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2005 Tools For Used Car In Dealership [Modalità Compatibilità]

Jan 13, 2015

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Automotive

Ideas and tools for used car dept.

  • 1. TOOLS & IDEE PER USATI come NUOVIS O Esperienze di un Dealer pMaurizio Sala - Dealer OperatorOPEL - GM Maurizio Sala SpA - Bresciawww.opelsala.itwww opelsala it Dealerday, 20 Aprile 2005

2. BENVENUTI AL DEALERDAY 2005 3. Il SUCCESSO NELLUSATO?UNA QUESTIONE DI ATTEGGIAMENTO:POLICY.CONSAPEVOLEZZA.RISORSE UMANE. OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 4. Il SUCCESSO NELLUSATO?UNA QUESTIONE DI ATTEGGIAMENTO:BASTAPOLICY.CONSAPEVOLEZZA.CON ILPESSIMISMORISORSE UMANE. CI PRENDECHEOGNI VOLTA CHE ABBIAMOACCHE FARE CON UN USATO!!! OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 5. PERCHE IL DEALER SA SEMPRE: QUANTE AUTO NUOVE HA VENDUTO AL TERMINE DI OGNI GIORNATA (CON QUALE REDDITO) ED ATTRAVERSO QUALI CANALI (RIVENDITORE, SUBAGENTE, AZIENDA, PRIVATO, NOLEGGIO, ECC QUANTI RICAMBI HA VENDUTO ED ATTRAVERSO QUALI CANALI DI VENDITA (CONSORZIO, RICAMBISTA, ( ,, OFFICINA, PRIVATO); QUANTE ORE DI MANODOPERA HA EFFETTUATO ED ATTRAVERSO QUALI CANALI (GARANZIA A PAGAMENTO, CAMPAGNE););OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 6. MA SPESSO NON E ATTENTO A:QUANTE E QUALI AUTO USATE HA COMPERATO (PERMUTATO) GIORNALMENTE A FRONTE DI NUOVI CONTRATTI;; QUANTE E QUALI AUTO USATE SONO FISICAMENTE ENTRATE IN CONCESSIONARIA ED IN QUALI CONDIZIONI; QUANTE AUTO USATE SONO USCITE (VENDUTE) ED ATTRAVERSO QUALI CANALI DI VENDITA (privato, commerciante, rottamaio) ,) OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 7. STRUMENTI GIUSTI? SITUAZIONE DI PERICOLO? OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 8. Aspetti chiave nella gestione dellusato Le migliori performance nella gestione dellusato sono legate a processi efficaci ed efficienti nelle seguenti aree Vendite complementari Riti dellusato Ritiro d ll t Garanzie esteseCorretta valutazione Pacchetti di manutenzioneCessione vetture inadeguate Accessori Ai Individuazione stock appropriato Comunicazione Elevata rotazioneCorretto mix d media di d Acquisto attivoValutazione dellefficacia RicondizionamentoInternetVelocit Cooperazione e coordinamentoQualit tra usato e post vendita Fonte: ICDPOPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 9. POLICYAccenderne ogni giorno qualcuna a rotazione, d ltutte in una settimana.Usare adesivi, spiegazione delleventuale garanzia,Ud ii iid ll lidanglers, ecc...PREZZI ESPOSTI ESPOSTI,Caratteristiche su tutte, dare pi importanza adogni auto!i !CONDIZIONI: Compro quello che vedo!Cosa Comprereste? Prezzo giusto mabrutta oppure prezzo maggiore mabella?b ll ? OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 10. POLICYPUBBLICITA: annunci separati. 20% vendute. In C dcaso di ritorno 60% vendute. Pagina sinistra(emisfero emotivo/razionale).emotivo/razionale)Far vedere lappartenenza ad un programmacertificato.certificatoNON mischiare le vetture certificate con quelle noncertificate.certificateMettere nella show-room del nuovo una vetturacertificata.certificata OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 11. Q QUALI SONO GLI STRUMENTI GIUSTI?ATTENZIONE DEL DEALERMAGGIORGG O e processi!!!COINVOLGIMENTO DELLE CASE!!! OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 12. ABBIAMO GLI STRUMENTI GIUSTI? SPAZI E STRUTTURE DEDICATIPIAZZALE DEPOSITO ALLE VETTURE USATESALONEUSATO SHOW ROOM NUOVO!(Non sono le strutture che vendono le auto) OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 13. GIUSTO VALORE AL SETTORE DELLUSATO?SHOW ROOM NUOVO STANDARDS! OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 14. ABBIAMO STRUMENTI GIUSTI ?COSA OFFRONO I MANUFACTURER:STANDARDSPROGRAMMIALLESTIMENTIGARANZIESTATISTICHEAUTO REMARKETINGSUPPORTOPUBBLICITA... OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 15. ABBIAMO/CI DANNO GLI STRUMENTI GIUSTI?/NUOVA 9-3 SPORT SEDANNUOVA ASTRA 5POPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 16. ABBIAMO/CI DANNO GLI STRUMENTI GIUSTI?/NUOVA 9-3 SPORT SEDANNUOVA ASTRA 5POPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 17. INVESTIMENTI PUBLICITARI... SCONTI SUL LISTINOLISTINO, TASSO AGEVOLATO, TASSO ZERO IN 24 MESIMESI... ... IN 48 MESI...TASSO ZERO IN 60 MESI !!! MUTUO FINO A 84 MESI. SENZA ACCONTO ! CON MINI-RATA MENSILE, CON MACRO-CANONE FINALE,FINALE SENZA MACRORATA, INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI PAGHI LA PRIMA RATA DOPO 24 MESI !!! INCLUSA ASSICURAZIONE INCENDIO, FURTO, KASKO...RCA INCLUSA MANUTENZIONE, CON BUY-BACK, ECC... OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 18. INVESTIMENTI PUBLICITARI... SCONTI SUL LISTINOLISTINO, TASSO AGEVOLATO, TASSO ZERO IN 24 MESIMESI... MKTG!!! ... IN 48 MESI...TASSO ZERO IN 60 MESI !!! + MUTUO FINO A 84 MESI. SENZA ACCONTO !INVESTIMENTI CON MINI-RATA MENSILE, MILIARDARI CON MACRO-CANONE FINALE,FINALE SENZA MACRORATA, INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI PAGHI LA PRIMA RATA DOPO 24 MESI !!! INCLUSA ASSICURAZIONE INCENDIO, FURTO, KASKO...RCA INCLUSA MANUTENZIONE, CON BUY-BACK, ECC... OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 19. INVESTIMENTI PUBLICITARI... SCONTI SUL LISTINOLISTINO, TASSO AGEVOLATO, TASSO ZERO IN 24 MESIMESI... MKTG!!! ... IN 48 MESI...TASSO ZERO IN 60 MESI !!! +e per MUTUO FINO A 84 MESI. SENZA ACCONTO !INVESTIMENTI l usato? lusato? CON MINI-RATA MENSILE, MILIARDARI CON MACRO-CANONE FINALE,FINALE SENZA MACRORATA, INIZI A PAGARE DOPO 6 MESI PAGHI LA PRIMA RATA DOPO 24 MESI !!! INCLUSA ASSICURAZIONE INCENDIO, FURTO, KASKO...RCA INCLUSA MANUTENZIONE, CON BUY-BACK, ECC... OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 20. PERCHE I MANUFACTURER SONO INTERESSATI A DATI E STATISTICHE:GIORNALIERE,SETTIMANALI,DECADALI,MENSILI,,LINEE DI PRODOTTO,ACCESSORI,,RICAMBI,QQUOTE DI MERCATO,,VENDITE SPECIALI,ECC...OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 21. PERCHE I MANUFACTURER SONO INTERESSATI A DATI E STATISTICHE:GIORNALIERE,SETTIMANALI,DECADALI,MENSILI,,LINEE DI PRODOTTO,ACCESSORI,,RICAMBI,QQUOTE DI MERCATO,,VENDITE SPECIALI,ECC...OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 22. PERCHE GENERALMENTE NON CHIEDONO DATI SULLE VENDITE DI USATOMA SPESSO EFFETTUANO STATISTICHE SUL RAPPORTO DI PERMUTA PERMUTA PER FORZARE IL NUMERO DI VENDITE DI VETTURE NUOVE CON NUOVE, PREMI O DEDUZIONI AL RAGGIUNGIMENTO (O MENO) DI PERCENTUALI PRESTABILITE OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 23. Vendite di auto nuove con ritiro di usato80%dita di auto nuove 70% 60% o46%47% 50%43% 40% 32% % sulla vend 30% 20% 10% s0% FranciaGermania ItaliaUK 1994 1998 2003 Fonte: ICDP 1994, 1998 e 2003OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 24. OPPORTUNITA da COGLIERE!Totale mercato: 2.100.000 nuovo Vs2.500.000 usato2 500 000 usato.Periodo di ritenzione della vettura: 4 anninuovo Vs 26 mesi usato. usatoTempi trattativa: 3.47 Minuti nuovo Vs 1.15minuti usato.usatoPersonalizzazione della trattativa edell acquisto:dellacquisto: NON lho presa alla l hoOpel/Citroen/Renault, MA lhoppresa da Maurizio Sala, da,Galuppi, da Manelli!!! OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 25. OPPORTUNITA: ENORME BACINO DI UTENZA Rapporto nuovo/usato nei principali mercati europei R t / ti i i liti i 2002 (Fonte ICDP) 12Vendite di vetture totali (in milioni) 10 Media:Usaton2,1 8Nuovo6 e 420GER UKFRA ITA SPA OLA BEL AUS POR 3,6363,333 2,7 272,8282,4242,1 1,3 ,1,4 ,1,2 ,OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 26. UN CONCORRENTE TEMIBILE:MERCATO FRA PRIVATITrend nei volumi di vendita (1998/2002)% di vendite tra privati su mercato totale Trend:Trend: Trend: 60% 70% + + -o 60% 50%ul 40% 02 0202 02 30% 98 9898 a 20% 10% v 0% GermaniaFrancia Italy UKFonte: ICDP su dati dei singoli mercati nazionaliOPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.ITDealerday 2005 27. Perch cresce il mercato tra privati?Maggior qualit e affidabilit delle vetture(minore rischio per chi acquista)Nuovo ruolo di InternetAmpio e facile strumento di ricercaSviluppo dei cosiddetti Facilitatori (Al Facilitatorivolante, Quattroruote, AutoScout24,Clickar) che aggregano diversi serviziOfferta di finanziamenti e garanzie SENZA SALONI, STRUTTURE, SERVIZIO,STANDARDS, PUBBLICITA, ECC...PUBBLICITA , OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 28. PRIVATI STRUTTURE? STANDARDS? NE HAUNA ED ELA SUA!!! OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 29. La fonte delle vendite dell usato dellusato Francia GermaniaItalia UK100% 90% 80% 47% 71%50%60%50% 59% 74%87% 70% 60% 50% 15%15% 40%8% 30% 38% 50%10%40% 20%35%33% 26%19% 10%13%0% F 98F03G 98 G 03I 98 I 03UK 98UK 03 Acquisti attiviAuto dimostr./sostitut.Vetture ritirate Fonte: ICDP 1998 e 2003OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 30. SISTEMI E PROGRAMMI VECCHIImmagine d marca: allestimento & insegne; dillPartecipazione al monitoraggio/scambio dati;Controlli standardizzati da effettuare su tutte levetture che partecipano al programma;tth ti lUtilizzo diverse polizze di garanzia: marcavettura, anzianit e 4x4. Le polizze sono allocatedalla casa e pre-pagate dal dealer.dealer OPEL - GM Maurizio Sala SpA, BresciaWWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 31. NUOVI PROGRAMMI (OPEL: AMS)Automobile Marketing System Europei, un marchio unico?Partecipazione riservata alle aziende che sianodisponibili a seguire le linee guida previste daAMS.AMSObbiettivi del programma:Condivisione di tutti i dati.C di i i t tti d tiMigliorare la rotazione dello stock usato,Ridurre la sua anzianit,Incrementare i volumi di vendita,Migliorare gli utili dellattivit dellusato. OPEL - GM Maurizio Sala SpA, Brescia WWW.OPELSALA.IT Dealerday 2005 32. DI COSA AVREMMO DAVVERO BISOGNO? ATTENZIONE DA PARTE DELLE CASE!!! SUPPORTO pubblicit

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