisos, y establecer un diálogo de tú a tú serio y profesional.

El Consejo General solicitó a las aseguradoras conocer de pri-mera mano cuales son los planes para sus agentes, cual es su plan estratégico y cómo se llevará a término. Con infor-mación siempre se entienden mucho mejor las actuaciones y las posturas.

Observé que los agentes desean que las compañías les conside-ren más, y también comprobé que las compañías quieren que sus agentes les sean más fieles.

Si en una relación hay consideración y fidelidad, ésta nunca falla.

Editorial

“Si en una relación hay consideración y fidelidad, ésta nunca falla”.

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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nº 442marzo 2013

Entrevista con José Boada | Qué valoran más tus empleados? | Las 7 claves del éxito | La gerencia de riesgos, oportunidad para el corredor Forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora

La hora de la innovación

José María Campabadal, Presidente.

Los agentes tienen la palabra

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Caleidoscopio

Caleidoscopio

EL pOzO dE LOS

dESEOS

La voz del mediadorPlus Ultra Seguros ha creado un nuevo grupo de trabajo destinado a sus agentes exclusivos, Nexus, creado para que sirva como un espacio de intercambio, aprendizaje y punto de partida de nuevos proyectos de negocio. Bajo el nombre de “Foro Nexus”.

Para tener en cuentaEn Estados Unidos ha empezado a ser común que las mujeres ganen más que sus maridos. Este es el caso del 24% de las parejas donde ambos cónyuges tienen entre 18 y 65 años.

Nos escuchanLos mediadores de DKV llevan agua a Sudán y Etiopía, y kits sanitarios a Guatemala gracias al programa Medialia. Intermon Oxfam pondrá en marcha acciones sociales gracias a los impulsos con-seguidos a través de la campaña: “Creando valor compartido”.

SEd dE dATOS

Pocas mujeres directivas

A nivel europeo un 13,7% de los miembros de los Consejos de Administración son mujeres; en España es el 11,5%.

Socorro directivos

Debido a la crisis, el número de reclamaciones a administradores y directivos aumenta un 63 % en los últimos cuatro años.

Escasa confianza

Los españoles no confian en los bancos y en compañías de seguros; sólo 18 de cada cien se muestran confiados en lo que les ofrecen.

Alberto Toledano, descanse en paz, ha fallecido en la madrugada del 20 de marzo en Madrid a la edad de 54 años, tras una larga lucha contra un mieloma múltiple, enfermedad que se le detectó en 2006.

Diplomado en Ciencias Empresariales y Banca-rias y MBA por el Instituto de Empresa, llevaba los últimos 23 años de su carrera profesional como director general de Asefa Seguros, enti-dad a la que llegó en 1989. Además de la Direc-ción de Asefa Seguros, en 2011 asumió el cargo de Administrador Delegado de Victoria Seguros y Victoria Seguros de Vida en Portugal, compa-ñías adquiridas por el Grupo SMABTP el 29 de diciembre de ese año.

A pesar de su enfermedad, Toledano atendió las obligaciones y responsabilidades de sus cargos hasta el final. Su gran espíritu de lucha y su gran calidad humana siempre sobresalió en todo lo que hacía. Sus circunstancias perso-nales le llevaron a colaborar con la Fundación

Leucemia y Linfoma, en agradecimiento por la labor social tan importante que realiza. Esta implicación la hizo extensiva a la compañía que representaba como forma de contribuir al bien común.

Se definía como una persona muy competi-tiva y en Asefa Seguros, proyecto al que dedicó todos sus esfuerzos, tuvo que enfrentarse a decisiones difíciles, pero también vio como el duro trabajo daba resultados. En su trayecto-ria en la compañía destaca el haber conver-tido a Asefa Seguros en una aseguradora de referencia en el mercado español.

Para Asefa es muy triste tener que dar esta noticia, pues se va no solo la cabeza visible de la compañía durante tantos años, sino una persona de una gran calidad humana, que ha demostrado con su fuerza, tesón y actitud ante la vida que es posible lograr los retos más difíciles. Su memoria siempre estará entre nosotros!

Fuente: Chicago Booth Fuente: AIG Fuente: GFK

ALbERTO TOLEdAnO, dIRECTOR GEnERAL dE ASEfA SEGUROS

Justicia por finEl Tribunal de Justicia de la Unión Europea con-sidera que la legislación española que regula los procedimientos de desahucio vulnera la normativa europea. Su sentencia a luz verde a los jueces españoles para que paralicen todos.

fALLECE

dESCAnSE En pAz

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Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group

Caleidoscopio

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:

Para el Consejo Autonómico de Colegios de Mediadores de

Valencia, que poco a poco ha conseguido que el espacio

reservado a Seguros en la Feria Forinvest sobrepase el 50%.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:

Lo merece el Defensor del Pueblo, que ha convencido a

la DGS para introducir modificaciones reforzando

la transparencia en los contratos de seguros ante la

mala praxis de la banca.

APLAUSOS MERECIDOS: La compañía Reale Seguros,

por la creación del Grupo de Mujeres en el Seguro

que quiere potenciar a la mujer en puestos que merece

y apostar por la diversidad.

SILENCIO EN LA SALA: ¿Acaso no es hora de que

el gobierno asuma la reforma de las pensiones teniendo

en cuenta lo que puede aportar realmente el seguro privado?

NECESITA MEJORAR: ¿Hasta cuando resistirá la

solvencia de las compañías asegu-radoras la marcha sin freno de la

guerra de precios en el seguro?

@CORREOQueremos saber

tú opinión.Escríbenos a:

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ApLAUSÓMETRO:

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El BOE publicaba el Real Decreto-Ley 6/2013, de 22 de marzo, de protección a los titulares de determinados productos de ahorro e inversión y otras medidas de carácter financiero. Aunque el titular no lo permita deducir, en su articulado se encuentra una importante modificación legislativa.

En su disposición final segunda se modifica el artículo 86 bis del texto refundido de la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Pri-vados, aprobado por Real Decreto Legislativo 6/2004, de 29 de octubre, con el fin de permi-tir que las entidades aseguradoras españolas puedan competir en igualdad de condiciones con las entidades aseguradoras de otros Esta-dos miembros, las cuales pueden utilizar las agencias de suscripción para contratar seguros. Los artículos 86 bis y 86 ter del texto refundido de la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados, hay que recordar, que fue-ron añadidos al mismo por la disposición final decimocuarta de la Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía Sostenible, y recogen la norma-tiva aplicable a las agencias de suscripción. La modificación del mencionado artículo 86 bis tiene por objeto - según se expresa en el Real Decreto- eliminar la desventaja competitiva con la que han venido operando las entidades españolas, frente al resto de entidades ase-guradoras de otros países, en nuestro propio mercado nacional. Se considera por el Gobier-no que la supresión de esta barrera artificial es

de urgente necesidad, pues con ella se pone fin a la desigualdad de trato entre las entidades españolas y las de otros Estados miembros, que sí pueden apoderar a las mencionadas agencias de suscripción seguros para la sus-cripción de seguros por su cuenta y nombre.

A continuación se transcribe literalmente la modificación legislativa, que nos fue adelan-tada por la propia Direccion General de Segu-ros y Fondos de Pensiones el viernes pasado. “Disposición final segunda. Modificación del texto refundido de la Ley de ordenación y supervisión de los seguros privados, aprobado por el Real Decreto Legislativo 6/2004, de 29 de octubre.

Se modifican los apartados 1 y 2 del artí-culo 86 bis del texto refundido de la Ley de ordenación y supervisión de los segu-ros privados, aprobado por Real Decre-to Legislativo 6/2004, de 29 de octubre, en los términos que se indican a continuación: «1. Las entidades aseguradoras podrán cele-brar contratos de apoderamiento con personas jurídicas para la suscripción de riesgos en nom-bre y por cuenta de aquellas.

2. Las agencias de suscripción en España acce-derán a su actividad previa obtención de la auto-rización administrativa de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.»

añadir un comentario: [email protected]

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EL RAdIOGRÁfICO

millones de euros pagó El Consorcio de Compensación de Seguros entre 1987 y 2012 por la cobertura de riesgos extraordinarios.

4.000

NUEVA REGULACIÓN DE LAS AGENCIAS DE SUSCRIPCIÓNDomingo Lorente Carrón. DireCtor Área téCniCo JuríDiCa

Con nombre y apellidos

José boadapresidente de pelayo Seguros

La acción social de Pelayo se canaliza a través de la Fundación Pelayo que se constituyó en julio del 2005. Además, se encuentra certificada como Empresa Familiarmente Responsable. Ha sido merecedora de premios y reconocimientos en distintos ámbitos de la sociedad.

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¿Hay caos en el sector asegurador en este momento difícil de gestionar?Bueno no, porque yo creo que es un sector que se gestiona muy bien. El seguro es bas-tante serio y prueba de ello es que ahora mismo, con la que está cayendo en plena crisis económica, es uno de los sectores que mejor está resistiendo y por tanto que más está apoyando a la economía. En otros países, en Europa, o en Estados Unidos, ha habido compañías aseguradoras que han tenido problemas, incluso han tenido que ser rescatados por los Estados y sin embargo, en España, no ha habido ningún problema de ese tipo. Es un sector sólido y que está bastante bien gestionado, así que pienso que hay poco caos.

Dice que la luz de su despecho le ayuda a ser optimista, ¿necesitamos ser optimistas?Yo creo que sí, pero no sólo ahora porque estemos en esta situación de crisis. A mi me parece que tenemos que serlo siem-pre, porque al final las cosas se afrontan tal y como se ven. Si miras con optimismo y con cierta pasión, algo que parece difícil al final se convierte en más fácil. O vice-versa, si afrontas algo con pesimismo, o pensando que no lo vas a conseguir, entonces tú mismo te estás limitando. Así que a mí me parece clave que en las organizaciones exista optimismo y tam-bién me gusta que la gente de la empre-sa sea positiva y optimista, o el punto correcto del optimismo informado.

Hemos estado viviendo un poco del humo. ¿Hay que empezar a hacer las cosas como las hacíamos antes?Además de la burbuja inmobiliaria, de la crisis bancaria y el enorme proble-ma económico que nos ha dejado, creo que hemos de admitir también que ha habido un problema de valores. Era una época en la que se ganaba dinero fácil-mente, que se buscaba más el pelotazo que la sostenibilidad de las empresa.Hace años en todas las empresas de cualquier sector, la primera preocupa-ción del empresario era la continuidad de la empresa, importaba más el proyec-to en sí que no los resultados, querían construir. Y sin embargo, en la época de

“Los Mediadores tendrán que orientarse hacia los cambios en los consumidores”He leído que José Boada es muy ordenado y piensa que el caos en la empresa es un poco contagioso. Su despacho me ratifica mis lecturas: está todo en su sitio. El cree que no es un maniático del orden, pero cuando ve papeles amontonados piensa: “mala cosa, esto no está bien gestionado”. Le pregunto y me contesta que su sentido del orden es porque no le gusta nada el caos, y que si la gente se acostumbra a ser rápida y ágil, y a hacer las cosas en el momento, la gestión es mucho más ordenada y organizada. Las oficinas de Pelayo son luminosas, abiertas y contagian paz y control.

Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: José Luis Torija

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Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos

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toda esta burbuja, en nuestro país y en muchos otros, primaba más el interés, el resultado, el puro beneficio a corto, por eso yo creo que se trastocaron un poco los valores. Tenemos que volver a una gestión mucho más correcta de las empresas pensando en el futuro y en que se aporte algo a la sociedad.

¿Qué cree que es lo peor que nos va a dejar esta crisis? Lo peor es que es una crisis que está afectando de manera desigual a las personas. Y la consecuencia más dra-mática es el desempleo que está afec-tando muy negativamente a muchas familias. Hay mucha gente que lo está pasando realmente mal. Esto está ocurriendo de forma asimétrica, no es que todos hayamos descendido un poco en nuestra calidad de vida y que estemos en peor situación, sino que unos han descendido un poco, otros no han descendido nada y otros están en una situación tremendamente dramática. Esta asimetría creo que es lo peor de todo. Es verdad que, de alguna manera, todos hemos sido un poco culpables, porque han prevale-cido otra serie de valores y el dinero en primer lugar, pero como yo digo muchas veces, hay algunos muchísi-mo más culpables que otros y muchos han pagado las consecuencias sin ser culpables de nada.

¿Y lo mejor?Pues, como ocurre en todas las crisis, si somos capaces de superarla, que yo creo que sí, al final siempre se aprende y se vuelve a dar importancia a otros valores más personales, más sociales y en las empresas se vuelve a pensar más en el futuro, a gestionar mejor, a hacer las cosas con mucha más calidad. Todo esto nos obliga a actuar de una manera mucho más correcta que en épocas en las que todo es más fácil.

¿El mundo está cambiando? ¿El sistema va a sobrevivir?El mundo cambia siempre, lo que pasa es que ahora nos ha tocado una crisis bastan-te profunda, pero ha habido otras épocas históricas en que también hemos vivido en crisis. Posiblemente ahora estemos vivien-do un cambio de ciclo, pero el cambio es continuo, unas veces más profundo, otras menos, pero es consustancial a la natura-leza humana. El cambio está siempre ahí, a nivel personal, familiar, de empresa. Ahora estamos en un momento de transforma-ciones más profundas, pero de hecho siem-pre estamos cambiando.

¿La tecnología es una de las causas de ese cambio de ciclo?Sin duda, es uno de los cambios más característicos de nuestra época. Todo se mueve más deprisa y eso lo ha facilitado la tecnología, los medios de comunica-ción, de información, de tratamiento de datos, todo se mueve ahora a mucha más velocidad, y ello hace que ese proceso de cambio en el que vivimos continuamen-te sea mucho más acelerado. La tecnolo-gía, y quizá algún otro factor más, están influyendo en esa velocidad de pensa-miento y acción y por ello cuesta más acostumbrarse y adaptarse.

¿Qué pasará después de la crisis? Esta-remos en un escenario con caída de pre-cios, bajada de márgenes, una compe-tencia feroz...Cuando pase esta crisis habrá cosas que se quedarán porque han venido para que-darse. Por ejemplo, el consumidor, precisa-mente por la crisis, es ahora mucho más exigente, y también se informa más, busca y compara. Creo que hay que contar con este hecho. Por otro lado han llegado nue-vos sistemas de distribución que han pro-piciado la comparación: todos los sistemas de internet, de nuevas tecnologías, yo creo que este nuevo escenario ha venido para quedarse. Es cierto que algunos factores,

por ejemplo en automóviles, ya se veían venir, pero de alguna manera la crisis los ha acentuado y se va a mantener cuando la superemos: la guerra de precios es algo a lo que tenemos que acostumbrarnos, por-que la competencia es tan atroz que con crisis o sin crisis se va a jugar con el precio. Hemos acostumbrado al consumidor a que esté continuamente comparando y viendo ofertas y eso no va a cambiar. Por tanto, hay comportamientos que se están dando en estos años que van a permanecer.

En ese caso la adaptación de las empresas de seguros tendrá que ser prioritaria.Lo que hay que hacer es mejorar mucho la gestión, hacer las cosas de forma más efi-caz, con menos costes, con procesos más adecuados, mejorando también la tecno-logía para que permita que esos procesos sean más ágiles y menos costosos. Adaptar, en definitiva, toda la estructura y sobre todo también adaptarse mucho al consu-midor. Las compañías de seguros, en estos últimos años, estamos dando un buen ser-vicio, una buena calidad, pero si es verdad que es posible que en épocas pasadas no pensáramos tanto en el cliente como lo hacemos ahora. Quizá éramos más prepo-tentes y más cómodos. También la crisis, por la dificultad y porque los mercados están más constreñidos, nos ha hecho pen-sar más en el cliente y estar mucho más pendiente de sus necesidades.

Los resultados de las compañías en ge-neral están cayendo. ¿Es sostenible esta situación?En la medida que va durando la situación de crisis es evidente que se van deterio-rando más las cosas. Pero eso pasa en todos los sectores, en todas las empre-sas, y también en la vida personal, en la familiar y en la sociedad. Una crisis gene-ralizada, durante tantos años como está durando ésta, y que sigue alargándose en el tiempo, no hay duda de que dete-riora muchos aspectos de la vida de las

José Boada

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personas y de la economía. Sin embargo, el sector es sólido y solvente y tiene mús-culo para aguantar. Pero si esto sigue alargándose seguirá afectando a los resultados.

¿Cómo es o cómo debería ser el mediador del año 2013? ¿Debe la mediación ser toda-vía más rápida en adaptarse o está traba-jando bien?Los mediadores, como todos nosotros, también se están adaptando a esta situación y lo hacen de forma muy diná-mica muchos de ellos. Para mí son una pieza muy importante en el sector ase-gurador, pero tendrán que analizar muy bien cómo orientarse hacia los cambios en los consumidores. Precisamente por-que han aparecido sistemas de distribu-ción distintos, sobre todo los que están asociados a internet, los mediadores tendrán que utilizar esas mismas herra-mientas en su provecho. Y para algunos de ellos, en lugar de ver este hecho como una amenaza o que puede ir contra su negocio, sería mejor que se adaptaran a utilizarlo ellos también.

Pero es evidente que son asesores y va-loran su relación personal, no sólo la máquina.Estoy de acuerdo en que su principal característica, que es lo que más valora el cliente, es su asesoramiento perso-nal o el que puedas tener a alguien que siempre está pensando en ti de manera muy directa. Pero también el mediador puede trabajar de una forma moderna y con tecnología de la información, con internet, sin perder el contacto perso-nal. Ello permitiría que fueran más ági-les sin perder la orientación al cliente y el asesoramiento personal. Porque sí es verdad que los mediadores aportan un valor que los simples comparadores de productos, por ejemplo, no hacen. El contacto personal es lo que hace que el mediador pueda ser ganador.

Porque sigue siendo importante el mo-mento de la venta.A mi me parece clave, porque lo que interesa es saber lo que quiere el clien-te. Al final, el cliente tiene una idea vaga, no conoce demasiado bien nuestros términos, nuestros productos. Sabe que necesita determinadas cosas, pero de una forma no muy concreta, y yo creo que ahí el mediador y las entidades ase-guradoras tenemos que orientarle para que decida en base a sus verdaderas

necesidades. Hay que explicarle que es lo que está contratando y los aspectos de la contratación que le van a afectar, porque muchas veces, si la venta está mal hecha, desde luego habrá proble-mas en el servicio. En cambio, si la ven-ta está bien hecha, y el cliente conoce lo que tiene cubierto y lo que no, toda la relación posterior será mucho más positiva. Un buen mediador que aseso-re bien, y en el que el cliente tenga con-fianza, es fundamental.

“Precisamente porque han aparecido sistemas de distribución distintos, sobre todo los que están asociados a internet, los me-diadores tendrán que utilizar esas mismas herramientas en su provecho”.

Con nombre y apellidos

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flavia Rodríguez Ponga

Porque el momento de la venta implica el primer momento de la confianza ¿No es así?Sí, y porque en un sector como el nues-tro la relación personal es más compleja, porque vendemos intangibles, así que la confianza que te tiene que ofrecer la per-sona que te está atendiendo me parece muy importante.

La confianza se gana cada día, no cuando a uno le conviene.Sí, eso es verdad, pero no ocurre sólo en el seguro, sino en todos los órdenes de la vida. ¿No le parece? En mi opinión la confianza se gana mediante nuestra actitud diaria y nuestro trabajo durante mucho tiempo. Y cuando se ha ganado la confianza de alguien, y vienen mal dadas

por cualquier problema o los temas se complican, ese poso está ahí y siempre prevalece.

¿Y La confianza entre mediador y com-pañía? Es exactamente lo mismo. Y es uno de los temas que en nuestra empresa hemos tenido más claros. Para nosotros las rela-ciones tienen que ser muy a largo plazo. Es posible que haya otras compañías que no den tanto valor a este tema, quizá pre-fieran los intereses a corto plazo de cada momento, pero a nosotros nos parece que la relación debe ser a largo plazo y en esa relación hay momentos mejores y los hay peores. Pero por esa misma razón cualquier problema se resuelve también de manera más conveniente para todos,

porque existe esa confianza y puede haber problemas puntuales que todos estemos dispuestos a resolver precisa-mente porque lo que buscas es que esa relación de confianza tenga su extensión en el tiempo.

¿Es delicada la relación con la mediación en cuanto entran competidores tan agre-sivos como la banca?Hombre, es evidente que la banca es un competidor más. Y en los últimos años han aparecido nuevos sistemas de comercialización que compiten con los mediadores, como los grandes dis-tribuidores o internet. Pero a las enti-dades nos pasa lo mismo. Hay muchas compañías extranjeras, con distintos sistemas de distribución que nos hacen

José Boada

Es usted un hombre muy premia-do por la sociedad ¿Cómo lo ha conseguido?Supongo que viene y ya está. Más que a mi persona, son premios a la empresa. Los recibo yo porque ocu-po un puesto determinado pero lo que se valora es la gestión empre-sarial más que la mía personal. Por ejemplo la Medalla de Cruz Roja, de la que estoy orgulloso, es porque tenemos sensibilidad con los temas solidarios y hemos creado una Fun-dación que apoya a los empleados y ellos mismos son solidarios con los temas sociales. Hemos colaborado mucho con ellos durante años.

El equipo es importante para usted…Sí, es fundamental. Uno sólo más bien no hace nada, siempre lo haces rodeándote de gente buena, de buenos profesionales que si pue-

den ser incluso mejores que tú pues mejor todavía, porque cuanto más consigan ellos más consigues tú y la empresa.

Eso no es muy característico españolPero a mi me parece que es cla-ve. Cuando estás en un puesto de presidente o de consejero de una compañía su labor más importan-te es saber coordinar el equipo, saber motivarlo, saber impulsarlo, hacer que las cosas funcionen bien y rodearte de los más talentosos y capaces.

¿Quién es José Boada fuera del trabajo?Una persona que intenta distanciar-se un poco de su responsabilidad y pasar buenos momentos de ocio. Es verdad que algunas veces ten-go que llevarme cosas a casa, pero

intento que sean las menos posibles y que mi ambiente fuera del trabajo sea distinto. Sobre todo porque es una manera de romper, de reciclarte y de poder tener unos momentos de esparcimiento que también te permiten oxigenarte y pensar con más distancia en las cosas. Cuando te alejas ves más clara la solución de un problema porque lo afrontas desde otra perspectiva.

¿Y que le gusta hacer?Me gusta salir a la montaña con amigos muy diversos, de distintos ambientes, sectores, edades, tene-mos un grupo que solemos salir mucho. También montar a caballo, patinar, ir al teatro.

¿Es importante la furtiva inspira-ción?Yo creo que a veces sí, que te devuelve al sentido común. Hay

temas que te sientes casi incapaz de resolver, y un día estás por ahí andando por el bosque, dando un paseo, y se te ocurre la idea feliz, algo en lo que no habías pensado.

¿Qué cree que necesitamos para ser más felices?Creo que cada uno debe hacer aquello que le guste. Este es un tema que comento a veces con los empleados, y especialmente con los que se incorporan a la empresa. Pero en general pienso que cada persona debe aspirar a lo que real-mente le llene y, en lo posible, hacer lo que le guste hacer. Hay gente a la que le gusta ser presidente de una compañía de seguros y hay gente a la que le gusta ser pescador o agri-cultor. El caso es vivir motivado por lo que haces porque si estás a gusto contigo mismo, y con lo que haces, tienes muchos motivos para ser feliz.

Muy Personal

la competencia. Entiendo que esos nue-vos competidores son consustanciales a cualquier actividad. Es normal, no es bueno ni malo, lo vamos a tener siem-pre. Lo que sí es verdad es que hay que pedir a todos los competidores que actúen con un sistema de leal com-petencia y que realmente utilicen las mismas armas sin ventajas añadidas, armas empresariales y comerciales, y no pactos que son negativos, como ocurre con la banca. El hecho de que determi-nadas oficinas utilicen recibos de sus clientes para comercializar productos no se debería hacer, no es una compe-tencia correcta.

¿Cuál cree que es la tarea pendiente del mediador?Sobre todo, el tener muy claro que su valor principal es el trato y el asesora-miento personal. Posiblemente, en estos años antes de la crisis, en los que ha habido mucho negocio y crecimiento se haya perdido algo. La venta era fácil, casi como despachar seguros. Hay que volver a ganar al cliente, estar pendiente de él. El cliente considera al mediador una persona de total confianza y esto se lo tiene que volver a ganar porque en cier-tos casos se ha perdido. No digo que en todos, en algunos todo lo contrario, pero en otros sí se ha perdido.

¿Hay que ganar tamaño para atender bien a los clientes?Sí, posiblemente haya que ir hacia grupos mayores, porque ahora mis-mo cuando los márgenes se recortan,

cuando la competencia aumenta y las tareas se complican más, determina-dos tamaños te permiten economías de escala, tener una mejor tecnología, acceder a mejores negociaciones con las compañías, mejorar el sistema de tratamiento de los clientes. En este sentido, el tamaño bien administra-do es bueno. A veces es difícil, porque el mediador es individual y tiene que ceder una parte de su actividad o de su manera de entender el negocio, pero al final, si eso se hace bien, no me cabe duda de que es ventajoso.

¿Y la tarea pendiente de las compañías ha-cia los mediadores?Siempre hay tareas pendientes, así que hay que seguir mejorando. Tenemos que facilitarle mucho más su labor. Creo que en eso también se ha avanzado, apoyándonos en la tecnología y en los sistemas de contacto, pero tenemos que seguir avanzando muchísimo más des-de proyectos que en definitiva parecen elementales, pero que llevan ahí des-de hace muchos años como es facilitar toda la estandarización de los sistemas de comunicación y de tratamiento de información. Parece mentira que las compañías aseguradoras todavía ten-gamos un sistema en el que el mediador tenga que tener tantas complicaciones tecnológicas para poder acceder a las compañías, temas tan sencillos como

este, que todavía no estén resueltos aunque parece que se va avanzando en ello, la verdad es que no son de reci-bo. Tenemos que adaptarnos y montar estructuras que también den un trato muy personalizado al mediador. Cada mediador necesita una formación dis-tinta, necesita un apoyo distinto, una problemática distinta según su tamaño, los ramos que trabaja etc. Creo que hay que profundizar más en todo ello.

¿Que valores representa la “Roja” para Pelayo?Los valores del deporte, especialmente de alta competición y de equipos, se asimilan mucho con los de la empre-sa. Porque, en definitiva, hay una serie de cualidades como son el empeño, la pasión, las ganas de competir, el tra-bajo en equipo, que sirven para tener éxito tanto en el deporte como en la empresa. Y en la selección de fútbol española se da el caso de que es la única, que ha ganado dos europeos y un mundial, así que me parece que todavía representa aún más el triun-fo. Y luego tenemos como embajador al seleccionador nacional, Vicente del Bosque, que es un hombre muy abier-to, bastante humilde para la condi-ción y los éxitos que tiene y que valora mucho a su equipo. Todos ellos repre-sentan nuestra cultura de ser compro-metidos, abiertos y humildes.

“Hay que volver a ganar al cliente, estar pendiente de él. El cliente considera al media-dor una persona de total con-fianza”.

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En profundidad

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Redacción: Óscar Bordona

La receta para salir de cualquier crisis económica incluye la búsqueda de nuevas ideas que aseguren el futuro, ante la evidencia de que lo que se hacía hasta ese momento se vuelve insuficiente. La mediación tiene un ejemplo muy cerca, el de las compañías aseguradoras.

LA hORA dE LA InnOvACIÓn

innovación es uno de esos concep-tos envueltos en cierta confusión

y que hasta cierto punto tendemos a mitifi-car. Se suele pensar por ejemplo que equiva-le a hacer las cosas de forma distinta o que únicamente se puede considerar innovador el lanzamiento de un producto o servicio que no existiera antes en el mercado.

Para Larry Keeley, experto en estrategia de innovación de la consultora Deloitte y considerado uno de los diseñadores más influyentes del mundo, la obsesión de las empresas por crear nuevos productos ocul-ta la auténtica potencialidad de la innova-ción, cuya clave está “en aplicar de manera inteligente lo que ya existe”.

Para superar la mera identificación entre innovación y nuevo producto, Keeley pro-pone diez tipos de innovación, entre ellos la de experiencia de cliente, los modelos de negocio, los canales o la marca.

Durante una conferencia en la Fundación de la Innovación Bankinter, Keeley dejó este consejo para innovadores: “¡Abandonen de una vez el brainstorming! Utilicen la dis-ciplina antes que la creatividad. En el 95,5 % de las ocasiones los esfuerzos no sirven para nada y sólo conducen a un sitio: el fra-caso. De los 10.000 productos inventados en los últimos años, menos del 2 % generan más del 90 % del valor”.

El mayor filósofo del management del siglo XX, el austríaco Peter Drucker, aludía también a la necesidad de ser constante. La innovación y el emprendimiento en la sociedad actual debían ser “normales, constantes y continuos”.

Uno de los mitos acerca de la innovación es que sólo está al alcance de una élite

empresarial que cuenta con los recursos suficientes como para dedicarse a pen-sar, además, de qué manera vendar más y mejor mañana.

Pero, ¿realmente es tan decisivo el tama-ño de la compañía? “Hay dependencia, pero no es determinante”, apunta Samira Aidouni, senior manager de Accenture. “Si tuviéramos que mencionar un parámetro importante, diríamos que el tiempo. La ven-tana de oportunidad suele ser estrecha”. No basta con ser grande y poderoso, también cuenta ser rápido y ágil.

Era precisamente un pequeño país, Islan-dia, el que aparecía escrito en primer lugar dentro del Global Innovation Index de 2010 y países como Dinamarca o Irlanda se encuentran entre los diez primeros puestos en la edición de 2012.

El ‘Estudio sobre el estado de la innova-ción en las aseguradoras españolas’, única investigación de este tipo realizada hasta el momento en España, concluía en 2009 que, proporcionalmente, son las entidades con menos volumen de primas las que más porcentaje de su presupuesto destinan a la innovación: un 0,51 % frente al 0,31 % de las que están en el otro extremo de la estadís-tica en cuanto a ingresos.

Premios a la innovaciónLa innovación en el mundo del seguro es más visible desde que en 2008 la asocia-ción ICEA (Investigación Cooperativa entre Entidades Aseguradoras y Fondos de Pen-sión) y la consultora Accenture -responsa-bles del mencionado estudio- creasen unos galardones para destacar los productos más innovadores pero también los mejores frutos en el ámbito de la distribución, los servicios y los procesos.

El certamen, que se convoca cada dos años, está abierto a todas las empresas del sector -independientemente del canal en el que operen-, y repasar las candidaturas presen-tadas en las distintas ediciones es una buena forma de alimentar la inspiración para aque-llos a los que el folio en blanco les intimide.

“En general, lo más importante para inno-var es dejarse inspirar por el trabajo de otros y madurarlo internamente”, aconse-ja Samira Aidouni. “Partimos de las expe-riencias y conocimientos de otros que nos han precedido (del sector asegurador y de otros sectores). Lo que debe ser ‘blanco’ o genuino es el modo en que interpretamos estos activos y los ponemos en valor. Lo que nos antecede es como un espejo retrovisor: miramos hacia tras con la convicción de ir mucho más seguros hacia delante”.

En la misma línea, Pedro Tomey, director general RRII de Aon España, opina que en ocasiones innovar pasa por “copiar que no plagiar, lo que otros hacen con éxito y apli-carlo a nuestra cadena de valor”. “Por otro lado las ideas originales y exitosas tienen que ir seguidas de una ejecución consisten-te que a veces requiere muchos esfuerzos y no sólo económicos”.

Empecemos a aplicar estos consejos y vea-mos cuáles fueron las ideas ganadoras en la última edición de los Premios ICEA a la Inno-vación en Seguros. En la categoría de produc-to el jurado eligió la póliza ‘AutoFlexible’ de Axa -un seguro que da al cliente la posibili-dad de elegir las coberturas que prefiera y le ofrece hasta 15.000 combinaciones diferen-tes-, mientras que en la de servicio se decan-tó por el plan ‘Foco en el cliente’ de Liberty Seguros, con el que se pretende que todos los trabajadores de la aseguradora tengan un contacto frecuente con los clientes.

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En profundidad

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Dicho plan incluye acciones como el ‘Día del cliente’ -en el que los empleados comparten jornada con asesores y tramitadores escu-chando transacciones telefónicas-, ‘Mano a mano con tu cliente’ -se llama al cliente que ha apadrinado el empleado-, o la ‘Idea clien-te’, que fomenta y premia las ideas de los empleados con mayor impacto en el cliente.

Incluso en este rápido vistazo al escapara-te de la innovación en el sector asegurador queda de manifiesto que la tarea a realizar no es, inevitablemente, la de reinventar la rueda; aunque algo de reinvención empre-sarial y hasta personal es posible que se requiera para dar cabida a una mentalidad innovadora cuando no hay antecedentes en la trayectoria profesional.

Primeros PasosTodo puede comenzar con un estudio de mercado para identificar nuevas tenden-cias o una encuesta de satisfacción del cliente que nos permita indagar sobre qué dirección toman sus preferencias.

Es lo que se conoce como proyectos de cus-tomer insight -relación con los clientes-, que “proporcionan un conocimiento muy rele-vante sobre nuestro negocio y permite desa-rrollar nuevas estrategias para satisfacer las necesidades de los clientes y diferenciarnos

del resto de competidores”, subrayan los autores del ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’.

La opinión y la experiencia de los miembros de la organización puede ser otra palanca muy valiosa. De hecho, de acuerdo con el estudio de ICEA y Accenture, las innovacio-nes tienen origen en la propia empresa en un 89 % de los casos, frente al 7 % en el que proceden de otros sectores o al 4 % en el que el espejo en el que se ha mirado estaba en otros países.

En todo caso, un verdadero sistema de fomento de la innovación no puede ser flor de un día sino un hábito establecido de for-ma permanente, fruto de una escucha acti-va y una mentalidad abierta a los cambios. “Existen metodologías que pueden ayudar a ordenar procesos, pero lo verdaderamen-te importante es tener la voluntad firme de innovar”, subraya Tomey.

“El primer paso para innovar -propone Aidouni- es involucrar a todas las personas de la organización en el proceso de gene-ración de ideas, con independencia del tamaño de la empresa. Con su creatividad, aportan una gran cantidad de ideas de cali-dad y enriquecen el proceso de creación de soluciones innovadoras”.

“Una de las claves de la innovación es permitir que las ideas ‘fluyan’, pensando que una idea pueda llevar a otra”.

Muchos gerentes se harán esa misma pregunta. Por qué destinar recursos a la innovación cuando la supervivencia inmediata de mi empresa puede estar en entredicho. “Ese foco en el corto plazo que tienen un gran número de entidades públicas y privadas les difi-culta mirar al futuro y, por lo tanto, prepararse para el mismo y tomar ventaja”, señala Samira Aidouni, senior manager de Accenture que aconseja: “Es importante no dejarse llevar por esa inercia”. En su lugar, habría que aprovechar el momento “para emerger y mejorar a través de la innovación, para plantearse nuevos negocios, nuevas alianzas y nuevos mercados”. “Lo que hay que hacer -asegura- es invertir en moverse y no quedarse quieto”. Pedro Tomey, director general RRII de Aon España, ofrece otro argu-mento a favor de luchar contra el mero instinto de conservación: “Las empresas que mejor saldrán de la crisis serán las que apuesten de verdad por la innovación; ya no va a valer lo que antes servía”.En su opinión, hay que hacer un esfuerzo por mirar “hacia delante y hacia fuera”, que es lo único que permite “descubrir oportunidades”. “Desgraciadamente para algu-nos ya será tarde y sólo tendrán ojos para solucionar problemas, pero siempre habrá, incluso para éstos, alguna esperanza si no se rinden y buscan apoyos”.

innovar cuando hay crisise

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Es más, el límite de esa acción no debe ponerse en la puerta de la correduría o agencia. “La colaboración de los mediado-res (en grupos de trabajo) y también la cola-boración entre mediadores y aseguradoras nos parecen imprescindibles”, apunta la consultora de Accenture.

Pone el ejemplo de un mercado “madu-ro”, el del Reino Unido, dónde “las ase-guradoras han colaborado para crear un portal dedicado a los mediadores que facilita la comercialización y gestión de los productos de seguros generales, per-mitiendo simplificar y homogeneizar el mercado a través de un estándar, redu-

ciendo los costes”. Y añade: “Este tipo de colaboración puede ser muy beneficiosa para las aseguradoras y los mediadores del país”.

DónDe innovarOtra pregunta que cualquier mediador puede y debe hacerse es en qué área del negocio asegurador fijar su atención para tratar de hallar soluciones novedosas.

Aidouni argumenta que deben prestar atención al crecimiento que experimentan los canales alternativos, como las líneas directas o los comparadores de Internet, debido al cambio de hábitos del consu-

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Por qué

Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

Área de Procesos 63 %

Área de Mediación 2 %

Área de Producto 13 %

Otras Áreas 22 %

Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

De ideas propias 89 %

De otros países 4 %Área de Producto

13 %

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Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras espa-ñolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

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En profundidad

midor actual. “Los clientes adoptan com-portamientos de consumo cada vez más híbridos, y usan todos los canales de comu-nicación a su alcance; aumentando la pre-sión sobre los canales tradicionales”.

“Los agentes y mediadores tendrán que plantearse seriamente la necesidad de subirse al carro de la multicanalidad para no perder ventaja competitiva”, advierte.

Junto a los nuevos sistemas de distribu-ción de seguros, siempre el cliente en la mirilla pero también el mercado en su conjunto porque un mejor conocimien-to de lo que sucede en el entorno es una poderosa fuente de inspiración: “La apli-cación de nuevos métodos comerciales, que potencien el conocimiento del clien-te y mejoren tanto la captura y su poste-rior retención, será clave para mantener la posición dominante que ahora disfru-tan en el mercado español. La colabora-ción con las aseguradoras será otro de los elementos fundamentales. Los ganado-res de la partida serán las aseguradoras y los mediadores que mejor sepan com-plementarse y compartir medios tecno-lógicos e información para el beneficio mutuo”.

“Siempre hay posibilidad de innovar -anima Tomey-, es cuestión de buscar diferenciación y más valor, y de encon-trar cada uno el ‘nicho’ donde es capaz de ofrecerlo”. El director general RRII de Aon España aconseja a los mediadores “que se conozcan bien y descubran de verdad dónde aportan o pueden aportar un valor diferencial, y que analicen qué les falta para poderlo desarrollar”.

las ayuDasA la hora de buscar aliados para esta empresa, las nuevas tecnologías pueden ser de gran ayuda para el mediador: “Vivi-mos en una era donde se han roto muchas barreras, gracias a la tecnología, para acce-der al conocimiento y descubrir ‘claves innovadoras’ que nos lleven al éxito”, sos-tiene Tomey.

Un consultor experto también es un recurso a tener en cuenta cuando se quiere poner en marcha un proceso de esta naturaleza. “A través de nuestras soluciones analíticas podemos mejorar la segmentación de los clientes y conse-guir mejorar los resultados de venta cru-

zada. Y no sólo incidiendo en la mejora de las ventas; también colaboramos en la mejora de la siniestralidad mediante nuestras soluciones para la detección del fraude”, destaca Aidouni.

La financiación es otra de las cuestiones a las que conviene prestar atención y que muchas compañías descuidan, a juzgar por los resultados del estudio que reali-zó ICEA sobre el uso de las tecnologías de la información en el sector asegurador. Según los datos recogidos en 2008, sólo 3 de las 108 entidades consultadas habían recurrido a alguna subvención, deduc-ción, préstamo bonificado o ayudas de otro tipo que otorgan las administracio-nes en materia de I+D e I+D+i.

¿innovan los correDores?La cuarta edición del los premios ICEA se pondrá en marcha el próximo mes de ene-ro. ¿Tiempo suficiente para presentar una candidatura? Si atendemos a los resultados recogidos por ICEA y Accenture en su citado estudio la respuesta es sí. El pla-zo medio que requiere aprobar un proyecto de innovación es de 2,4 meses, mientras que su puesta en práctica requiere 5,2 meses. En total, innovar en el sector del seguro requiere algo menos de 8 meses.

Entre las 25 candidaturas enviadas a la pasada edi-ción de los únicos galardo-

Pedro Tomey: “Las empresas que mejor saldrán de la crisis serán las que apuesten de verdad por la innovación; ya no va a valer lo que antes servía”

nes que se conceden a la innovación en seguros, se encontraba la que pre-sentó la correduría de ámbito inter-nacional Aon.

Su propuesta partía de la necesidad de cumplir con lo establecido en la Ley 8/2011 que establecía nuevos requisitos legales para la protección de infraestructuras críticas. “El objetivo es prestar servicios de consultoría especializada en análisis de riesgos a nuestros clientes afectados por este cumplimiento normativo”, explica José Zamora, director de Risk Control de Aon Global Risk Consulting.

“Inicialmente se fue recopilando información y documentación al res-pecto, periodo que se alargó durante varios meses. Posteriormente se fue-ron diseñando los soportes y herra-mientas necesarias”. En este caso, el proceso requirió la creación un soft-ware específico.

Se trata de un ejemplo muy claro de cómo una estrategia de escucha activa del mer-cado puede llevar a detectar necesidades que todavía no están cubiertas y a buscar una solución innovadora para lanzar un producto novedoso.

La división de correduría de Aon contó con la colaboración del departamento de ingeniería de Aon Risk Consultants y de Aon Global Risk Consulting, “unidades de consultoría especializadas en análisis y evaluación de riesgos del Grupo Aon”, pun-tualiza Zamora.

Al margen de su participación en los citados premios, la compañía “sigue avanzando en este proyecto” en el que lo más positivo es “el grado de acepta-ción y acogida que hemos tenido por parte de nuestros clientes”, subraya el directivo de Aon.

“Todo puede comen-zar con un estudio

de mercado para identificar nuevas tendencias o una

encuesta de satisfac-ción del cliente para

indagar hacia dónde se dirigen sus prefe-

rencias”.

El ‘Estudio sobre el estado de la in-novación en las aseguradoras espa-ñolas’, fue el primer y único análisis sobre el estado de esta cuestión que se ha hecho en España. En él, se preguntaba a 49 entidades -que representaban el 51 % de cuota de mercado- sobre diversos aspectos relacionados con sus políticas de innovación.

Aunque se tiende a asociar el he-cho de innovar con la creación de nuevos bienes o servicios, no es ésa el área de la que surgen más proyectos; en primer lugar está la de procesos, ya que el 80% de las entidades le dan prioridad.

Dentro de esa categoría, la mejo-ra de la calidad del servicio es el principal objetivo de las ideas que ponen en marcha las compañías -le otorgan una valoración media de 4,6 puntos sobre 5-.

Y no es de extrañar porque ya en-tonces y mucho más ahora, retener al cliente se ha convertido en una prioridad absoluta junto a la bús-queda de diferenciación.

A la hora de organizar la actividad innovadora dentro de la organiza-ción, más del 80 % de las entidades cuenta con diversos procedimientos para la presentación o el desarrollo

de ideas innovadoras. “Formalizar procedimientos permite establecer un ‘marco’ para ir siguiendo los pa-sos que van desde la idea hasta la realidad”, afirma el estudio.

Esto se complementa con un aná-lisis de coste/beneficio antes del lanzamiento de un nuevo pro-ducto en el 89 % de los casos, aunque el 40 % de las compañías confesó no usar ningún método para averiguar el valor de la inno-vación que había realizado.

En cuanto a las tecnologías emplea-das por las aseguradoras para desa-rrollar proyectos innovadores, des-

tacan los entornos web (un 26 % de los casos), seguidos de las técnicas de inteligencia de negocio (22 %).

Otra interesante conclusión es que las entidades “que más ideas generan son las que más han in-novado”. Para los autores de la investigación -ICEA y Accenture- esta circunstancia “demuestra que una de las claves de la innovación es permitir que las ideas ‘fluyan’, que cada uno de los individuos de la empresa pueda expresarse libre-mente, pensando que una idea pueda llevar a otra, y que las ideas más atrevidas, o más sencillas, pue-den llevar a una innovación real”.

La innovación deL sector asegurador en cifras

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Fuente: ‘Estudio sobre el estado de la innovación en las aseguradoras españolas’. Año 2009. ICEA y Accenture.

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Reflexiones

Las 7 claves del éxito

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“A ningún cliente le va a gustar mi producto”. ¿Seguro? ¿A ninguno?”

NÚRIA TORRESDIRECTORA DE COACHINGPROwww.COACHINGPRO.ES

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Tras analizar casos paradigmá-ticos y sintetizar una gran parte de la información disponible sobre las claves del éxito, he llegado a la conclusión de que el éxito depende en, aproxima-damente, un 50% de nosotros mismos y en otro 50% de las cir-cunstancias, de otras personas, incluso -aquellos que crean en ella- de la suerte o del destino.

Esta división de porcentajes Eso nos indica que hay una parte en la que no podemos hacer nada, en la que debemos estar -eso sí- expectantes, mentalmente abiertos y predispuestos a ver cualquier oportunidad que la suerte, el destino, u otras per-sonas o clientes, pongan ante nosotros. Tenemos que ver con ojos de ver, escuchar con oídos preparados para ello y estar muy atentos a todo lo que suce-de alrededor.

Pero no nos engañemos. Eso no es una clave, es el inicio, el comienzo, es la puerta de las claves.

¿Dónde residen entonces las claves del éxito? Fácil respuesta para una pregunta más compli-cada de lo que parece. Las claves residen en mí y dependerá, en ese 50%, única y exclusivamen-te de mí: lo que yo piense o deje de pensar, lo que yo diga o deje de decir, y lo más importante, lo que yo haga o deje de hacer. A eso yo le llamo ser afortunado: ¡mi éxito depende de mí! Vea-mos ahora a qué nivel y en qué claves debemos centrarnos.

1ª CLAVE: “TU MAPA”¿Cómo es tu mapa? ¿Con qué gafas te levantas cada día? Hay personas enfocadas a aprove-char el día, a verlo con positi-vismo, con optimismo (pese a la circunstancia personal de cada uno, por supuesto). Las gafas que te pongas determi-narán cómo será tu día y estas variarán en función de si deci-

do “afrontar” el día, “disfrutar-lo”, “aprovecharlo”, si voy a ver “cómo sobrevivo” hoy o si me “voy a comer” el mundo. Incluso aquellos que no deciden sobre el día sino que este lo hace sobre ellos: “a ver qué pasa hoy”.

Por lo tanto, tú decides si te enfadas con el mundo o te alías con él.

2ª CLAVE: “TUS PENSAMIENTOS”De hecho, son tus pensamien-tos los que pueden hacer que veas el día y tus posibilidades de éxito en positivo o en nega-tivo. Tus pensamientos pueden determinar si eliges unas gafas u otras. Debes estar muy atento a lo que piensas, a en qué estás enfocado mentalmente.

Dicen que “somos lo que pensa-mos”; por lo tanto, si yo pienso de un modo concreto y me com-porto en función de éste, acaba-ré obteniendo unos resultados unos resultados determinados que no serían estos si pensara de otro modo. Por lo tanto, y tal como dijo Henry Ford, “tanto si crees que puedes como si no, estás en lo cierto”, lo que signi-fica que si pienso que no voy a conseguir algo, estoy en lo cierto.

3ª CLAVE: “CÓMO TE HABLAS”Al igual que el resto de claves, también depende de ti. Debes vigilar “CÓMO TE HABLAS”, que te dices. En Programación Neurolingüística hablamos de las violaciones del lenguaje: las generalizaciones, las eli-minaciones y las distorsiones. Por ejemplo, si yo me digo que “nadie me quiere”, esa frase puede caer sobre mí como una losa. Si la analizamos bien, podremos comprobar que esta frase es irreal ya que segura-mente alguien (una madre, un amigo, un hijo, etc.) me quie-re. Pero el poder de cómo nos hablamos puede determinar nuestros pensamientos (clave

2) y finalmente nuestro mapa (clave1).

“A ningún cliente le va a gus-tar mi producto”. ¿Seguro? ¿A ninguno? Que yo me diga a mí mismo eso, determinará que yo venda o no ese producto ya que, aunque evitemos mostrar ese pensamiento, transmiti-mos lo que sentimos y pensa-mos. De ahí la importancia de creer en mí, en mi producto y en mis posibilidades de venta, algo que veremos en la clave 5.

“No soy lo suficientemente bueno”. Y la pregunta a esa afirmación sería: ¿en qué? Estamos eliminando informa-ción y eso no nos ayuda. Por lo tanto debes estar atento a cómo te hablas, lo que te dices y cómo te lo dices.

4ª CLAVE: “TU PARTE DE RESPONSABILIDAD”Otra clave que reside en noso-tros. Qué suerte, ¿verdad?

Desde pequeños estamos acostumbrados a echar balo-nes fuera: “el profesor me tiene manía”, “mi jefe no me deja crecer profesionalmen-te”, “no vendo mis produc-tos/servicios por culpa de la competencia, de la crisis, del gobierno”, etc. Y es cierto que a veces esas personas o circunstancias han podido influir, pero es fácil culpar a los demás cuando debes asu-mir “TU PARTE DE RESPONSA-BILIDAD” en cada situación.

“¿Dónde resi-den entonces las claves del éxito? Fácil respuesta para una pregunta más complicada de lo que pare-ce. Las claves residen en mí y dependerá, en ese 50%, única y exclusiva-mente de mí.”

Reflexiones

He oído a muchos de mis clientes culpar a la crisis y decir que antes era diferente, que todo funciona-ba mejor, pero que las cosas han cambiado y que son incapaces de conseguir clientes o mante-ner o aumentar sus ventas. Mi reflexión y pregunta siempre es la misma: si las cosas han cambia-do, ¿qué has hecho tú para adap-tarte a ellas? Si sigues haciendo lo mismo que hace 3, 5 o 10 años en una sociedad en la que ya no fun-cionan las cosas como antes, ¿qué esperas conseguir? Principio de Acción-Reacción: si siempre haces lo mismo, siempre obtendrás los mismos resultados. Y es más, si haces lo mismo que hace 5 años y ahora no te está dando resul-tados, ¿por qué sigues haciendo lo mismo? Si seguirá sin darte resultados porque las cosas son diferentes… ¡Prueba cosas nue-vas! Haz como los científicos: ensayo-error; replantéate las cosas, prueba nuevas ideas y, si no funcionan, vuelve al inicio del proceso o adáptalo un poco más a la situación, hasta que encuen-tres qué es lo que a ti, y sólo a ti, te funciona.

5ª CLAVE: “TÚ ERES EL PROTAGONISTA”Deja de mirar si a uno u otro le va mejor que a ti, porque mien-tras piensas en los otros no estás pensando y actuando por y para ti. Es el momento de apos-tar por el caballo ganador y ese eres tú. Eso no significa que no investigues sobre lo que hace tu competencia porque probable-mente te dé ideas sobre lo que puedes hacer. Lo que no debes hacer es recrearte en sus éxitos y compadecerte de tus fracasos. Debes apostar por ti, por tus recursos y tus habilidades.

Eres único y ese es tú valor aña-dido. No eres un actor secunda-rio o un personaje de reparto. Tú eres el protagonista de tu pelí-cula, por lo tanto, sea en tu vida personal o en la profesional, actúa y vívela como tal.

6ª CLAVE: “TU ACTITUD”. Una mala actitud no ayuda: ni el enfado, ni el miedo, ni el victi-mismo ayudan a ver claros tus objetivos y a andar en la direc-ción correcta para conseguirlos. De hecho, hay actitudes que te llevan al éxito y otras que te lle-van directo al fracaso.

¿Te has valorado la actitud? Si tuvieras que hacerlo de 0 a 10, ¿qué valor te pondrías? ¿Cono-ces a alguien que la tenga inferior a 5? ¿En qué lo notas? Probablemente en su forma de hablar, de mirar, en su postura, en sus continuas quejas, en su negativismo, etc. Si sabes qué conductas son el reflejo esa actitud negativa, evita ser uno de las que las realiza y busca hacer todo lo contrario.

Como dijo W.Clement Stone, “hay muy poca diferencia entre las personas, pero la pequeña diferencia marca una gran dife-rencia. La pequeña diferencia es la actitud. La gran diferencia está en si es positiva o negativa”.

7ª CLAVE: “ESFUERZO”Y es que una buena actitud no sólo ayuda sino que es funda-mental, pero cierto es que ella, por sí sola, difícilmente nos ayudará a conseguir nuestros objetivos. También tenemos que “ESFORZARNOS”. A muchos nos gustaría que nos tocara la lotería pero desafortunada-mente las probabilidades son mínimas. También son pocos los que han conseguido montar un imperio empresarial por un gol-pe de suerte. Detrás de ello sue-le haber 3 cosas: trabajo, trabajo y trabajo. Por lo tanto, esta últi-ma clave se traduce en esfuerzo, pero esfuerzo inteligente.

En todas mis conferencias y cursos regalo una sesión de coaching gratuita y sólo los que apuestan por sí mismos, los que quieren conseguirlo, los que deciden hacer un esfuerzo,

prepararse, moverse, pasar a la acción, invertir en ellos mismos como “valor diferencial del res-to”, son los que la aprovechan para tener más oportunidades de ser ese caballo ganador. Y aunque parezca mentira, no son pocos son los que, pese a darles la oportunidad y de for-ma gratuita, prefieren seguir en su cueva y en su zona de con-fort hasta que termine la crisis, cambie el gobierno o por arte de magia las cosas cambien y entonces puedan empezar a vender y a conseguir clientes.

Por ello os invito a que seáis conscientes de cuál es vuestro mapa, vuestra forma de ver las cosas; a que analicéis vues-tros pensamientos y cómo os habláis y que si es necesario, los modifiquéis enfocándolos en positivo; os invito a que asu-máis vuestra responsabilidad de que los recursos y las habi-lidades para conseguir el éxito las tenéis vosotros y no las cir-cunstancias u otras personas, y que por eso debéis apostar por vosotros mismos. Y finalmente os invito a que reviséis vuestra actitud porque será determi-nante en vuestro éxito o fracaso.

¿Que todo ello requiere de esfuerzo? Evidentemente. Nadie dijo que tener éxito iba a ser fácil, pero lo bueno de estas claves es que únicamen-te dependen de ti y que, si las sigues, lo conseguirás.

“Eres único y ese es tú valor añadido. No eres un actor secundario o un personaje de reparto. Tú eres el pro-tagonista de tu película”.

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Análisis Técnico

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Análisis Técnico

PREFERENCIAS DE LOS EMPLEADOS SOBRE BENEFICIOS PAGADOS POR LAS COMPAÑÍAS O POR ELLOS MISMOSMercer Marsh Benefits realizó el estudio en mercados a lo largo del mundo, incluyendo empleados de compañías de diferentes tamaños y sectores. El estudio preguntaba cuales eran los beneficios básicos ofrecidos por sus compañías y si participaban en ellos o no. Se preguntó igualmente sobre sus prefe-rencias a la hora de intercambiar beneficios básicos con un valor más o menos equivalente.

Esto nos permitió reali-zar una clasificación de 13 beneficios. Aunque no sea literalmente en beneficios, se incluyó en el estudio un aumento de sueldo de €500 como punto de referencia para medir el valor de los 1 2 beneficios. Además, se pidió seleccionar, de una lista dife-rente de beneficios volunta-rios, los tres productos que más estaban dispuestos a pagar de su dinero a través de un programa voluntario de beneficios. Este informe recoge solamente los resulta-dos para España.

Comenzaremos con los por-centajes de uso de aquellos beneficios que la compañía ofrece para posteriormen-te ver las preferencias de los empleados, independiente-mente si son ofrecidos o no. Estos porcentajes, basados en las respuestas de aquellos empleados que sólo trabajan en compañías que ofrecen

estos beneficios, están descri-tos en el siguiente cuadro.

PARTICIPACIÓN EN BENEFICIOS OFRECIDOS POR COMPAÑÍASLos beneficios que mayor puntúan están más rela-cionados con salud, segu-ros y planes de pensiones.. Aunque la revisión médica gratuita está en el primer

puesto, es sorprendente que no puntúe en mayor grado, al ser un beneficio que todas las compañías deben ofrecer de acuerdo a la legislación. Es importante que todas las compañías se comuniquen más con sus empleados para incrementar la utilización de este importante benefi-cio. La mayoría de los otros beneficios puntúan menos

¿Qué valoran más tus empleados?

“Es importante que todas lascompañías se comuniquenmás con sus empleados paraincrementar la utilizaciónde este importante beneficio.”

ParTiciPación en beneficios ofreciDos Por comPañías BENEFICIO PARTICIPACIÓN

Revisión médica 50% Parking 48% Médico en el centro de trabajo 48% Plan de pensiones de aportación definida 48% Seguro de vida 47% Seguro de salud 45% Seguro de accidentes 45% Cobertura dental para toda la familia 40% Guardería en el centro de trabajo 32% Gimnasio en el centro de trabajo / Suscripción

31% a un gimnasio Fisioterapia 30% Vales guardería 29% Incentivos para dejar de fumar u otros programas

29% de salud (colesterol…)

Santiago RangelDirector del área de Retribución Flexible de Mercer

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al estar más relacionados con colectivos más reducidos, como es el caso de los cheques guardería o los incentivos para dejar de fumar, que por definición se debe al menor número de empleados que tienen hijos o fuman.

¡ENSéÑAME El DINERO!, CuIDA DE MI SAluD Y DAME MÁS VACACIONESSe pidió a los empleados clasi-ficar trece diferentes opciones con un valor parecido. Como cabía esperar, la mayor pun-tuación se la llevo el incre-mento de € 500 en nómina, con el 25% de los encuestados indicándolo como su benefi-cio más preferido. El benefi-cio más valorado, muy lejos

de un incremento de salario, es el seguro privado gratis para empleados. Este dato era también esperado ya que es uno de los productos más populares dentro de los siste-mas de retribución flexible en España, pero se podría argu-mentar que el valor potencial de este beneficio podría ser muy superior a un incremen-to salarial de € 500.

ANÁlISIS DE lOS BENEFI-CIOS, VAlOR PERCIBIDOEstos datos son bastante simi-lares en todo tipo de emplea-dos pero vemos porcentajes diferentes en función de sexo, edad o tipo de compañía. Así encontramos que hay una tendencia mayor entre las

mujeres a valorar el incre-mento salarial de € 500 en nómina que entre los hom-bres (29% vs 22%), los cuales tienen mayor preferencia por otros productos como seguros y pensiones. Los más jóvenes valoran menos el incremento salarial de € 500 y los progra-mas de salud (aunque el sala-rio sigue estando entre sus preferencias), y puntúan más alto que otros grupos benefi-cios como vacaciones extras, gimnasio o parking.

ESTOY CERCA DE MI JuBIlA-CIÓN, POR lO QuE AYú-DAME A CuIDAR MI SAluD Y PREPARARME PARA lA JuBIlACIÓN EN luGAR DE DARME SOlAMENTE DINEROComo era de esperar, la gen-te mayor puntúa menos a beneficios como guardería e incremento salarial, dándole mayor importancia a los pro-gramas de salud y pensiones. Por regiones los datos son muy similares, aunque los empleados del País Vasco dan más valor a tener más vaca-ciones que al seguro privado de salud. Respecto al tipo de trabajador, los colectivos de manager y senior manager valoran menos el incremento salarial que otros empleados (20% y 21%, respectivamente, frente a 28% de empleados que no son mandos).

Por sectores, los datos son bas-tante homogéneos, aunque cabe resaltar que en el sector

“Los colectivos de“manager” y “senior manager”

valoran menos el incremento salarial que otros empleados”.

ANAlÍSIS DE lOS BENEFICIOS: VAlOR PERCIBIDO

€500 en nómina

Seguro medico privado gratuito

Cobertura dental toda la familia

Semana extra de vacaciones

€500 aportación plan pensiones

€500 para seguro de vida

€500 para seguro de accidentes

Revisión médica

€500 para fisioterapia

€500 para dejar de fumar

€500 para guardería

Parking gratuito

Sucripción anual gimnasio

0% 5% 10% 15% 20% 25%

25%

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12%

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6%

5%

5%

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3%

2%

2%

Análisis TécnicoAnálisis Técnico

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de recursos naturales las puntuaciones de vacaciones extra y de incremento sala-rial están muy próximas la una de la otra, mientras que los empleados de otros sec-tores puntúan mucho más el incremento salarial frente a tener vacaciones extra.

SOY JOVEN Y VIVO CON MIS PADRES, POR lO QuE NECESITO MÁS DINERO Y MAS VACACIONES PARA SAlIR DE CASA Mientras que el estudio no puede probar que los empleados jóvenes, solteros y que viven con sus padres quieren más salario dispo-nible y más vacaciones para salir de casa, tampoco es muy difícil de imaginar. Los beneficios que más estoy dis-puesto a pagar por mí mismo son seguro médico y produc-tos que me ayuden a ahorrar para mi jubilación. Dentro de los productos que el emplea-do estaría dispuesto a pagar está el seguro médico priva-do, planes de pensiones con

beneficios fiscales y otros productos de ahorro. Todos estos beneficios deberían ser incluidos en los sistemas de retribución flexible que hay en España para que los empleados tengan la opción de acceder a ellos a través de bolsas de beneficios o deduc-ciones salariales.

NO ESTOY AhORRANDO lO SuFICIENTE PARA MI JuBIlACIÓN El estudio incluye dos pregun-tas sobre la preparación para la jubilación. En general, las respuestas dejan claro que los empleados están preocupa-dos por no estar ahorrando lo suficiente, con un 61% mani-festando que está bastante o muy preocupado. Se podría argumentar que los emplea-dos españoles deberían estar más preocupados acerca de la jubilación de lo que lo están, ya que un porcentaje aún mayor (77%) indica que sólo se ahorra un diez por ciento o menos de su salario para la jubilación .¡El veintitrés por ciento no

está ahorrando nada! Muchos de los encuestados está pro-bablemente más preocupado por mantener el empleo con su salario actual que por aho-rrar para beneficios futuros. Las pensiones públicas son más generosas en España que en otros países europeos.

Seguro médico: No hay gran diferencia entre los distintos colectivos.

Plan de pensiones: Empleados entre 55 y 64 años y entre las parejas mayores sin niños a su cargo.

Opciones adicionales de ahorro: Empleados entre 55 y 64 años, solteros mayores, empleados de empresas es-pañolas (no multinacionales), senior managers, empleados con al menos 15 años de anti-güedad en su empresa y los que trabajan en el sector de servicios profesionales.

Formación: Empleados entre 18 y 34 años y los solteros.

Vales para transporte: Muje-res, solteros que viven con sus padres, empleados que llevan entre 3 meses y 1 año en la compañía y los madrileños.

Vales de comida: Empleados entre 25 y 34 años, solteros que viven de forma independiente, empleados con entre 4-6 años de antigüedad, los que tra-bajan para las empresas con 251-500 empleados y los del sector de alta tecnología.

Equipos informáticos: Em-pleados entre 18 y 24 años y, sin que sea sorprendente, los empleados del sector de alta tecnología

Vales guardería: Como no es de extrañar, padres con hijos en casa, pero también los empleados que trabajan en multinacionales españolas.

“Los empleados están preocupados por no estarahorrando lo suficiente, conun 61% manifestando que está bastante o muy preocupado”.

beneficios voluntarios: Porcentaje de empleados que han calificado en el top 3 los beneficios que estarían dispuestos a pagar

Seguro médico privado

Plan de pensiones

Opciones adicionales de ahorro

Formación

Vales para transporte

Vales de comida

Equipos informáticos

Vales guardería

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Aquí hay negocio

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la gestión del riesgo es uno de los ámbitos ya contemplados en la formación inicial de cualquier corredor. Sin embargo, puede ir más allá y convertirse en un factor más de valor para el negocio mediador y sus clientes si se profundiza la formación y el trabajo en este sentido.

oportunidad para el corredor

la gerencia de riesgos,

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Como gerencia de riesgos se entiende la actividad profe-sional directiva que tiene por objetivo identificar, evaluar, intervenir, prevenir y prote-ger las situaciones de riesgo implícito y explícito en una organización, mediante una metodología científica (defi-nición de AGERS, Asociación Española de Gerencia de Riesgos y Seguros).

La vinculación entre la gerencia de riesgos y el seguro es, por tanto, muy

directa, aunque la primera abarca más ámbitos que el seguro. Isabel Casares, pre-sidenta de Casares, Aseso-ría Actuarial y de Riesgos y miembro de AGERS, dónde desempeñó el cargo de vice-secretaria general hasta el pasado año, explica así esta relación: “Para una gestión eficaz de los riesgos de una empresa se necesitan abor-dar las cuatro etapas fun-damentales de la gerencia de riesgos: identificación, evaluación, respuesta y

supervisión. Es en la eta-pa de identificación de los riesgos donde se detectan, además de las amenazas, las oportunidades de nego-cio para la empresa, por lo que tanto la gestión de los riesgos como un adecuado sistema de control interno contribuyen al logro de los objetivos empresariales”. Ante esto, apunta Casares, “una revisión propia de las pólizas de seguros es el primer paso del gerente de riesgo para entender los

derechos de cobertura dis-ponibles. Con la gerencia de riesgos se analizan las prin-cipales claves para entender los términos de las pólizas de seguros y solucionar los problemas que pueden encontrarse con la cobertu-ra dentro de las pólizas”.

Gerencia de riesgos y mediaciónGonzalo Iturmendi, del Bufete G. Iturmendi y Aso-ciados y Secretario Gene-ral de AGERS, analizaba en

Aquí hay negociop. 29

Hoy en día, se aprecia la

evolución del mediador a ser

cada vez más un asesor”.

una ponencia, precisamen-te sobre la relación entre mediación de seguros y gerencia de riesgos, durante la edición 2011 de Forinvest las motivaciones que lleva-ban a un mediador de segu-ros al empleo de la gerencia de riesgos. “La respuesta la encontramos en un doble motivo”, señalaba Iturmen-di, “consistente, por un lado en la exigencia legal que conllevan determinadas obligaciones de la media-ción y por otro lado la posi-bilidad legal de llevar a cabo esta actividad profesional directamente vinculada con el objeto de la mediación”.

De hecho, este especialis-ta hacía notar que, ya que cuando la Ley de Mediación alude las obligaciones del corredor respecto al análisis objetivo no se refiere sólo a las alternativas asegura-doras que debe proponer al cliente, sino también a la necesidad de realizar un estudio sobre sus necesida-des reales, ello “implica lle-var a cabo el recorrido meto-dológico de la primera fase de la gerencia de riesgos, es decir, la identificación, aná-lisis y evaluación del riesgo para su calificación”. Por tanto, una parte esencial de la obligación de diagnóstico compete de forma directa al corredor de seguros.

Y aquí es importante el matiz respecto al tipo de media-dor, según advierte Gonza-lo Fernández Isla, adjunto a la Dirección y CRO/ENAE Business School, así como vocal de la Junta Directiva de AGERS, “La gerencia del riesgo puede ser desarrolla-da por elementos internos, externos o mixtos, en fun-ción de su capacidad finan-ciera y deseos de externali-

zar o realizar el ‘outsourcing’ de determinadas funcio-nes internas o propias de la empresa”. Y puntualiza: “El mediador de seguros es uno de los posibles recursos, siempre que sea indepen-diente de las aseguradoras, principalmente, corredor de seguros”.

Pero ¿intervenir en labo-res de gerencia de ries-gos puede ser beneficioso para el negocio mediador? Así lo cree Fernández Isla, que explica “Hoy en día, se aprecia la evolución del mediador a ser cada vez más un asesor y consultor” y añade que “en su propia empresa de mediación, el conocimiento y participa-ción en gerencia de riesgos hará mejorar sus procesos internos, a través del aná-lisis y modificación de los mismos, le hará más com-petitivo, ampliará su mer-cado potencial, mejorará su reputación y obtendrá mejoras en su financiación al tener una empresa mejor gestionada”.

las clavesIsabel Casares conside-ra esencial para aquellos mediadores que pretendan intervenir en la gerencia de riesgos, más allá de las labo-res propias como corredor,

• Conocer la necesidad de identificar y evaluar los riesgos en todas las áreas de la empresa • Identificar las oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas • Cumplir con las normativas legales y reglamentarias exigidas • Mejorar la presentación de los informes financieros • Generar confianza y transparencia entre todo el personal de la empresa • Establecer un punto de partida para la toma de decisiones • Conocer los controles internos y externos • Asignar los recursos necesarios para el tratamiento del riesgo • Mejorar la eficacia y eficiencia operacional • Controlar las prestaciones en materia de salud, seguridad en el trabajo, medio ambiente… • Mejorar la prevención y gestión de siniestros y minimizar las pérdidas • Mejorar la formación para toda la organización • Fomentar una gestión proactiva y ética empresarial

Fuente: Isabel Casares.

DE uNA GESTIÓN EFICAZ DEl RIESGOOBJETIVOS

Aquí hay negocio

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haber recibido una forma-ción específica en este ámbi-to: “Es fundamental para el correcto asesoramiento por parte del mediador que haya recibido formación específica de gerencia de riesgos que complemente su formación propia, ya que la gestión eficaz de los riesgos en las empresas de cualquier tama-ño o actividad, va a permitir hacer frente a factores inter-nos y externos que generan incertidumbre”. Fernández Isla es de la misma opinión, y añade: “el mediador que quiera participar en la exter-nalización de la función, debe, además de ser independien-te de las aseguradoras para buscar el producto que mejor se adapta a las necesidades y expectativas de la empresa, con el menor coste posible, tener una formación espe-cífica en gerencia del riesgo, conocer profundamente las actividades, procedimientos y procesos de la empresa y el mercado asegurador en su conjunto, para optimizar la gestión y financiación”. Por tanto, la formación específi-ca parece inevitable, además de un buen conocimiento del mercado asegurador y del ámbito propio de la empresa cuyos riesgos se analizan.

Para desarrollar esta activi-dad, y según informa AGERS, no existe, de manera general, una formación universitaria específica. Ello es debido a

que la gerencia de riesgos es una actividad multidis-ciplinar, en la que intervie-nen y pueden tener cabida diversas categorías profesio-nales y académicas. Lo que sí existe son otros tipos de cursos formativos. En el caso específico de la mediación de seguros, además de que la gerencia de riesgos es uno de los temas contemplados en el temario para obtener la titulación para la obtención del “Certificado Grupo A”, el mismo CECAS, Centro de Estudios del Consejo Gene-ral, dispone de actividades formativas de refuerzo en este sentido: Gerencia de Riesgos Nivel Básico y Geren-cia de Riesgos Nivel Avanza-do, según los conocimientos de partida del alumno, con soporte E-learning.

Existen en el mercado, ade-más, cursos de postgrado, en forma de Masters en Geren-cia de Riesgos y Seguros. Entre ellos, se puede citar el Máster Universitario en Seguros y Gerencia de Ries-gos del CUMES (Centro Uni-versitario MAPFRE de Estu-dios de Seguros, que es un Centro Asociado a la Facul-tad de Ciencias del Seguro,

Jurídicas y de la Empresa de la Universidad Pontificia de Salamanca) o el Máster Exe-cutive en Gestión de Riesgos en Seguros, de la Escuela de Finanzas Aplicadas AFI.

¿cómo intervenir?El gerente de riesgos (o, en su defecto, la dirección de la empresa) define la política a seguir en este ámbito y pue-de externalizar su ejecución. El mediador puede asumir, en este caso y según las ins-trucciones que reciba, parte de esa ejecución, pudiendo además aportar un valor extra con sus sugerencias, asesoramiento, propuesta de alternativas, etc. Según Gonzalo Fernández Isla, “el mediador será un brazo ejecutor del gerente de ries-gos, buscando siempre las soluciones más eficientes y entre ellas recomendando la mejor, aunque no sea la que más le interesa a él. Si el mediador asume, reconoce y realiza su papel, colabo-rará en la mejora de com-petitividad de la empresa, reducir la volatilidad de sus resultados y la colaboración podrá ser duradera en el tiempo, trabajando en un ámbito de confianza mutua,

apoyada en los valores y la ética”. Esta participación se concreta en labores que el corredor conoce bien, como nos apunta Isabel Casares: “mediante las actividades de presentación, propues-ta o realización de trabajo previo a la celebración de un contrato de seguro o de reaseguros, o de celebración de estos contratos, o bien la asistencia en la gestión de los riesgos para la correcta ejecución de los contratos de seguros”.

Además de ventajas para el corredor como negocio, sus clientes se verán asi-mismo beneficiados por un mejor conocimiento sobre la gestión de riesgos, tal y como apunta Fernández Isla: “Los clientes del media-dor encontrarán un inter-locutor completo, una vez completada su formación, que les ayudará y atenderá todas sus necesidades o de las que le otorguen man-dato, en gerencia del ries-go, transformándose en un colaborador externo valioso e imprescindible que contri-buirá a mejorar la competi-tividad, valor y rentabilidad de la empresa”.

“Es importante que el mediador

reciba formación en gerencia de

riesgos”.

panorama

En su vertiente dedicada al Seguro, el debate se abrió con la participación de la directora general de Seguros y Fon-dos de Pensiones, Flavia Rodriguez Pon-ga, la presidenta de la Unión de Enti-dades Aseguradoras y Reaseguradoras, y José Maria Campabadal presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros.

Los tres ponentes coincidieron en que se está legislando con mucha presión,

como respuesta a la crisis financiera, y en que es mejor emplear más tiempo si es preciso para que las leyes sean de calidad y cúmplan los objetivos a que se aprueben con demasiada rapidez.

Lo más interesante de su ponencia ha sido el anuncio de que se está estudian-do un proyecto de información al ciuda-dano, que impulsado desde la Seguridad Social le permita, como en otros países de Europa, conocer puntualmente lo que

va a cobrar de la seguridad social cuando se jubile. De este modo, los ciudadanos podrán saber que pensión cobrará en el momento de su jubilación y cómo puede conseguir la diferencia para lo que real-mente necesita invirtiendo en un seguro privado para complementar la pensión. Los datos comenzarán a saberse de las personas mayores de 50 años a partir de 2014 con datos de 2013, y continua-rá extendiéndose a todas las edades de población en años posteriores.

Feria de Valencia

forinvest ha afrontado su sexto año con mayor presencia aseguradora

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Feria Valencia ha reunido en los 10.000 metros

cuadrados de uno de sus pabellones, la oferta de 85

expositores, entre entidades financieras, brokers,

sociedades de valores, aseguradoras, instituciones

sectoriales y proveedores de información financiera.

Esta es la información, recogida de la participación del

Consejo de Colegios de Mediadores Valencianos, que

ha sido un éxito de interés profesional y participación.

Ello también supondría extender la previsión social complementaria entre los ciudadanos, que deberían ser cons-cientes de que no podrán mantener su nivel de vida con la pensión del Estado.

En este punto coincidía Pilar González de Frutos, presidenta de la Unión de Entidades Aseguradoras, quien denun-ció además que si se pretende regular a las compañías de seguros para una mejor gestión del riesgo, con las mis-mas premisas que se quiere regular a las entidades financieras, los clientes del seguro terminarían perdiendo por-que pagarían más. En este sentido, se lamentaba de la excesiva prudencia en la gestión del riesgo que se estaba aplicando a las aseguradoras sin nece-

sidad ninguna y en contra de su propio funcionamiento que, por otra parte, y en esta etapa de crisis económica, ha demostrado con creces su solvencia y su aguante.

Por su parte, José Maria Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, explicó que desde la institución colegial se están vigilando las leyes que desde Europa van a modificar aspectos de la profesión, siendo la Segunda Directiva d Mediación la más importante.

En este sentido Campabadal aseguró que están atentos, tanto desde el Con-sejo, como desde la organización inter-nacional que agrupa a los agentes y corredores de seguros de Europa, a que se defienda la igualdad de trato para todos los distribuidores de seguros, los mediadores, los bancos o la venta directa. Que se defienda la profesiona-lidad y la necesidad de formación para quienes distribuyen seguros y el ser eficaces en ofrecer al consumidor una información que le aclare sus dudas sobre el distribuidor, pero no que sólo sirva para confundirle.

Si en algo han coincidido todos los ponen-tes que han participado en la sesión de debate sobre “el futuro de las pensiones, visión pública, visión privada” es que la reforma de las pensiones de marzo de 2011 no es suficiente para garantizar las pen-siones que esperan los futuros jóvenes jubilados.

El sector asegurador está dispuesto a ser protagonista de los imprescindibles desa-

rrollos que tendrá que protagonizar la previsión social complementaria en Espa-ña , para que las personas que quieran disfrutar de una jubilación con calidad de vida se den cuenta realmente de que la pensión de jubilación estatal no está garantizada en la misma cuantía que lo estaba hasta ahora.

Debido a la presión demográfica, y a la baja de cotizantes a la seguridad social, el

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Hablando de futuroSe ha celebrado una entretenida sesión de trabajo con las intervenciones de Jorge Luna, consultor de Metabranding y Leopoldo Abadía, Ingeniero Industrial y ITP Harvard, para debatir sobre el tema “claves para afrontar el futuro con éxito”.

Y una de las claves ha sido el sentido del humor con la que ambos librepensadores y hábiles conferenciantes han hablado. Jorge Luna, refi-riéndose a la marca y el marketing y a cómo seducir al cliente sin agobiarlo en el intento. “Estamos saturados de todo, tenemos miles de opciones, la palabra clave es “demasiado” de todo, de ruidos, de llamadas, de anuncios de oportunidades, de oferta”.

Da la impresión, según Luna, de que lo com-plejo denota más inteligencia que lo simple, cuando es al contrario. La falta de sencillez lo estropea todo porque la suma es el ejercicio de los tontos mientras que la resta lo es de los inteligentes. Porque además, añadía Luna, “lo difícil de entender hace tonto al usuario mien-tras que o fácil lo hace listo”.

Para Jorge Luna, los conceptos fácil y rápido son ganadores porque reducen el estrés del destina-tario. La sencillez debe ser visible y la compleji-dad invisible ante el cliente que no quiere saber nada de lo dificultoso. “La idea simple siempre derrota a la compleja”. Y puso el ejemplo de los buscadores de seguros que sólo permiten elegir mediante precio. Y manifestó que siendo una buena idea de simplicidad, desaparecería si fue-ra bien atacado por los mediadores profesiona-les: “¿Se compra realmente seguridad? “No me parece la mejor opción”. Pero siendo una idea buena y simple, es cierto que hay que atacarla con muy buena información y conocimiento”.

Y para terminar puso el acento en el punto débil: trabajamos muchas horas pero trabajamos mal, aquellos que trabajan bien y con método son excepciones en España. Hay que mejorar la eficacia comercial, agrupar economías y com-partir estructuras e innovar en productos. Los mediadores de seguros son la primera línea de negocio, saben más que las compañías en lo que respecta a sus clientes y tienen que hacer-lo valer. Innovar es también dejar de hacer algo que está mal hecho, salir de la guerra de precios, mejorar lo mejorable y explotar a fondo las posibilidades analizando bien las debilidades y fortalezas de la empresa.

“El seguro ha demostrado en esta etapa de crisis económi-ca su solvencia y su aguante. Hay una excesiva prudencia en la gestión del riesgo que se quiere aplicar a las asegu-radoras a nivel europeo”.

El futuro de las pensiones, visión pública, visión privada

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sistema público está llegando a un callejón sin salida. La última reforma, que retrasa la edad de jubilación de 65 a 67 años, y que tiene en cuenta los 25 últimos años cotiza-dos para el cálculo de la pensión pública, son, según los expertos que se basan en estudios actuariales, tan sólo un parche que tendrá que reformarse de nuevo más bien temprano que tarde.

De acuerdo con las opiniones de los ponen-tes de este debate, necesitamos un sistema público sostenible, eficiente, creíble y justo, pero también un sistema privado, apoyado por el Gobierno, que sirva para reforzar los resultados y mantener la solidaridad, y que promueva que el ahorro en nuestro país no esté basado fundamentalmente en el ladrillo o en los depósitos, lo que nos aleja de nuestros socios europeos que mantie-nen un sistema mucho más equilibrado.

PRECIO, ¿CUáL ES EL LÍMITE?Moderada por Eusebio Climent, presidente del Colegio de Alicante, se celebró la mesa de debate en la que participaron Víctor Ugarte, gerente del departamento actuarial de Ernst & Young en España, Lluis Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, José Luis Borrachero, administrador único de la Agencia General de Seguros ABC S.A., Mónica Pons, corredora de seguros y presidenta de E-2000, Francis-co Muñoz, actuario de seguros Universidad de Valencia, Javier Espinosa, director de planificación y marketing de Reale Seguros y álvaro Iglesias, director de distribución intermediada del Grupo Liberty Seguros.

Victor Ugarte, de Ernst & Young, comentó los resultados de una encuesta realizada por la consultora según la cual lo que el cliente espera es que el siniestro esté bien gestiona-do ya que un siniestro mal gestionado signi-fica una pérdida del cliente. Los clientes de seguros de vida agradecen el proceso de com-pra, aunque quieren sencillez. La venta cruza-da supone una buena opción para este tipo de clientes que quieren comprar seguridad.

Por su parte, Lluis Ferrer explicó la visión del mediador, confesando que no sabe real-mente cual es el límite porque concurren muchos factores como la competencia, la estrategia de las aseguradoras y otros. “es evidente que cada año bajamos los precios pero tenemos que acostumbrarnos a ello, es algo independiente de la crisis económi-ca, en la sociedad española se ha introdu-cido el concepto de low cost y eso es una realidad, no sólo en nuestro sector”.

Por ello, “debemos también innovar en nuestra forma de trabajar, hacer las cosas fáciles, utilizar la tecnología pero seguir manteniendo nuestras relaciones perso-nales y trabajar de frente con las asegura-doras para colaborar y ahondar en lo que

no funciona: la conectividad, la eficacia y la confianza.

Francisco Muñoz, de la Universidad de Valencia, constataba que “la parte fuerte y humana sigue siendo la Mediación” por-que para él son profesionales capacitados y organizados. Por su parte, José Luis Borra-chero, se preguntaba si los mediadores “no tenemos también algo de culpa en todo ello porque nos dejamos el valor añadido por el camino. Tenemos que enfocarnos en el valor añadido, no en las pólizas baratas, no dinamitemos nuestro futuro”.

Mónica Pons, de E-2000, se preguntaba: ¿cómo combinamos las cargas administra-tivas con la bajada de precios más la nece-

una crísis de decenciaLeopoldo Abadía comentó lo sucedido desde los orígenes de la crisis, para él en el año 2001, hasta nuestros días advirtiendo: “No creáis a nadie que diga que la crisis va a terminar en tal año, porque no tienen ni idea”. ¿Hay algún peligro de que España sea intervenida? No, cree Abadía, porque ya estamos intervenidos desde el 12 de mayo de 2010. Así que para este escritor, que tiene más de cinco millones de seguidores en su blog, es la hora de la sensatez. Y ser sensato, para él, es tener criterio para decidir, tener optimismo para plantearse el futuro, no distraerse con cosas que no sirven, ser pru-dente, no comprar a los bancos lo que no entendamos, conocer y fijarse en la cifra del paro en economía, y realizar que esta es una crisis de decencia, que hay y ha habido sinvergüenzas en todo y que hay que retomar los valores de siempre en un momento apasionante del que tardaremos en salir y lo haremos con esfuerzo y trabajando bien.

Respecto a los jóvenes que no encuentran empleo, Abadía confesó que no era un tema que le preocupara especialmente: “El mundo es enorme, vivimos en la aldea global, ya no somos de pueblo, pero hay que pensar en inglés, no sólo hablarlo, Todo lo que se gaste en algo que no sea aprender inglés es condenar al hambre a los futuros jóvenes”.

“Debemos también innovar en nuestra forma de traba-jar, hacer las cosas fáciles, utilizar la tecnología pero seguir manteniendo nuestras relaciones personales”.

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sidad de asesorar a nuestros clientes? Para ella, el corredor tiene que transmitir el conocimiento del producto que tiene que vender, no dejando que éste crea que tie-ne el poder, sino que el mediador es quien tiene el conocimiento y por tanto la capa-cidad de influir en todo el proceso.

CÓMO ACTUAR FRENTE A LA COMPE-TENCIA DESLEALActuó como moderador de la mesa Maria-no Hernanz, vicepresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante. Como ponentes en la mesa participaron Domin-go Lorente, director del área Jurídica del Consejo General de los Colegios de Media-dores de Seguros, Raúl Casado, subdirec-tor general de Ordenación de Mercado de Seguros de la DGSFP, Ana Isabel Moner, directora de los Servicios Jurídicos de la Asociación Valenciana de Consumidores y Usuarios y Francisco Fernández Marugán, adjunto primero del Defensor del Pueblo.

En su primera intervención, Domingo Lorente planteó varias ideas: ¿qué es la

competencia desleal? La definió como prácticas en teoría contrarias a los usos honestos para competir. En España esta situación se regula con la Ley de Compe-tencia Desleal de 1991. Traducido al sec-tor asegurador, y en particular al sector de la mediación, se trata de que todos aquellos que actúen en el mercado estén obligados a cumplir las mismas reglas con ponderación, en función de sus características.

Por otro lado, no hay que confundir la prác-tica de competencia desleal con la mala praxis. Para llegar al origen de estos dos problemas hay que acudir al origen: lo que hay, es una mala regulación. Y para tratar de modificarla, el Consejo ha acudido a la Comisión de Economía del Parlamento, a la Dirección General de Seguros, al Defen-sor del Pueblo. En opinión de Lorente: “No hay que regular mucho, sino mejor”.

Raúl Casado, subdirector de Ordenación de Mercado de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones expuso

el punto de vista del supervisor, corrobo-rando que la Ley de Competencia Desleal es aplicable al sector asegurador. Como la competencia es cada vez más agresiva el mercado plantea desafíos en este sen-tido: bancaseguros y nuevas tecnologías especialmente.

Según Casado, es preciso controlar las prácticas de competencia en la Media-ción, algo que hará la Ley ECO 2012, que entra en vigor este año: “habrá que comercializar adecuadamente los pro-ductos y tendrá impacto en las entidades aseguradoras y en los mediadores por su relación con el riesgo reputacional”. Por otro lado, las prácticas agresivas se van a revisar, dice Casado, en la IMDII, vin-culadas a la venta de productos finan-cieros que deberían ir diferenciados del crédito y no comercializarse unidos. “En este sentido, veremos cómo se legisla en Europa”. Y finalmente animó a los con-sumidores a que “reclamen y presenten sus quejas, aunque sólo podrán tratarse en el ámbito administrativo”.

Empresas

El Grupo Allianz en España cierra 2012 creciendo en primas, pólizas y clientesLos ingresos por la actividad aseguradora aumentaron un 1,8% hasta 3.032,8 millones de euros. El segmento de Vida bate al mercado y logra un importante impulso con un incremento del 11,5% en pri-mas. El ramo de Particulares crece un 3,7% y el de Automó-viles tiene un comportamien-

to mejor que el mercado. El Grupo Allianz en España incre-menta las pólizas contratadas en cerca de 200.000, rebasan-do la cifra de los 6 millones; el número de asegurados crece en 70.000. Vicente Tardío, Pre-sidente de Allianz Seguros y Consejero Delegado de Allianz para la Región Ibérica y Latino-

américa, comentaba: “Ningún sector es inmune a la crisis cuando ésta se va prolongan-do año tras año; tampoco el mercado asegurador. En este ejercicio el impacto ha sido duro, con una caída de los ingresos del sector de más del 5% según las estimaciones. Sin embargo, en el Grupo Allianz

hemos logrado aumentar nuestros ingresos en un 1,8%, superando la cifra simbólica de los 3.000 millones de euros en primas. Lo hemos conse-guido gracias a los valores que caracterizan nuestro trabajo: la eficiencia, la calidad, la inno-vación y la apuesta por el buen asesoramiento”.

Nuevas agencias Reale en León y Granada

Helvetia Seguros alcanza un beneficio neto de 17,2 millones de euros en 2012

En 2012, Helvetia Seguros obtu-vo un beneficio neto de 17,2 millones de euros. Así lo ha comunicado el director general de la entidad, José María Paag-man, durante una comparecen-cia ante los medios de comuni-cación celebrada en Madrid, en la que ha calificado los resulta-dos como “satisfactorios y den-tro de los planes trazados por la compañía, teniendo en cuenta la difícil situación económica que atraviesa España, habien-do registrado una sensible mejoría interanual tanto del ratio combinado como de los ingresos financieros”. El primer

ejecutivo de la firma en España considera que “estos positivos resultados, fruto de la labor llevada a cabo de acuerdo con los objetivos de la Estrategia Helvetia 2015+, nos continúan situando en una posición más consolidada y favorable para seguir afrontando los cada vez más exigentes retos del merca-do. En esa dirección, queremos que Helvetia 2015+ suponga un impulso añadido para nuestro crecimiento en primas y para la constante optimización de nuestro modelo de negocio en los próximos años”.

El buen resultado de 2012 tiene aún más importancia si se tiene en cuenta que Helvetia Espa-ña ha sido la tercera unidad de negocio en aportación de bene-ficios al Grupo Helvetia, sólo precedida por Suiza y Alemania. Durante la comparecencia ante los medios, José María Paag-man ha explicado con detalle la profunda revisión que se ha realizado, en su segundo año de vigencia, de la Estrategia Helve-tia 2015+ en España, así como las principales medidas que se han puesto en marcha para alcanzar los objetivos de la misma.

Reale Seguros amplía su presencia en Castilla y León con la inauguración de una nueva Agencia Reale en León, donde ya cuenta con 10 agencias distribuidas por toda la provincia. Situada en la calle Alcalde Miguel Casta-ño, 1, esta agencia se suma al compromiso de Reale por dar el mejor servicio a través de una relación de cercanía y confianza con sus clientes.

Las relaciones que Reale mantiene con la provincia de León se amplían tam-bién al ámbito deportivo y social. Reale lleva años apostando por el deporte local a través del patro-cinio principal del Reale Ademar de León, uno de los principales equipos de la liga Asobal de Balomnano. Asimismo, a través de la Fundación Reale, la compañía muestra su com-promiso con la sociedad leonesa, apoyando distintos proyectos culturales, medioambientales o sociales, como el de la Funda-ción Carriegos de León, que ayu-da a pacientes con discapacidad

mediante la realización de tera-pias ecuestres.

Además, Reale Seguros ha inau-gurado una Agencia en Loja, Granada, con lo que la represen-tación de la compañía en esta Comunidad Autónoma asciende ya a 36 agencias, de las 59 de la Territorial Andalucía Canarias.

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Plus Ultra Seguros celebra una “Convención de estreno”Zaragoza sirvió de escenario para celebrar una “Convención de estreno”. Con este eslogan se presentó la convención anual de directivos de Plus Ultra Segu-ros, bajo el marco del cine como hilo conductor y que pasará a la historia de la compañía como la primera que se celebra tras el regreso de la marca Plus Ultra.

De esta forma, esta tradicional cita para la aseguradora, que reunió a cerca de 200 direc-tivos de toda España, sirvió como reflejo de la nueva etapa que afronta la compañía bajo el respaldo de un nuevo accio-nista, y que en palabras de su Consejero Delegado, Florent Hillaire, “supone una oportuni-dad”. Una oportunidad que tal y como se resaltó durante buena

parte de la jornada de traba-jo pasa por evolucionar de un crecimiento con rentabilidad a rentabilidad con crecimiento, mediante una gestión más efi-ciente, implantación de políti-cas de fidelización, el diseño de productos más competitivos y la reducción de los gastos de gestión. Y es que, tal y como destacó Florent Hillaire durante su intervención “nuestro Grupo confía en nosotros, ha decidido que Plus Ultra Seguros se ges-tione de manera autónoma, sin cambios drásticos de estructu-ra, pero marcando como objeti-vo estratégico el incremento de nuestra rentabilidad”.

Esta “Convención de estreno” también contó con la presencia e intervención de Iñaki álvarez,

Consejero Delegado de Gru-po Catalana Occidente, quien expuso una visión global del mercado financiero y la estra-tegia que el Grupo quiere adop-tar para adaptarse al entorno económico.

Como invitado especial, Leopol-do Abadía, el “economista espe-

ranzado”, ofreció a los asistentes de manera amena y distendida su particular visión de la econo-mía, explicando algunas causas de la situación actual del país y remarcando que “lo importante es recuperar los valores con los que las personas viven el día a día, independientemente de la situación que rodea a un país“.

TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

InfOCOLEGIOS

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45 Jornada para autónomos y empresarios sobre prestaciones de jubilación

46 Asefa Seguros renueva su colaboración hasta 2014

46 Protocolo de colaboración con Sanitas

42 Momento del relevo en muchos de los Colegios Provinciales

41AXA informa a los mediadores del RC Pyme Directivos

Conferencia sobre el contrato41

40 Colegio de Jaén. Frente al Espejo

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40

41 Entrega de diplomas

JoSé luiS MaRtínez MaRín, PReSidente del Colegio de JaénFrente al espejo

Jaén

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Su rincón preferido de JaénLa catedral y el casco antiguo. Ubeda y baeza sierra de cazorla.

… y de EspañaMálaga, Granada o cual-quier lugar de España.

Su deporte o hobby anti-estressSobre todo el tenis y la informática como hobby.

Lo mejor y menos bueno de sí mismoLa sinceridad, mi genio.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Plantarle cara a la crisis.

Su lema en la vida, su filosofíaSer feliz y aportar algo a la sociedad.

¿Qué cualidad valora en una persona? Lo que más valoro es la sinceridad.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?Los ojos.

En la chimenea, char-lando con un perso-naje de la sociedad actual, ¿con quien esta-ría?Sin duda alguna, con Francisco I.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Cualquier comida con mi familia o amigos.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Cualquier pelicula, música de los 80. Libros de historia.

Su día perfectoDisfrutar con mi familia.

Su mejor recuerdo de un viaje.Estambul.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedadFalta de valores.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraDar para recibir.

Y la principal lección del mundo de la empresa.Profesionalidad y for-macion.

Lo que más valora en su equipoPrefiero controlar pero cada dia delego más.

¿Le gusta delegar o pre-fiere controlar usted mismo?Me encanta delegar pero me cuesta hacerlo.

Dígame un consejo para los mediadores Actuar con profesiona-lidad en todo momento en defensa de nues-tros clientes y para ello debemos realizar una formación continua.

¿Cómo se ve cuando sea mayor? Descansar y hacer lo que no puedo hacer por mi trabajo.

“ En la vida hay que dar para

recibir”

p. 41

Jaén

Girona

Zaragoza

El pasado 7 de Febre-ro, el Colegio de Mediadores de Segu-ros celebró la entre-ga de Diplomas de la XVIII edición del Curso Superior de Seguros, modalidad semipresencial, para

los Grupos A y B, acompañados por sus compañeros del cur-so 2012-2013. A conti-nuación se impartió la conferencia titula-da “ La mediación de Seguros y las redes sociales.”, a cargo del

Profesor Titular de Análisis Matemáti-co de la Universidad de Jaén y Experto en Tic (Tecnologías de la Información y Comu-nicación) y Redes Sociales, Francisco de Paula Roca.

Con la colaboración del Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, AXA ha organizado un jornada técnica para explicar el producto R.C. Pyme Directivos, y es que debido a los cambios legis-lativos y a la reforma del código penal, los directivos o adminis-tradores se encuentran más vul-nerables que nunca ante posibles reclamaciones.

Jose Antonio Blesa, presidente de la Comisión de Responsabi-lidad Civil y Seguros del Colegio de Abogados de Zaragoza, ha sido el encargado de exponer el actual marco legislativo, “ahora los administradores de una socie-dad tienen la exigencia de cum-

plir ante las reclamaciones con su patrimonio personal, y eso lleva a la necesidad de protegerse. Ade-más, esta situación puede animar a las reclamaciones”.

Alfonso Requero, responsable de Empresas de la Dirección Terri-torial Norte de AXA, ha explicado que su seguro de responsabilidad civil va más allá de los seguros tradicionales porque protege el patrimonio personal de los direc-tivos o administradores, le cubre incluso después de haberse jubi-lado y protege su imagen.

Y es que ser directivo de una Pyme es una función de alto riesgo, de ahí la importancia de estar protegido fren-

te a reclamaciones de terceros por faltas, errores o negligencias cometi-dos en la gestión empresarial.

La jornada la clausuró Francisco Monfort, director de la Zona Norte 3 Corredores de AXA, quien animó a los mediadores a conocer este innovador seguro y se ofreció para trabajar juntos en la apuesta por este importante producto.

El contrato: ¿Qué es y qué conno-taciones tiene?. Este fue el título de la conferencia-coloquio cele-brada en la sede del Colegio de Girona el pasado día 14 de febrero.

Con la intervención como ponen-tes de los abogados Ramon Nico-lazzi y Joseph Rubio, del despa-cho Nicolazz&Xifra de Girona, se trataron todas las cuestiones

referidas a estos acuerdos de voluntades que son los contra-tos. Saber qué es un contrato, qué tipologías existen y qué formas puede tener, y els análisis de las características específicas de los contratos con los que trabajamos habitualmente, los contratos de seguros, los contratos de adhe-sión, fueron cuestiones destaca-das durante la jornada.

Entrega de diplomas

Conferencia sobre el contrato

AXA informa a los mediadores del rC Pyme directivos

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En las últimas elecciones celebradas en los Colegios de Mediadores de Seguros se han producido cambios en las presidencias que nos muestran a nuevos protagonistas. Aseguradores les presenta brevemente en estas páginas para que los colegiados puedan conocerles mejor.

Momento del relevo en muchos de los Colegios Provinciales

Nuevos Presidentes

Fernando Plaza Martín es Diplo-mado en Ciencias Empresariales y obtiene el Diploma de Mediador de Seguros y de experto en Peritación Judicial. Comenzó su trayectoria en Seguros como agente de la Compa-ñía Ibérica de Seguros, gerente de la Sociedad de Agencia Retesegur S.L. y gerente corredor de seguros en Plaza y Plaza correduría de seguros de la que hoy es socio único. Es socio fundador de la asociación de corre-dores de seguros Red Mediaria.

Daniel Salamanca Rivero realiza estudios de Magisterio y trabaja en el Sector asegurador ocupando dis-tintos cargos en Compañías asegura-doras: Director de Grupo 86 Seguros, Director Comercial de Groupama Seguros en Palma de Mallorca y Director Regional de A.M., Seguros en Baleares. Actualmente   es Director Técnico de Insel Mallorca Bróker, S.L. Correduría de Seguros.

José Manuel Auñón Page, forma-do en Dirección de Empresas de Seguros comienza como Agente de Seguros y más tarde, Inspec-tor Comercial de Suc. Cuenca de Reunión S.A. Posteriormente es nombrado Director de Reale S.A. Suc. Cuenca, Director Territorial de Castilla la Mancha de Reale S.A. y Director de Sucursal Cuenca de Reale S.A. .Actualmente es Autóno-mo con Agencia Exclusiva de Segu-ros Reale S.A.

Reinerio Alfredo Sarasua Serrano, corredor de Seguros, Socio director de Bsi Brokers sc, y Socio director de www.segurosinnova.com desde el año 2000 ha sido miembro de la Junta de Gobierno del Colegio. Su trayectoria está marcada por la formación continua. Ha realizado un Master en Dirección y Admi-nistración de Empresas. Ha sido Profesor en el Master Universitario de Seguros Privados de la Universi-dad de Oviedo.

Francisco Arroyal Cantera, estudia en el Instituto de Desarrollo Empresarial, Máster en Dirección y Administración de Empresas y Máster en Alta Direc-ción de Empresas por el Instituto San Telmo. Comenzó su profesión como gerente de la correduría Arroyal Can-tera (Grupo Milenio) y desde enero de 2004 hasta la actualidad es conseje-ro del Grupo Milenio Corredurías de Seguros. Es también vocal de Círculo de Empresarios del Estrecho.

Antonio Martín Romera estudia Graduado Escolar para posterior-mente obtener el Título de Media-dor de Seguros y realizar el Curso de Perito Judicial. Ha sido agente de seguros en la Compañía MNA y en 1995 comienza a trabajar como Corredor de Seguros, siendo poste-riormente gerente de la Correduría de Seguros Martín Romera e Hijos S.L. Ha sido Tesorero del Colegio de Mediadores de Granada y vicepresi-dente hasta el año 2012.

ÁvilaFernando Plaza

balearesDaniel Salamanca

cuencaJosé Manuel Auñón

asTuriasReinerio Sarausa

cÁDiZFrancisco Arroyal

GranaDaAntonio Mar-tín Romera

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p. 43

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Jesús Angel Santos López es Diplo-mado en Ciencias Empresariales. Comienza su carrera asegurado-ra como agente de AXA en el año 1999. Es el primer agente franqui-ciado de AXA en Guadalajara des-de julio de 2002. Obtiene el título de Mediador de Seguros por el Centro de Formación del Colegio de Madrid, siendo el alumno más destacado del curso y premio Jose Manuel Piniés.

Ernesto Getino de la Mano es Corre-dor de Seguros y Perito Mercan-til por la Escuela de Comercio de León, y es Auditor de Cuentas por oposición. Actualmente es socio fundador de la Empresa de Audito-ría Consultoría Fiscal y Financiera GETINO ASOSORES CONSULTORES AUDITORES S.L y ejerce como direc-tor general y administrador. Socio fundador de la correduría de segu-ros VIDA Y SALUD y de las empresas Ocio Cultura e INTELIGERE S.L.

Héctor Bello Rivas, licenciado en Derecho por la Universidad Central de Barcelona, Abogado en ejercicio desde el año 1986, y corredor de seguros desde 1987 hasta la actualidad. Es Director Técnico de SEGURLEX ASESORES DE SEGUROS, S.L. Desde 2005 es Miembro de la Comisión Jurídica-Estatutos del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España.

Iñaki Durán Serrano finaliza sus estudios de Maestría Industrial especialidad de Electrónica y comienza a trabajar como Agente de Seguros en Orbita pasando a ser Jefe de Equipo de la Compañía. Después trabaja en la Compañía La Equita-tiva, y siete años más tarde obtiene el Diploma de Mediador de Seguros, pasando a ser Corredor de Seguros y creando en el año 2000 la Sociedad de Correduría IÑAKI DURAN S.L de la que ahora es gerente.

Jordi Piqué Abadias inició su trayecto-ria profesional como agente de segu-ros con LEPANTO. En abril de 1983 pasa de ser agente de seguros a corredor de seguros y en 2000 ocupa el cargo de gerente de la Correduría de Seguros PIQUE&JOVEN SL. En mayo de 2008 pasa a formar parte de la correduría de seguros CMP ASESORAMIENTO Y MEDIACIÓN, SL. En el año 1979 entra a formar parte de la Junta de Gobierno del Colegio de Lleida y es nombrado miembro de la Junta Permanente.

Elena Jiménez de Andrade Astorqui es Licenciada en Derecho. Realizó el Curso de Postgrado Especiali-dad en Derecho Civil y Mercantil y obtuvo el Diploma de Mediador de Seguros Titulado. Desde 1992 es directora general técnica de ANAM IBÉRICA Correduría de Seguros S.A. y desde el año 2000 Socia Directo-ra del Grupo de Empresas familiar INVERTAX CINCO, S.L con dedicación al área Jurídica, fiscal y Financiera.

GuaDalaJaraJesús Ángel Santos lópez

leónErnesto Getino de la Mano

luGohéctor Bello Rivas

GuiPÚZcoaIñaki Durán Serrano

lleiDaJordi Piqué Abadias

maDriDElena Jiménez de Andrade

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Nuevos Presidentes

Moisés Núñez de Bien es corredor y profesor diplomado de Seguros por CECAS, con amplios conocimientos en el área comercial, LOPD finan-ciera y administrativa y ejecución de proyectos en general. Ha creado y liderado sucursales y departa-mentos comerciales y financieros. Es Máster en Gestión y Dirección de Empresas. En 1999 funda Núñez de Bien corredor de Seguros. Actual-mente cursa la carrera de Filosofía Pura en la Universidad de Málaga.

José Luis Diego Díaz Santos es Licenciado en Derecho, Máster en Comunidades Europeas y Corredor de Seguros. Comienza su actividad aseguradora como agente de Natio-nale Netherlanden y Winterthur. Ha sido socio de diversas corredu-rías, responsable del área de segu-ros y director técnico. Actualmente es director técnico de Finsa Corre-duría Técnica de Seguros. .

Jorge Merlo Delgado es corredor de seguros. Cursa estudios de Cien-cias Físicas en la Universidad de La Laguna. A partir de 1989 y hasta 2000 ejerce como agente de segu-ros. En 1992 obtiene el diploma de mediador de seguros titulado. Además, ha desempeñado labores como asesor de seguros de diver-sas asociaciones empresariales de ámbito provincial.

Juan Carlos Echevarría Sada comienza en Seguros como agente de la Compañía Mutua General de Seguros, compatibilizándola con otras actividades. En el año 2003 se dedica plenamente a su propia correduría de seguros como Director. En su actividad colegial entra a formar parte de la Comisión de Corredores en el año 2010. Un año después es nombrado Vocal de la Junta de Gobierno del Colegio.

Alberto Moreno Arratibel es licen-ciado en derecho por la Univer-sidad de Navarra. Ha estudiado en la Escuela de Práctica Jurídica de la Universidad Complutense de Madrid y Máster en Gerencia de Riesgos Industriales por INESE de Madrid. Ha ejercido su carrera profesional en la Correduría fami-liar ALS Pamplona 2002 Corredu-ría de Seguros.

Javier Bragado es actualmente Geren-te de BRAGADO BROKER CORREDURÍA DE SEGUROS, S.L y Director Financiero Grupo Confianc. Comenzó en la pro-fesión como agente de Unión Previ-sora en 1983 y en 1987 crea Asesores Bragado S.L. Un año más tarde inicia su actividad como corredor de segu-ros y en 1991 crea Multibroker Braga-do Internacional S.L. que incorpora un año después en calidad de socio a Multibroker Internacional Corredu-ría de Seguros S.A.

Gloria Galván Hernández es licencia-da en Derecho por la Universidad de Valladolid. Opositora a judicaturas durante 9 años y juez sustituto en los juzgados de Valladolid duran-te 3 años. Comenzó en la profesión como agente exclusivo de Mutua General de Seguros en el año 2006. En diciembre de 2007 pasa a ser corredor persona física y en 2011 se modifica la forma jurídica a corredu-ría persona jurídica. Actualmente es directora general de su correduría.

mÁlaGaMoisés Núñez de Bien

salamancaJosé luis Diego Díaz

TenerifeJorge Merlo Delgado

viZcayaJuan Carlos Echevarría

navarraAlberto Moreno

seGoviaJavier Bragado

vallaDoliDGloria Galván hernández

Guipúzcoa

La presentación de la jornada, organizada en colaboración con Errenkoalde (Asociación de Comer-cio) y patrocinada por Aviva (vida y Pensiones) estuvo presidida por Iñaki Durán, Presidente del Colegio, Imanol Iparraguirre, Presidente de Errenkoalde, Jesús Aira, Corredor de Seguros en representación de la mediación de seguros y María Euge-nia Líbano, Ponente de la jornada y Directora del Departamento de For-mación de AVIVA Vida y Pensiones.

La ponencia versó sobre la situación actual y la evolución histórica de la Seguridad Social en España realizan-do algunas comparativas con siste-mas públicos europeos, con el objeto de analizar cuál ha sido el objetivo de

las diferentes reformas legislativas de los últimos años en lo referente a las prestaciones en materia de pen-siones para la jubilación. Posterior-mente, detalló los términos del últi-mo cambio legislativo al respecto, valorando cuál puede ser la tenden-cia a futuro ante la idea de un posi-ble incremento de cuota en la segu-ridad social por parte del colectivo de autónomos y empresarios. En este sentido subrayó que “lo importante es no esperar a tomar la decisión y asumir cuanto antes la necesidad de un complemento privado”

Durante la mesa de debate se pudie-ron solventar las dudas de los asis-tentes y el Presidente del Colegio de Mediadores de Guipúzcoa, Iñaki

Durán, cerró el acto diciendo que “cada uno debe buscar el camino que mejor se adapta a sus posi-bilidades e intereses y que lo más importante es acudir a un mediador de seguros, ya sea agente ó corre-dor de seguros, que es quién como profesional del seguro mejor podrá informarle y proponerle las mejores opciones para su futuro al objeto de complementar las prestaciones públicas con el sistema privado”.

Jornada para autónomos y empresarios sobre prestaciones de jubilación

Sanitas y el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia han rubri-cado un convenio de colaboración con el fin de reforzar la relación entre ambas instituciones, así como potenciar los objetivos y los servicios que presta el Colegio de Mediadores.

El convenio, que ha sido firmado hoy por Rosa Martínez, directora Territorial de la zona Este de Sani-tas, e Ignacio Soriano, presidente del Colegio de Mediadores de Segu-ros de Valencia, acompañado del Secretario, Juan Remolí y del Teso-rero, Fernando Nocedal.  

Durante el transcurso de la reunión previa, los representantes de Sanitas expusieron el proyecto de la compa-ñía, así como los nuevos productos con que cuentan los mediadores de seguros, puntualizando que cerca del cuarenta por ciento de la contra-tación de seguros se realiza a través del canal de agentes y corredores, porcentaje que confían crezca gra-cias a este nuevo acuerdo.

Por su parte el Presidente del Cole-gio indicó que este protocolo es una muestra del acercamiento a los mediadores colegiados, respaldan-do la labor profesional que realizan.

Asefa Seguros y el Colegio de Media-dores de Granada han renovado su colaboración hasta 2014, con la que esperan contribuir de forma siste-mática al desarrollo de este colecti-vo profesional en la región.

El acuerdo, formalizado en la sede del Colegio, ha sido rubricado por Manuel Gallardo Piña, Director Comercial de Corredores de Asefa

Seguros, y Antonio Martín Romera, Presidente del Colegio.

El acto también contó con la asistencia por parte del colegio con su Vicepresi-dente, Genaro Sánchez Capilla, y por parte de la compañía, con la  Direc-tora de la Delegación Sur, Natalia Izquierdo Romero, y el Responsable de la Oficina de Asefa Seguros de Grana-da, Angel Luis Sánchez Viñas.

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